九安防火門-老楊經(jīng)典培訓(xùn)語錄(二)

1、2016.4.9日楊總培訓(xùn)記錄一、文化1、什么是蠢：就是和自然規(guī)律和社會規(guī)律去抗衡，想不按照自然規(guī)律和社會規(guī)律去辦事情。這些規(guī)律都被老師總結(jié)成了一個一個道理，違背老師總結(jié)的自然和社會規(guī)律，不按照老師的道理去辦事情，就是蠢2、 市場化工資：2.1公司最后要做到的是全員經(jīng)營、全員管理，這是真正的社會主義。2.2我們原來的工資都是暗的，這是生產(chǎn)關(guān)系問題，是最大的問題。要怎么辦呢？要定市場化工資：每一圈定個標(biāo)桿工資，然后和他比較，增加和標(biāo)桿的相對評價。市場化的價格在變化，每一個人的相對水平高低也在變，我們對價格的認(rèn)識也在變化。2.3領(lǐng)導(dǎo)對下屬評價的工資，定的少的，下屬不允許去問領(lǐng)導(dǎo)。2.4定價定天下，

2、如果覺得自己的市場價格定的低，可以選擇離職。但這不是公司和大家要的。3、 簡單化一定要一樣3.1半截項目的盤點(diǎn)，一定要和新項目一樣，價格一定是市場價格，每個合和每個合一定都一樣。直銷項目和經(jīng)銷商項目一定要一樣，和車間的合一定要一樣。項目經(jīng)理的工資和車間工人的工資一定要一樣，單價一樣，只是加起來不一樣。3.2所有的業(yè)務(wù)對用戶的報價一定要簡單化以后都一樣，一定要按照標(biāo)準(zhǔn)做。所有的合同簡單化后的單價一定要一樣。現(xiàn)在存在的不一樣，是針對客戶的不一樣，付款的不一樣，條件的不一樣，這個一定要制定作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，按照制訂的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)而不一樣，只有這樣才能達(dá)成業(yè)務(wù)員像超市售貨員一樣。3.3今天賺錢，明天能賺到做這個的

3、優(yōu)勢嗎？今天做，明天還做，是做事業(yè)。99%的用戶是要最低價，省掉業(yè)務(wù)，省掉業(yè)務(wù)費(fèi)。最終做的是客戶需求，做的是客戶價值。只要對客戶有用的我們就去做。3.4用戶最關(guān)心的是價格，價格透明公示后，客戶也不好意思再講價。二、培訓(xùn)問題指導(dǎo)1、文金兵培訓(xùn)問題：楊總：王貴芳、文金兵沒有按照楊總審批的由組員分配活的標(biāo)準(zhǔn)做，檢查不標(biāo)準(zhǔn)，各扣10分，連帶田志勇扣10分，不可加回。從今天開始按照標(biāo)準(zhǔn)做1.1問題簡單化的第一步一定是發(fā)生問題了先檢查是作業(yè)不標(biāo)準(zhǔn)嗎？1.2作業(yè)指導(dǎo)書作用：第一提前點(diǎn)檢：點(diǎn)檢是每一個點(diǎn)都檢查達(dá)到合格，很笨的按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的方法去做。1.3誚貨認(rèn)為很笨的按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的方法去做達(dá)到合格的是大笨蛋，

4、不按照國家規(guī)定的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)做，騙取檢查部門的合格才算聰明。1.4老工人工資全都是一樣的處罰文金兵、田志勇、王貴芳不標(biāo)準(zhǔn)各10分，相當(dāng)50元。1.5有標(biāo)準(zhǔn)必須按標(biāo)準(zhǔn)做，標(biāo)準(zhǔn)可以修改、刷新。沒有按照標(biāo)準(zhǔn)做王貴芳、文金兵各樂捐100元。1.6按照標(biāo)準(zhǔn)做，即使錯誤都不該受處罰。1.7通過提出的問題，建立標(biāo)準(zhǔn)后加分。文金兵培訓(xùn)問題：包括產(chǎn)量提升慢，每天只能做到350-400之間的產(chǎn)量，經(jīng)查看他們組長每天提交的個人工資明細(xì)，老工人工資全部是一樣的，沒有形成多干多得的競爭優(yōu)勢，大家干的多的不多得，干的少的不少得。解決方案：1、每天早晨把當(dāng)日要完成的工地按照工期緊急情況順序、件數(shù)和平米數(shù)列出來，從明天4月8日開

