銷售工作流程指導書

1、 華南大區(qū)內(nèi)部管理文件銷售工作流程指導書第 PAGE 17 頁 共 NUMPAGES 17 頁銷售工作作流程指指導書瑞斯康達達華南大大區(qū)內(nèi)部部管理文文件目錄TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _Toc204164059 技術(shù)交交流會指南 PAGEREF _Toc204164059 h 3 HYPERLINK l _Toc204164060 屏蔽競競爭對手指指南 PAGEREF _Toc204164060 h 5 HYPERLINK l _Toc204164061 公司總總部或樣樣板工程程參觀指南 PAGEREF _Toc204164061 h 77 HYPERLINK l

2、_Toc204164062 樣機測測試/試用指南 PAGEREF _Toc204164062 h 99 HYPERLINK l _Toc204164063 應(yīng)標答答疑會會會前拜訪訪指南南 PAGEREF _Toc204164063 h 11 HYPERLINK l _Toc204164064 安排公公司高層層拜訪客客戶指指南 PAGEREF _Toc204164064 h 133 HYPERLINK l _Toc204164065 合作伙伙伴（代代理商）策略略 PAGEREF _Toc204164065 h 15待續(xù)！技術(shù)交交流會指南一。目的的：1）充分分了解用用戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中的現(xiàn)現(xiàn)狀、存存在的問

3、問題，以以及未來來的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)需求。2）挖掘掘、引導導用戶的的需求3）答疑疑解惑4）建立立與技術(shù)術(shù)主管和和技術(shù)人人員的信信任關(guān)系系3）傳遞遞我司獨獨特的商商業(yè)價值值適用階段段：成功功概率：25880二。步驟驟：1。交流流會前的的安排1）前期期必須做做好客戶戶關(guān)系的的鋪墊工工作，至至少客戶戶對技術(shù)術(shù)交流有有意愿。當客戶戶中有支支持者或?qū)煄煏r，是是技術(shù)交交流的最最佳時機機。2）了解解項目背背景和競競爭對手手的前期期交流情情況，對對于用戶戶可能提提出的問問題，提提前做好好回答的的準備。不打無無準備之之戰(zhàn)。3）對于于本次技技術(shù)交流流會的目目的，在在公司內(nèi)內(nèi)部達成成共識。4）技術(shù)術(shù)交流會會的邀請請對象：拍

4、板者者、決策策者、主主要評估估者。2。交流流會中的的安排1）全程程積極參參與技術(shù)術(shù)交流會會，了解解技術(shù)人人員的思思路，把把握會議議的議題題、進度度、局面面。2）記錄錄與會的的人員名名單、聯(lián)聯(lián)系方式式等商務(wù)務(wù)資料。3）技術(shù)術(shù)主管做做好技術(shù)術(shù)交流會會的會議議記錄，特別是是用戶提提出的問問題。4）讓支支持者說說出他的的觀點。5）重要要的會議議必須做做錄音，以備后后期研究究。6）會議議結(jié)束時時，要對對與會的的領(lǐng)導、會議的的主持人人以及主主要人員員表示感感謝，并并告知：會后我我們將根根據(jù)會議議中的記記錄，及及時解答答他們的的問題，并提供供技術(shù)術(shù)交流會會總結(jié)匯匯報。3。交流流會后的的安排1）對支支持者表表

5、示謝意意。2）項目目主管必必須在22天內(nèi)，形成目目的性明明確的技術(shù)交交流會總總結(jié)匯報報，重重申我司司的想法法。3）對與與會人員員進行會會后拜訪訪，了解解技術(shù)交交流會的的效果，并呈送送技術(shù)術(shù)交流會會總結(jié)匯匯報。4）對用用戶方未未到會的的決策人人或關(guān)鍵鍵人物進進行拜訪訪，呈送送會議資資料以及及技術(shù)術(shù)交流會會總結(jié)匯匯報。5）對技技術(shù)交流流會效果果進行評評價，徹徹底摸清清用戶的的需求，并安排排下一步步的工作作。4。注意意事項：1）銷售售經(jīng)理有有意識地地創(chuàng)造鋪鋪墊，使使我司和和用戶方方的技術(shù)術(shù)人員之之間建立立信任關(guān)關(guān)系，2）必須須嚴格遵遵守約定定的會議議時間，嚴禁遲遲到。屏蔽競競爭對手指南南一。目的的在

