二手車收購評估與銷售定價

1、1第八章第八章 二手車收購評估與銷售定二手車收購評估與銷售定價價第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析第二節(jié)第二節(jié) 二手車收購評估二手車收購評估第三節(jié)第三節(jié) 二手車銷售定價二手車銷售定價2第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析一、二手車營銷內(nèi)容一、二手車營銷內(nèi)容二手車市場營銷可理解為與市場有關的企業(yè)經(jīng)營活動，即以二手車市場營銷可理解為與市場有關的企業(yè)經(jīng)營活動，即以滿足人們的某種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為滿足人們的某種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。現(xiàn)實交換的活動。1二手車收購二手車收購即對社會上的二手車進行統(tǒng)一的收購。要開展二手

2、車的收購，即對社會上的二手車進行統(tǒng)一的收購。要開展二手車的收購，首先就要建立起一個二手車的質(zhì)量認證和價格評估體系。通首先就要建立起一個二手車的質(zhì)量認證和價格評估體系。通過該體系對每一輛欲收購的二手車進行統(tǒng)一的質(zhì)量認證和價過該體系對每一輛欲收購的二手車進行統(tǒng)一的質(zhì)量認證和價格評估，從而以統(tǒng)一的價格標準收購符合質(zhì)量要求的二手車。格評估，從而以統(tǒng)一的價格標準收購符合質(zhì)量要求的二手車。下-頁 返回3第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析2二手車整修翻新二手車整修翻新通過對二手車的整修翻新，可以大大地提升二手車的價值和通過對二手車的整修翻新，可以大大地提升二手車的價值和二手車貿(mào)易公司在客

3、戶中的影響。二手車貿(mào)易公司在客戶中的影響。 二手車翻新的基本步驟：二手車翻新的基本步驟： 1)去除雜物、洗車（圖去除雜物、洗車（圖8-1） (1)在進行車輛清洗前，應首先對車上各部位（包括發(fā)動機在進行車輛清洗前，應首先對車上各部位（包括發(fā)動機艙、駕駛室、后備箱）的雜物進行清理艙、駕駛室、后備箱）的雜物進行清理(2)為避免在車輛清洗時，車上殘存的灰塵與水混合成濕泥，為避免在車輛清洗時，車上殘存的灰塵與水混合成濕泥，應對車上各位置的灰塵、污物進行徹底的清理；應對車上各位置的灰塵、污物進行徹底的清理；(3)洗車，使車身外觀的各類污濁、損傷明顯表現(xiàn)。洗車，使車身外觀的各類污濁、損傷明顯表現(xiàn)。上-頁 下

4、-頁 返回4第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析2)清洗內(nèi)室及后備箱（圖清洗內(nèi)室及后備箱（圖8-2） (1)內(nèi)室有不同的織物、皮革等材質(zhì)，且有大量的縫隙和接內(nèi)室有不同的織物、皮革等材質(zhì)，且有大量的縫隙和接口，因此需要非常細心的進行清理；口，因此需要非常細心的進行清理； (2)內(nèi)室清潔應遵循由上至下，由內(nèi)至外的順序原則。內(nèi)室清潔應遵循由上至下，由內(nèi)至外的順序原則。 3)發(fā)動機艙清洗（圖發(fā)動機艙清洗（圖8 -3） 清洗過程應注意車上電器設備及其他需要防水的部件。清洗過程應注意車上電器設備及其他需要防水的部件。 注意事項：避免電瓶、車大燈、發(fā)動機節(jié)氣門等部位進水；注意事項：避免電瓶

5、、車大燈、發(fā)動機節(jié)氣門等部位進水；建議清洗前，切斷電瓶電路。建議清洗前，切斷電瓶電路。 4)清洗底盤及輪胎（圖清洗底盤及輪胎（圖8-4）上-頁 下-頁 返回5第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析 底盤和輪胎是附著泥土、污漬較多的位置，隨不明顯影響外底盤和輪胎是附著泥土、污漬較多的位置，隨不明顯影響外觀，但對翻新后的車輛品質(zhì)也有很大影響。觀，但對翻新后的車輛品質(zhì)也有很大影響。5)外觀翻新（圖外觀翻新（圖8-5）(1)清潔后的車輛并不能完全稱之為美觀，一輛經(jīng)過認真、清潔后的車輛并不能完全稱之為美觀，一輛經(jīng)過認真、專業(yè)、細致清洗后的車輛還需要進行總體外觀的翻新，以達專業(yè)、細致清洗后