5、始取消大家在一起平分活和平均收入的方式，工人按到廠先后順序選活，組長做記錄。下班后由大組長每天在微信中匯報當(dāng)日完成情況。匯報時要有工地名稱、完成件數(shù)、平米數(shù)。2、老工人上班先每人按工地先后順序領(lǐng)取5套，誰先干完誰先領(lǐng)取后面的。先干完的優(yōu)先領(lǐng)取這個工地好干的，鼓勵能干的多干，讓大家愿意干快。楊總：蠢貨，老師說過，發(fā)生問題要從檢查不標(biāo)準(zhǔn)開始，這是處理問題的道理和方法。二、新招聘工人穩(wěn)定不住，大部分干兩三天由于不熟練，一天就包幾套框，感覺掙不到錢就走了，天天都在進(jìn)人，但是留住的沒幾個，現(xiàn)在新工人雖說有八九個人，但預(yù)計這里面能穩(wěn)定下來的就只有五六個，需要再招聘包框工人10人，。解決方案：1、新工人優(yōu)先

6、，把一部分好包框的給他們干，能提高新工人部分收入。2、新工人第一個月增加20%的計件單價，讓新工人在熟悉階段第一個月有合理收入。楊總：俏貨，違背簡單化以后都一樣，所有價格都應(yīng)該一樣。要什么，給什么？要新工人？要老工人？同環(huán)境的一定單價要一樣。一定不行，要增加，寧可都一樣。依據(jù)：新工人第一個月效率前一個禮拜每天只有包六七套，半月之內(nèi)現(xiàn)在留下的最高能達(dá)到15套，也只是老工人的一半多點(diǎn)，增加20%計件單價后，日平均收入能達(dá)到80-100元的收入接近市場工資，新工人能留下來，計件是85%增加新工人的20%就相當(dāng)于預(yù)算的文化標(biāo)準(zhǔn)化的15%部分補(bǔ)個了新工人。3、現(xiàn)有班組包框老工人14人，新工人8人，再招聘

7、包框工人10人，按照每天出勤30人分兩班，需要日產(chǎn)能達(dá)到700框以上時的包框組需要分成2個班。三、組長私心重，楊總：私心重是天理，敬天就要尊敬人的私心。用他的私心重，用獎罰給他帶來利。因為安排事情耽誤自己干活影響自己的收入，人多事不少，公司規(guī)定只允許從組內(nèi)提取20元/天，（楊總：干多干少組長都提20元，一定沒按照標(biāo)準(zhǔn)做，檢查不標(biāo)準(zhǔn)；如果標(biāo)準(zhǔn)是這樣的，檢查標(biāo)準(zhǔn)有問題）在當(dāng)即缺人時，田志勇確定在組內(nèi)每天再給組長提取5套框的計件工資，但是組長每天要少包10來套，自己也不愿管，大伙也有意見。（楊總：沒有按照市場化的方式定價格。組長，沒有按照市場，有市就是多人參加競價。在沒有充分市場化之前，可以給的價格

8、高一點(diǎn)，讓大家來競價。定價定天下，這些問題的共同點(diǎn)，都是定價的問題，都是市場化定價的問題，市場價格是變化的，但是在同樣環(huán)境、同一時間點(diǎn)一定是確定、統(tǒng)一的，不能有新工人、老工人的差別。如果有，也是老工人價格高，會帶來質(zhì)量好、成本降低的好處。解決方案：1、包框組組長取消原來20元/天的組長提成，按照2.5%提工人的面積計件。老工人按照平均每人面積計件120元，相當(dāng)于是組長每天提每個老工人3元/天，新工人在1.5-2元之間，提起組長的動力。依據(jù)：組內(nèi)干活多時組長提的多，干活少是組長提的少，原來固定20元/天組內(nèi)干活多少對組長影響不大。2、現(xiàn)有班組包框老工人14人，新工人8人，（楊總：小人都是把老朋友

9、趕走，加進(jìn)新的朋友。檢驗自己就是老朋友多。）再招聘包框工人10人，按照每天出勤30人，日產(chǎn)能達(dá)到700框時將包框組分成2個班。四、承諾，到15日達(dá)到日產(chǎn)450框，到30日達(dá)到600框/天。到5月15日達(dá)到700框/天。在時間節(jié)點(diǎn)內(nèi)達(dá)不到此標(biāo)準(zhǔn)大組長田志勇、廠長劉忠賢、總監(jiān)文金兵各樂捐500元。2、鄭文艷培訓(xùn)問題：直銷項目新的合同的經(jīng)營計劃中。各個環(huán)節(jié)的承包計劃中承包價格都跟利潤率有關(guān)系，是不對的。依據(jù)：1、如果這個項目從簽合同到后期實施都是一個人，這樣沒有問題。但是如果這個項目是業(yè)務(wù)簽訂，后期讓項目經(jīng)理管理，對應(yīng)的節(jié)點(diǎn)跟合同利潤有關(guān)系就不對；2、我們想要的是承包價格內(nèi)部和外部一樣，外部承包某一

