網(wǎng)絡(luò)營銷在中小型陶瓷企業(yè)中的應(yīng)用

1、景德鎮(zhèn)高等?？茖W(xué)校經(jīng)濟(jì)與管理系學(xué)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目：網(wǎng)絡(luò)營銷在中小型陶瓷企業(yè)中的應(yīng)用學(xué)好：200908060102姓名：張英專業(yè)班級(jí)：電子商務(wù)完成日期：指導(dǎo)老師：鄢游華老師經(jīng)濟(jì)與管理系畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開題報(bào)告姓名張英專業(yè)電子商務(wù)學(xué)號(hào)200908060102擬寫題目網(wǎng)絡(luò)營銷在中小型陶瓷企業(yè)中的應(yīng)用擬寫基本提綱：本文研究意義：目前我國大多數(shù)中小型陶瓷企業(yè)的信息化建設(shè)程度比較低，為獲得最大的競爭優(yōu)勢，提高符合企業(yè)現(xiàn)狀的信息化建設(shè)水平是當(dāng)前中小型陶瓷企業(yè)面臨的一大課題。本文從深入分析現(xiàn)階段中小型陶瓷企業(yè)信息化建設(shè)中存在的問題，進(jìn)而提出解決問題的措施。 本文研究內(nèi)容：本文主要從三個(gè)方面來闡

2、述網(wǎng)絡(luò)營銷在中小型陶瓷企業(yè)中的應(yīng)用的：（1）當(dāng)今時(shí)代環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢；（2）網(wǎng)絡(luò)營銷在中小型陶瓷企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀分析以及市場分析；（3）中小型陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式與營銷策略。本文研究結(jié)果：網(wǎng)絡(luò)營銷可以幫助中小企業(yè)提型升競爭力，發(fā)揮潛在優(yōu)勢，而相對(duì)陶瓷企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷同樣具有很大的優(yōu)勢。中小型企業(yè)存在很大的發(fā)展?jié)摿?，若中小型陶瓷企業(yè)能夠合理結(jié)合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷，將會(huì)為我國中小型陶瓷企業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展開辟一片新的疆土。指導(dǎo)教師意見： 指導(dǎo)教師簽名：年 月 日目 錄1網(wǎng)絡(luò)營銷概述1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢2中小型陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析2.1 中小型陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可行性分

3、析2.2 中小型陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的問題3中小型陶瓷企業(yè)市場分析3.1 中小型陶瓷企業(yè)市場預(yù)測3.2 市場定位3.3 網(wǎng)絡(luò)營銷方法4中小型陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略4.1 網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略4.2 網(wǎng)絡(luò)營銷包裝策略4.3 網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略4.4 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略4.5 網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略4.6 網(wǎng)絡(luò)營銷品牌策略5參考文獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷在中小型陶瓷企業(yè)中的應(yīng)用摘要：隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日漸成熟，互聯(lián)網(wǎng)已成為日常工作生活中必不可少的工具，網(wǎng)絡(luò)營銷在近10年的營銷界中成為受追捧的營銷理念，也給競爭激烈的中小企業(yè)帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。任何新鮮事物的發(fā)展都有個(gè)過程，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷也在摸索中前進(jìn)，有的已嘗到了甜頭，也有的

4、受過不少傷。事實(shí)上，近幾年來我國通過網(wǎng)絡(luò)營銷已打造出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)品牌，像當(dāng)當(dāng)、九維網(wǎng)、淘寶、江蘇威特等等，然而大部分中小企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷打造品牌的過程中還存在觀念落后、目的不明確、營銷方式單一、復(fù)合型人才缺乏、信用環(huán)境不完善等問題。電子商務(wù)時(shí)代給中小型陶瓷企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn), 為我們陶瓷行業(yè)開拓市場，走出困境提供了寶貴鑒戒和啟迪。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 中小企業(yè) 陶瓷行業(yè)1：網(wǎng)絡(luò)營銷概述1.1：網(wǎng)絡(luò)營銷的概念：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營銷網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。其實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。1

