2.3商務(wù)談判的磋商階段(教案)

1、XX職業(yè)學(xué)院教案課程名稱：商務(wù)談判與推銷課題（項(xiàng)目）第三節(jié)商務(wù)談判的磋商階段授課時(shí)間2020-2021學(xué)年第1學(xué)期周次1周2次授課地點(diǎn)A210班級2020人力資源管理S+2020市場營銷S授課教師教學(xué)資源課件、微課、學(xué)習(xí)通APP、微信等。教學(xué)內(nèi)容一、磋商階段的主要任務(wù)二、價(jià)格談判教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.了解商務(wù)談判人員需要具備的知識(shí)和素質(zhì)；2.掌握商務(wù)談判方案的內(nèi)容；3.了解商務(wù)談判務(wù)個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)和主要任務(wù)。能力目標(biāo)1.能夠根據(jù)談判需要組建一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍；2.能夠制訂商務(wù)談判方案，并根據(jù)實(shí)際來指導(dǎo)談判實(shí)踐；3.熟悉商務(wù)談判各個(gè)階段的特征，并在談判過程中針對不同問題靈活解決。素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)

2、談判能力。教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)磋商階段的主要任務(wù)教學(xué)難點(diǎn)價(jià)格談判教法學(xué)法教法1.問題教學(xué)法：教師設(shè)置思考問題，以問題為線索，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)思考、學(xué)會(huì)分析和解決問題。2.小組討論法：以學(xué)生為中心，針對任務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)問題，通過組織學(xué)生討論，學(xué)生自主活動(dòng)，活躍課堂氣氛，加強(qiáng)學(xué)生對知識(shí)內(nèi)容的掌握度。3.“啟發(fā)引導(dǎo)”教學(xué)方法由教師先提出問題，啟發(fā)學(xué)生自主思考，教師再介紹解決問題的方法，并歸納總結(jié)出一般規(guī)律或概念。在啟發(fā)引導(dǎo)教學(xué)過程中，教師要充分尊重學(xué)生在教學(xué)過程中的主體地位，將學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)交給學(xué)生， 讓學(xué)生成為知識(shí)與能力的主動(dòng)構(gòu)建者， 激發(fā)學(xué)生的積極性和創(chuàng)新精神培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的思維方式。6.“案例分析”教

3、學(xué)方法9案例教學(xué)法是指在教學(xué)中， 通過分析和研究現(xiàn)有的案例， 來解釋所要講授的教學(xué)內(nèi)容并推動(dòng)教學(xué)內(nèi)容的發(fā)展與完善。學(xué)法1.小組探究法：通過組內(nèi)討論學(xué)習(xí)，共同完成小組任務(wù)，在學(xué)習(xí)過程中充分調(diào)動(dòng)每位組員參與的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散思維和求異思維，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神。2.自主學(xué)習(xí)法：學(xué)生在課前通過超星泛雅平臺(tái)自主學(xué)習(xí)微課、完成課前測試等，為課堂學(xué)習(xí)儲(chǔ)備知識(shí)。教學(xué)過程序號教學(xué)起止時(shí)間動(dòng)型活類活動(dòng)描述11-10分鐘教學(xué)活動(dòng)1.通過學(xué)習(xí)通APP考勤2.點(diǎn)評上次課程的課后小測3.回顧上節(jié)重點(diǎn)內(nèi)容4.發(fā)布新課導(dǎo)入任務(wù)學(xué)生活動(dòng)1.登錄學(xué)習(xí)通APP進(jìn)行簽到。2.反思不足。根據(jù)自己課前測試的錯(cuò)誤，反思自己課程準(zhǔn)備