10、個環(huán)節(jié)，是按市場價格承包，不會因為合同利潤影響承包價格。所以我認(rèn)為承包人對承包價格內(nèi)自己的利潤負(fù)責(zé)，跟整個項目的利潤應(yīng)該沒關(guān)系。對于直銷項目新項目承包，我認(rèn)為我們應(yīng)該把直銷項目的利潤給到這個項目的大包的人。因為資金占壓利息、資金風(fēng)險等對應(yīng)的利潤，都由這個大包人負(fù)責(zé)，所以利也應(yīng)該給他。楊總：2.1所有的問題都是簡單化以后要一樣，這才是標(biāo)準(zhǔn)化的原理。2.2原理：新項目都是自己沒有分包的，為了不讓自己以后的利潤時多時少，定的計劃，讓節(jié)點(diǎn)的收入符合市場。項目經(jīng)理承包業(yè)務(wù)經(jīng)理的活和我們承包用戶的和我們包給外別價格是一樣的。分配節(jié)點(diǎn)利潤的目的：沒有外包的活，經(jīng)營計劃中每個節(jié)點(diǎn)的收入都要高于我們外部的承包價

11、格，讓承包的有利潤。過程中發(fā)生向外承包，不允許經(jīng)營計劃中多少錢外包就是多少錢，都形成合同，形成合同應(yīng)收、合同應(yīng)付。不要用會計的記賬形式綁架了我們的市場下的承包內(nèi)容，多少錢承包就是多少錢。3、鄭欽再問題:電費(fèi)保證金通過oa走了一遍審批流程，然后在金蝶做記賬憑證又重復(fù)審批一次，浪費(fèi)時間。解決辦法:去掉oa審批，直接用金蝶審批。楊總：3.1首先你的長處不是這個，應(yīng)該在你的長處方面去想事情，剛才提到的定價問題，是你的價值。今天做，明天還要做的事是你的事業(yè)，明天做的比今天還要好，你就有了競爭力。人人必須有事業(yè)，做自己的長處，只有做自己的事業(yè)才能形成你的競爭力。4、董紅彬周六培訓(xùn)問題:經(jīng)銷項目，占地費(fèi)承擔(dān)

12、責(zé)任主體一直有分歧。解決方案：可以把占地費(fèi)，作為跟單員的一個考核指標(biāo)，不產(chǎn)生占地費(fèi)是應(yīng)該的，是跟單員的價值。產(chǎn)生了占地費(fèi)，就要和跟單員的附加值掛鉤。如果是因為生產(chǎn)，早生產(chǎn)出來，和晚工期了造成，占地的。那么，這部分占地費(fèi)由車間承擔(dān)。楊總：4.1可以這樣去做，責(zé)權(quán)利一定要對等，有責(zé)任的人一定有好處。所有的做法都可以做成作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，要看我們的效率提高了沒有。4.2我們要面對具體的問題，不能逃避；所有的落腳點(diǎn)在于改變自己。5、王院德培訓(xùn)問題：金蝶的審批事項在不知道的情況可能耽誤時間，有的當(dāng)事人提醒，不方便查找審批比較耽誤時間，解決方案：實現(xiàn)金蝶審批事項的提醒功能。楊總：金蝶問題不回答，由在金蝶上專長的人

13、處理。6、王貴芳培訓(xùn)問題：合內(nèi)人員的工資計入管理成本，計入當(dāng)天影響當(dāng)天的附加值成負(fù)數(shù)。方案：工資成本不體現(xiàn)到當(dāng)天的附加值數(shù)據(jù)中，記入累積附加值內(nèi)，在核算周或月工資里按年度累積附加值核算，這樣影響小。楊總：6.1附加值成負(fù)數(shù)，改一月記一次，他是把問題摞起來，隱藏起來了。違背了簡單化原則。包括人家每天計算人均附加值，就是為了暴露當(dāng)天的問題。比如每天應(yīng)該8人干活，要是用10個人干，暴露的問題就會少，他把公司效率低的問題掩蓋了。包括工人的工資，每一天的低是簡單化以后暴露出來的問題，不要把它合起來，逃避這些問題。具體到一天比具體到一周好解決，具體到某一個人比具體到一組好解決。7、趙會芹問題：客戶需求的新

