中國(guó)移動(dòng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo) 周鳳錦營(yíng)銷(xiāo)溝通字面含義是：經(jīng)過(guò)進(jìn)展遠(yuǎn)間隔而非面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)溝通。所以，任何運(yùn)用推銷(xiāo)產(chǎn)品、效力或理念的人均可稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)溝通者。一、營(yíng)銷(xiāo)的定義二、營(yíng)銷(xiāo)的特性營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳送信息營(yíng)銷(xiāo)人員必需在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣營(yíng)銷(xiāo)是一種他來(lái)我往的過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售客戶(hù)經(jīng)理只能靠“聽(tīng)覺(jué)去“看到準(zhǔn)客戶(hù)的一切反響并判別營(yíng)銷(xiāo)方向能否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在中也無(wú)法看到客戶(hù)經(jīng)理的肢體言語(yǔ)、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳送的訊息來(lái)判別本人能否喜歡這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，能否可以信任這個(gè)人，并決議能否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。 營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳送信息 在訪(fǎng)問(wèn)的過(guò)程中假設(shè)沒(méi)有方法讓準(zhǔn)客戶(hù)在20-30秒內(nèi)感到有興趣，

2、準(zhǔn)客戶(hù)能夠隨時(shí)終止通話(huà)，由于他們不喜歡浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和本人無(wú)關(guān)的事情，除非這通讓他們產(chǎn)生某種益處。 營(yíng)銷(xiāo)人員必需在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣 最好的訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程是客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通方式。營(yíng)銷(xiāo)是一種他來(lái)我往的過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員必需在“感性面多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。 營(yíng)銷(xiāo)是感性的營(yíng)銷(xiāo)而非全然的理性營(yíng)銷(xiāo) 三、營(yíng)銷(xiāo)的目的設(shè)定主要目的次要目的一位專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理在打給客戶(hù)之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目的，假設(shè)沒(méi)有事先訂下目的，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多珍貴的時(shí)間。通常營(yíng)銷(xiāo)的目

3、的可分成主要目的及次要目的：主要目的通常是他最希望在這通達(dá)成的事情，而次要目的是假設(shè)當(dāng)他沒(méi)有方法在這通達(dá)成主要目的時(shí)，他最希望達(dá)成的事情。許多客戶(hù)經(jīng)理員在打時(shí)，經(jīng)常沒(méi)有訂下次要目的，因此在沒(méi)有方法完成主要目的時(shí)，就草草終了，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心思上呵斥負(fù)面的影響覺(jué)得本人老是吃閉門(mén)羹。 營(yíng)銷(xiāo)的目的設(shè)定常見(jiàn)的主要目的有以下幾種： 根據(jù)他產(chǎn)品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)能否真正的潛在客戶(hù)。訂下約訪(fǎng)時(shí)間確定客戶(hù)來(lái)辦理時(shí)間確認(rèn)出準(zhǔn)客戶(hù)何時(shí)作最后決議讓準(zhǔn)客戶(hù)贊同接受效力提案營(yíng)銷(xiāo)的目的設(shè)定常見(jiàn)的次要目的有以下幾種：獲得準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)資料訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并讓準(zhǔn)客戶(hù)贊同先看適宜的他的套餐或活動(dòng)

4、引見(jiàn)得到轉(zhuǎn)引見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的設(shè)定四、營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃任務(wù)從事任何行業(yè)假設(shè)要獲得良好的效果，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否那么必定事倍功半，營(yíng)銷(xiāo)也不例外，一樣需求事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要預(yù)備任務(wù)：1、了解真正客戶(hù)的動(dòng)機(jī)2、 整理一份完好的建議書(shū)即營(yíng)銷(xiāo)口徑3、 研討準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)的根本資料4、 其他預(yù)備事項(xiàng)。營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃任務(wù)一了解準(zhǔn)客戶(hù)的動(dòng)機(jī) 每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的動(dòng)機(jī)能夠都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只需2大類(lèi)，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種益處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)在做決議前，一定會(huì)想“參與此項(xiàng)活動(dòng)對(duì)我有什么益處？因此客戶(hù)要的是“益處而不是產(chǎn)品本身的功能。另外，必需區(qū)別準(zhǔn)客戶(hù)的“需求及“期

5、望，“需求是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。客戶(hù)經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)引見(jiàn)效力時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)運(yùn)用產(chǎn)品的必要性，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果，營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要本末倒置。營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃任務(wù)客戶(hù)選擇某項(xiàng)活動(dòng)的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有以下幾個(gè)：1、財(cái)務(wù)利益是吸引準(zhǔn)客戶(hù)最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購(gòu)買(mǎi)股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。2、方便性3、平安感 假設(shè)一項(xiàng)商品/效力可以讓人心思上產(chǎn)生更大的平安感，將是很有影響力的要素。4、社會(huì)認(rèn)同/身份位置黃金客戶(hù)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃任務(wù)二 整理一份完好的建議書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃任務(wù)三研討準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)的根本資料 在打給準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)之前，要研討一

