十里藍(lán)山年度年終總結(jié)和年初營(yíng)銷(xiāo)總綱

1、十里藍(lán)山年度年終總結(jié) 和年初營(yíng)銷(xiāo)總綱2項(xiàng)目年度銷(xiāo)售目標(biāo)天岳目標(biāo)：100%售罄云嶺目標(biāo)：80%銷(xiāo)售全年認(rèn)購(gòu)億（約105套，約萬(wàn)）目標(biāo)意味著什么？目標(biāo)解讀2012年 銷(xiāo)售量是2011年的倍， 銷(xiāo)售額是2011年的倍！2011年銷(xiāo)售43套，實(shí)現(xiàn)總金額億元3目標(biāo)核心問(wèn)題梳理總體回顧市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)策略策略細(xì)化銷(xiāo)售分析拓客分析推廣分析活動(dòng)分析基本思路銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：截止11.25,累計(jì)銷(xiāo)售43套，總銷(xiāo)售額億元，綜合折扣，成交單價(jià)11763元數(shù)量面積單價(jià)(S)認(rèn)購(gòu)金額簽約金額成交單價(jià)天岳B獨(dú)棟000 000天岳B雙拼143296.53 12392 40849350 39273770 11914 云嶺A大獨(dú)1358.

2、71 18500 6636135 6636135 18500 云嶺A小獨(dú)3895.89 15788 14144745 14144745 15788 云嶺A聯(lián)排243762.70 10326 38853038 38137025 10136 云嶺A疊加1158.86 9293 1476286 1476286 9293 匯總438472.6912034 101959554 99667961 11763 綜合折扣0.98 成交數(shù)量排序：聯(lián)排雙拼小獨(dú)棟大獨(dú)棟=疊加 聯(lián)排、雙拼為暢銷(xiāo)產(chǎn)品，疊加為難點(diǎn)產(chǎn)品成交單價(jià)：大獨(dú)棟萬(wàn)，小獨(dú)棟萬(wàn)，雙拼萬(wàn)，聯(lián)排1萬(wàn)，疊加萬(wàn) 明星產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高價(jià)，現(xiàn)金流產(chǎn)品聯(lián)排價(jià)格實(shí)現(xiàn)達(dá)到預(yù)期

3、總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析成交產(chǎn)品：上半年集中300萬(wàn)雙拼，下半年集中150萬(wàn)聯(lián)排，10月份受整體市場(chǎng)影響銷(xiāo)量無(wú)提升5成交時(shí)間分析：集中在5、8、9月份 上半年集中消化天岳雙拼，下半年聯(lián)排成為主力暢銷(xiāo)產(chǎn)品1月2套雙拼3月1套雙拼4月1套雙拼5月6套雙拼8月2套雙拼8套聯(lián)排9月3套獨(dú)棟15套聯(lián)排10月1套雙拼2套聯(lián)排1套疊加月消化接近4套開(kāi)盤(pán)總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析成交客戶(hù)分布：島內(nèi)客戶(hù)占絕對(duì)主導(dǎo)，且以SM二期和文化藝術(shù)中心為主要成交地帶6島內(nèi)客戶(hù)：思明區(qū)業(yè)主較湖里區(qū)業(yè)主多出30%。思明區(qū)是業(yè)主工作、居住的主要集中地；集美客戶(hù)：項(xiàng)目周邊區(qū)域即灌口客戶(hù)成交占28%僅次

4、于思明區(qū)，購(gòu)買(mǎi)需求比較旺盛；海滄、南安：部分偶得的海滄、南安客戶(hù)；外省：無(wú)外省客戶(hù)。SM二期：距離松柏最近的一個(gè)大型購(gòu)物中心，人流量多，高端人群較多 文化藝術(shù)中心：文化藝術(shù)中心是松柏片區(qū)的一個(gè)大型人群聚集處，周邊有大量高端社區(qū)，是客戶(hù)的目標(biāo)人群?？傮w回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析成交客戶(hù)分布：島外成交客戶(hù)周邊灌口鎮(zhèn)為主要聚集區(qū)域，集美、海滄亦有少量成交客戶(hù)7 周邊區(qū)域： 項(xiàng)目周邊的大嶺、李林村成交業(yè)主較多，對(duì)項(xiàng)目了解比較多，認(rèn)可項(xiàng)目的投資價(jià)值。（集美灌口客戶(hù)有11套，其中灌口有6套）海滄：一橋之隔，屬于項(xiàng)目的偶得客戶(hù)集美片區(qū)海滄片區(qū)總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析成交客戶(hù)特征關(guān)鍵

5、：36-45歲，已婚3、4口之家，個(gè)體、高管，銀行、房產(chǎn)建筑行業(yè)為主8成交客戶(hù)特征年齡集中在36-45歲成交客戶(hù)年齡分布已婚3、4口家為主個(gè)體老板、公司總經(jīng)理、高級(jí)公務(wù)員為三大主力銀行21%房產(chǎn)20%石材18%外貿(mào)14%公務(wù)員10%總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析成交客戶(hù)認(rèn)知途徑：以友介、路過(guò)和call客為主，開(kāi)發(fā)商推介和友介老帶新成交比例較高9客戶(hù)成交途徑分析老帶新情況云嶺A區(qū)4202業(yè)主洪姐自己購(gòu)置3套，并帶來(lái)朋友來(lái)，促成2套成交47號(hào)業(yè)主杜女士帶來(lái)2套成交開(kāi)發(fā)商帶朋友玩耍促成成交工程部、承建商等帶來(lái)部分成交成交客戶(hù)認(rèn)知途徑友介42%，占成交渠道的一半路過(guò)20%，相當(dāng)一部分客戶(hù)通過(guò)

6、旅游了解到項(xiàng)目Call客15%：銷(xiāo)代結(jié)合項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、活動(dòng)進(jìn)行集中邀約開(kāi)發(fā)商推介12%：開(kāi)發(fā)商關(guān)系戶(hù)及客戶(hù)資源提供總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵：項(xiàng)目環(huán)境的山水最受客戶(hù)認(rèn)可，現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)壓、價(jià)格及配套展示是促動(dòng)因子10成交關(guān)鍵因素包括：環(huán)境、現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)壓及SP、價(jià)格、湖景、尋夢(mèng)谷、視野、山路、花海、服務(wù)、高爾夫、風(fēng)水11個(gè)方面；成交關(guān)鍵因素排序：環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)壓及SP價(jià)格湖景尋夢(mèng)谷視野山路花海服務(wù)高爾夫風(fēng)水客戶(hù)絕大部分認(rèn)可項(xiàng)目的自然環(huán)境中的山、水新建成的花海，震撼效果帶來(lái)成交成交關(guān)鍵因素分析總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析環(huán)境挺好的，就是太遠(yuǎn)了。如果生病了都沒(méi)地方看病，下山也不

7、方便。山路太陡，我老婆一直頭暈。貸不了款，沒(méi)那么多錢(qián)。未成交客戶(hù)客戶(hù)語(yǔ)錄未成交分析：山路和交通為首要抗性因素占76%，其次表現(xiàn)為對(duì)學(xué)校、醫(yī)療配套的關(guān)注山路交通弱化山路抗性是重要問(wèn)題總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析退房房號(hào)天岳1301云嶺5804云嶺4201云嶺5603云嶺5704云嶺1001云嶺5401云嶺4601云嶺5501天岳1702云嶺1004云嶺4401云嶺5101云嶺4601物業(yè)類(lèi)型雙拼聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排小獨(dú)棟小獨(dú)棟小獨(dú)棟小獨(dú)棟聯(lián)排小獨(dú)棟小獨(dú)棟小獨(dú)棟退房原因路太遠(yuǎn)了，家人反對(duì)資金問(wèn)題公積金無(wú)法使用，不想浪費(fèi)第一套的名額無(wú)法貸款，房子也賣(mài)不出去資金有問(wèn)題此三組客戶(hù)均是因資金問(wèn)

8、題，因?yàn)樽约旱淖越ǚ恳驳盟阋惶追?，無(wú)法貸款，另外征信都不好，又因購(gòu)買(mǎi)的是獨(dú)棟，金額較大，無(wú)法付款，所以三組客戶(hù)一起買(mǎi)，也一起退。嫌路太遠(yuǎn)，市場(chǎng)原因，貸款問(wèn)題首付六成沒(méi)錢(qián)，三成沒(méi)問(wèn)題，可是找不到人頭美國(guó)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，公司沒(méi)錢(qián)了征信不好無(wú)法貸款征信不好無(wú)法房貸退房情況：累計(jì)退房14套，其中天岳雙拼1套，云嶺聯(lián)排6套，云嶺小獨(dú)棟7套。退房原因：90%是由于資金問(wèn)題，不能進(jìn)行貸款導(dǎo)致退房， 10%是由于山路抗性。退房分析：資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，不能一次性付款和即使短期分期壓力大無(wú)法承擔(dān)而退房付款方式是調(diào)整方向總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析時(shí)間主要活動(dòng)媒體安排階段任務(wù)推廣目的客戶(hù)渠道工程展示2月3月4月5