14、產(chǎn)品的設(shè)計費(fèi)沒有交割的價格，也沒有定價的依據(jù)。如果是業(yè)務(wù)買我的，這個設(shè)計期怎么計收入。例大客戶事業(yè)部的劉輝霞保利地產(chǎn)精裝木門和隱形門。和對方設(shè)計溝通、修改、確認(rèn)三次，用時合計一周。怎么算？方案:3000元起一5個點(diǎn)設(shè)計費(fèi)，設(shè)計期30%，整理期50%，交付20%楊總：7.1研發(fā)的價值是指研發(fā)的這種結(jié)果的價值，未來的提高價格的方向都是提高質(zhì)量、提高效率、降低成本帶來的。7.2哪一個都可以做大，哪一個都可以做完外包，看誰做。做大到可以像是蘋果公司幾萬人的研發(fā)隊伍，讓富士康給他做產(chǎn)品。蘋果一定是選的最好的供應(yīng)商，富士康之所以賺錢，肯定是成本最低。定價定天下，定符合市場化的價格。7.3文明，按著明文執(zhí)行

15、去做叫文明。8、王紅慧問題:剛審批的標(biāo)準(zhǔn)“1.1相同單價的考核方法：按大合長、合長、員工分三個層級，同層級間打破部門的界限，每個層級所有人的累計到當(dāng)月的年度累計工資與所有人對應(yīng)的年度累計實際考核數(shù)據(jù)（可以是完全附加值，可以是附加值和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)一起）得到這個層級的單價，這個人的當(dāng)月的經(jīng)營工資=累計附加值*單價已發(fā)經(jīng)營工資”這個對于基層各人是沒有問題的，但對于團(tuán)隊因為不是全部考核的附加值比如業(yè)務(wù)部門還在考核業(yè)務(wù)額，就會沒法把團(tuán)隊里人員已經(jīng)核算工資的部分減去。所以在沒有完全考附加值之前，這個在基層個人適用。等全部考核附加值后再連合長一起用這個方法考核。目前合長仍用原標(biāo)準(zhǔn)。（楊總：不對，也是違背了簡單化

16、以后一定要一樣。每一個員都是一樣的，為什么加起來不一樣？什么事情對與不對一定要把它簡單化到符合一樣的道理上，你就應(yīng)該產(chǎn)生相信他是一樣的道理。鄭文艷想的：人均附加值和合附加值占比例考核。要什么考什么。一定要信老師的道理。）8.1掙錢怎么分的問題？同崗位同環(huán)境所有單價一定要一樣。8.2以后掙錢最多的是研發(fā)人員，依據(jù)：因為現(xiàn)在掙錢最多的公司是開發(fā)公司，比如師淑蘭提出來包框的工序問題，如果是技術(shù)進(jìn)步帶來的價值，節(jié)約的成本和提高的質(zhì)量會很大。標(biāo)準(zhǔn)劃分要根據(jù)市場上的價格給高的待遇，因為這個價值大。8.3原理是當(dāng)前的市場價格和當(dāng)前我們公司內(nèi)部的效率，每月累積得出平均單價，這個因為基數(shù)足夠大，會更接近市場價格

17、。9、張彥哲問題1：公司交的是增值稅，按照增值稅的交稅方法，是用業(yè)務(wù)部門產(chǎn)生的銷項稅，減去采購部門取得的進(jìn)項稅計算得出的，這種算法下產(chǎn)生的稅金不知道記誰，解決方法，在公司內(nèi)部施行買賣計稅，需要做以下改動:1.內(nèi)部、外部記收入的價格都要調(diào)整成不含稅價格，2.不開票的業(yè)務(wù)不計稅，3.這種方法不是把稅金記費(fèi)用，而是少記收入楊總：9.1不要再算公司，算總的，小合加起來就是總的、公司的，一定要是簡單的相加，才是標(biāo)準(zhǔn)化。所有的事情都是把它簡單化再相加，往下走都是一樣的。培訓(xùn)問題2：我們每天晨會內(nèi)容在微信群發(fā)都能看到，再自己念一遍覺得好象沒多大意義。解決方法：想起盧老師培訓(xùn)時講晨會重點(diǎn)是合長組織大家對自己昨天的各項考核結(jié)果做出分析，排名靠后的要分析