營銷渠道要素組成

1、1234567取得商品所有權(quán)取得商品所有權(quán)未取得商品所有權(quán)未取得商品所有權(quán)取得商品所有權(quán)取得商品所有權(quán)891011批發(fā)商構(gòu)成批發(fā)商構(gòu)成獨立的批發(fā)商（商人）獨立的批發(fā)商（商人）廠商控制批發(fā)商廠商控制批發(fā)商代理商代理商完全服務(wù)功完全服務(wù)功能批發(fā)商能批發(fā)商有限服務(wù)功有限服務(wù)功能批發(fā)商能批發(fā)商租借租借自有自有廠商代理商廠商代理商銷售代理商銷售代理商經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人傭金商傭金商拍賣行拍賣行進出口代理商進出口代理商采購代理商采購代理商銷售辦銷售辦事處；事處；分支公分支公司；司；其它分其它分銷公司；銷公司；展銷會；展銷會；博覽會；博覽會；批發(fā)市批發(fā)市場；場；一般商品批發(fā)一般商品批發(fā)商商單一種類或整單一種類或整類

2、產(chǎn)品批發(fā)商類產(chǎn)品批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商連鎖批發(fā)商連鎖批發(fā)商聯(lián)營批發(fā)商聯(lián)營批發(fā)商直運批發(fā)商直運批發(fā)商現(xiàn)購自運批發(fā)現(xiàn)購自運批發(fā)商商卡車批發(fā)商卡車批發(fā)商郵購批發(fā)商郵購批發(fā)商進出口貿(mào)易商進出口貿(mào)易商貨架批發(fā)商貨架批發(fā)商評估代理評估代理咨詢服務(wù)代理咨詢服務(wù)代理交易直接代理交易直接代理勞動力市場代理勞動力市場代理科研、文體衛(wèi)代理科研、文體衛(wèi)代理二、批發(fā)商的類型二、批發(fā)商的類型12 13批發(fā)商構(gòu)成批發(fā)商構(gòu)成獨立的批發(fā)商（商人）獨立的批發(fā)商（商人）廠商控制批發(fā)商廠商控制批發(fā)商代理商代理商完全服務(wù)功完全服務(wù)功能批發(fā)商能批發(fā)商有限服務(wù)功有限服務(wù)功能批發(fā)商能批發(fā)商租借租借自有自有廠商代理商廠商代理商銷售代理商銷

3、售代理商經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人傭金商傭金商拍賣行拍賣行進出口代理商進出口代理商采購代理商采購代理商銷售辦銷售辦事處；事處；分支公分支公司；司；其它分其它分銷公司；銷公司；展銷會；展銷會；博覽會；博覽會；批發(fā)市批發(fā)市場；場；一般商品批發(fā)一般商品批發(fā)商商單一種類或整單一種類或整類產(chǎn)品批發(fā)商類產(chǎn)品批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商連鎖批發(fā)商連鎖批發(fā)商聯(lián)營批發(fā)商聯(lián)營批發(fā)商直運批發(fā)商直運批發(fā)商現(xiàn)購自運批發(fā)現(xiàn)購自運批發(fā)商商卡車批發(fā)商卡車批發(fā)商郵購批發(fā)商郵購批發(fā)商進出口貿(mào)易商進出口貿(mào)易商貨架批發(fā)商貨架批發(fā)商評估代理評估代理咨詢服務(wù)代理咨詢服務(wù)代理交易直接代理交易直接代理勞動力市場代理勞動力市場代理科研、文體衛(wèi)代理科研、文體衛(wèi)

4、代理二、批發(fā)商的類型二、批發(fā)商的類型 兩者的不同兩者的不同 1、每一個制造商只能使、每一個制造商只能使用一個銷售代理商完成全用一個銷售代理商完成全部銷售工作。而每一個制部銷售工作。而每一個制造商可以同時使用幾個廠造商可以同時使用幾個廠商代理商。商代理商。 2、銷售代理商相當(dāng)于廠、銷售代理商相當(dāng)于廠商的獨家全權(quán)銷售代理人，商的獨家全權(quán)銷售代理人，無地域、價格等限制。無地域、價格等限制。而廠商代理商有一定限制。而廠商代理商有一定限制。14批發(fā)商構(gòu)成批發(fā)商構(gòu)成獨立的批發(fā)商（商人）獨立的批發(fā)商（商人）廠商控制批發(fā)商廠商控制批發(fā)商代理商代理商完全服務(wù)功完全服務(wù)功能批發(fā)商能批發(fā)商有限服務(wù)功有限服務(wù)功能批發(fā)

