渠道管理習(xí)題及答案

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理習(xí)題與答案一、單選題：（每題只有一個(gè)正確答案，每小題1分）1.消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷(xiāo)策略是（B）A選擇性分銷(xiāo)B獨(dú)家分銷(xiāo)C大量分銷(xiāo)品D密集性分銷(xiāo)2.直接分銷(xiāo)渠道主要用于分銷(xiāo)的產(chǎn)品是（B）A消費(fèi)品B產(chǎn)業(yè)用品C農(nóng)產(chǎn)品D食品3.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（B）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)4.屬于水平渠道沖突的是（D）A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突B某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突D同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突5.生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的（C）A貸款

2、返還能力B財(cái)務(wù)狀況C績(jī)效D違約賠償能力6.特許經(jīng)銷(xiāo)屬于（）A水平渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C緊密性的產(chǎn)銷(xiāo)一體化D多分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣(mài)給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道以下對(duì)直接渠道描述不正確的是（）A對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。B生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。C生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷(xiāo)售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷(xiāo)售范圍受到較大限制從而會(huì)影響銷(xiāo)售量。D生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況

3、和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。協(xié)助買(mǎi)賣(mài)成交、推銷(xiāo)產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)的中間商有（）A批發(fā)商B運(yùn)輸公司C制造商代表D代理商10.同一層次的的企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)的銷(xiāo)售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱(chēng)為（A）A水平渠道沖突B水平渠道競(jìng)爭(zhēng)C垂直渠道沖突D渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)11、制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)策略是（B）A、密集分銷(xiāo)B、選擇分銷(xiāo)C、獨(dú)家分銷(xiāo)D、區(qū)域分銷(xiāo)12、分銷(xiāo)渠道不包括（B）。A、輔助商B、生產(chǎn)者C、代理中間商D、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通過(guò)選擇一家中間商為其經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的策略，稱(chēng)為（D）A、密集分銷(xiāo)B、選擇分銷(xiāo)C、獨(dú)家分銷(xiāo)D、區(qū)域分銷(xiāo)14、企

4、業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣(mài)給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（B）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)16、郵購(gòu)銷(xiāo)售，上門(mén)推銷(xiāo)，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。–）進(jìn)行銷(xiāo)售的具體表現(xiàn)。A、間接渠道B、雙重渠道C、直接渠道D、寬渠道17、在連鎖商店種類(lèi)中，（）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。A直營(yíng)連鎖B契約連鎖C自由加盟連鎖D特許加盟連鎖18.向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（）A.零售B.批發(fā)C.代理D.直銷(xiāo)19、特許經(jīng)營(yíng)

5、與連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)不同，前者的核心是（）A同一資本所有B同一標(biāo)志展示C特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓D特色商品轉(zhuǎn)讓20、不賒銷(xiāo)也不送貨，顧客自備車(chē)輛去選購(gòu)物品的批發(fā)商是（）A承銷(xiāo)批發(fā)商B卡車(chē)批發(fā)商C托售批發(fā)商D現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商21、通過(guò)收購(gòu)若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷(xiāo)系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)一體化的戰(zhàn)略是（）A后向一體化B前向一體化C水平一體化D垂直一體化22、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（）A自由加盟連鎖B自愿連鎖C直營(yíng)連鎖D特許加盟連鎖23、可口可樂(lè)和雀巢公司合作，雀巢以其專(zhuān)門(mén)技術(shù)開(kāi)發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷(xiāo)的可口可樂(lè)去銷(xiāo)售。這種渠道類(lèi)型叫（）A傳統(tǒng)渠道模式C水平渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于（）A平均銷(xiāo)售額/

6、庫(kù)存量C銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存量B垂直渠道模式D多渠道模式B平均銷(xiāo)售額/流動(dòng)比率D銷(xiāo)售額/速動(dòng)比率A角色失稱(chēng)C溝通困難25、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷(xiāo)商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（）B感知偏差D目標(biāo)不相容26、訂貨處理成本與存貨占用成本隨()的不同而改變。A訂購(gòu)點(diǎn)B訂購(gòu)量C使用率D經(jīng)濟(jì)批量27.玩具制造商想越過(guò)批發(fā)商直接銷(xiāo)給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫()渠道競(jìng)爭(zhēng)(B)垂直渠道沖突(C)水平渠道沖突(D)水平渠道競(jìng)爭(zhēng)28.下列運(yùn)輸方式中，運(yùn)量最大的方式是()(A)鐵路(B)飛機(jī)(C)卡車(chē)(D)

7、水運(yùn)29.專(zhuān)賣(mài)店的精髓在于反映了渠道的()趨勢(shì)集成化(B)扁平化(C)品牌化(D)伙伴化物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造()。A.時(shí)間效用B.形式效用C.地點(diǎn)效用D.占有效用分銷(xiāo)渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少，被稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道的(A)A寬度B長(zhǎng)度C.深度D.關(guān)聯(lián)度生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取()的策略。A.密集分銷(xiāo)B.獨(dú)家分銷(xiāo)C.選擇分銷(xiāo)D.直銷(xiāo)當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用()。A.長(zhǎng)而寬的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采取()。A.直銷(xiāo)B.廣泛分配路線C密集分銷(xiāo)D自動(dòng)售貨財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用()的分銷(xiāo)

8、方法。B.傭金制D.直銷(xiāo)A.選擇分銷(xiāo)C.代理36在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是()。A.控制性B.經(jīng)濟(jì)性C.適應(yīng)性D.可行性自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫()經(jīng)紀(jì)人(B)批發(fā)商(C)代理商(D)制造商銷(xiāo)售辦事處38、制造商盡可能地通過(guò)負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，這種市場(chǎng)策略是()(A)選擇分銷(xiāo)(B)獨(dú)家分銷(xiāo)(C)大量分銷(xiāo)(D)密集分銷(xiāo)在某段時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，叫做()(A)訂購(gòu)點(diǎn)(B)訂購(gòu)量(C)使用率(D)經(jīng)濟(jì)批量40、含有一個(gè)銷(xiāo)售中介組織的銷(xiāo)售取得稱(chēng)()(A)二層渠道(B)零層渠道(C)一層渠道(D)三層渠道41、出口商在國(guó)際市場(chǎng)上直接與零售商或該

9、商品用戶從事交易的渠道策略叫()策略(B)寬渠道(D)短渠道(B)代理中間商(D)供應(yīng)商(A)窄渠道(C)長(zhǎng)渠道42、分銷(xiāo)渠道不包括()(A)商人中間商(C)生產(chǎn)者和用戶43、()是批發(fā)商最主要的類(lèi)型(A)經(jīng)紀(jì)人(B)商人批發(fā)商(C)代理商(D)制造商銷(xiāo)售辦事處特許經(jīng)營(yíng)作為一種特殊的渠道形式，其特點(diǎn)在于()特許經(jīng)營(yíng)是授予人和很多獨(dú)立商號(hào)之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷(xiāo)售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)特許經(jīng)營(yíng)是無(wú)形資產(chǎn)的無(wú)償轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為是一種()的流通方式(A)低成本低效益(B)低成本高效益(C)咼成本低效益(D)咼成本

