如何識別真正的消費者

1、如何識別真正的消費者如何識別真正的消費者v銷售人員留給顧客的第一印象非常重要，一個壞的印象要持續(xù)7分鐘。 一個好的印象可以持續(xù)10分鐘，在10分鐘內(nèi)促銷員完全可以完成一次銷售。v顧客購買商品的心理變化一個普通的顧客在一個完整的購買過程之中其心理活動一般經(jīng)歷以下八個階段：A 注視階段顧客被所陳列的商品吸引時，他就會請促銷員拿出自己中意的商品，或是在超市、堆頭上直接拿起商品，仔細觀看。v在注視過程中所獲得的視覺享受是顧客購買這件商品的最初動力。vB 興趣階段顧客注視商品之后，會激發(fā)他對這一商品產(chǎn)生興趣，他會開始注意商品的其他方面。如使用方法、價格等。vC 聯(lián)想階段一旦顧客對一件商品產(chǎn)生了濃厚的興趣

2、，會聯(lián)想自己使用它時的情景。v聯(lián)想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關系到顧客是否要購買這件商品。在顧客選購時，促銷員一定要適度提高他的聯(lián)想力，即多介紹商品的功效、用途或讓顧客試用，促使他下定決心。vD 欲望階段顧客對使用這種商品產(chǎn)生美妙的聯(lián)想后，他會產(chǎn)生買商品的欲望，同時他又會產(chǎn)生疑問：有沒有比這個更好的商品呢？ E比較階段購買欲產(chǎn)生之后，顧客就會在心中打起小算盤，多方面比較。v這時有關商品的價格、質量、使用方法都會進入他的腦海。這時的顧客會表現(xiàn)出猶豫不決。這時也是促銷員為顧客進行咨詢的最佳時機。vF信心階段顧客對產(chǎn)品建立了信心，來源于三個方面：1、 相信促銷員的誠意2、 相信制造商

3、的品牌3、 相信某種慣用品G行動階段即購買這時促銷員收款、包裝不要耽誤了顧客的時間。v顧客準備購買時的行為信號：1、 顧客的眼睛發(fā)亮時看到某種商品，突然眼睛睜大，說明顧客比較中意該商品。v2、 當顧客不再發(fā)問時顧客不斷地問促銷員各種問題，過了一段時間后，突然停止問話，似乎若有所思。這時顧客不是不高興，而是考慮是否要買。v促銷員如能從旁勸說，就能促成購買。v3、 同時索取幾個同類商品時顧客讓你多次拿同一類的商品，仔細比較產(chǎn)品的顏色、款式、價格等。v4、 顧客非常注意促銷員的言行此時顧客的眼睛仔細的注意促銷員的每一個動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當。vH滿足階段如何與不同類型的顧客溝通一、

4、不同購買目標的顧客1、 有既定購買目的的顧客特征：這類顧客進店后目光集中，指名要購買某種商品，對產(chǎn)品的用途和使用方法都比較清楚。v方法：這類顧客的購買心理是求速.應抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，積極推介，盡量不要讓他購買其他品牌。動作要迅速，盡快把商品包裝好送給顧客。v2、 目標不明確的顧客特征：一看到促銷員就說我什么都不買，我只是看看方法：對付這類顧客的難度最大這時促銷員要有耐心，介紹產(chǎn)品時要表達準確有較強的說服力，來幫助他選購商品。v他們最初采取否定的態(tài)度，猶如在表示如果你提出好的條件，就會購買.這時可以說明有什么贈品或促銷手段，吸引顧客購買商品。v3、 想自己選的顧客特征：這類顧客購物經(jīng)驗豐富，自信心強，輕易不接受別人