4、工作的不足，重新思考測試錯(cuò)誤問題的答案，回答教師提問。211-10分鐘教學(xué)活動(dòng)教師理論講解：知識(shí)點(diǎn)1一、磋商階段的主要任務(wù)磋商階段可以稱為商務(wù)談判的核心階段，在這一階段，需要完成的主要任務(wù)包括以下兒個(gè)方面：1.弄清對方的真實(shí)需求與最后立場談判人員在這一時(shí)期應(yīng)發(fā)揮自己的創(chuàng)造性思維，設(shè)法獲取對方的情報(bào)，研究分析對方的情況。(1)在談判中通過各種途徑收集對方的情報(bào)。例如，事先設(shè)計(jì)好的提問、索取有關(guān)資料、與對方談判人員私下接觸等以獲取更多的信息。(2)根據(jù)所獲得的情報(bào)，進(jìn)行綜合分析與推算，掌握對方的真實(shí)需求，測定對方的談判底線，分析情報(bào)的質(zhì)量與數(shù)量，并判定結(jié)果的可靠度。(3)必要時(shí)通過對方內(nèi)部人員或了

5、解談判底線的人員，取得關(guān)鍵性的情報(bào)。2.尋求創(chuàng)造性解決方案通過仔細(xì)分析對手的各種情況,包括在談判中對手表現(xiàn)出來3的語言能力、邏輯思維能力、談判風(fēng)格、性格特征、心理承受能力和在其他場合表露出來的個(gè)人嗜好，以及對方組員之間的矛盾等，從中尋找對方的弱點(diǎn)和談判的切入點(diǎn)，采取適當(dāng)?shù)姆椒ê驼_的策略，以獲得談判的主動(dòng)權(quán)。3.討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)是商務(wù)談判磋商中的核心。任何一方的報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)和讓步等環(huán)節(jié)都對最終成交起著十分重要的影響。因此，在這個(gè)階段要充分運(yùn)用各種技巧和策略，推進(jìn)整個(gè)商務(wù)談判的進(jìn)程。學(xué)生活動(dòng)【小組討論】：你認(rèn)為磋商階段的主要任務(wù)是什么？通過學(xué)習(xí)通APP小組討論模塊回答問題，每個(gè)小組在討論題目

6、下面建立一個(gè)討論版塊。歡迎同學(xué)積極參與討論，并獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，系統(tǒng)會(huì)記錄得分，作為期末成績的平時(shí)成績?！菊n堂提問】：（C）可以稱為商務(wù)談判的核心階段A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.磋商階段D.簽約和履約階段通過學(xué)習(xí)通搶答功能，第一名回答問題，如果第一名回答錯(cuò)誤，邀請下一個(gè)名次的同學(xué)回答問題?；卮鹫_每題加平時(shí)成績1分，回其答錯(cuò)誤0分。其他同學(xué)通過學(xué)習(xí)通APP課堂提問模塊線上答題，并獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，系統(tǒng)會(huì)記錄得分。作為期末成績中的平時(shí)成績?！景咐治觥浚骸景咐龑?dǎo)入】一家大的合資企業(yè)購買一套計(jì)算機(jī)設(shè)備和管系統(tǒng)，雙方人員在見面之后展開了談判:談判一開始合資企業(yè)的總經(jīng)理就問系統(tǒng)的價(jià)錢： 當(dāng)被告知購買這一設(shè)

7、備要500萬元時(shí)，總經(jīng)理認(rèn)為太頁。這時(shí)候談判人中的一名業(yè)務(wù)員不及待地說：“如是300萬元，您覺得貴嗎?談判剛開始：業(yè)務(wù)就主動(dòng)把價(jià)格從500萬元降到300萬元，導(dǎo)致談判對手覺得價(jià)格的水分太大，后雖然雙方還走造立4了合作關(guān)系，但是計(jì)算機(jī)設(shè)冬和管理系統(tǒng)供應(yīng)商獲的利潤非常低。以在談判早期不能做太多讓步，這樣對自三非常不利，也不利于整個(gè)談判達(dá)到雙贏?！咀詸z】判斷是非：如果你是一名談判人，在談判的開始階段，你可以：（1）對方提出一個(gè)連議之后，馬上贊同他。（）（2）在提議中留有余地。（）（3）在拒絕對方提議的時(shí)候，可以說“絕不”。（）（4）該讓步時(shí)就主動(dòng)讓步。（）（5）在提議的過程中要有條件地提出我們的要求

