PC行業(yè)商業(yè)模式變革-宏基

1、LOGO互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 一個(gè)與我們息息相關(guān)的時(shí)代一個(gè)與我們息息相關(guān)的時(shí)代其他其他PCPC廠商的廠商的商業(yè)模式商業(yè)模式PCPC行業(yè)商業(yè)模式行業(yè)商業(yè)模式變革方向變革方向宏基的商業(yè)模式宏基的商業(yè)模式變革變革宏基宏基戴爾戴爾蘋果蘋果聯(lián)想聯(lián)想宏基未來的發(fā)展宏基未來的發(fā)展PC行業(yè)商業(yè)模式變革從求生到制勝從求生到制勝微笑曲線微笑曲線戰(zhàn)略拆分戰(zhàn)略拆分新經(jīng)銷模式新經(jīng)銷模式宏基的商業(yè)模式變革宏基的商業(yè)模式變革微笑曲線微笑曲線左邊代表研發(fā)中間代表制造右邊代表營銷1992年，宏碁為改造流程全面推動(dòng)“快餐式產(chǎn)銷模式”。施振榮在向員工解釋時(shí)畫了一條“微笑曲線”。要增加企業(yè)的盈利，絕不是持續(xù)在組裝、制造位置，而是往左

2、端或右端位置邁進(jìn)。 ”“10“微笑曲線分成左、中、右三段，左段為微笑曲線分成左、中、右三段，左段為技術(shù)、技術(shù)、專利專利，中段為組裝、制造，右段為，中段為組裝、制造，右段為品牌、服品牌、服務(wù)務(wù)，而曲線代表的是，而曲線代表的是獲利獲利，微笑曲線在，微笑曲線在中段中段位置為位置為獲利低位獲利低位，而在，而在左右兩段左右兩段位置則為位置則為獲獲利高位利高位，整個(gè)曲線看起來像是個(gè)微笑符號。，整個(gè)曲線看起來像是個(gè)微笑符號。在宏基看來，微笑曲線左邊的技術(shù)因素已經(jīng)在宏基看來，微笑曲線左邊的技術(shù)因素已經(jīng)不重要了，技術(shù)要以不重要了，技術(shù)要以消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。為出發(fā)點(diǎn)。施正榮認(rèn)為，施正榮認(rèn)為，“微笑曲線

3、左邊的延展開發(fā)出微笑曲線左邊的延展開發(fā)出很多科技，可以改變?nèi)祟惖纳?，但很多科技，可以改變?nèi)祟惖纳?，但右邊的右邊的服?wù)服務(wù)才能真正落實(shí)科技對生活的影響。因此才能真正落實(shí)科技對生活的影響。因此在一個(gè)經(jīng)濟(jì)體里，微笑曲線的右邊是在一個(gè)經(jīng)濟(jì)體里，微笑曲線的右邊是服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)，占三分之二占三分之二，左邊和中間是，左邊和中間是制造業(yè)制造業(yè)，合計(jì)占合計(jì)占三分之一三分之一”微笑曲線圖示微笑曲線圖示緯創(chuàng)緯創(chuàng)明基明基宏基宏基新宏基新宏基v 主要承擔(dān) 代工制造部分v 專心于 數(shù)碼業(yè)務(wù)v由原來宏基電腦和宏基科技合并而成的新宏基，圍繞IT服務(wù)，專心于自有品牌的打造和產(chǎn)品的研發(fā)。 在2000年宏碁二次再造和隨后的新宏

4、碁、緯創(chuàng)、明基戰(zhàn)略分拆后，宏碁徹底放棄生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)。宏基戰(zhàn)略拆分宏基戰(zhàn)略拆分v1984年1月2日，19歲的邁克爾戴爾邁克爾戴爾憑著美元的創(chuàng)業(yè)資本，注冊了“戴爾電腦公司”，經(jīng)營起個(gè)人電腦生意，“戴爾電腦”成為第一家根據(jù)顧客個(gè)人需求組裝電腦的公司，而且不經(jīng)過批量銷售電腦的經(jīng)銷商控制系統(tǒng)，直接接觸最終用戶。2010年第二季度全球五大PC廠商排名戴爾公司戴爾公司v 戴爾直銷模式的意義在于，其所有的電腦銷售均不經(jīng)過任何中不經(jīng)過任何中間經(jīng)銷商間經(jīng)銷商，而是直接直接和最終用戶發(fā)生交易?？蛻敉ㄟ^網(wǎng)絡(luò)和直網(wǎng)絡(luò)和直銷電話銷電話與戴爾的業(yè)務(wù)代表建立聯(lián)系，提出自己的配置要求，戴爾便可根據(jù)客戶要求生成訂單，再安排工廠根