10、咼效益46、零售商自愿合作銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷(xiāo)模式(A)公司式(B)管理式(C)契約式(D)多渠道47、()分銷(xiāo)渠道模式是由兩個(gè)或兩個(gè)以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。(A)傳統(tǒng)渠道垂直渠道48、(C)水平渠道在選擇中間商時(shí)，(D)多渠道是最關(guān)鍵的因素。(A)市場(chǎng)覆蓋范圍分銷(xiāo)商聲譽(yù)分銷(xiāo)商財(cái)務(wù)狀況(D)分銷(xiāo)商促銷(xiāo)能力49、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷(xiāo)活動(dòng)，則該公司的渠道模式屬于()。(A)傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式(B)垂直分銷(xiāo)渠道模式水平分銷(xiāo)渠道模式多渠道分銷(xiāo)渠道模式50國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)把“直營(yíng)連鎖”定義為以單一專(zhuān)業(yè)資本直接經(jīng)營(yíng)()個(gè)以上分店的組織。TOC o 1-5 h zA11B12C1

11、3D1451、特許經(jīng)營(yíng)通過(guò)()來(lái)擴(kuò)大自己的規(guī)模。A增加自有資金的投入B吸收獨(dú)立的商人加入C爭(zhēng)取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營(yíng)制度最重要的秘訣在于()A差異化B專(zhuān)業(yè)化C標(biāo)準(zhǔn)化D信息化53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷(xiāo)系統(tǒng)。A管理式B分散式C公司式D契約式54、選擇()分銷(xiāo)商時(shí)要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。55、565758596061626364A零售B特許C批發(fā)D采購(gòu)分銷(xiāo)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（)A銷(xiāo)售能力B庫(kù)存狀況C合作態(tài)度D銷(xiāo)售業(yè)績(jī)自愿連鎖最早產(chǎn)生于（）A美國(guó)B德國(guó)C英國(guó)D日本文具店的連鎖屬于（）A商業(yè)連鎖B飲食業(yè)連鎖C服務(wù)業(yè)連鎖D

12、工業(yè)連鎖在評(píng)估分銷(xiāo)渠道的指標(biāo)中，最重要的是（）A經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)B控制性標(biāo)準(zhǔn)）左右。C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)D靈活性標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用ABC分析法可以將客戶分為三類(lèi)。其中，B類(lèi)客戶占累計(jì)銷(xiāo)售額的（A25%B20%C30%D15%契約約束與（）能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。傭金B(yǎng).銷(xiāo)售配額C.提成D.放寬信用條件對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與產(chǎn)品銷(xiāo)售協(xié)商的代理商是（）。產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人B.制造商代表C.采購(gòu)代理商D.傭金商物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學(xué)公式為D=T+FW+FW+VW+S,其中T代表（）。A.總運(yùn)輸成本B.總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)C.總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)D.總成本工業(yè)分銷(xiāo)商向（）銷(xiāo)售產(chǎn)品。A.零售商B.制造商C.供應(yīng)商D.消費(fèi)者物流以企業(yè)

13、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為開(kāi)端，并以此為基礎(chǔ)來(lái)規(guī)劃生產(chǎn)水平和（）。A.銷(xiāo)售水平B市場(chǎng)規(guī)模C.成本費(fèi)用D存貨水平65任何一個(gè)物流系統(tǒng)都必須考慮（）。A.服務(wù)水平B成本D66企業(yè)對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以（）為基礎(chǔ)。C.利潤(rùn)B.企業(yè)實(shí)力中間商的業(yè)績(jī)D市場(chǎng)形勢(shì),C.交易關(guān)系組合67.渠道管理的根本特點(diǎn)是（A組織內(nèi)部管理B平行部門(mén)間的管理C上下級(jí)間的管理D與外部組織間的跨組織管理68.我們常見(jiàn)某些商店或柜臺(tái)掛有特約經(jīng)銷(xiāo)商”的牌子,特約經(jīng)銷(xiāo)商是屬于（）A獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商B普通經(jīng)銷(xiāo)商C獨(dú)家代理商D總代理商69.某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教材給學(xué)生,這種渠道形式屬于（）A直接渠道B一級(jí)渠道C二級(jí)渠道D直接銷(xiāo)售70.在渠道寬度中

14、,（）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場(chǎng)覆蓋面小,顧客接觸率低。A獨(dú)家分銷(xiāo)B直接銷(xiāo)售C選擇性分銷(xiāo)D密集分銷(xiāo)71.在渠道系統(tǒng)中,特許零售系統(tǒng)屬于（）A多渠道系統(tǒng)B公司式渠道系統(tǒng)C合同式渠道系統(tǒng)D管理式渠道系統(tǒng)72.批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（）A看銷(xiāo)售數(shù)量的多少B看是否是現(xiàn)貨交易C產(chǎn)品是否是消費(fèi)品D看客戶是否是個(gè)人公司式渠道系統(tǒng)以（）為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷(xiāo)售的一體化。A產(chǎn)權(quán)B品牌聲望C合同D人際關(guān)系除契約型渠道外,柔性一體化渠道還包括（）A傳統(tǒng)渠道模式B公司式渠道系統(tǒng)C管理式渠道系統(tǒng)D自愿連鎖模式在渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品體積大、單位價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采?。ǎ〢零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D寬渠道如果消費(fèi)

15、者規(guī)模巨大，但分布分散、購(gòu)買(mǎi)量小、購(gòu)買(mǎi)頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。ǎ〢零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D窄渠道一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)規(guī)模大、財(cái)力強(qiáng)、控制欲望又高時(shí)，往往選擇（）A零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D寬渠道在渠道設(shè)計(jì)中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時(shí)，企業(yè)往往選擇（）A零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D寬渠道79在渠道設(shè)計(jì)中，需要選擇渠道成員的渠道類(lèi)型是（）A直接渠道B間接渠道C傳統(tǒng)渠道D垂直渠道在進(jìn)行庫(kù)存控制的ABC分類(lèi)法中，A級(jí)項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的（）A10%15%B15%-20%C30%40%D40%50%渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由（）A預(yù)付

16、貨款B交貨即付C賒銷(xiāo)D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82用銷(xiāo)售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，銷(xiāo)售額是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售額B批發(fā)商的銷(xiāo)售額C零售總額D最大零售商的銷(xiāo)售額83用銷(xiāo)售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤(rùn)是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤(rùn)B批發(fā)商的稅后利潤(rùn)C(jī).電話訂購(gòu)D.上門(mén)銷(xiāo)售C.電話訂購(gòu)D.上門(mén)銷(xiāo)售C零售商的稅后利潤(rùn)D各個(gè)主體稅后利潤(rùn)之和84采?。ǎS家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。A代理商模式B經(jīng)銷(xiāo)商模式C直接渠道D水平渠道85銷(xiāo)渠道管理的基本內(nèi)容不包括（）A經(jīng)銷(xiāo)商管理B渠道終端管理C客戶管理D員工培訓(xùn)二、多選題：（下列每題有2個(gè)或2個(gè)以上答案，錯(cuò)選、漏選、多選均不得分，每題2