5、.2：網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢：(1)：為企業(yè)打開市場開拓新的營銷空間由于互聯(lián)網(wǎng)打破了時(shí)空的限制，使得全球擴(kuò)張不再是大型跨國公司的專利，小企業(yè)也可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行公平交易，并打入國際市場。中國加入WTO后，眾多外國公司紛紛打入中國市場，同時(shí)中國比較具有優(yōu)勢的產(chǎn)品同樣可以打入國外市場，網(wǎng)絡(luò)營銷為中小企業(yè)進(jìn)入國際市場開辟了一條心的渠道。例如：浙江海寧建立了網(wǎng)站中國皮革,將17種商品的式樣和價(jià)格等信息公布于眾，半年多時(shí)間就吸引了美國、意大利、日本、丹麥等30多個(gè)國家或地區(qū)的5600多為客戶。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷為廣大缺乏營銷渠道的企業(yè)開拓了一個(gè)極為廣闊的營銷空間。(2)：減少了中間流通環(huán)節(jié)，提高了經(jīng)營效率與經(jīng)濟(jì)效

6、益在傳統(tǒng)的營銷模式中，生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間存在著多層中間商，每個(gè)流通環(huán)節(jié)就會(huì)增加流通成本與價(jià)格，層層加價(jià)致使商品的零售價(jià)上升，既損害了消費(fèi)者的權(quán)益，也影響了企業(yè)的競爭力。網(wǎng)絡(luò)營銷可以省略不必要的中間環(huán)節(jié)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)直銷，使生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者直接聯(lián)系，有利于企業(yè)了解市場；削減中間商有助于提高運(yùn)營效率，減少流通成本，增高企業(yè)的效益與競爭力。(3)：實(shí)現(xiàn)低庫存甚至零庫存生產(chǎn)在減少了流通環(huán)節(jié)后，生產(chǎn)企業(yè)可以和顧客直接交易，使得企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際需求量進(jìn)行生產(chǎn)，減少了生產(chǎn)的盲目性，降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，從而大大減少商品的庫存積壓。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)提供個(gè)性化的定制服務(wù)后，甚至能夠按訂單下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)零庫存生產(chǎn)。(4)：

7、顯著降低經(jīng)營成本網(wǎng)絡(luò)營銷不需要眾多營銷人員，可以減少人員工資，它減少了庫存積壓，減低了倉儲(chǔ)費(fèi)用。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的不少過程是由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)執(zhí)行的，因而可以降低管理成本。一般說來，網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷的成本可以降低30%-40%。(5)：有利于發(fā)揮管理優(yōu)勢，提高服務(wù)質(zhì)量由于互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、互動(dòng)性，再加上網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的支持，網(wǎng)絡(luò)營銷在提高管理效率及延伸產(chǎn)品的服務(wù)上具有很強(qiáng)的優(yōu)勢。企業(yè)可以通過電子郵件、自由談?wù)搮^(qū)、BBS、客戶留言了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量性能的評(píng)論以及對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的意見與建議。2：中小型陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析2.1 中小型陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可行性分析： (1)網(wǎng)絡(luò)營銷的個(gè)性化中小

8、使得陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求，立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。(2)低成本營銷，首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。(3)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交

9、流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息 的查詢，制作調(diào)查表來搜集消費(fèi)者的意見，還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，真正作到以消費(fèi)者為中心，設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動(dòng)的溝通方式，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，反過來也提高了企業(yè)營銷策略的針對(duì)性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。2.2 中小型陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的問題一些中小陶瓷企業(yè)開始運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷來打造自己的品牌，但是在現(xiàn)實(shí)發(fā)展中，中小型陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷過程中還存在很多問題急待解決：企業(yè)觀念較落后，網(wǎng)絡(luò)投入力度?。蝗谫Y渠道狹窄，缺乏經(jīng)濟(jì)政策咨詢、信息、技術(shù)開發(fā)、

