adt_1129_酒店渠道的開(kāi)發(fā)與管理(PPT55頁(yè))

1、1 酒店渠道的開(kāi)發(fā)與管理2渠道的類別n流通渠道：一級(jí)經(jīng)銷商-二級(jí)經(jīng)銷商-三級(jí)經(jīng)銷商-小店代銷零售點(diǎn)n終端渠道：商超渠道、酒店渠道 從我們目前辦事處職能部門(mén)的劃分來(lái)看，我們一般分為流通部、商超部、酒店部，因此，也可以把渠道概括為三類：流通渠道，商超渠道，酒店渠道3綱要n1、酒店渠道開(kāi)發(fā)與管理的意義n2、酒店渠道的分類n3、酒店渠道的調(diào)查方法n4、與酒店渠道的合作方法n5、酒店事務(wù)異議的處理n6、盤(pán)中盤(pán)理論在酒店渠道中的運(yùn)用n7、與酒店合作的發(fā)展趨勢(shì)41.1 酒店渠道開(kāi)發(fā)與管理的意義1、酒店渠道是讓我們的產(chǎn)品與消費(fèi)者最直接、最快速見(jiàn)面的地方，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場(chǎng)所；2、核心酒店是每個(gè)區(qū)

2、域市場(chǎng)高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的集中場(chǎng)所，啟動(dòng)好核心酒店的市場(chǎng)小盤(pán)會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)大盤(pán)的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用，是拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)銷售的基礎(chǔ)。3、酒店渠道是目前三大渠道建設(shè)中的重要組成部分。以前流行“得餐飲著得天下”的俗語(yǔ)，可想而知酒店渠道在快速消費(fèi)品行業(yè)中的重要性。51.2 酒店渠道的特點(diǎn)1、酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度最低；2、酒店渠道是集銷售與消費(fèi)為一體的終端場(chǎng)所。在商超、流通主要實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)移，而餐飲渠道則實(shí)現(xiàn)了銷售與消費(fèi)的同步。3、酒店中主要通過(guò)服務(wù)員或促銷員的“推介”形成銷售，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)為被動(dòng)選擇，所以服務(wù)員、促銷員成為酒店銷售中非常重

3、要的環(huán)節(jié)。 4與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場(chǎng)呈點(diǎn)狀分布，主要開(kāi)展以終端為主的市場(chǎng)操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)。5、隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來(lái)越大。出現(xiàn)了進(jìn)店門(mén)檻高、易壓款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀?！白鼋K端找死，不做終端等死”。 62、1 酒店渠道的分類1、按照我們通常的慣例，以酒店的包廂數(shù)和酒店的檔次、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特A類、A類、B類、C類、D類； n現(xiàn)在部分酒店、賓館擁有多功能大廳，能同時(shí)接納100桌以上客人，我們稱之為特A類酒店，把它列為A類酒店來(lái)管理nA類酒店：包廂在30個(gè)以上，加上大廳的座位，最少一次接納50桌以

4、上。nB類酒店：1530個(gè)包廂，加上大廳桌數(shù)，一次能接納30桌以上50桌以下nC類酒店：5-15個(gè)包廂，一次接納30桌以下nD類酒店：通常指我們所講的紅篷子、大排檔、夫妻店注：有些酒店，包廂較多，但上客率一般，有些酒店，包廂不多，但上客率較高，經(jīng)常翻臺(tái)，出現(xiàn)10個(gè)包廂每天上客30桌的現(xiàn)象。因此，又派生出了如B類火爆店、C類火爆店、D類火爆店等重點(diǎn)店。72.2酒店渠道的其他分類方法 n根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級(jí)； n根據(jù)酒店的經(jīng)營(yíng)特色，可以把酒店分為主銷啤酒類酒店（如：火鍋城、天天養(yǎng)生粥等）和主銷白酒類酒店。 n 根據(jù)酒店大廚的來(lái)源，分來(lái)外來(lái)的和本地的。n根據(jù)競(jìng)品在酒

