紅牛渠道作業(yè)標準

1、 紅牛渠道作業(yè)標準 目 錄 第一階段：生動化的定義 第二階段：生動化的意義 第三階段：生動化人員入門 第四階段：生動化中廣宣資源執(zhí)行要領(lǐng)第一階段生動化的定義生動化的定義 生動化執(zhí)行背景 各廠商產(chǎn)品品質(zhì)大同小異 新產(chǎn)品大量上市，單一產(chǎn)品廣告預算銳減 大眾媒體廣告費用大，但效果卻大不如以前 為了快速擁有市場占有率 消費者自主權(quán)及自助購買的比例愈來愈高 視覺化店內(nèi)陳列效果(作用)愈來愈大 我們所需的物品中除了固定居家所用以外，60%以上的物品基本可歸納為每日所需的消費品 可以想象消費品的空間將是無窮之大，那么與我們的工作聯(lián)系起來：市場的競爭 簡單的說就是：突出，與眾不同 就象每當我們?nèi)ッ嬖囌夜ぷ鲿r出

2、門前在鏡子前打扮自己，穿衣服也會注意許多為的就是把自己成功的推銷出去 生動化的定義 依照公司研究出來的一套標準在商店里透過絕佳的陳列地點、位置及醒目活潑的制作物擺放、陳列我們的產(chǎn)品、設備及廣告物，目的在于吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望，從而銷售出更多的產(chǎn)品 。簡而言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售”生動化的定義 換句話說也就是在賣場里，將公司生產(chǎn)的“產(chǎn)品”變成有魅力的“商品”，讓消費者容易看到、容易挑選、容易取拿，并在吸引 消費者的注意力之后，促使他購買消費，達到產(chǎn)品銷售的最終目的看得到、買得到、拿得到、喝得到第二階段生動化的意義為何執(zhí)行生動化 快速消費品的銷售來源 70%源至沖動性購買增

3、加端架的增加端架的貨架占有率貨架占有率提高沖動性購買的機會提高消費者的印象為何執(zhí)行生動化 購物的決定會受到商店陳列的影響 所有的購物者都會被自己進入商店第一眼看到的商品產(chǎn)生記憶引起注意 “黃金視線”代表了沖動型購物的絕佳商機 每家商店的“黃金視線”都不相同,我們的工作就是將它找出來增加端架的增加端架的貨架占有率貨架占有率提高沖動性提高沖動性購買的機會購買的機會提高消費者提高消費者的印象的印象商品生動化陳列簡述 好的陳列，能夠： 加強產(chǎn)品在消費者心目中的形象 吸引消費者，刺激其沖動性購買 加強客戶對產(chǎn)品的信心 增加銷售機會，幫助達成銷售目標商品生動化陳列簡述 商品生動化陳列的概念 商品生動化陳列

4、的定義 以最能誘導消費者購買的方式來展示產(chǎn)品 將產(chǎn)品明顯展示，提醒及加速消費者購買欲 生動化的目的=刺激消費者購買刺激消費者購買 生動化的基本條件=使商品活性化使商品活性化 生動化的任務=易看、易選、易拿易看、易選、易拿商品生動化陳列簡述 商品生動化的概念 好的商品生動化可導致消費者對該產(chǎn)品的和的產(chǎn)生，從而銷售出更多的產(chǎn)品。商品生動化陳列簡述 好的商品生動化可以給公司公司帶來： 更快的回轉(zhuǎn) 更大的銷量 更好的客戶關(guān)系 更高的市場份額 更優(yōu)秀的品牌/公司形象商品生動化陳列簡述 好的商品生動化可以給客戶客戶帶來： 更快的回轉(zhuǎn) 更高的利潤 更少的貨物損壞 更充分的空間利用 更好的商店形象 更多的顧客

5、特殊陳列的重要性 商品化陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素購物分為： 計劃性購買計劃性購買：消費者受各種傳媒影響，在進入商店前就已知道要購買的東西是什么。 沖動性購買沖動性購買：消費者在進商店前，并不知道自己要買什么，當他看到商品化陳列很好時，便會將其購買欲望沖動化。特殊陳列的重要性70% 的購買決定是在賣場內(nèi)做的 設法將產(chǎn)品放到第一位置以利用消費產(chǎn)生沖動80% 的消費者在賣場內(nèi)停留不到5分鐘 產(chǎn)品應伸手可得 產(chǎn)品應一眼能見 產(chǎn)品應位于主要人流區(qū) 60% 的消費者不走完整個售點產(chǎn)品應占有盡可能多的陳列位置, 如端頭貨架,堆頭,冰柜設備等消費者不會重復購買有過糟糕體驗的產(chǎn)品特殊陳列的重要性

