銷售過程中的四個(gè)心理原則

1、寧可有粗糙的創(chuàng)新，不可有完美的守舊！寧可有粗糙的創(chuàng)新，不可有完美的守舊！銷售過程中的四個(gè)心理原則銷售過程中的四個(gè)心理原則萬科金域藍(lán)灣銷售組萬科金域藍(lán)灣銷售組劉君陶2009-12-03 大朗分享目地：分享目地： 1. 1.提高置業(yè)顧問的心態(tài)調(diào)整能力，增強(qiáng)銷售流程執(zhí)行率。提高置業(yè)顧問的心態(tài)調(diào)整能力，增強(qiáng)銷售流程執(zhí)行率。 2.2.正確面對(duì)銷售過程中顧客的異議，提高接待質(zhì)量，提高顧客滿意度。正確面對(duì)銷售過程中顧客的異議，提高接待質(zhì)量，提高顧客滿意度。 3.3.提高顧客回訪的達(dá)成率，提高成交率。提高顧客回訪的達(dá)成率，提高成交率。分享內(nèi)容：分享內(nèi)容： 1.1.所有購(gòu)買者的思維模式都是一樣的。所有購(gòu)買者的思

2、維模式都是一樣的。 2.2.絕對(duì)不要區(qū)分顧客。絕對(duì)不要區(qū)分顧客。 3.3.不要讓顧客的表面行為或者是話語，影響我們的銷售熱忱。不要讓顧客的表面行為或者是話語，影響我們的銷售熱忱。 4.4.利用時(shí)間，推銷自己。利用時(shí)間，推銷自己。銷售中的四個(gè)心理原則銷售中的四個(gè)心理原則1.1.所有購(gòu)買者的思維模式都是一樣所有購(gòu)買者的思維模式都是一樣. . 在信息化的時(shí)代的今天在信息化的時(shí)代的今天, ,隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，消費(fèi)者已經(jīng)有了很隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，消費(fèi)者已經(jīng)有了很成熟的心態(tài)成熟的心態(tài), ,不再向從前一樣很容易被置業(yè)顧問簡(jiǎn)單的技巧不再向從前一樣很容易被置業(yè)顧問簡(jiǎn)單的技巧“搞定搞定”. . 但消費(fèi)者

3、的思維模式都是一樣的但消費(fèi)者的思維模式都是一樣的, ,都希望通過消費(fèi)買到值的東西都希望通過消費(fèi)買到值的東西, ,希望希望占到便宜占到便宜. .正是因?yàn)檫@種想法的存在正是因?yàn)檫@種想法的存在, ,每當(dāng)顧客走進(jìn)我們銷售大廳時(shí)每當(dāng)顧客走進(jìn)我們銷售大廳時(shí), ,我們總我們總要為自己辯護(hù)，在討論要為自己辯護(hù)，在討論“貴貴”和和“便宜便宜”的問題的問題. . 顧客對(duì)我們的名聲有點(diǎn)害怕顧客對(duì)我們的名聲有點(diǎn)害怕,因?yàn)橛X得萬科的置業(yè)顧問能力因?yàn)橛X得萬科的置業(yè)顧問能力很強(qiáng)，很強(qiáng)，擔(dān)心我們會(huì)占他們的便宜擔(dān)心我們會(huì)占他們的便宜.這種擔(dān)心促使他們自然而然地這種擔(dān)心促使他們自然而然地采取行動(dòng)保護(hù)自己免受侵害采取行動(dòng)保護(hù)自己免

4、受侵害. 即使是很喜歡我們的產(chǎn)品即使是很喜歡我們的產(chǎn)品,也希望通過表面的掩飾引起我也希望通過表面的掩飾引起我們的重視們的重視,希望我們可以多優(yōu)惠價(jià)格給他希望我們可以多優(yōu)惠價(jià)格給他們們,而他們用來對(duì)付我們的防衛(wèi)措而他們用來對(duì)付我們的防衛(wèi)措施就是找借口施就是找借口,以下就是他們經(jīng)常使用的一些以下就是他們經(jīng)常使用的一些借口實(shí)例借口實(shí)例: 我們只是隨便看看我們只是隨便看看. . 我們還想到其他樓盤里再看看我們還想到其他樓盤里再看看. . 今年我們還不打算買房今年我們還不打算買房. . 今年金融危機(jī)今年金融危機(jī),你們的房子怎么比去年還貴你們的房子怎么比去年還貴. 現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,以后樓