6、的車輛還需要進行總體外觀的翻新，以達到美觀的效果；到美觀的效果；(2)外觀的翻新主要是對車身漆面上的一些細微瑕疵進行處外觀的翻新主要是對車身漆面上的一些細微瑕疵進行處理，給車身漆面進行整體養(yǎng)護，以產(chǎn)生光亮如新的效果。理，給車身漆面進行整體養(yǎng)護，以產(chǎn)生光亮如新的效果。上-頁 下-頁 返回6第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析 6)收尾檢查（圖收尾檢查（圖8-6）(1)整個翻新工作結束后，車輛已經(jīng)變得煥然一新，但可能整個翻新工作結束后，車輛已經(jīng)變得煥然一新，但可能還存在很多細節(jié)性的小問題，因此要進行嚴格的收尾檢查；還存在很多細節(jié)性的小問題，因此要進行嚴格的收尾檢查；(2)主要檢查

7、內(nèi)容：內(nèi)飾各接縫間是否清潔干凈，是否還存主要檢查內(nèi)容：內(nèi)飾各接縫間是否清潔干凈，是否還存在清潔死角；在清潔死角； 通常來說，開展二手車的整修翻新工作可以有以下幾個途徑：通常來說，開展二手車的整修翻新工作可以有以下幾個途徑：(1)建立二手車整修翻新工廠，對所有收購來的二手車進行建立二手車整修翻新工廠，對所有收購來的二手車進行規(guī)模化的統(tǒng)一整修翻新；規(guī)模化的統(tǒng)一整修翻新；(2)建立二手車整修翻新站，為需要對自己的二手車進行美建立二手車整修翻新站，為需要對自己的二手車進行美容的二手車用戶提供其所需的整修翻新服務。容的二手車用戶提供其所需的整修翻新服務。上-頁 下-頁 返回7第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市

8、場分析二手車營銷與市場分析 3二手車配送二手車配送配送功能的開展要分為國內(nèi)和國際兩部分來進行。配送功能的開展要分為國內(nèi)和國際兩部分來進行。1)國內(nèi)的配送國內(nèi)的配送根據(jù)保有量的不同，可以在我國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，如上海，和根據(jù)保有量的不同，可以在我國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，如上海，和外地一些經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)之間開展二手車的配送業(yè)務；根據(jù)外地一些經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)之間開展二手車的配送業(yè)務；根據(jù)消費觀念的不同，可以在我國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)消費觀念的不同，可以在我國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū) 2)國際的配送國際的配送根據(jù)各國經(jīng)濟水平和汽車工業(yè)發(fā)展的不平衡，可以在各國間根據(jù)各國經(jīng)濟水平和汽車工業(yè)發(fā)展的不平衡，可以在各國間開展二手車的配送業(yè)務，以

9、平衡國際二手車的資源分配。開展二手車的配送業(yè)務，以平衡國際二手車的資源分配。上-頁 下-頁 返回8第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析4二手車銷售二手車銷售 在開展二手車的銷售之前，首先要對二手車銷售區(qū)域進行統(tǒng)在開展二手車的銷售之前，首先要對二手車銷售區(qū)域進行統(tǒng)一的規(guī)劃，在此基礎上，以各個銷售區(qū)域為單位進行二手車一的規(guī)劃，在此基礎上，以各個銷售區(qū)域為單位進行二手車的銷售。主要有以下幾種銷售方式：的銷售。主要有以下幾種銷售方式：(1)“二手車超市二手車超市”銷售。銷售。(2)特許經(jīng)營銷售。特許經(jīng)營銷售。(3)與新車同地銷售。與新車同地銷售。(4)互聯(lián)網(wǎng)銷售。互聯(lián)網(wǎng)銷售。5二手車

10、置換二手車置換即通過即通過“以舊換新以舊換新”來開展二手車貿(mào)易，簡化更新程序，并來開展二手車貿(mào)易，簡化更新程序，并使使上-頁 下-頁 返回9第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析二手車市場和新車市場互動，共同發(fā)展?？蛻艏瓤赏ㄟ^支付二手車市場和新車市場互動，共同發(fā)展?？蛻艏瓤赏ㄟ^支付新舊車之間的差價來一次性完成車輛的更新，也可選擇通過新舊車之間的差價來一次性完成車輛的更新，也可選擇通過其原有二手車的再銷售來抵扣購買新車的分期付款。其原有二手車的再銷售來抵扣購買新車的分期付款。6二手車租賃二手車租賃該功能可分為用戶個人租車、公司租車和長期租賃三個部分。該功能可分為用戶個人租車、公司

11、租車和長期租賃三個部分。開展二手車租賃服務規(guī)范化很重要，實行統(tǒng)一的租賃價格，開展二手車租賃服務規(guī)范化很重要，實行統(tǒng)一的租賃價格，可以避免二手車租賃公司各自為政而使競爭加劇、價格下降、可以避免二手車租賃公司各自為政而使競爭加劇、價格下降、利潤減少的情況，是保證租賃利潤的重要條件。利潤減少的情況，是保證租賃利潤的重要條件。7二手車售后服務二手車售后服務現(xiàn)今，貿(mào)易領域的售后服務的地位越來越重要。因而，要成現(xiàn)今，貿(mào)易領域的售后服務的地位越來越重要。因而，要成功開展二手車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務功能?？梢酝ü﹂_展二手車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務功能?？梢酝ㄟ^形成一個統(tǒng)一的二手車售后服務體系，來提高