6、 70%的購買決定是在店內(nèi)做出的。兩種購買方式都要求我們加強商品化工作： 計劃性購買行為：運用集中陳列的策略，可使消費者一進商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，進而減低競爭品牌的影響。 對于沖動性購買行為商品化陳列更能發(fā)揮其效能。 所以，店內(nèi)產(chǎn)品的生動化陳列能夠刺激消費者臨時決定購買，以增加銷售額。商品生動化陳列八大要素商品生動化陳列八大要素1、 產(chǎn)品數(shù)量充足、銷售規(guī)格齊全2、 獲取良好的陳列位置3、 爭取最大陳列面4、 確保標價清晰易辯5、 定期清理貨架6、 運用POP做商品化陳列布置7、 商品生動化陳列的黃金原則8、 保證與通路的良好關(guān)系商品生動化陳列要素1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，銷售規(guī)格齊全切記最好的陳

7、列材料就是產(chǎn)品本身如果在店內(nèi)沒有足夠的產(chǎn)品支持，任何一個陳列都不會獲得成功。所以，在下定單時，要確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品，足夠齊全的品種規(guī)格，以滿足貨架常規(guī)陳列及其他特殊陳列的需要。商品生動化陳列要素2、獲取良好的陳列位置 產(chǎn)品應陳列在它所屬的區(qū)域，以適應消費者的購買習慣，使他們易于發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品。陳列位置的好壞將極大的影響消費者的購買決定陳列越顯著，產(chǎn)品被購買的機會越多陳列越顯著，產(chǎn)品被購買的機會越多。商品生動化陳列要素戰(zhàn)略位置： 高客流量地區(qū) 人流流向地區(qū)戰(zhàn)術(shù)位置： 視平線高度 黃金位置商品生動化陳列要素在超市或商店中，我們一定要掌握消費者的移動路線，并盡量把產(chǎn)品放在消費者經(jīng)常走動的地方，如貨

8、架端末，靠近入口的轉(zhuǎn)角處。一般而言，愈多人看見我們產(chǎn)品，產(chǎn)品被購買的機會就愈多。若產(chǎn)品被放在冷僻的角落里，不易被消費者看見，銷路當然不會好商品生動化陳列要素根據(jù)一項調(diào)查顯示，陳列位置對銷量的影響如下：從膝蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加約30%；從腰圍線移至視平線，銷量增加約60%；從膝蓋以下的部分移至視平線，銷量增加約100%指在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度為80-155cm商品生動化陳列要素3 3、爭取最大陳列面、爭取最大陳列面 陳列面的增加對銷售的影響可達50%-300%，因此，我們要在不塞貨的情況下爭取最大的陳列面商品生動化陳列要素4 4、確保標價清晰易辨、確

9、保標價清晰易辨 確認我們的產(chǎn)品有標價，且標示清晰易辨； 確保產(chǎn)品的標價與本公司訂定的建議零售價相符； 對促銷/特價產(chǎn)品，請加注顯著標識商品生動化陳列要素5、定期清理貨架 保持產(chǎn)品清潔，先進先出，及時補貨 及時更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品 設法處理滯銷品，不能任其蒙塵，影響品牌形象 產(chǎn)品正面朝向消費者，排列整齊 保持貨架清潔及最佳陳列位置商品生動化陳列要素6 6、通過、通過POPPOP材料作商品化陳列布置材料作商品化陳列布置POP材料是商品生動化陳列工具，它能夠： 引人注目 提供產(chǎn)品信息及促銷信息 吸引消費者對產(chǎn)品陳列的注意 固定產(chǎn)品陳列位置 改善銷量 常見的POP廣告可分為： 店頭POP廣告，如看板

10、，店招；櫥窗展示如窗貼，廣告?zhèn)悖甘拘詷酥镜龋?天花板垂吊POP，如廣告旗幟，吊旗等；商品生動化陳列要素 柜臺POP廣告；如收銀臺圍擋 壁面POP廣告，附在墻壁上的POP廣告，如海報板，告示牌，KT板等； 陳列架POP廣告，附在商品陳列架上的小型POP，如跳跳卡，DM等 冰箱POP：冰箱貼、冰柜圍擋商品生動化陳列要素7 7、陳列的黃金原則、陳列的黃金原則 可見性 沖擊力 穩(wěn)定性 誘惑性商品生動化陳列要素7 7、陳列的黃金原則陳列的黃金原則 產(chǎn)品的顏色集中 產(chǎn)品的種類歸納 保持陳列面，防止缺貨、斷貨 將當令產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品陳列于黃金位置以帶動銷售商品生動化陳列要素8 8、保證與客戶的良好合作、保證

11、與客戶的良好合作永遠與客戶保持良好的合作關(guān)系，經(jīng)常向他們陳述我們的陳列理念，以及商品化陳列工作會給他們帶來的益處。第三階段生動化人員入門生動化人員入門檢查售點內(nèi)外廣告、POPq紅牛紅牛店招是否損壞、老舊并記錄回傳相關(guān)單位處理。q檢查售點是否有過期海報或舊的、損壞的POP，并更換。q維護紅牛紅牛的品牌形象。生動化人員入門生動化人員入門向客戶打招呼每次與客戶見面總是從說“HELLO”開始的： 維持紅牛有禮形象，儀 容、衣著整潔端莊適當。 維護我們客情的最基本的也是最重要的； 只有在客情維護較好的基礎上才有可能進一步開展我們的“生動化”進程： 位置的選擇 陳列方式的選擇生動化人員入門 進入商店做進一

