中醫(yī)門診部經(jīng)營策略與方案

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上中醫(yī)門診部經(jīng)營策略與方案1、 現(xiàn)狀與趨勢a) 政策環(huán)境：i. 國家層面政策長期扶持鼓勵中醫(yī)藥。ii. 醫(yī)療行業(yè)從以前類似“計劃經(jīng)濟”的狀態(tài)加快市場化步伐，中醫(yī)將從公有體制中裂變出很多機會，釋放出一些原本被禁錮在公立機構的重要資源，如“人才、許可”。b) 消費者：i. 消費者受中華文化的潛移默化影響，骨子里對中醫(yī)有親近感。ii. 亞健康人群的增加（例如手機頸）和老齡化人口增加，增加了對中醫(yī)藥的需求。iii. 消費者尤其新生代消費者更加傾向快捷便利的產品與服務，中醫(yī)藥的口感辛苦難聞、煎熬費時，成為部分消費者的接受障礙。c) 競爭者：i. 門診：行業(yè)進入門檻低，中醫(yī)門診、診

2、所等直接競爭者大量涌現(xiàn)。家門口、面對面的競爭將成為常態(tài)，對日常經(jīng)營的精細化、專業(yè)化提出要求，很難像以前賺錢那么容易。ii. 醫(yī)院：各路資本跨界進入醫(yī)療行業(yè)，公、私體制的大中型醫(yī)院大量布局城市各區(qū)。面對完全不在同一量級的“大個子”競爭者，我們要清楚自身的定位、邊界、規(guī)模。詠春拳不怕拳擊，但首先要躲過重拳攻擊和擠壓。iii. 西醫(yī)：蛋糕的最可怕爭奪者永遠是西醫(yī)（替代者），西醫(yī)發(fā)展日新月異，不僅爭奪消費者選擇偏好，而且還影響中醫(yī)醫(yī)生人才的專業(yè)選擇。從根本上動搖中醫(yī)長遠生存的根基。2、 市場定位與發(fā)展目標a) 大眾的就醫(yī)成本，是我們的天然保護傘。人們“同城化、社區(qū)化”的就醫(yī)心理和習慣形成了自然的市場區(qū)

3、隔。如果條件允許，人們一般“小病、常見病、慢性病在社區(qū)；大病才去大醫(yī)院；疑難雜癥才會異地就醫(yī)”。b) 中醫(yī)在“慢病、難病”方面的優(yōu)勢，是我們的護城河。中醫(yī)適合在社區(qū)土壤生存，但須清醒認識自身的優(yōu)越性和局限性。否則，護城河也起不到作用。至少在現(xiàn)階段來說，中醫(yī)在“急危重”方面不如西醫(yī)有整體優(yōu)勢。c) 市場定位：綜合“消費心理、醫(yī)療人才、規(guī)模限制”各種因素，我們的市場定位適宜：i. 服務半徑500-800米核心社區(qū)（廈門島內人口密度已達15000人/ 公里2），核心社區(qū)人口1.5萬人，額外輻射人口3萬人。ii. 核心業(yè)務：中醫(yī)（內科專業(yè)、婦科專業(yè)、兒科專業(yè)、男科專業(yè)、針灸專業(yè)、推拿專業(yè)等），為人們提

4、供常見病、慢性病、難病雜癥的診療。d) 發(fā)展目標：發(fā)展應該是循跡可行的。成熟可靠的模式復制是比較靠譜的發(fā)展方式。依據(jù)城市的容量，考量“人口密度、競爭程度、市場成熟度、運營成本”等因素，選擇符合條件的類似市場來布局，成功的概率較高。要有質量的市場，避免“數(shù)量的擴張”。一個設區(qū)市，在人口較為集中、經(jīng)濟較好、交通便利的區(qū)設立1-2個中醫(yī)門診，較為合理，也便于發(fā)揮規(guī)模管理的優(yōu)勢。3、 中醫(yī)的現(xiàn)狀 明智的投資應該順應大勢，避免趨勢性風險。中醫(yī)的現(xiàn)狀難以令人滿意，未來空間也并非十分樂觀、高枕無憂。a) 優(yōu)勢和機會：i. 中醫(yī)診療的整體觀是中醫(yī)的顯著、差異優(yōu)勢。中醫(yī)更為尊重“患病的人”，而不是“疾病本身”，