5、商能批發(fā)商租借租借自有自有廠商代理商廠商代理商銷售代理商銷售代理商經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人傭金商傭金商拍賣行拍賣行進出口代理商進出口代理商采購代理商采購代理商銷售辦銷售辦事處；事處；分支公分支公司；司；其它分其它分銷公司；銷公司；展銷會；展銷會；博覽會；博覽會；批發(fā)市批發(fā)市場；場；一般商品批發(fā)一般商品批發(fā)商商單一種類或整單一種類或整類產(chǎn)品批發(fā)商類產(chǎn)品批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商連鎖批發(fā)商連鎖批發(fā)商聯(lián)營批發(fā)商聯(lián)營批發(fā)商直運批發(fā)商直運批發(fā)商現(xiàn)購自運批發(fā)現(xiàn)購自運批發(fā)商商卡車批發(fā)商卡車批發(fā)商郵購批發(fā)商郵購批發(fā)商進出口貿(mào)易商進出口貿(mào)易商貨架批發(fā)商貨架批發(fā)商評估代理評估代理咨詢服務(wù)代理咨詢服務(wù)代理交易直接代理交易直接代

6、理勞動力市場代理勞動力市場代理科研、文體衛(wèi)代理科研、文體衛(wèi)代理二、批發(fā)商的類型二、批發(fā)商的類型15批發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢批發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢l渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。l以誠信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。以誠信構(gòu)建的分銷網(wǎng)絡(luò)是很難被替代的。l在二級和農(nóng)村市場批發(fā)商仍有生存的空間。在二級和農(nóng)村市場批發(fā)商仍有生存的空間。實施聚焦戰(zhàn)略實施聚焦戰(zhàn)略：對目標(biāo)市場進行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進一步專業(yè)化：對目標(biāo)市場進行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進一步專業(yè)化更新營銷觀念更新營銷觀念：定義經(jīng)營業(yè)務(wù)為：定義經(jīng)營業(yè)務(wù)為“營銷支持業(yè)務(wù)營銷支持業(yè)

7、務(wù)”，支持供應(yīng)商，支持供應(yīng)商或客戶的任何任務(wù)活動或職能，以使整個渠道的營銷更有效率和或客戶的任何任務(wù)活動或職能，以使整個渠道的營銷更有效率和效益。效益。開拓國際市場開拓國際市場：國外批發(fā)商進軍中國，國內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的：國外批發(fā)商進軍中國，國內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競爭。競爭。向零售商轉(zhuǎn)型向零售商轉(zhuǎn)型161718零售主要活動零售主要活動（1）店鋪選址店鋪選址（ 2）商品采購商品采購(3)商品定價商品定價（4）廣告和促銷廣告和促銷（5 5）店鋪設(shè)計和商品展示店鋪設(shè)計和商品展示（6 6）顧客服務(wù)）顧客服務(wù)（7 7）現(xiàn)場銷售）現(xiàn)場銷售1920類類型型描述描述例子例子專專業(yè)業(yè)商商店店經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線，而

8、該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進一步分類，如單線生產(chǎn)線、有限生產(chǎn)線和超級專業(yè)商店服飾商店、運動用品商店、家具店、花店及書店、運動員鞋店(專售運動鞋)；美容院(化妝品和沐浴用品)。百百貨貨商商店店要經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個獨立的部門，由一名進貨專家或者商品專家管理。明珠商場、華聯(lián)商廈、西單百貨大樓，上海第一百貨大樓，太平洋百貨廣場( To be continued )21類類型型描述描述例子例子超超級級市市場場相對規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務(wù)式。超級市場的經(jīng)營利潤不到10。雖然來自于新的創(chuàng)新的強有力的競爭者，如超

9、級商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店。保龍倉、京客隆、華普超市、法國的“家樂?！?便便利利商商店店商店相對較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時間長，經(jīng)營周轉(zhuǎn)快，但是其種類有限。營業(yè)時間長，主要滿足顧客的不時之需。711、各種社區(qū)便利店折折扣扣商商店店1、出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。2、偶然的價格折扣和臨時的價格折扣以及低價出售廉價品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品，提供最流行的全國性品牌，而不是下等商品。奧特萊斯( To be continued )22類型類型描述描述例子例子廉 價廉 價零 售零 售商商傾向于

10、經(jīng)營高質(zhì)量但經(jīng)常是過剩的和不規(guī)則的商品。廉價零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動大的攻擊。北京的天藍(lán)天尾貨服裝城 超 級超 級商店商店超級商店比傳統(tǒng)的超級市場大，一般面積都在3.5萬平方米，主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)易初蓮花（北京）易初蓮花（北京）樣 品樣 品目 錄目 錄陳 列陳 列室室應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售。它們包括珠寶、電動工具、照相機、皮包、小型設(shè)備、玩具和運動器等美麗心得美麗心得23直 復(fù)直 復(fù)營營 銷銷起源于郵購和目錄營銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營銷，電

