保健品的會(huì)議營(yíng)銷 (1)

1、供應(yīng)一個(gè)案例：天津市市場(chǎng)啟動(dòng)方案 保健品市場(chǎng)的現(xiàn)狀： 保健品市場(chǎng)的進(jìn)展近幾年蓬蓬勃勃，雖然國(guó)家頒布了多項(xiàng)對(duì)保健品的管理法令，但照舊沒有令寬敞廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場(chǎng)上，唱響送禮主旋律的照舊是保健品。說(shuō)明在中國(guó)，保健品照舊有茂密的滋生土壤，由于中國(guó)傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然，國(guó)人更留意養(yǎng)身保健，這就造成了在在中國(guó)保健品好賣的消費(fèi)特點(diǎn)。 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)產(chǎn)品利潤(rùn)的誘惑，是眾多廠家樂觀投身于保健品領(lǐng)域的緣由，同時(shí)也因此造成近乎慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。良莠不齊的保健品使消費(fèi)者多了選擇的余地，也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國(guó)市場(chǎng)上最具特色的消費(fèi)品之一，企業(yè)只有深蘊(yùn)消費(fèi)心理，時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)動(dòng)向

2、，正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地進(jìn)展。 會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)狀： 保健品的銷售方式的開頭是依靠媒體的宣揚(yáng)和店鋪的銷售相結(jié)合，隨后是會(huì)議營(yíng)銷的完善推出。會(huì)議營(yíng)銷誕生于九十年月中后期，經(jīng)過(guò)五年左右的進(jìn)展，于1998年天年首先推出完整的會(huì)議營(yíng)銷模式，并且用三年的時(shí)間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元，進(jìn)入了中國(guó)醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名，將很多“國(guó)”字號(hào)大企業(yè)摔到后面，這絕不是偶然的。會(huì)議營(yíng)銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險(xiǎn)業(yè)的管理理念相結(jié)合，從銷售管理細(xì)節(jié)入手快速、簡(jiǎn)潔、平穩(wěn)的管理方式，以工作日志表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務(wù)登記表，銷售訪問(wèn)話術(shù)，銷售百問(wèn)百答，每個(gè)工作日?qǐng)?jiān)持執(zhí)行晨會(huì)和晚會(huì)等細(xì)節(jié)管理的

3、方法，全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力。 “細(xì)節(jié)打算一切”，所以會(huì)議營(yíng)銷首先在管理上取得了取勝先機(jī)。 會(huì)議營(yíng)銷從前幾年的靜靜無(wú)聞到今日的眾人皆知，也受到越來(lái)越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，市場(chǎng)環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。 營(yíng)銷成本隨著市場(chǎng)的變化逐步增加，人員工資、收檔費(fèi)、禮品費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、交通費(fèi)等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由于眾多廠家的快速介入，現(xiàn)在沒有700-800元不行，甚至高達(dá)1000-1500元。以前顧客參會(huì)吃盒飯就行，現(xiàn)在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會(huì)抽獎(jiǎng)是幾十元的禮品，現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機(jī)、電視機(jī)、冰箱等等都用上了，還覺得不

4、夠吸引顧客的心理。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對(duì)醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩，直銷法的出臺(tái)，使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會(huì)議營(yíng)銷的行列，媒體也從以前的不聞不問(wèn)到現(xiàn)在的特殊關(guān)注，稍有不規(guī)范的動(dòng)作就直接曝光。市場(chǎng)環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)越來(lái)越難，到會(huì)率越來(lái)越低、單場(chǎng)銷量越來(lái)越少、利潤(rùn)空間越來(lái)越低等困惑著眾多中小會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業(yè)效益呢？會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，創(chuàng)新突圍，成為保健品企業(yè)格外麻煩的問(wèn)題。 依據(jù)目前會(huì)議營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境，主要應(yīng)在以下三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，即產(chǎn)品創(chuàng)新、服

