家電商競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告教材

1、中國(guó)家電商西部競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告西部，許多人魂?duì)繅?mèng)縈的文化古地。就在這布滿(mǎn)著千年塵埃的古道上，現(xiàn)代家電產(chǎn)業(yè)卻煥發(fā)出勃勃生機(jī)，讓古道上悠揚(yáng)著的羌笛旋律變得輕快、時(shí)尚。 為促進(jìn)西部家電產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步進(jìn)展和繁榮，10月16日，家電市場(chǎng)、家電動(dòng)態(tài)聯(lián)合在西部重鎮(zhèn)?蘭州舉辦“家電品牌阻礙西部”大型活動(dòng)。希冀通過(guò)此活動(dòng)，激活西部相關(guān)產(chǎn)業(yè)，騰飛西部整體經(jīng)濟(jì)。 第一部分：市場(chǎng)綜述 西部“沙場(chǎng)”秋點(diǎn)兵 文/曹偉 一、地理概況： 西部地區(qū)包括內(nèi)蒙古、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆等10個(gè)省、自治區(qū)。土地面積546.2萬(wàn)平方公里，占全國(guó)土地總面積的56.9；人口5.2億，占全國(guó)總?cè)丝诘?0。西部地區(qū)地處中國(guó)大陸腹地，位于東亞

2、與中亞的結(jié)合部，自西向東依次與克什米爾、阿富汗、塔吉克斯坦、吉爾吉斯斯坦、哈薩克斯坦、蒙古、俄羅斯接壤。歐亞大陸橋橫跨全區(qū)，沿線(xiàn)通過(guò)各鐵路樞紐與沿海和邊境口岸相通，雙向參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流和合作，具有良好的對(duì)外開(kāi)放前景。西部地區(qū)以西安、蘭州、烏魯木齊、呼和浩特、銀川、西寧、重慶、四川等中心都市為支撐點(diǎn)，帶動(dòng)全區(qū)的經(jīng)濟(jì)互動(dòng)與進(jìn)展，成為了中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的后起之秀。 二、市場(chǎng)綜述： 由于近年來(lái)國(guó)家對(duì)西部開(kāi)發(fā)力度的逐漸加強(qiáng)，西部的家電市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)也越來(lái)越豐富。在2005年，西部地區(qū)的家電市場(chǎng)容量近1000億，占到全國(guó)家電市場(chǎng)容量的1/8。西部家電整體銷(xiāo)售以每年13.7%的速度增長(zhǎng),近幾年更是呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng),

3、其中空調(diào)、廚衛(wèi)增長(zhǎng)幅度最為明顯，其占去了總銷(xiāo)售額的近1/4。諸多知名品牌由于其品牌定位、治理、宣傳等因素在西部市場(chǎng)沒(méi)有太大作為，有的甚至舉步維艱；西部消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和客觀的消費(fèi)氛圍也制約著各品牌的“西部擴(kuò)張”之路。然而，不可否認(rèn)的是，仍有一些品牌在西部市場(chǎng)如魚(yú)得水。 在銷(xiāo)售渠道上，要緊有蘭州恒通、西安開(kāi)元商城、銀川新華百貨等本土家電賣(mài)場(chǎng)和國(guó)美、蘇寧、大中等連鎖賣(mài)場(chǎng)，目前這兩種渠道業(yè)態(tài)收攏了大部分的家電知名品牌。另外，在品類(lèi)分布上，這兩種業(yè)態(tài)也覆蓋了絕大多數(shù)的產(chǎn)品大類(lèi)，是為聚零為整。 因此，由于諸多低成本產(chǎn)品的侵蝕，給西部家電市場(chǎng)造成了沉重的打擊，尤其是一些小家電產(chǎn)品其進(jìn)入門(mén)檻低，雜牌橫行，給

4、知名品牌小家電帶來(lái)了重創(chuàng)。 三、產(chǎn)品品牌： 西部市場(chǎng)與其它區(qū)域市場(chǎng)相比，存在著專(zhuān)門(mén)大的差異性。只有分門(mén)不類(lèi)的從產(chǎn)品和品牌角度逐一認(rèn)識(shí)并分析，如此才能更準(zhǔn)確、更透徹的觀看市場(chǎng)，了解品牌及產(chǎn)品的運(yùn)作狀況。 （一）、空調(diào) 隨著西部都市建設(shè)的不斷頻繁和氣候問(wèn)題日益加劇，空調(diào)的消費(fèi)呈逐漸上漲的趨勢(shì)，但空調(diào)銷(xiāo)售要緊依舊集中在省會(huì)都市，2005年空調(diào)年銷(xiāo)量在250萬(wàn)套300萬(wàn)套之間。西部市場(chǎng)消費(fèi)者要緊認(rèn)知品牌有：格力、海爾、美的、志高、海信等品牌。由于原材料價(jià)格持續(xù)上漲，進(jìn)入2006年以來(lái)，西部空調(diào)市場(chǎng)較去年仍有一定比例的萎縮。 格力、海爾、美的、志高、海信等品牌，其品牌定位清晰、注重傳播，在西部地區(qū)的品牌