5、價(jià)會(huì)便宜的以后樓價(jià)會(huì)便宜的. 你們的戶型太大了你們的戶型太大了,我要小的我要小的 你們開盤折扣多我才買你們開盤折扣多我才買. . 在購(gòu)買之前在購(gòu)買之前, ,我還要和妻子商量一下我還要和妻子商量一下. . 幫我把這套留下幫我把這套留下, ,我晚上過來買我晚上過來買. . 你們這里這個(gè)價(jià)格太貴了，我都可以去市區(qū)買了你們這里這個(gè)價(jià)格太貴了，我都可以去市區(qū)買了. 你們送的面積不算在房產(chǎn)中，沒用！你們送的面積不算在房產(chǎn)中，沒用！ 價(jià)格太高，我等碧桂園，反正我現(xiàn)在有房子??！價(jià)格太高，我等碧桂園，反正我現(xiàn)在有房子??！找借口是他們得購(gòu)買習(xí)慣而已，因?yàn)樗麤]有理由積極配合你找借口是他們得購(gòu)買習(xí)慣而已，因?yàn)樗麤]有理

6、由積極配合你. .有錢人習(xí)慣用很有錢人習(xí)慣用很“拽拽”的語氣和你說話的語氣和你說話, ,僅習(xí)慣而已僅習(xí)慣而已, ,并不是因并不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不好為你的產(chǎn)品不好, ,或你不好或你不好. .如果因?yàn)樗麩o意中的習(xí)慣而影響了你如果因?yàn)樗麩o意中的習(xí)慣而影響了你, ,你就太你就太“菜鳥菜鳥”了了. .2.2.絕對(duì)不要區(qū)分顧客絕對(duì)不要區(qū)分顧客. . 區(qū)分顧客教我們把顧客分為買家和非買家區(qū)分顧客教我們把顧客分為買家和非買家 區(qū)分顧客會(huì)鼓勵(lì)我們尋求捷徑達(dá)成交易區(qū)分顧客會(huì)鼓勵(lì)我們尋求捷徑達(dá)成交易 區(qū)分顧客只會(huì)令我們失掉更多的生意，幾乎不可能得到什區(qū)分顧客只會(huì)令我們失掉更多的生意，幾乎不可能得到什么。么。 區(qū)分顧客

7、我們將影響我們的顧客滿意度區(qū)分顧客我們將影響我們的顧客滿意度如果顧客拿一百萬現(xiàn)金進(jìn)銷售大廳你會(huì)怎樣接待呢？如果顧客拿一百萬現(xiàn)金進(jìn)銷售大廳你會(huì)怎樣接待呢？“哇，水魚！怎樣哇，水魚！怎樣都不能讓他走。都不能讓他走。”如果顧客穿著很樸素，走路來看房。如果顧客穿著很樸素，走路來看房?！斑@人一看就沒錢，肯定不會(huì)買的，這人一看就沒錢，肯定不會(huì)買的，只是隨便看看，一會(huì)走是很正常的。只是隨便看看，一會(huì)走是很正常的?！钡F(xiàn)在一般的顧客都是刷卡的，所以來到銷售大廳的都有購(gòu)買能力。但現(xiàn)在一般的顧客都是刷卡的，所以來到銷售大廳的都有購(gòu)買能力。顧客出現(xiàn)在我們的銷售大廳里，這就證明他有需求，只是看你是否幫助他創(chuàng)顧客出現(xiàn)在

8、我們的銷售大廳里，這就證明他有需求，只是看你是否幫助他創(chuàng)造了更多的需求，然后滿足他的需求造了更多的需求，然后滿足他的需求. . 顧客是否愿意買呢？世界上顧客是否愿意買呢？世界上, ,確切知道此事的人只有一個(gè)確切知道此事的人只有一個(gè), ,那就是顧客自己那就是顧客自己. .所以所以, ,我們的義務(wù)是幫助顧客選房子我們的義務(wù)是幫助顧客選房子, ,而不是去判斷他買或不買而不是去判斷他買或不買. .3.3.不要讓顧客表面的言語和行為影響我們的銷售思路和不要讓顧客表面的言語和行為影響我們的銷售思路和 銷售熱忱銷售熱忱. . 例子：你去買一塊手表，你明明心里非常喜歡，但你會(huì)告訴銷售員例子：你去買一塊手表，你