17、分）營(yíng)銷(xiāo)渠道通過(guò)創(chuàng)造（），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列活動(dòng)。A形式效用B所有權(quán)效用C時(shí)間效用D地點(diǎn)效用渠道成員包括（）A生產(chǎn)企業(yè)B用戶C物流公司D代理商企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣(mài)給消費(fèi)者的是（）A直接渠道B直銷(xiāo)C零級(jí)渠道D短渠道從渠道組織的關(guān)系看，渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)包括（）A傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)B整合渠道系統(tǒng)C垂直渠道系統(tǒng)D水平渠道系統(tǒng)對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估時(shí)，常用的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有（）A渠道通暢標(biāo)準(zhǔn)B經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)C可控性標(biāo)準(zhǔn)D適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)代理商按其與廠家的交易方式可分為（）獨(dú)家代理B.傭金代理C.買(mǎi)斷代理D.多家代理指出下列哪些銷(xiāo)售方式屬于“直銷(xiāo)”范疇（）郵購(gòu)B店鋪銷(xiāo)售）。8、在長(zhǎng)

18、期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷(xiāo)系統(tǒng)，主要有（A以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)零售商自愿合作銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)D特許經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)制造商自組銷(xiāo)售隊(duì)伍的原因是（）。與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群會(huì)全力傾注于公司的產(chǎn)品上受過(guò)較好的訓(xùn)練由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極下列關(guān)于購(gòu)買(mǎi)行為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度影響的描述，正確的是（）A顧客購(gòu)買(mǎi)量越大，適合使用較長(zhǎng)的渠道顧客購(gòu)買(mǎi)頻度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道顧客購(gòu)買(mǎi)季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長(zhǎng)的渠道顧客購(gòu)買(mǎi)探索度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道下列對(duì)產(chǎn)品因素對(duì)渠道寬度設(shè)計(jì)的影響描述正確的是（）。A.產(chǎn)品越重，渠道越窄B.產(chǎn)品價(jià)值越

19、大，渠道越窄C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬D.產(chǎn)品生命越長(zhǎng)，渠道越寬多渠道組合的主要類(lèi)型（）B：選擇型組合方式D：交叉型組合方式B：控制性標(biāo)準(zhǔn)D：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn)A：集中型組合方式C：混合型組合方式分銷(xiāo)渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（）A：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)C：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)E：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)在現(xiàn)實(shí)中，計(jì)算代理商銷(xiāo)售額的主要方式有（）A.以廠商實(shí)際收到的貨款多少為準(zhǔn)B.以發(fā)出訂單的訂購(gòu)額為準(zhǔn)C.以開(kāi)出信用證金額大小為準(zhǔn)D.以實(shí)際運(yùn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)量為準(zhǔn)下列行為屬于惡性竄貨的是（）。(A)尋找潛在顧客(B)反饋信息(A)尋找潛在顧客(B)反饋信息市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商，使產(chǎn)品流向空白市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以

20、外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商以低于廠家規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷(xiāo)貨經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品TOC o 1-5 h z比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的企業(yè),包括()A小型企業(yè)B生產(chǎn)單一企業(yè)C生產(chǎn)分散企業(yè)D個(gè)性化大規(guī)模企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響,體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為特征的主要因素有()A顧客購(gòu)買(mǎi)量B購(gòu)買(mǎi)季節(jié)性C市場(chǎng)規(guī)模大小D購(gòu)買(mǎi)介入度間接激勵(lì)渠道成員的方式有()A返利政策B幫助經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)客戶網(wǎng)1920.A.管理系統(tǒng)D.直銷(xiāo)系統(tǒng)物流的職能包括()。BE.合約系統(tǒng)水平系統(tǒng)C.公司系統(tǒng)A.運(yùn)輸保管C.裝卸21.D.包裝E.信息傳播影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有()。A.顧客特性B.產(chǎn)品特性C.競(jìng)爭(zhēng)特性C合作促銷(xiāo)D實(shí)施伙伴關(guān)系垂直市場(chǎng)

21、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有。D.企業(yè)特性E.環(huán)境特性以下屬于針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式是()A樣品B合作廣告津貼C折扣D示范表演人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)主要有。()A成本費(fèi)用高B無(wú)效勞動(dòng)少C針對(duì)性強(qiáng)靈活性高E.有利于了解市場(chǎng)推銷(xiāo)員的主要任務(wù)有()(C)建立客戶關(guān)系(D)推銷(xiāo)產(chǎn)品物流業(yè)務(wù)包括()(A)銷(xiāo)售(B)運(yùn)輸(C)倉(cāng)儲(chǔ)(D)裝卸垂直渠道模式包括()(A)公司式(B)管理式(C)共生式(D)契約式直接激勵(lì)渠道成員的方式有()(A)返利政策(B)價(jià)格折扣(C)促銷(xiāo)活動(dòng)(D)實(shí)施伙伴關(guān)系28混合式代理的具體形式有()A經(jīng)銷(xiāo)和代理混合使用B買(mǎi)斷代理和傭金代理混合使用C代理商和原廠互為代理D獨(dú)家代理和多家代理混合使用29廠商激

22、勵(lì)代理商的手段較多，一般有()A物質(zhì)激勵(lì)C代理權(quán)激勵(lì)30、廠商控制代理商一般在()A訂立代理合同之前C訂立代理合同之后31、自由加盟連鎖具有的特點(diǎn)包括(A往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì)B多元化激勵(lì)D一體化激勵(lì)B訂立代理合同之時(shí)D交付貨款之時(shí))B是保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)C總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務(wù)的關(guān)系D總部不以贏利為目的32、在選擇特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)該考慮的首要因素是()A經(jīng)營(yíng)者學(xué)歷B信用C銷(xiāo)售能力D財(cái)務(wù)能力33、特許經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)點(diǎn)有()A將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低B受許人通常會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持C分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使開(kāi)業(yè)成本降至最低D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)34、

23、比較適合傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式的企業(yè)是()A小型企業(yè)B大型企業(yè)35363738394041424344.C小規(guī)模生產(chǎn)D大規(guī)模生產(chǎn)E生產(chǎn)較為分散每一個(gè)特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策（）C.規(guī)模決策（）C.運(yùn)輸費(fèi)用（）C控制決策A.倉(cāng)庫(kù)數(shù)目決策B.區(qū)位決策運(yùn)輸政策決策E.存貨政策決策影響倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有A.運(yùn)輸量B.運(yùn)輸距離D.運(yùn)輸時(shí)間E.運(yùn)輸方向人員推銷(xiāo)決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類(lèi)A.戰(zhàn)略決策B.組織決策D.目標(biāo)決策E.管理決策制造商對(duì)分銷(xiāo)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有（）。A.銷(xiāo)售績(jī)效B.分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)財(cái)務(wù)績(jī)效D.分銷(xiāo)商的創(chuàng)新。中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點(diǎn)，