10、人才培訓(xùn)、市場開拓、企業(yè)診斷等的服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷的目的不明確；網(wǎng)絡(luò)營銷形式單一，盲目跟風(fēng)；復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，經(jīng)營管理水平較低，沒有規(guī)范的管理體系和管理制度；生產(chǎn)經(jīng)營粗放，決策隨意性較大；缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，信用環(huán)境不完善。3：中小型陶瓷企業(yè)市場分析3.1中小型陶瓷企業(yè)市場預(yù)測：從市場的廣度和深度進(jìn)行考察，我們可以把陶瓷市場的特點(diǎn)概括為：市場范圍的廣泛性，市場需求的多樣性，市場層次的復(fù)雜性。從而，我們主要從兩方面對(duì)日用陶瓷市場進(jìn)行預(yù)測。 第一，從市場范圍方面預(yù)測日常生活離不開陶瓷。人類因?yàn)槿粘Ｉ钪行枰嬍称髅?、?chǔ)水容器、儲(chǔ)藏食物器具而發(fā)明了陶瓷以來，陶瓷便成為人類日常生活的必需品。飲食離不開碗盤

11、杯碟、餐茶酒具；裝食物少不了缸、壇、瓶、罐。不論東南西北，天涯海角，只要有人群的地方就有陶瓷的蹤跡。所以，日用陶瓷市場范圍最為廣闊。 第二，從市場層次方面預(yù)測從日用陶瓷市場看，賓館、飯店、酒店和個(gè)人消費(fèi)者是兩個(gè)不同的市場層次，這兩個(gè)市場層次又可以分別劃分為幾個(gè)不同層次。賓館、飯店、酒樓可以分為星級(jí)飯店，普通飯店、酒家、小餐館等層次，它們對(duì)餐具瓷的需求檔次也不同。星級(jí)飯店使用的餐具要求名牌、高檔，而且一般帶有專用的徽記，對(duì)產(chǎn)品的器型、裝飾和理化性能都有較高的要求，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格則不甚計(jì)較；普通飯店、酒家對(duì)餐具的要求是配套合理，質(zhì)量一般，價(jià)格適中；而小飯館選用餐具的主要標(biāo)準(zhǔn)則是價(jià)格低廉，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的

12、要求則是其次。在日用陶瓷市場上，個(gè)人消費(fèi)者也可以有不同的層次。 3.2市場定位：（中小型企業(yè)）中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)就要圍繞著“尋找市場縫隙”而展開，并以新產(chǎn)品的開發(fā)作為實(shí)施市場縫隙戰(zhàn)略的核心。中小型陶瓷企業(yè)不能走重污染高耗能，靠生產(chǎn)大眾化和山寨版陶瓷產(chǎn)品的老路，而是要尋找被市場中被別的企業(yè)所忽略，或者該市場存在沒有被滿足的需求，發(fā)揮小企業(yè)規(guī)模小經(jīng)營靈活決策簡練果斷富于創(chuàng)新的精神，以及易于涉足新的領(lǐng)域和率先采用新的理念，注重實(shí)效創(chuàng)新的優(yōu)勢，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷及網(wǎng)絡(luò)廣告等集精確性、個(gè)性化、互動(dòng)性、可跟蹤性、覆蓋面廣、快速調(diào)整、成本較低優(yōu)點(diǎn)的銷售和宣傳方式擴(kuò)大企業(yè)知名度，加強(qiáng)售后服務(wù)，為產(chǎn)品增添競爭籌碼

13、!3.3 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方式（1）搜索引擎營銷：可以追求最高的性價(jià)比，以最小的投入，獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。 （2）交換鏈接：即分別在自己的網(wǎng)站首頁或者內(nèi)頁放上對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或關(guān)鍵詞并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從對(duì)方合作的網(wǎng)站中看到自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。即可以獲得訪問量、增加用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。 （3）網(wǎng)絡(luò)廣告營銷：較傳統(tǒng)廣告而言，網(wǎng)絡(luò)廣告的覆蓋范圍更大，瀏覽人數(shù)更多，客戶可以直接通過點(diǎn)擊廣告而進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，瀏覽網(wǎng)站內(nèi)容。（4）博客營銷：博客營銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者