5、據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)。戴戴爾爾公公司司客客戶戶產(chǎn)品產(chǎn)品資金資金信息信息服務(wù)服務(wù)v 在競爭激烈的高科技產(chǎn)業(yè)，戴爾公司能夠取得持續(xù)的高速增長，在很大程度上是由于該公司創(chuàng)新性地運(yùn)用了直接商業(yè)模式（Direct Business Model，簡稱直銷模式直銷模式）。戴爾直銷模式戴爾直銷模式直銷模式的優(yōu)點(diǎn)直銷模式的優(yōu)點(diǎn)v定制化的服務(wù)能滿足客戶不定制化的服務(wù)能滿足客戶不同需求。同需求。戴爾公司每年生產(chǎn)400百多萬臺個(gè)人計(jì)算機(jī)，每臺都是根據(jù)客戶的具體要求組裝的。 v直銷模式摒棄了中間渠道，直銷模式摒棄了中間渠道，“以信息代替庫存以信息代替庫存”，大大，大大加速了資金周轉(zhuǎn)速度。加速了資金周轉(zhuǎn)速度。在超強(qiáng)執(zhí)行力的保障

6、下，戴爾產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)期只有4天，而采用分銷模式的聯(lián)想其周轉(zhuǎn)時(shí)間為25天，就連惠普也只能做到15天。v直銷能降低成本，使企業(yè)和直銷能降低成本，使企業(yè)和用戶享受渠道的利潤。用戶享受渠道的利潤。直銷模式最大限度地減少了流通環(huán)節(jié)，營銷渠道最短，從而減少交易成本，符合廠商降低成本減少費(fèi)用的需求。水土不服水土不服現(xiàn)象現(xiàn)象 資源資源消耗大消耗大其他投入大其他投入大v面對不同的國家市場和不同的時(shí)期，如果固守一成不變的銷售模式，就會(huì)束縛它更大的發(fā)展。v事實(shí)上，直銷模式已經(jīng)在中國等發(fā)展中國家遭遇了水土不服的現(xiàn)象。直銷模式的缺點(diǎn)直銷模式的缺點(diǎn)v首先，需要擁有一個(gè)日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，包括免費(fèi)的電話和傳真

7、支持，如戴爾平均每天要處理電話5萬個(gè)以上。v其次，需要一支龐大的銷售、服務(wù)隊(duì)伍。v隨著業(yè)務(wù)量增長，網(wǎng)絡(luò)資源需求和人員需求將逐步增大，運(yùn)營費(fèi)用將增加。v一方面，廣告投入大。由于缺少面對面與客戶交流的機(jī)會(huì)和諸多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，直銷廠商必須加大其他方面的宣傳力度。v另一方面，與一般PC廠商相比，需要更強(qiáng)大的計(jì)劃、培訓(xùn)、投資和管理能力，而這一切確是一筆不小的投入。 新經(jīng)銷模式背景新經(jīng)銷模式背景v 1999年宏基遭遇國際化最大滑鐵盧:幾經(jīng)換將無果后,無奈撤出美國零售市場。進(jìn)入21世紀(jì)后,宏基痛定思痛,在壓力下進(jìn)行“二次再造”,并利用新經(jīng)銷模式逐漸在歐洲市場打開局面,為后來的騰飛奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。v 當(dāng)時(shí)，戴爾的

8、直銷模式憑借其低成本優(yōu)勢橫掃電腦市場，其他廠商如果跟進(jìn)，怎么做都是虧損的。華爾街的分析師們曾經(jīng)一致認(rèn)為，直銷是電腦銷售的最佳模式，電腦銷售已沒有其他路可走。IBM、康柏、惠普等電腦廠商不得不相繼開展直銷業(yè)務(wù)，但又玩不轉(zhuǎn)。v 另一方面，在直銷模式下，渠道完全沒有價(jià)值。渠道商都擔(dān)心直銷模式進(jìn)一步做大后自己飯碗不保，直到Acer的新經(jīng)銷模式誕生后，才安下心來。因?yàn)樾陆?jīng)銷模式在成本方面不遜于直銷模式，且能讓渠道商掙到錢。v 宏基中國總經(jīng)理賴泰岳說，Acer新經(jīng)銷模式就是渠道商的“福音”，是新經(jīng)銷模式挽救了電腦渠道，讓其價(jià)值重新顯現(xiàn)。 新經(jīng)銷模式新經(jīng)銷模式v面對PC產(chǎn)業(yè)競爭對手的行為，在庫存管理和反應(yīng)速