24、比如（）。A.經(jīng)銷(xiāo)商具有相對(duì)獨(dú)立性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，最重要的是制造商，而不是客戶關(guān)心的是單個(gè)商品種類(lèi)的銷(xiāo)量，而不是整個(gè)產(chǎn)品組合的銷(xiāo)量如果沒(méi)有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)記錄其出售的各種品牌的銷(xiāo)售情況惡性竄貨的影響有（）。A.填補(bǔ)市場(chǎng)空白B.易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)C使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品失去信心D使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持與其他促銷(xiāo)方式相比較，銷(xiāo)售促進(jìn)的特征有（）。A.非連續(xù)性B.形式多樣C.周期性D.即期效用銷(xiāo)售促進(jìn)方式包括（）。A.以消費(fèi)者或用戶為對(duì)象的推廣方式B.以中間商為對(duì)象的推廣方式C.以推銷(xiāo)人員為對(duì)象的推廣方式D.以媒介為對(duì)象的推廣方式在確定銷(xiāo)售促進(jìn)方案的時(shí)候，必須正確處理（）方面的問(wèn)題。A.激勵(lì)規(guī)模B.激勵(lì)

25、對(duì)象C.活動(dòng)期限D(zhuǎn).時(shí)機(jī)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道通過(guò)（）完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關(guān)的一系列價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。45.46.47.48.49.50.51.52.53.A形式效用B所有權(quán)效用C時(shí)間效用D地點(diǎn)效用E信息效用A渠道成員在渠道組織中，銀行、保險(xiǎn)、廣告公司屬于（B渠道參與者C非渠道成員D輔助代理機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)性評(píng)估的核心是計(jì)算和比較不同渠道的（A銷(xiāo)售量B銷(xiāo)售費(fèi)用CA和B的結(jié)合D市場(chǎng)覆蓋率新建渠道的方法有（A以點(diǎn)帶面正向構(gòu)建B發(fā)動(dòng)顧客逆向構(gòu)建C第三方渠道D網(wǎng)絡(luò)渠道公司主要從以下方面選擇和評(píng)估中間商（A財(cái)務(wù)能力B產(chǎn)品能力C市場(chǎng)能力D組織管理能力渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類(lèi)，主要有（A強(qiáng)制性權(quán)力B非強(qiáng)制性權(quán)力C中介性權(quán)力D非中

26、介性權(quán)力渠道權(quán)力來(lái)源于（B法定權(quán)A獎(jiǎng)罰權(quán)力C認(rèn)同權(quán)D專(zhuān)家與信息權(quán)力按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括（A潛在沖突B水平?jīng)_突C垂直沖突D多渠道沖突渠道沖突管理包括三個(gè)層級(jí)或三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是（）A沖突預(yù)付B沖突預(yù)警C沖突處理D沖突創(chuàng)造生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)包括的主要內(nèi)容是（)A確定出廠價(jià)B確定批發(fā)價(jià)C確定零售價(jià)D確定成交價(jià)54.生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的主要影響因素是(A企業(yè)目標(biāo)C目標(biāo)市場(chǎng))B各級(jí)成本D競(jìng)爭(zhēng)因素55.生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價(jià)策略有()A價(jià)格維持策略B可變價(jià)格策略C差異化價(jià)格策略D統(tǒng)一零售價(jià)策略56.零售商渠道定價(jià)策略有()A低價(jià)策略B高價(jià)策略C每日低價(jià)策略D高低定價(jià)策略57.渠道關(guān)系的發(fā)展過(guò)程一般會(huì)經(jīng)歷以下幾

27、個(gè)階段()A知曉階段B開(kāi)發(fā)探索階段C拓展階段D信守階段58.全部市場(chǎng)占有率取決于()A顧客滲透率B顧客忠誠(chéng)度C顧客選擇性D價(jià)格選擇性三、判斷題(每題2分)分銷(xiāo)商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷(xiāo)商越多，渠道效率就越高。產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對(duì)集中、單次交易批量較大，則營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷(xiāo)為主的模式?？偞砩瘫仨毷仟?dú)家代理商。管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)不是由不同一個(gè)所有者屬下的相關(guān)生產(chǎn)部門(mén)和分配部門(mén)組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的。在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。7、垂直渠

28、道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。8、契約式渠道是以產(chǎn)權(quán)為紐帶，而不是用權(quán)力和實(shí)力來(lái)規(guī)范渠道各方的行為。9、管理式分銷(xiāo)系統(tǒng)是指一家公司通過(guò)建立自己的銷(xiāo)售公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷(xiāo)一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷(xiāo)系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。10、在連鎖經(jīng)營(yíng)中，總部與分店之間存在著法律合同關(guān)系。11、對(duì)便利品要采取密集性分銷(xiāo)。12、在評(píng)估渠道方案時(shí)，需考慮的因素是經(jīng)濟(jì)性。13、一個(gè)直營(yíng)連鎖系統(tǒng)，只有一個(gè)資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒(méi)有資產(chǎn)所有權(quán)。14分銷(xiāo)商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。15隨著渠道“扁平化”時(shí)代的到來(lái)，消滅中間商是渠道變革中遲早要

29、發(fā)生的事。16直銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)人員、網(wǎng)絡(luò)、電視等方式銷(xiāo)售，因此，直銷(xiāo)就是直接營(yíng)銷(xiāo)渠道或零渠道。17一般認(rèn)為：傳銷(xiāo)是多層次的直銷(xiāo)，而所有的多層次的直銷(xiāo)都是非法的、都是取締的對(duì)象。18縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。19渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個(gè)方面，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。20在渠道沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對(duì)等的渠道權(quán)力和共同的目標(biāo)。22關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是強(qiáng)調(diào)組織之間的關(guān)系質(zhì)量，因此個(gè)人關(guān)系對(duì)組織之間的關(guān)系沒(méi)有影響。23渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運(yùn)用是一回事，因此渠道權(quán)力的來(lái)源就是渠

30、道的影響策略。24在庫(kù)存控制中，訂貨量越大庫(kù)存成本越大，訂貨成本越??；訂貨量越小則庫(kù)存成本越小，訂貨成本越大。25產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對(duì)集中、單次交易批量較大，因而營(yíng)銷(xiāo)渠道傾向于以間接分銷(xiāo)為主的模式。26中小企業(yè)或經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)的企業(yè)，其分銷(xiāo)模式的直接性、垂直性明顯。四：簡(jiǎn)答題（每題10分）為什么說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？試述渠道管理與物流管理的聯(lián)系與區(qū)別。營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)策劃應(yīng)考慮的因素有哪些？渠道權(quán)力的含義及其來(lái)源。簡(jiǎn)述現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些功能？企業(yè)尋找經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮哪幾個(gè)方面的條件？分別論述直接渠道和間接渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。渠道中的柔性一體化組織有那些類(lèi)型；各有什么特點(diǎn)？

31、簡(jiǎn)述渠道沖突的類(lèi)型；說(shuō)明如何解決渠道沖突？經(jīng)過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，你怎樣理解營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的理論體系或內(nèi)容結(jié)構(gòu)？當(dāng)前環(huán)境發(fā)生了哪些變化使渠道管理與決策變得更加重要？營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容有哪些？為什么渠道“扁平化”是當(dāng)前一些企業(yè)渠道改革的方向？為什么零售商在渠道中的力量不斷增強(qiáng)？銷(xiāo)售經(jīng)理有哪些基本職責(zé)？試比較單一新酬制和單一傭金制在推銷(xiāo)人員新酬管理中的利弊。渠道權(quán)力、渠道政策與渠道控制的關(guān)系如何？從那些方面對(duì)渠道的運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)估。19、試述經(jīng)銷(xiāo)與代理的主要區(qū)別。20、如何將交易型渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型渠道。五、案例分析案例1三星電子的渠道變革在中國(guó)的IT市場(chǎng)，85%以上的產(chǎn)品通過(guò)間接渠道銷(xiāo)售。從某種意義上說(shuō)，