6、項目操操作的全全過程中中處處給給競爭對對手設(shè)置置障礙，控制項項目進程程，降低低項目風風險，達達到“上兵兵伐謀”、“不戰(zhàn)而而屈人之之兵”的目的的。二。要點點1。通過過技術(shù)交交流屏蔽蔽對手通過一對對一或一一對多的的技術(shù)交交流爭取取在前期期朝著有有利于我我司的方方向引導導客戶需需求。2。通過過樣機測測試屏蔽蔽對手1）我方方制訂測測試項目目。2）我方方主導測測試報告告的完成成3。在招招投標過過程中如如何屏蔽蔽對手1）在標標書制作作中屏蔽蔽對手：讓競爭爭對手產(chǎn)產(chǎn)品不符符合標書書要求，根本沒沒有資格格投標，或者即即使可以以投標，也要拿拿出更高高端的產(chǎn)產(chǎn)品來與與我司低低一些的的產(chǎn)品相相比，使使我司占占據(jù)較大

7、大價格優(yōu)優(yōu)勢。2）在制制訂評分分標準時時屏蔽對對手：讓讓我司占占據(jù)優(yōu)勢勢的項目目占據(jù)評評分標準準的主要要權(quán)重，我司的的劣勢不不成為或或盡量少少成為決決策時的的評分標標準。3）通過過選擇評評標人屏屏蔽對手手：安排排我們的的支持者者或內(nèi)線線來進行行評標。4）鼓動動有實力力的代理理商都不不投主要要對手產(chǎn)產(chǎn)品，或或者圈住住幾個主主要的代代理商。4。在客客戶關(guān)系系上屏蔽蔽競爭對對手1）讓我我們的支支持者和和內(nèi)線利利用各種種理由混混淆競爭爭對手。例如對對競爭對對手說“這個項項目資金金出了點點問題，推遲了了，我們們3個月后后才會考考慮網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)的的事”。2）阻止止競爭對對手拜訪訪客戶高高層。例例如讓我我們的

8、支支持者告告訴客戶戶，這個個項目他他本人就就能定，高層領(lǐng)領(lǐng)導也不不會管。3）讓內(nèi)內(nèi)線和支支持者假假裝支持持競爭對對手，以以取得對對手信息息，或者者讓幾個個競爭對對手互相相攻擊，以使我我們的支支持者取取得否定定對手的的充分理理由。4）在項項目關(guān)鍵鍵時刻，時刻關(guān)關(guān)注對手手的公關(guān)關(guān)工作，來調(diào)整整我們的的工作思思路。三?？倓t則1）屏蔽蔽對手必必須在客客戶的關(guān)關(guān)鍵位置置有支持持者或內(nèi)內(nèi)線。2）牢固固樹立時時刻屏蔽蔽競爭對對手的意意識。公司總總部或樣樣板工程程參觀指南一。目的的參觀樣板板工程是是希望以以實際的的應(yīng)用案案例打消消客戶的的疑慮，參觀公公司則是是展示公公司實力力，尤其是強強大的研研發(fā)實力力以及規(guī)

9、規(guī)范的生生產(chǎn)管理理體系，以打消消客戶使使用瑞斯斯康達產(chǎn)產(chǎn)品的顧顧慮，并并借機取取得客戶戶關(guān)系的的突破。二。邀請請對象并不是所所有的客客戶都適適合邀請請參觀公公司或者者樣板工工程。以以下客戶戶更適合合于邀請請到公司司總部或或者樣板板工程去去參觀：1）客戶戶決策圈圈中的重重要人物物，但尚尚不是我我司導師師或支持持者的客客戶。2）客戶戶中的拍拍板者，例如副副總、主主任、技技術(shù)負責責人。3）已經(jīng)經(jīng)認可我我司產(chǎn)品品方案，但對產(chǎn)產(chǎn)品穩(wěn)定定性還存存有疑慮慮的客戶戶。三。要點點1）參觀觀公司總總部和樣樣板工程程一般是是針對具具體項目目組織的的活動。2）參觀觀公司總總部或樣樣板工程程需要較較大的費費用投入入，在