5、店的競(jìng)爭(zhēng)狀況及酒店提出進(jìn)場(chǎng)等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、第二批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、最后洽談酒店等；83、酒店渠道的調(diào)查方法n酒店的固定成員組成及利益點(diǎn)分析n酒店渠道的調(diào)查內(nèi)容n酒店渠道的調(diào)查方法93.1酒店的固定成員組成n酒店作為特殊的銷售場(chǎng)所，有其固定的成員組成。酒店的規(guī)模不等，成員分工細(xì)致不同，但總體如下： n酒店老板。中小型酒店的經(jīng)營(yíng)者，大酒店的分管經(jīng)理，是所有談判的主攻對(duì)象。確認(rèn)誰(shuí)是老板，是酒店談判的首要問(wèn)題。 n酒店采購(gòu)。俗稱“酒店買(mǎi)手”，是酒店談判的主要對(duì)象。酒店采購(gòu)主要存在于中高檔酒店，特別是國(guó)營(yíng)、政府部門(mén)主管的餐飲店，職位設(shè)置為采購(gòu)部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)酒店采購(gòu)。在中小型酒店

6、，酒店采購(gòu)基本由老板或其親屬兼任。 n酒店財(cái)務(wù)：酒店采購(gòu)負(fù)責(zé)進(jìn)貨，酒店財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)貨款的結(jié)算。酒店財(cái)務(wù)普遍存在于具備一般納稅人性質(zhì)的中高檔酒店，為回收貨款的主要應(yīng)付對(duì)象。增加酒店回款率，則要處理好與財(cái)務(wù)的關(guān)系。 n酒店吧臺(tái)：酒店吧臺(tái)作為酒店產(chǎn)品展示的窗口，具有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推薦、服務(wù)員的獎(jiǎng)項(xiàng)回收監(jiān)督等方面的權(quán)力。與酒店吧臺(tái)關(guān)系處理的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果。 10 酒店的固定成員組成n酒店服務(wù)員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務(wù)員完成了產(chǎn)品與消費(fèi)者的面對(duì)面溝通。在新品推廣中，服務(wù)員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷量與走勢(shì)。許多廠家為

7、彌補(bǔ)這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來(lái)加大對(duì)產(chǎn)品的推銷力度。 n餐飲主管/餐廳經(jīng)理。作為服務(wù)員的管理者，餐飲主管可通過(guò)行使制度權(quán)來(lái)影響服務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的銷售，對(duì)其適當(dāng)感情潤(rùn)滑，往往能“以點(diǎn)帶面”的影響產(chǎn)品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應(yīng)注意與餐飲主管的溝通。 n酒店老板娘。老板娘是餐飲終端中一個(gè)不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對(duì)老板娘的適當(dāng)投入往往有意想不到的收獲。這一點(diǎn)在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。 113.2酒店成員的利益點(diǎn)分析123.3酒店渠道的進(jìn)店前調(diào)查13酒店渠道的調(diào)查內(nèi)容1、基本資料：包括負(fù)責(zé)人及背景、酒店的所有權(quán)、主要部門(mén)

8、負(fù)責(zé)人、酒店的位置、交通狀況；2、信譽(yù)狀況：包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無(wú)帳務(wù)糾紛3、規(guī)模檔次狀況:包括營(yíng)業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)、最大包間的客容量、員工數(shù)量、停車場(chǎng)的大小、后堂的大小、總體投入的預(yù)算，檔次包括裝修情況、餐具好壞、經(jīng)營(yíng)菜系；4、管理水平：包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無(wú)保安人員等14酒店渠道的調(diào)查內(nèi)容5、經(jīng)營(yíng)狀況：包括年、月酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，經(jīng)營(yíng)水平、經(jīng)營(yíng)能力、有無(wú)固定的消費(fèi)群體6、競(jìng)爭(zhēng)狀況：包括主銷酒水，有無(wú)廠家買(mǎi)斷專場(chǎng)，有幾家促銷人員，有無(wú)廠家聯(lián)合搞促銷7、費(fèi)用狀況：包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，混場(chǎng)促銷、專場(chǎng)促銷、買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費(fèi)用。153.4酒店渠道的調(diào)查方法n針對(duì)