14、和瀏覽者，利用博客作者個(gè)人的知識(shí)、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營銷活動(dòng)。 博客營銷不直接推銷產(chǎn)品，而是通過影響消費(fèi)者的思想來影響其購買行為。 （5）BBS營銷：BBS營銷也稱論壇營銷、論壇推廣等，BBS營銷最主要是利用論壇廣闊的網(wǎng)名資源，具有投資少、周期短、慚怍簡單、回報(bào)快的特點(diǎn)。（6）會(huì)員制營銷：會(huì)員制營銷已經(jīng)被證實(shí)為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營銷手段，國外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實(shí)施了會(huì)員制計(jì)劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國內(nèi)的會(huì)員制營銷還處在發(fā)展初期，不過已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對(duì)此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢頭。 （7）病毒式營銷：病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)

15、絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。病毒性營銷的經(jīng)典范例是?，F(xiàn)在幾乎所有的免費(fèi)電子郵件提供商都采取類似的推廣方法。 （8）網(wǎng)絡(luò)視頻營銷：通過數(shù)碼技術(shù)將產(chǎn)品營銷現(xiàn)場實(shí)時(shí)視頻圖像信號(hào)和企業(yè)形象視頻信號(hào)傳輸至Internet網(wǎng)上。客戶只需上網(wǎng)登陸貴司網(wǎng)站就能看到對(duì)貴司產(chǎn)品和企業(yè)形象進(jìn)行展示的電視現(xiàn)場直播。 （9）電子書營銷：eBook廣告可以擁有網(wǎng)絡(luò)廣告的所有優(yōu)點(diǎn)，比如，可以準(zhǔn)確地測量每本書下載的次數(shù)，并可記錄下載者來自哪個(gè)IP地址，同時(shí)比一般的網(wǎng)絡(luò)廣告具有更多的優(yōu)勢，如下載后可以通過各種閱讀設(shè)備離線瀏覽，而一本好書往往會(huì)得到讀者的重復(fù)閱讀，并可能在多人之

16、間傳播，這樣，同樣數(shù)量的點(diǎn)擊（對(duì)于eBook點(diǎn)擊的表現(xiàn)形式為下載），明顯會(huì)比普通的在線廣告有更多的瀏覽數(shù)，讀者對(duì)廣告的印象自然也會(huì)加深。 4：中小型陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略：4.1網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略（1）品牌文化本土化策略：品牌文化的本土化，指尊重不同地方、不同群體的文化差異及其規(guī)律性的要求，將企業(yè)品牌文化做到深入人心、以滿足不同文化消費(fèi)者的情感需求，贏得目標(biāo)市場的廣大消費(fèi)者認(rèn)同。根據(jù)不同地區(qū)的文化觀念，把不同地區(qū)的消費(fèi)者特有的價(jià)值觀、具有行為導(dǎo)向的文化內(nèi)涵融入產(chǎn)品中，在一定的營銷方式中創(chuàng)造一種特定的文化氛圍，以文化推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)營銷主體的認(rèn)識(shí)和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，使產(chǎn)品成為文化的載體，滿足消費(fèi)者的物質(zhì)和精

17、神需求，從情感上觸動(dòng)消費(fèi)者，誘發(fā)其購買欲望。 （2）品牌個(gè)性：注重手工的繪制過程，請(qǐng)藝術(shù)家參與制造過程，設(shè)計(jì)花色，意圖將陶瓷用品與藝術(shù)結(jié)為一體。（3）多品牌策略：同一目標(biāo)市場橫向多品牌發(fā)展策略根據(jù)產(chǎn)品的檔次不同，由高到低，設(shè)計(jì)不同的品牌，價(jià)格也隨之變化。多個(gè)品牌的聚合塑造企業(yè)品牌。櫥窗文化策略，每個(gè)季節(jié)、每個(gè)節(jié)日，陶瓷的櫥窗都向消費(fèi)者展示獨(dú)特的品牌文化創(chuàng)意。4.2包裝策略（1）類似包裝：即企業(yè)同一檔次的所有產(chǎn)品的包裝，在圖案、色彩等方面，均采用同一的形式。這種方法，可以降低包裝的成本，擴(kuò)大企業(yè)的影響，特別是在推出新產(chǎn)品時(shí)，可以利用企業(yè)的聲譽(yù)，使顧客首先從包裝上辨認(rèn)出產(chǎn)品，迅速打開市場。 （2）