9、明明心里非常喜歡，但你會(huì)告訴銷售員嗎？不會(huì)！你怕被他看出來，你怕他知道你非常喜歡這塊手表后不優(yōu)惠嗎？不會(huì)！你怕被他看出來，你怕他知道你非常喜歡這塊手表后不優(yōu)惠給你。所以你會(huì)表現(xiàn)出買不買都可以，或者說他的產(chǎn)品不好。給你。所以你會(huì)表現(xiàn)出買不買都可以，或者說他的產(chǎn)品不好。 在你與顧客的交流過程中在你與顧客的交流過程中,顧客有權(quán)利打斷你顧客有權(quán)利打斷你,也可以理解為沒有必也可以理解為沒有必要配合你，或者說他還不夠信任你要配合你，或者說他還不夠信任你. 我們都是從負(fù)面信息開始銷售的我們都是從負(fù)面信息開始銷售的. .你見過多少非常積極配合你的顧你見過多少非常積極配合你的顧客呢客呢? ?成交了嗎成交了嗎?

10、? 異議只是不同的意見異議只是不同的意見, ,不要耿耿于懷不要耿耿于懷. .不要影響你接待流程的執(zhí)行不要影響你接待流程的執(zhí)行. . 顧客不是不喜歡我們的產(chǎn)品顧客不是不喜歡我們的產(chǎn)品, ,不是不喜歡你不是不喜歡你, ,不然不然, ,他已經(jīng)走了他已經(jīng)走了. . 當(dāng)顧客說不的時(shí)候當(dāng)顧客說不的時(shí)候, ,銷售就開始了銷售就開始了. .一方面，對(duì)于那些會(huì)影響我們接待心情和流程執(zhí)行的言行一方面，對(duì)于那些會(huì)影響我們接待心情和流程執(zhí)行的言行我們?cè)鯓幼瞿兀课覀冊(cè)鯓幼瞿兀?如果我們?cè)谧?，那么就繼續(xù)走。如果我們?cè)谧?，那么就繼續(xù)走。 如果我們?cè)诮榻B，那么就繼續(xù)介紹。如果我們?cè)诮榻B，那么就繼續(xù)介紹。 如果我們?cè)趯憱|西，那

11、么就繼續(xù)寫。如果我們?cè)趯憱|西，那么就繼續(xù)寫。 如果我們?cè)谖⑿?，那么就繼續(xù)保持微笑。如果我們?cè)谖⑿?，那么就繼續(xù)保持微笑。 如果我們?cè)诮o顧客做預(yù)算，如果我們?cè)诮o顧客做預(yù)算， 那么就繼續(xù)做預(yù)算。那么就繼續(xù)做預(yù)算。你要學(xué)會(huì)說你要學(xué)會(huì)說“沒問題沒問題”的習(xí)慣！的習(xí)慣！另一方面，不被顧客的言語影響并不代表不去了解顧客的興趣點(diǎn)另一方面，不被顧客的言語影響并不代表不去了解顧客的興趣點(diǎn). .如果在介紹過程中，顧客突然對(duì)哪部分感興趣的話，千萬不要錯(cuò)如果在介紹過程中，顧客突然對(duì)哪部分感興趣的話，千萬不要錯(cuò)過這個(gè)直入的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不要忽視顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)。過這個(gè)直入的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不要忽視顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)。 4. 4.

12、利用時(shí)間推銷自己。利用時(shí)間推銷自己。 1/ 1/ 推銷自己推銷自己 2/ 2/ 利用時(shí)間利用時(shí)間 1.連續(xù)連續(xù)12年平均每天銷售年平均每天銷售6輛車；輛車；2.最多一天銷售最多一天銷售18輛車；輛車；3.一個(gè)月最多銷售一個(gè)月最多銷售174輛車；輛車；4.一年最多銷售一年最多銷售1425輛車；輛車；5.在在15年的銷售生涯中總共銷售了年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。輛車。思考：思考：1.顧客和你接觸十分鐘會(huì)和你買嗎？二十分鐘？一個(gè)小時(shí)？二個(gè)小時(shí)？顧客和你接觸十分鐘會(huì)和你買嗎？二十分鐘？一個(gè)小時(shí)？二個(gè)小時(shí)？2.為什么傳銷的成交率高呢？為什么傳銷的成交率高呢？如果顧客不喜歡你，他是不會(huì)和你賣