9、月6月7月8月9月10月11月12月蓄客強(qiáng)銷(xiāo)持銷(xiāo)強(qiáng)銷(xiāo)加推持銷(xiāo)1期開(kāi)盤(pán)信息2期開(kāi)盤(pán)信息2期加推信息傳遞持續(xù)熱銷(xiāo)信息特色園區(qū)、高爾夫公園開(kāi)放天岳樣板房開(kāi)放5月直升機(jī)看房8月青少年夏令營(yíng)藍(lán)山拓展博餅贏冬日瑞士游線上：戶(hù)外、報(bào)廣、雜志、分眾、直郵、網(wǎng)絡(luò)等線下：短信、友介行業(yè)客戶(hù)拓展活動(dòng)、業(yè)主老帶新、世聯(lián)聯(lián)動(dòng)3月花海漫游天岳開(kāi)盤(pán)云嶺開(kāi)盤(pán)2期加推花海成型3月藍(lán)山道體驗(yàn)7月藍(lán)山俱樂(lè)部暨跑馬場(chǎng)啟動(dòng)儀式藍(lán)山品茗秋季養(yǎng)生2011營(yíng)銷(xiāo)總控云嶺樣板房開(kāi)放跑馬場(chǎng)成型4月尋夢(mèng)谷營(yíng)業(yè)動(dòng)態(tài)信息釋放攝影及試駕樣板房開(kāi)放尋夢(mèng)谷正式開(kāi)放馬會(huì)繞桶沙灘賽中秋博餅云嶺十一開(kāi)盤(pán)花海十一開(kāi)放天岳無(wú)開(kāi)盤(pán)樣板房未開(kāi)放云嶺樣板房未開(kāi)放工程節(jié)點(diǎn)與營(yíng)

10、銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)脫節(jié)天岳主題拔高項(xiàng)目調(diào)性，云嶺主推面積詮釋產(chǎn)品信息，配合節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)開(kāi)盤(pán)、售罄、加推動(dòng)態(tài)1月-4月推廣主體：天岳 從形象上拔高項(xiàng)目的調(diào)性，塑造項(xiàng)目高端性。但是產(chǎn)品信息沒(méi)有落地。8月-11月推廣主體：云嶺 保持務(wù)實(shí)格調(diào)，從產(chǎn)品特點(diǎn)上闡述，推廣主題以配合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)釋放信息為主4月樣板房即將開(kāi)放1月山墅公開(kāi)8月云嶺產(chǎn)品信息云嶺開(kāi)盤(pán)信息售罄信息花海開(kāi)放信息1.主題從天岳轉(zhuǎn)向云嶺，內(nèi)容不連貫，形象突兀。2. 天岳主題推廣不深入，未深入挖掘產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)；云嶺價(jià)值沒(méi)有深刻詮釋就發(fā)出開(kāi)盤(pán)、售罄的信息。總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析報(bào)紙：用150為主題，釋放山居、產(chǎn)品、配套、尊貴生活信息，動(dòng)態(tài)呈現(xiàn)開(kāi)盤(pán)、

11、售罄信息1.導(dǎo)報(bào)、日?qǐng)?bào)頭版出街。2.主題配合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)逐步深入，成系列出街3.總進(jìn)線量201組，上門(mén)量31組。結(jié)論：1.日?qǐng)?bào)頭版，客源較適合別墅項(xiàng)目； 2.報(bào)紙出街配合節(jié)點(diǎn)，主題深入，成系列。1山居生活時(shí)代3山居配套信息4山居尊貴身份售罄加推信息5云嶺開(kāi)盤(pán)信息2產(chǎn)品信息6總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析雜志：突出項(xiàng)目特有的山景、馬術(shù)，馬術(shù)表現(xiàn)形式未配合節(jié)點(diǎn)，感知力不強(qiáng)；主題不連貫2月：天岳產(chǎn)品信息結(jié)論：雜志的出街盡量結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，避免根據(jù)預(yù)定版面來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)容總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析7月：山居生活演繹9月：云嶺產(chǎn)品信息戶(hù)外：多集中在島外沿途，島內(nèi)目標(biāo)客戶(hù)聚集區(qū)只有一塊結(jié)論

12、：在島內(nèi)客戶(hù)聚集區(qū)，可增設(shè)戶(hù)外戶(hù)外分布圖：島內(nèi)1塊位于明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)島外4塊，分布于項(xiàng)目沿途路徑上。包括杏林大橋、灌口大陸乾稅檢站、集灌路口、山腳雙嶺村口成交客戶(hù)分布圖：思明區(qū)以松柏為主要輻射圈分布，湖里區(qū)以東渡為輻射圈分布，中山公園附近也有少量客戶(hù)分布總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析【十里藍(lán)山】超值別墅140萬(wàn)低總價(jià)先生為什么不給太太買(mǎi)十里藍(lán)山？別墅150平150短信：內(nèi)容涵蓋價(jià)格、產(chǎn)品、活動(dòng)等信息，影響范圍廣，主打性?xún)r(jià)比效果最好、不限購(gòu)次之時(shí)間貫穿全年內(nèi)容包括動(dòng)態(tài)活動(dòng)信息、產(chǎn)品信息、配套信息群體覆蓋三家短信公司的高端客戶(hù)群體效果較好的主題 1.性?xún)r(jià)比 2.低總價(jià) 3.不限購(gòu) 4.對(duì)話

13、問(wèn)答式結(jié)論：以性?xún)r(jià)比為主題，配合活動(dòng)、不限購(gòu)等內(nèi)容釋放，效果較好。不限購(gòu)！首付130萬(wàn)入主萬(wàn)畝山地別墅！買(mǎi)150平送150平！僅150萬(wàn)主打低總價(jià)主打性?xún)r(jià)比主打不限購(gòu)對(duì)話問(wèn)答式總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析彩信：圖文并茂，產(chǎn)品信息、配套信息、項(xiàng)目信息直觀呈現(xiàn)，效果較好 彩信內(nèi)容： 配套信息+ 產(chǎn)品信息 + 動(dòng)態(tài)活動(dòng)信息圖片順序： 先通過(guò)配套釋放旅游信息，給客戶(hù)很好的感知，并減少對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的抗性，逐步釋放產(chǎn)品信息。最后釋放活動(dòng)信息。吸引客戶(hù)上門(mén)時(shí)間群體數(shù)量進(jìn)線量上門(mén)量9.16工行VIP建行300萬(wàn)76891309.22中行500萬(wàn)匯豐300萬(wàn)76481509.23建行600萬(wàn)農(nóng)行500萬(wàn)4

14、3221109.27300萬(wàn)理財(cái)200001309.28建筑裝飾期貨等行業(yè)4186130總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析直郵廈門(mén)高端社區(qū)，僅投放一次，接觸過(guò)的客戶(hù)反饋印象不深，后續(xù)可考慮加大頻次投放直郵時(shí)間：4月11號(hào)直郵數(shù)量：4605份直郵內(nèi)容：以山居春游為主題，宣傳項(xiàng)目生態(tài)價(jià)值，釋放農(nóng)場(chǎng)開(kāi)放和名車(chē)試駕活動(dòng)信息直郵群體：東方巴黎廣場(chǎng)，福德堡，國(guó)際山莊，海韻園，華僑海景城，聚祥廣場(chǎng)，名仕花園，南湖豪苑，鎮(zhèn)海大廈，中祥大廈（下劃線社區(qū)為后續(xù)拓客再次觸及的社區(qū)）直郵反饋：一次投遞，未能形成深刻印象。后期的社區(qū)拓展中，重復(fù)部分高端社區(qū)，了解到直郵社區(qū)客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目有模糊印象，因沒(méi)有持久、反復(fù)刺

15、激，沒(méi)有太多的感知。 建議按4月份方式，以項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)和動(dòng)態(tài)信息釋放，且增加互動(dòng)性，增強(qiáng)高端客戶(hù)群體的主動(dòng)參與性?？傮w回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析進(jìn)線：短信報(bào)紙戶(hù)外分縱活動(dòng)；上門(mén): 友介路過(guò)短信戶(hù)外活動(dòng)報(bào)紙總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析222011年推廣效果總結(jié)推廣手段推廣優(yōu)勢(shì)推廣劣勢(shì)建議戶(hù)外建立項(xiàng)目形象，闡釋項(xiàng)目定位費(fèi)用高，島內(nèi)位置選擇有限增加島內(nèi)戶(hù)外，減少島外戶(hù)外雜志直達(dá)目標(biāo)客群費(fèi)用較高結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，選擇版面投放報(bào)紙覆蓋人群廣，短期效果好費(fèi)用較高結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，有選擇集中投放頭版短信費(fèi)用低，覆蓋面廣且有針對(duì)性字?jǐn)?shù)限制，對(duì)內(nèi)容要求高線下長(zhǎng)期投放，結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)、客群特征針對(duì)