10、組組織此類類活動前前要做好好機會分分析。3）客戶戶邀請盡盡量針對對客戶決決策圈中中的拍板板者、決決策者或或主要評評估者，以達到到事半功功倍的效效果，如如果決策策者或拍拍板者不不能來，也必須須是拍板板者信任任的人物物。4）樣板板點的選選擇盡量量選擇與與客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用用環(huán)境類類似的、與我司司有良好好關(guān)系的的客戶單單位。5）時間間行程與與客戶確確定后，發(fā)出正正式邀請請函。6）活動動前仔細細分析每每一個客客戶的個個人履歷歷、個人人愛好、與我司司的關(guān)系系現(xiàn)狀、公開的的和私下下的決策策標準，以準備備好參觀觀內(nèi)容和和交流議議題，并并制訂相相應(yīng)關(guān)系系策略。7）參觀觀樣本工工程前與與我司樣樣板點客客戶事先先打好

11、招招呼，做做好準備備，以來來參觀的的客戶有有備受重重視的感感覺。8）參觀觀活動應(yīng)應(yīng)該是突突破客戶戶關(guān)系的的極佳時時機，要要充分重重視參觀觀過程中中的客戶戶關(guān)系的的突破，并把此此作為參參觀效果果的重要要評估因因素之一一。9）與樣樣板點客客戶事先先確認我我司產(chǎn)品品或方案案的優(yōu)勢勢與劣勢勢，在參參觀過程程中希望望能借第第三方的的口中說說出我司司的優(yōu)勢勢，并最最小化我我司產(chǎn)品品或方案案的劣勢勢，尤其其是如果果參觀客客戶中有有我司的的不支持持者或反反對者時時。10）參參觀公司司總部則則要事先先安排好好客戶的的行程，并與公公司相關(guān)關(guān)部門打打好招呼呼，如有有可能則則安排公司司領(lǐng)導接接見客戶戶，尤其其是參觀觀

12、客戶中中有總經(jīng)經(jīng)理、副副總、主主任之類類的領(lǐng)導導時。11) 參觀公公司總部部時，盡盡量安排排市場部部和研發(fā)發(fā)人員與與客戶的的主要技技術(shù)負責責人溝通通，以達達到從產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)的高度度上說服服客戶的的效果。12) 做好參參觀考察察報告主主筆人的的工作，以使考考察報告告有利于于我司，如果主主筆人是是我司的的不支持持者，參參觀回來來后應(yīng)立立即拜訪訪客戶決決策者和和拍板者者，確認認參觀考考察結(jié)果果。樣機測測試/試用指南一。目的的“百聞不不如一見見”，在項項目銷售售的證實實價值過過程中，應(yīng)用樣樣機測試試/試用來來彌補語語言交流流所不能能達到的的證實價價值效果果，打消消客戶心心中的顧顧慮，讓讓客戶完完全認同

13、同我司產(chǎn)產(chǎn)品和方方案的特特點。二。提供供樣機測測試/試用的的時機樣機測試試/試用是是有成本本的，為為了有效效利用樣樣機測試試/試用資資源，達達到證明明我司價價值的目目標，同同時還需需要我們們準確把把握提供供樣機測測試/試用的的時機：1）已經(jīng)經(jīng)與客戶戶就我司司的產(chǎn)品品和方案案的特點點做了充充分介紹紹，客戶戶希望看看到實際際的效果果，或者者對我司司產(chǎn)品的的穩(wěn)定性性、可靠靠性還不不太信任任時，主主動提出出對某些些特點進進行樣機機測試的的要求。2）客戶戶選型入入圍階段段或在產(chǎn)產(chǎn)品定型型階段，組織各各廠家進進行樣機機測試。3）樣機機試用是是產(chǎn)品進進入某些些在當?shù)氐赜杏绊戫懥Φ闹刂攸c客戶戶的有效效手段，對