11、視直復(fù)營銷（家庭購買程序和信息商品），以及電子購買等直接直接推推 銷銷直接推銷方式始于幾個世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來。 直接推銷有直接推銷有3種形式：種形式：一對一推銷：雅芳（個人化一對一推銷：雅芳（個人化妝品）；妝品）；一對多（聚會）推銷：玫琳一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司；凱化妝品公司；多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷：安利多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷：安利類型類型描述描述例子例子家庭購買網(wǎng)絡(luò)和家庭購買網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)（電視直銷）；（電視直銷）；上海麥考林國際郵購有限公上海麥考林國際郵購有限公司（目錄商店）；司（目錄商店）；橡果國際（多媒體購物平臺）橡果國際（多媒體購物平臺）( To be co

12、ntinued )24類型類型描述描述例子例子自 動自 動售貨售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價值的沖動型商品（香煙、軟飲料、糖果、報紙、熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險單、鞋油，甚至還有魚餌）?？煽诳蓸肥圬洐C購 物購 物服務(wù)服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會和政府機構(gòu)的雇員。委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買，這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣。25類型類型描述描述例子例子公司公司連鎖連鎖兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理，經(jīng)銷同樣的商品，有中心采購部和商品部，

13、甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。自愿自愿連鎖連鎖店店由某個批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣。獨立雜貨商聯(lián)盟（IGA）目前世界上最大、最早的一家自愿連鎖體系。在中國有5個會員，寧波三江、深圳有榮、湖南步步高、大慶慶客隆和武漢中百 零售零售商合商合作組作組織織由若干零售商組成，它們成立一個中心采購組織，并且聯(lián)合進行促銷活動。聯(lián)合雜貨商（雜貨）ACE（五金）( To be continued )26國外流行的各種當(dāng)?shù)叵M者合作社麥當(dāng)勞，肯德基，永和豆?jié){，消費者消費者合作社合作社特許經(jīng)特許經(jīng)營組織營組織指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價格定得低一些，也可以價格照

14、常，合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應(yīng)的紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織）和特許經(jīng)營人（在特許經(jīng)營系統(tǒng)中，購買擁有或者經(jīng)營其中一個或幾個單元的獨立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營方式，或者一個商標(biāo)，或者一項專得，或者特許人的聲譽為基礎(chǔ)。272829商店應(yīng)面向高檔、中商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？檔還是低檔顧客？目標(biāo)顧客需要的是多樣目標(biāo)顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還化、品種分配有深度還是方便？是方便？3031賣方用于吸引零售商采辦的營銷工具賣方用于吸引零售商采辦的營銷工具1、合作性廣告，賣方同意支付零售商為推

15、銷賣、合作性廣告，賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費的一部分廣告成本。方產(chǎn)品而花費的一部分廣告成本。2無存貨采購，賣方保存存貨，一接到通知，無存貨采購，賣方保存存貨，一接到通知，即將產(chǎn)品運送給零售商。即將產(chǎn)品運送給零售商。3提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，POP。4特價，全店商品大減價促銷活動。特價，全店商品大減價促銷活動。5給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利。給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利。6為零售商的進貨價降低而作出的讓步。為零售商的進貨價降低而作出的讓步。7資助店內(nèi)示范。資助店內(nèi)示范。3233售前服務(wù)售前服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)輔助服務(wù)1接受電話訂

16、貨接受電話訂貨1送貨送貨1兌現(xiàn)支票兌現(xiàn)支票2接受郵購訂貨接受郵購訂貨2正規(guī)包裝正規(guī)包裝2提供一般信息提供一般信息3廣告廣告3禮品禮品3免費停車場免費停車場4櫥窗陳列櫥窗陳列4商品調(diào)整商品調(diào)整4餐廳餐廳5店內(nèi)陳列店內(nèi)陳列5退貨退貨5修理修理6試衣室試衣室6換貨換貨6內(nèi)部裝飾內(nèi)部裝飾7營業(yè)時間營業(yè)時間7代客剪裁代客剪裁7信用交易信用交易8時裝表演時裝表演8代客安裝代客安裝8休息室休息室9舊貨折價收進舊貨折價收進9代客刻字代客刻字9照看嬰兒服務(wù)照看嬰兒服務(wù)34353637 順序 內(nèi)容 順序 內(nèi)容 1 2 3 4 5 6 品質(zhì) 包裝 價格 訂購量 折扣 付款條件 7 8 9 10 11 12 交貨期 交貨應(yīng)配合事項 售后服務(wù)保證 促銷活動 廣告贊助 進貨獎勵 38 步步 驟驟 策策 略略 方方 法法 理理 由由 第第 一一 步步 備備 款款 將將 部部 分分 廣廣告告 費費 移移 為為 上上 架架 費費 上上 架架 費費 一一經(jīng)經(jīng) 投投 入入 終終 生生