招商引資理論與實踐

1、二一五年十二月二一五年十二月招商引資的理論與實踐招商引資的理論與實踐 經(jīng)濟社會發(fā)展的主要動力。經(jīng)濟社會發(fā)展的主要動力。引言：為什么要招商引資:經(jīng)濟發(fā)展的三架馬車投資：信心下降消費：持續(xù)不振出口：持續(xù)低迷 招商引資是經(jīng)濟區(qū)發(fā)展產(chǎn)物，屬招商引資是經(jīng)濟區(qū)發(fā)展產(chǎn)物，屬市場經(jīng)濟范疇。市場經(jīng)濟范疇。招商引資是一個地區(qū)根據(jù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略要招商引資是一個地區(qū)根據(jù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略要求，通過發(fā)揮比較優(yōu)勢（資源優(yōu)勢、政策優(yōu)求，通過發(fā)揮比較優(yōu)勢（資源優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢等），促進經(jīng)濟要素合理流動勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢等），促進經(jīng)濟要素合理流動和經(jīng)濟資源的充分利用，從而推動資本、產(chǎn)和經(jīng)濟資源的充分利用，從而推動資本、產(chǎn)業(yè)及相關(guān)經(jīng)濟

2、要素的相對集聚，帶動該區(qū)域業(yè)及相關(guān)經(jīng)濟要素的相對集聚，帶動該區(qū)域經(jīng)濟社會發(fā)展的，由政府主導(dǎo)的經(jīng)濟行為。經(jīng)濟社會發(fā)展的，由政府主導(dǎo)的經(jīng)濟行為。 對對招招商商人人員員的的要要求求4.4.明確工作目的：明確工作目的：帶動該區(qū)域經(jīng)濟社會發(fā)展的工作目的帶動該區(qū)域經(jīng)濟社會發(fā)展的工作目的1.1.了解自身優(yōu)勢了解自身優(yōu)勢：資源優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢等。資源優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢等。2.2.增強工作自信：增強工作自信：促進經(jīng)濟要素合理流動和經(jīng)濟資源促進經(jīng)濟要素合理流動和經(jīng)濟資源 的充分利用。的充分利用。3.3.把握工作重點：把握工作重點：從而推動資本、產(chǎn)業(yè)及相關(guān)經(jīng)濟要素從而推動資本、產(chǎn)業(yè)及相關(guān)經(jīng)濟要素 的相

3、對集聚。的相對集聚。5.5.清晰工作定位：清晰工作定位：由政府主導(dǎo)的經(jīng)濟行為。由政府主導(dǎo)的經(jīng)濟行為。 招商引資的三個發(fā)展階段招商引資的三個發(fā)展階段 第一階段：成本招商第一階段：成本招商特點是以資源、政策為依托。特點是以資源、政策為依托。以吉利集團的投資為例以吉利集團的投資為例 招商引資的三個發(fā)展階段招商引資的三個發(fā)展階段 第二階段：手段招商第二階段：手段招商突出招商手段和方法的運用。突出招商手段和方法的運用。六大有效的招商手段六大有效的招商手段 招商引資的三個發(fā)展階段招商引資的三個發(fā)展階段 第三階段：環(huán)境招商第三階段：環(huán)境招商突出綜合配套環(huán)境、招商選資。突出綜合配套環(huán)境、招商選資。 寧波洗衣機

4、代工項目寧波洗衣機代工項目臺灣制造業(yè)投資項目臺灣制造業(yè)投資項目宏觀理論體系宏觀理論體系國家發(fā)展理論國家發(fā)展理論 兩缺口理論：兩缺口理論：19661966年年, ,錢納里和另一位美國學(xué)者斯特勞錢納里和另一位美國學(xué)者斯特勞特特( () )提出了著名的提出了著名的“兩缺口模型兩缺口模型”。該理論認(rèn)。該理論認(rèn)為為, ,發(fā)展中國家常常面臨著與投資機會相伴隨的國內(nèi)儲蓄短發(fā)展中國家常常面臨著與投資機會相伴隨的國內(nèi)儲蓄短缺缺, ,即投資與儲蓄之間的差額即投資與儲蓄之間的差額, ,稱之為儲蓄缺口稱之為儲蓄缺口; ;同時又面臨同時又面臨著進口資本品與中間產(chǎn)品所必需的外匯短缺問題著進口資本品與中間產(chǎn)品所必需的外匯短

5、缺問題, ,即進口與即進口與出口之間的差額出口之間的差額, ,稱之為外匯缺口。根據(jù)凱恩斯的宏觀經(jīng)濟稱之為外匯缺口。根據(jù)凱恩斯的宏觀經(jīng)濟理論理論, ,總需求等于總供給時國民經(jīng)濟才能達到均衡?？傂枨蟮扔诳偣┙o時國民經(jīng)濟才能達到均衡。 微觀理論體系微觀理論體系企業(yè)發(fā)展理論企業(yè)發(fā)展理論 國際產(chǎn)品周期理論：國際產(chǎn)品周期理論：19661966年年, ,美國哈佛大學(xué)教授弗農(nóng)美國哈佛大學(xué)教授弗農(nóng)提出了產(chǎn)品生命周期理論提出了產(chǎn)品生命周期理論, ,對國際直接投資的動因作出了解對國際直接投資的動因作出了解釋。弗農(nóng)認(rèn)為釋。弗農(nóng)認(rèn)為, ,他們首先利用本國的工業(yè)基礎(chǔ)和先進的技術(shù)他們首先利用本國的工業(yè)基礎(chǔ)和先進的技術(shù)開發(fā)新