16、性發(fā)送彩信表現(xiàn)形象直觀成本高針對(duì)高端客戶(hù)群體投放動(dòng)態(tài)信息直郵直達(dá)目標(biāo)客群，成本低反復(fù)印象出效果反復(fù)投放，增設(shè)互動(dòng)廣播長(zhǎng)期投放，效果較好成本高，人群覆蓋少 長(zhǎng)期投放或是不投放網(wǎng)絡(luò)傳播廣泛，傳播速度快，成本低容易被淹沒(méi)，需要長(zhǎng)期維護(hù)；負(fù)面影響不易控制長(zhǎng)期推廣，增加網(wǎng)絡(luò)炒作總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析推廣總結(jié):按營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，有的放矢、組合拳出擊，全方位線上、線下直擊潛在客群根據(jù)推售，有節(jié)奏地更新，并進(jìn)行逐步地價(jià)值信息細(xì)化傳遞推廣主題：推廣渠道報(bào)紙：日?qǐng)?bào)頭版可繼續(xù)沿用，后續(xù)增加軟文報(bào)道深化價(jià)值點(diǎn)傳遞戶(hù)外：根據(jù)目標(biāo)客群分布，減少杏林布局，增加島內(nèi)核心位布局短信彩信：配合節(jié)點(diǎn)，大批、集中、反復(fù)發(fā)

17、送目標(biāo)客群直郵：系統(tǒng)、持續(xù)發(fā)送，內(nèi)容以傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)和動(dòng)態(tài)信息為主總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析免稅展場(chǎng)：針對(duì)免稅高端客戶(hù)定點(diǎn)覆蓋，質(zhì)量較高；組織免稅客戶(hù)一日游活動(dòng)，客戶(hù)質(zhì)量不高免稅展場(chǎng)效果 入駐2個(gè)月，登記客戶(hù)52組；共進(jìn)線6組；上門(mén)7組；成交1組。 常態(tài)客戶(hù)約2000-3000人，3月駐場(chǎng)已覆蓋主要群體，10月20撤場(chǎng)，轉(zhuǎn)移島內(nèi)別的展點(diǎn)。 免稅VIP客戶(hù) 組織性較高，參與目的以游玩為主，客戶(hù)對(duì)借活動(dòng)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)比較反感。免稅展場(chǎng)外包裝以山居、健康、生態(tài)為主元素，力求外觀新穎，時(shí)間：8月-10月通過(guò)銷(xiāo)代派發(fā)樓書(shū)、旅游手冊(cè)、贈(zèng)送山泉水形式拓客免稅VIP拓客邀約免稅vip金卡客戶(hù)37人參

18、與對(duì)象大多是年輕女性和孩子拓客方式：尋夢(mèng)谷游玩、燒烤、采摘李子總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析中山路展場(chǎng)：人流量大，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，登記客戶(hù)多，加深島內(nèi)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知 中山路展場(chǎng)原因：島內(nèi)其他展點(diǎn)擺放受阻；借助島內(nèi)人群增加周末活動(dòng)人氣。 效果：3天共登記客戶(hù)192組，宣傳效果較好。外包裝:以花海為主元素，力求外觀新穎時(shí)間：10月24、25日形式：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)玫瑰花、天使泡泡表演、贈(zèng)送明信片、樓書(shū)等基礎(chǔ)資料的形式拓客花海主題背景板（結(jié)合節(jié)點(diǎn)）擺點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)，人氣較高天使派發(fā)玫瑰花位置：巴黎春天對(duì)面總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析物業(yè)小區(qū)動(dòng)作一：聯(lián)系線人，組織物業(yè)經(jīng)理游玩為進(jìn)駐小區(qū)拓客做

19、鋪墊1.尋客：直面高端客戶(hù)人群，接觸目標(biāo)群體。2.邀客：減少目標(biāo)群體對(duì)山路抗性。銷(xiāo)代駐點(diǎn)社區(qū)登記物業(yè)經(jīng)理聯(lián)誼重要線人一日游報(bào)名拓客步驟：拓客緣由1. 大部分物業(yè)經(jīng)理感受到了十里藍(lán)山的自然和旅游資源，且了解到可以通過(guò)推介業(yè)主來(lái)訪、成交拿獎(jiǎng)的信息；2.愿意配合十里藍(lán)山拓客，撇開(kāi)房產(chǎn)信息干擾，完全以景區(qū)一日游形式到小區(qū)組織報(bào)名、參加活動(dòng)（物業(yè)完全免費(fèi)，給到業(yè)主福利的口徑）拓客效果總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析物業(yè)小區(qū)動(dòng)作二：小區(qū)登記信息登記，旅游宣傳項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，活動(dòng)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)殺客氛圍活動(dòng)的目的：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增加成交量活動(dòng)的形式：結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)開(kāi)展一日游或主題活動(dòng)活動(dòng)的流程：班車(chē)定點(diǎn)接客戶(hù)

20、藍(lán)山主題活動(dòng) 贈(zèng)送物料和禮物 班車(chē)送客戶(hù)回島內(nèi)活動(dòng)的時(shí)間：7月-10月周末或節(jié)假日活動(dòng)評(píng)價(jià)： 1.免費(fèi)游樂(lè)活動(dòng)認(rèn)可度較高，活動(dòng)號(hào)召力強(qiáng)。 2.前期銷(xiāo)代把控的小區(qū)，到場(chǎng)客戶(hù)質(zhì)量較高；后期知名度提高后，主動(dòng)要求上門(mén)的物業(yè)經(jīng)理所帶客戶(hù)，一方面質(zhì)量不高且多以物業(yè)單位員工及朋友為主，另一方面來(lái)訪客戶(hù)對(duì)一日游穿插房子介紹很反感。 3.物業(yè)小區(qū)拓展需要從量往質(zhì)上轉(zhuǎn)移?？傮w回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析物業(yè)小區(qū)動(dòng)作三：進(jìn)駐高端社區(qū)擺點(diǎn)、登記，直接接觸目標(biāo)客戶(hù)1.物業(yè)活動(dòng)在物業(yè)界已形成較高傳播度，太多客戶(hù)希望免費(fèi)來(lái)此吃喝2.浪費(fèi)接待時(shí)間和精力，無(wú)法接觸有效目標(biāo)客群，轉(zhuǎn)化緣起駐點(diǎn)宣傳上門(mén)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)網(wǎng)搜資源

21、洽談合作操作流程1. 很多客戶(hù)借此機(jī)會(huì)了解到十里藍(lán)山項(xiàng)目，且對(duì)項(xiàng)目表示一定興趣；2.依據(jù)社區(qū)客戶(hù)關(guān)注度，分別從房產(chǎn)和旅游兩個(gè)角度宣傳項(xiàng)目，旅游試水了解真正意欲購(gòu)買(mǎi)別墅的客戶(hù)；3.高端客戶(hù)以車(chē)代步，真正接觸、咨詢(xún)較少，通過(guò)海報(bào)、電梯廣告、景區(qū)門(mén)票進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳遞和滲透是后續(xù)方向。拓客效果總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析拓客分享：依據(jù)社區(qū)接受度和房地產(chǎn)市場(chǎng)階段不同，分別采取房地產(chǎn)和旅游名頭開(kāi)展房產(chǎn)名義：東卉花園小區(qū)概況：6棟小高層， 140起，約200，30租戶(hù)，95%入住率；業(yè)主：遠(yuǎn)華集團(tuán)、上市公司及私企老板和部分外國(guó)人。二手房?jī)r(jià)一般2萬(wàn)，沿湖6萬(wàn)。小區(qū)位置：緊鄰筼筜湖。物業(yè)管理處小廣場(chǎng)

22、，緊鄰真愛(ài)咖啡效果：共登記12組客戶(hù)。其中1組意向度很高。旅游名義：海韻園小區(qū)概況：6棟小高層， 189戶(hù)，建發(fā)老社區(qū)。二手房?jī)r(jià)一般14900萬(wàn)，沿湖6萬(wàn)。效果：2組客戶(hù)登記總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析拓客總結(jié)：延續(xù)展場(chǎng)蓄客，做深物業(yè)小區(qū)滲透，通過(guò)多種渠道共享圈層客戶(hù)資源2.中山路展點(diǎn)客源提高項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大影響力，客戶(hù)對(duì)推廣沒(méi)有太大的抗性；1.島內(nèi)展場(chǎng)：免稅展場(chǎng)客流量固定，3個(gè)月的展點(diǎn)即可覆蓋客戶(hù)群體；5.物業(yè)小區(qū)經(jīng)理自己組織的業(yè)主，可根據(jù)項(xiàng)目需要，現(xiàn)場(chǎng)旺場(chǎng)。3.高端社區(qū)展點(diǎn)直接接觸高端客戶(hù)群體，實(shí)際拓客中可利用海報(bào)宣傳、樓梯媒體、直郵等形式；4.免稅VIP客戶(hù)等高端圈層減少以一

23、日游形式拓客，可根據(jù)客群屬性結(jié)合項(xiàng)目性質(zhì)開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)；總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析大型活動(dòng)配合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)；小活動(dòng)根據(jù)項(xiàng)目特有資源，以有機(jī)果蔬、博餅等為主題活動(dòng)主題費(fèi)用1.16海灣馬會(huì)簽約儀式1000003.12山居美學(xué)攝影頒獎(jiǎng)50004.9保時(shí)捷試駕560004.16車(chē)前線馳騁 心愿780005.28臺(tái)商養(yǎng)生講座30005.29物業(yè)經(jīng)理聯(lián)誼50006.7采摘李子40008.20-21博果節(jié)60008.27-28爛漫莊園采摘龍眼50009.3-4秋享藍(lán)山博菜偷菜60009.10-11中秋博餅月月餅DIY100009.12業(yè)主中秋團(tuán)圓藍(lán)山家成立50009.17業(yè)主博餅2000010.1-