6、下手邊一切的關(guān)于客戶(hù)的相關(guān)資料。只需仔細(xì)研討過(guò)以上資料，客戶(hù)經(jīng)理才干確定這次訪(fǎng)問(wèn)的重點(diǎn)，否那么就像瞎子摸象，完全憑本人想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶(hù)的喜好了。 四其他預(yù)備事項(xiàng)1、在聲音中放入笑容 聲音可以反響出暖和或冷陌，有興趣或漠不關(guān)懷，關(guān)懷或波折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶(hù)透過(guò)他的聲音感遭到他的關(guān)懷及笑容。2、 在打前深呼吸幾次，可以使本人的心安靜下來(lái)，并使本人的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。3、 在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話(huà)太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。 營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃任務(wù)五、溝通者的根本要求 溝通者的籠統(tǒng) 溝通者的十個(gè)信心營(yíng)銷(xiāo)溝通時(shí)，由于“遠(yuǎn)間隔銷(xiāo)售具有不可見(jiàn)的特性，營(yíng)銷(xiāo)溝通者的籠統(tǒng)要求比面

7、對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)溝通者的籠統(tǒng)要求更加重要。 溝通者的籠統(tǒng)我會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)的頂尖高手是我的終生朋友，我熱愛(ài)。我所接聽(tīng)或撥出的每通都是最重要的我所接聽(tīng)或撥出的每通對(duì)方都是我生命中的貴人或他將成為他生命中的貴人我喜歡打的對(duì)方，我喜歡我打的聲音溝通者的十個(gè)信心我打可以到達(dá)我想要的結(jié)果我下一通比上一通都有所提高因我要協(xié)助他人獲得利益，所以我打給他我充溢熱忱，我會(huì)本人打動(dòng)，一個(gè)打動(dòng)本人的人才干打動(dòng)他人沒(méi)有人會(huì)回絕我，所謂的回絕只是等于他不夠了解，是我推介的角度不是最好溝通者的十個(gè)信心相像贊譽(yù)傾聽(tīng)合一架構(gòu)法六、與顧客建立信任感和親和力一、溝通三要素 言語(yǔ)、文字 7% 語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào) 38% 肢體言語(yǔ) 55%相像 1、肢體言

8、語(yǔ)55%：表情、站姿、坐姿、手勢(shì)、呼吸等淺笑坐姿要端正人分三種類(lèi)型A：視覺(jué)型 特點(diǎn):以眼睛感知周?chē)氖澜?到一個(gè)地方會(huì)東張西望 說(shuō)話(huà)、走路特別快 語(yǔ)調(diào)特別高、聲音特別大 肢體言語(yǔ)夸張 呼吸幅度較大2、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)38%B：聽(tīng)覺(jué)型 特點(diǎn)：以耳朵感知周?chē)氖澜缯f(shuō)話(huà)走路比較適中語(yǔ)調(diào)頓挫，較動(dòng)聽(tīng)對(duì)聲音特別敏感C：覺(jué)得型 特點(diǎn)：憑覺(jué)得、觸覺(jué)來(lái)感知周?chē)氖澜?說(shuō)話(huà)、走路比較慢 說(shuō)話(huà)中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯. 這個(gè).、那個(gè).的口頭禪與對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思。運(yùn)用： 要跟顧客相像，當(dāng)顧客是視覺(jué)型時(shí)，他馬上要變成視覺(jué)型的人，當(dāng)顧客是聽(tīng)覺(jué)型時(shí)，他馬上要變成聽(tīng)覺(jué)型的人，當(dāng)顧客是覺(jué)得型時(shí)，他馬上要變成覺(jué)得型的人。定義：

9、把某人身上所具有的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)經(jīng)過(guò)他的嘴把它說(shuō)出來(lái)!并且這些優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)也正是對(duì)方所引以為豪的。贊譽(yù)被稱(chēng)為言語(yǔ)的鉆石，分直接贊譽(yù)與間接贊譽(yù)、助理贊譽(yù)。贊譽(yù)直接贊譽(yù)：直接面對(duì)面說(shuō)出對(duì)方所具有的優(yōu)點(diǎn)。間接贊譽(yù)：當(dāng)面對(duì)對(duì)方講他人曾贊譽(yù)他的話(huà)。助理贊譽(yù)：說(shuō)給跟對(duì)方關(guān)系比較好、同時(shí)也有能夠會(huì)對(duì)他講的那個(gè)人聽(tīng)。 贊譽(yù)時(shí)要留意以下幾點(diǎn)：1、真誠(chéng)、發(fā)自?xún)?nèi)心；2、要及時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)贊譽(yù)；3、要詳細(xì)、不要籠統(tǒng)；4、要有針對(duì)性，不落俗套。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在跟對(duì)方溝通時(shí)會(huì)拿出80%的時(shí)間在聽(tīng),20%的時(shí)間在說(shuō),在20%的時(shí)間里又拿出80%的時(shí)間在問(wèn)!(問(wèn)一些開(kāi)放式問(wèn)題)傾聽(tīng)時(shí)要留意:一定要仔細(xì)、專(zhuān)心眼睛要看著對(duì)方，視