32、“渠道就是供應(yīng)商的生命線”。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，供應(yīng)商不僅要重視對(duì)渠道的建設(shè)和維護(hù)，還必須根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求及競(jìng)爭(zhēng)情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，從內(nèi)到外適時(shí)進(jìn)行渠道變革。2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。與此同時(shí)，原三星打印機(jī)總代理一一萬(wàn)?？萍嫉目偨?jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國(guó)區(qū)部總經(jīng)理。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊(yùn)含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。一、提升渠道門(mén)檻走精細(xì)化管理對(duì)三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之時(shí)。2001年8月，三星進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)后，在其獨(dú)家總代理北京萬(wàn)?？萍嫉呐浜舷?，迅速建立起了自己的渠道銷(xiāo)售體系，并推出

33、了按俱樂(lè)部方式運(yùn)作的獨(dú)特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)IT渠道領(lǐng)域的一大亮點(diǎn)。2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)一個(gè)就收一個(gè)，多鋪開(kāi)一條路是一條”的傳統(tǒng)做法，開(kāi)始由其總代理萬(wàn)海公司組建“三星萬(wàn)海經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始進(jìn)行“封閉式”管理。所有經(jīng)營(yíng)政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行，通過(guò)萬(wàn)海對(duì)下游渠道的管理，各個(gè)層面的銷(xiāo)售效率迅速提高。這一模式對(duì)當(dāng)時(shí)的三星銷(xiāo)售起到了極大的促進(jìn)作用。2002年底，三星的經(jīng)銷(xiāo)商渠道迅速壯大，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也開(kāi)始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢(shì)。到2003年底，僅僅過(guò)了兩年的時(shí)間，三星便在低端激光打印機(jī)市場(chǎng)上迅速邁進(jìn)三甲，在多功能一體機(jī)的市場(chǎng)上更是名列前茅。三星取得如此大的成績(jī)

34、只用了短短的兩年時(shí)間。而在三星打印機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，惠普已進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)18年，佳能6年，愛(ài)普生5年。2004年伊始，正當(dāng)三星在打印機(jī)市場(chǎng)春風(fēng)得意之時(shí)，卻自我掀起了一場(chǎng)渠道變革的風(fēng)暴。據(jù)了解，三星此次關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是基于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需求而提出的。隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當(dāng)時(shí)那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場(chǎng)份額的進(jìn)一步拓展。同時(shí)以往的渠道粗放式管理的弊端也開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)：渠道布局不盡合理，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實(shí)施成為可能。在此次渠

35、道改革中，三星通過(guò)對(duì)原有資源的整合，在全國(guó)10個(gè)省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷(xiāo)售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣(mài)場(chǎng)五大類(lèi)，并針對(duì)不同類(lèi)型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持；細(xì)分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)大客戶部以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對(duì)政府集團(tuán)的銷(xiāo)售量；此外，針對(duì)五大細(xì)化的渠道下游建立了適合各自特點(diǎn)的行業(yè)俱樂(lè)部。二、渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動(dòng)原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，把原來(lái)的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的

36、共同發(fā)展。在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點(diǎn)突破”的銷(xiāo)售手法，開(kāi)始整合其全線OA（辦公自動(dòng)化）產(chǎn)品系列，使打印機(jī)、傳真機(jī)、多功能一體機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面覆蓋。從2004年開(kāi)始，三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對(duì)終端市場(chǎng)的渠道商按照銷(xiāo)售產(chǎn)品的種類(lèi)進(jìn)行屬性細(xì)分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品，以求利潤(rùn)和市場(chǎng)銷(xiāo)售覆蓋的最大比。在渠道支持方面，三星對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場(chǎng)以及技術(shù)支持等全方位的支持，尤其針對(duì)各渠道的自身情況、特點(diǎn)對(duì)其提供專(zhuān)門(mén)、對(duì)口的扶持方式，為實(shí)現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模型。新渠道模式的建立是三星“適時(shí)而動(dòng)

37、，適勢(shì)而動(dòng)”渠道策略的一個(gè)集中體現(xiàn)，不僅是三星應(yīng)對(duì)未來(lái)IT市場(chǎng)發(fā)展的一種準(zhǔn)備，同時(shí)也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)全面進(jìn)入新的發(fā)展階段的一直準(zhǔn)備。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動(dòng)性的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)三方優(yōu)勢(shì)資源的全面整合，謀求在中國(guó)市場(chǎng)更大的發(fā)展。討論分析：三星為什么要對(duì)其渠道模式進(jìn)行改革？改革時(shí)考慮了哪些因素？三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別？案例2深圳香雪蘭公司在全國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂(lè)”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，到第二級(jí)城市爭(zhēng)市場(chǎng)?！懊罉?lè)”洗發(fā)水要想占領(lǐng)盡可能

38、大的市場(chǎng)，在沒(méi)有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)無(wú)疑收效甚微，而且一級(jí)市場(chǎng)有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，尋找地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)槎?jí)城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，一方面有利于廠家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場(chǎng)情況，提高直面市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場(chǎng)做充分準(zhǔn)備。在尋找代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)給消費(fèi)者，很大一部分來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的努力程度。第二，經(jīng)銷(xiāo)商定位于成長(zhǎng)型代理公司。“美樂(lè)”洗發(fā)水屬

39、于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己（愿意經(jīng)銷(xiāo)），也能夠提升自己（積極推廣）的經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)分析比較成長(zhǎng)型代理公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷(xiāo)心理，可發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)型代理公司更符合“美樂(lè)”洗發(fā)水的市場(chǎng)要求。第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場(chǎng)及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)方便的銷(xiāo)售點(diǎn)。從中小型商場(chǎng)、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中可以看出，中小型商場(chǎng)、超市是“美樂(lè)”洗發(fā)水銷(xiāo)售點(diǎn)的良好選擇。第四，為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的熱情，公司推出一系列激勵(lì)措施：分銷(xiāo)技能培訓(xùn)；銷(xiāo)售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)、

40、獎(jiǎng)勵(lì)政策（用合理的產(chǎn)品招商手冊(cè)）；廣告宣傳支持（增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心)；售點(diǎn)廣告支持(增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心)；參與市場(chǎng)反饋信息的分析(及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化)；參與維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)(掌握市場(chǎng)控制主動(dòng)權(quán)，鞏固市場(chǎng)銷(xiāo)售基礎(chǔ))；參與促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者(鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)積極性，提高銷(xiāo)售熱情)。問(wèn)題：公司無(wú)法進(jìn)軍一級(jí)城市是受()因素影響。市場(chǎng)(B)企業(yè)(C)中間商(D)產(chǎn)品公司選擇成長(zhǎng)型代理商的原因包括()。產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低公司財(cái)務(wù)能力有限，控制力弱成長(zhǎng)型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)日用品需要寬分銷(xiāo)渠道公司實(shí)行寬渠道，受()因素影響。市場(chǎng)(B)產(chǎn)品(C)購(gòu)買(mǎi)行為(D)企業(yè)控制力公司為代理商提供分銷(xiāo)技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員培