5、務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品主要分為：一功能紡織品；二功能水機(jī)；三保健食品；四醫(yī)療器械。數(shù)年來(lái)總是這幾種產(chǎn)品，服務(wù)要是沒有準(zhǔn)時(shí)跟上，顧客當(dāng)然越來(lái)越少，因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動(dòng)動(dòng)腦筋，怎樣增加新產(chǎn)品來(lái)吸引顧客，讓老顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買。目前中脈新上了空氣健康機(jī)，而以VCD起家的萬(wàn)利達(dá)公司也運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷銷售起了光催化空氣機(jī)，把會(huì)議營(yíng)銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴(kuò)大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場(chǎng)的進(jìn)展，擴(kuò)大了受益人群。 會(huì)議營(yíng)銷實(shí)際上就是服務(wù)營(yíng)銷，而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少，很多的企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)一味留意眼前利益，根本不重視服務(wù)，因此，才會(huì)引起越來(lái)越

6、多顧客的不滿，這樣的企業(yè)當(dāng)然正面臨著市場(chǎng)的淘汰，他們也破壞了保健品市場(chǎng)。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶供應(yīng)了完善的服務(wù)，而我們公司要想在市場(chǎng)生存，更要做到讓顧客認(rèn)為超值的服務(wù)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的醫(yī)藥保健品德業(yè)，供應(yīng)完善的超值服務(wù)將會(huì)在今后成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)能否生存，并進(jìn)展壯大的根本所在。以前的服務(wù)，簡(jiǎn)潔來(lái)說(shuō)就是打個(gè)電話，然后家庭訪問(wèn)，邀請(qǐng)參會(huì)就能實(shí)現(xiàn)銷售，而現(xiàn)在我們要作的就是更細(xì)致的服務(wù)，包括我們?cè)趩T工培訓(xùn)的時(shí)候，就要求員工不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷員，更應(yīng)當(dāng)是一個(gè)健康專家。市場(chǎng)銷售的三分之一來(lái)自于直接的上門銷售，中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié)，在家訪過(guò)程中直接銷售產(chǎn)品，這都是靠服務(wù)做出來(lái)的。我們的員工在上門家

7、訪之后應(yīng)當(dāng)給這些顧客傳授食療保健、心情養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務(wù)，都讓客戶感受到，他們購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格是合理的。最近韓國(guó)服務(wù)營(yíng)銷模式，其實(shí)就是將服務(wù)更加細(xì)化了，從服務(wù)站的布置到顧客進(jìn)門的那一刻起，營(yíng)銷員讓每一個(gè)到場(chǎng)的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那里平常體會(huì)不到的溫情與親情，通過(guò)不斷的體驗(yàn)與細(xì)節(jié)服務(wù)，讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、健康學(xué)問(wèn)，從而最終達(dá)成銷售。 營(yíng)銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細(xì)節(jié)管理方面。市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，消費(fèi)者發(fā)生了變化，而現(xiàn)在很多企業(yè)，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運(yùn)轉(zhuǎn)，通過(guò)簡(jiǎn)潔的收

8、檔、家訪，然后參會(huì)銷售，并沒有依據(jù)現(xiàn)在日益嚴(yán)峻惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，和自己市場(chǎng)及自身資源的實(shí)際狀況來(lái)調(diào)整自己的營(yíng)銷技巧，假如這樣我們又怎么能贏得市場(chǎng)呢？就拿旅游營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，最早做旅游營(yíng)銷時(shí)每人收費(fèi)幾十元，報(bào)名的顧客每天排得滿滿的，到今年時(shí)，一天的免費(fèi)旅游已很難再請(qǐng)到顧客參與，這時(shí)，一些企業(yè)就開頭做兩天甚至四、五天的旅游，在旅游的前幾天主要是加強(qiáng)對(duì)顧客的服務(wù)，通過(guò)旅游前的預(yù)熱及幾天來(lái)細(xì)致、溫情的服務(wù)，在最終一天再進(jìn)行銷售，結(jié)果銷售比從前一天旅游營(yíng)銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)快速崛起并成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的老大，靠的就是營(yíng)銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)基本上都不做廣告，只埋頭做會(huì)，