5、因人施治、因病論治，這一點十分切中患者的心理。需要進一步挖掘傳播。值得高興的是，由于目前與消費者之間的溝通水平還很欠缺，所以這方面的空間還非常的大。ii. 政府層面的支持和中醫(yī)現(xiàn)代技術的發(fā)展，能夠擴大中醫(yī)市場的容量與份額。iii. 社會的老齡化比例、亞健康化程度不斷加深，無形中增加了中醫(yī)的市場。b) 劣勢和風險：i. 中醫(yī)最大的問題在于中醫(yī)自己。 相比西醫(yī)“向前看”的思維方式和日新月異的發(fā)展速度，中醫(yī)習慣于“向后看”的思維模式。中醫(yī)的科學體系失之復雜、人才培養(yǎng)慢、知識傳承難。相比之下，中醫(yī)的發(fā)展速度明顯是慢了。人們對中醫(yī)“慢郎中”的認知，是自然形成的，中醫(yī)界即便“不服”，卻未能對此有大作為?！?/p>

6、急危重”疾病的市場范圍內，中醫(yī)目前是大大輸給了西醫(yī)，而這是一塊很大的蛋糕。ii. 消費者的接受度和理解度，是制約中醫(yī)的看不見的手。社會和科技的發(fā)展，推動人們生活方式和態(tài)度的潛移默化的改變，人們追求便利性、有效性、舒適性。而中醫(yī)在口感、時間效率、便利性、與科技融合等方面都還有較大局限。中醫(yī)的師承學習很難，患者要了解中醫(yī)的大概更是難上加難。雖然中醫(yī)基本上吃不死人，但對中醫(yī)療效持懷疑態(tài)度的顧客也比比皆是。這種半信半疑的狀態(tài)不利于口碑的形成和傳播，不利于市場的擴大。我們在日常經(jīng)營中要讓中醫(yī)走下神壇，通俗易懂能更好滿足顧客需要，也對我們更有長遠之利。iii. 中醫(yī)人力成本高、經(jīng)營利潤較低。 中醫(yī)服務中，

7、人的因素和比例遠遠高于醫(yī)療設備器械，換言之“自動化水平低、人力成本高昂”，更適合“個體化小規(guī)模經(jīng)營”，競爭優(yōu)勢往往掌握在醫(yī)生個人手中。不利于經(jīng)營者的擴大再生產，不能提供堪比西醫(yī)的經(jīng)營利潤率，使得“民間投資、就業(yè)選擇、科研投入”的積極性不高。長此以往，容易處在長期的邊緣化狀態(tài)，被西醫(yī)擠壓生存空間。4、 經(jīng)營策略與方案a) 核心策略：i. 堅守護城河：切實做好“常見病、慢病、雜癥”的社區(qū)市場，明確界定自身的定位（目標顧客、對癥范圍）。在明確定位的基礎上，投入相關資源（規(guī)模裝修、師資水平）在“1）醫(yī)生診療過程”和“2）日常經(jīng)營”兩個層面加強與消費者的溝通。有重點、有范圍，業(yè)務梳理條縷清晰，不撒胡椒面

8、。不斷提高中醫(yī)文化的影響力。讓人們對中醫(yī)的療效有客觀的認知，而不是停留在糊里糊涂的程度?！岸ㄎ荒：磺濉?，是最不該發(fā)生的自身導致的風險。ii. 認真打磨產品：顧客和企業(yè)之間的紐帶是產品，病人和門診之間的紐帶是疾病。最簡單的模式流程是：病人因為具體的疾病針對性選擇醫(yī)療機構找具體的醫(yī)生看病。所以醫(yī)療機構要把三者介紹清楚，并盡量對外公布宣傳：1）門診的介紹，突出自身優(yōu)勢特點，不要人云亦云。2）疾病病種，用科室或病灶系統(tǒng)分類清楚，便于病人記憶和對號入座。3）醫(yī)生介紹，說明醫(yī)生專長，方便病人選擇。 門診的業(yè)務要不斷精進，不斷開發(fā)新的產品（疾?。?，延聘善于學習 提高的醫(yī)生，就等于提高生產力、研發(fā)新產品、滿

9、足更多需求。iii. 擴大護城河的邊界：在定位病種范圍的基礎上，扎實研究中醫(yī)業(yè)務，著重加強業(yè)務優(yōu)勢，如優(yōu)質藥材采購，有目標有原則有標準地聘用適合自己的醫(yī)生，不盲目采購藥品、不盲目聘用醫(yī)生。要么不做，要做就要做到位做好做精做強。既然定位什么病種，就要確保能把相關病看好；不在定位范圍內的疾病，可不做強求。 同時向常見病的急病領域發(fā)展，夯實社區(qū)市場，爭奪西醫(yī)的市場。例 如：急性重感冒、急性腹瀉等。改變人們對中醫(yī)的短板認識。iv. 中醫(yī)為體，西醫(yī)為用：借鑒西醫(yī)、結合西醫(yī)，共同為患者謀求最好的療效，讓具有良好療效的病案說話，是門診部的經(jīng)營之道。面對諸多不同類型的競爭者，中醫(yī)要認清自己的局限性，和西醫(yī)取長