13、東西的！如果顧客不喜歡你，他是不會(huì)和你賣東西的！時(shí)間可以讓顧客更了解你時(shí)間可以讓顧客更了解你.怎樣讓顧客喜歡你呢？怎樣讓顧客喜歡你呢？ 只有通過時(shí)間，我們才能夠讓顧客真正的認(rèn)識(shí)到；我們是專業(yè)的置業(yè)顧只有通過時(shí)間，我們才能夠讓顧客真正的認(rèn)識(shí)到；我們是專業(yè)的置業(yè)顧問，不是一般的買房子的！問，不是一般的買房子的！ 只有通過時(shí)間，我們才能夠?qū)︻櫩偷男枨蠛蜕盍?xí)慣來一個(gè)了解。只有通過時(shí)間，我們才能夠?qū)︻櫩偷男枨蠛蜕盍?xí)慣來一個(gè)了解。 只有通過時(shí)間，我們才能夠把我們所熟悉的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需求來一只有通過時(shí)間，我們才能夠把我們所熟悉的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需求來一個(gè)完美的結(jié)合。個(gè)完美的結(jié)合。 只有通過時(shí)間，我們

14、的顧客才能相信我們對(duì)他的用心只有一個(gè)，就是幫只有通過時(shí)間，我們的顧客才能相信我們對(duì)他的用心只有一個(gè)，就是幫助他們買到適合他的房子。助他們買到適合他的房子。 只有通過時(shí)間，我們的顧客才可以合理的，自信的，在你的引導(dǎo)低下，只有通過時(shí)間，我們的顧客才可以合理的，自信的，在你的引導(dǎo)低下，做出購(gòu)買決定。做出購(gòu)買決定。 把握與顧客在一起的交流時(shí)間是一門學(xué)問，是一種藝術(shù)，怎樣把握呢？把握與顧客在一起的交流時(shí)間是一門學(xué)問，是一種藝術(shù)，怎樣把握呢？ 那怎樣推銷自己呢？那怎樣推銷自己呢？ 推銷自己是把自己對(duì)顧客的動(dòng)機(jī)，熱情接待顧客，認(rèn)真執(zhí)行流程，真誠(chéng)推銷自己是把自己對(duì)顧客的動(dòng)機(jī)，熱情接待顧客，認(rèn)真執(zhí)行流程，真誠(chéng)的

15、通時(shí)間向顧客表達(dá)清楚的通時(shí)間向顧客表達(dá)清楚. . 推銷自己是要真誠(chéng)的和顧客交朋友，熱情回訪，拜訪顧客。推銷自己是要真誠(chéng)的和顧客交朋友，熱情回訪，拜訪顧客。四個(gè)心理原則的意義：四個(gè)心理原則的意義：首先，這樣做令我們能夠保持以積極的心態(tài)對(duì)待顧客。首先，這樣做令我們能夠保持以積極的心態(tài)對(duì)待顧客。其次，這樣做顯示出我們是專業(yè)人士，我們知道自己在做什么。別想其次，這樣做顯示出我們是專業(yè)人士，我們知道自己在做什么。別想 著去改變顧客的觀點(diǎn)，你的義務(wù)是給他合理的建議。著去改變顧客的觀點(diǎn)，你的義務(wù)是給他合理的建議。最后，這樣做讓我們從一開始就能掌握控制權(quán)，引導(dǎo)我們的顧客作出重最后，這樣做讓我們從一開始就能掌握

16、控制權(quán)，引導(dǎo)我們的顧客作出重大的決定。大的決定。思考：思考：該買的一定會(huì)買，什么樣的是該買的？該買的一定會(huì)買，什么樣的是該買的？不買的怎樣都不會(huì)買，什么樣的是不買的呢？不買的怎樣都不會(huì)買，什么樣的是不買的呢？我們應(yīng)該怎樣改變那些可以買也可以不買的呢？我們應(yīng)該怎樣改變那些可以買也可以不買的呢？顧客今天就買，就在我所在的樓盤買，只和我買！顧客今天就買，就在我所在的樓盤買，只和我買！顧客顧客置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷銷售售迎接顧客迎接顧客了解顧客的了解顧客的需求和需要需求和需要介紹區(qū)位和介紹區(qū)位和項(xiàng)目沙盤項(xiàng)目沙盤介紹陽光介紹陽光宣言，五宣言，五證。證。參觀通道參觀通道, ,介紹樣板房介紹樣板房. .達(dá)成交易達(dá)成交易所有購(gòu)買者的