集中授課三市場分析與戰(zhàn)略規(guī)劃

1、整理整理pptppt 整理整理pptppt 商店賣的工具都是右手使用的工具商店賣的工具都是右手使用的工具。一德國人分析這個(gè)現(xiàn)象。一德國人分析這個(gè)現(xiàn)象: : (1) (1) 有些工具左撇子用不了。有些工具左撇子用不了。(2)(2)德國人德國人1111是左撇子。左撇子。(3)(3)左撇子希左撇子希望買到合心意的工具。望買到合心意的工具。 于是他開了間左撇子工具公司，于是他開了間左撇子工具公司，生意興隆。生意興隆。案例導(dǎo)引案例導(dǎo)引 左撇子工具公司整理整理pptpptl這德國人是怎樣細(xì)分市場的？這德國人是怎樣細(xì)分市場的？l該公司的目標(biāo)市場策略是什么該公司的目標(biāo)市場策略是什么? ?l該公司怎樣進(jìn)行市場定

2、位的？該公司怎樣進(jìn)行市場定位的？整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt盈利模式就是企業(yè)盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，通過賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道怎樣的模式和渠道來賺錢來賺錢，其功效就，其功效就是讓企業(yè)家和投資是讓企業(yè)家和投資者一眼就可以看出者一眼就可以看出來公司是做什么的來公司是做什么的以及如何盈利。以及如何盈利。 整理整理pptppt競價(jià)排名競價(jià)排名搜索服務(wù)搜索服務(wù)廣告收入廣告收入品牌效益品牌效益資本運(yùn)營資本運(yùn)營 獵頭服務(wù)獵頭服務(wù)招聘廣告招聘廣告企業(yè)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)人事

3、外包人事外包資本運(yùn)營資本運(yùn)營 整理整理pptppt整理整理pptppt要求：要求：討論時(shí)間：討論時(shí)間：5 5分鐘。分鐘。各公司指定一人將本公各公司指定一人將本公司盈利模式分別寫在黑司盈利模式分別寫在黑板上并進(jìn)行闡述。板上并進(jìn)行闡述。整理整理pptppt市場機(jī)會(huì)指的就是市場機(jī)會(huì)指的就是市場上存在的市場上存在的尚未尚未滿足或尚未完全滿滿足或尚未完全滿足足的需求的需求，對某一，對某一個(gè)企業(yè)來說，眾多個(gè)企業(yè)來說，眾多的市場機(jī)會(huì)中僅有的市場機(jī)會(huì)中僅有很少一部分才具有很少一部分才具有實(shí)際意義。實(shí)際意義。 整理整理pptppt整理整理pptppt市場定位，主要市場定位，主要是通過廣告策劃是通過廣告策劃和廣告

4、宣傳在消和廣告宣傳在消費(fèi)者的大腦中定費(fèi)者的大腦中定位。沒有最好的位。沒有最好的產(chǎn)品，只有最好產(chǎn)品，只有最好的概念。的概念。 整理整理pptppt整理整理pptppt整體市場份額整體市場份額是多少。是多少。本公司將占領(lǐng)本公司將占領(lǐng)或完成多少?；蛲瓿啥嗌?。整理整理pptpptWHO?WHO?WHY?WHY?WHAT?WHAT?整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptp

5、pt橫軸顯示的是產(chǎn)業(yè)橫軸顯示的是產(chǎn)業(yè)競爭和投資所注重的各競爭和投資所注重的各項(xiàng)元素。項(xiàng)元素。縱軸反映了在所有縱軸反映了在所有這些競爭元素上買方各這些競爭元素上買方各得到了多少。得到了多少。高高中中低低核心戰(zhàn)略分析曲線核心戰(zhàn)略分析曲線定義：定義： 核心戰(zhàn)略分析曲核心戰(zhàn)略分析曲線，也稱線，也稱“戰(zhàn)略布局戰(zhàn)略布局圖圖”。它是綜合分析。它是綜合分析企業(yè)自身和競爭對手，企業(yè)自身和競爭對手，調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一種的企業(yè)戰(zhàn)略分析一種的企業(yè)戰(zhàn)略分析工具。工具。認(rèn)識(shí)自我狀況認(rèn)識(shí)自我狀況了解競爭對手了解競爭對手清晰人我差異清晰人我差異確定公司戰(zhàn)略確定公司戰(zhàn)略作用：作用：X XX XX XX XX

6、 XX XX XX XX XX XX XX XX XX XX XX XX XX X整理整理pptppt舉例：經(jīng)濟(jì)型酒店核心價(jià)值曲線舉例：經(jīng)濟(jì)型酒店核心價(jià)值曲線整理整理pptppt創(chuàng)造新價(jià)值曲線的四步動(dòng)作框架創(chuàng)造新價(jià)值曲線的四步動(dòng)作框架為了打破差異化和低成本之間的權(quán)衡取舍關(guān)系，創(chuàng)造新為了打破差異化和低成本之間的權(quán)衡取舍關(guān)系，創(chuàng)造新的價(jià)值曲線，有四個(gè)問題對挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有的的價(jià)值曲線，有四個(gè)問題對挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有的戰(zhàn)略邏輯戰(zhàn)略邏輯和和商業(yè)商業(yè)模式模式而言至關(guān)重要：而言至關(guān)重要：哪些為行業(yè)公哪些為行業(yè)公認(rèn)不可或缺的認(rèn)不可或缺的元素需要元素需要剔除剔除？哪些元素的含哪些元素的含量應(yīng)該量應(yīng)該減少減少到到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