9、以上七項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容，我們制訂出調(diào)查步驟，總結(jié)出部分調(diào)查方法，以及在調(diào)查過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)163.4.1酒店渠道的調(diào)查步驟n1、擬定調(diào)查計(jì)劃 n制定調(diào)查計(jì)劃是根據(jù)酒水的自身檔次、產(chǎn)品知名度和根據(jù)公司欲投入費(fèi)用的大小，初步確定準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的酒店檔次、數(shù)量等。 n2、劃分調(diào)查范圍 n劃分調(diào)查范圍是根據(jù)當(dāng)?shù)鼐频攴植嫉牡乩砦恢茫岩{(diào)查的酒店分成幾個(gè)區(qū)域，如東南西北四個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)區(qū)域分派不同的業(yè)務(wù)人員開(kāi)展調(diào)查。 n3、制定調(diào)查進(jìn)度 n制定調(diào)查進(jìn)度是指向參加調(diào)查的人員規(guī)定完成初次、再次、最終確定的時(shí)間進(jìn)度，以方便業(yè)務(wù)工作的順利推進(jìn)。 n4、 設(shè)計(jì)調(diào)查表格 附：餐飲售點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)資質(zhì)調(diào)查表 5、選擇合理的調(diào)查方式

10、17183.4.2調(diào)查基本資料、規(guī)模檔次的方法n實(shí)地考察，了解它的位置、交通；與相關(guān)人員交流，到酒店去數(shù)包廂數(shù)，了解每一個(gè)包廂的客容量，大廳的座位數(shù)，估算后堂的大小，停車場(chǎng)的大小，預(yù)投資金的大小等；通過(guò)吧臺(tái)，可以了解營(yíng)業(yè)執(zhí)照，注冊(cè)資金、衛(wèi)生許可等細(xì)節(jié)問(wèn)題。193.4.3調(diào)查經(jīng)營(yíng)狀況的方法n觀察酒店外停車的數(shù)量、車輛的檔次、車牌類型n定期觀察酒店上客規(guī)律、翻臺(tái)數(shù)n觀察就餐環(huán)境設(shè)施：照明、空調(diào)、餐桌、裝飾品的擺放n觀察工作人員精神面貌n通過(guò)服務(wù)人員、收銀員、財(cái)務(wù)人員打聽(tīng)客流量、人員流動(dòng)情況n向倉(cāng)庫(kù)管理員了解情況n通過(guò)公司促銷人員了解情況203.4.4調(diào)查產(chǎn)品銷售的方法n定期觀察酒店的進(jìn)貨量、進(jìn)貨品

11、種n通過(guò)公司的促銷人員了解銷量n定期觀察酒店的垃圾堆，從中可以了解產(chǎn)品在該店的銷售情況213.4.5調(diào)查產(chǎn)品促銷的方法n觀察酒店店堂內(nèi)的海報(bào)及宣傳單頁(yè)n詢問(wèn)酒店管事的吧臺(tái)、服務(wù)員、有一定關(guān)系的情況下，可以直接詢問(wèn)老板n公司的促銷人員223.4.6針對(duì)酒店的財(cái)務(wù)狀況、盈利狀況、貨款支付、老板背景及信譽(yù)等方面的調(diào)查方法n向同行的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商了解n通過(guò)服務(wù)人員、收銀員、財(cái)務(wù)人員打聽(tīng)n通過(guò)公司促銷人員了解n通過(guò)以前的帳務(wù)情況了解n其他的如：管理方面可以通過(guò)從服務(wù)人員的服裝，和你到店里調(diào)查過(guò)程中遇到的一些事情就可感受到；競(jìng)品入場(chǎng)情況可從酒柜的陳列上了解到；入場(chǎng)的形式可從大堂經(jīng)理處獲得；至于入場(chǎng)費(fèi)可從