14、這類類客戶，應(yīng)積極爭取樣樣機試用用的機會會。三。樣機機測試/試用要要點1。樣機機測試/試用前前的準備備1）樣機機測試要要爭取我我方來制制訂測試試環(huán)境和和測試提提綱，并并得到客客戶認可可。對于于客戶提提出的其其他指標標測試要要求，如如果我司司能夠提提供，盡盡量滿足足；如果果不能提提供，要要弱化這這些指標標的價值值，不作作為測試試內(nèi)容。2）注意意測試地地點一定定不能在在競爭對對手那里里。3）如有有可能，事先做做一個模模擬測試試/試用，確認測測試/試用樣樣機無任任何問題題。4）確認認參與測測試的客客戶名單單，最好好是我方方支持者者，測試試前安排排見面，充分溝溝通獲得得支持。2。樣機機測試/試用過過程

15、中的的協(xié)作1）如果果是多家家參與樣樣機測試試，應(yīng)爭爭取在競競爭對手手后面進進行測試試，可以以根據(jù)對對手測試試的情況況及時調(diào)調(diào)整測試試策略。2）對于于客戶關(guān)關(guān)心的功功能和性性能，盡盡量要讓讓客戶參參與測試試操作，加深對對我司產(chǎn)產(chǎn)品和方方案價值值的理解解和認同同。3）當測測試/試用出出現(xiàn)障礙礙的時候候，要重重點關(guān)注注客戶的的態(tài)度和和情緒，如果客客戶不耐耐煩，要要想法讓讓客戶暫暫時把注注意力從從測試/試用中中轉(zhuǎn)移開開，及時時疏導緩緩和情緒緒，給技技術(shù)支持持人員爭爭取時間間排除故故障。4）在樣樣機測試試/試用過過程中，及時向向關(guān)鍵客客戶匯報報測試/試用進進展情況況，繼續(xù)續(xù)向關(guān)鍵鍵客戶證證實我們們的價值

16、值，加深深客戶關(guān)關(guān)系。5）如果果測試/試用失失敗，一一定要找找出非我我司因素素，向客客戶解釋釋清楚。并提出出能夠證證實我司司價值的的其他方方案。3。樣機機測試/試用結(jié)結(jié)束后的的行動1）樣機機測試/試用結(jié)結(jié)束后，答謝參參與樣機機測試/試用的的客戶，了解測測試/試用后后其對我我們產(chǎn)品品、方案案價值的的看法，繼續(xù)強強化引導導說服，獲得支支持。2）要求求技術(shù)支支持人員員整理專專業(yè)的樣機測測試/試用報報告，請客戶戶參與測測試人員員確認簽簽字。3）做好好測試報報告撰稿稿人的工工作，以以便在測測試報告告中強調(diào)調(diào)我司優(yōu)優(yōu)勢，不不寫或弱弱化我司司劣勢。4）向客客戶高層層（決策策者和拍拍板者）遞交樣機測測試/試用

17、報報告，了解其其對我們們產(chǎn)品、方案價價值的看看法，繼繼續(xù)強化化引導說說服，獲獲得支持持。應(yīng)標答答疑會會會前拜訪訪指南一。目的的在招標會會之前拜拜訪評委委，獲得得支持，為控制制招標現(xiàn)現(xiàn)場做好好準備。二。拜訪訪對象參與項目目評標的的專家組組成員，但注意意不要拜拜訪競爭爭對手的的支持者者或?qū)煄?。三。評委委人選1。內(nèi)部部議標，客戶內(nèi)內(nèi)部組織織的招標標，一般般發(fā)生在在客戶對對資金有有絕對支支配權(quán)的的項目，評委人人選主要要從客戶戶單位來來，有時時也自己己邀請外外部專家家。一般般情況，客戶方方的拍板板人和決決策人會會作為評評委參加加投標，他們的的意見往往往對招招標結(jié)果果起決定定作用。2。邀請請招標，內(nèi)部招

18、招標和公公開招標標都可能能采用邀邀請招標標的形式式，即參參加投標標的公司司是被邀邀請的，但不影影響上述述評委人人選組成成。四。操作作要點：1。獲得得評委名名單。1）內(nèi)部部招標的的評委人人選由拍拍板人決決定，拜拜訪拍板板人是最最有效最最準確的的途徑,盡量在在前期和和拍板人人充分溝溝通，引引導客戶戶選評委委的思路路，引導導選擇我我們客戶戶關(guān)系比比較好的的支持者者。2）一方方面，日日常需要要重視專專家關(guān)系系平臺的的建設(shè)，與經(jīng)常常參加評評標的專專家、技技術(shù)權(quán)威威保持良良好溝通通；另一一方面，與網(wǎng)發(fā)發(fā)或采購購中心的的良好溝溝通，將將會獲得得先機，先于對對手知道道評委名名單。2。整理理瑞斯斯康達的的優(yōu)勢和