12、步了解：檢查落地陳列、堆箱、端架及貨架陳列,將產(chǎn)品回轉(zhuǎn)并補貨上架陳列。 1、先看落地 2、再查堆箱 3、端架維持 4、貨架 整理 5、庫存轉(zhuǎn)換生動化人員入門 道謝并告之下次拜訪時間及 整理時間q維持良好的客情是幫助達成銷售目標的前提?；有袖N的基本法則四法則：q第一，有產(chǎn)品就會有市場。q第二，有廣告就會有市場。q第三，有品牌就會有市場。q第四，有服務就會有市場。第四階段業(yè)務工具的利用及技巧業(yè)務工具的利用及技巧如何生動化四寶四寶我們所需要的工具如何生動化 位置的選擇 陳列的規(guī)劃 陳列方式的選擇 廣宣的應用 生動化工具的使用 消費者的“黃金視線” 貨架的選擇原則：擺在競品之前，讓我們的產(chǎn)品第一個被

13、消費者注意到五層貨架陳列：q依動線由左到右 領(lǐng)先的位置q依“黃金視線”由上 到下 視平線上下 45度角范圍這里才是最好的！由左至右由上至下如何生動化 產(chǎn)品的陳列規(guī)劃：q 將同包裝產(chǎn)品做垂直陳列 增加廣告效果 容易發(fā)現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 方便補貨 黃金視線可陳列各品項產(chǎn)品q 按照產(chǎn)品品牌采取集中陳列塊狀陳列 增大廣告效應 陳列有氣勢 容易發(fā)現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象 增加銷量如何生動化 產(chǎn)品的陳列規(guī)劃：q產(chǎn)品的陳列組合要適當 賣得越多，陳列面 積越大產(chǎn)品品項多少、陳列面積大小，原則上 以銷售比例來衡量與其他同品類產(chǎn)品比較本品的陳列占比暢銷&不暢銷促銷&不促銷1、暢銷品放在每位消費者容 易看得到、拿得到的

14、地方 不暢銷的2、新品陳列與暢銷品旁邊3、促銷商品陳列在主體位置, 突出陳列新品&暢銷品如何生動化庫存先進先出冰柜先冷后暖讓消費者最容易拿到的商品永遠是最新鮮的、最涼的產(chǎn)品。品牌規(guī)劃品項別分類1、同品牌縱向陳列2、同品項橫向陳列3、不同包裝別貨架分布： 上輕下重包裝別分類暢銷&不暢銷促銷&不促銷1、暢銷品放在每位消費者容 易看得到、拿得到的地方 不暢銷的？.2、新品陳列與暢銷品旁邊3、促銷商品陳列在主體位置,突出 陳列新品&暢銷品如何生動化廣宣的配合：q產(chǎn)品POPq促銷主題廣告q其他助陳物提高廣告信息溝通產(chǎn)品價值提高品牌形象創(chuàng)造沖動性購買突出溝通突出溝通.如何生

15、動化 標價價簽q所有陳列商品均應有清楚、正確的標價吸引消費者注意力吸引消費者“嘗試”購買吸引消費者“轉(zhuǎn)換”品牌消除消費者疑慮尤其是：促銷商品 促銷信息 新品上市 如何生動化 貨架插卡及價簽效益評估清楚、正確的標價特價新品品牌較正常增加173%較正常增加43%較正常增加30%如何生動化 包裝面向包裝面向q所有商品的陳列均以正面面向消費者產(chǎn)品陳列面標簽朝前，以中文面（紅牛紅牛品牌名稱）朝前。品牌集中，盡量讓不同包裝別的產(chǎn)品分開陳列、分堆陳列、多點陳列、增加銷售機會。如何生動化 先進先出先進先出q生產(chǎn)日期q促銷包裝 要優(yōu)先上架要優(yōu)先上架如何生動化 保持產(chǎn)品清潔q這個步驟可以說是“生動化”的關(guān)節(jié)所在前面所說的所有工作的作好了，就等著消費者來購買了可當他走到或拿到我們的產(chǎn)品時.相反，如果我們做到了：鼓勵消費者嘗試及重復嘗試建立品牌形象 維護本品信譽如何生動化q產(chǎn)品海報 q活動海報q圍條（裙）q搖搖卡q串旗q圍擋q價格簽q懸掛式立體 POPq貨架插卡q冰箱貼廣宣品的種類: 包柱包柱地堆 TG貨架陳列貨架排面陳列及貨架POP收銀臺包裝吊旗、吊牌運用店內(nèi)墻體生動化展示店內(nèi)墻體生動化展示門頭門頭推拉門貼海報張貼店外柱貼、整體包裝窗窗 貼貼大傘冰箱貼及冰柜圍擋不標準示例-大家來找茬不標準示例-大家來找茬不標準示例-大家來找茬不標