12、競(jìng)品業(yè)務(wù)員處和店方負(fù)責(zé)人處了解到。 233.4.7酒店渠道調(diào)查中應(yīng)注意的事項(xiàng)n競(jìng)品對(duì)酒店的促銷方法可能是“一店一策”，不能拿特例當(dāng)作普通事例來(lái)分析。即：同一競(jìng)品在不同酒店的促銷方法只可對(duì)比，不可以把多個(gè)酒店的促銷方法累加到一起，一定要通過(guò)多種渠道把某一個(gè)酒店的促銷方案搞詳細(xì)，這樣的信息才有參考價(jià)值。 案例1：“皋城飯店”臨水坊每瓶贈(zèng)兩包普皖 案例2、“高爐窖”憑盒底的供貨商簽名字條，每個(gè)兌3元錢(qián)或5元;n酒店的老板為了套廠家政策，所告訴你的信息僅供參考，有待進(jìn)一步證實(shí)后方可采用。 案例1、老楊飯店傳出迎駕每年以10萬(wàn)元費(fèi)用買(mǎi)斷，信息沒(méi)有得到確切證實(shí)，大家都不去談店，讓迎駕鉆了一個(gè)空子。 243

13、.4.8調(diào)查之后的整理分析n根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)； n根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級(jí)； n根據(jù)競(jìng)品在酒店的競(jìng)爭(zhēng)狀況及酒店提出進(jìn)場(chǎng)等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、第二批洽談進(jìn)場(chǎng)酒店、最后洽談酒店等； n根據(jù)上述三個(gè)分析內(nèi)容，再結(jié)合自己的營(yíng)銷目標(biāo)就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時(shí)候做，從而進(jìn)一步再具體制定開(kāi)店計(jì)劃和開(kāi)店的進(jìn)度。 n總之，在沒(méi)有對(duì)酒店資料綜合分析之后不要盲目的開(kāi)店，盲目地開(kāi)發(fā)一是風(fēng)險(xiǎn)大，二是費(fèi)用可能要超支，三是最后會(huì)出現(xiàn)該開(kāi)的店沒(méi)有開(kāi)發(fā)，不該開(kāi)的店卻開(kāi)得過(guò)多，最終會(huì)導(dǎo)致整個(gè)酒店渠道經(jīng)營(yíng)失敗。 254、

14、常見(jiàn)的酒店入場(chǎng)方式及注意事項(xiàng)分析n1、只進(jìn)場(chǎng)銷售，無(wú)任何費(fèi)用，全憑自然銷售n2、混場(chǎng)促銷方式n3、買(mǎi)斷專場(chǎng)促銷方式n4、包量銷售方式n5、暗促銷方式n6、買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式264.1 只進(jìn)場(chǎng)銷售n方式：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷售，而不做人員等促銷投入。n適用店型：此種方式一般是針對(duì)小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級(jí)店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。 274.2 混場(chǎng)促銷方式 混場(chǎng)促銷方式：即和其他競(jìng)品一道在某一酒店開(kāi)展人員促銷活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此入場(chǎng)方式一是針對(duì)那些如果要買(mǎi)專場(chǎng)費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過(guò)來(lái)的特級(jí)和A級(jí)酒店；二是市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做

15、特級(jí)和A級(jí)酒店的廠家常采用的入場(chǎng)方式。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場(chǎng)方式。 284.3 買(mǎi)斷專場(chǎng)促銷方式n即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開(kāi)展人員等促銷活動(dòng)的入場(chǎng)方式。此種入場(chǎng)方式的好處是能最大限度的避免同類競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng)、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因?yàn)閷?chǎng)促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個(gè)城市樹(shù)立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場(chǎng)方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場(chǎng)促銷買(mǎi)斷費(fèi)都在萬(wàn)元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬(wàn)。所以這種入場(chǎng)方式一般在一個(gè)省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的店來(lái)操作，并期望以此來(lái)帶動(dòng)其他