24、10.4開(kāi)盤(pán)1800009月中秋月博餅散式物業(yè)90009月-10月私家宴1500011.26感恩節(jié)35000國(guó)慶西班牙狂歡周配合云嶺開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)配合項(xiàng)目與海灣馬會(huì)戰(zhàn)略協(xié)議的簽署配合項(xiàng)目特有資源：藍(lán)山道開(kāi)展配合重大節(jié)日、及云嶺蓄客重大節(jié)點(diǎn)開(kāi)展結(jié)合項(xiàng)目有機(jī)果蔬開(kāi)展總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析活動(dòng)主要環(huán)節(jié)：開(kāi)盤(pán)儀式、西班牙風(fēng)情表演、趣味沙畫(huà)、藝術(shù)插花、外模表演、馬術(shù)表演、花海游園、尋夢(mèng)谷探游、精彩瞬間拍立得、桃花源品農(nóng)家菜10月1日：云嶺別墅開(kāi)盤(pán)、瑪琪雅朵花海開(kāi)園暨海灣馬會(huì)入住藍(lán)山啟動(dòng)儀式 邀請(qǐng)嘉賓：媒體、業(yè)主、誠(chéng)意客戶(hù)、何顯毅、海灣馬會(huì) 參與人數(shù)：300大活動(dòng)：不僅配合節(jié)點(diǎn)，更要配合客

25、戶(hù)時(shí)間與客戶(hù)需求，持銷(xiāo)階段加強(qiáng)與銷(xiāo)售信息的掛鉤開(kāi)盤(pán)活動(dòng)評(píng)價(jià)：1.參與人數(shù)有限，未造成全程轟動(dòng)聲勢(shì)，影響力有限。2.在重大節(jié)日期間舉辦活動(dòng)，受客戶(hù)旅游計(jì)劃的安排，難以創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?？傮w回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析業(yè)主活動(dòng)目的維系業(yè)主關(guān)系，增加老帶新主題結(jié)合重大節(jié)日和營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)中秋博餅、藍(lán)山家庭成立、私家宴、感恩活動(dòng)時(shí)間：集中在9-11月物業(yè)活動(dòng)效果：暖場(chǎng)、創(chuàng)造良好銷(xiāo)售氛圍主題根據(jù)項(xiàng)目自有資源采摘、博果、偷菜時(shí)間集中在6-10月高端圈層活動(dòng)效果：暖場(chǎng)、創(chuàng)造良好銷(xiāo)售氛圍形式：專(zhuān)場(chǎng)一日游試駕、爛漫之約、看房活動(dòng)藍(lán)山家庭成立業(yè)主中秋博餅博果節(jié)采摘李子保時(shí)捷試駕小活動(dòng)借助項(xiàng)目特色資源開(kāi)展不同主

26、題內(nèi)容，旺場(chǎng)效果好，后續(xù)可進(jìn)行季節(jié)性主題活動(dòng)一日游總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析2011年活動(dòng)總結(jié)借助活動(dòng)公司針對(duì)2012年的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行整年的活動(dòng)提案，根據(jù)推廣階段形成系列主題進(jìn)行活動(dòng)，提升品質(zhì)感。結(jié)合項(xiàng)目特有資源和場(chǎng)地如山路、果蔬、農(nóng)場(chǎng)、瀑布、花海等資源，可持續(xù)開(kāi)展系列主題活動(dòng)，通過(guò)互動(dòng)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目生態(tài)、旅游、健康等價(jià)值的感知；結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)開(kāi)展大型活動(dòng)，盡量避開(kāi)黃金假期，且結(jié)合潛在客戶(hù)數(shù)量，持銷(xiāo)期間結(jié)合一定的銷(xiāo)售信息，既制造人氣又制造賣(mài)壓總體回顧推廣分析銷(xiāo)售分析拓客分析活動(dòng)分析基本思路目標(biāo)核心問(wèn)題梳理總體回顧2012年市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)策略策略細(xì)化宏觀大勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

27、項(xiàng)目本體分析 調(diào)控密集期調(diào)控淡化期市場(chǎng)調(diào)控期 11月30銀行存款準(zhǔn)備金率下調(diào)0.5% 住建部宣布“限購(gòu)令”延續(xù)12月031月20日銀行存款準(zhǔn)備金率上調(diào)0.5%新“國(guó)八條”限購(gòu)限貸政策1月26日銀行存款準(zhǔn)備金率上調(diào)0.5%2月24日銀行存款準(zhǔn)備金率上調(diào)0.5%3月25日4月22日5月18日6月20日5月12日國(guó)家發(fā)改委下發(fā)國(guó)家發(fā)展改革委辦公廳關(guān)于開(kāi)展商品房銷(xiāo)售明碼標(biāo)價(jià)專(zhuān)項(xiàng)檢查的通知3月11日控地價(jià)，防地王，進(jìn)一步完善供土地政策；編制城市住房供地計(jì)劃，確保2011年10000套保障安居房的落地實(shí)施；5月11日對(duì)國(guó)家1000萬(wàn)套保障性安居工程用地實(shí)行問(wèn)責(zé)制10月30日珠海成為全國(guó)首個(gè)限購(gòu)限價(jià)城市11

28、月3日龍巖制定限價(jià)指導(dǎo)性文件，最高“9500”超出“最高均價(jià)”不予預(yù)售等銀行存款準(zhǔn)備金率上調(diào)0.5%銀行存款準(zhǔn)備金率上調(diào)0.5% 銀行存款準(zhǔn)備金率上調(diào)0.5% 10月12日佛山限購(gòu)令朝令夕改9月初要求完善個(gè)人住房系統(tǒng)，擬40城市全國(guó)聯(lián)網(wǎng) 廈門(mén)實(shí)行商品房明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定及處罰制度出臺(tái)6月底 2-3月 全國(guó)二三線城市相繼出臺(tái)限購(gòu)限貸政策政策調(diào)控力度房地產(chǎn)市場(chǎng)由密集調(diào)控進(jìn)入細(xì)節(jié)調(diào)整階段，市場(chǎng)逐漸占據(jù)了調(diào)控的主導(dǎo)，但政策仍未放松，客戶(hù)觀望情緒高漲【國(guó)家政策】2011年上半年政策收緊調(diào)控加強(qiáng)，市場(chǎng)反應(yīng)明顯，下半年逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng)調(diào)控為主，政策未松市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體【最新政策解讀】：2012

29、年國(guó)家調(diào)控力度預(yù)計(jì)不會(huì)放松，項(xiàng)目危機(jī)與機(jī)遇并存國(guó)家政策廈門(mén)政策11 月6 日，國(guó)務(wù)院總理溫家寶表示，中國(guó)下調(diào)房?jī)r(jià)是國(guó)家堅(jiān)定的政策，調(diào)節(jié)后的房?jī)r(jià)將使民眾能夠接受，也使房地產(chǎn)業(yè)健康有序發(fā)展。11月30日，中國(guó)人民銀行宣布將存款準(zhǔn)備金下調(diào)0.5%。12月3日，住建部對(duì)限購(gòu)政策將于2011年年底到期的城市，需在到期之后延續(xù)“限購(gòu)令”。最新政策對(duì)項(xiàng)目影響危機(jī)：2012年國(guó)家調(diào)控力度不會(huì)放松，客戶(hù)觀望情緒持續(xù)不定因素：貨幣政策有所松動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目或有利好，但走勢(shì)不明朗機(jī)遇：2012年廈門(mén)繼續(xù)實(shí)行限購(gòu)政策，項(xiàng)目不限購(gòu)優(yōu)勢(shì)凸顯機(jī)遇：項(xiàng)目現(xiàn)有天岳B和云嶺A的純別墅社區(qū)，將成為稀缺品12月11日廈門(mén)國(guó)土部門(mén)表示，廈門(mén)

30、的限購(gòu)政策在年底到期后將自動(dòng)延續(xù)。低密度住宅用地審批收緊，容積率大于，不再審批獨(dú)立式都護(hù)住宅和底層住宅，住宅層數(shù)應(yīng)為四層以上，其中第四層建筑面積應(yīng)大于獨(dú)戶(hù)水平投影的50%。市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體【廈門(mén)市場(chǎng)】：近2年隨著國(guó)家調(diào)控，廈門(mén)商品住宅量?jī)r(jià)成交均有較大幅度的波動(dòng)，8月份至今量跌價(jià)穩(wěn)新政新政新國(guó)八條2010年-2011年廈門(mén)住宅成交情況2010年1-11月成交17135套，2011年1-11月成交20197套 問(wèn)題：2012年廈門(mén)商品住宅市場(chǎng)的量?jī)r(jià)走勢(shì)會(huì)如何呢？市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體預(yù)測(cè)1：2011年年底與2012年上半年，預(yù)計(jì)會(huì)有兩次量?jī)r(jià)觸底，2012年