9、而中脈卻將他們從前擅長(zhǎng)的廣告營(yíng)銷、專賣店?duì)I銷與會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行了良好地整合，并將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個(gè)社區(qū)，將服務(wù)送到了每個(gè)顧客家中，所以中脈的快速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場(chǎng)超女大戰(zhàn)，吸引了數(shù)萬(wàn)人的目光，將檢驗(yàn)營(yíng)銷，全員營(yíng)銷，城市營(yíng)銷等各種營(yíng)銷手段紛紛搬上了臺(tái)，無(wú)所不用其極。 保健品的營(yíng)銷可謂是綜合了全部營(yíng)銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會(huì)營(yíng)操作卻是始終在查找下一個(gè)突破點(diǎn)。共性化營(yíng)銷，量身訂做的營(yíng)銷方式信任是將來(lái)的主流和趨勢(shì)。這就需要我們塌下心來(lái)學(xué)習(xí)，并盡可能創(chuàng)新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。 不管市場(chǎng)環(huán)境怎么變化，消費(fèi)者怎么理性，其實(shí)只要我們每個(gè)會(huì)議營(yíng)

10、銷企業(yè)真正以消費(fèi)者為核心，供應(yīng)真誠(chéng)周到的服務(wù)，真正為消費(fèi)者供應(yīng)我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際狀況及企業(yè)自身的資源，不斷創(chuàng)新我們的禮人營(yíng)銷方式，加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，就定能在市場(chǎng)上屢戰(zhàn)屢勝。 天津市場(chǎng)起步的先期調(diào)研： 天津市作為一個(gè)擁有1000多萬(wàn)人口的城市，本身就孕育著一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，本市近5年來(lái)隨著國(guó)企的兼并、重組和大量扶持政策，以及外資企業(yè)的不斷進(jìn)入經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速進(jìn)展，消費(fèi)水平和文化水平不斷提高，更由于人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬(wàn)，總體上已經(jīng)具備了一個(gè)很好的保健品市場(chǎng)。作為北方的中心城市，對(duì)北京市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)具有重要的戰(zhàn)略意義，同時(shí)天津作為北京的鄰居城市，也具有消費(fèi)觀念的互通性

11、。 既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位，各保健品公司都已對(duì)天津進(jìn)行了開發(fā)，甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是格外激烈的，產(chǎn)品的宣揚(yáng)方式幾乎達(dá)到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計(jì)、手診儀，進(jìn)行搜檔工作，已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)造成了破壞性影響。 那么如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的天津市場(chǎng)，甚至全國(guó)市場(chǎng)中取得成功，除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計(jì)、營(yíng)銷大方向的確立外，更重要的是在于市場(chǎng)的管理和營(yíng)銷方式如何能夠與眾不同，快速、長(zhǎng)期地達(dá)到消費(fèi)者的可信度，促使其產(chǎn)生購(gòu)買行為，除了設(shè)計(jì)一種禮人營(yíng)銷方式外，還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實(shí)上，市場(chǎng)上成熟的產(chǎn)品越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)者大致類似，企業(yè)必需用品牌樹立在人們心中的形象。有些成

12、功的品牌，不論它涉足什么行業(yè)，人們都購(gòu)買它的產(chǎn)品，由于它有形象。品牌會(huì)給人們一個(gè)固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充分，百事可樂讓你更加年輕。 所以，品牌就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷手段是很簡(jiǎn)潔復(fù)制的，而品牌是“偷不去，帶不走，學(xué)不了，拿不來(lái)”的，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制的。正是在這個(gè)意義上，品牌是企業(yè)避開陷入營(yíng)銷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最終一道“防火墻”。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了忠誠(chéng)和依靠感后，一切營(yíng)銷阻礙和難題將會(huì)一一破解。 企業(yè)成于營(yíng)銷，敗于管理，改革開放以來(lái)的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂，造成員工執(zhí)行力下降，使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場(chǎng)進(jìn)展而滅亡。因此，保證企業(yè)健康進(jìn)展的基礎(chǔ)條件就是通過(guò)科學(xué)的