18、組合包裝:即根據(jù)消費(fèi)者的日常使用習(xí)慣，把若干有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，包裝在同一容器中。組合包裝不僅能促進(jìn)消費(fèi)者的購買，也有利于企業(yè)推銷產(chǎn)品。 （3）附贈(zèng)品包裝:這種包裝的主要方法是在包裝物中附贈(zèng)總計(jì)12個(gè)的富含中國文化的紀(jì)念品套中的一個(gè)，從而引起消費(fèi)者的購買興趣，并創(chuàng)造顧客重復(fù)購買的意愿。 （4）再使用包裝:將包裝盒設(shè)計(jì)成精美的禮品盒，這樣，購買者可以得到一種額外的滿足，從而激發(fā)其購買產(chǎn)品的欲望。包裝物在繼續(xù)使用過程中，實(shí)際還起了經(jīng)常性的廣告作用，增加了顧客重復(fù)購買的可能。 （5）分組包裝:即對(duì)同一種產(chǎn)品，可以根據(jù)顧客的不同需要，采用不同級(jí)別的包裝。如用作禮品，則可以精致地包裝，若自己使用，則只需簡單包

19、扎。 4.3價(jià)格策略1）、 新產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)法（Skimming Price）。用從鮮奶中撇取乳酪來比喻高價(jià)產(chǎn)品從消費(fèi)者中賺取高額利潤，其一般適用于不易模仿、受專利保護(hù)的全新產(chǎn)品、改進(jìn)型產(chǎn)品或重新定位型產(chǎn)品，消費(fèi)者需求迫切，需求彈性較小，沒有競爭者或競爭者較弱的情形。這種定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：主動(dòng)性大，隨著時(shí)間逐步推移，價(jià)格可分階段逐步下降，以利于從其他細(xì)分市場吸引新的顧客群；適應(yīng)性強(qiáng)，可與生產(chǎn)能力相適應(yīng)，而限制需求量迅速擴(kuò)張而造成供不應(yīng)求的局面；能從市場中迅速吸取利潤，較快收回成本；另外，還有利于在消費(fèi)者心目中樹立企業(yè)、品牌和產(chǎn)品形象。但其缺點(diǎn)也很明顯，價(jià)格高，不利于擴(kuò)大市場，也

20、容易招致競爭者，導(dǎo)致惡性競爭。（2）滲透定價(jià)法（Penetration Pricing）。和撇脂定價(jià)法相反，目的是為了爭取最大的市場占有率和目標(biāo)消費(fèi)者。它有許多優(yōu)點(diǎn)：新產(chǎn)品能迅速為市場接受，快速打開銷路，使成本隨著生產(chǎn)的發(fā)展而降低，并且由于利潤率低使競爭者望而卻步，降低競爭的激烈程度。當(dāng)新產(chǎn)品沒有顯著特色，竟?fàn)幖ち?，需求彈性有較大是宜采用功能這種方法。但是使用這種方法的前提是必須新產(chǎn)品有一個(gè)巨大的潛在市場，企業(yè)也有較大的生產(chǎn)規(guī)模和大型營銷經(jīng)驗(yàn)。在高質(zhì)量的前提下，制定較低價(jià)格，在很短的時(shí)間內(nèi)迅速贏得消費(fèi)者。但這種定價(jià)法會(huì)造成由于價(jià)格定得過低，而使品牌形象難以樹立，甚至低得讓消費(fèi)者懷疑其是否存在質(zhì)

21、量問題。 我們將對(duì)不同層次的產(chǎn)品采取不同的定價(jià)策略：針對(duì)高檔產(chǎn)品，我們采取撇脂定價(jià)法，針對(duì)中低檔產(chǎn)品，我們采取滲透定價(jià)法，從而充分利用到兩種策略的優(yōu)點(diǎn)，又不使企業(yè)受到它們的缺點(diǎn)的制約。2）制定具體價(jià)格的技巧和方法綜合。 （1）心理定價(jià)法。有些定價(jià)技巧迎合消費(fèi)者某些特定心理，如整數(shù)定價(jià)法和尾數(shù)定價(jià)法。很多商品的尾數(shù)都是0.98、0.99，而不是1.00元，就是這種價(jià)格位數(shù)低一位，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“便宜”的錯(cuò)覺，從而反映更積極，促進(jìn)銷售，而有些產(chǎn)品定價(jià)卻追求整數(shù)，因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)者認(rèn)為“便宜無好貨，好貨不便宜”，價(jià)高一位更能刺激消費(fèi)者購買。有一些企業(yè)對(duì)同類產(chǎn)品定價(jià)更高些采取聲望定價(jià)法，主要有兩種目的：