8、： 先試探對方的態(tài)度。（）小案例尋找真實(shí)需要，達(dá)成協(xié)議美國著名談判專家科恩在他所著的 人生與談判 一書中， 談到這樣一個(gè)例子：某一次， 他代表一家大公司到俄亥俄州購買-J巫煤礦。 礦主開價(jià)2600萬美元,而科恩則還價(jià)1500萬美元，顯然，雙方的報(bào)價(jià)差別較大，必須進(jìn)行調(diào)和，才能達(dá)成協(xié)議。但礦主態(tài)者有度十分強(qiáng)硬，拒不讓價(jià)。最后，科恩的開價(jià)上升到150萬美元時(shí)，礦主仍不妥協(xié)。這方獲讓科恩感到奇怪，為什么賣主不接受這個(gè)顯然是公平的價(jià)格呢？為找出原因，他邀請礦主共進(jìn)晚餐，礦主的兒句話道出了他不讓價(jià)的原委。原來他兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益。這下科恩明白了，礦主除了想賣礦山外，還有其他的

9、需要，而科恩卻完全忽略了，這就是自尊的需要。隨后，科恩開始調(diào)查礦主的兄弟從賣礦中得到的進(jìn)的多少附加利益，而后與礦主再一次進(jìn)行協(xié)商，協(xié)商的結(jié)果是達(dá)成了一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議，買方所付出的價(jià)格沒超過公司的預(yù)算，而賣方則覺得他的出售條件要比他兄弟的好得多，這是一筆因滿足自尊需要而達(dá)成的協(xié)議。通過學(xué)習(xí)通APP平臺(tái)，本次課程的案例分析模塊，完成相應(yīng)的案例分析。歡迎同學(xué)積極參與案例分析，并獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，系統(tǒng)會(huì)記錄得分，作為期末成績中的平時(shí)成績。341-70分鐘教學(xué)活動(dòng)教師理論講解：知識(shí)點(diǎn)2二、價(jià)格談判價(jià)格是磋商階段主要解決的問題，其他問題的談判基本上都5是以價(jià)格為主線進(jìn)行的。(一)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是指談判雙方中的

10、某一方,依據(jù)影響價(jià)格的各種因素向?qū)Ψ骄湍骋粯?biāo)的物價(jià)格及有關(guān)交易條件所作出的發(fā)盤行為。報(bào)價(jià)是一個(gè)非常復(fù)的行為，它不僅涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)的內(nèi)容，也涉及企業(yè)經(jīng)營管理問題，同時(shí)還涉及談判的策略與技巧。1.報(bào)價(jià)的原則要成功進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判人員必須遵守一定的原則。(1)“高報(bào)價(jià)原則對賣方來說，報(bào)價(jià)必須是最高的；對買方來講，報(bào)價(jià)必須是最低的。報(bào)價(jià)要明智，只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則賣方報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量提高。換言之，報(bào)價(jià)應(yīng)該高到接近自己難以找到理由予以辯護(hù)的地步。(2)“堅(jiān)定、清楚、不加解釋和說明”原則。報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，要非常明確，報(bào)價(jià)時(shí)不必作任何解釋或說明。2.報(bào)價(jià)的順序報(bào)價(jià)順序的先后在一定條件下,會(huì)對

11、談判結(jié)果產(chǎn)生重大的影響。(1)先報(bào)價(jià)無論是賣方還是買方，先報(bào)價(jià)為談判劃定一個(gè)范圍，結(jié)果往往對先報(bào)價(jià)者有利。但是先報(bào)價(jià)會(huì)顯示出已方與對方掌握的價(jià)格之間的距離。其距離的大小會(huì)決定對方獲得利益的多少，一旦已方失去價(jià)格底線，就會(huì)遭到對方的攻擊，遭受不必要的損失。(2)后報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)使對方在明處，已方在暗處，可以根據(jù)對方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改已方的策略，以爭取最大的利益。但這種報(bào)價(jià)會(huì)使對方占據(jù)主動(dòng)，而且必須在對方劃定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判。鑒于先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)的利與弊,談判人員應(yīng)注意把握以下原6則：在高度競爭或高度沖突的場合，先報(bào)價(jià)有利；如果對方是行家，已方不是行家，后報(bào)價(jià)為好；如果對方不是行家，以先報(bào)價(jià)為好。3.報(bào)價(jià)