16、酒店的銷售。 294.4 包量銷售方式n以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的合作方式。此種合作方式按理來(lái)說(shuō)是廠商最愿意和酒店合作的方式，因?yàn)榍懊嫒N方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方是不會(huì)在乎廠商的銷售狀況的，也不會(huì)主動(dòng)的發(fā)動(dòng)店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品.保量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后30包量銷售n才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤(rùn)，二可降低風(fēng)險(xiǎn)，三是一般店方為完成銷量都會(huì)發(fā)動(dòng)服務(wù)人員主動(dòng)去推銷你的產(chǎn)品，會(huì)更大限度的提高銷量。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，酒店也如同大賣(mài)場(chǎng)一樣已

17、被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式了。 314.5 暗促銷方式n此入場(chǎng)方式是針對(duì)別人已買(mǎi)了專場(chǎng)，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買(mǎi)專場(chǎng)促銷的廠家注意，由店方指定12名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于12名促銷人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場(chǎng)促銷方式。 324.6買(mǎi)斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式n此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營(yíng)品種較全的商家才采用的入場(chǎng)方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費(fèi)用的入場(chǎng)方式。這種入

18、場(chǎng)方式對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)可以降低其進(jìn)貨成本；對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可以確保自己的整體銷量；對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也可和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是三方都樂(lè)意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。 334.7與A類酒店合作的方式n雖然A類酒店門(mén)檻高，我們也有合作的可能與方法： 1、只出進(jìn)店費(fèi)用，進(jìn)店后依靠品牌的知名度讓消費(fèi)者自點(diǎn)，拉動(dòng)銷售。 2、買(mǎi)斷促銷權(quán)，另上兩到三名促銷員，壟斷促銷。任何競(jìng)品不能以任何形式進(jìn)行促銷。口子窖前期采用這種方法，目前高爐、迎駕常用這種方法。 3、直接買(mǎi)斷供貨權(quán)，所有的煙酒、飲料等全部由一家公司直接供貨，多品種分?jǐn)偤献髻M(fèi)用。 4、進(jìn)店后針對(duì)服務(wù)員設(shè)置暗獎(jiǎng)，依靠服務(wù)員推動(dòng)銷售。344.8

19、與B類酒店合作的方法與B類酒店合作，也可以采用多種方式:n一是買(mǎi)斷促銷權(quán)，只上一家促銷員n二是支付管理費(fèi)用，多家促銷員競(jìng)爭(zhēng) 目前B類酒店又出現(xiàn)一種按品種收取進(jìn)店費(fèi)，來(lái)者不拒，每家都上促銷員，出現(xiàn)促銷員大戰(zhàn)的局面。 三是競(jìng)品店針對(duì)服務(wù)員設(shè)獎(jiǎng)，進(jìn)行服務(wù)員推動(dòng)銷售。354.9降低A、B類酒店合作條件的一個(gè)方法 針對(duì)A、B類酒店合作條件較高，怎樣有效降低合作門(mén)檻，達(dá)到合作的目的？364.10與C類酒店合作的方法 與C類酒店合作，由于門(mén)檻低，一般合作較容易，合作方法也多樣：n支付合作費(fèi)用，就可以買(mǎi)斷促銷權(quán)，上一名促銷員。由于該類酒店大多缺少服務(wù)員，只要促銷員吃苦耐勞，該店銷量的90%都會(huì)是你的產(chǎn)品。n與

