簡約商務風客戶管理技巧企業(yè)團隊管理職場培訓PPT課程課件資料

1、細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲客戶管理技巧客戶管理技巧CUSTOMER MANAGEMENT SKILLSCUSTOMER MANAGEMENT SKILLS主講人：XXX時間：20XX.XX.XX企業(yè)培訓PPT企業(yè)培訓/團隊管理

2、/營銷技巧培訓課件細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲CONTENTS目 錄開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶正確處理開發(fā)與維系的關系正確處理開發(fā)與維系的關系客戶管理和溝通方法客戶管理和溝通方法輔導客戶輔導客戶售后服務售后服務0102030405De

3、veloping new customersCorrectly handle the relationship between development and maintenanceCorrectly handle the relationship between development and maintenanceCustomer management and communication methodsCustomer management and communication methodsCounseling clientsCounseling clientsAfter-sale ser

4、viceAfter-sale service細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶Developing new customersPART ONE0101細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水

5、洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01開發(fā)經(jīng)銷商PART 01PART 01在某種程度上，銷售業(yè)績與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比關系： 銷售業(yè)績=經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商平均銷量（現(xiàn)有經(jīng)銷商新開發(fā)的經(jīng)銷商）經(jīng)銷商平均銷量管理要點確定專人來開發(fā)新的經(jīng)銷商潛在客戶進行市場調(diào)查 設定“新客戶開發(fā)日

6、” 銷售業(yè)績設定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件 主管的鼎力協(xié)助 相關部門的配合 細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01開發(fā)新顧客PART 01PART 01開發(fā)新顧客（最終用戶） MMONEY代表“金錢”所選擇的對象必須有

7、一定的購買能力。 AAUTHORITY代表“購買決定權”該對象對購買行為有決定或反對的權力。 NNEED代表“需求”該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。 是開發(fā)、深耕市場的重要手段，是銷售人員的一項重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗，在開發(fā)新顧客的過程中，可以參考下面的“MAN”原則：細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶

8、奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01開發(fā)新顧客PART 01PART 01 新顧客應具備以上特征，但在實際操作中會碰到以下狀況，應對具體狀況進行具體分析：購買能力購買能力購買決定權購買決定權需求需求M（有）A（有）N（有）m（無）a（無）n（無）細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨

9、鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01開發(fā)新顧客PART 01PART 01是理想的推銷對象；M+A+N 有效顧客配上熟練的推銷技術，有成功的希望；M+A+n 可以接觸并設法找到具有A之人(有決定權的人)；M+a+N 可以接觸需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資；m+A+N 可以接觸應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件；m+a+N 可以接觸應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件；m+A+n 可以接觸應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件；M+a+n 可以接觸應停止

10、接觸；m+a+n 非顧客細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01尋找潛在客戶的方法PART 01PART 01u統(tǒng)計資料 u名錄類資料 u報章類資料 一般性方法 資料分析法 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校

11、友等）；各種團體（社交團體、俱樂部等）。 主動訪問 郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。其他方面細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01潛在客戶的資料登錄PART

12、 01PART 01 搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。建立客戶資料卡（包括“公司”潛在客戶卡、“個人”潛在客戶卡兩類）后，業(yè)務員通過“客戶資料卡”決定何時、如何進行拜訪或推銷，從而提高拜訪效率和效果。 建立客戶資料卡細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，

13、車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01潛在客戶的數(shù)量PART 01PART 01PART01PART02要保持這種數(shù)量，就必須定期開發(fā)、補充新的潛在客戶。優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的“潛在客戶”，這種數(shù)量會給他們帶來自信和安心。細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著

14、自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01潛在客戶的拜訪推銷PART 01PART 01郵寄廣告資料； 登門拜訪； 郵寄新產(chǎn)品說明書； 郵寄私人性質(zhì)的信函； 邀請其參觀展覽會； 客戶生日時送上（或郵寄）小禮物； 在特別的日子里，寄送慶賀或慰問的信件。 01020304050607細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;

15、老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01客戶卡的管理PART 01PART 01將每一位潛在客戶的資料填入資料卡，同時編號、分類、分級（如前文所述）。 PART 01每周至少整理資料卡兩次，按照變動情況重新分級、分類。 PART 02對A級客戶的資料卡每天翻閱，對B級客戶的資料卡每周翻閱，對C級客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為B級、A級。 PART 03同一客戶有意添置新車時，再另行建立新資料卡，視發(fā)展狀況將其歸入B級、A級。 PART 04細雨也應和著人們活動。小孩剛學會

16、雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01潛在客戶開發(fā)檢核PART 01PART 01p 是否已做好行銷地圖？ p 對商圈的收入水準、風格、習慣、意識是否已正確把握？ p 是否已經(jīng)將潛在客戶進行市場細分？ p 是否已經(jīng)做好客戶資料卡？ p 是否已