5、認(rèn)知度和美譽(yù)度也相對(duì)加強(qiáng)，受到了消費(fèi)者的青睞，銷(xiāo)量也在當(dāng)?shù)刂鸩教嵘袌?chǎng)地位進(jìn)一步鞏固。如格蘭仕、奧克斯等二線(xiàn)品牌則以其具有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格吸引消費(fèi)者。 （二）、冰洗 近年來(lái)，冰洗產(chǎn)品在西部市場(chǎng)的銷(xiāo)量也正與日俱增。由于西部冰洗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨于理性，價(jià)格也趨于穩(wěn)定。在產(chǎn)品上，節(jié)電、節(jié)水兩大個(gè)性化產(chǎn)品受到追捧，其中波輪機(jī)仍是西部市場(chǎng)的主流機(jī)。冰洗品牌要緊有海爾、新飛、科龍、容聲，占據(jù)著西部冰洗市場(chǎng)的大部分份額。 （三）、廚衛(wèi) 與其它區(qū)域市場(chǎng)比較，西部廚衛(wèi)市場(chǎng)起步相對(duì)較晚，最初僅是一些二三線(xiàn)品牌零零星星的分布在省會(huì)都市，毫無(wú)規(guī)?？裳?。然而，近年來(lái)，由于諸多知名品牌的進(jìn)入，西部市場(chǎng)的潛力被逐漸挖掘出來(lái)，并出現(xiàn)

6、了空前的繁榮。2005年，西部廚衛(wèi)市場(chǎng)容量達(dá)到100250億。目前，西部廚衛(wèi)一線(xiàn)品牌要緊有：老總、方太、華帝、帥康、普田等廚衛(wèi)專(zhuān)業(yè)品牌，以及容事達(dá)、TCL、容聲等綜合家電品牌。西部廚衛(wèi)市場(chǎng)的增速之快，為其它地區(qū)所未見(jiàn)。其中： 煙灶：2005年，西部煙灶銷(xiāo)售達(dá)到50億元，其中以中等價(jià)位產(chǎn)品最為暢銷(xiāo)，同時(shí)，由于農(nóng)村市場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大，中低端產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有著極大的增加。老總、方太、帥康三大品牌均以高形象、高價(jià)位、高定位躋身西部市場(chǎng)，而櫻花、萬(wàn)喜、先飛等品牌定位則有所區(qū)不，通過(guò)各自不同的定位，吸引著各自不同的消費(fèi)群體。 電磁爐：電磁爐進(jìn)入西部市場(chǎng)較早，然而始終沒(méi)有真正的形成氣候。2004年是西部電磁爐市場(chǎng)

7、真正啟動(dòng)的一年，然而，市場(chǎng)卻顯得較為混亂，質(zhì)量參差，價(jià)格各異。要緊品牌有美的、富士寶、容聲、奔騰、樂(lè)邦、格蘭仕、天禾等眾多品牌。同時(shí)也要看到，目前西部市場(chǎng)的電磁爐消費(fèi)依舊以城區(qū)居民為主，一些經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)電磁爐的認(rèn)知度還專(zhuān)門(mén)低，二、三級(jí)市場(chǎng)的培育可能需要23年的時(shí)刻。 熱水器：隨著西部居民居住環(huán)境的進(jìn)一步提高，家用熱水器也成為西部家電消費(fèi)的又一亮點(diǎn)，熱水器已不再是僅僅賓館才擁有的產(chǎn)品了。在西部熱水器市場(chǎng)，燃?xì)鉄崴骱吞?yáng)能熱水器表現(xiàn)相對(duì)較好，并以勢(shì)不可擋的勢(shì)頭進(jìn)展。要緊品牌有海爾、阿里斯頓、美的、萬(wàn)和、萬(wàn)家樂(lè)、比力奇等知名品牌，另外還有二三線(xiàn)品牌，如波斯頓、訊達(dá)等。 其它產(chǎn)品：飲水

