增員才是硬道理7-13

1、增員才是硬道理 3萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究劉老根大舞臺夜景劉老根大舞臺夜景龍泉山莊影視基地龍泉山莊影視基地本山傳媒集團一角本山傳媒集團一角萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究單槍匹馬掙的少之又少！單槍匹馬掙的少之又少！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究發(fā)展自己的團隊才能掙大錢發(fā)展自己的團隊才能掙大錢！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究

2、違者必究趙本山曾拋出的“麥當勞論”他說：“如果我有足夠的精力，足夠的錢，足夠的演員，我會讓大舞臺像麥當勞一樣，在全國連鎖經營。十年后，我在各個省會都會有一家大舞臺，你想那是一種什么力量，如果我有三十個舞臺，這一晚會產生什么樣的價值？其實，不難而知壽險亦是如此，只要我們有人就會有我們自己的舞臺，增員是一種習慣，是創(chuàng)造舞臺的福祉，更是一筆財富?？突f過，“你可以拿走我的所有財產，只要留下我的人，五年后我見東山再起”。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉

3、發(fā)，違者必究違者必究 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉

4、載轉發(fā)，違者必究違者必究 理財顧問理財顧問 一工資四補貼一工資四補貼個人績效工資個人績效工資個人社保補貼個人社保補貼續(xù)期收展補貼續(xù)期收展補貼個人增員補貼個人增員補貼培訓及業(yè)務拓展補貼培訓及業(yè)務拓展補貼 營銷分部經理營銷分部經理 三工資六補貼三工資六補貼個人績效工資個人績效工資分部績效工資分部績效工資分部基本工資分部基本工資續(xù)期收展補貼續(xù)期收展補貼個人增員補貼個人增員補貼育成分部補貼育成分部補貼培訓及業(yè)務拓展補貼培訓及業(yè)務拓展補貼個人社保補貼個人社保補貼團隊社保補貼團隊社保補貼 營銷部經理營銷部經理 三工資六補貼三工資六補貼個人績效工資個人績效工資營銷部績效工資營銷部績效工資營銷部基本工資營銷部

5、基本工資育成營銷部補貼育成營銷部補貼續(xù)期收展補貼續(xù)期收展補貼個人增員補貼個人增員補貼培訓及業(yè)務拓展補貼培訓及業(yè)務拓展補貼個人社保補貼個人社保補貼團隊社保補貼團隊社保補貼基基數(shù)數(shù)點點數(shù)數(shù)擴擴大大壽險業(yè)的廣闊前景180%191%310%700%臺灣韓國美國日本投保率 關于保險中介市場發(fā)展的若干意見關于保險中介市場發(fā)展的若干意見 保監(jiān)發(fā)保監(jiān)發(fā)2007107號號 在保險中介與保險公司合作方面，明確要求在保險中介與保險公司合作方面，明確要求保險公司保險公司“轉變觀念轉變觀念”，“主動利用保險中介機構主動利用保險中介機構進行產品分銷、理賠和服務進行產品分銷、理賠和服務”，“加強保險中介渠加強保險中介渠道管

6、理道管理”；提出；提出“支持保險公司和保險中介機構擴支持保險公司和保險中介機構擴大合作領域，探索在產品開發(fā)、業(yè)務管理、市場拓大合作領域，探索在產品開發(fā)、業(yè)務管理、市場拓展、廣告宣傳、人員培訓、理賠服務等方面進行全展、廣告宣傳、人員培訓、理賠服務等方面進行全面合作面合作”。 關于改革完善保險營銷員管理體制的意見關于改革完善保險營銷員管理體制的意見 保監(jiān)發(fā)保監(jiān)發(fā)201084號號 改革的總體目標是著力構建一個法律改革的總體目標是著力構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多

7、元、充滿活力的保險銷售新體范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系；造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質較系；造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。國家政策大趨勢國家政策大趨勢 - 產銷分離勢在必行產銷分離勢在必行關于改革完善保險營銷員管理體制的意見保監(jiān)發(fā)201084號 五、鼓勵保險公司和保險中介機構積極探索新的保險營銷五、鼓勵保險公司和保險中介機構積極探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。鼓勵保險公司加強與保險中介機構合作，建立起穩(wěn)定的專鼓勵保險公司加強與保險中介機

