中國中化集團(tuán)收購加拿大鉀肥公司的商務(wù)談判計(jì)劃書

1、中國中化集團(tuán)收購加拿大鉀肥公司商務(wù)談判打算書一 、談判主題 中國中化集團(tuán)就收購加拿大薩斯喀徹溫鉀肥公司的有關(guān)談判，希望與對(duì)方公司取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格收購，并取得長期合作關(guān)系。二、 談判團(tuán)成員組成 主 談： 總經(jīng)理（談判團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，公司談判全權(quán)代表）決策人： CEO（談判團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，負(fù)責(zé)重大問題的決策）顧 問： 技術(shù)顧問（負(fù)責(zé)技術(shù)方面的有關(guān)事宜）、市場(chǎng)總監(jiān)（負(fù)責(zé)市場(chǎng)方面的有關(guān)事宜）、法律顧問（負(fù)責(zé)有關(guān)法律方面的事宜）、CFO（負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面的有關(guān)事宜）、其他人員三、雙方公司的背景情況加拿大薩斯喀徹溫鉀肥公司：加拿大薩斯喀徹溫鉀肥公司Potash Corp of Saskatchewan

2、(POT.N)是世界上產(chǎn)量最高的化肥生產(chǎn)商，該公司成立于1953年，總部設(shè)在加拿大薩斯卡通。該公司生產(chǎn)農(nóng)作物最重要的三種肥料：鉀、磷酸鹽以及氮。作為世界領(lǐng)先的鉀生產(chǎn)商，加拿大鉀肥公司至少擁有每年1000萬噸鉀肥產(chǎn)能，加拿大鉀肥公司的產(chǎn)量占全球總產(chǎn)量的20%。公司在全球七個(gè)國家有業(yè)務(wù)運(yùn)營和商業(yè)往來。市值達(dá)300多億美元。依照加拿大鉀肥公司2009年年報(bào)披露，其從1991年至2009年近二十年時(shí)刻內(nèi)，鉀肥年產(chǎn)量在350萬噸到1000萬噸之間劇烈波動(dòng)，尤其在2008 年到2009年間，加拿大鉀肥公司的鉀肥產(chǎn)量從接近900萬噸直降到350萬噸。而在此期間的鉀肥價(jià)格則沒有大幅波動(dòng)，2009年加拿大鉀肥公

3、司生產(chǎn)鉀肥的毛利率仍然達(dá)到60%。中國中化集團(tuán)公司：中國中化集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱中化集團(tuán)）是國務(wù)院國資委監(jiān)管的國有重要骨干企業(yè)，成立于1950年3月10日，前身為中國化工進(jìn)出口總公司。成立60年來，中化集團(tuán)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)國有外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)展為理念先進(jìn)、治理科學(xué)、核心能力突出的新國企，在相關(guān)行業(yè)形成了較強(qiáng)的阻礙力和帶動(dòng)力。迄今已20次入圍財(cái)寶全球500強(qiáng)，2010年名列第203位。中化集團(tuán)主業(yè)分布在農(nóng)業(yè)、能源、化工、地產(chǎn)、金融領(lǐng)域，是中國最大的農(nóng)業(yè)投入品（化肥、農(nóng)藥、種子）一體化經(jīng)營企業(yè)、第四大國家石油公司、領(lǐng)先的化工產(chǎn)品綜合服務(wù)商，并在高端商業(yè)地產(chǎn)和非銀行金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛阻礙。在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，中化集