9、度已經(jīng)成為行業(yè)關(guān)鍵的情況下，宏碁提出了新經(jīng)銷運(yùn)營模式“新經(jīng)銷模式”宏碁只做自己做擅長的研發(fā)和品牌，將生產(chǎn)、銷售和物流等環(huán)節(jié)以外包和合作的形式交給代工廠商和經(jīng)銷渠道等，不做任何與合作廠商重復(fù)的事。v新經(jīng)營模式的核心在于物流的縮短，生產(chǎn)出來的筆記本不經(jīng)過宏碁的庫房，直接發(fā)送到經(jīng)銷商的所在地，從而減少宏碁的庫存，增加對市場的反應(yīng)速度。另一方面，與經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略性合作伙伴，通過拉低營業(yè)利潤和經(jīng)銷商們分享供應(yīng)鏈上的利潤，來實(shí)現(xiàn)整體營業(yè)額的快速增長。最終用戶最終用戶經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商AcerODM伙伴伙伴在Acer的新經(jīng)銷模式中，資訊流和資金流是從最終用戶經(jīng)銷商分銷商AcerODM伙伴每個(gè)層次逐一傳

10、遞的，但物流走的卻是最短的路徑，它可以跨過Acer，從ODM伙伴直接到分銷商、直接到經(jīng)銷商，或直接到最終用戶，這樣，成本就被大大地壓縮，利潤空間更大。物流外包的好處物流外包的好處1使企業(yè)將有限的資源集中用于發(fā)展主業(yè)。制使企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，減少用于物流業(yè)務(wù)方面的車輛、倉庫和人力的投入，將有限的人力、財(cái)力集中于核心業(yè)務(wù)集中于核心業(yè)務(wù)。 給企業(yè)節(jié)省費(fèi)用節(jié)省費(fèi)用，增加盈利增加盈利。從事物流外包業(yè)務(wù)運(yùn)作的第三方物流企業(yè)利用規(guī)模經(jīng)營的專業(yè)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，通過提高各環(huán)節(jié)能力的利用率，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用節(jié)省，使企業(yè)能從分離費(fèi)用中獲益。 1城市管理涉及到市政管理的相關(guān)部門，在城市執(zhí)法方面，移動(dòng)尋求與市城市管理涉及到

11、市政管理的相關(guān)部門，在城市執(zhí)法方面，移動(dòng)尋求與市政執(zhí)法部門合作，利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，整合各執(zhí)法機(jī)關(guān)內(nèi)部信息，為多功政執(zhí)法部門合作，利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，整合各執(zhí)法機(jī)關(guān)內(nèi)部信息，為多功能執(zhí)法終端打造信息平臺。能執(zhí)法終端打造信息平臺。使企業(yè)加速商品周轉(zhuǎn)加速商品周轉(zhuǎn)，減少庫存減少庫存，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。第三方物流服務(wù)提供者借助精心策劃的物流計(jì)劃和適時(shí)的運(yùn)送手段，最大限度地加速庫存商品周轉(zhuǎn)，減少庫存，為企業(yè)降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 1城市管理涉及到市政管理的相關(guān)部門，在城市執(zhí)法方面，移動(dòng)尋求與市城市管理涉及到市政管理的相關(guān)部門，在城市執(zhí)法方面，移動(dòng)尋求與市政執(zhí)法部門合作，利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，整合各執(zhí)法機(jī)關(guān)內(nèi)部信息，為多功政執(zhí)法部

12、門合作，利用其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，整合各執(zhí)法機(jī)關(guān)內(nèi)部信息，為多功能執(zhí)法終端打造信息平臺。能執(zhí)法終端打造信息平臺。4降低管理難度，提升管理效率提升管理效率。物流業(yè)務(wù)外包能使制造企業(yè)提升效率，增加效益，有助于簡化管理工作。 123四大好處四大好處新經(jīng)銷模式的新經(jīng)銷模式的“新新”快速的推出科技含量最好的產(chǎn)品 和分渠道合作共贏最低化的營運(yùn)最低化的營運(yùn)成本成本 最優(yōu)化的產(chǎn)品最優(yōu)化的產(chǎn)品管理管理 最佳化的渠道最佳化的渠道架構(gòu)架構(gòu)精簡的人力和效率多供貨商策略多供貨商策略Title in here廣達(dá)廣達(dá) Title in here仁寶仁寶 Title in here緯創(chuàng)緯創(chuàng)v在舍棄生產(chǎn)環(huán)節(jié)后，宏碁采取了多供貨商策略。