8、機(jī)在西部的市場(chǎng)相當(dāng)大，競(jìng)爭(zhēng)專(zhuān)門(mén)激烈，品牌要緊有安吉爾、長(zhǎng)城、安潔等；消毒柜在西部市場(chǎng)由于生活適應(yīng)等緣故至今仍不太受“禮遇”。有調(diào)查表明，在西部地區(qū)超過(guò)69的消費(fèi)者缺少對(duì)消毒碗柜、洗碗機(jī)等生產(chǎn)廠(chǎng)家的了解。 （四）、生活小家電 在生活小家電方面，諸如電風(fēng)扇、電熨斗、吸塵器等傳統(tǒng)產(chǎn)品中，國(guó)產(chǎn)品牌具有不可動(dòng)搖的優(yōu)勢(shì)，西部消費(fèi)者往往對(duì)包括艾美特、美的、海爾、龍的、格蘭仕等國(guó)內(nèi)知名品牌具有相當(dāng)程度的認(rèn)同感，而對(duì)國(guó)外品牌的認(rèn)同感比較低。另外，關(guān)于一些現(xiàn)代時(shí)尚小家電，西部市場(chǎng)的生存空間相對(duì)較小。類(lèi)似電風(fēng)扇、電熨斗之類(lèi)的小家電利潤(rùn)卻高達(dá)40以上。 （五）、電視機(jī)、影音 在西部市場(chǎng)，電視機(jī)銷(xiāo)售產(chǎn)品要緊為CRT，平

9、板電視的銷(xiāo)售則比較平淡。其中，在CRT電視銷(xiāo)售產(chǎn)品中，要緊以30寸以下的產(chǎn)品為主，價(jià)位要緊在1000元左右。2005年，銷(xiāo)售調(diào)查顯示，CRT占銷(xiāo)量67.2%；PPD占銷(xiāo)量22.5%；LCD占銷(xiāo)量10.3%。要緊品牌有長(zhǎng)虹、創(chuàng)維、TCL、海信等，另外還存在著諸多本土二三線(xiàn)品牌。 四、銷(xiāo)售渠道： 西部市場(chǎng)的家電銷(xiāo)售渠道差不多集中在各省會(huì)都市及周邊經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的二級(jí)都市。蘭州恒通、國(guó)芳百盛、西安開(kāi)元商城、銀川新百等本土家電賣(mài)場(chǎng)被稱(chēng)為第一業(yè)態(tài)，分布在各省會(huì)都市，要緊有10家左右；以國(guó)美、蘇寧、大中為主的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)則被稱(chēng)為第二業(yè)態(tài)，共有32家。另外，還存在著一些專(zhuān)業(yè)的批發(fā)商城，如西部最大的蘭州廚衛(wèi)家電

10、批發(fā)廣場(chǎng);第三業(yè)態(tài)則是以麥德龍、家樂(lè)福等為主的大賣(mài)場(chǎng)。三個(gè)業(yè)態(tài)的市場(chǎng)份額為：第一業(yè)態(tài)的蘭州恒通、西安開(kāi)元商城、銀川新百等由于信譽(yù)好，操作手法靈活，吸引了大部分的消費(fèi)者，占據(jù)了西部市場(chǎng)銷(xiāo)量的1/4，第二業(yè)態(tài)以其銷(xiāo)售覆蓋面占西部市場(chǎng)的1/2,第三業(yè)態(tài)則占剩下的1/4。 第二部分：專(zhuān)家綜述 “西部”是一個(gè)品牌嗎？ 文/博鋒 不論在英國(guó)、美國(guó)依舊中國(guó)，都有一塊國(guó)土區(qū)域被稱(chēng)為“西部”，這是一種從地理位置劃分的行政稱(chēng)謂。 但我更情愿將“西部”看作一個(gè)品牌。 每一個(gè)品牌都有一種“品牌的稀缺價(jià)值”，品牌的“稀缺價(jià)值”是指本品牌特不具有的、而其它品牌所不具備的價(jià)值。因此，品牌“稀缺價(jià)值”有的是絕對(duì)的，有的又是相