4、團(tuán)是中國最大的全肥種、產(chǎn)供銷一體化運(yùn)作的化肥企業(yè)，并在農(nóng)藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和種子制種、加工領(lǐng)域保持行業(yè)領(lǐng)先。在能源領(lǐng)域，中化集團(tuán)已有數(shù)十年從事石油業(yè)務(wù)的歷史， 近年來，在增強(qiáng)國際貿(mào)易和倉儲(chǔ)物流等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了上游勘探開發(fā)業(yè)務(wù)的歷史性突破，成為在行業(yè)內(nèi)具有重要阻礙力的國家石油公司。在化工領(lǐng)域，中化集團(tuán)在氟化工、天然橡膠、 化工物流 等細(xì)分領(lǐng)域保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并在染料、醫(yī)藥研發(fā)和營銷方面有著重要阻礙，是中國 領(lǐng)先的化工產(chǎn)品綜合服務(wù)商 。在地產(chǎn)領(lǐng)域，中化集團(tuán)致力于高端酒店和商用物業(yè)的 專業(yè)化 開發(fā)運(yùn)營 ， 投資控股的 金茂大廈和 凱晨世貿(mào)中心差不多成為 上海浦東和 北京西長安街的地標(biāo)性建筑。在

5、金融領(lǐng)域，向市場(chǎng)提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)，旗下的外貿(mào)信托、遠(yuǎn)東租賃、諾安基金、中宏人壽等企業(yè)均在各自領(lǐng)域具有較強(qiáng)的市場(chǎng)地位和行業(yè)阻礙力。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：希望以最合理，最有利的價(jià)格拿下加拿大鉀肥公司的操縱權(quán)或者是有利于我方核心利益的協(xié)議。對(duì)方核心利益：希望以最優(yōu)的價(jià)格達(dá)成向我方集團(tuán)公司出售鉀肥公司的有關(guān)協(xié)議或者有關(guān)雙贏的合作協(xié)議。我方優(yōu)勢(shì)：中國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，鉀肥在中國市場(chǎng)有著龐大市場(chǎng)，其銷售風(fēng)險(xiǎn)專門低，具有一副特不燦爛的圖景。中國鉀肥的需求會(huì)接著增長，然而中國的自身產(chǎn)能也在快速提升。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)企業(yè)在境外生產(chǎn)、供給國內(nèi)消費(fèi)的產(chǎn)能，全年消費(fèi)量約為600萬噸，自給率超

6、過了51%。隨著中國鉀肥自給率的不斷提高，依靠度有了較大的改觀。中國除了是全球最大鉀肥進(jìn)口國，也是Potash的最大客戶之一，而Potash又持有中化化肥22%股權(quán)。同時(shí)，Potash還向中化化肥供應(yīng)鉀肥以在中國進(jìn)行分銷。兩方之前差不多建立起了合作關(guān)系，再接下來接著進(jìn)行談判，其雙方合作熟悉度存在一定的基礎(chǔ)關(guān)系。我方劣勢(shì)：我方集團(tuán)公司的資金實(shí)力不夠，我方一年的利潤可能在100億元左右，假如用400億美元甚至更多的現(xiàn)金去收購，意味著企業(yè)要付出幾十年的利潤，才可補(bǔ)上這筆費(fèi)用。加拿大、德國以及俄羅斯的鉀肥資源占到全世界的70%以上，鉀肥是化肥生產(chǎn)所必需的三種元素之一，而中國是一個(gè)嚴(yán)峻缺乏鉀礦的國家，需

7、要大量的使用鉀肥來彌補(bǔ)土壤中含鉀不足的情況。澳大利亞的必和必拓，其資金實(shí)力比我方集團(tuán)公司要雄厚的多，其背后也有政府背景的支持。我集團(tuán)公司與必和必拓等國際礦業(yè)巨頭競(jìng)爭(zhēng)，我方中國企業(yè)在實(shí)力上、國際化經(jīng)營人才以及治理理念上都有所欠缺。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：該公司是世界上最大的綜合性肥料、飼料及相關(guān)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)商，也是全球鉀肥產(chǎn)能最大的公司，同時(shí)，它的周圍一直不乏追求者。2009年，其鉀肥產(chǎn)量約占全球產(chǎn)量的11%，產(chǎn)能占全球鉀肥產(chǎn)能的20。公司擁有6座鉀鹽礦和1座鉀鹽礦的部分權(quán)益。據(jù)加拿大鉀肥公司2009年年報(bào)披露，其從1991年至2009年近二十年時(shí)刻內(nèi)，鉀肥年產(chǎn)量在350萬噸到1000萬噸之間劇烈波動(dòng)，尤其在