41、訓(xùn)，屬于()。渠道成員功能調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整公司對(duì)代理商的直接激勵(lì)包括(A)分銷(xiāo)技能、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)(C)廣告支持，促銷(xiāo)活動(dòng)管理渠道成員素質(zhì)調(diào)整(D)個(gè)別分銷(xiāo)渠道調(diào)整)。設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(D)幫助代理商維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)案例32000年晚些時(shí)候，全美唱片零售商協(xié)會(huì)起訴索尼唱片公司，訴狀稱(chēng)：索尼濫用其版權(quán)壟斷優(yōu)勢(shì)，在唱片包裝上印有該公司自己擁有的在線零售站點(diǎn)網(wǎng)址，誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)，從而給經(jīng)銷(xiāo)商造成損失?！拔覀儾⒉皇且髂岢P(guān)閉它們的零售站點(diǎn)?！眳f(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)站點(diǎn)本身不是問(wèn)題，但索尼利用特權(quán)把我們的客戶拉到它們自己的在線商店，明顯有悖公平競(jìng)爭(zhēng)原則?！边@場(chǎng)官司還沒(méi)有

42、個(gè)明確的了結(jié)，但有微軟失敗的前車(chē)之鑒，“反不公平競(jìng)爭(zhēng)”的法寶也要給索尼唱片點(diǎn)顏色看看了。通用汽車(chē)(GM)的運(yùn)氣比索尼唱片要略為好那么一點(diǎn)點(diǎn)，好歹沒(méi)有被糾纏到?jīng)]完沒(méi)了的官司里。美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行會(huì)是個(gè)歷史悠久，組織嚴(yán)密，又一貫咄咄逼人的龐大組織，他們很久以前就已經(jīng)得到了包括通用在內(nèi)的美國(guó)主要汽車(chē)制造商類(lèi)似“永不直銷(xiāo)”的承諾。2000年秋天，通用的在線零售才露尖尖角，就被它們逮個(gè)正著且不依不饒。通用試圖以一次性補(bǔ)償?shù)姆绞节H回自己的承諾，遭到斷然拒絕。經(jīng)過(guò)幾輪談判，2001年行會(huì)年會(huì)召開(kāi)時(shí)，通用汽車(chē)終于再次承諾“不會(huì)甩掉經(jīng)銷(xiāo)商”，可算是畫(huà)了個(gè)逗號(hào)，不知日后還有多少麻煩。通用趟渾水，結(jié)果嗆著了；福特趕緊

43、聲明，它們與經(jīng)銷(xiāo)商是不可分割的市場(chǎng)伙伴。首戰(zhàn)告捷，全美汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行會(huì)緊接著就發(fā)布了自己的在線零售平臺(tái)，計(jì)劃團(tuán)結(jié)至少90%的成員共謀電子商務(wù)大計(jì)。看來(lái)，電子商務(wù)終歸是不可拒絕的。作為反擊，福特改版，也說(shuō)是要為零售商提供在線平臺(tái)。拉鋸戰(zhàn)開(kāi)始了。類(lèi)似索尼唱片和通用的遭遇，目前還只能算是個(gè)案，但一場(chǎng)生存空間大戰(zhàn)的不祥味道已經(jīng)撲鼻而來(lái)。都是電子商務(wù)惹的禍。中國(guó)女人熟知的雅芳，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)上搶走了不少生意，也被迫“電子商務(wù)”了。雅芳把原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商重新包裝成“E銷(xiāo)售代表”消費(fèi)者在下單付款后，可以自己在家等“E銷(xiāo)售代表”送貨上門(mén)。據(jù)雅芳的一個(gè)頭面人物講，他們的“E銷(xiāo)售代表”上網(wǎng)特別積極。但經(jīng)銷(xiāo)商卻抱怨說(shuō)，原

44、來(lái)每筆買(mǎi)賣(mài)都有50%的毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20%的代理費(fèi)，如果消費(fèi)者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了?！吧舛紱](méi)得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義?！币晃蛔隽?年雅芳的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“明眼人一看就知道，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是其他什么牌子的化妝品，就是雅芳自己?！眴?wèn)題：1案例中索尼唱片公司、通用汽車(chē)以及雅芳公司所面對(duì)的問(wèn)題是什么？為什么雅芳的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是雅芳自己”？2請(qǐng)結(jié)合案例分析問(wèn)題的起因是什么？面對(duì)這一問(wèn)題制造商應(yīng)該采取什么對(duì)策？案例4美國(guó)辛泰克斯公司的銷(xiāo)售人員能通過(guò)五個(gè)等級(jí)晉升：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表、專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和高級(jí)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理。晉升到后三個(gè)

45、級(jí)別的銷(xiāo)售人員將可以獲得豐厚的回報(bào)，包括巴哈馬群島旅游、高達(dá)750美圓的額外季度津貼等等。當(dāng)然責(zé)任也相應(yīng)增加，如協(xié)助培訓(xùn)新人。但晉升并不容易，為達(dá)到第三級(jí)以上，必須通過(guò)“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時(shí)間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。IBM公司采取了多種獎(jiǎng)勵(lì)辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。IBM的慣例之一，是為業(yè)績(jī)名列前3%的推銷(xiāo)員隆重慶功；公司員工還將參加“100%俱樂(lè)部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會(huì)，為名列前10%的推銷(xiāo)員頒發(fā)“金圈獎(jiǎng)”；一些多次榮獲“金圈獎(jiǎng)”的推銷(xiāo)員，公司還為他們及其家庭錄制動(dòng)人的5分鐘影片，在頒獎(jiǎng)活動(dòng)期間放映。

46、根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對(duì)于銷(xiāo)售人員的激勵(lì)手段？案例5由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨(dú)創(chuàng)的全新休閑健康療法利用睡眠時(shí)間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其廣闊的市場(chǎng)空間，以及相當(dāng)時(shí)期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷(xiāo)商們所希求的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長(zhǎng)遠(yuǎn)、求發(fā)展同時(shí)又有著強(qiáng)烈成長(zhǎng)欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷(xiāo)商，制定了一套低成本的營(yíng)銷(xiāo)模式，以消除經(jīng)銷(xiāo)商的恐懼心理。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在賺錢(qián)，更能幫助經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)賺錢(qián)。在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾

47、家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面。對(duì)于公司的經(jīng)銷(xiāo)商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性及營(yíng)銷(xiāo)方式，恒泰公司除了積極履行培訓(xùn)職責(zé)之外，還根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際需求，將一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法提煉成以“貼心服務(wù)”為核心，以“模擬演練，實(shí)際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營(yíng)銷(xiāo)方法，毫無(wú)保留地教給每一位合作伙伴。公司還為經(jīng)銷(xiāo)商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量達(dá)到100套將獲贈(zèng)10套，而一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量達(dá)到200套將獲贈(zèng)43套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，而對(duì)公司來(lái)說(shuō)既可以維持統(tǒng)一的價(jià)格秩序，又可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。但是，一樣的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)