12、用戶對該二過形成一個統(tǒng)一的二手車售后服務體系，來提高用戶對該二手車貿(mào)易的信任度和滿意程度。手車貿(mào)易的信任度和滿意程度。上-頁 下-頁 返回10第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析二、二手車交易市場分析二、二手車交易市場分析1影響二手車交易市場營銷的環(huán)境影響二手車交易市場營銷的環(huán)境二手車流通企業(yè)的市場營銷過程中，許多因素對其發(fā)生影響，二手車流通企業(yè)的市場營銷過程中，許多因素對其發(fā)生影響，這些因素有的是企業(yè)內(nèi)部的，有些是企業(yè)外部的。這些因素有的是企業(yè)內(nèi)部的，有些是企業(yè)外部的。 1)影響二手車交易市場營銷的微觀環(huán)境影響二手車交易市場營銷的微觀環(huán)境 (1)企業(yè)本身。它的微觀環(huán)境包括市

13、場營銷管理部門、其他企業(yè)本身。它的微觀環(huán)境包括市場營銷管理部門、其他職能部門和最高管理層。職能部門和最高管理層。 (2)經(jīng)紀人。經(jīng)紀人。 (3)顧客。顧客。 (4)競爭者。競爭者。上-頁 下-頁 返回11第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析 (5)公眾。公眾。 2)影響二手車交易市場的宏觀環(huán)境影響二手車交易市場的宏觀環(huán)境 (1)人口環(huán)境。由構成市場的三個主要因素可知，二手車交人口環(huán)境。由構成市場的三個主要因素可知，二手車交易市場主要是由那些想買二手車，并且有購買力的人構成，易市場主要是由那些想買二手車，并且有購買力的人構成，而且這種人越多，市場的規(guī)模就越大。而且這種人越多，市

14、場的規(guī)模就越大。 (2)經(jīng)濟環(huán)境。由市場因素可知，購買力是構成市場和影響經(jīng)濟環(huán)境。由市場因素可知，購買力是構成市場和影響市場規(guī)模大小的一個重要因素。市場規(guī)模大小的一個重要因素。 (3)自然環(huán)境。自然環(huán)境。 (4)政治和法律的環(huán)境。政治和法律的環(huán)境。 (5)社會和文化環(huán)境。社會和文化環(huán)境。上-頁 下-頁 返回12第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析2二手車交易動機二手車交易動機1)顧客買賣二手車是一種需要顧客買賣二手車是一種需要 機動車輛具有生產(chǎn)資料和生活資料雙重屬性，隨著市場經(jīng)濟機動車輛具有生產(chǎn)資料和生活資料雙重屬性，隨著市場經(jīng)濟體制的建立和發(fā)展，各經(jīng)濟組織、各行政事業(yè)單位根

15、據(jù)自己體制的建立和發(fā)展，各經(jīng)濟組織、各行政事業(yè)單位根據(jù)自己的需要將機動車輛使用于市場經(jīng)濟的各個領域。的需要將機動車輛使用于市場經(jīng)濟的各個領域。 2)顧客買賣二手車的心理動機顧客買賣二手車的心理動機 (1)求實心理動機。這種動機以注重車輛的使用價值為主要求實心理動機。這種動機以注重車輛的使用價值為主要特征，他們使用購買或轉讓車輛時，重視車輛的實際效用、特征，他們使用購買或轉讓車輛時，重視車輛的實際效用、經(jīng)濟實惠、省錢省事。經(jīng)濟實惠、省錢省事。 (2)求新心理動機。以這種動機為主要特征的購買者，大多求新心理動機。以這種動機為主要特征的購買者，大多數(shù)是經(jīng)濟條件較好，購買能力很強。數(shù)是經(jīng)濟條件較好，購

16、買能力很強。上-頁 下-頁 返回13第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析(3)求名心理動機。這種動機以追求名牌、優(yōu)質(zhì)車輛為主要求名心理動機。這種動機以追求名牌、優(yōu)質(zhì)車輛為主要特征。特征。上述心理動機中，以求實心理動機為主要特征的顧客多數(shù)是上述心理動機中，以求實心理動機為主要特征的顧客多數(shù)是二手車的購買者，當然也有許多是車輛的轉讓者。二手車的購買者，當然也有許多是車輛的轉讓者。3二手車消費者購買決策過程二手車消費者購買決策過程1)參與購買的角色參與購買的角色人們在購買決策過程中可能扮演不同的角色，如發(fā)起者，即人們在購買決策過程中可能扮演不同的角色，如發(fā)起者，即首先提出或有意想購