12、的方式(1)低價(jià)報(bào)價(jià)方式此方式一般是以對買方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格交易條件的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。這種報(bào)價(jià)方式的優(yōu)點(diǎn)是：一方面，可以排擠競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競爭的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主紛紛敗下陣來，買主原有的市場優(yōu)勢已不復(fù)存在，此時(shí)是一個(gè)買主對一個(gè)賣主，雙方誰都不占優(yōu)勢，從而可以坐下來慢慢進(jìn)行談判，然后把價(jià)格逐步提上去。(2)高價(jià)報(bào)價(jià)方式高價(jià)報(bào)價(jià)方式是首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給

13、予各種優(yōu)惠逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。這種報(bào)價(jià)方法只要一開始能穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。高價(jià)報(bào)價(jià)方式以西歐國家的企業(yè)最典型，因此，乂被人們稱為西歐式報(bào)價(jià)。高價(jià)報(bào)價(jià)方式與低價(jià)報(bào)價(jià)方式相比，雖然不利于競爭，但就買方心理來講，一般人總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步下降，而不是相反。(3)加法報(bào)價(jià)方式加法報(bào)價(jià)方式就是報(bào)價(jià)時(shí)，將自己的要求分成兒次提出來，以免次性將條件全部提出，令對方無法接受，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，因而容易被對方接受。(4)除法報(bào)價(jià)方式7除法報(bào)價(jià)方式一般是先一次性報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（如時(shí)間、用途等）將價(jià)格

14、分解，使買主在心理上感到價(jià)格的實(shí)惠，可以接受需要注意的是，在對方報(bào)價(jià)結(jié)束后，已方對不清楚的題可要求對方予以解答。同時(shí)己方務(wù)必將對方的報(bào)價(jià)進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。在對方報(bào)價(jià)后，已方不要急于還價(jià)，而應(yīng)該要求對方將其價(jià)格的構(gòu)成報(bào)價(jià)的依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)等作出詳細(xì)的解釋。通過價(jià)格的解釋，可了解對方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，尋找破綻，從而動(dòng)搖對方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。當(dāng)方報(bào)價(jià)完畢后，對方可能會(huì)要求己方進(jìn)行價(jià)格解釋。己方報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循“不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書”的原則。（二）討價(jià)討價(jià)是指談判中的一方首先提出報(bào)價(jià)后，另一方為這個(gè)報(bào)價(jià)距離已方的期望U標(biāo)有一定差距，而要求其

15、改善條件的行為。具體方式有以下兩種：1.籠統(tǒng)討價(jià)籠統(tǒng)討價(jià)是指從總體條件提出改善的要求，其立足點(diǎn)在于先憑態(tài)度、面子壓價(jià)或改善交易條件。這種討價(jià)方式可在第一次要價(jià)時(shí)，也可以在最后結(jié)束時(shí)采用，主要是利用雙方對成交的熱情與關(guān)系（面子）來實(shí)現(xiàn)要價(jià)目標(biāo)。此外，還可以在交易復(fù)雜而乂缺乏具有可比性的詳盡資料的情況下使用。一般這種討價(jià)方式的說法多為“貴方條件如此不合理，請予以改善”“我方意見已講了許多，貴方應(yīng)該作出表明誠意的舉動(dòng)，否則我們無法往下談”“貴方既然無話可說，那就請改善條件吧，否則也太不照重我方意見了，也有損貴方形象”等基于態(tài)度、面子、形象的要求，口氣可以變化，或軟或硬。2.具體討價(jià)這種方式常常用于對