48、推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資成本。可有的經(jīng)銷(xiāo)商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜歡。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過(guò)追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這一系列健康用品及其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式的理解上存在問(wèn)題，在實(shí)際操作時(shí)自然會(huì)有許多不同。有的經(jīng)銷(xiāo)商在恒泰公司培訓(xùn)時(shí)，自己親自到場(chǎng)，但回去操作時(shí)，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來(lái)一兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時(shí)，就會(huì)因認(rèn)識(shí)上的不足而走形。經(jīng)過(guò)決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個(gè)在國(guó)內(nèi)企業(yè)界堪稱(chēng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)決策向經(jīng)銷(xiāo)商輸出職業(yè)經(jīng)理人。這個(gè)創(chuàng)新的決策引起了

49、經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)烈反響，完善了其營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。1下列對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)地描述正確的是()。(A)經(jīng)銷(xiāo)商不具有獨(dú)立性(B)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言最重要的是客戶經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把他銷(xiāo)售的所有商品當(dāng)作一個(gè)整體來(lái)看沒(méi)有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)記錄單個(gè)品種的銷(xiāo)售情況2恒泰公司為其經(jīng)銷(xiāo)商制定的價(jià)格折扣屬于()。(A)數(shù)量折扣(B)等級(jí)折扣(C)現(xiàn)金折扣(D)季節(jié)折扣3恒泰公司的下列做法中，屬于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商間接激勵(lì)的是()。(A)制定價(jià)格折扣(B)提供培訓(xùn)(C)建立伙伴關(guān)系(D)輸出經(jīng)理人4恒泰公司渠道寬度類(lèi)型是()。(A)密集分銷(xiāo)(B)選擇分銷(xiāo)(C)獨(dú)家分銷(xiāo)(D)垂直分銷(xiāo)5恒泰公司在選擇分銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)該考慮的因素是()。(A)市場(chǎng)覆蓋范圍(B)

50、信譽(yù)(C)中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)(D)合作意愿案例6某銷(xiāo)售公司是A廠的子公司，負(fù)責(zé)A廠產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)的銷(xiāo)售工作，A廠依據(jù)銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對(duì)銷(xiāo)售公司進(jìn)行考核；相應(yīng)地，銷(xiāo)售公司也以這兩個(gè)指標(biāo)為主來(lái)考核銷(xiāo)售員的工作實(shí)績(jī)。隨著產(chǎn)品銷(xiāo)售量的不斷增加和營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷深化，銷(xiāo)售公司感到人手緊缺，急需補(bǔ)充銷(xiāo)售隊(duì)伍。為此，從廠里錄用了趙明、錢(qián)達(dá)、孫青和李強(qiáng)4名職工，進(jìn)行為期3個(gè)月的實(shí)習(xí)試用，作為正式銷(xiāo)售人員的候選人。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷(xiāo)售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷(xiāo)售人員，從事銷(xiāo)售工作。根據(jù)平時(shí)對(duì)他們的觀察和同事及用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，蕭經(jīng)理對(duì)他們的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)

51、行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。趙明，工作主動(dòng)大膽，能打開(kāi)局面，但好幾次將用戶訂購(gòu)的產(chǎn)品規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要大號(hào)，他卻發(fā)給小號(hào)的。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時(shí)常出差錯(cuò)，用戶有意見(jiàn)找他，他還沖人家發(fā)火。錢(qián)達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)，并在銷(xiāo)售過(guò)程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購(gòu)買(mǎi)物品等。而且，他平時(shí)工作紀(jì)律性較差，上班晚來(lái)早走，并經(jīng)常在上班時(shí)間回家做飯。銷(xiāo)售公司的同事們對(duì)此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)情，希望能留在銷(xiāo)售公司工作。孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。她的主管曾帶她接觸過(guò)所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系

52、業(yè)務(wù)。有一次，她的主管不在，恰巧有個(gè)用戶要增加訂貨量，她因主管沒(méi)有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。李強(qiáng)，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。他經(jīng)常超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，并在銷(xiāo)售過(guò)程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個(gè)用戶來(lái)信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，他專(zhuān)程登門(mén)調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動(dòng)。盡管如此，他卻時(shí)常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時(shí)收不回來(lái)，影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。蕭經(jīng)理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷(xiāo)售公司成為廠里正式銷(xiāo)售員，哪些人離開(kāi)。)。1甄選銷(xiāo)售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是(填申請(qǐng)表調(diào)查面談體檢錄用填申請(qǐng)表面談?wù){(diào)查錄用體檢填申請(qǐng)表面談?wù){(diào)查

53、體檢錄用填申請(qǐng)表體檢面談?wù){(diào)查錄用2該公司采用的銷(xiāo)售員測(cè)驗(yàn)方法是()。(A)專(zhuān)業(yè)知識(shí)測(cè)試(B)心理素質(zhì)測(cè)試環(huán)境模擬測(cè)試(D)現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)測(cè)試3你覺(jué)得上述四人最不適合做銷(xiāo)售員的是()。(A)趙明(B)錢(qián)達(dá)(C)孫青(D)李強(qiáng)4對(duì)于李強(qiáng)這樣不能很好處理貨款回收的銷(xiāo)售員，可以采取的培養(yǎng)方法是()(A)加強(qiáng)監(jiān)管，時(shí)刻提醒其回收貨款(B)讓他在一個(gè)新的市場(chǎng)中鍛煉可以派到本地市場(chǎng)，鞏固客戶關(guān)系后，再外派專(zhuān)心做市場(chǎng)開(kāi)拓，貨款回收交給其他人做5在一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，比較適合孫青的工作是()。(A)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)(B)公關(guān)人員(C)協(xié)調(diào)員(D)文員案例7B公司是某國(guó)化妝品市場(chǎng)上彩色化妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)著16%的市場(chǎng)份額。在過(guò)去

54、，B公司的彩色化妝品主要通過(guò)百貨商店的專(zhuān)柜進(jìn)行銷(xiāo)售，取得了很好的業(yè)績(jī)。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣(mài)場(chǎng)和超市的重要性顯得越來(lái)越突出。在2年前，B公司開(kāi)始向百貨商店以外的分銷(xiāo)渠道發(fā)展，逐漸地進(jìn)入了大型賣(mài)場(chǎng)和化妝品專(zhuān)營(yíng)店。在大型賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢(shì)。但是在超市，銷(xiāo)售情況卻不容樂(lè)觀。第一，超市主要經(jīng)營(yíng)食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日化區(qū)而沒(méi)有化妝品區(qū)。第二，消費(fèi)者還沒(méi)有習(xí)慣在賣(mài)場(chǎng)和超市買(mǎi)化妝品，即使是10000平方米以上的大賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商店。問(wèn)題還不僅僅如此，B公司作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，給予分銷(xiāo)商的貿(mào)易條件也越來(lái)越苛刻，隨著品牌的成熟，市場(chǎng)支持的費(fèi)用也在逐年減少。下面是在超市銷(xiāo)