17、買二手車的人首先提出或有意想購買二手車的人 2)購買行為購買行為 當消費者購買二手車時，由于車輛品牌差異大，車輛的新舊當消費者購買二手車時，由于車輛品牌差異大，車輛的新舊程度與價格是否相當，購買者需要有一個學習過程程度與價格是否相當，購買者需要有一個學習過程上-頁 下-頁 返回14第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析 3)購買決策過程購買決策過程對于二手車的復雜購買行為中，購買者的購買決策過程由引對于二手車的復雜購買行為中，購買者的購買決策過程由引起需要、產(chǎn)生動機、收集信息、比較挑選、決定購買和購買起需要、產(chǎn)生動機、收集信息、比較挑選、決定購買和購買后的感受等階段構成。后的感

18、受等階段構成。 比較挑選階段，是購買者決定購買的前奏。比較挑選階段，是購買者決定購買的前奏。 決定購買階段，顧客選定購買對象后，還沒有最后采取購買決定購買階段，顧客選定購買對象后，還沒有最后采取購買行為，他們還要根據(jù)選定對象的過戶手續(xù)的繁簡、費用大小、行為，他們還要根據(jù)選定對象的過戶手續(xù)的繁簡、費用大小、資金的籌措等最后作出具體決定。資金的籌措等最后作出具體決定。 購買后的感受。頎客購買后，一般使用一段時間的試用后，購買后的感受。頎客購買后，一般使用一段時間的試用后，通常要對自己的選擇進行檢驗和反省。通常要對自己的選擇進行檢驗和反省。上-頁 下-頁 返回15第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二

19、手車營銷與市場分析 4二手車流通企業(yè)應樹立的市場觀念二手車流通企業(yè)應樹立的市場觀念二手車流通企業(yè)的經(jīng)營有其特殊性，它既不同于生產(chǎn)資料流二手車流通企業(yè)的經(jīng)營有其特殊性，它既不同于生產(chǎn)資料流通企業(yè)的機動車貿(mào)易公司，亦不同于提供純服務性質(zhì)的中介通企業(yè)的機動車貿(mào)易公司，亦不同于提供純服務性質(zhì)的中介服務企業(yè)，其經(jīng)營方式介于兩者之間。服務企業(yè)，其經(jīng)營方式介于兩者之間。5顧客讓渡價值顧客讓渡價值在現(xiàn)代市場營銷觀念指導下，二手車交易中心企業(yè)應致力于在現(xiàn)代市場營銷觀念指導下，二手車交易中心企業(yè)應致力于顧客服務和顧客滿意。而要實現(xiàn)顧客滿意，需要從多方面開顧客服務和顧客滿意。而要實現(xiàn)顧客滿意，需要從多方面開展丁作。

20、展丁作。 1)顧客讓渡價值的含義顧客讓渡價值的含義顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務所期望獲得的一組利客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值，服務價值，人員價值和形象價值等。益，它包括產(chǎn)品價值，服務價值，人員價值和形象價值等。上-頁 下-頁 返回16第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析 2)顧客購買的總價值顧客購買的總價值使顧客獲得更大顧客讓渡價值的途徑之一，是增加顧客購買使顧客獲得更大顧客讓渡價值的途徑之一，是增加顧客購買的總價值。的總價值

21、。 (1)二手車產(chǎn)品價值。產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品二手車產(chǎn)品價值。產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品牌等產(chǎn)生的價值。牌等產(chǎn)生的價值。 (2)服務價值。服務價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，二手車服務價值。服務價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，二手車交易中心向顧客提供的各種附加服務交易中心向顧客提供的各種附加服務 (3)人員價值。人員價值是指二手車交易市場企業(yè)員工的經(jīng)人員價值。人員價值是指二手車交易市場企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風、營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風、應變能力等所產(chǎn)生的價值。應變能力等所產(chǎn)生的價值。上-頁 下-頁 返回17第一節(jié)第一

22、節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析 (4)形象價值。形象價值是二手車交易市場及其產(chǎn)品、服務形象價值。形象價值是二手車交易市場及其產(chǎn)品、服務在社會公眾中的總體形象所產(chǎn)生的價值。在社會公眾中的總體形象所產(chǎn)生的價值。3)顧客購買的總成本顧客購買的總成本使顧客獲得更大顧客讓渡價值的途徑之二，是降低顧客購買使顧客獲得更大顧客讓渡價值的途徑之二，是降低顧客購買的總成本。顧客總成本不僅包括貨幣成本，而且包括時間成的總成本。顧客總成本不僅包括貨幣成本，而且包括時間成本、體力成本等非貨幣成本。本、體力成本等非貨幣成本。 (1)貨幣成本。貨幣成本是指顧客購買二手車的貨幣總支出，貨幣成本。貨幣成本是指顧客