6、產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品, ,并迅速占領(lǐng)國內(nèi)市場。當(dāng)國內(nèi)市場達到一定的并迅速占領(lǐng)國內(nèi)市場。當(dāng)國內(nèi)市場達到一定的飽和后飽和后, ,就將這種產(chǎn)品出口到國外就將這種產(chǎn)品出口到國外, ,開拓國外市場。隨著國外開拓國外市場。隨著國外市場的形成市場的形成, ,便可將資本和技術(shù)輸出便可將資本和技術(shù)輸出, ,促成資本和技術(shù)與當(dāng)?shù)卮俪少Y本和技術(shù)與當(dāng)?shù)亓畠r勞動力的結(jié)合。最后廉價勞動力的結(jié)合。最后, ,由于國外生產(chǎn)能力的形成由于國外生產(chǎn)能力的形成, ,會使這會使這種產(chǎn)品以更低價格倒回到本國市場種產(chǎn)品以更低價格倒回到本國市場, ,形成所謂的形成所謂的“飛去來效飛去來效應(yīng)應(yīng)”。這就是。這就是“產(chǎn)品循環(huán)理論產(chǎn)品循環(huán)理論”的主要思想

7、。的主要思想。 招商引資向招商選資開始轉(zhuǎn)變。招商引資向招商選資開始轉(zhuǎn)變。 招商引資活動專業(yè)化。招商引資活動專業(yè)化。 “引進來引進來”與與“走出去走出去”相結(jié)合。相結(jié)合。 招商引資與各類經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃或招商引資與各類經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃或戰(zhàn)略密切結(jié)合。戰(zhàn)略密切結(jié)合。 越來越重視投資環(huán)境。指工業(yè)和服務(wù)越來越重視投資環(huán)境。指工業(yè)和服務(wù)業(yè)的配套能力。業(yè)的配套能力。 招商項目管理越來越重視實際績效。招商項目管理越來越重視實際績效。四、招商實踐（素質(zhì)和要求）四、招商實踐（素質(zhì)和要求）（一）爭取領(lǐng)導(dǎo)重視（一）爭取領(lǐng)導(dǎo)重視 1.1.領(lǐng)導(dǎo)對招商的定位：生命線工程、一把手工程、第一要務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)對招商的定位：生命線工程

8、、一把手工程、第一要務(wù)。2.2.領(lǐng)導(dǎo)對資源的掌控：政策的決策者、資源的掌控者領(lǐng)導(dǎo)對資源的掌控：政策的決策者、資源的掌控者3.3.爭取領(lǐng)導(dǎo)重視的基本要求爭取領(lǐng)導(dǎo)重視的基本要求（可能性（可能性 + + 現(xiàn)實性）現(xiàn)實性） 項目基本成熟；項目基本成熟； 項目意向明確；項目意向明確； 現(xiàn)實條件可行（提出可供領(lǐng)導(dǎo)決策的備選方案）；現(xiàn)實條件可行（提出可供領(lǐng)導(dǎo)決策的備選方案）；以福特汽車項目為例以福特汽車項目為例四、招商實踐（素質(zhì)和要求）四、招商實踐（素質(zhì)和要求）（二）要有正確招商理念（二）要有正確招商理念 1.1.科學(xué)招商（招商選資）理念科學(xué)招商（招商選資）理念（以河南水泥構(gòu)件項目為例）（以河南水泥構(gòu)件項目

9、為例）2.2.合作共贏的理念合作共贏的理念（外商談判，以奧地利華商協(xié)會為例）（外商談判，以奧地利華商協(xié)會為例）3.3.誠信招商的理念誠信招商的理念（以（以“千平萬安千平萬安”物戀網(wǎng)項目為例）物戀網(wǎng)項目為例）4.4.持續(xù)配套的理念持續(xù)配套的理念 （儲備一批、洽談一批、推動一批、落戶一批（儲備一批、洽談一批、推動一批、落戶一批) )四、招商實踐（素質(zhì)和要求）四、招商實踐（素質(zhì)和要求）一是以企引企（以民引外、以外引外）一是以企引企（以民引外、以外引外） 核心是梳理有條件的企業(yè)和項目資源。核心是梳理有條件的企業(yè)和項目資源。（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 1.1.梳理三個梳理三個500