55、售的一個(gè)大概情況：)在超市的銷(xiāo)售額一般每月3000元。陳列方式是平柜和陳列架的組合。3）分銷(xiāo)商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷(xiāo)小姐，就立刻會(huì)導(dǎo)致虧損。促銷(xiāo)小姐的平均工資應(yīng)該是1000元左右。4）不用促銷(xiāo)小姐，銷(xiāo)售就很低迷，甚至2000元都達(dá)不到；用促銷(xiāo)小姐，分銷(xiāo)商的利潤(rùn)又不夠支付人員工資。5）如果陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊情況就會(huì)變得很?chē)?yán)重，商店則要把這些失竊商品算在分銷(xiāo)商的頭上，分銷(xiāo)商顯然也無(wú)法承擔(dān)。問(wèn)題：在B公司的渠道選擇中，賣(mài)場(chǎng)和超市各有什么優(yōu)點(diǎn)？導(dǎo)致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡(jiǎn)易包裝或無(wú)包裝，B公司是否可以考慮改用盒子包裝？針對(duì)該公司在超市銷(xiāo)售模式中所存在的問(wèn)題，請(qǐng)?zhí)岢瞿愕?/p>

56、合理化解決對(duì)策。案例8請(qǐng)看一段某公司C品牌市場(chǎng)部經(jīng)理王剛與其下屬市場(chǎng)策劃人員李潔的對(duì)話場(chǎng)景。王剛：小李同志，你好！李潔：王經(jīng)理，您好！王剛：你MBA畢業(yè)后，到我們這里工作已經(jīng)一周了，對(duì)我們C品牌組的工作職責(zé)是否已經(jīng)了解？李潔：我想我的理解可能還不是很深，但我知道我們組的主要工作是負(fù)責(zé)C牌洗滌劑的市場(chǎng)推廣工作。C牌的洗滌劑是專(zhuān)門(mén)為開(kāi)頂式洗衣機(jī)設(shè)計(jì)的一種白色并有藍(lán)色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。王剛：這些就是你要從事的主要工作，不知你對(duì)你要從事的工作有什么看法？李潔：從進(jìn)入公司的第一天開(kāi)始我就想著如何發(fā)揮我的力量，讓我們的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上獲得進(jìn)一步推廣。這一周來(lái)我一直在規(guī)劃著一個(gè)銷(xiāo)售促進(jìn)方案，這個(gè)方案是圍

57、繞著這個(gè)東西來(lái)做的。出示物品，一個(gè)藍(lán)綠色交織有紅斑紋長(zhǎng)腿的小玩藝兒我想把它叫做C吉祥物，把它看作是C牌產(chǎn)品的代表。整個(gè)銷(xiāo)售促進(jìn)方案就是圍繞著它來(lái)進(jìn)行的。王剛：你的想法不錯(cuò)，請(qǐng)接著說(shuō)。李潔：我們經(jīng)過(guò)測(cè)試，C吉祥物非常受家庭主婦的歡迎，因?yàn)樗齻兊暮⒆觽兌挤浅Ｏ矚gC吉祥物。這是我的初步設(shè)計(jì)，請(qǐng)教一下您的意見(jiàn)。提供物品王剛：看一下物品后我覺(jué)得C吉祥物非常有創(chuàng)意。我非常贊同用C吉祥物作為這次活動(dòng)的促銷(xiāo)品。但是，我想知道它的成本會(huì)不會(huì)超出我們的預(yù)算。李潔：絕對(duì)不會(huì)。根據(jù)采購(gòu)部門(mén)的估計(jì)，這個(gè)玩具的總成本大約每個(gè)6美分。我們想在每個(gè)大包裝中放3個(gè)C吉祥物來(lái)促銷(xiāo)。那么，1盒只會(huì)增加18美分的成本。王剛：太好了。

58、那就用C吉祥物來(lái)促銷(xiāo)了。你們有沒(méi)有設(shè)計(jì)出具體的促銷(xiāo)方案來(lái)？李潔：我們?cè)O(shè)計(jì)了三套初始方案，您看一下那一套最好。提供文件李潔：第一種是捆在產(chǎn)品包裝的外面，用真空包裝膜將禮品和C洗滌劑捆在一起，預(yù)計(jì)增加銷(xiāo)量至少750,000盒；但成本增加，將禮品捆綁在產(chǎn)品外會(huì)增加成本1.75美元，此外由包裝體積增大而增加的成本為45美分。王剛：看一下文件后捆在包裝外的優(yōu)點(diǎn)是直觀性強(qiáng)，預(yù)計(jì)增加銷(xiāo)量最多。缺點(diǎn)是需專(zhuān)門(mén)設(shè)備，額外費(fèi)用達(dá)1.75美元+0.45美元，而且因?yàn)轭櫩鸵蛩囟Y品容易丟失。李潔：第二種是隨產(chǎn)品派送：在購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)即時(shí)派送。預(yù)計(jì)增加銷(xiāo)量600,000盒；但成本增加，每300個(gè)C吉祥物運(yùn)費(fèi)是25美元，全國(guó)有超過(guò)&

59、000家零售商。王剛：隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點(diǎn)是操作簡(jiǎn)單、銷(xiāo)售增加較多、成本低。缺點(diǎn)是要安排額外人員，容易產(chǎn)生禮品貪污，而且運(yùn)送網(wǎng)點(diǎn)多。李潔：第三種是互聯(lián)網(wǎng)上促銷(xiāo)。我們還沒(méi)有想出具體的操作方法，但是，我們認(rèn)為這種方法值得去嘗試一下。王剛：是的，互聯(lián)網(wǎng)上促銷(xiāo)手段新、潛力大，說(shuō)不定可以帶來(lái)意想不到的效果。李潔：但沒(méi)有可參考的現(xiàn)成模式。王剛：前2種促銷(xiāo)方法雖然有些差別，但沒(méi)有本質(zhì)上的突破。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，C品牌不妨可以采用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)運(yùn)作本次促銷(xiāo)。李潔：這個(gè)王剛：你回去好好想一下，后天給我提交一個(gè)詳細(xì)促銷(xiāo)方案。李潔：好的。我們盡力而為。結(jié)合上述對(duì)話回答下列問(wèn)題：1在選擇促銷(xiāo)工具的時(shí)候，應(yīng)該考

60、慮哪些因素？王剛在分析李潔的促銷(xiāo)方案的時(shí)候，主要考慮的是哪一種因素？2.王剛希望采用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)促銷(xiāo)C,你認(rèn)為他的想法是否可行？為什么？你認(rèn)為哪種方案最合適？案例9本案例展示了3家公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題，這些問(wèn)題具有很強(qiáng)的代表性。公司A：獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系在市場(chǎng)劃分上，A公司簡(jiǎn)單地按地區(qū)來(lái)劃分，其結(jié)構(gòu)設(shè)置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負(fù)責(zé)東北，李四負(fù)責(zé)西北等。張三負(fù)責(zé)東北區(qū)的整個(gè)銷(xiāo)售工作，這就形成一種獨(dú)當(dāng)一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷(xiāo)售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開(kāi)始時(shí)張三還跟經(jīng)理交流客戶各個(gè)方面的情況，但隨著業(yè)務(wù)能力的增強(qiáng)，他覺(jué)得自己完全可以掌控這