23、購買二手車的貨幣總支出，它包括車輛自身的購置價格、運輸費、社控定編費、交易手它包括車輛自身的購置價格、運輸費、社控定編費、交易手續(xù)費、轉籍過戶的手續(xù)費等。續(xù)費、轉籍過戶的手續(xù)費等。 (2)時間成本。時間成本。上-頁 下-頁 返回18第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析時間成本是指顧客購買二手車從比較挑選階段至車輛轉籍過時間成本是指顧客購買二手車從比較挑選階段至車輛轉籍過戶后花費的總時間，它包括本人對車輛的考察比較、挑選和戶后花費的總時間，它包括本人對車輛的考察比較、挑選和成交手續(xù)的辦理、轉籍過戶手續(xù)的辦理所花費的時間。成交手續(xù)的辦理、轉籍過戶手續(xù)的辦理所花費的時間。 (3)精

24、力成本。精神與體力成本。它是指顧客購買二手車時，精力成本。精神與體力成本。它是指顧客購買二手車時，在精神、體力方面的耗費與支出。在精神、體力方面的耗費與支出。 6不同檔次二手車型市場狀況分析不同檔次二手車型市場狀況分析 1)5萬元以下二手車（圖萬元以下二手車（圖8 -7） 主要代表車型：夏利、奧拓、富康、奇瑞主要代表車型：夏利、奧拓、富康、奇瑞QQ、桑塔納、高、桑塔納、高爾、北斗星、派立奧、賽歐等。爾、北斗星、派立奧、賽歐等。 上-頁 下-頁 返回19第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析平均周轉時間：平均周轉時間：3天。天。不宜周轉時間：大于不宜周轉時間：大于14天。天。平均

25、利潤率：平均利潤率：6%-8%。 風險系數(shù)：較低，適宜初步運作，行情掌握容易。風險系數(shù)：較低，適宜初步運作，行情掌握容易。 主要影響因素：環(huán)保政策、汽油價格、限制行駛等。主要影響因素：環(huán)保政策、汽油價格、限制行駛等。 2)5萬元至萬元至10萬元二手車（圖萬元二手車（圖8-8） 主要代表車型：捷達、桑塔納主要代表車型：捷達、桑塔納2000、愛麗舍、愛麗舍、POLO、福、福美來、伊蘭特、切諾基、飛度、威馳等。美來、伊蘭特、切諾基、飛度、威馳等。 上-頁 下-頁 返回20第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析平均周轉時間：平均周轉時間：4天。天。不宜周轉時間：大約不宜周轉時間：大約1

26、5天。天。平均利潤率：平均利潤率：5% -8%。 3) 10萬元至萬元至20萬元二手車（圖萬元二手車（圖8-9） 主要代表車型：寶來、凱越、雅閣、帕薩特、別克君威、馬主要代表車型：寶來、凱越、雅閣、帕薩特、別克君威、馬自達自達6、尼桑風度、風神藍鳥、現(xiàn)代庫派、別克、尼桑風度、風神藍鳥、現(xiàn)代庫派、別克GL8等。等。平均周轉時間：平均周轉時間：12天。天。不宜周轉時間：大于不宜周轉時間：大于28天。天。平均利潤率：平均利潤率：8% - 10%。上-頁 下-頁 返回21第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析 4) 20萬元至萬元至50萬元二手車（圖萬元二手車（圖8-10）主要代表車型

27、：奧迪主要代表車型：奧迪A4/A6、皇冠、天籟、奔馳、皇冠、天籟、奔馳C/E系列、系列、寶馬寶馬3/5系列、沃爾沃系列、沃爾沃S80、路虎發(fā)現(xiàn)、路虎發(fā)現(xiàn)2/神行者、豐田陸神行者、豐田陸地巡洋艦普拉多等。地巡洋艦普拉多等。平均周轉時間：平均周轉時間：22天。天。不宜周轉時間：大約不宜周轉時間：大約45天。天。平均利潤率：平均利潤率：12% -15%。 5) 50萬元至萬元至100萬元二手車（圖萬元二手車（圖8-11）主要代表車型：奔馳主要代表車型：奔馳S、出、出L系列、寶馬系列、寶馬7/X5系列、大眾途系列、大眾途銳、保時捷卡宴、奧迪銳、保時捷卡宴、奧迪A8系列、加長林肯、萊克薩斯系列、加長林肯

