企業(yè)調(diào)研報告

1、實訓(xùn)報告題目：企業(yè)調(diào)研報告北京新北銅鋁業(yè)有限責(zé)任公司姓學(xué)學(xué)班指名：號：院：級：師：*200*商務(wù)學(xué)院電子*班*2011年12月14日目公司簡介1. 實地調(diào)研公司組織結(jié)構(gòu)圖2. 營銷業(yè)務(wù)存在的問題4.1客戶管理：4.2物料管理：4.3定價管理：4.4市場營銷：4.5市場信息收集：4.6客戶細(xì)分：4.7銷售活動：4.8客戶滿意度管理：4.9解決辦法:3. 企業(yè)網(wǎng)站分析5.1盈利模式：5.2企業(yè)網(wǎng)站評價：1. 公司簡介北京新北銅鋁業(yè)有限責(zé)任公司坐落在北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)南側(cè)長營工業(yè)園區(qū)38號，占地面積為13520卅，廠區(qū)綠化面積為總面積的30%廠區(qū)環(huán)境優(yōu)美。該公司成立于1998年6月，屬于股份制中型有

2、色金屬加工企業(yè)。現(xiàn)有固定資產(chǎn)2000萬元。該公司中堅力量全部由原北京銅廠、生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)、經(jīng)營管理人員組成。具有三十多年積累的有色金屬加工經(jīng)驗及技術(shù)優(yōu)勢，高質(zhì)量的管理意識，誠信的經(jīng)營作風(fēng)，同心同德的團(tuán)隊精神。公司現(xiàn)主要以生產(chǎn)銅母線系列產(chǎn)品，以及特種銅合金材料，同時經(jīng)營有色金屬材料及制品。公司自創(chuàng)建之初就定位在嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)、完全使用合格電解銅組織生產(chǎn)為不變的原則，產(chǎn)品質(zhì)量屬國內(nèi)一流，質(zhì)量和服務(wù)始終得到用戶好評。公司產(chǎn)品廣泛用于中南海、人民大會堂、天安門、歷史博物館等國家重點電力工程。主要用戶有北京開關(guān)廠、首鋼電機(jī)廠、北京維通利機(jī)電技術(shù)開發(fā)有限公司、西門子電器公司、法國維納爾（北京）電氣系統(tǒng)有限公

3、司等國內(nèi)外知名企業(yè)。公司始終以"為社會創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品"為公司宗旨。于2000年就優(yōu)先通過了IS09000質(zhì)量體系認(rèn)證。同時該公司是中國有色金屬協(xié)會、有色加工協(xié)會會員，并于2005年獲得了北京高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證證書。2. 實地調(diào)研本文調(diào)研過程中采取實地調(diào)研的方法，通過到公司進(jìn)行訪問，記錄，研究等，對公司的組織結(jié)構(gòu)，盈利模式，企業(yè)網(wǎng)站等進(jìn)行調(diào)研。最終對企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行評價，為優(yōu)化提出建議。在調(diào)研中，由于路途遙遠(yuǎn)，耽誤在路上的時間很長。對于這類企業(yè)，我知之甚少，在后續(xù)總結(jié)過程中，比較難以找到落腳點。需要大體了解企業(yè)整體狀況，再逐一訪問。并且該企業(yè)對于電子商務(wù)方向發(fā)展投入較少，比較不關(guān)注

4、這些。對于企業(yè)網(wǎng)站的相關(guān)信息，需要自己瀏覽網(wǎng)站，總結(jié)獲得。3. 公司組織結(jié)構(gòu)圖營銷業(yè)務(wù)存在的問題4.1客戶管理：手工的客戶資料收集難免有失誤，客戶信息在客戶接觸人員手里，企業(yè)內(nèi)部資源共享較難，這樣，無法充分利用寶貴的客戶信息，為銷售部營銷策略制定、客戶服務(wù)等提供支持較少。4.2物料管理：物料的編碼暫時沒有形成統(tǒng)一的管理平臺，不方便查詢，阻礙集中管理。氧化鋁與電解鋁產(chǎn)品種類不是很多，而鋁加工和銅加工的產(chǎn)品上千、萬種，統(tǒng)一編碼管理相當(dāng)困難。4.3定價管理：氧化鋁和電解鋁的價格相對較穩(wěn)定，但對于鋁加工與銅加工來說，針對不同客戶，不同需求，價格存在差異。統(tǒng)一管理上面存在困難，在財務(wù)管理上也容易出現(xiàn)差錯