8、構合作，建立起穩(wěn)定的專屬代理關系和銷售服務外包模式，通過專業(yè)保險中介渠道屬代理關系和銷售服務外包模式，通過專業(yè)保險中介渠道逐步分流銷售職能，集中力量加強產品服務創(chuàng)新、風險管逐步分流銷售職能，集中力量加強產品服務創(chuàng)新、風險管理、資金運用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。理、資金運用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。 六、鼓勵保險公司投資設立專屬保險代理機構或者保險銷六、鼓勵保險公司投資設立專屬保險代理機構或者保險銷售公司。鼓勵包括外資在內的各類資本投資設立大型保險售公司。鼓勵包括外資在內的各類資本投資設立大型保險代理公司和保險銷售公司，加快市場化、規(guī)范化、職業(yè)化代理公司和保險銷售公司，加快市場化、規(guī)范化

9、、職業(yè)化和國際化步伐，穩(wěn)步提高承接保險銷售職能的能力，為保和國際化步伐，穩(wěn)步提高承接保險銷售職能的能力，為保險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務平臺。險營銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務平臺。 國家政策大趨勢國家政策大趨勢 - 產銷分離勢在必行產銷分離勢在必行學者的思考與呼聲學者的思考與呼聲 - 明確保險營銷員的法律地位明確保險營銷員的法律地位 “保險營銷員應該得到最基本的社會保保險營銷員應該得到最基本的社會保障，這是對勞動者的一種尊重，如果沒有障，這是對勞動者的一種尊重，如果沒有這些基本的保障，不顧他們生存的尊嚴，這些基本的保障，不顧他們生存的尊嚴，保險市場的誠信問題就不能從根本

10、上解決，保險市場的誠信問題就不能從根本上解決，就不能吸引高素質人才！就不能吸引高素質人才！” -著名保險學者郝演蘇教授著名保險學者郝演蘇教授 當前國家鼓勵保險中介機構向大型化、集團化當前國家鼓勵保險中介機構向大型化、集團化方向發(fā)展，我公司生逢其時，正處在這樣一個發(fā)方向發(fā)展，我公司生逢其時，正處在這樣一個發(fā)展時期，順應了保險中介的發(fā)展潮流。經過一年展時期，順應了保險中介的發(fā)展潮流。經過一年的運行、擴張，已經具備了堅實的發(fā)展基礎。的運行、擴張，已經具備了堅實的發(fā)展基礎。 三年內完成機構擴張：使公司的觸角延伸到全三年內完成機構擴張：使公司的觸角延伸到全國國15個省，個省，317 個縣，完成縣級網絡鋪

11、設的基本個縣，完成縣級網絡鋪設的基本構想。各種保費總量要達到構想。各種保費總量要達到28億以上。且綜合實億以上。且綜合實力要全面增強。成為名副其實的專業(yè)化、正規(guī)化、力要全面增強。成為名副其實的專業(yè)化、正規(guī)化、品牌化保險代理公司。確立名陽在全國的顯要地品牌化保險代理公司。確立名陽在全國的顯要地位，為后續(xù)引進戰(zhàn)略投資者打下堅實基礎。位，為后續(xù)引進戰(zhàn)略投資者打下堅實基礎。38市場份額市場份額020406080100%歐美歐美 渠道渠道 市場份額市場份額 中國中國 歐美歐美代理代理 5.15% 6090% 中國中國空間廣闊保險代理，保險代理人的最終歸保險代理，保險代理人的最終歸宿宿為此，我們要思考：為

12、此，我們要思考：我們有什么樣的我們有什么樣的增員絕對競爭優(yōu)勢？增員絕對競爭優(yōu)勢？我們有良好的合作伙伴我們有良好的合作伙伴我們有多種市場領先的產品我們有多種市場領先的產品我們有最好的組織發(fā)展我們有最好的組織發(fā)展員工制員工制管理辦法管理辦法我們可以為客戶提供全面保險保我們可以為客戶提供全面保險保障服務障服務這么好的形勢與資源，這么好的形勢與資源，導演方式成功方向特點同業(yè)引進同業(yè)引進有基礎、有基礎、成長快。成長快。大進大出大進大出求規(guī)模求規(guī)模求速度求速度組織龐大，發(fā)展組織龐大，發(fā)展迅速迅速大主管大主管成功率高成功率高快速融入快速融入政府協(xié)調溝政府協(xié)調溝通通有一定資源有一定資源個人交際能力強個人交際能

