8 談判僵局處理技巧

1、1 談判僵局指在商務(wù)談判過程中，由于雙方觀點(diǎn)、立場差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時(shí)各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時(shí)的一種對峙僵持局面。2第一節(jié) 產(chǎn)生僵局的原因一、談判雙方角色定位不均等 參與商務(wù)談判的企業(yè)并非都是實(shí)力相當(dāng)，經(jīng)常存在著洽談雙方一方強(qiáng)、一方弱，一方大、一方小等差異，這種情況往往容易使雙方在進(jìn)入談判角色定位產(chǎn)生偏差。1.談判形成一言堂；2.談判一方緘口沉默；3.主觀偏見；4.濫施壓力和圈套。3二、事人不分 不管你對對方的談判組成成員有多么大的成見，或多深的情感，此時(shí)，應(yīng)該把它擱置起來，就事論事，這樣才能做到公證合理，保證談判雙方的利益。1.借口推辭；2.偏激的感情色彩；3.總在立

2、場上討價(jià)還價(jià)。4三、信息溝通的障礙（一）理解溝通中的障礙案例：阿維安卡52航班5 理解： 溝通主要是通過語言來進(jìn)行的。 溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思 想、觀點(diǎn)與態(tài)度的交換。 溝通過程中會受到人的復(fù)雜心理過程的影響，易造成失真。 溝通是人與人之間傳達(dá)思想或交換信息的過程。6寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報(bào)告或備忘錄不得超過2頁紙。 請用KISS準(zhǔn)則“ Keep It Short and Simple 。7（二）溝通中的障礙1.語言障礙 語言障礙一般表現(xiàn)為：一方能夠聽懂，但另一方不能聽懂，或雙方都聽不懂以及雙方都能聽懂，但經(jīng)常產(chǎn)生誤解。8舉例： 一個(gè)到日本去談判的美國商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件為

3、難的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語言障礙，沒有了達(dá)成協(xié)議的希望。因?yàn)樵谡勁袝r(shí)，就價(jià)格確實(shí)定上，開始沒有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時(shí)，美方在價(jià)格上稍微作了點(diǎn)讓步，這時(shí)，日本方面的答復(fù)是“Hi?。ê伲＝Y(jié)束后，美方就如釋重負(fù)地準(zhǔn)備“打道回府。但結(jié)果其實(shí)并非如此. 因?yàn)槿毡救苏f“嘿，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認(rèn)同你的意見）。92.環(huán)節(jié)過多 信息從一個(gè)人傳到另一個(gè)人的過程中會越來越失真，一般每經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)，就要喪失30%的信息。103.地位差異 信息發(fā)送者的層次越高，聽眾越傾向于接受。4.表達(dá)不明，渠道不暢11舉例1：馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是

4、電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。那輛車的司機(jī)很樂于助人，同意幫助他重新發(fā)動汽車。“我的車有個(gè)自動啟動系統(tǒng)，拋錨汽車的司機(jī)解釋說：“所以你只要用大概每小時(shí) 30 公里至 35公里的速度就能啟動我的車子?！白龊檬碌乃緳C(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂者幫助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個(gè)究竟。但當(dāng)他轉(zhuǎn)過身時(shí)，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂者正以時(shí)速35公里的速度撞向他的車。結(jié)果是造成了18000元的損失。12 舉例2：在緬因州中心港口，當(dāng)?shù)亓鱾髦?0年前沃爾特科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r(shí)的情景。這位豪放的水手看到不遠(yuǎn)處的岸邊，有一小群人

5、向他揮手致意，心里十分快樂。他模糊地聽到對方的呼喊聲：“你好，沃爾特 當(dāng)他的船駛近港口時(shí)，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃爾特！你好，沃爾特！ 因?yàn)閷@樣熱烈的歡送十分感謝，他摘下了白色的船長帽；揮動著回禮，甚至還鞠躬答謝。 就在抵達(dá)岸邊前一會兒，他的船突然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來人們喊叫的是：“水淺!水淺13四、其他原因1.心理障礙2.缺乏必要的策略和技巧3.外部環(huán)境發(fā)生變化4.人員素質(zhì)低下14第二節(jié) 防止僵局的發(fā)生一、防止僵局形成的態(tài)度（一）要有一個(gè)合理的心態(tài)（二）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒（三）持有欣賞對方的態(tài)度（四）語言適中，語氣謙和15二、防止僵局的方法（一）把

6、人與問題分開（二）平等地對待對方（三）不要在立場上討價(jià)還價(jià)（四）提出互利的選擇16第三節(jié) 處理僵局的技巧一、間接處理潛在僵局的技巧即借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否認(rèn)對方意見1.先肯定，后否認(rèn)2.先利用，后轉(zhuǎn)化3.先提問，后否認(rèn)4.先重復(fù)，后削弱5.條件對等法17二、直接處理潛在僵局的技巧1.列舉事實(shí)法2.以理服人法3.以情動人法4.歸納概括法5.反問勸導(dǎo)法6.以靜制動法7.幽默法8.站在對方立場上說服對方9.適當(dāng)饋贈10.場外溝通18三、打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧（一）拖延戰(zhàn)術(shù)1.消除障礙當(dāng)雙方“談不攏造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想方法解決。 2.消磨意志拖延戰(zhàn)術(shù)是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復(fù)（或是模糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。193.等待時(shí)機(jī)拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過惡意的運(yùn)用，即通過拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況： 一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對方； 二是談判中留下漏洞，拖延交貨。20（二）運(yùn)用真摯的感情打動對方（1）態(tài)度要誠懇；（2）襟懷要坦白；（3）情義要真誠利用（三）運(yùn)用休會策略（四）改變談判議題21（五）調(diào)換談判人員（六）改變談判環(huán)境（七）轉(zhuǎn)移話題（八）尋