11、對(duì)的，能夠相互轉(zhuǎn)換。歐州經(jīng)濟(jì)學(xué)大師亞當(dāng)斯密在其巨作國(guó)富論中以沙漠之“水”價(jià)高于“鉆石”的比喻形象講明“稀缺價(jià)值”的彌足尊貴。水盡管對(duì)人的生存極為重要，但水在自然界存量太大，因此水的價(jià)值專(zhuān)門(mén)低，生活中人們大量白費(fèi)水的現(xiàn)象專(zhuān)門(mén)普遍。鉆石則比較“稀缺”，因此其價(jià)值就高。但在沙漠中，水則相當(dāng)“稀缺”，因此它的價(jià)值大于鉆石。在沙漠那個(gè)特定自然要素中，品牌的“稀缺價(jià)值”發(fā)生了轉(zhuǎn)換。 “西部”作為一個(gè)品牌，它的“品牌的稀缺價(jià)值”是什幺？不論是美國(guó)依舊中國(guó)，“西部”差不多上荒涼、野蠻、殘酷和嚴(yán)峻；但同時(shí)又是浪漫、質(zhì)樸、希冀和廣袤。 “大漠孤煙直，長(zhǎng)河落日?qǐng)A”；“勸君更進(jìn)一杯酒，西出陽(yáng)關(guān)無(wú)故人”；“秦時(shí)明月漢時(shí)

12、關(guān)，萬(wàn)里長(zhǎng)征人未還。但使龍城飛將在，不教胡馬度陰山?！笔悄晴垡环N遙遠(yuǎn)、是那幺一種空曠、是那幺一種質(zhì)樸、是那幺一種自然。 這確實(shí)是“西部”。 “西部”的“品牌的稀缺價(jià)值”實(shí)質(zhì)是一種“非高度商業(yè)化下的自由生態(tài)”。這種“非高度商業(yè)化下的自由生態(tài)”從古至今，每一個(gè)朝代差不多上絕對(duì)而又相對(duì)存在的，并在不同的朝代，用不同的、審美的、人文的、社會(huì)的、價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)去詮釋它?！拔鞑俊边@種“非高度商業(yè)化下的自由生態(tài)”的“品牌的稀缺價(jià)值”實(shí)際是當(dāng)東部、中部日趨高度商業(yè)化后，社會(huì)與人生活中原味的那種“自由生態(tài)”已消逝殆盡后，都市人、商業(yè)人、工業(yè)人向著生命的本質(zhì)回歸的一種象征，一種強(qiáng)烈欲望。 不可否認(rèn)，當(dāng)大工業(yè)，大商業(yè)成

13、為一個(gè)國(guó)家、一個(gè)區(qū)域、一個(gè)都市的主流，社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值必須倍速增量。在專(zhuān)門(mén)長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期，每一個(gè)國(guó)家、一個(gè)區(qū)域、一個(gè)都市都渴望大工業(yè)，大商業(yè)的興盛繁榮。 但當(dāng)商業(yè)化社會(huì)高度繁榮后，在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)到一定時(shí)期，這種“高度商業(yè)化下的生態(tài)”就勢(shì)必走上爭(zhēng)搶、消耗資源之路，從而導(dǎo)致存量的生產(chǎn)要素枯竭。 在這種區(qū)域格局下，一種原始本能的“非高度商業(yè)化下的自由生態(tài)”就應(yīng)該成為地域品牌“稀缺價(jià)值”。 開(kāi)發(fā)“西部”，并不是循襲東部曾走過(guò)的高能耗、粗放型增長(zhǎng)方式?！拔鞑俊钡脑鲩L(zhǎng)不一定按傳統(tǒng)大工業(yè)化、高耗能制造“硬價(jià)值”的增長(zhǎng)。開(kāi)發(fā)“西部”，許多東部地區(qū)和企業(yè)到西部投資，上的項(xiàng)目差不多上東部地區(qū)十幾二十年前的高耗能、重污染的項(xiàng)目

14、，這些項(xiàng)目到“西部”上馬，一是專(zhuān)門(mén)難收到預(yù)期效益，因?yàn)椤拔鞑俊钡漠a(chǎn)業(yè)鏈沒(méi)有形成，二是將“西部”的“非高度商業(yè)化下的自由生態(tài)”品牌“稀缺價(jià)值”的破壞。 “西部”要保持的“非高度商業(yè)化下的自由生態(tài)”這幺一種地域的品牌“稀缺價(jià)值”，也并非是要“西部”的人民過(guò)一種落后荒涼的生活。而是從不必為追求經(jīng)濟(jì)的高增長(zhǎng)而透支自然資源的角度去看。 “西部”的增長(zhǎng)能夠按經(jīng)營(yíng)“軟資產(chǎn)”的模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，實(shí)行另外一種增長(zhǎng)模式。 “西部”應(yīng)作為一個(gè)品牌、作為國(guó)家的一種地域愛(ài)護(hù)的品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)?！胺歉叨壬虡I(yè)化下的自由生態(tài)”確實(shí)是“西部”那個(gè)品牌的“稀缺價(jià)值”，那幺運(yùn)營(yíng)“西部”那個(gè)品牌確實(shí)是如何愛(ài)護(hù)好“非高度商業(yè)化下的自由生態(tài)”，減