13、力強求規(guī)模求規(guī)模以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位集以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位集體增員體增員增員成功率高增員成功率高迅速做大組織迅速做大組織培訓要求高培訓要求高留存期短留存期短拜訪增員拜訪增員理想型理想型頗為挑剔頗為挑剔不求多、求精不求多、求精先選擇，后增員先選擇，后增員營業(yè)部精干營業(yè)部精干人均素質高人均素質高發(fā)展慢，而且小發(fā)展慢，而且小經常為增不到人經常為增不到人而發(fā)愁而發(fā)愁團隊氛圍團隊氛圍特質方式適合的，才是最好的！增員的誤區(qū)注重招募，淡化甄選注重招募，淡化甄選注重增人，淡化育成注重增人，淡化育成注重結果，淡化過程注重結果，淡化過程注重靈感，淡化規(guī)劃注重靈感，淡化規(guī)劃增員的準則 首先開始清障工作首先開始清障工作 切莫湊人頭切

14、莫湊人頭 不要草率地早早決定錄用不要草率地早早決定錄用 對每個人都要一視同仁對每個人都要一視同仁 坦誠告知不隱瞞坦誠告知不隱瞞 設計一個評選標準設計一個評選標準 從上到下要一個動作從上到下要一個動作 用心是成功的前提用心是成功的前提 團隊精神也是考核重點團隊精神也是考核重點 復制新手成為增員能手復制新手成為增員能手 要他們怎樣，你自己就先做到要他們怎樣，你自己就先做到 學會激發(fā)新人的工作熱情學會激發(fā)新人的工作熱情 “用錯一個人比用壞一部機器更浪用錯一個人比用壞一部機器更浪費費” 增員新理念 增員，主管工作的本質性增員，主管工作的本質性 增員，補充缺額的戰(zhàn)斗性增員，補充缺額的戰(zhàn)斗性 增員，個人與

15、公司的成長性增員，個人與公司的成長性 增員，事業(yè)成長的升華性增員，事業(yè)成長的升華性 增員，自我實現(xiàn)的滿足性增員，自我實現(xiàn)的滿足性 增員，收入增加的愉悅性增員，收入增加的愉悅性 增員新理念 過去是，現(xiàn)在是，將來仍然是不增員過去是，現(xiàn)在是，將來仍然是不增員就死亡就死亡 過去是，現(xiàn)在是，將來仍然是越來越過去是，現(xiàn)在是，將來仍然是越來越難難 人品比能力重要，意愿比條件重要，人品比能力重要，意愿比條件重要，增對人比增一堆人更重要增對人比增一堆人更重要 上帝關了一扇門，必定打開另一扇門上帝關了一扇門，必定打開另一扇門。如果我們改變一下思維模式，另一。如果我們改變一下思維模式，另一扇門就會開了扇門就會開了

16、增不到員的原因？ 失敗不再增員失敗不再增員-一朝被蛇咬，十年怕井繩一朝被蛇咬，十年怕井繩 成功不再增員成功不再增員錯誤的增員心態(tài)錯誤的增員心態(tài) 增員方法技巧不好增員方法技巧不好-增員話術不好增員話術不好 努力不夠努力不夠 沒有選擇標準沒有選擇標準-選人不對選人不對 錯誤的增員話術錯誤的增員話術 主管形象差，以及吸引力不佳主管形象差，以及吸引力不佳 單位職場沒有氣氛，學習環(huán)境不好單位職場沒有氣氛，學習環(huán)境不好 如果說壽險市場是塊大蛋糕，如果說壽險市場是塊大蛋糕，增員市場同樣是一塊大蛋糕。增員市場同樣是一塊大蛋糕。在特定的區(qū)域內，在特定的在特定的區(qū)域內，在特定的時期內，我們所能挖掘的增員市時期內，