5、。4.4市場營銷：氧化鋁與電解鋁的市場活動：每月定期期不定期了解客戶的情況，每年2,3月份領(lǐng)導(dǎo)走訪大客戶，年中組織客戶座談會，年底年會，這些都沒有信息管理平臺支持。另外，鋁加工經(jīng)常性參加各種產(chǎn)品展示、展銷會、博覽會等市場營銷活動.忠誠度較高的客戶在需求貨物時主動找該公司，也有小部分自己主動去找客戶.銅加工會主動開拓市場，尋找客戶和商機(jī)，但沒有系統(tǒng)平臺管理這些活動。4.5市場信息收集：氧化鋁、電解鋁對日常市場信息收集比較注意，經(jīng)常有專門負(fù)責(zé)人員查閱相關(guān)網(wǎng)站信息，及時總結(jié)，但是沒有信息系統(tǒng)的管理。銅加工與鋁加工的市場信息的收集工作主要體現(xiàn)在對客戶需求信息的收集。對于競爭對手相關(guān)技術(shù)的信息收集較少。

6、每季度或半年做一次大的市場信息調(diào)研的總結(jié)。4.6客戶細(xì)分：現(xiàn)在客戶基本上固定，判斷大客戶是通過手工整理相關(guān)數(shù)據(jù)?？蛻舳啵鵁o法從多角度綜合考核客戶，科學(xué)分辨客戶的重要程度。對于客戶流失，沒有科學(xué)的評判標(biāo)準(zhǔn)找出其中的原因。4.7銷售活動：銷售合同履行期間到交付之前銷售部在下列情況下收集信息：a. 顧客對產(chǎn)品發(fā)運的特殊要求。b. 顧客來電、來函、來訪提出與產(chǎn)品有關(guān)意見。c. 對產(chǎn)品質(zhì)量提出要求為了減少銷售成本，企業(yè)銷售人員必須最小化的時間放在日?，嵤律?，最大化的時間放在銷售上。但是，沒有相關(guān)信息系統(tǒng)平臺將整個銷售活動管理起來。目前已經(jīng)做到對客戶進(jìn)行劃分，但銷售人員的信息沒有進(jìn)行維護(hù)管理。4.8客戶

7、滿意度管理：依據(jù)ISO9000規(guī)定，公司必須做客戶滿意度調(diào)查，現(xiàn)在對于客戶的問卷調(diào)查一般是在年底由銷售部完成調(diào)查和反饋，但反饋結(jié)果不是很理想。同時，銅加工這邊也做客戶滿意度調(diào)查，效果不好，按行業(yè)和區(qū)域下發(fā)調(diào)查表，但反饋問題解決緩慢或得不到解決，所以漸漸的用戶配合度降低。由于沒有專員管理，對于客戶投訴建議等無法及時處理回饋。4.9解決辦法：由于該企業(yè)存在以上問題，其實就是欠缺一整套相關(guān)的管理系統(tǒng)機(jī)制。由前面我們所學(xué)的客戶關(guān)系管理，我認(rèn)為該企業(yè)在做大之時，應(yīng)該建立完善的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。輔助解決企業(yè)在營銷業(yè)務(wù)上的存在的問題。4. 企業(yè)網(wǎng)站分析該企業(yè)由于產(chǎn)品性質(zhì)所限，在電子商務(wù)方向投入較少，運

8、用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)銷售方面發(fā)展欠缺。該企業(yè)網(wǎng)站主要屬于展示類，提供簡單的訂貨通道。但由于產(chǎn)品個性化，質(zhì)量要求高，產(chǎn)品體積重量大等原因，無法實現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售。5.1盈利模式：該企業(yè)網(wǎng)站頁面及功能較簡單，在電子商務(wù)方向投入較少。網(wǎng)站主要的盈利模式以廣告宣傳為主，多產(chǎn)品，公司簡介。商品銷售為輔，只提供相應(yīng)的購買平臺。5.2企業(yè)網(wǎng)站評價：首先，我運用了不同分辨率的瀏覽器瀏覽網(wǎng)頁，發(fā)現(xiàn)此網(wǎng)站由于建立久遠(yuǎn)，并且長時間沒有專業(yè)人員維護(hù)，所以網(wǎng)頁不適用于大分辨率瀏覽器，在大分辨率瀏覽器上只能占多半面。此處設(shè)計不恰當(dāng)。其次，頁面欠缺美觀，美工效果差。但顏色搭配較合理，以藍(lán)色為主。由深淺不同的藍(lán)色過渡而成。增加了可看性。最后，頁面信息少。無論是首頁設(shè)計，還是其他二級頁面設(shè)計，內(nèi)容都較少，反應(yīng)信息不充實。無法讓客戶直觀了解企業(yè)。該企業(yè)網(wǎng)站是宣傳為主的頁面，信息反應(yīng)上更應(yīng)該加強(qiáng)。綜上，我為企業(yè)網(wǎng)站頁面提出的建議是：1.首頁增加美工效果，使首頁能夠更快吸引客戶眼球。2.橫向?qū)Ш綑诤涂v向?qū)Ш經(jīng)]有區(qū)別，存在冗余，可做適當(dāng)調(diào)整。縱向輔助導(dǎo)航可細(xì)化類別，使得客戶瀏覽更加方便快捷。3增加產(chǎn)品信息，產(chǎn)品介紹分類明確細(xì)致，方便客戶對各類產(chǎn)品的了解，同時也可以體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及企業(yè)實力。4增加網(wǎng)上訂購渠道,