培養(yǎng)客戶信任度和依賴感

1、信任度1、口才不重要，讓客戶信任才是 最重要的。 通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月業(yè)績是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以答應簽單，是因為你一眼望去很實在，我放心”。一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔任某企業(yè)內蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個月內把業(yè)務量提高了三倍。可見，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味

2、夸夸其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。2、送禮不如送感情，要做生意先 做人。 如果你認為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那只能說你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽說那家醫(yī)院新開了個門診部，正好當天開業(yè)，于是靈機一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了地方就直奔新開的門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個。院長非常感動，留他中午一起吃飯，吃飯過程中，醫(yī)生跑過來告訴院長設備壞了。這在通常情況下，醫(yī)院是不可能接受設備的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關系，設備留下，下午就打款，過幾天你給我換

3、換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只不過花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。 這位朋友的銷售業(yè)績一直雄居所在公司首位，其實你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識，他憑什么就這么厲害?用他自己的話說，就是“用心”。當然，有人會問：難道這些人就不收好處了?當然不是，問題是好處人人會送，沒什么稀奇，但只有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。3、眼光一定要長遠！ 一位銷售人員在年二十八準備回家前，打了個電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎么樣，給我做一單吧，湊點路費回家?”，對方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著設備出門，連現(xiàn)

4、場測試都沒做，下午就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻輕松做到了。問他緣故，他說：“上次去的時候，他們單位經(jīng)費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，非常便宜，自己一分錢沒賺著，還賠了路費。這讓對方非常感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以后有需要就先照顧我?！?我們可以想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意?對方說經(jīng)費緊張，你會相信嗎?你能相信他以后還會找你買設備嗎?這就是一個人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家里，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信，我

5、相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。 如何讓客戶信任并依賴你？1、實事求是 你一定是在和你的客戶溝通和交流過程中，讓他實實在在地了解你所在的公司的資源情況能夠為他所利用；而不是夸大其詞，做不到的事情非要說可以做到; 你的口氣一定不是企求而是期盼。生意是雙方的需要，是談成的，不是求成的，心態(tài)一定要端正，不是要急于求成，是要水到渠成。2、專業(yè)至上 你在和你的客戶溝通過程中，讓他扎扎實實地了解到你是很專業(yè)的，他認定你有能力幫他做好事情，還預測你完全可以幫助他在今后的合作當中去解決任何出現(xiàn)的問題和麻煩，而不會是老問他該怎么辦? 而且你還會經(jīng)常性地為他設想在操作過程中可能遇到而他沒想到的困難，提出你

6、建設性的非常專業(yè)的應對措施，他認為你比他更專業(yè)使他非常放心。3、為“客”著想 你和你的客戶有了互相認識的基礎，報價是一個很重要的環(huán)節(jié)，你一定是對這個客戶做了調查和研究：前面和誰合作？因為什么沒有合作了？他的量有多大？他承受價格的基準線在哪里？ 一定要有價格分析，一定是價格相當合理，在他經(jīng)常性的貨比三家的時候，總是感覺你的價格特別實在，哪怕比別人高出那么一點點，從來不暴利，你一定是從長遠的戰(zhàn)略考慮，而不是一時的短期行為，牢牢抓住一個實實在在的客戶長期為你提供效益，是雙贏戰(zhàn)略; 在市場價格浮動頻繁的時候，你還偶爾為他承擔了上漲不大但是你也能夠承受的那個部分，他從心里感激你，認為你大度，不完全是為了

7、公司謀利。4、公私并用 在交往當中，你一定是以公司的名義，而不是參插很多個人的名分去溝通，讓他感覺你是在依托公司的實力在和他的公司合作，他有一種安全感。 當然少不了一些個人的情感，比方說互相關心一些健康問題、學習問題、生日祝福、節(jié)日問候等等。5、噓寒問暖 你一定不是要他老是給你定單，而是經(jīng)常性的主動聯(lián)系他，談談前面的運作情況，報告一些他沒有想到但是你已經(jīng)替他解決了的問題，他會感覺你很親切，你很人性化，你很有責任。 如果他不是老板，他也一定會想想找到一個象你這樣的信得過的合作伙伴是他能夠向他老板做工作交代的出色的成績單；因為客戶也需要長遠考慮合作的穩(wěn)定性和可靠性。 心理是一樣的，絕對不是一廂情愿。6、做事殷勤 在你的客戶向你咨詢一些具體問題的時候，你一定是能夠很快捷的很爽朗的很友善的為他解答，絕對不是含含糊糊、模棱兩可的樣子，或者是答非所問，讓他不滿意。7、未雨綢繆 有人認為客戶是吃吃喝喝出來的，其實不然，和客戶合作，不出問題，順順當當