31、初或有小幅回升；預(yù)測(cè)2：2012年下半年走勢(shì)不明，十八大將是觀察政策走向的重要時(shí)機(jī)，預(yù)計(jì)2012年底-2013年初或遇樓市全面回暖?！敬髣?shì)研判】預(yù)計(jì)上半年會(huì)出現(xiàn)一次量?jī)r(jià)觸底，下半年觀察政策走向，整體走勢(shì)不明朗市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體2012年量?jī)r(jià)走勢(shì)模擬圖2012下半年可能逐漸有起色減弱客戶(hù)觀望情緒規(guī)避2012年下半年市場(chǎng)走勢(shì)不明風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)調(diào)整策略放大項(xiàng)目不限購(gòu)優(yōu)勢(shì)放大項(xiàng)目稀缺純別墅社區(qū)的優(yōu)勢(shì)利用銀行政策，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)信心抓住下半年或有回暖的機(jī)會(huì)搶占機(jī)遇規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)利用不定因素啟示：規(guī)避下半年政策風(fēng)險(xiǎn)，2012年年初以現(xiàn)金牛產(chǎn)品快速走量回現(xiàn)為主，明星產(chǎn)品后半年抓住機(jī)遇，博取高價(jià)?！拘〗Y(jié)

32、】：搶占機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，合理利用不定因素市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體【別墅板塊分析】島內(nèi)、城市近郊、遠(yuǎn)郊三大板塊，島內(nèi)、城市近郊均限購(gòu)，遠(yuǎn)郊板塊部分不限購(gòu)板塊資源物業(yè)類(lèi)型項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)島內(nèi)板塊城市+海景高層+別墅國(guó)貿(mào)天琴灣、皇府御園優(yōu)勢(shì)：城市資源+海景劣勢(shì)：限購(gòu)城市近郊板塊海景+湖景+灣景高層+類(lèi)別墅水晶湖郡、海上五月花、禹州高爾夫、禹州尊海、藍(lán)灣尚都、中駿天峰、東方高爾夫優(yōu)勢(shì)：次城市資源+復(fù)合資源劣勢(shì)：限購(gòu)遠(yuǎn)郊板塊濱海+高爾夫+山景+溫泉?jiǎng)e墅為主，少量高層公寓半山墅、原山主人、發(fā)現(xiàn)之旅、泉天下、巴里香泉、招商卡達(dá)凱斯、古龍汀溪、溪堤尚城、金門(mén)灣、十里藍(lán)山優(yōu)勢(shì)：自然資源、部分不限購(gòu)

33、劣勢(shì)：位置較遠(yuǎn)島內(nèi)板塊城市近郊板塊遠(yuǎn)郊板塊十里藍(lán)山市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體【供應(yīng)及競(jìng)爭(zhēng)】2012年島外別墅存量106萬(wàn)平米，遠(yuǎn)郊板塊是一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，近郊板塊是二級(jí)競(jìng)爭(zhēng)中駿天峰招商卡達(dá)凱斯禹州尊海發(fā)現(xiàn)之旅海上五月花原山主人大族泉天下總計(jì)29套聯(lián)排，約8000平米，預(yù)計(jì)2012年推出62套別墅，約1萬(wàn)方，預(yù)計(jì)2012年下半年推出印天園45套獨(dú)棟，約2萬(wàn)方90套獨(dú)棟別墅，約3萬(wàn)方半山墅總計(jì)105套，總建面6萬(wàn)平，預(yù)計(jì)2012年推出總計(jì)96套，總建面萬(wàn)平，預(yù)計(jì)2012年推出尾盤(pán)只剩余28套，約2萬(wàn)方50套萬(wàn)平，未開(kāi)盤(pán)下線走量禹州高爾夫禹州溪堤尚城巴里香泉水晶湖郡109套2萬(wàn)平，4號(hào)地塊20

34、11年10-11月推出，3號(hào)地塊全聯(lián)排預(yù)計(jì)2012年后半年推出151套，總建面12萬(wàn)平,預(yù)計(jì)5、6月份推出占地17萬(wàn)平，建面10萬(wàn)平建面60萬(wàn)平，11年12月中下旬推出總計(jì)33套聯(lián)排，約8000平，預(yù)計(jì)2012年推出中郡藍(lán)灣尚都金門(mén)灣東方高爾夫剩余33套獨(dú)棟，總建面萬(wàn)平，預(yù)計(jì)2012年以現(xiàn)房推出2011年3月2012年1月6月2013年9月12月問(wèn)題1：如何在眾多的項(xiàng)目中突圍，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)？尾盤(pán)剩余60套左右，約2萬(wàn)平近郊板塊遠(yuǎn)郊板塊一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)二級(jí)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體92萬(wàn)平米【廈門(mén)島內(nèi)豪宅市場(chǎng)】：集中放量，競(jìng)爭(zhēng)激烈，分流高端客戶(hù)43萬(wàn)科湖心島：總建面20萬(wàn)，已推出5

35、萬(wàn)（存量萬(wàn) ），累計(jì)存量17萬(wàn)第二季度第一季度第三季度第四季度鑫塔水尚：總建面萬(wàn)，已推出約萬(wàn)，累計(jì)存量約20萬(wàn)世茂湖濱首府：總建面60萬(wàn)，已推出5萬(wàn)（存量萬(wàn) ），累計(jì)存量17萬(wàn)海峽國(guó)際社區(qū)：總建面80萬(wàn)，累計(jì)存量40萬(wàn)國(guó)貿(mào)天琴灣：總建面萬(wàn)，累計(jì)存量20萬(wàn)中鐵元灣：總建面16萬(wàn)價(jià)格水平云頂至尊：總建面萬(wàn)，累計(jì)存量40萬(wàn)萬(wàn)/以上萬(wàn)/皇家御城：總建面約11萬(wàn)，累計(jì)存量約8萬(wàn)恒禾2009G12：總建面15萬(wàn)寶嘉譽(yù)峰：占地20400，建面88900，370套，剩余約200套半山御景：占地57320，建面167320問(wèn)題2：島內(nèi)豪宅市場(chǎng)分流高端客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的持續(xù)關(guān)注？市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目

36、本體【待推產(chǎn)品】獨(dú)棟256套300-700 ，類(lèi)別墅500套90-700 ，項(xiàng)目小獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排面積段較稀缺，利用推售策略形成差異化競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目名稱(chēng)獨(dú)棟聯(lián)排雙拼疊加主力面積（平米）半山墅28000獨(dú)棟200-1000發(fā)現(xiàn)之旅45000獨(dú)棟290650 原山主人90000獨(dú)棟311-600金門(mén)灣382200獨(dú)棟350-440，聯(lián)排240-280，雙拼300-330泉天下2080060獨(dú)棟450，聯(lián)排160-330，疊加160-180卡達(dá)凱斯05408聯(lián)：160-220，疊：164-200東方高爾夫33000獨(dú)棟340-620海上五月花043066疊加190-195，聯(lián)排228，178-183水晶湖

37、郡012236疊加190237-239；聯(lián)排雙拼300-304禹州高爾夫251520雙拼349-405，聯(lián)排286-295，獨(dú)棟572.82中駿天峰02900聯(lián)排271-285禹州尊海052440245-262藍(lán)灣尚都03300聯(lián)排265-269溪堤尚城0聯(lián)排90、117；雙拼260合計(jì)256220118162獨(dú)棟300-700，聯(lián)排90-330，雙拼260-400，疊加160-240項(xiàng)目產(chǎn)品：大獨(dú)棟12套358.71 ；小獨(dú)棟21套259.09 ；雙拼19套254-255 ；聯(lián)排71套141.35-153.41 ；疊加6套158.86-172.78 。結(jié)論：項(xiàng)目小獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排面積段小于市

38、場(chǎng)水平，較為稀缺市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體【總價(jià)區(qū)間】獨(dú)棟380-1500萬(wàn)，雙拼400-700萬(wàn)，聯(lián)排300-900萬(wàn)，疊加110-500萬(wàn)，獨(dú)棟、聯(lián)排、疊加競(jìng)爭(zhēng)激烈，雙拼無(wú)直面競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目原山主人200萬(wàn)總價(jià)300萬(wàn)500萬(wàn)1000萬(wàn)1500萬(wàn)2000萬(wàn)100萬(wàn)發(fā)現(xiàn)之旅2345金門(mén)灣泉天下4487575128聯(lián)排獨(dú)棟疊加雙拼6東方高爾夫海上五月花789禹州高爾夫中駿天峰10溪堤尚城34568910半山墅1項(xiàng)目獨(dú)棟400-700萬(wàn)項(xiàng)目聯(lián)排130-180萬(wàn)項(xiàng)目疊加145-60萬(wàn)項(xiàng)目雙拼323萬(wàn)結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目均屬于遠(yuǎn)郊板塊獨(dú)棟面臨發(fā)現(xiàn)之旅、原山主人、金門(mén)灣、泉天下的競(jìng)爭(zhēng)；雙拼無(wú)直面競(jìng)爭(zhēng)