19、競競爭對手手的劣勢勢，逐逐個拜訪訪評委，爭取評評委的支支持，并并確保評評委已經(jīng)經(jīng)完全清清楚我司司的優(yōu)點點和對手手的弱點點。如果果評委是是我司的的支持者者，可以以把整理理的材料料打印出出來交給給支持者者。3。有些些評委比比較有威威望，敢敢發(fā)表意意見，比比較強勢勢，這些些評委往往往能夠夠控制和和影響招招標現(xiàn)場場其他評評委的意意見傾向向性，應(yīng)應(yīng)該重點點拜訪，爭取支支持。4。同樣樣，我們們的合作作伙伴整整理商務(wù)務(wù)方面的的優(yōu)勢，也要讓讓評委知知道。5。與我我們的支支持者評評委商談?wù)勅绾慰乜刂圃u標標會議等等，一定定要我們們的支持持者給個個承諾，他將在在招標中中針對我我司的優(yōu)優(yōu)點和對對手的弱弱點發(fā)表表什么言

20、言論？做做什么動動作？需需要我們們怎么配配合？從從而實現(xiàn)現(xiàn)在公平平、公開開、公正正的招標標過程中中，我司司順利勝勝出。6。在拜拜訪評委委過程中中，如果果發(fā)現(xiàn)有有評委是是我們的的反對者者，注意意在禮節(jié)節(jié)上一定定要保持持足夠的的尊重，讓對方方感受到到我們的的誠懇，千萬不不能攻擊擊對手的的弱點，讓對方方感受我我們的真真誠可信信，對我我們有好好感。對對于影響響投標成成敗的關(guān)關(guān)鍵問題題，例如如價格，要避重重就輕，在非大大量使用用產(chǎn)品上上來做出出優(yōu)勢，主要產(chǎn)產(chǎn)品可適適當高一一些。安排公公司高層層拜訪客客戶指指南1.高層層拜訪的的時機及及目的時機1：項目成成功概率率50左左右。目標：表表示公司司對項目目的重

21、視視，建立立高層關(guān)關(guān)系，傳傳遞價值值信息。時機2：項目成成功概率率70左左右。目標：做做出商務(wù)務(wù)承諾，促使客客戶中的的決策者者或拍板板者決定定使用我我司產(chǎn)品品或方案案。時機3：項目成成功概率率90。目標：簽簽單、答答謝用戶戶。時機4: 年初初或年終終感謝.2.高層層拜訪前前的準備備1) 與與客戶高高層（主主要決策策者、拍拍板者）須建立立初步的的聯(lián)系。2) 結(jié)結(jié)合公司司高層的的行程，與客戶戶高層進進行預(yù)約約，確定定拜訪形形式（時時間、地地點、是是否宴請請等），以免出出現(xiàn)對方方安排不不開，或或者時間間倉促，交流不不充分。3) 事事先就項項目背景景、進展展狀況以以及客戶戶高層的的個人履履歷、性性格愛

22、好好、關(guān)心心的話題題等信息息與公司司高層充充分溝通通。4) 為為公司領(lǐng)領(lǐng)導確定定會談主主題，準準備資料料，如有有必要還還須準備備禮品。5) 確確定客戶戶方參與與人員以以及我司司參與人人員。3.高層層拜訪的的主題一般說來來，高層層之間會會談的主主題有以以下幾方方面的內(nèi)內(nèi)容1) 客客戶高層層關(guān)心的的關(guān)于本本行業(yè)信信息化的的主題、本項目目的大致致情況。2) 表表明我司司對于本本項目或或客戶的的支持態(tài)態(tài)度，向向客戶高高層簡要要傳遞我我司產(chǎn)品品或方案案的價值值（當然然必須以以客戶高高層聽得得懂的語語言來闡闡述），探詢客客戶高層層對我司司在本項項目中或或現(xiàn)有市場競爭爭力的判判斷，以以及客戶戶高層試試用我司