20、該店銷量掛鉤，簽訂銷售協(xié)議，支付銷售費(fèi)用，在利益的驅(qū)使下，酒店就會(huì)全力推銷。 這種方法適用于老板親自推銷產(chǎn)品的酒店，老板拿什么酒消費(fèi)者就喝什么酒，這樣的店一般都存在低價(jià)銷售的現(xiàn)象。374.11與D類酒店合作的方法nD類酒店由于門(mén)檻最低，只要有合適價(jià)位的產(chǎn)品，記卡返利或?qū)嵨锱滟?zèng)是最好的方法。384.12與酒店簽訂合作協(xié)議時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)n在考查清楚酒店的基本情況后，決定與該酒店合作之前，參考競(jìng)品已開(kāi)出的條件，預(yù)測(cè)酒店老板將要提出的要求，要做好兩至三套合作方案。n與銷量掛鉤的協(xié)議，一定要注意考核憑證的完善，用經(jīng)銷商的送貨單據(jù)與所消化掉產(chǎn)品的考核依據(jù)雙向考核，同時(shí)盤(pán)查庫(kù)存，做出準(zhǔn)確的銷量統(tǒng)計(jì)。n合作協(xié)

21、議中注明吧臺(tái)展示的要求，注明不得允許同價(jià)位競(jìng)品在本店作任何形式的宣傳促銷字樣。n充分利用好自已手中的資源：門(mén)頭牌制作，店面的裝飾等資源，作為開(kāi)店的條件。n最后注意合同的有效時(shí)間。395、酒店事務(wù)異議的處理n產(chǎn)品中設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)突然不易而飛n瓶頭自然脫落，消費(fèi)者以此為借口拒絕買(mǎi)單n酒瓶中出現(xiàn)異物，消費(fèi)者打來(lái)電話要求處理n隨著酒店銷量的增加，老板要求增加費(fèi)用n老板為了吃費(fèi)用，低價(jià)銷售產(chǎn)品n老板把酒店的產(chǎn)品倒流入市場(chǎng)，造成市場(chǎng)意見(jiàn)紛紛n酒店服務(wù)員及其他工作人員不支持我們的促俏人員工作40酒店事務(wù)異議的處理n店慶老板要求贈(zèng)送n新店開(kāi)業(yè)，老板要求訂做臺(tái)布、餐具、贈(zèng)送開(kāi)業(yè)用酒等n訂量協(xié)議的酒店，當(dāng)月未完成任務(wù)

22、量n上促銷員的酒店，老板對(duì)促銷員不滿意n做促銷活動(dòng)期間，個(gè)別消費(fèi)者要求要禮品，不給不買(mǎi)單41六、“盤(pán)中盤(pán)”理論在酒店渠道中的運(yùn)用n盤(pán)中盤(pán)操作方法簡(jiǎn)介n“盤(pán)中盤(pán)” 是起源于臺(tái)灣的一套終端通路操作手法，是近年來(lái)較為流行的，針對(duì)中、高端快速消費(fèi)品，尤其是白酒操作行之有效的一種終端通路策略。以“口子窖”為代表的幾個(gè)品牌，憑借良好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和獨(dú)特的通路操作，并借助與之匹配的營(yíng)銷系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，在目標(biāo)市場(chǎng)迅速由區(qū)域性品牌成長(zhǎng)為全國(guó)性品牌。426.1“盤(pán)中盤(pán)”理論的概念n“盤(pán)中盤(pán)”是一種視整個(gè)市場(chǎng)為“大盤(pán)”，視核心銷售終端為“小盤(pán)”，通過(guò)對(duì)“小盤(pán)”的有效啟動(dòng)，來(lái)輻射啟動(dòng)整個(gè)“大盤(pán)”的市場(chǎng)操作方法論。436.2“盤(pán)