17、經(jīng)給予業(yè)務員明確的開發(fā)目標？ p 有沒有規(guī)定業(yè)務員每天的拜訪數(shù)量？ p 是否分配給每個業(yè)務員的重點開發(fā)地區(qū)或客戶群？ p 是否活用了所有的促銷品？ p 開發(fā)難度較大的客戶群時，有沒有對業(yè)務員進行特別訓練或指導？ p 是否已經(jīng)將過去成交而目前不發(fā)生交易關系的客戶整理出來？ p 是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開發(fā)方法？ p 是否建立了潛在客戶層的開發(fā)方法？ 細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上

18、雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01潛在客戶開發(fā)檢核PART 01PART 01p 是否建立了信息搜集網(wǎng)絡？ p 是否準備好避免被擋駕或被拒絕入內(nèi)的話術？ p 各種活動是否都訂有預定時間表？ p 是否將成功可能性較大的機會全部單列出來？ p 是否利用各種場合爭取訂單？ p 是否充分借用了有力人士的介紹或口碑？ p 是否知道對方的關鍵決定人？ p 是否交叉運用了“信函”和“登門拜訪”的推銷方式？ p 是否對潛在客戶進行深度開發(fā)？ p 是否費盡心機地去培

19、養(yǎng)主要客戶？ p 是否將自己最喜歡的本廠家的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友？ 細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲正確處理開發(fā)與維系的關系正確處理開發(fā)與維系的關系Correctly handle the relationship betwee

20、n development and maintenancePART TWO0202細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01“開發(fā)新客戶”與“維系老客戶”的投入分配PART 02PART 02PART 03PART

21、 01PART 02許多銷售人員把主要精力用于“開發(fā)新客戶”，他們滿懷“老客戶不要走，新客戶不斷來”這樣的理想與希望，希望籍此擴大銷量、增加業(yè)績。 一個人的精力總是有限的，如果把精力過多地消耗在新客戶身上，對老客戶的關注就會減少。對老客戶如果關注不夠，很難使他們產(chǎn)生較高的忠誠度。事實是，與老客戶繼續(xù)維持交易關系，遠比開發(fā)新客戶的成本要來得低。而開發(fā)新客戶的成本，往往要達到維系老客戶成本的45倍。 細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲

22、細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01維系老客戶的真正意義PART 02PART 02010203如果老客戶是一個滿意的客戶，他們可能成為廠家的義務推銷員。老客戶代表著許多潛在的生意機會。老客戶的忠實與支持程度，對廠家的獲利能力具有直接而重大的影響。細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳

23、，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01利用基于老客戶的“交叉銷售”法擴大銷量PART 02PART 02要培養(yǎng)與維系老客戶，首先要持“整體服務”的觀念，并為老客戶提供完善、持續(xù)的服務，使每個老客戶都成為滿意的客戶。這種銷售方式被稱為“交叉銷售”（Cross Selling）。任何廠家都可以利用“交叉銷售”的技巧來銷售其它產(chǎn)品給本身擁有的老客戶，這樣可以以較低的成本擴大

24、銷售。 要進一步擴大廠家產(chǎn)品的銷量，銷售人員還得認真認真思考一下下面這個問題：是不斷開發(fā)新客戶以增加產(chǎn)品的銷量，還是在現(xiàn)有客戶身上下工夫，賣不同的產(chǎn)品給他們？0102細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01預防“

25、喜新厭舊”PART 02PART 02老客戶并不是唯一的重要，新客戶也絕非可有可無 對廠家和市場而言，新舊兩群客戶都具有重大意義。雖然老客戶是維系客戶基礎的重要因素，但新客戶也可以擴大既有的客戶基礎，并經(jīng)由適當?shù)呐?，可能轉化為老客戶。要想持續(xù)發(fā)展，兩者均不可偏廢。那么，要達到相輔相成的效果，如何才能找到適當?shù)钠胶庵溃沟脙扇嚎蛻敉鹑缡直呈中?，能夠并重而不偏廢呢？ 細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學

26、會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01預防“喜新厭舊”PART 02PART 02作為一個不斷創(chuàng)新成長的廠家，對待新客戶，不但要與他們開始一段“甜蜜的初戀”，更要與他們一起走過一段“天長地久、永志不渝”的人生。0101在開發(fā)新客戶時，考慮“質(zhì)”較“量”更為重要。在吸引新客戶的同時，應分配更多的資源來維持原有產(chǎn)品及服務的質(zhì)量。0202在盡量吸納新客戶的同時，不要令現(xiàn)有的老客戶有被忽略、被輕視的感覺。 0303細雨也應和著人們活動。小孩剛學

27、會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲客戶管理和溝通方法客戶管理和溝通方法Customer management and communication methodsPART THREE0303細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老

28、爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01建立客戶數(shù)據(jù)庫PART 03PART 03建立“客戶資料卡”的用途及好處 u 可以區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客。 u 便于寄發(fā)廣告信函。 u 利用客戶資料卡可以安排收款、付款的順序與計劃。u 了解每個客戶的銷售狀況，并了解其交易習慣。 u 當業(yè)務員請假或