39、項(xiàng)目，聯(lián)排面臨泉天下、溪堤尚城的競(jìng)爭(zhēng)，疊加面臨溪堤尚城的競(jìng)爭(zhēng)。問(wèn)題3：如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的持續(xù)關(guān)注？市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體發(fā)現(xiàn)之旅競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：290650獨(dú)棟45套，380-600萬(wàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：坐擁13萬(wàn)平濕地湖，不限購(gòu)項(xiàng)目劣勢(shì)：展示不足，純工地看房；產(chǎn)品密度大，間距小，視線遮擋嚴(yán)重十里藍(lán)山競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：大獨(dú)棟358.71 400-700萬(wàn)，小獨(dú)棟259.09 323萬(wàn)；項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)山景資源，高端配套、高贈(zèng)送率、不限購(gòu)、天岳區(qū)展示項(xiàng)目劣勢(shì)：周邊配套不成熟、云嶺區(qū)展示不足原山主人競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：311-600獨(dú)棟90套，400-700萬(wàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：獨(dú)立湯屋、無(wú)邊界泳池、不限購(gòu)項(xiàng)

40、目劣勢(shì)：產(chǎn)品面積偏大，展示不足VS競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1：低總價(jià)小獨(dú)棟產(chǎn)品稀缺。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2：強(qiáng)勢(shì)山景資源、高端配套?！具h(yuǎn)郊不限購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體金門(mén)灣競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：350-440獨(dú)棟，600-1200萬(wàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：海島資源、現(xiàn)房展示、區(qū)域利好項(xiàng)目劣勢(shì)：限購(gòu)，周邊配套不成熟泉天下競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：450獨(dú)棟，700-800萬(wàn)， 160-330 聯(lián)排，180-350萬(wàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：依托汀溪水庫(kù)生態(tài)環(huán)境，主打溫泉入戶(hù)，獨(dú)棟100%贈(zèng)送率項(xiàng)目劣勢(shì)：限購(gòu)，周邊配套不成熟，工程進(jìn)度慢十里藍(lán)山競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：大獨(dú)棟358.71 400-700萬(wàn)，小獨(dú)棟259.09 323萬(wàn)；141-153 聯(lián)排130-180

41、萬(wàn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)山景資源，旅游資源、高端配套、高贈(zèng)送率、不限購(gòu)、天岳區(qū)展示項(xiàng)目劣勢(shì)：周邊配套不成熟VS競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1：不限購(gòu)、小面積低總價(jià)聯(lián)排稀缺。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2：強(qiáng)勢(shì)的山景資源、以及高端配套，天岳現(xiàn)房展示?！具h(yuǎn)郊限購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體位置廈門(mén)同安影視城北 接待中心同安環(huán)城北路佳事達(dá)廣場(chǎng)臨時(shí)售樓處；島內(nèi)接待處：火車(chē)站世貿(mào)商城一樓 規(guī)模占地面積近40萬(wàn)平米，總建面近60萬(wàn)平米。 產(chǎn)品形式以別墅、花園洋房、高層、公寓為核心,規(guī)劃包括大型購(gòu)物中心、特色風(fēng)情商業(yè)街、文化藝術(shù)展覽館、影視展覽館、星級(jí)酒店、商業(yè)會(huì)所、幼兒園等集多功能于一體的一站式生活大城，別墅有90-117平米的聯(lián)

42、排，260平米的雙拼建筑風(fēng)格英倫風(fēng)格戶(hù)型配比推售預(yù)計(jì)2011年12月中下旬入市價(jià)格聯(lián)排總價(jià)110-160萬(wàn)周邊資源東溪公園、大輪山公園、梅山寺、同安影視城 點(diǎn)評(píng)優(yōu)勢(shì)：周邊旅游度假資源豐富劣勢(shì)：區(qū)位偏遠(yuǎn)，開(kāi)車(chē)需要1個(gè)小時(shí)；周邊配套不成熟，限購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1：不限購(gòu)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2：強(qiáng)勢(shì)的山景資源、以及高端配套，天岳現(xiàn)房展示。新增遠(yuǎn)郊限購(gòu)項(xiàng)目：禹州溪堤尚城預(yù)計(jì)2011年12月中下旬入市，主推90-117平米聯(lián)排，260平米雙拼別墅市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體利用低總價(jià)小獨(dú)棟產(chǎn)品，擠壓競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)快速走量。利用強(qiáng)勢(shì)的山景資源、以及高端配套，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。不限購(gòu)優(yōu)勢(shì)利用不限購(gòu)的政策優(yōu)勢(shì)，及小面

43、積低總價(jià)聯(lián)排產(chǎn)品，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)快速走量。利用強(qiáng)勢(shì)的山景資源、以及高端配套，天岳現(xiàn)房展示，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。城市近郊遠(yuǎn)郊不限購(gòu)遠(yuǎn)郊限購(gòu)【小結(jié)】項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要有三方面組成，包括不限購(gòu)、稀缺產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)自然資源市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體問(wèn)題1：如何在眾多的項(xiàng)目中突圍，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)？問(wèn)題2：島內(nèi)豪宅市場(chǎng)分流高端客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的持續(xù)關(guān)注？問(wèn)題3：如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的持續(xù)關(guān)注？核心問(wèn)題:如何保證客戶(hù)的上門(mén)量？【項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)】主要體現(xiàn)在區(qū)域、資源、配套、產(chǎn)品四個(gè)方面資源價(jià)值：山水、旅游資源山水資源，得到客戶(hù)認(rèn)可尋夢(mèng)谷、花海旅游資源，逐步完善形成產(chǎn)品價(jià)值：現(xiàn)房、園林、社區(qū)感、

44、配套、樣板房天岳現(xiàn)房展示、園林展示、樣板房裝修完成，別墅社區(qū)感初步形成，客戶(hù)感知較強(qiáng)；云嶺部分園林展示逐漸形成會(huì)所、酒店明年年底建成，馬場(chǎng)2012年下半年場(chǎng)地平整完成區(qū)域價(jià)值：山路完善位于政府重點(diǎn)打造馬洋溪片區(qū)，如山路護(hù)欄修建品牌價(jià)值：項(xiàng)目品牌十里藍(lán)山在市場(chǎng)上有一定的知名度項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體【價(jià)值點(diǎn)總結(jié)】以資源+產(chǎn)品做為項(xiàng)目2012年的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力方向，放大山水旅游資源，強(qiáng)化項(xiàng)目的展示區(qū)域：區(qū)域利好較弱資源：山水、旅游資源強(qiáng)勢(shì)品牌：有一定知名度產(chǎn)品：現(xiàn)房、園林、社區(qū)感、配套、樣板房市場(chǎng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)宏觀大勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目本體2012年主打價(jià)值點(diǎn)：以資源+產(chǎn)品做為項(xiàng)目的

45、主要發(fā)力方向，放大山水旅游資源，強(qiáng)勢(shì)展示項(xiàng)目的現(xiàn)房、園林、樣板房等，增加體驗(yàn)感，打造廈門(mén)區(qū)域內(nèi)最具有體驗(yàn)感的別墅53基本思路目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)梳理總體回顧市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)策略策略細(xì)化542011計(jì)劃2011“私享家”概念未能實(shí)現(xiàn)。原計(jì)劃以馬會(huì)簽約、山地高爾夫籌備等高端配套啟動(dòng)為契機(jī)，想保持項(xiàng)目高調(diào)，少數(shù)人專(zhuān)享“私享”營(yíng)銷(xiāo)梳理2011現(xiàn)實(shí)2012走向2011亦步亦趨，山水、生態(tài)體驗(yàn)環(huán)境深入客群心中，花海及時(shí)呈現(xiàn)也為客戶(hù)提供浪漫、生態(tài)感知，但高調(diào)形象與客戶(hù)不親近對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，十里藍(lán)山獨(dú)有廣闊空間，放大項(xiàng)目“體驗(yàn)”因子，結(jié)合山道、花海湖區(qū)、農(nóng)場(chǎng)及景區(qū)資源，重塑“體驗(yàn)為王”“眾享”體驗(yàn)為王，大眾參與傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)線

46、上宣傳，線下體驗(yàn)，全方位感知保證客戶(hù)上門(mén)量多渠道拓客，以活動(dòng)集中客戶(hù)到場(chǎng)推廣策略展示策略拓客策略活動(dòng)策略56云嶺A產(chǎn)品：按資源分三塊，大獨(dú)棟樹(shù)標(biāo)桿，小獨(dú)棟明星產(chǎn)品，聯(lián)排現(xiàn)金流產(chǎn)品，疊加瘦狗產(chǎn)品會(huì)所人工湖人工湖花海人工湖第一批次余量花海別墅會(huì)所別墅沿湖獨(dú)棟花海別墅聯(lián)排45套6550萬(wàn)7380萬(wàn)獨(dú)棟2套830萬(wàn)湖區(qū)獨(dú)棟小獨(dú)棟13套5200萬(wàn)8600萬(wàn)大獨(dú)棟2套1400萬(wàn)48#1套2000萬(wàn)會(huì)所別墅62#1套700萬(wàn)6700萬(wàn)61#1套400萬(wàn)聯(lián)排30套4950萬(wàn)疊加4套650萬(wàn)第一批余量獨(dú)棟3套1200萬(wàn)3200萬(wàn)聯(lián)排7套950萬(wàn)疊加7套1050萬(wàn)獨(dú)棟聯(lián)排疊加待推未定大獨(dú)棟主力總價(jià)700萬(wàn)小獨(dú)棟主