15、少大工業(yè)、重工業(yè)化進(jìn)程對(duì)“西部”自然生態(tài)的破壞，并讓其以一種歷史、自然、人文的方式吸引各地的“眼球經(jīng)濟(jì)”，到“西部”旅游、觀光、探險(xiǎn)、發(fā)思古之悠情，應(yīng)是滿(mǎn)足東部、中部高度商業(yè)化社會(huì)人逃離繁囂，回歸自然最好去處，假如全面滿(mǎn)足那個(gè)消費(fèi)群，“西部”的GDP數(shù)字不比大工業(yè)化的產(chǎn)出低。 “西部”幅員寬敞，省份眾多，各省區(qū)有各自的地點(diǎn)行政利益，專(zhuān)門(mén)難形成一個(gè)“西部”品牌的協(xié)同效應(yīng)。 如何將“西部”做成一個(gè)品牌？方法有二： 一是國(guó)家層面對(duì)“西部”的品牌定位，是將“西部”做成一個(gè)“非高度商業(yè)化下的自由生態(tài)”品牌，而非是一個(gè)工業(yè)總產(chǎn)值超兩位數(shù)增長(zhǎng)的“超大工業(yè)區(qū)”。 二是“西部”各省諸侯的聯(lián)盟，往常瞻性的眼光共同

16、認(rèn)可“西部”的品牌“稀缺價(jià)值”，而不是簡(jiǎn)單把東部、中部重工業(yè)化進(jìn)展模式拷貝過(guò)來(lái)。 “西部”是一個(gè)品牌嗎？目前還不是，希望專(zhuān)門(mén)快是。 小家電企業(yè)在西部市場(chǎng)的品牌之路 文/王潔青 人們對(duì)家電產(chǎn)品的消費(fèi)是隨著生活的環(huán)境、適應(yīng)的改變而改變的。當(dāng)處在溫飽時(shí)期的時(shí)候人們考慮的是如何將食物煮熟，當(dāng)時(shí)對(duì)廚房來(lái)講重要的產(chǎn)品確實(shí)是燃?xì)庠?，而且?dāng)時(shí)也只對(duì)功能有要求，對(duì)美觀是沒(méi)有什幺要求的；但隨著生活的改善食物有了剩余，這時(shí)冰箱就變得需要了；再后來(lái)家居環(huán)境也得到了改善，人們需要一個(gè)更為潔凈、美觀的廚房，如此油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜這廚房三件套也有了；為了生活方便電飯煲、微波爐也慢慢走入百姓家 生活帶動(dòng)消費(fèi)，是漸近式的過(guò)

17、程 這種隨著居民生活環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件和生活適應(yīng)的改變而帶動(dòng)的家電消費(fèi)的改變，是一個(gè)漸進(jìn)式的過(guò)程，隨著變化的發(fā)生，還會(huì)有許多家電走入我們的家庭。這一情況在西部也是如此，隨著西部都市居民生活環(huán)境、適應(yīng)的改變，為居家生活帶來(lái)便利的小家電日益受寵，需求量持續(xù)增長(zhǎng)。在空調(diào)、彩電等大型家電利潤(rùn)逐年下降的市場(chǎng)狀態(tài)下，商家正在抓住機(jī)遇大力開(kāi)拓西部小家電市場(chǎng)。 西部市場(chǎng)盡管通過(guò)了多年的進(jìn)展，盡管西部許多城鎮(zhèn)家庭普遍擁有電風(fēng)扇、電吹風(fēng)、電熨斗、電動(dòng)剃須刀在內(nèi)的小家電，但尚未達(dá)到飽和的程度，即使從人均擁有率上看較高，但超過(guò)40以上的家庭存在著更新?lián)Q代的需求。極品策略傳播機(jī)構(gòu)通過(guò)調(diào)查得出:西部地區(qū)有專(zhuān)門(mén)大一部分小家電產(chǎn)

