實(shí)用版市場(chǎng)營(yíng)銷管理(共94頁(yè)).ppt

1、歡迎光臨！請(qǐng)您指導(dǎo)！產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值總顧客價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本精力成本體力成本總顧客成本顧客讓渡價(jià)值顧客顧客前線人員前線人員中層管理人員中層管理人員最高管理層最高管理層 顧顧客客顧顧客客生產(chǎn)營(yíng)銷人事財(cái)務(wù)生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事顧客生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事營(yíng)銷營(yíng)銷顧客營(yíng)銷生產(chǎn)財(cái)務(wù)人事市場(chǎng)營(yíng)銷顧客需求猜想顧客預(yù)期顧客不合格者首次購(gòu)買顧客重復(fù)購(gòu)買顧客客戶主動(dòng)性客戶合伙人停止購(gòu)買或過去的顧客u顧客1購(gòu)買3個(gè)產(chǎn)品，即P1、P2、P4時(shí)，產(chǎn)生了較高利潤(rùn)。u顧客2則是混合型的，他買了一個(gè)盈利產(chǎn)品和一個(gè)非盈利產(chǎn)品。u顧客3代表一個(gè)虧損顧客，他買了一個(gè)盈利產(chǎn)品和兩個(gè)非盈利產(chǎn)品。公司的做法： 1、提高

2、無利潤(rùn)產(chǎn)品的價(jià)格，或者取消這些產(chǎn)品。 2、盡力向未能盈利的顧客推銷盈利產(chǎn)品。推論： 1、如果這些無利可圖的顧客轉(zhuǎn)向其它供應(yīng)商，這對(duì)公司可能是好事。 2、鼓勵(lì)無利可圖的顧客轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)是公司是有利的。 營(yíng)銷組織目標(biāo)組織技能組織資源變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)建立和保持可行的適應(yīng)性管理過程（市場(chǎng)導(dǎo)向的（市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃）戰(zhàn)略計(jì)劃）在定義公司業(yè)務(wù)時(shí)，要考慮產(chǎn)品的作用，而非產(chǎn)品本身。 相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額市市場(chǎng)場(chǎng)成成長(zhǎng)長(zhǎng)率率明星類 問題類問題類金牛類瘦狗類現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)品產(chǎn)有現(xiàn)品產(chǎn)新外部環(huán)境外部環(huán)境分析分析內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境分析分析制定制定目標(biāo)目標(biāo) 戰(zhàn)略戰(zhàn)略形成形成制定制定計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行反饋反饋和控制和控制會(huì)

3、會(huì)機(jī)機(jī)少多威脅威脅多少品產(chǎn)造制品產(chǎn)售銷值價(jià)擇選值價(jià)供提值價(jià)播傳略戰(zhàn)定制術(shù)戰(zhàn)定制1 分析分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)2 開發(fā)開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略3 計(jì)劃計(jì)劃營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案4 管理管理營(yíng)銷努力營(yíng)銷努力認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷制定營(yíng)銷計(jì)劃書營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格地點(diǎn)地點(diǎn)促銷促銷產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類質(zhì)量質(zhì)量設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)性能性能品牌品牌包裝包裝規(guī)格規(guī)格服務(wù)服務(wù)保證保證退貨退貨渠道渠道覆蓋區(qū)域覆蓋區(qū)域商品分類商品分類位置位置存貨存貨運(yùn)輸運(yùn)輸目錄價(jià)格目錄價(jià)格 折扣折扣 折讓折讓付款期限付款期限 信用條件信用條件 銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 廣告廣告 人員推銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系 直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷 公司公司產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)價(jià)格價(jià)格供給組合供給組合銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 廣告廣告人員推銷人員推銷 公共關(guān)系公共關(guān)系直接郵售直接郵售和和電信營(yíng)銷電信營(yíng)銷分銷渠道分銷渠道 目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客 促銷組合促銷組合 人口統(tǒng)計(jì)人口統(tǒng)計(jì)/經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境環(huán)境技術(shù)技術(shù)/自然自然環(huán)境環(huán)境政治政治/法律法律環(huán)境環(huán)境社會(huì)社會(huì)/文化文化環(huán)境環(huán)境目標(biāo)顧客產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格地點(diǎn)地點(diǎn)促銷促銷營(yíng)銷中介營(yíng)銷中介單位單位供應(yīng)商供應(yīng)商公眾公眾競(jìng)爭(zhēng)者