13、管理，保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實(shí)、吃苦、耐勞”，還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負(fù)責(zé)的操作市場(chǎng)，才是一個(gè)能夠適應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)展的整體。所以科學(xué)的管理制度是核心，合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)管理制度的確定執(zhí)行和聽從，通過(guò)命令全都、輸出全都、行動(dòng)全都、意識(shí)全都、目標(biāo)始終，而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責(zé)和任務(wù)，保證命令順當(dāng)、快捷的執(zhí)行。 通過(guò)近幾年的市場(chǎng)開發(fā)、調(diào)研，我們現(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)了銷售旺季，所以我們應(yīng)當(dāng)盡量加快我們的步伐，完善環(huán)境，避開投資的不必要鋪張。 了解競(jìng)品的進(jìn)呈現(xiàn)狀： 依據(jù)競(jìng)品的進(jìn)呈現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導(dǎo)者，知

14、己知彼，百戰(zhàn)百勝。就是要找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒有對(duì)手的市場(chǎng)是沒有什么做頭的。找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的有兩個(gè)：一個(gè)是向他學(xué)習(xí)，由于到底他在本地區(qū)時(shí)間比你長(zhǎng)；二是有參照物，戰(zhàn)勝了對(duì)手，才能說(shuō)明你工作的成就。要找就找當(dāng)?shù)刈詈玫膶?duì)手，只有這樣，你的進(jìn)步才最快。一旦鎖定了目標(biāo)，就要對(duì)其的營(yíng)銷方式全部琢磨透，以便學(xué)習(xí)；然后對(duì)準(zhǔn)其弱點(diǎn)，預(yù)備切入打擊。 我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)初期沒有進(jìn)行考察。 與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系： 工商、城管等部門對(duì)保健品德業(yè)公司的初期進(jìn)展起到至關(guān)重要的作用，我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測(cè)方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系，以中醫(yī)藥學(xué)會(huì)和我公司聯(lián)合的名義，為各區(qū)的工商、城管員工進(jìn)行全

15、方面的檢查，醫(yī)療，保健，以相關(guān)人員確立關(guān)系。 產(chǎn)品的定位： 我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品，則消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度略低，更留意功效。若是緩效產(chǎn)品，由于必需考慮長(zhǎng)期消費(fèi)的因素，消費(fèi)者會(huì)周詳關(guān)注總用量、日服用折算價(jià)格、單體容量等。然后是看自用還是贈(zèng)送，若是自用，會(huì)更多考慮價(jià)格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣揚(yáng)的影響很大，更留意宣揚(yáng)和功效。以上可以看出，消費(fèi)者在購(gòu)買保健品時(shí)考慮是很周詳?shù)模煌南M(fèi)心理睬促使消費(fèi)者做出不同的消費(fèi)選擇。 產(chǎn)品的自身賣點(diǎn)需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點(diǎn)中除了第一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品力，后兩點(diǎn)都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點(diǎn)，

16、才會(huì)促成產(chǎn)品強(qiáng)大的銷售力。 目標(biāo)消費(fèi)群體的確立： 心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品： 熟知競(jìng)品的賣點(diǎn)與缺點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售又促進(jìn)作用。 渠道： 目前競(jìng)品的流通渠道只具單一性，我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及OTC快速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。 本公司開發(fā)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)： 優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品科技含量?jī)?yōu)勢(shì)、實(shí)力優(yōu)勢(shì)、銷售管理優(yōu)勢(shì)。 劣勢(shì)：步入保健品市場(chǎng)較晚，知名度不高。 產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā)： 產(chǎn)品相關(guān)資料包括;培訓(xùn)資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、 家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等） 產(chǎn)品資料、宣揚(yáng)資料、光盤、報(bào)刊、