28、、萊克薩斯LS、悍馬等。悍馬等。= 上-頁 下-頁 返回22第一節(jié)第一節(jié) 二手車營銷與市場分析二手車營銷與市場分析平均周轉時間：平均周轉時間：95天。天。不宜周轉時間：大約不宜周轉時間：大約150天。天。平均利潤率：平均利潤率：15% -18%。 6) 100萬元以上二手車（圖萬元以上二手車（圖8-12）主要代表車型：新款、年份較近的奔馳主要代表車型：新款、年份較近的奔馳S600、寶馬、寶馬760Li、路虎覽勝、保時捷路虎覽勝、保時捷911卡雷拉、加長凱迪拉克、奔馳卡雷拉、加長凱迪拉克、奔馳A出出G系列、寶馬出系列、法拉利、勞斯萊斯、邁巴赫、賓利等。系列、寶馬出系列、法拉利、勞斯萊斯、邁巴赫、

29、賓利等。平均周轉時間：平均周轉時間：45天。天。不宜周轉時間：？不宜周轉時間：？平均利潤率：平均利潤率：20% - 30%。上-頁 返回23第二節(jié)二手車收購評估第二節(jié)二手車收購評估一、二手車收購評估的思路與方法一、二手車收購評估的思路與方法 1以清算價格的思想方法估算收購價格以清算價格的思想方法估算收購價格清算價格的特點是企業(yè)（或個人）由于破產(chǎn)或其他原因（如清算價格的特點是企業(yè)（或個人）由于破產(chǎn)或其他原因（如急于轉向投資、急還貸款等），要求在一定的期限內(nèi)將車輛急于轉向投資、急還貸款等），要求在一定的期限內(nèi)將車輛快速轉賣變現(xiàn)?？焖俎D賣變現(xiàn)。2以重置成本、現(xiàn)行市價折扣的思想方法估算收購價格以重置成

30、本、現(xiàn)行市價折扣的思想方法估算收購價格3以快速折舊的思想方法估算收購價格以快速折舊的思想方法估算收購價格機動車輛的折舊，是根據(jù)車輛的價值采用使用年限法計算折機動車輛的折舊，是根據(jù)車輛的價值采用使用年限法計算折舊額，在所有折舊方法中，使用年限法是應用最廣泛的方法。舊額，在所有折舊方法中，使用年限法是應用最廣泛的方法。下-頁 返回24第二節(jié)二手車收購評估第二節(jié)二手車收購評估二、二手車收購價格的計算二、二手車收購價格的計算 1二手車收購應該注意考慮的問題二手車收購應該注意考慮的問題 在二手車的收購評估中，應該著重考慮如下幾個問題：在二手車的收購評估中，應該著重考慮如下幾個問題： (1)二手車收購要充

31、分考慮車輛的完全價值，即車輛實體的二手車收購要充分考慮車輛的完全價值，即車輛實體的產(chǎn)品價值和車輛牌證、稅費等各項手續(xù)的價值。產(chǎn)品價值和車輛牌證、稅費等各項手續(xù)的價值。(2)二手車收購要密切注視市場的微觀環(huán)境，也要關注宏觀二手車收購要密切注視市場的微觀環(huán)境，也要關注宏觀環(huán)境，即注意國家宏觀政策、國家和地方法規(guī)的因素變化和環(huán)境，即注意國家宏觀政策、國家和地方法規(guī)的因素變化和影響導致的車輛經(jīng)濟性貶值。影響導致的車輛經(jīng)濟性貶值。 (3)二手車收購后應支出的費用。二手車收購后應支出的費用。 (4)二手車的收購要防止收購偷盜車、偽劣拼裝車，要預防二手車的收購要防止收購偷盜車、偽劣拼裝車，要預防收購那些偽造

32、手續(xù)憑證、偽造車輛檔案的車輛。收購那些偽造手續(xù)憑證、偽造車輛檔案的車輛。上-頁 下-頁 返回25第二節(jié)二手車收購評估第二節(jié)二手車收購評估 2二手車收購價格的確定二手車收購價格的確定 1)運用重置成本法運用重置成本法對二手車進行鑒定評估，然后根據(jù)快速變現(xiàn)的原則估定一個對二手車進行鑒定評估，然后根據(jù)快速變現(xiàn)的原則估定一個折扣率，將被收購車輛的估算價格乘以折扣率，即得二手車折扣率，將被收購車輛的估算價格乘以折扣率，即得二手車的收購價格為的收購價格為 收購價格收購價格=評估價格評估價格折扣率折扣率 (8 -1) 2)運用現(xiàn)行市價法運用現(xiàn)行市價法對二手車確定評估價格，再根據(jù)上述辦法計算收購價格，表對二手

33、車確定評估價格，再根據(jù)上述辦法計算收購價格，表達式同式達式同式(8 -1)。 3)運用快速折舊法。運用快速折舊法。上-頁 下-頁 返回26第二節(jié)二手車收購評估第二節(jié)二手車收購評估 收購價格收購價格=重置成本全價一累計折舊額一維修費用重置成本全價一累計折舊額一維修費用 (8 -2)重置成本全價一律采用國內(nèi)現(xiàn)行市場價格作為被收購車輛的重置成本全價一律采用國內(nèi)現(xiàn)行市場價格作為被收購車輛的重置成本全價。重置成本全價。 三、二手車收購評估與鑒定評估的區(qū)別三、二手車收購評估與鑒定評估的區(qū)別 1二者評估的主體不同二者評估的主體不同二手車收購評估的主體是買賣當事人，它是以購買者的身份二手車收購評估的主體是買賣