29、辭職時，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務。 u 訂立時間計劃時，利用客戶資料卡可以訂立高效率的具體訪問計劃。 u 可以徹底了解客戶的狀況及交易結果，進而取得其合作。 u 可以為今后與該客戶交往的本廠家人員提供有價值的資料。 u 根據(jù)客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。 細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺

30、、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01建立客戶數(shù)據(jù)庫PART 03PART 03客戶資料卡的內(nèi)容 基礎資料業(yè)務狀況客戶特征交易現(xiàn)狀客戶資料卡的工具 常用的建檔管理工具（表格）主要包括客戶資料卡、客戶記錄總表、客戶信用卡等 ；細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼

31、中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01建立客戶數(shù)據(jù)庫PART 03PART 03“客戶資料卡”的填寫和管理應注意下列事項 u 是否在訪問客戶后立即填寫此卡？ u 卡上的各項資料是否填寫完整？PART 01PART 01u 是否在訪問客戶后立即填寫此卡？ u 卡上的各項資料是否填寫完整？PART 03PART 03u 是否充分利用客戶資料并保持其準確性？ u 區(qū)域主管應指導業(yè)務員盡善盡美地填寫客戶資料卡。 u 最好在辦公室設立專用檔案柜放置“客戶資料卡” ，并委派專人保管。

32、 PART 02PART 02細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01建立客戶數(shù)據(jù)庫PART 03PART 03主管善用“客戶資料卡” u 區(qū)域主管應關注客戶資料的建檔管理，并注意利用（或監(jiān)督業(yè)務員利用）“客戶資

33、料卡”。下面是主管善用客戶資料卡增加業(yè)績的一些方法：u 每周至少檢查每位業(yè)務員的客戶資料卡一次。 u 提醒業(yè)務員在訪問客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。 u 要求業(yè)務員出去訪問時，只攜帶當天訪問的客戶資料卡。 u 要求業(yè)務員訪問回來時應交回“客戶資料卡”。 u 在每月或每季終了時，區(qū)域主管應分析客戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務員銷售路線的參考。 u 應參考“客戶資料卡”的實際業(yè)績，從而擬定“年度區(qū)域銷售計劃”。 u 將填寫客戶資料卡視為評估該業(yè)務員績效的一個重要項目。 u 業(yè)務主管更應提醒自己是否常與業(yè)務員討論前一天（或數(shù)天前）客戶的交易成果。 u 檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款。 細雨也應和著

34、人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01建立客戶數(shù)據(jù)庫PART 03PART 03動態(tài)管理靈活運用突出重點專人負責利用“客戶資料卡”進行客戶管理的原則 細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍

35、;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01開展客戶調(diào)查PART 03PART 03客戶的需求和期待是什么? 對客戶來說，其中最重要的是什么? 對于這些需求和期待，我們能滿足多少?競爭對手能滿足多少?如何才能做到不只是單純地滿足客戶需要，而是真正滿足客戶所追求的價值？ 認識客戶、了解客戶

36、是銷認識客戶、了解客戶是銷售人員的重要工作。為了售人員的重要工作。為了積極、有效地擴大市場份積極、有效地擴大市場份額，必須通過各種途徑和額，必須通過各種途徑和方法了解以下內(nèi)容：方法了解以下內(nèi)容：認識了解客戶細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的

37、奮進曲PART 01PART 01組織客戶系列化PART 03PART 03按客戶對待產(chǎn)品的按客戶對待產(chǎn)品的態(tài)度進行組織態(tài)度進行組織 按客戶購買產(chǎn)品金按客戶購買產(chǎn)品金額進行組織額進行組織態(tài)度金額細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PAR

38、T 01PART 01客戶管理的溝通方式PART 03PART 03u 鼓勵他人說話；u 反饋性歸納；u 理解對方；u 避免爭論；傾 聽要制定有效傾聽的策略：PART 01u 走訪客戶u 客戶會議u 利用通信、通訊工具與客戶溝通u 熱情接待來訪客戶 要采用有效傾聽溝通的方式。溝通有許多種方式，概括起來，主要有：走出去、請進來和利用通信（通訊）工具三種。PART 02細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會

39、雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01客戶管理的溝通方式PART 03PART 03引導客戶樹立正確的消費觀念，教會客戶如何使用本廠家產(chǎn)品。 教 育幫助客戶解決購買、使用、維修中所有問題，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。幫 助細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛

40、學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲輔輔 導導 客客 戶戶Counseling clientsPART FOUR0404細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01輔導客戶PART 04PART 0401010202030304040505經(jīng)營管理相關的支援與銷售活動相關的支援與廣告、公關有關的支援指導店鋪裝潢、商品陳列的改善擬定并推動與促銷活動有關的活動細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應和著人們活動。小孩剛學會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;