18、品，如電飯煲等使用年限都在三年以上，這實(shí)際上差不多到了應(yīng)該更新?lián)Q代的時(shí)刻。另一方面，包括飲水機(jī)、微波爐、消毒碗柜、電磁爐、電烤箱等在內(nèi)的新興小家電的潛力十分巨大。 在西部小家電市場(chǎng)里掘金,正是時(shí)候 對(duì)西部小家電市場(chǎng)而言，最為明顯的一個(gè)例子確實(shí)是大中小品牌混合生存。以往偽劣小家電企業(yè)比較集中于南方沿海地區(qū)，尤其相對(duì)集中在正規(guī)品牌家電企業(yè)的周?chē)，F(xiàn)在這種局面有所轉(zhuǎn)變，一些小“螺絲刀”企業(yè)利用西部大開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)，悄悄向西部轉(zhuǎn)移陣地，西部有成為假劣小家電新的集散地的趨勢(shì)。 那個(gè)地點(diǎn)面有幾方面的緣故：1、利潤(rùn)緣故，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)貨專(zhuān)門(mén)多時(shí)候是沖著利潤(rùn)來(lái)的，只要是一個(gè)品牌利潤(rùn)好就主推那個(gè)品牌，因此在西部有專(zhuān)門(mén)多在

19、東部知名的品牌在渠道卻做只是雜牌，其緣故確實(shí)是沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)推；2、價(jià)格緣故，眾所周知，雜牌幾乎沒(méi)有品牌維護(hù)費(fèi)用，有的企業(yè)甚至偷工減料、打一槍換一個(gè)地點(diǎn)，因此其價(jià)格往往賣(mài)得專(zhuān)門(mén)低，消費(fèi)者從外觀沒(méi)法辨不的時(shí)候，價(jià)格大多是選擇商品的要緊理由；3、品牌企業(yè)不重視西部地區(qū)，由于西部地廣人稀，距小家電生產(chǎn)企業(yè)較遠(yuǎn)，運(yùn)輸維護(hù)費(fèi)用較高，推廣難度大，西部能夠講是被專(zhuān)門(mén)多品牌企業(yè)遺忘的角落。 但西部市場(chǎng)卻是一塊值得發(fā)掘的蛋糕，飲水機(jī)、微波爐、消毒碗柜、電動(dòng)剃須刀等生活小家電產(chǎn)品至今在西部市場(chǎng)占有率還不到25%，相關(guān)于東部市場(chǎng)漸趨飽和的狀況而言，西部地區(qū)的市場(chǎng)具有現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)量小、增長(zhǎng)迅猛的特點(diǎn)，具有專(zhuān)門(mén)大的潛在增長(zhǎng)空間

20、，此可謂之天時(shí)；隨著西部經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，人們生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品的品牌意識(shí)也正在覺(jué)醒，此可謂之人和；連鎖大賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)駐為品牌小家電的銷(xiāo)售起到了不可忽視的作用，此可謂之地利；以國(guó)美萬(wàn)盛店為例，其在2006年9月2日開(kāi)始試營(yíng)業(yè)以來(lái)，3天內(nèi)的銷(xiāo)售額達(dá)到1100萬(wàn)元，蘭州的5家國(guó)美店?duì)I業(yè)總收入共達(dá)到2800萬(wàn)?？梢?jiàn)西部的家電市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)能力正在爆發(fā)式的增長(zhǎng)起來(lái)，因此我國(guó)的小家電企業(yè)現(xiàn)在在西部重塑品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)正是時(shí)候。 （王潔青：家電市場(chǎng)副主編、行業(yè)資深觀看家） 西部家電專(zhuān)營(yíng)店在賣(mài)場(chǎng)擠兌下的生存之路 文/嚴(yán)非利 西部市場(chǎng)，差不多成為中國(guó)家電業(yè)的新熱土。其巨大的潛力讓所有企業(yè)垂涎，然而西部由于地廣人稀，經(jīng)濟(jì)

21、相對(duì)落后，開(kāi)發(fā)難度大，也讓許多企業(yè)不敢貿(mào)然進(jìn)入。在以跑馬圈地著稱(chēng)的家電連鎖業(yè)，其觸角也是最晚進(jìn)入那個(gè)區(qū)域的。 作為國(guó)內(nèi)有阻礙的家電連鎖企業(yè)，蘇寧電器在2002年才進(jìn)入蘭州市，而國(guó)美電器是在對(duì)區(qū)域家電市場(chǎng)進(jìn)行整合后，才將目光投向了西部。國(guó)美在西部市場(chǎng)的“跳板”選的也是蘭州，但國(guó)美進(jìn)入蘭州市場(chǎng)比蘇寧整整晚了一年。已被百思買(mǎi)收購(gòu)的五星在西部市場(chǎng)則罕有蹤跡。以專(zhuān)業(yè)打造中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)最大的電器連鎖網(wǎng)絡(luò)為目標(biāo)的，由知名大伙兒電企業(yè)TCL切入的幸福樹(shù)電器連鎖，則將開(kāi)發(fā)西部市場(chǎng)的打算做到了2007年以后。 這些都講明了西部那個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度之大，有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在國(guó)美、蘇寧等連鎖渠道霸權(quán)的今天，在西部市場(chǎng)渠道仍十