22、第一能提高產(chǎn)品形象，第二能滿足某些消費(fèi)者對(duì)地位和自我價(jià)值的欲望, （2）折扣定價(jià)法。折扣價(jià)格是新產(chǎn)品進(jìn)行銷售促進(jìn)時(shí)的一種最常用手法。折扣有不同形式，如現(xiàn)金折扣是對(duì)消費(fèi)者及時(shí)付清帳款的一種價(jià)格折扣。數(shù)量折扣是根據(jù)購買數(shù)量和金額的不同，單價(jià)相應(yīng)降低，購買量越大單價(jià)越低，又分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣，這種折扣形式適用于一般消費(fèi)者，不能將數(shù)量定得太高，以致于消費(fèi)者望而卻步。還有針對(duì)中間商的交易折扣，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)不同中間商在營銷中的不同任務(wù)和作用而給予不同的折扣和優(yōu)惠，以建立和維持良好的合作關(guān)系。如在投入市場的過程中一直采用“買二贈(zèng)一”的促銷方式，也就是說平均價(jià)格降低了1/3，樹立了品牌，又快速滲

23、透市場，取得了非常好的營銷效果，在滲透過程結(jié)束后再取消了這種折扣。 （3）差別定價(jià)法。企業(yè)還會(huì)根據(jù)不同的顧客基礎(chǔ)、產(chǎn)品式樣和性能基礎(chǔ)、地理位置、時(shí)間基礎(chǔ)采取不同定價(jià)。如針對(duì)地理位置的定價(jià)有原地交貨定價(jià)法、統(tǒng)一運(yùn)費(fèi)定價(jià)法、區(qū)域定價(jià)法、基點(diǎn)定價(jià)法和承擔(dān)運(yùn)費(fèi)定價(jià)法等。 4.4營銷渠道策略銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。由于網(wǎng)上銷售對(duì)象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說，網(wǎng)上銷售主要有兩種方式，一種是B-B，即企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，

24、 這種模式交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)訂貨系統(tǒng)以方便購買企業(yè)進(jìn)行選擇。第二種方式是B-C，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的次數(shù)每次交易量小、交易次數(shù)少，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)這也是目前網(wǎng)上購物必須面對(duì)的門檻。4.5網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略（1）公益活動(dòng)的贊助：公益活動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會(huì)、關(guān)心人類、回報(bào)社會(huì)的經(jīng)營理念，企業(yè)通過贊助來提升品牌親和力，塑造了良好的品牌形象。（2）文藝活動(dòng)的贊助：企業(yè)冠名贊助目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注的文藝類活動(dòng)拉近與消費(fèi)者之間的距離，達(dá)到互動(dòng)溝通的目的。 公關(guān)贊助類活動(dòng)的最大優(yōu)點(diǎn)就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，創(chuàng)意獨(dú)特，組織完善的公關(guān)贊助活動(dòng)更勝過一些投資巨大而收獲甚微的廣告，它是企業(yè)進(jìn)行品牌積累的一條捷徑。同時(shí)它更有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，能給企業(yè)帶來名利雙收的效果。4.6 網(wǎng)絡(luò)營銷品牌策略網(wǎng)絡(luò)品牌是網(wǎng)絡(luò)營銷效果的綜合衡量，品牌是目標(biāo)，營銷是手段。中小企業(yè)應(yīng)深入理解品牌建設(shè)的重要性和必要性，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，并對(duì)定位后的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)推廣，在營銷戰(zhàn)略的制定、實(shí)施過程中，中小企業(yè)必須始終堅(jiān)持將品牌建設(shè)作為終