23、司產(chǎn)品或或服務(wù)的的顧慮。3) 個個人生活活、興趣趣愛好等等加深雙雙方關(guān)系系的話題題。以上交流流的主題題隨地點點、時間間是否充充裕等因因素而側(cè)側(cè)重點有有所不同同，如果果在客戶戶方工作作地點，則則以（11）（2）項內(nèi)內(nèi)容為主主，如果果是宴請請客戶高高層，則則第（33）項內(nèi)內(nèi)容比重重將加大大。4.銷售售人員如如何進行行配合？1) 切切不可認認為高層層之間的的會談與與己無關(guān)關(guān)，會談?wù)勚斜仨氻毴褙炟炞⒌貐⑴c。2) 插插話時時時機掌握握恰到好好處、緊緊扣主題題，切忌忌打斷雙雙方話題題的插話話，也不不要自己己滔滔不不絕的發(fā)發(fā)表演講講。3）與公公司高層層盡量形形成配合合，例如如公司高高層提出出的一些些觀點

24、，希望傳傳遞我司司產(chǎn)品和和方案價價值，業(yè)業(yè)務(wù)員可可提供一一些佐證證材料來來印證、加深；有些詢詢問本項項目有關(guān)關(guān)的話題題也由業(yè)業(yè)務(wù)員提提出更好好些。5.高層層拜訪后后的行動動1）會談?wù)劷Y(jié)束后后，公司司高層與與項目組組成員就就本次拜拜訪的收收獲、體體會進行行交流，制訂出出下一步步的項目目行動計計劃。2）收集集用戶方方對公司司高層拜拜訪的反反應(yīng)。3）高層層拜訪后后，業(yè)務(wù)務(wù)人員必必須將建建立起的的高層關(guān)關(guān)系維護護起來。合作伙伙伴（代代理商）策略1目的的：在項目推推進過程程中選擇擇正確的的代理商商，將代代理商的的作用和和忠誠度度最大化化，幫助助項目成成功。選擇代理理商的實實質(zhì)就是是價值合合作,要綜合合分

25、析代代理商的的價值來來制定長長期或短短期合作作策略.選擇代理理商的另另一個主主要目的的就是協(xié)協(xié)調(diào)平衡衡參與各各方利益益。2何時時與合作作伙伴進進行合作作？1) 在在項目前前期，可可以借用用合作伙伙伴的關(guān)關(guān)系，快快速地進進入客戶戶決策圈圈。2) 在在項目后后期，需需要與合合作伙伴伴捆綁進進行投標標或公關(guān)關(guān)并拿到到項目產(chǎn)產(chǎn)生銷售售額。3. 如如何選擇擇項目代代理商？銷售經(jīng)理理對每個個區(qū)域或或參與項項目的代代理商進進行機會會分析，即我們們要站在在該代理理商的立立場對該該項目進進行機會會分析。1) 對對該公司司，本項項目是否否為真？2) 該該公司是是否有競競爭力？（解決決方案的的滿足程程度如何何？）3

26、) 該該公司能能否勝出出？（關(guān)關(guān)系狀況況如何？）4) 本本項目對對該公司司價值如如何？我們選擇擇與我司司合作后后客戶關(guān)關(guān)系最好好、推廣廣思路合合拍、最最重視本本區(qū)域和和本項目目的代理理商進行行合作，該公司司往往有有可能是是以下類類型：1) 客客戶推薦薦的公司司2) 客客戶以往往的項目目合作伙伙伴3) 客客戶的三三產(chǎn)公司司、投資資公司4) 在在客戶關(guān)關(guān)系、產(chǎn)產(chǎn)品方案案等方面面能夠與與我司形形成互補補優(yōu)勢的的公司5) 推推銷我司司產(chǎn)品方方案的公公司4.如何何說服最最有實力力代理與與我司合合作？可以采取取以下方方法，與與最有希希望獲勝勝的代理理商達成成合作：1) 關(guān)關(guān)鍵客戶戶的推薦薦是最佳佳方式。2) 我我方主動動聯(lián)系，并說服服。5.項目目合作代代理商的的合作要要點1).在在項目前前期的客