8、2008 年到2009年間，加拿大鉀肥公司的鉀肥產(chǎn)量從接近900萬噸直降到350萬噸。而在此期間的鉀肥價(jià)格則沒有大幅波動(dòng)，2009年加拿大鉀肥公司生產(chǎn)鉀肥的毛利率仍然達(dá)到60%。由此得出該公司的盈利狀況特不穩(wěn)定。薩斯喀徹溫省的鉀礦儲(chǔ)量約占全世界已探明鉀礦儲(chǔ)量的一半，因此關(guān)于薩斯喀徹溫鉀肥公司的任何決策，都將對(duì)全球鉀肥業(yè)產(chǎn)生長期重要阻礙。對(duì)方劣勢(shì)：全球鉀肥市場(chǎng)在以后不長時(shí)刻內(nèi)，也將會(huì)發(fā)生明顯的變化。玻利維亞、巴西、剛果等國家都在進(jìn)展自己的鉀肥，幾年之后，全球格局將會(huì)發(fā)生較大變化，鉀肥行業(yè)可不能是一兩個(gè)企業(yè)就能講了算的。俄羅斯兩大鉀肥巨頭烏拉爾鉀肥公司（Uralkali）和西利維尼特鉀肥公司（Si

9、lvinit）一旦合并，將形成一家擁有1150萬噸鉀肥產(chǎn)能的生產(chǎn)商，產(chǎn)能僅次于加拿大鉀肥公司。西利維尼特鉀肥公司所有權(quán)發(fā)生變動(dòng)后,專門可能會(huì)加入BPC，后者是一家由烏拉爾鉀肥公司和白俄羅斯鉀肥公司組建的貿(mào)易商。隨著西利維尼特鉀肥公司的加入,BPC的出口市場(chǎng)份額將從29%增至44%,而與Canpotex加起來所占的份額約為64%。假如該些談判最終能達(dá)成，勢(shì)必將進(jìn)步一對(duì)加拿大鉀肥公司的市場(chǎng)規(guī)模造成一定的阻礙。五、 談判目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：希望與對(duì)方公司取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格收購，并取得長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。2、具體目標(biāo)（1）報(bào)價(jià)：價(jià)格目標(biāo)：以每股110美元作價(jià)，價(jià)值326億美元的收購要約優(yōu)

10、惠待遇：我方情愿在合作協(xié)議達(dá)成即刻進(jìn)行資金轉(zhuǎn)賬，并給予對(duì)方一定金額（2億美元）作為“嫁妝”慰問金宣傳支持：我們具有寬敞的市場(chǎng)前景，我們也有政策的支持，我們對(duì)收購后的公司具有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，同時(shí)，我們希望把該公司打造成一個(gè)百年名企（2）底線：獲得對(duì)方象征性的退讓，使之與我方長期合作的意愿加強(qiáng)盡快交接，以免夜長夢(mèng)多，重蹈中鋁收購失敗的覆轍對(duì)方與我方長期合作形成實(shí)質(zhì)性的開花結(jié)果六、程序及具體策略 （一）開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位 。（二）中期時(shí)期1

11、、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng) 。2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益 。3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠做出讓步來換取其它更大利益 。4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失 。5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先平復(fù)分析僵局緣故，再可運(yùn)用把握確信對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵

12、局 。（三）休局時(shí)期：如有必要，依照實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 （四）最后談判時(shí)期： 1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 。2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 。3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)刻 。（五）舉杯慶祝、合影留念七、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際物資買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法等備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)接著履行、采取補(bǔ)救措施

13、或者賠償損失等違約責(zé)任；聯(lián)合國國際物資買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能幸免并不能克服的客觀情況 。合同范文、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）等。八、應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行此輪收購的商務(wù)談判，彼此不太了解此次收購打算，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對(duì)方承認(rèn)違約，情愿支付賠償金，但對(duì)10億美元表示異議。應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨價(jià)格、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局，異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案: 幸免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略阻礙談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作