10、點(diǎn)在胸部以上做一些呼應(yīng)性的動(dòng)作，例淺笑、點(diǎn)頭等傾聽(tīng)我很了解同時(shí)我很認(rèn)同同時(shí)我很贊賞同時(shí) 合一個(gè)架構(gòu)法中如何應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的顧客特點(diǎn)： 對(duì)您的公司、活動(dòng)等了如指掌；提問(wèn)使您應(yīng)接不暇；似乎對(duì)您講的話(huà)不感興趣；忽然停頓說(shuō)話(huà)。建議： 激發(fā)他的獵奇心，為活動(dòng)制造懸念，如“您想?yún)⑴c更專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)嗎？ 滿(mǎn)足他的虛榮心，讓其覺(jué)得良好：“太好了！贊賞您提的建議，歡迎您這樣的專(zhuān)家來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！專(zhuān)家型顧客特點(diǎn)： 友善、親切、彬彬有禮：是個(gè)出色的聽(tīng)眾；假設(shè)推介好，他會(huì)感興趣；回絕方式坦誠(chéng)直接。建議： 堅(jiān)持友好態(tài)度，禮貌回答以下問(wèn)題“噢！阿 姨是這樣的！謙虛型顧客特點(diǎn)： 對(duì)您提到的一切益處表示贊同；無(wú)時(shí)間觀(guān)念；同樣彬彬有禮、

11、友善；鼓勵(lì)推介進(jìn)展究竟。建議： 明確他們的興趣和需求“參與活動(dòng)還是聊天、“產(chǎn)品還是聚會(huì)。 明確顧客類(lèi)型后，不要浪費(fèi)任何不用要的時(shí)間，態(tài)度友善地盡快收線(xiàn)：“好！打擾您下次。孤單型顧客特點(diǎn)： 不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q議；不作正面回答，拖延說(shuō)話(huà)時(shí)間；不承諾任何事情。建議： 不要讓他們控制時(shí)間，不給他們更多項(xiàng)選擇擇和主張，要強(qiáng)調(diào)“時(shí)機(jī)難得，給您訂一個(gè)位子還是兩個(gè)？ 語(yǔ)氣堅(jiān)決，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響您的心情：“好吧！很惋惜！這種大型活動(dòng)很少召開(kāi)的。猶疑型顧客特點(diǎn)： 對(duì)您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會(huì)委婉地回絕他。建議： 聲音自信，盡量友好讓他安心：“請(qǐng)放心，沒(méi)問(wèn)題的。 領(lǐng)會(huì)顧客的感受，特別是回絕的感受

12、，將活動(dòng)或效力的一切利益和益處充分向顧客宣傳。 膽怯型顧客特點(diǎn)： 珍惜本人時(shí)間，很少接受陌生；固執(zhí)已見(jiàn)，堅(jiān)持本人看法；有劇烈控制欲；非常直率回絕甚至無(wú)理。建議： 想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動(dòng)或效力的優(yōu)勢(shì)“特意請(qǐng)來(lái)專(zhuān)家親臨現(xiàn)場(chǎng)平常很少有 不要唱反調(diào)，盡量向他們表示敬重之情：“您的很多看法都特別對(duì)，平常一定 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，讓之堅(jiān)信您打目的是在協(xié)助他：“我置信對(duì)您的是很有協(xié)助的。明智型顧客特點(diǎn)： 喜歡指摘、埋怨；喜歡表達(dá)受挫之苦；不愿付出更多的東西。建議： 立刻接受指摘，贊同他們的埋怨，對(duì)他們的感受表示同情：“是呀！假設(shè)我服用后也我也會(huì) 想方設(shè)法博得他們的一定，尋覓共同點(diǎn)：“那您一定很生氣我建議您不滿(mǎn)型顧客特點(diǎn)： 感情豐富，容易被聲情并茂所打動(dòng)；以自我為中心；他們獨(dú)一興趣“我能得到什么。建議： 找到興趣點(diǎn)闡明可獲得益處：“現(xiàn)金當(dāng)場(chǎng)到賬外，您可以在每個(gè)月得到您可以反復(fù)享用 滿(mǎn)足其虛榮心，同時(shí)好的開(kāi)場(chǎng)白還可滿(mǎn)足其獵奇心：“真的哪特意約請(qǐng)表達(dá)型顧客特點(diǎn)： 他們需求信