23、中盤(pán)”操作的六個(gè)步驟-之一n第一步、劃定市場(chǎng)“大盤(pán)”，選擇“大盤(pán)”總經(jīng)銷。 不是所有的地區(qū)都適易“盤(pán)中盤(pán)”操作的方式。一般情況下，競(jìng)爭(zhēng)狀況不很激烈、主打品牌不很突出，且消費(fèi)習(xí)性與廠家主推產(chǎn)品有較高吻合度、各通路所占市場(chǎng)分額相當(dāng)或餐飲市場(chǎng)分額較大的市場(chǎng)“大盤(pán)”，較適宜采用“盤(pán)中盤(pán)”模式去啟動(dòng)。 44“盤(pán)中盤(pán)”操作的六個(gè)步驟-之二n第二步、與總經(jīng)銷一起組建區(qū)域直銷公司。 廠家與總經(jīng)銷共同組建直銷公司，以控制核心酒店的市場(chǎng)“小盤(pán)”，在直銷公司的合作關(guān)系中，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)進(jìn)店、物流、回款，廠家主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拜訪、客情維護(hù)、酒店促銷等工作。 45“盤(pán)中盤(pán)”操作的六個(gè)步驟-之三n第三步、盤(pán)整核心市場(chǎng)，確定市

24、場(chǎng)“小盤(pán)”。 對(duì)于高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在每一區(qū)域的核心市場(chǎng)，要想形成“小盤(pán)”對(duì)市場(chǎng)“大盤(pán)”的強(qiáng)烈共振，當(dāng)?shù)厍拔迕臉?biāo)牌性酒店必須在啟動(dòng)的范疇之內(nèi)。 46“盤(pán)中盤(pán)”操作的六個(gè)步驟-之四n第四步、 “一店一策”，啟動(dòng)“小盤(pán)”。 實(shí)際運(yùn)做中，各核心“小盤(pán)”經(jīng)營(yíng)各有特色，進(jìn)店壁壘高且需求高度不一致，任何總部統(tǒng)一制定的進(jìn)店政策都難以“一刀切”式執(zhí)行。因此。要迅速啟動(dòng)“小盤(pán)”，必須在進(jìn)店時(shí)講究“一店一策” 47“盤(pán)中盤(pán)”操作的六個(gè)步驟-之五n第五步、共振“小盤(pán)”口碑，啟動(dòng)“大盤(pán)。 促銷員說(shuō)辭是促進(jìn)“小盤(pán)”口碑傳播共振的重要方法。 新聞性軟文是促進(jìn)口碑傳播的加速器。通過(guò)新聞性軟文廣告的傳播，將使促銷員說(shuō)辭得到更廣

25、泛、深入的詮釋，讓消費(fèi)者得到更廣泛的信息， 48“盤(pán)中盤(pán)”操作的六個(gè)步驟-之六n第六步、精選二批，完善網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)“大盤(pán)”。n 由于大部分二批商都有一部分自己所能覆蓋的“鐵桿”終端網(wǎng)絡(luò)，在這部分終端中，他們的進(jìn)店、結(jié)帳、客情等方面都有著其他供應(yīng)商所不可比擬的優(yōu)勢(shì)，因此利用二批商的廣泛加入，廠家可以將產(chǎn)品分銷到更廣泛的酒店網(wǎng)絡(luò)，商超渠道也將被全面覆蓋，整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)“大盤(pán)”將得到全面的啟動(dòng)。 496.3“盤(pán)中盤(pán)”管理原則的核心n “盤(pán)中盤(pán)”管理原則的核心是“差異化”對(duì)待，也就是“一店一策”。它重視核心市場(chǎng)20%的“小盤(pán)”對(duì)進(jìn)店、促銷、差價(jià)、客情、結(jié)款方式等的差異化需求，并用個(gè)性化的銷售政策和鋪貨政策予以滿足。管理目標(biāo)是滿足那20%核心終端的差別化需求。506.4“盤(pán)中盤(pán)”方式的幾個(gè)特點(diǎn)1、通路的每一個(gè)環(huán)節(jié)（一批、二批、三批）都有充足的利潤(rùn)空間，形成一個(gè)良好運(yùn)行的價(jià)值鏈 。2、風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)等，一批、二批、三批等各個(gè)層階對(duì)應(yīng)發(fā)展自己的零售終端，多努力多回報(bào)，高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)。 3、執(zhí)行過(guò)程中的強(qiáng)力控制。“盤(pán)中盤(pán)”操作過(guò)程中，分公司或辦事處