17、健康操、食療資料、 POP架（公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽(yù)、學(xué)問(wèn) 產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣揚(yáng)等等）。 組織架構(gòu)的建立： 會(huì)議營(yíng)銷重要人員的確定： 專家 對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，到場(chǎng)專家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷售業(yè)績(jī)，特殊是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議中尤其重要。會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)展到現(xiàn)在，參會(huì)者大多聽過(guò)很多類似的課，向多位“專家”詢問(wèn)過(guò)，況且有很多參會(huì)者久病成醫(yī)，對(duì)很多常見病的病理格外清楚，假如營(yíng)銷會(huì)議到場(chǎng)的專家水平不能讓參會(huì)者信服，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，我認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家，不應(yīng)當(dāng)弄虛作假。 主持人 主持人

18、是整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的靈魂。他講整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來(lái)。好的會(huì)議主持人可以有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面，可以依據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，可以處理好突發(fā)大事，可以將參會(huì)者的留意力集中起來(lái)。 培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師 產(chǎn)品講師在整個(gè)營(yíng)銷會(huì)議的過(guò)程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用，他把公司的規(guī)模、歷史，產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。 培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素養(yǎng)、對(duì)公司及產(chǎn)品信念的提升，才能在銷售方面有更大的提高。 以上二崗位可由一人擔(dān)當(dāng)。 業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)： 1. 新員工培訓(xùn)目的 為新員工供應(yīng)正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓舞新員工的士氣 讓新員工了解公司所

19、能供應(yīng)應(yīng)他的相關(guān)工作狀況及公司對(duì)他的期望 讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，供應(yīng)爭(zhēng)辯的平臺(tái) 削減新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊急心情，使其更快適應(yīng)公司 讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎，讓新員工體會(huì)到歸屬感 使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系 培訓(xùn)新員工解決問(wèn)題的力氣及供應(yīng)尋求掛念的方法 “講忠誠(chéng)、求上進(jìn)、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。 2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容 1) 就職前培訓(xùn) （部門經(jīng)理負(fù)責(zé)） 到職前： 預(yù)備好新員工辦公場(chǎng)所、辦公用品 預(yù)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料 了解公司、產(chǎn)品、培訓(xùn)醫(yī)學(xué)、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等 為新員工指定一

20、位資深員工作為新員工的導(dǎo)師 2) 部門崗位培訓(xùn) （部門經(jīng)理負(fù)責(zé)） 到職后第一天：所需學(xué)問(wèn)依次培訓(xùn) 到職后第七天： 一周內(nèi)，部門經(jīng)理與新員工進(jìn)行非正式談話，重申工作職責(zé)，談?wù)摴ぷ髦袣绲膯?wèn)題，回答新員工的提問(wèn)。 對(duì)新員工一周的表現(xiàn)作出評(píng)估，并確定一些短期的績(jī)效目標(biāo) 設(shè)定下次績(jī)效考核的時(shí)間 到職后第三十天 部門經(jīng)理與新員工面談，爭(zhēng)辯試用期一個(gè)月來(lái)的表現(xiàn)，填寫評(píng)價(jià)表 到職后第九十天 人力資源部經(jīng)理與部門經(jīng)理一起爭(zhēng)辯新員工表現(xiàn)，是否合適現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工公司績(jī)效考核要求與體系。 推廣宣揚(yáng)策略： 1. 確定下月會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)、時(shí)間、營(yíng)銷方案： 每月舉辦6-7