47、力總價(jià)400萬(wàn)聯(lián)排主力總價(jià)150萬(wàn)疊加主力總價(jià)160萬(wàn)6248495057天岳B余量產(chǎn)品：7套獨(dú)棟標(biāo)桿產(chǎn)品一線集中，16套雙拼現(xiàn)金流產(chǎn)品多集中在二、三排1212121212121111221獨(dú)棟第一排雙拼會(huì)所別墅第二排雙拼獨(dú)棟21雙拼天岳獨(dú)棟7套4400萬(wàn)4400萬(wàn)天岳雙拼第一排3套1000萬(wàn)6000萬(wàn)天岳雙拼第二排6套1500萬(wàn)20號(hào)樓1500萬(wàn)天岳雙拼第三排8套2000萬(wàn)20南向背山北向面山獨(dú)棟主力總價(jià)600萬(wàn)雙拼主力總價(jià)300萬(wàn)總體推售原則58會(huì)所人工湖人工湖花海人工湖獨(dú)棟聯(lián)排疊加待推未定1212121212121111221獨(dú)棟21雙拼20南向背山北向面山第一、所有推售以云嶺線上發(fā)聲為

48、主導(dǎo)，天岳產(chǎn)品配合云嶺價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行傳播和線下銷(xiāo)售 避免2011年項(xiàng)目?jī)r(jià)值主題傳遞的雜亂和價(jià)值傳遞內(nèi)容的不深入第二、按照自然景觀資源和工程進(jìn)度進(jìn)行分區(qū)、按主題推售：花海湖區(qū)會(huì)所 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從現(xiàn)金流到明星的升級(jí)，項(xiàng)目?jī)r(jià)值從自然資源到高級(jí)養(yǎng)生的提升第三、避開(kāi)天岳雙拼總價(jià)300萬(wàn)與云嶺小獨(dú)棟總價(jià)400萬(wàn)的直面競(jìng)爭(zhēng) 分時(shí)段推售不同地塊總價(jià)接近的產(chǎn)品，減少客戶(hù)選擇，加快銷(xiāo)售進(jìn)度總體推售步驟59會(huì)所人工湖人工湖花海人工湖獨(dú)棟聯(lián)排疊加待推未定1212121212121111221獨(dú)棟21雙拼20南向背山北向面山云嶺以花海聯(lián)排為主力，搭售2套小獨(dú)棟試水接收度天岳以位置靠山、總價(jià)較低的二、三排為主第1批次1月-4月中

49、云嶺以湖區(qū)小獨(dú)棟為主力，大獨(dú)棟以展示為主天岳避開(kāi)總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，暫不推售第2批次4月中-7月云嶺以會(huì)所附近產(chǎn)品為主，借會(huì)所之名引導(dǎo)大獨(dú)棟天岳借會(huì)所主題推售高總價(jià)獨(dú)棟和好位置雙拼第3批次9月-12月1112333360基本思路目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)梳理總體回顧市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)策略策略細(xì)化推廣策略活動(dòng)策略拓客策略展示策略61推廣策略：按主題、有節(jié)奏、全方位出擊、長(zhǎng)時(shí)間滲透春夏秋冬花海湖區(qū)會(huì)所感恩浪漫清爽健康溫暖按照項(xiàng)目自然資源及工程進(jìn)度梳理：春季花海，夏季湖區(qū)、尋夢(mèng)谷、農(nóng)場(chǎng)，秋天會(huì)所、登高、采摘，冬季無(wú)按照四季主題進(jìn)行定義：花海主打浪漫，湖區(qū)主打清爽，會(huì)所主打養(yǎng)生、健康，冬季主打溫暖牌結(jié)合以上節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)線上與線下、住宅區(qū)

50、與辦公區(qū)長(zhǎng)時(shí)段覆蓋150萬(wàn)花海別墅400萬(wàn)湖區(qū)別墅600萬(wàn)會(huì)所別墅冬暖藍(lán)山感恩答謝營(yíng)銷(xiāo)策略拓客策略推廣策略活動(dòng)策略展示策略62戶(hù)外布局：建議在核心地段適度增加戶(hù)外現(xiàn)有布局：杏林大橋一線排開(kāi)，在杏林大橋下橋、深海高速路口、丁字路口等關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)有很好的布點(diǎn)；島內(nèi)僅蓮坂好又多一塊，雖地段處在核心，但單面且受高架BRT影響，宣傳面有限調(diào)整建議：在成交客戶(hù)集中的地段（區(qū)域優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)）或者島內(nèi)核心地段（目標(biāo)客群的鎖定）再增加戶(hù)外布局，且以大版面、雙面為主。區(qū)域客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略拓客策略推廣策略活動(dòng)策略展示策略常規(guī)推廣渠道：組合拳出擊，部分推廣進(jìn)行調(diào)整、深入和完善63電臺(tái)報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)短信常用媒體已有：日?qǐng)?bào)、導(dǎo)報(bào)頭版硬

51、廣改善：保留日?qǐng)?bào)頭版硬廣釋放； 有選擇性投放導(dǎo)報(bào)頭版； 配合節(jié)點(diǎn)投放商報(bào)頭版； 加強(qiáng)硬廣軟文配套投放 已有：15秒硬廣黃金時(shí)間段投放 景區(qū)門(mén)票免費(fèi)派送改善：配合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)控制投放； 配合門(mén)票派送做專(zhuān)訪； 多次專(zhuān)訪傳達(dá)動(dòng)態(tài) 已有：項(xiàng)目活動(dòng)動(dòng)態(tài)信息的上傳改善：及時(shí)登錄后臺(tái)了解意向看房客戶(hù)的基礎(chǔ)信息并跟進(jìn)； 增加項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容的預(yù)告； 增加項(xiàng)目工程動(dòng)態(tài)信息傳遞； 報(bào)廣軟文多上傳宣傳形象已有：利用項(xiàng)目不限購(gòu)、低總價(jià)、景區(qū)美、活動(dòng)等要點(diǎn)進(jìn)行大面積的投放改善：分析前期投放客群，根據(jù)信息釋放目的精準(zhǔn)選擇投放； 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)集中投放短信、彩信，內(nèi)容以項(xiàng)目訴求重點(diǎn)+項(xiàng)目動(dòng)態(tài)+活動(dòng)信息為主營(yíng)銷(xiāo)策略拓客策略推廣策略活動(dòng)

52、策略展示策略64重點(diǎn)推廣之直郵：低成本，全年不斷，以抽獎(jiǎng)明信片和項(xiàng)目動(dòng)態(tài)DM單頁(yè)直擊高端社區(qū)潛在客群明信片：主打項(xiàng)目四季亮點(diǎn)DM單頁(yè)：主打項(xiàng)目動(dòng)態(tài)預(yù)告目標(biāo)客群：廈門(mén)島內(nèi)高端住宅及老社區(qū)客戶(hù)來(lái)源：中國(guó)郵政客戶(hù)有效性：前期可篩選，后期無(wú)法投遞到戶(hù)的可控制不反復(fù)無(wú)效投遞傳遞信息：1、明信片展示項(xiàng)目美景，具有收藏價(jià)值； 2、DM單頁(yè)主打階段性產(chǎn)品推售及活動(dòng)預(yù)告； 3、保留明信片，可獲禮品，年底可家庭3人行享有機(jī)山珍宴解決的重要問(wèn)題： 1、帶LOGO的產(chǎn)品在生活中無(wú)處不在； 2、弱化項(xiàng)目冬天客戶(hù)量不足的問(wèn)題，年底吸引客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)明信片設(shè)計(jì)要點(diǎn)：建議春天花海主題，夏天尋夢(mèng)谷主題，秋天登高主題，冬天養(yǎng)生主題

53、DM直郵設(shè)計(jì)主題：春天150萬(wàn)花海別墅+免費(fèi)旅游招募（SM報(bào)名、坐車(chē)）；夏天湖區(qū)400萬(wàn)獨(dú)棟+五一婚禮大觀；秋天600萬(wàn)會(huì)所別墅+山地馬拉松；冬天別墅熱銷(xiāo)+千人火鍋宴答謝+山珍私家宴提醒信封設(shè)計(jì)要點(diǎn)：統(tǒng)一設(shè)計(jì)大信封，標(biāo)注信息統(tǒng)一印制：“憑明信片登記，每張可獲得特色禮品一份；上門(mén)還獲贈(zèng)天然山泉水一桶和花海門(mén)票一張；累計(jì)兩張?jiān)佾@贈(zèng)尋夢(mèng)谷景區(qū)門(mén)票一張；累計(jì)四張可于11、12月預(yù)約享受藍(lán)山有機(jī)山珍宴家庭3人行?！笨腿汉Y選：郵政名錄近5萬(wàn)份，可按需選擇，全面覆蓋潛在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略拓客策略推廣策略活動(dòng)策略展示策略65重點(diǎn)推廣之框架：按節(jié)點(diǎn)，集中高端寫(xiě)字樓，以項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息為主、產(chǎn)品信息為輔，持續(xù)呈現(xiàn)目標(biāo)客群：