34、當事人，它是以購買者的身份與賣方進行的價格估算與洽談，根據(jù)供求價格規(guī)律可以討價與賣方進行的價格估算與洽談，根據(jù)供求價格規(guī)律可以討價還價，白由定價還價，白由定價 2二者評估的目的不同二者評估的目的不同 3二者評估的思想和方法不同二者評估的思想和方法不同4二者評估的價值概念不同二者評估的價值概念不同上-頁 下-頁 返回27第二節(jié)二手車收購評估第二節(jié)二手車收購評估四、二手車收購評估實例四、二手車收購評估實例實例實例1陳先生欲轉讓一輛桑塔納陳先生欲轉讓一輛桑塔納99新秀轎車，經(jīng)與二手車交易中心新秀轎車，經(jīng)與二手車交易中心洽談，由中心收購該車輛。該車的初次登記日期為洽談，由中心收購該車輛。該車的初次登記

35、日期為2001年年2月，轉讓日期為月，轉讓日期為2004年年8月，已使用月，已使用3年年6個月。該型號的個月。該型號的現(xiàn)行市場購置價為現(xiàn)行市場購置價為8萬元，規(guī)定使用年限為萬元，規(guī)定使用年限為15年，殘值忽略年，殘值忽略不計，用快速折舊法計算收購價格。不計，用快速折舊法計算收購價格。 解解1采用年份數(shù)求和法計算其累計折舊采用年份數(shù)求和法計算其累計折舊根據(jù)年份數(shù)求和法公式，其計算結果見表根據(jù)年份數(shù)求和法公式，其計算結果見表8-1。這里。這里Ko =8萬元，萬元，Sv =0，N= 15年，從年，從2001年年6月到月到2004年年12月共四個年度。月共四個年度。上-頁 下-頁 返回28第二節(jié)二手車

36、收購評估第二節(jié)二手車收購評估2采用雙倍余額遞減折舊法計算其累計折舊采用雙倍余額遞減折舊法計算其累計折舊根據(jù)雙倍余額遞減折舊法計算公式，其計算結果見表根據(jù)雙倍余額遞減折舊法計算公式，其計算結果見表8 -2。 3其他費用其他費用根據(jù)技術狀況鑒定，左前輪行駛偏位，右前輪的軸承失效換根據(jù)技術狀況鑒定，左前輪行駛偏位，右前輪的軸承失效換件，需維修費件，需維修費700元，變速器漏油失效換件，需維修費元，變速器漏油失效換件，需維修費1200元。元。 4收購評估收購評估用年份數(shù)求和法計算收購評估價為用年份數(shù)求和法計算收購評估價為 80000 - 32000 - 1900 =46100（元）（元）用雙倍余額遞減

37、法計算收購評估價為用雙倍余額遞減法計算收購評估價為 80000 - 27167 - 1900= 50933上-頁 返回29第三節(jié)二手車銷售定價第三節(jié)二手車銷售定價一、二手車銷售定價應考慮的因素一、二手車銷售定價應考慮的因素1成本因素成本因素企業(yè)在二手車的銷售定價時，成本是首先必須考慮的基本因企業(yè)在二手車的銷售定價時，成本是首先必須考慮的基本因素。素。1)固定成本費用固定成本費用固定成本費用是指在既定的經(jīng)營目標內(nèi)，不隨收購車輛的變固定成本費用是指在既定的經(jīng)營目標內(nèi)，不隨收購車輛的變化而變動的成本費用?；儎拥某杀举M用。 2)固定成本費用攤銷率固定成本費用攤銷率固定成本費用攤銷率是指單位收購價值

38、所包含的固定成本費固定成本費用攤銷率是指單位收購價值所包含的固定成本費用，即固定成本費用與收購車輛總價值之比。用，即固定成本費用與收購車輛總價值之比。下-頁 返回30第三節(jié)二手車銷售定價第三節(jié)二手車銷售定價 3)變動成本費用變動成本費用變動成本費用指收購車輛隨收購價格和其他費用而相應變動變動成本費用指收購車輛隨收購價格和其他費用而相應變動的費用。的費用。由上面成本分析可知，一輛二手車收購的總成本費用是這輛由上面成本分析可知，一輛二手車收購的總成本費用是這輛車應分攤的固定成本費用與變動成本費用之和，用數(shù)學式表車應分攤的固定成本費用與變動成本費用之和，用數(shù)學式表達為達為二手車的總成本費用二手車的總