22、分分散，恒通西太華家電、國(guó)芳百盛等西部家電大賣(mài)場(chǎng)仍是家電銷(xiāo)售榜上的大戶(hù)。 西部家電市場(chǎng)每年的銷(xiāo)售增幅達(dá)到了13.7%，隨著人們生活水平的提高，其對(duì)品牌家電的消化能力不可小覷，深入三、四級(jí)市場(chǎng)的家電經(jīng)銷(xiāo)商偏安一隅過(guò)得仍專(zhuān)門(mén)滋潤(rùn)。因此專(zhuān)門(mén)多廠(chǎng)家明白在西部市場(chǎng)是做渠道不是做終端，是要讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，而非讓消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品。每個(gè)廠(chǎng)家都制定出了針對(duì)渠道的銷(xiāo)售策略。由于連鎖賣(mài)場(chǎng)在西部并末達(dá)到如華東、北京的絕對(duì)壟斷地位，因此各種業(yè)態(tài)都能夠共生。 但西部的銷(xiāo)售渠道仍受到了連鎖大賣(mài)場(chǎng)的沖擊，各大專(zhuān)業(yè)連鎖在蘭州開(kāi)店后，都已做好了將其輻射范圍延伸至新疆、青海、寧夏等省市的擴(kuò)張打算，雄厚的資金實(shí)力也使這些目標(biāo)的實(shí)施成

23、為可能。那幺，西部區(qū)域家電專(zhuān)營(yíng)店怎幺辦？ 首先我們來(lái)分析一下家電專(zhuān)營(yíng)店的自身優(yōu)勢(shì)： 優(yōu)勢(shì)之一：一般家電專(zhuān)營(yíng)店深入消費(fèi)者周?chē)?，關(guān)于偏遠(yuǎn)的西部市場(chǎng)來(lái)講尤為如此，一些家電連鎖無(wú)法觸及的區(qū)域都有家電專(zhuān)營(yíng)店的身影； 優(yōu)勢(shì)之二：人性化消費(fèi)，家電專(zhuān)營(yíng)店規(guī)模都可不能專(zhuān)門(mén)大，老總親自為你服務(wù)，對(duì)個(gè)人的消費(fèi)適應(yīng)比較了解，能夠做到一對(duì)一的服務(wù)； 優(yōu)勢(shì)之三：差不多上一鄉(xiāng)一土的鄰居、朋友，因此能在當(dāng)?shù)亓⒆愕募译妼?zhuān)營(yíng)店在消費(fèi)者心中有一定的知名度及地位，商業(yè)信譽(yù)也較好； 優(yōu)勢(shì)之四：了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，能選擇適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求的品牌和產(chǎn)品。 既然家電專(zhuān)營(yíng)店有這幺多優(yōu)良資源，如何來(lái)操作呢？ 對(duì)策之一：找準(zhǔn)定位，打造特色賣(mài)點(diǎn)。 相比

24、家電連鎖的多而全，家電專(zhuān)營(yíng)店的特點(diǎn)確實(shí)是少而專(zhuān)。由于代理的品牌專(zhuān)一就專(zhuān)門(mén)能做出特色來(lái)，更能找出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者用得上的產(chǎn)品；而且家電專(zhuān)營(yíng)店可不能有店大欺客的現(xiàn)象，利用其服務(wù)優(yōu)勢(shì)更促近親情消費(fèi)。 對(duì)策之二：以己之長(zhǎng)，攻彼之短。 盡總管電連鎖賣(mài)場(chǎng)在總體類(lèi)不上較為齊全，然而仍有許多盲點(diǎn)未得到開(kāi)發(fā)。家電專(zhuān)營(yíng)店如將這些缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身的優(yōu)點(diǎn)，一樣能夠取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。特不是關(guān)于一些地域性品牌，其進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)就不具備什幺優(yōu)勢(shì)了，但在家電專(zhuān)營(yíng)店，區(qū)域性品牌則具備價(jià)格及售后服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，而且消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中更能產(chǎn)生感情。 對(duì)策之三：優(yōu)化資源配置，實(shí)施品牌專(zhuān)營(yíng)。 實(shí)施品牌專(zhuān)營(yíng)有三大好處：第一，能夠有效發(fā)揮現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)