21、場(chǎng)會(huì)議 計(jì)算會(huì)場(chǎng)容納人數(shù)，以確定邀請(qǐng)顧客到會(huì)人數(shù) 協(xié)作節(jié)日、旅游活動(dòng)等預(yù)備不同營(yíng)銷方案 會(huì)場(chǎng)交通便利，在當(dāng)?shù)赜懈咧取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店 優(yōu)點(diǎn)：協(xié)作會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)確定社區(qū)搜檔地點(diǎn) 通過(guò)會(huì)議時(shí)間，確定搜檔時(shí)間、訪問(wèn)時(shí)間 確定營(yíng)銷方案，有利業(yè)務(wù)人員訪問(wèn)溝通的目的性 2.估量半年、一年的銷售額、銷售費(fèi)用，活動(dòng)方案，營(yíng)銷方案 3.儀器費(fèi)用： 儀器：MDI 費(fèi)用：已有 視力表 費(fèi)用：100元 三十五項(xiàng)檢測(cè)儀 費(fèi)用：已有 血壓計(jì) 費(fèi)用：已有 血糖議 費(fèi)用：1000元（耗材較高，參考） 色盲檢測(cè)譜 費(fèi)用：100元 測(cè)肺活量?jī)x 費(fèi)用：500元 測(cè)體重身高儀 費(fèi)用：300元 人員工資： 提成： 天津市市區(qū)行動(dòng)

22、方案及猜想結(jié)果 天津市市區(qū)業(yè)務(wù)員人數(shù)：20-30人 活動(dòng)主題（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 二月份 全月 145000 21000 全新生活，全新理念 2/5 25000 4000 團(tuán)聚團(tuán)聚，分散健康（元宵節(jié)） 2/10（2/12） 30000 4500 情人節(jié)，靠健康營(yíng)造生活情趣 2/14 30000 4500 健康新理念，擁抱新生活 2/20 30000 4000 新幸福論壇 2/25 30000 4000 天津市市區(qū)人數(shù)30-40人 活動(dòng)主題（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 三月份 全月 營(yíng)造生活情趣，制造健康將來(lái) 3/2 三八婦女節(jié)，禮人送健康

23、 3/7（3/8） 營(yíng)造生活情趣，制造健康將來(lái) 3/11 手拉手情系貧困，心連心關(guān)愛健康 3/16 預(yù)防無(wú)疾病，幸福中老年 3/20 3/24 健康新理念，擁抱新生活 3/29 天津市市區(qū)人數(shù)40-50人 塘沽：20人 大港： 活動(dòng)主題（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 四月份 全月 4/2 4/6 4/10 4/15 4/20 4/24 4/29 活動(dòng)主題（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 五月份 全月 走進(jìn)歷史、親近自然，身心健康之旅 5/2 5/6 5/10 關(guān)愛母親，關(guān)愛健康 5/13 5/20 5/24 5/29 活動(dòng)主題（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日

24、） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 六月份 全月 6/2 6/6 6/10 6/15 友愛的父親，您真正擁有健康嗎 6/18 6/24 6/29 活動(dòng)主題（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 七月份 全月 慶香港回歸，祝健康團(tuán)聚 7/1 7/6 7/10 7/15 7/20 7/24 七夕情人節(jié)，靠健康營(yíng)造生活情趣 7/31 活動(dòng)主題（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 八月份 全月 8/2 8/6 頂天立地的中國(guó)男人，您真正關(guān)懷自己了嗎 8/8 8/15 8/20 8/24 8/29 活動(dòng)主題（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 九月份 全月 9/2

25、9/6 中國(guó)老師節(jié) 9/10 9/15 9/20 世界心臟日 9/24 世界旅游日 9/27 活動(dòng)主題（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 十月份 全月 10/2 10/6 全國(guó)高血壓日 10/8 世界保健日 10/13 世界傳統(tǒng)醫(yī)藥日 10/22 世界男性健康日 10/28 中國(guó)老年節(jié)（重陽(yáng)） 10/30 活動(dòng)主題（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 十一月份 全月 11/2 11/6 11/10 世界糖尿病日 11/14 11/20 感恩節(jié) 11/23 11/29 活動(dòng)項(xiàng)目（地點(diǎn)） 關(guān)鍵日期（月/日） 銷量（元） 費(fèi)用（元） 十二月份 全月 世界殘疾人日，關(guān)