54、廈門(mén)島內(nèi)高端寫(xiě)字樓里潛在客群（帶電梯），能與直郵交叉， 重復(fù)信息、重復(fù)刺激，記憶深刻布點(diǎn)選擇：廈門(mén)島內(nèi)約1100個(gè)點(diǎn)，選擇250個(gè)點(diǎn)，一年四次固定投遞+一次暑期內(nèi)容投放，基本覆蓋絕大部分潛在客群投放時(shí)間：結(jié)合項(xiàng)目確定的活動(dòng)內(nèi)容和推售，提前一個(gè)月投放項(xiàng)目動(dòng)態(tài)投放內(nèi)容：以活動(dòng)信息釋放為主，既吸引人，也不拉低檔次 ？電梯覆蓋高端客群酒銀行名車(chē)2月中下旬：免費(fèi)旅游招募（SM報(bào)名、坐車(chē)）+春天150萬(wàn)花海別墅4月中旬： 五一婚禮報(bào)名及參觀+夏天湖區(qū)400萬(wàn)獨(dú)棟6月底：藍(lán)山清涼一“夏”，家庭特別優(yōu)惠（1個(gè)家庭1個(gè)孩子免費(fèi)，看花海、觀瀑布、戶(hù)外登山、有機(jī)農(nóng)家宴、農(nóng)場(chǎng)摘菜體驗(yàn)等）9月底：秋天600萬(wàn)會(huì)所別墅+

55、山地馬拉松10月底：冬天別墅熱銷(xiāo)+千人火鍋宴答謝+山珍私家宴提醒營(yíng)銷(xiāo)策略拓客策略推廣策略活動(dòng)策略展示策略66客戶(hù)渠道策略：常規(guī)渠道持續(xù)深入，新渠道做深、做透、做持久特定群體展場(chǎng)活動(dòng)公司Call客 開(kāi)發(fā)商老帶新已做：灌口商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、南安商會(huì)、 免稅VIP、物業(yè)小區(qū)可做：新物業(yè)小區(qū)酌情使用持續(xù)進(jìn)行可做：新業(yè)主山珍私家宴持續(xù)進(jìn)行持續(xù)開(kāi)展已做：保時(shí)捷、齊魯證券、 車(chē)前線（6家車(chē)行）可做：銀行（齊跡、空中拓展） 車(chē)行（艾樂(lè)、視點(diǎn)） 其他已做：免稅展場(chǎng)轉(zhuǎn)向：SM展場(chǎng)常規(guī)客戶(hù)渠道常規(guī)渠道一覽圖營(yíng)銷(xiāo)策略拓客策略推廣策略活動(dòng)策略展示策略67客戶(hù)渠道之周邊拓展：片區(qū)宣傳和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)跟進(jìn)，信息直達(dá)辦公區(qū)家門(mén)口，禮物

56、直到手心里配合物料： 年歷、LOGO禮品、門(mén)票、山泉水、海報(bào)等配合活動(dòng)： 企業(yè)自行解決用車(chē)問(wèn)題，永隆籌備現(xiàn)場(chǎng)茶飲、燒烤，提供團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（待探討）： 2套即可享受98折； 3-4套享受97折； 5套享受96折； 5套以上享受95折（不再額外享受其他折扣） 客群1：1、山腳大嶺等村落； 2、攜帶年歷、禮品逢節(jié)拜訪； 3、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息海報(bào)村莊張貼主打?qū)崒?shí)在在的產(chǎn)品信息。客群2：1、灌口周邊工業(yè)單位：金龍、三圈及其他小企業(yè)； 2、攜帶年歷、禮品專(zhuān)門(mén)拜訪； 3、企業(yè)內(nèi)墻或宣傳欄張貼海報(bào)產(chǎn)品、活動(dòng)等信息； 4、組織企業(yè)專(zhuān)場(chǎng)到訪十里藍(lán)山，免費(fèi)接待； 5、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。拓客渠道：1、世聯(lián)陌拜；2、永隆引薦十

57、里藍(lán)山150萬(wàn)花海別墅HOLD不??！年歷禮品海報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策略拓客策略推廣策略活動(dòng)策略展示策略68客戶(hù)渠道之學(xué)校：轉(zhuǎn)換自然資源為教育資源，開(kāi)展藍(lán)山教育基地，與高端中小學(xué)長(zhǎng)期合作學(xué)校名單： 小學(xué)第一實(shí)驗(yàn)小學(xué)等 初中十一中、英中、 松柏中學(xué)、 三中、六中等 高中雙十、一中等教育基地內(nèi)容： 1、既有的花海、尋夢(mèng)谷、農(nóng)場(chǎng)資源（特色景觀園區(qū)），做自然知識(shí)普及及體驗(yàn)； 2、依托古山重千年村落及項(xiàng)目本身山水資源，做透文化知識(shí)、茶藝、養(yǎng)生知識(shí) 3、結(jié)合項(xiàng)目未來(lái)酒店、高爾夫、跑馬場(chǎng)、會(huì)所等高端資源，做貴族知識(shí)普及家長(zhǎng)購(gòu)房享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠： 參考企業(yè)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠合作對(duì)象：廈門(mén)島內(nèi)教育品質(zhì)較高的小學(xué)、初中與高中 合作名頭：1、建

58、設(shè)教育基地：借助本項(xiàng)目既有的和將有的資源，按階 段設(shè)立主題性明確的教育課題； 2、啟用教育基金：2012年啟用10萬(wàn)基金，設(shè)計(jì)廈門(mén)優(yōu)質(zhì)學(xué) 校會(huì)員卡，相關(guān)基金用于教育拓展和活動(dòng)籌備 （招待） 合作方式：1、設(shè)藍(lán)山教育基地會(huì)員卡，定量發(fā)送并進(jìn)行學(xué)生信息登記； 2、憑會(huì)員卡，家長(zhǎng)當(dāng)年可帶學(xué)生免費(fèi)享受花海和尋夢(mèng)谷3次； 3、十里藍(lán)山配合學(xué)校組織學(xué)生統(tǒng)一前往開(kāi)展主題性活動(dòng)。花知識(shí)普及湖區(qū)垂釣寫(xiě)生農(nóng)耕體驗(yàn)健康爬山營(yíng)銷(xiāo)策略拓客策略推廣策略活動(dòng)策略展示策略69活動(dòng)策略：配合節(jié)點(diǎn)，活動(dòng)間斷開(kāi)展，主打家庭性、參與型活動(dòng)，常規(guī)性與特色型并重中型主題大型特色小型暖場(chǎng)藍(lán)山主題活動(dòng)大型活動(dòng)：依托項(xiàng)目配套節(jié)點(diǎn)，做足人氣和影

59、響力中型活動(dòng)：借助活動(dòng)公司合作，共享高端客戶(hù)資源小型活動(dòng)：結(jié)合項(xiàng)目時(shí)節(jié)特點(diǎn)，傳遞項(xiàng)目生態(tài)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略拓客策略推廣策略活動(dòng)策略展示策略70特色活動(dòng)：匹配項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)，做足人氣和影響力，傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值和價(jià)值感知特色主題活動(dòng)百人婚禮紀(jì)念日山地馬拉松千人火鍋宴 五一期間緣起：五一期間銷(xiāo)售難以保證客戶(hù)數(shù)量，但項(xiàng)目具備旅游資源，可借勢(shì)事件營(yíng)銷(xiāo)。亮點(diǎn)：全城征集婚齡150年的夫婦，于花海舉辦大型浪漫紀(jì)念日，既有公共事件影響力宣傳項(xiàng)目，又能宣傳花海景區(qū)。重點(diǎn)：婚齡超過(guò)5年的客戶(hù)基本能涵蓋在購(gòu)買(mǎi)實(shí)力群里當(dāng)中，且對(duì)婚齡較高的夫婦更能傳達(dá)“最美的愛(ài)，在十里藍(lán)山”的健康、養(yǎng)生、浪漫價(jià)值。 十月下旬重陽(yáng)節(jié)緣起：重陽(yáng)登高，來(lái)

60、藍(lán)山爬最高的山道，看最美的風(fēng)景，享最特別的家庭之旅目標(biāo)群體：孩子5歲以上的家庭70%。，其他愛(ài)好者30%亮點(diǎn)：撬起“山地馬拉松”概念，營(yíng)造新鮮感知，發(fā)動(dòng)大眾參與，提高藍(lán)山知名度。重點(diǎn)：減弱客戶(hù)一度對(duì)山路的抗性，體驗(yàn)沿途風(fēng)景，傳遞悠閑享受藍(lán)山生活的狀態(tài)備選：防止其他受眾參與度不高，可考慮主體與學(xué)校聯(lián)合做“健康運(yùn)動(dòng)會(huì)” 十一月冬季（或十二月）緣起：藍(lán)山冬天冷，難以抗拒，用火鍋來(lái)弱化客戶(hù)感知目標(biāo)客群：前期成交客戶(hù)、近期意向及來(lái)訪客戶(hù)、直郵客戶(hù)重點(diǎn)：集中邀約客戶(hù)上門(mén)，形成熱場(chǎng)效果，且對(duì)未上門(mén)的直郵客戶(hù)山珍宴邀約形成誘惑營(yíng)銷(xiāo)策略拓客策略推廣策略活動(dòng)策略展示策略園林氛圍：天岳現(xiàn)房重視景觀道路包裝，云嶺展示