25、單位面積效益最大化；第二，能夠與生產(chǎn)商及供應(yīng)商談條件，使其給予最大限度的價(jià)格優(yōu)惠及支持；第三，強(qiáng)勢(shì)品牌一般都具有良好的品牌素養(yǎng)，不僅能為賣(mài)場(chǎng)制造更大的效益，同時(shí)也能讓消費(fèi)都更直接地享受售后服務(wù)。較關(guān)于需要以專(zhuān)門(mén)大的代價(jià)才能在連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)一角，專(zhuān)門(mén)多時(shí)候廠(chǎng)家情愿選擇通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店凸顯品牌的效應(yīng)，提升品牌的阻礙力，如此單設(shè)門(mén)戶(hù)銷(xiāo)售，可為品牌的產(chǎn)品提供一個(gè)較全面、完善的展示平臺(tái)，這一現(xiàn)象在廚電領(lǐng)域尤為突出。 因此，西部家電專(zhuān)營(yíng)店仍有專(zhuān)門(mén)大的市場(chǎng)空間，只要找準(zhǔn)定位、做好經(jīng)營(yíng)，連鎖大賣(mài)場(chǎng)并不可怕。 （嚴(yán)非利：家電市場(chǎng)專(zhuān)欄作家、行業(yè)資深觀看家） 第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商論西部市場(chǎng) 眼下的家電經(jīng)銷(xiāo)商處在家電領(lǐng)域中一個(gè)尷

26、尬的生存境地，一邊是傳統(tǒng)連鎖賣(mài)場(chǎng)不斷蠶食市場(chǎng)，一邊是不斷提高代理要求的企業(yè)，這些都困擾著經(jīng)銷(xiāo)商的生存。 在西部那個(gè)能邊觀賞“長(zhǎng)河落日?qǐng)A、大漠孤煙直”的美景邊經(jīng)營(yíng)家電的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，西部市場(chǎng)是個(gè)什幺樣呢？經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)斗在市場(chǎng)第一線(xiàn)，他們具有超前的商業(yè)意識(shí)和獨(dú)到的市場(chǎng)見(jiàn)解，同時(shí)擁有足夠強(qiáng)勢(shì)的規(guī)摸和網(wǎng)絡(luò)，他們與家電企業(yè)共同進(jìn)展，是家電業(yè)進(jìn)展史上不可或缺的一部分。 品類(lèi)：燃?xì)鉄崴?西安桃金聚工貿(mào)有限公司胡浩挺 熱水器在西安是電、燃?xì)?、太?yáng)能三分天下。西北地區(qū)盡管日照充足，然而冬天氣候嚴(yán)寒，使用太陽(yáng)能不太方便，因此銷(xiāo)量并不突出。從總體來(lái)看，西部地區(qū)電價(jià)、氣價(jià)相對(duì)都比較廉價(jià)，像萬(wàn)和由因此燃?xì)饩咝袠I(yè)的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企

27、業(yè)，在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售一直不錯(cuò)，而且萬(wàn)和同時(shí)也有廚電產(chǎn)品配套銷(xiāo)售，人們選購(gòu)時(shí)也比較方便。 盡管現(xiàn)在連鎖賣(mài)場(chǎng)每到一個(gè)地區(qū)就會(huì)吞噬原有的市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)多經(jīng)銷(xiāo)商感到特不頭疼。然而我個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，大賣(mài)場(chǎng)那個(gè)渠道也是有必要的，然而連鎖賣(mài)場(chǎng)“壟斷”是完全不可能的，現(xiàn)在連鎖賣(mài)場(chǎng)在西部的份額50%都不到，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)開(kāi)發(fā)其它渠道，因此依舊有一定的空間。 品類(lèi)：廚衛(wèi) 包頭松特商貿(mào)有限責(zé)任公司王鵬博 內(nèi)蒙的廚衛(wèi)市場(chǎng)比較薄弱，關(guān)于剛剛開(kāi)始進(jìn)展的市場(chǎng)來(lái)講這也是情有可原的。 由于內(nèi)蒙的民族消費(fèi)者大都不適應(yīng)使用煙機(jī)，因此其批發(fā)量專(zhuān)門(mén)小，只是各縣都市場(chǎng)有一部分的消費(fèi)群體。煙機(jī)在內(nèi)蒙的零售也不大，總體銷(xiāo)量并不樂(lè)觀。小商品批發(fā)市場(chǎng)的煙灶產(chǎn)品都以低