26、愛身體健康 12/2 預(yù)防無(wú)疾病，幸福中老年 12/6 新幸福論壇 12/10 世界強(qiáng)化免疫日，提高全民免疫力 12/15 慶澳門回歸，祝健康團(tuán)聚 12/20 平安之夜，平安人生 12/24 喜迎新年，恭迎健康 12/29 顧客數(shù)據(jù)的收集途徑： 一、大型檢測(cè)：以中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的名義進(jìn)行全市中老年健康大調(diào)查，免費(fèi)進(jìn)行大型檢測(cè)，檢測(cè)結(jié)果、專家針對(duì)病癥的低價(jià)位藥品處方、飲食療法、中醫(yī)穴位保健按摩操光盤由服務(wù)人員送至顧客家中。 特點(diǎn)：大型義診一般社區(qū)比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會(huì)聲望。 提前五天宣掛橫幅。 提前三天在該社區(qū)和周邊社區(qū)醒目地點(diǎn)張貼宣揚(yáng)單，當(dāng)天散發(fā)宣揚(yáng)單。 針對(duì)病癥的處方，也可對(duì)我司處方

27、藥有確定影響。 針對(duì)顧客信息與需求把握較多，較準(zhǔn)。 搜集檔案較多、較快，真實(shí)性較高。 費(fèi)用0元 先做重點(diǎn)社區(qū)輻射周邊。 二、文化資料搜擋：利用健康報(bào)刊、健康光盤、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區(qū)或晨練場(chǎng)所聯(lián)系，詢問(wèn)需求顧客，留下姓名地址，由業(yè)務(wù)人員送至顧客家中或組隊(duì)輔導(dǎo)。 特點(diǎn)：搜集檔案較少、較快，真實(shí)性較高。 社區(qū)較受歡迎，可提高公司品牌文化。 針對(duì)顧客信息與需求把握較少。 費(fèi)用0-10元 三、花園及晨練場(chǎng)所搜檔 特點(diǎn)：搜集檔案較多、較快，真實(shí)性依靠業(yè)務(wù)員個(gè)人力氣。 搜檔時(shí)間只局限于早晨5：30-8：00，天氣寒冷限于6：30-8：00 針對(duì)顧客信息與需求把握較多。 費(fèi)用0-100

28、元 四、老年高校、老年各活動(dòng)隊(duì)搜檔： 特點(diǎn)：搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實(shí)性較高。 費(fèi)用較高，聯(lián)系起來(lái)較費(fèi)時(shí)。 針對(duì)顧客信息與需求把握較多，較準(zhǔn)。 五、舉辦禮人杯各種運(yùn)動(dòng)賽事： 特點(diǎn)：搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實(shí)性較高。 費(fèi)用較高，聯(lián)系起來(lái)較費(fèi)時(shí)。 針對(duì)顧客信息與需求把握較少。 十六、存儲(chǔ)顧客數(shù)據(jù) 將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。比如，將要進(jìn)行“中老人如何防治高血壓”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出全部與全部高血壓相關(guān)的資料，進(jìn)行邀請(qǐng)，這樣大大提高了活動(dòng)的針對(duì)性。 電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫(kù)資料，接下來(lái)的問(wèn)題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。爭(zhēng)辯表明，電話邀約是一種較為有效的方法。 1、 電話邀約的步驟： （1） 說(shuō)明身份 ： 接到生疏人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。 （2） 詢問(wèn)顧客近期病癥的狀況，并供應(yīng)各種掛念治療方法。 一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)懷；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。 （3） 發(fā)出邀請(qǐng) 邀約顧客參與公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明的告之活動(dòng)舉辦的時(shí)