10、補短，取得較好的顧客滿意度和經(jīng)營業(yè)績。例如西醫(yī)的檢驗手段，不僅可以幫助提高診斷準確性，也能提升經(jīng)營績效。b) 品牌形象i. “簡便廉驗”是中醫(yī)的民眾基礎。服務大眾是中醫(yī)的立身之本。過高或者過低形象定位都不恰當。高收入人群的個體消費能力雖然高，但整體利潤貢獻并沒有大眾市場強。ii. 品牌形象（裝修設計）應體現(xiàn)“大氣”的風格調性，這種“大氣”是“中醫(yī)的專業(yè)性和親民性”，并非“高冷”，不是“富麗廟堂”，也不是“文樓雅閣”。讓普通民眾敢于走進來，而不是站在門口不敢走進來，誤以為是高檔會所。疾病求醫(yī)是平等的，即便是貧苦老嫗，她走進來、坐下來候診也是沒有什么心理壓力的。裝修設計好壞的標準，不只是美觀舒適和

11、檔次，更要力求中醫(yī)藥工作者和顧客的認同，聚集良醫(yī)、吸引民眾。iii. 一切為了銷售。品牌是為銷售服務，為了讓顧客對我們的定位有清晰的認識，必須體現(xiàn)中醫(yī)的專業(yè)性，業(yè)務宣傳成為重中之重。在中醫(yī)門診的日常經(jīng)營中，中醫(yī)本來就深奧復雜，有大量的緊迫任務在于抓住一切機會溝通傳遞中醫(yī)知識。所以“功能性、實用性”遠遠大于“美觀性、裝飾性”。事實上，“功能和實用性”更能夠體現(xiàn)“專業(yè)之美”，讓美不只是模糊的感覺，而直接轉變?yōu)椤扒逦恼J知”。如果連“天人合一、陰陽五行”的中醫(yī)基本診療觀都沒有體現(xiàn)，那裝修是浪費的、效果大打折扣。iv. 不在于花多少錢，而在于有沒有深刻的想法。裝修設計，除了用藥材、器物、壇罐、書籍、字

12、畫等元素裝修內外環(huán)境之外，更重要的是把中醫(yī)藥文化的核心思想提煉并傳達出來（通過文字、圖形、實物等視覺和語言，生動表現(xiàn)），讓顧客理解、消化，才能夠信任，并進而尊崇、傳播。除了一般的裝修元素，更要用通俗易懂、富有沖擊力的視覺圖騰“鎮(zhèn)店之寶”，把中醫(yī)不同于西醫(yī)的關鍵點向顧客強調提示，讓顧客銘記在心。新生代的顧客雖然不甚了解中醫(yī)藥，但是骨子里是有親近感的，只要我們善于表達，不僅能夠擴大我們的顧客基礎、顧客范圍，還能夠樹立我們的旗幟、鞏固我們的生存地位。c) 科室設置i. 綜合考慮“1）社區(qū)定位的特點、2）需求的剛性、3）經(jīng)營利潤要求”，應設置：內科專業(yè)、婦科專業(yè)、理療科專業(yè)為主。ii. 政策規(guī)定中醫(yī)門

13、診部面積不低于300，實際經(jīng)營可適當超過，但不宜太多。該節(jié)約的地方應節(jié)省面積、科學設計、充分利用，夠用就好，例如診室，如果太大，很容易擠進很多病患，干擾醫(yī)生工作。該大的地方，面積不妨奢侈一些，例如候診區(qū)，便于顧客舒適休息和交流。iii. 中醫(yī)宣傳科普至關重要，充分利用一切可利用空間位置，便于巧妙展開靜態(tài)和動態(tài)的業(yè)務宣傳，液晶顯示屏展示效果好，也便于電腦控制。iv. 以人為本體現(xiàn)在員工和顧客的需求細節(jié)：診室里醫(yī)生的午間休息椅；茶水間（午餐加熱）；衛(wèi)生間的單獨靈活設計；d) 人才：i. 中醫(yī)的未來，需要既懂中醫(yī)又懂經(jīng)營的人來挖掘、詮釋、發(fā)展。不能停留在傳統(tǒng)思維，必須認識到民眾對中醫(yī)的需求痛點、中醫(yī)