39、成本費用=收購價格收購價格固定成本費用攤銷率固定成本費用攤銷率+變變動成本費用動成本費用 2供求關系供求關系在市場經(jīng)濟體系下，供求狀態(tài)也是制定銷售價格時所依據(jù)的在市場經(jīng)濟體系下，供求狀態(tài)也是制定銷售價格時所依據(jù)的基本因素之一?；疽蛩刂?。上-頁 下-頁 返回31第三節(jié)二手車銷售定價第三節(jié)二手車銷售定價1)需求與價格規(guī)律需求與價格規(guī)律所謂需求，是指在一定價格條件下，消費者對商品和勞務具所謂需求，是指在一定價格條件下，消費者對商品和勞務具有貨幣支付能力的需要。經(jīng)濟學上的有貨幣支付能力的需要。經(jīng)濟學上的“需求需求”和和“需要需要”是是兩個不同的概念。兩個不同的概念。“需要需要”指消費者購買商品的愿

40、望和欲望，指消費者購買商品的愿望和欲望，而而“需求需求”不僅要求消費者具有主觀愿望，而且還必須有購不僅要求消費者具有主觀愿望，而且還必須有購買力。買力。 2)供給與價格規(guī)律供給與價格規(guī)律所謂供給，是指在一定時期、一定價格條件下，經(jīng)營者愿意所謂供給，是指在一定時期、一定價格條件下，經(jīng)營者愿意并可能出售的商品數(shù)量。并可能出售的商品數(shù)量。 3)供求與均衡價格供求與均衡價格上面講的供給規(guī)律和需求規(guī)律只側重了一個方面，而沒有綜上面講的供給規(guī)律和需求規(guī)律只側重了一個方面，而沒有綜合考慮供求兩個方面。實際上，在競爭市場上，供求同時合考慮供求兩個方面。實際上，在競爭市場上，供求同時上-頁 下-頁 返回32第三

41、節(jié)二手車銷售定價第三節(jié)二手車銷售定價決定價格的形成。假定其他條件不變，供不應求會導致價格決定價格的形成。假定其他條件不變，供不應求會導致價格上升，供過于求導致價格下降。上升，供過于求導致價格下降。根據(jù)以上分析，可以得出這樣一個結論：需求大于供給，價根據(jù)以上分析，可以得出這樣一個結論：需求大于供給，價格就會上升；需求小于供給，價格就會下降。格就會上升；需求小于供給，價格就會下降。價格在受供求影響而有規(guī)律性的變動過程中，不同商品的變價格在受供求影響而有規(guī)律性的變動過程中，不同商品的變動幅度是不一樣的。因此，在銷售定價時還要考慮需求價格動幅度是不一樣的。因此，在銷售定價時還要考慮需求價格彈性。所謂需

42、求價格彈性是指因價格變動而引起的需求相彈性。所謂需求價格彈性是指因價格變動而引起的需求相應的變動率，它反映需求變動對價格變動的敏感程度。應的變動率，它反映需求變動對價格變動的敏感程度。 3競爭狀況競爭狀況二手車的銷售定價要考慮本地區(qū)同行業(yè)競爭對手的價格狀況，二手車的銷售定價要考慮本地區(qū)同行業(yè)競爭對手的價格狀況，根據(jù)自己的市場地位和定價的目標，確定自己的價格水平。根據(jù)自己的市場地位和定價的目標，確定自己的價格水平。上-頁 下-頁 返回33第三節(jié)二手車銷售定價第三節(jié)二手車銷售定價二、二手車銷售定價的目標二、二手車銷售定價的目標二手車銷售定價的目標是指企業(yè)通過制定價格水平，憑借價二手車銷售定價的目標

43、是指企業(yè)通過制定價格水平，憑借價格產(chǎn)生的效用來達到預期的目的要求。格產(chǎn)生的效用來達到預期的目的要求。1追求利潤最大化的定價目標追求利潤最大化的定價目標這種定價目標指的是企業(yè)希望獲得最大限度的銷售利潤或投這種定價目標指的是企業(yè)希望獲得最大限度的銷售利潤或投資收益，這幾乎是所有企業(yè)的共同愿望和追求的目標。資收益，這幾乎是所有企業(yè)的共同愿望和追求的目標。2以獲取適度利潤的定價目標以獲取適度利潤的定價目標適度利潤目標又稱適度利潤目標又稱“滿意利潤目標滿意利潤目標”，是一種使企業(yè)經(jīng)營者，是一種使企業(yè)經(jīng)營者和股東（所有者）都感到比較滿意、比較適當?shù)睦麧櫮繕耍凸蓶|（所有者）都感到比較滿意、比較適當?shù)睦麧櫮繕耍麧櫦炔惶撸?/p>