7、之下？行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下？哪些元素的含哪些元素的含量應(yīng)該量應(yīng)該增加增加到到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上？行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上？哪些行業(yè)從未哪些行業(yè)從未有過的元素實(shí)有過的元素實(shí)際上需要際上需要?jiǎng)?chuàng)造創(chuàng)造？良好戰(zhàn)略的特點(diǎn)良好戰(zhàn)略的特點(diǎn)形成本公司核心價(jià)值曲線形成本公司核心價(jià)值曲線整理整理pptppt美國西南航空公司核心價(jià)值曲線（案例）美國西南航空公司核心價(jià)值曲線（案例）剔除：可供選擇的座剔除：可供選擇的座艙等級(jí)、中轉(zhuǎn)艙等級(jí)、中轉(zhuǎn)樞紐樞紐減少：供餐、侯機(jī)室減少：供餐、侯機(jī)室增加：友好服務(wù)、速增加：友好服務(wù)、速度、價(jià)格度、價(jià)格創(chuàng)新：中型城市之間創(chuàng)新：中型城市之間頻繁的直飛業(yè)頻繁的直飛業(yè)務(wù)務(wù)整理整理pptppt母板公司是模擬母板公司是模

8、擬公司作為業(yè)務(wù)參公司作為業(yè)務(wù)參照而選定一家照而選定一家真真實(shí)企業(yè)實(shí)企業(yè)，通過和，通過和母版公司對比，母版公司對比，可以有效幫助?？梢杂行椭M公司制定自身擬公司制定自身戰(zhàn)略。戰(zhàn)略。整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt整理整理pptppt市場市場顧客顧客需求需求提供什么產(chǎn)品（服務(wù)）？提供什么產(chǎn)品（服務(wù)）？顧客是誰？顧客是誰？滿足顧客什么需求？滿足顧客什么需求？競爭對手是誰？競爭對手是誰？整理整理pptppt滿足滿足的需要？的需要？顧客想要什么顧客想要什么或服務(wù)？或服務(wù)？顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或每項(xiàng)顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或每項(xiàng)服務(wù)服務(wù)？顧客顧客？他們？他們購物？購物？顧客顧客物？

9、物？顧客購買的顧客購買的是多少？是多少？數(shù)量在數(shù)量在嗎？嗎？顧客顧客某種特定的某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)？產(chǎn)品或服務(wù)？顧客是否在尋找有顧客是否在尋找有或服務(wù)？或服務(wù)？了解顧客的有關(guān)信息了解顧客的有關(guān)信息調(diào)查方法調(diào)查方法根據(jù)情況憑經(jīng)驗(yàn)推測根據(jù)情況憑經(jīng)驗(yàn)推測利用行業(yè)渠道（專業(yè)利用行業(yè)渠道（專業(yè)媒體等）獲取信息媒體等）獲取信息以問卷、電話等方式以問卷、電話等方式抽樣調(diào)查抽樣調(diào)查當(dāng)顧客也是企業(yè)當(dāng)顧客也是企業(yè)時(shí)（時(shí)（），調(diào)查），調(diào)查內(nèi)容參見競爭對手。內(nèi)容參見競爭對手。整理整理pptppt他們的產(chǎn)品或服務(wù)的他們的產(chǎn)品或服務(wù)的怎怎樣？樣？他們提供的商品或服務(wù)的他們提供的商品或服務(wù)的如何？如何？他們?nèi)绾嗡麄內(nèi)绾紊唐?/p>

10、或服務(wù)？商品或服務(wù)？他們提供什么他們提供什么？他們的他們的先進(jìn)嗎？先進(jìn)嗎？他們企業(yè)坐落在他們企業(yè)坐落在昂貴還昂貴還是便宜的地方？是便宜的地方？他們的他們的受過培訓(xùn)嗎？待受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？遇好嗎？他們做過他們做過嗎？嗎？他們怎樣他們怎樣產(chǎn)品或服務(wù)？產(chǎn)品或服務(wù)？他們的他們的是什么？是什么？了解競爭對手的有關(guān)信息了解競爭對手的有關(guān)信息產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量銷售方式銷售方式服務(wù)特色服務(wù)特色地理位置地理位置設(shè)備設(shè)施設(shè)備設(shè)施雇員待遇雇員待遇廣告投放廣告投放銷售策略銷售策略銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售能力銷售能力社會(huì)背景社會(huì)背景管理制度管理制度組織架構(gòu)組織架構(gòu)經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況能力人品能力人品通過競爭對

11、手的顧客了解通過競爭對手的顧客了解通過競爭對手的員工了解通過競爭對手的員工了解通過競爭對手的供應(yīng)商了解通過競爭對手的供應(yīng)商了解通過競爭對手的親友了解通過競爭對手的親友了解利用媒體和行業(yè)渠道了解利用媒體和行業(yè)渠道了解通過自己的親友去了解通過自己的親友去了解作為顧客深入其內(nèi)部去了解作為顧客深入其內(nèi)部去了解似偵探似偵探 像記者像記者產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售企企業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)主主整理整理pptppt顧客特征顧客特征情況情況誰將成為你的顧客誰將成為你的顧客（一般性描述）（一般性描述）客戶的競爭對手客戶的競爭對手決策人物決策人物長短期目標(biāo)長短期目標(biāo)他們何時(shí)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)他們何時(shí)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)（每日、周、月、季、年一次）（每日、周、月、季、年一次）他們愿意出多少錢他們愿意出多少錢購買你的產(chǎn)品或服務(wù)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)他們的購買量有多大他們的購買量有多大未來的市場規(guī)模和趨勢（顧客會(huì)未來的市場規(guī)模和趨勢（顧客會(huì)增加、減少或保持不變）增加、減少或保持不變）企業(yè)文化企業(yè)文化市場策略市場策略市場調(diào)查表（了解顧客）市場調(diào)查表（了解顧客）項(xiàng)目項(xiàng)目對手對手1對手對手2對手對手3價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量購買的方便性購買的方便性顧客滿意