17、我們所能挖掘的增員市場是有限的；場是有限的；我們不增員，同業(yè)同樣會增我們不增員，同業(yè)同樣會增員。員。 現(xiàn)在我們面臨的問題不僅僅現(xiàn)在我們面臨的問題不僅僅是要不要增員，而是以何種是要不要增員，而是以何種速度速度增員！增員！零售與批發(fā)零售與批發(fā)麥當勞總裁:現(xiàn)在全球3萬6千家連鎖店每天接待460萬客戶我每天都過著幸福生活麥當勞,肯德基加大了瓜分中國市場的力度看誰增員得快,連鎖店開得多增員點分析增員點分析所謂增員點，就是針對不同的被增員類型從不同的角度去打動被增員人。增員的話術增員的話術一、勇于同業(yè)增員一、勇于同業(yè)增員 劉經理您好，很高興今天能夠有機會和您一起探討關于行業(yè)發(fā)展的話題。您從事這個行業(yè)也有幾

18、年的時間了，做得也非常成功，最近您一定聽說過我們保險行業(yè)未來要實行產銷分離吧。 想想我們平時家里用的東西從日用品到家用電器，都是哪里購買的？我們買菜會去菜市場，買藥會去大藥房。買家用電器會去家電超市，而很少到生產廠家去購買，因為超市里不但價格合理、而且產品種類豐富，我們總能在那里找到適合自己的商品。菜市場、超市是銷售主體，廠家只負責產品生產、產品創(chuàng)新和售后服務。這叫產銷分離。嚴格的說我們傳統(tǒng)行業(yè)都做到了產銷分離。再想想我們目前保險行業(yè),保險公司叢生產產品、產品銷售到售后服務都有一家公司來完成，保險行業(yè)產業(yè)鏈的過長導致了客戶得到信息的不對等。不能買到最適合的保險產品，同業(yè)增員之一同業(yè)增員之一增員

19、對象：所有保險從業(yè)人員增員對象：所有保險從業(yè)人員增員點：保險營銷體制改革增員點：保險營銷體制改革產銷分離產銷分離 我們名陽保險代理公司不屬于任何一家保險公司，我們是采購各家保險公司的優(yōu)勢產品打造的保險超市。一句話說，在專業(yè)公司我們是在為公司選客戶，在名陽代理公司我們是在為客戶選公司、選產品。 目前發(fā)達國家的成熟保險市場都做到了產銷分離，為了推動保險市場的發(fā)展，與國際接軌，中國保險業(yè)的產險分離勢在必行，代理公司成為未來保險行業(yè)的銷售主渠道，也是我們保險代理人終身的事業(yè)歸屬。 怎么樣，劉經理來名陽深入的了解一下吧同業(yè)增員之二同業(yè)增員之二增員對象：同業(yè)壽險公司業(yè)務人員增員對象：同業(yè)壽險公司業(yè)務人員增

20、員點：名陽完善的產品體系增員點：名陽完善的產品體系 劉姐您好，您是*公司的老前輩了，早就聽說您做的非常優(yōu)秀而且服務也是非常的到位，從業(yè)這些年您服務的老客戶應該過千了吧？這樣劉姐，我想問您一個問題，如果您和另一位業(yè)務員面對同一個客戶，您為客戶提供你們專業(yè)公司一兩個壽險產品，而他能為客戶提供集壽險、財產險、人身意外險等客戶所需的所有產品，同時又能為客戶提供最完善的售后服務，您覺得的客戶會選擇你們中的誰呢？ 我們名陽就是這樣一家保險超市，在這里您憑借著完善的產品體系能為客戶提供一站式的服務。包括您原有的老客戶。 怎樣劉姐，來我們公司了解一下吧！ 李經理您好，很高興今天能夠有機會和您一起探討關于行業(yè)發(fā)

21、展的話題。您從事這個行業(yè)也有幾年的時間了，做得也非常成功，最近您一定聽說過我們保險行業(yè)要實行營銷體制改革吧，目前保險行業(yè)的現(xiàn)狀是：由于從事保險的營銷人員法律定位不明確而導致的保險市場不能有序規(guī)范而持續(xù)的經營,營銷體制改革著力于改變營銷員的法律地位，我們名陽公司是全國規(guī)模的代理公司，已經率先在行業(yè)內實行員工制的管理，引起了行業(yè)從業(yè)人員的高度關注，作為外勤我們一直向往著有一天能通過自己的努力做到老有所養(yǎng)病有所醫(yī)，加入名陽就意味著您做同樣的保費不僅可以擁有外勤的高收入、自由安排的時間還可以擁有內勤的身份來享受老有所養(yǎng)，病有所醫(yī)。最低標準每月1500元的保費就得到。怎么樣?李經理來名陽深入的了解一下吧