16、方第一次改善價(jià)格之后不宜采用總體8討價(jià)方式的報(bào)價(jià)。如水分較少、內(nèi)容簡單的報(bào)價(jià)，在評論完后即可進(jìn)入有針對性的、要求明確的討價(jià)。具體討價(jià)的要求在于準(zhǔn)確性與針對性，而不在于將自己的材料全部端出來。在做法上，可將具體的討價(jià)內(nèi)容分成兒塊，以體現(xiàn)討價(jià)的具體性，方便用不同理由進(jìn)行不同程度的討價(jià)。(三)還價(jià)還價(jià)是談判一方報(bào)價(jià)以后，另一方對此報(bào)價(jià)進(jìn)行評價(jià)，并提出自己的價(jià)格。還價(jià)是對方在己方報(bào)價(jià)后的首次表態(tài)，這個(gè)表態(tài)將決定交易的成敗和談判的命運(yùn)。1.還價(jià)的形式還價(jià)的形式不同，對談判的影響也不同。(1)逐項(xiàng)還價(jià)，即針對每一項(xiàng)的報(bào)價(jià)提出還價(jià)，并說明還價(jià)的理由，這樣能迫使對方接受還價(jià)。(2)總體還價(jià)，對各項(xiàng)價(jià)格從總體上

17、去平衡，而不是一項(xiàng)一項(xiàng)地去還價(jià)，這種形式容易操作。2.還價(jià)的基本要求在還價(jià)的過程中，不能盲目，要做到思路清晰，目的明確，策略得當(dāng)。(1)充分準(zhǔn)備還價(jià)必須建立在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，并確保還價(jià)具有一定的科學(xué)依據(jù)。因此，還價(jià)方要掌握市場供求、價(jià)格狀況及競爭情況。(2)澄清含義談判人員在接到對方報(bào)價(jià)后，要弄清對方報(bào)價(jià)的虛實(shí)，使方明白對方報(bào)價(jià)的含義，并且要準(zhǔn)確無誤。(3)牢記目標(biāo)談判中的討價(jià)還價(jià)是需要反復(fù)進(jìn)行的,第一次還價(jià)僅僅是開始。因此，談判者要牢記己方的談判目標(biāo)，這樣才能在還價(jià)中有的放矢，反應(yīng)迅速，信心十足。(4)統(tǒng)籌兼顧9還價(jià)時(shí)不能只把目光集中在價(jià)格上，應(yīng)當(dāng)把價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等各方面的數(shù)字、條件和資

18、料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價(jià)的籌碼。(5)集中統(tǒng)一由于還價(jià)既有技術(shù)問題，乂有策略問題，這就需要還價(jià)方成員間的協(xié)調(diào)配合，只有這樣才能不影響還價(jià)的權(quán)威性與嚴(yán)肅性。(6)松緊適宜還價(jià)是雙方交易的繩索。一般來說，應(yīng)謹(jǐn)慎出價(jià)，適當(dāng)從嚴(yán)從緊還價(jià)，以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果過緊，可能會(huì)使對方感到缺誠意，憤然退出談判；如果過松，會(huì)回招致對手的緊逼，使已方?jīng)]有退路。(四)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)是交易雙方討價(jià)與還價(jià)階段進(jìn)行完之后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的沖刺談判，是不分時(shí)間、地點(diǎn)和方式的最后磋商。學(xué)生活動(dòng)【小組討論】：1.鑒于先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)的利與弊，談判人員應(yīng)把握如何的原則？2.你們小組認(rèn)為低價(jià)報(bào)價(jià)優(yōu)點(diǎn)是什么？缺點(diǎn)是什么？通過學(xué)習(xí)通APP小組討論模塊回答問題，每個(gè)小組在討論題目下面建立一個(gè)討論版塊。歡迎同學(xué)積極參與討論，并獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，系統(tǒng)會(huì)記錄得分，作為期末成績的平時(shí)成績?！菊n堂提問】：1.你認(rèn)為什么是報(bào)價(jià)？2.還價(jià)的基本要求是什么？通過學(xué)習(xí)通搶答功能，第一名回答問題，如果第一名回答錯(cuò)誤，邀請下一個(gè)名次的同學(xué)回答問題。回答正確每題加平時(shí)成績1分，回其答錯(cuò)誤0分。其他同學(xué)通過學(xué)習(xí)通APP課堂提問模塊線上答題，并獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，系統(tǒng)會(huì)記錄得分。作為期末成績中的平時(shí)成績。471-80分鐘教學(xué)活動(dòng)1.課堂總結(jié)課堂總結(jié)對本課堂中重難點(diǎn)的掌握程度進(jìn)