13、v在選擇代工廠商時(shí)，宏碁秉持“三三原則”，即選擇全球前三大筆記本電腦代工廠商，而且宏碁的出貨量要在它們的出貨量中至少排到前三。代工代工廠商廠商20092009年出貨量年出貨量第一大客戶第一大客戶第二大客戶第二大客戶第三大客戶第三大客戶1廣達(dá)廣達(dá)35903590惠普惠普戴爾戴爾宏基宏基2仁寶仁寶37903790宏基宏基惠普惠普戴爾戴爾3緯創(chuàng)緯創(chuàng)25602560宏基宏基戴爾戴爾惠普惠普新經(jīng)銷渠道新經(jīng)銷渠道Description of the contents宏基宏基中國中國英英邁邁國國際際神神州州數(shù)數(shù)碼碼v 2005年下半年，acer中國追隨全球的腳步，開始采用新經(jīng)銷模式，實(shí)行區(qū)域總代制，引入英邁

14、國際和神州數(shù)碼兩家全國性分銷商，將銷售、物流、資金流全部交由渠道伙伴打理，自身只專注于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、品牌行銷及售后服務(wù)。v 與之配合的是在渠道、IT賣場的強(qiáng)力品牌推廣以及針對廣大消費(fèi)者的高效務(wù)實(shí)的品牌行銷策略。 管理方面管理方面管理方面管理方面v宏碁擺脫了倉儲(chǔ)和物流兩大宏碁擺脫了倉儲(chǔ)和物流兩大環(huán)節(jié)，可以將精力集中在環(huán)節(jié)，可以將精力集中在供供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)和管理應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)和管理上。上。 v宏碁形成了在全球僅九人的宏碁形成了在全球僅九人的決策核心，以便在變化迅速?zèng)Q策核心，以便在變化迅速的的PC業(yè)中做出快速而準(zhǔn)確的業(yè)中做出快速而準(zhǔn)確的決策。決策。新經(jīng)銷模式優(yōu)點(diǎn)新經(jīng)銷模式優(yōu)點(diǎn)v 新經(jīng)銷模式最直接的好處是降

15、低運(yùn)營成本、提升市場響應(yīng)速度。v 這正是PC業(yè)制勝最重要的兩個(gè)因素。銷售方面銷售方面消費(fèi)角度消費(fèi)角度v當(dāng)業(yè)績大幅提升時(shí)，只需當(dāng)業(yè)績大幅提升時(shí)，只需在渠道中布更多的點(diǎn)；因?yàn)樵谇乐胁几嗟狞c(diǎn)；因?yàn)榍辣旧碡?fù)擔(dān)了很多成本，渠道本身負(fù)擔(dān)了很多成本，其在業(yè)績上升時(shí)運(yùn)營成本，其在業(yè)績上升時(shí)運(yùn)營成本，就比例而言還可能會(huì)下降，就比例而言還可能會(huì)下降，這樣就能將節(jié)省下來的利潤這樣就能將節(jié)省下來的利潤用于反饋渠道商或消費(fèi)者。用于反饋渠道商或消費(fèi)者。v與直銷模式相比，與直銷模式相比，更人更人性化性化，更符合消費(fèi)者，尤，更符合消費(fèi)者，尤其是中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)其是中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。慣。新經(jīng)銷新經(jīng)銷模式模式生產(chǎn)方面

16、生產(chǎn)方面v “輕裝上陣輕裝上陣”的優(yōu)勢的優(yōu)勢明顯。代工廠商每家負(fù)明顯。代工廠商每家負(fù)責(zé)幾個(gè)機(jī)型，從而可以責(zé)幾個(gè)機(jī)型，從而可以保證每個(gè)機(jī)型的質(zhì)量、保證每個(gè)機(jī)型的質(zhì)量、性價(jià)比和上市速度。性價(jià)比和上市速度。新經(jīng)銷模式存在問題新經(jīng)銷模式存在問題v將生產(chǎn)、渠道和銷售交給合作伙伴固然可以降低成本，卻要求更高的協(xié)同控制能力，以便從整體把握供應(yīng)鏈和市場，否則極易出問題。v如2006年四五月間，宏碁在中國大陸按新經(jīng)銷模式進(jìn)行渠道改革尚不足一年時(shí)，曾有大量消費(fèi)者投訴其產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)。v宏基所得到的市場信息更多的來自于分銷商而非終端用戶，這也給它更好的提供微笑曲線右端的服務(wù)，以及為微笑曲線左端的技術(shù)研發(fā)提供支持