22、!同業(yè)增員之二同業(yè)增員之二增員對象：同業(yè)壽險公司業(yè)務人員增員對象：同業(yè)壽險公司業(yè)務人員增員點：員工制增員點：員工制同業(yè)增員話術之三同業(yè)增員話術之三增員對象：壽險公司主管增員對象：壽險公司主管增員點：名陽制度優(yōu)勢、團隊穩(wěn)定增員點：名陽制度優(yōu)勢、團隊穩(wěn)定王經理您好，您是*公司的老主管，聽說您現(xiàn)在有四、五十人的團隊。收入也挺高的。我想問一下您在帶團隊的過程中最大的困惑是什么？對，就是增員容易留存難。您想過為什么業(yè)務人員會離開公司嗎？其實呢大部分業(yè)務伙伴離開公司的根本原因就是掙不到錢。反過來說只要你的業(yè)務員他能在這兒掙到錢他就不會脫落。名陽保險代理公司是目前全國前四名的保險代理公司，公司完善的產品體系

23、能讓業(yè)務員為客戶提供全面的保險服務，讓客戶所有的保險需求在我們名陽得到一站式的滿足。比如說他本月沒做到壽險的單子，這在我們專業(yè)的壽險公司是沒有任何收入的，如果在我們名陽公司，他可能會做幾筆車險、或幾筆存款型的銀代業(yè)務甚至是幾十張名陽專屬的名陽情卡單和我們的房屋的卡式業(yè)務。那他的收入也很客觀，業(yè)務員有收入就會留存，再加上我們行業(yè)領先的員工制，業(yè)務員每月達到1500元的保費就可以享受到社保保障。為業(yè)務員解決了后顧之憂。還有每月高點位的激勵方案都為業(yè)務員的留存、團隊的穩(wěn)定打下堅實的基礎。團隊穩(wěn)定了，我們也好管理了，同時我們的收入也提升了。怎么樣？王經理來我們名陽深入的了解一下吧！王經理您好！您真的是

24、非常的厲害，聽說 您去年產險業(yè)務做了一百多萬，客戶服務也是非常的到位，您的收入一定很不錯吧？是這樣的王經理，您做的這么好，為什么還在專業(yè)的財險公司做呢？目前產險市場競爭日趨激烈，業(yè)務規(guī)模受手續(xù)費政策的影響很大，據(jù)我所知，產險公司的手續(xù)費政策在一個月內變動幾次的情況很正常。而大部分做產險的業(yè)務人員都是沖著相對高一點的手續(xù)費去的，手續(xù)費政策的競爭勢必會影響業(yè)務的規(guī)模和我們自己的收入。我們名陽保險代理公司目前合作的產險公司有10家，壽險公司10家，未來還會不斷的跟其他公司合作。如果您在名陽做，您就會同時面對十多家產險公司，您的業(yè)務規(guī)模和收入不但不會受單一公司手續(xù)費政策的影響，而且會站在客戶的立場上為

25、他們選擇最適合的公司投保。同業(yè)增員話術之四同業(yè)增員話術之四增員對象：產險公司業(yè)務人員增員對象：產險公司業(yè)務人員增員點：廣渠道、多經營、增收入增員點：廣渠道、多經營、增收入 還有王經理，您每年那么大規(guī)模的業(yè)務量，身后一定有很大一批的客戶支持您，對于我們做營銷的來說，客戶資源就是我們的寶貴財富，您想過沒有，您的客戶不僅對產險有需求，對養(yǎng)老險、醫(yī)療險、子女教育保險等壽險產品也是有需求的，在名陽保險代理公司，完善的產品體系能讓您的客戶資源得到充分的挖掘，滿足他們于保險的所有需求。您的收入也會有一個很大程度的提升，您覺得我說的有道理嗎王經理？69日常拜訪增員話術之一日常拜訪增員話術之一 家庭主婦家庭主婦70717273日常拜訪增員話術之二日常拜訪增員話術之二 服務業(yè)服務業(yè)話術 王小姐您好，看得出你是一個非常出色的銷售員，請問你對目前的收入滿意嗎?假如有這樣一份工作:跟您