14、自身的癥結、局限性甚至糟粕?？茖W需要中醫(yī)，中醫(yī)需要科學。專業(yè)和不專業(yè)有著巨大的鴻溝。沒有專業(yè)基礎，不僅難以管控中醫(yī)經(jīng)營的風險，也找不到發(fā)展空間。ii. 不求名醫(yī)，務求明醫(yī)和民醫(yī)。人才是生產力，尤其是中高級醫(yī)生。但同時醫(yī)生也是制約因素。我們要注意塑造醫(yī)療機構自身平臺的整體競爭力，讓民眾信賴醫(yī)療機構，而不是“唯名醫(yī)是從”。為大眾服務、和醫(yī)療機構一起發(fā)展的醫(yī)生才是好醫(yī)生。對社區(qū)門診的實際經(jīng)營來說，“高價名醫(yī)”并非一條可持續(xù)發(fā)展之路。除了高價挖腳、抬高醫(yī)生個人身價，門診自身的經(jīng)營并沒有核心競爭力。iii. 留住人才：優(yōu)勢往往更容易掌握在個人手中。我們需要轉變觀念，以“聘用+合作”的態(tài)度來看待骨干員工，

15、以市場化的水平來對待員工薪資收入。否則骨干員工很容易流失，甚至自己當老板，轉變?yōu)橹苯痈偁幷?。e) 規(guī)模：i. 規(guī)模關系到成本，投資失控和成本過高會直接導致經(jīng)營的失敗。規(guī)模必須與所定位的目標市場相適應、符合人們的消費心理和行為習慣。ii. 在競爭者不斷涌入的今天，寧愿“小而美、集聚優(yōu)勢、持續(xù)挖潛”，也不能“大而空、喪失優(yōu)勢、難以支撐”。f) 品質：醫(yī)技、藥材、服務流程i. 中醫(yī)經(jīng)營之道：好醫(yī)，驗方，好藥，精治，療效。療效最為首要。ii. 好醫(yī)：不等于名醫(yī)。名醫(yī)不一定適合社區(qū)市場。在社區(qū)市場，慢性病占相當比例，需要多次就診，名醫(yī)高昂的掛號費用是一筆不小的支出負擔?！懊t(yī)指導+中青年醫(yī)生為骨干+醫(yī)德

16、+規(guī)范經(jīng)營”才是一條真正惠及廣大民眾的長久之道。我們招聘醫(yī)生，不唯資歷、不唯高價，而應以真才實學、品德操守為標準。我們必須給中醫(yī)醫(yī)生崇高的名譽地位，和優(yōu)良的待遇，同時也要讓大多數(shù)民眾看得起中醫(yī)、愿意看中醫(yī)，擴大群眾基礎。iii. 驗方：辨證施治，是中醫(yī)區(qū)別于西醫(yī)的精華?！耙騽堇麑?、治病求本、同病異治、異病同治”，可以說中醫(yī)處方正是中醫(yī)藥哲學思想的具體表現(xiàn)。其價值的體現(xiàn)，非常人能立刻識別，需要經(jīng)營者在實踐中加以運用、放大、傳播，才能讓顧客真正感受到中醫(yī)獨一無二的價值，從而樹立自身的長久優(yōu)勢。iv. 好藥：道地藥材。如今中藥材的種植、生產、銷售環(huán)節(jié)良莠不齊、以次充好，為人所詬病。這種行為實屬殺雞取

17、卵、竭澤而漁，自毀長城。老百姓不懂復雜的醫(yī)學知識，但粗略懂得藥材的好壞關系到治病療效。他們對此非常關心，但又心有疑慮，需要有人敢于站出來給他們信心保障。中藥的毒性和療效也千差萬變，需要嚴格的渠道和流程加以檢驗辨識，否則會帶來很大經(jīng)營風險。v. 精治：中醫(yī)藥的關鍵特點是藥材的炮制?？茖W的炮制方法，在性味（四氣五味、升降沉?。?、功效（引藥入經(jīng)）和毒副作用方面都會發(fā)生某些變化，從而最大限度地發(fā)揮療效。大型中醫(yī)院正全面推廣全成分中藥顆粒，其在便利性、規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)營利潤方面明顯區(qū)別于傳統(tǒng)中醫(yī)。 齊安社區(qū)中醫(yī)應堅持發(fā)揮傳統(tǒng)炮制技藝的優(yōu)點，樹立自身獨特優(yōu)勢。（傳統(tǒng)炮制技藝令中藥飲片有效成分發(fā)生了一系列化合、絡合、共溶等化學變化，達到傳統(tǒng)中醫(yī)理論認為的療效，而顆粒配方則沒有或者很少有這些反應，使療效大打折扣，這在許多配方上已有反應。）a) 療效療效是真理檢驗的最終標準。不管中西醫(yī)之間如何博弈競爭，作為醫(yī)療經(jīng)營者必須用療效讓顧客信服。長期以來，很多人已經(jīng)形成了“急病、器質病，選西醫(yī)”、“慢病、功能性