10、500強企業(yè)名單強企業(yè)名單2.2.梳理有合作意向的企業(yè)梳理有合作意向的企業(yè) （以和鼎銅業(yè)、銀泰百貨項目為例）（以和鼎銅業(yè)、銀泰百貨項目為例）3.3.成功企業(yè)的示范效應(yīng)成功企業(yè)的示范效應(yīng)（以尚越光電項目為例）（以尚越光電項目為例）四、招商實踐（素質(zhì)和要求）四、招商實踐（素質(zhì)和要求）1.1.對龍頭企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈進行分析，梳理重點客戶。對龍頭企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈進行分析，梳理重點客戶。 （以安吉現(xiàn)代家居特色產(chǎn)業(yè)園項目為例）（以安吉現(xiàn)代家居特色產(chǎn)業(yè)園項目為例）2.2.善于、敢于招引重點項目、龍頭項目善于、敢于招引重點項目、龍頭項目 （以阿里巴巴網(wǎng)商集聚為例）（以阿里巴巴網(wǎng)商集聚為例）（三）探索有效的

11、招商手段（三）探索有效的招商手段 二是二是“產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈”招商招商 核心是招引龍頭企業(yè)核心是招引龍頭企業(yè)四、招商實踐（素質(zhì)和要求）四、招商實踐（素質(zhì)和要求）1.1.選擇資本富集的區(qū)域和城市選擇資本富集的區(qū)域和城市（三大都市圈（三大都市圈+ +成渝地區(qū)）成渝地區(qū)）2.2.梳理重點招商的企業(yè)名錄梳理重點招商的企業(yè)名錄3.3.通過企業(yè)的介紹建立企業(yè)及項目信息網(wǎng)絡(luò)通過企業(yè)的介紹建立企業(yè)及項目信息網(wǎng)絡(luò)（商會的作用）（商會的作用）（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 三是敲門招商三是敲門招商 核心是梳理出針對性強的招商對象核心是梳理出針對性強的招商對象每年重大招商活動的必須環(huán)節(jié)每年重大招商活動

12、的必須環(huán)節(jié)良好的效果良好的效果四、招商實踐（素質(zhì)和要求）四、招商實踐（素質(zhì)和要求）1.1.借助知名網(wǎng)站借助知名網(wǎng)站（打出品牌，宣傳項目）（打出品牌，宣傳項目）2.2.互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)+ + ：打造永不落幕的招商平臺：打造永不落幕的招商平臺 （項目聯(lián)網(wǎng)（項目聯(lián)網(wǎng)+ +服務(wù)聯(lián)網(wǎng)）服務(wù)聯(lián)網(wǎng)）（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 四是網(wǎng)絡(luò)招商四是網(wǎng)絡(luò)招商 核心是選好網(wǎng)站核心是選好網(wǎng)站四、招商實踐（素質(zhì)和要求）四、招商實踐（素質(zhì)和要求）1.1.駐點城市的選擇駐點城市的選擇（1-21-2個）個）2.2.與辦事機構(gòu)的合作與辦事機構(gòu)的合作（各地辦事處資源嫁接）（各地辦事處資源嫁接）3.3.加強駐點人員

13、的管理加強駐點人員的管理（以城區(qū)駐點上海招商為例）（以城區(qū)駐點上海招商為例）（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 五是定點（駐點）招商五是定點（駐點）招商 核心是加強駐點人員的管理核心是加強駐點人員的管理四、招商實踐（素質(zhì)和要求）四、招商實踐（素質(zhì)和要求）1.1.部門的組合部門的組合2.2.區(qū)縣市和開發(fā)區(qū)的組合區(qū)縣市和開發(fā)區(qū)的組合（三）探索有效的招商手段（三）探索有效的招商手段 六是組合招商六是組合招商 核心是招商主體的選擇和配合核心是招商主體的選擇和配合根據(jù)項目引進需要和特點組合部門和區(qū)縣資源根據(jù)項目引進需要和特點組合部門和區(qū)縣資源四、招商實踐（素質(zhì)和要求）四、招商實踐（素質(zhì)和要

14、求）（四）建立科學(xué)的工作機制（管理）（四）建立科學(xué)的工作機制（管理） 五大機制。五大機制。 1. 1.項目預(yù)審機制。項目預(yù)審機制。 2. 2.項目領(lǐng)辦機制。項目領(lǐng)辦機制。 3. 3.項目跟蹤（督查）機制。項目跟蹤（督查）機制。 4. 4.項目推進機制（兩項制度）。項目推進機制（兩項制度）。 5. 5.考核獎勵機制考核獎勵機制四、招商實踐（素質(zhì)和要求）四、招商實踐（素質(zhì)和要求）（五）注重招商工作績效（五）注重招商工作績效 核心：轉(zhuǎn)型提質(zhì)（改變數(shù)字論英雄）核心：轉(zhuǎn)型提質(zhì)（改變數(shù)字論英雄） 1. 1.招商方向的調(diào)整：招商方向的調(diào)整： “三招三引三招三引” （招大引強、招新引優(yōu)、招才引智）（招大引強、招新引優(yōu)、招才引智） 2. 2.招商引資績效評價體系的建立。招商引資績效評價體系的建立。 三要素（資金項目、發(fā)展資源、城市功能）三要素（資金項目、發(fā)展資源、城市功能） 3. 3.招商資源共享平臺的建立。招商資源共享平臺的建立。四、招商實踐（素