17、都制造了障礙。v如何把這個(gè)流程再造的體系與最終用戶的需求更緊密的聯(lián)系起來已經(jīng)成為需要解決的問題。宏基未來的發(fā)展宏基未來的發(fā)展v “臺灣企業(yè)在硬件的基礎(chǔ)相當(dāng)堅(jiān)強(qiáng)，更是全球硬件廠商的重要伙伴，臺灣不該妄自菲薄，應(yīng)擅用現(xiàn)有的硬件優(yōu)勢，持續(xù)往內(nèi)容、服務(wù)與文創(chuàng)等軟的方向走，為硬件產(chǎn)品創(chuàng)造更多更好的附加價(jià)值?！?不讓蘋果獨(dú)大，宏不讓蘋果獨(dú)大，宏碁正在進(jìn)行碁正在進(jìn)行“類再類再造造” 蘋果公司蘋果公司v 蘋果電腦公司由蘋果電腦公司由斯蒂夫斯蒂夫喬布斯喬布斯、斯蒂夫、斯蒂夫蓋瑞蓋瑞沃茲尼沃茲尼亞克（簡稱沃茲）和亞克（簡稱沃茲）和Ron Wayn在在 1976年年4月月1日創(chuàng)日創(chuàng)立。立。v 核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品

18、，目前全球電腦市場占有率核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品，目前全球電腦市場占有率為為3.8%。近幾年，開始向著。近幾年，開始向著服務(wù)提供商服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變。 2010年蘋果排名全球第四大手機(jī)廠商年蘋果排名全球第四大手機(jī)廠商蘋果模式：蘋果模式：“產(chǎn)品產(chǎn)品+服務(wù)服務(wù)”v 做電腦，蘋果不是戴爾的對手;做軟件，蘋果不是微軟的對手;做音樂，蘋果更不是EMI(世界最大唱片公司)的對手。但是，如果把三者結(jié)合起來，做“硬件+軟件+內(nèi)容”，那他們都不是蘋果的對手。 ipod/ipad/iphoneitunesApp store聯(lián)想聯(lián)想Ecare2008年年3月月28日，聯(lián)想集團(tuán)在北京日，聯(lián)想集團(tuán)在北京率先推出了業(yè)界首

19、創(chuàng)的以率先推出了業(yè)界首創(chuàng)的以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為中樞的新型為中樞的新型“eCare”服務(wù)模式，服務(wù)模式，其具體體驗(yàn)就是一個(gè)全新的稱之為其具體體驗(yàn)就是一個(gè)全新的稱之為eCare智能交互支持服務(wù)平臺智能交互支持服務(wù)平臺。eCare服務(wù)平臺的推出意味著聯(lián)想服務(wù)平臺的推出意味著聯(lián)想用戶可以以最便捷的聯(lián)系方式，根用戶可以以最便捷的聯(lián)系方式，根據(jù)客戶需要的時(shí)間，依照客戶需要據(jù)客戶需要的時(shí)間，依照客戶需要的服務(wù)方式，提供客戶需要的服務(wù)的服務(wù)方式，提供客戶需要的服務(wù)內(nèi)容。內(nèi)容。 eCare網(wǎng)絡(luò)平臺是一種網(wǎng)絡(luò)平臺是一種服務(wù)模式的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變。 用戶無論通過電話電話、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)、或者終端終端都可以得到的一點(diǎn)接

20、觸全程解決的最佳服務(wù)體驗(yàn)。網(wǎng)上報(bào)修、預(yù)約送修、遠(yuǎn)程接管遠(yuǎn)程接管、智智能修復(fù)能修復(fù)、方案推送、在線延保等。 “零距離接觸，個(gè)性化關(guān)懷零距離接觸，個(gè)性化關(guān)懷”，也就是說聯(lián)想為用戶提供最方便快捷的聯(lián)絡(luò)和接觸方式，讓用戶隨時(shí)隨地享受聯(lián)想高價(jià)值專業(yè)服務(wù)。360 “3”網(wǎng)合網(wǎng)合一一“6”大特大特色服務(wù)色服務(wù) “0”距離距離聯(lián)想聯(lián)想“360”服務(wù)模式服務(wù)模式現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)電話服務(wù)電話服務(wù)通過“三網(wǎng)合一”，整合成為強(qiáng)大的IT 服務(wù)交付體系，堪稱服務(wù)業(yè)界最佳實(shí)踐的典范PC制造商制造商 IT服務(wù)提供商服務(wù)提供商 現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)電話服務(wù)電話服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)覆蓋范圍最廣、響應(yīng)能力最覆蓋范圍最廣、響應(yīng)能力最強(qiáng)的現(xiàn)場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)的現(xiàn)場服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 高績效運(yùn)營的國際化技術(shù)支高績效運(yùn)營的國際化技術(shù)