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文檔簡介
1、PAGE 22006年 第26期 管理周刊2006年 第26期 PAGE 2PAGE 109 HYPERLINK 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有)土 如果您不是在 . 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請?jiān)L問., 加入 .必要時(shí)可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式濟(jì)南興邦信息咨詢中心Tel南興邦信息咨詢中心Tel 場 營 銷市 場 營 銷MarketingMarketing2009年第110期2009年第110期3月9日-3月16日銷售管理銷售管理營銷觀點(diǎn)營銷策略品牌發(fā)展渠道管理營銷策劃營銷實(shí)戰(zhàn)市場營銷本期
2、要目快速進(jìn)入 點(diǎn)擊頁碼 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc224961636 每期欣賞與您共讀 PAGEREF _Toc224961636 h 3 HYPERLINK l _Toc224961637 【銷售管理】 PAGEREF _Toc224961637 h 5 HYPERLINK l _Toc224961638 區(qū)域市場經(jīng)理要力爭身懷五項(xiàng)絕技鏖戰(zhàn)市場 PAGEREF _Toc224961638 h 5 HYPERLINK l _Toc224961639 遭遇分銷商賒欠貨款五個(gè)字啟發(fā)業(yè)務(wù)員收賬秘訣 PAGEREF _Toc224961639 h 5 HYPERL
3、INK l _Toc224961640 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何對(duì)新銷售員的采取融合管理? PAGEREF _Toc224961640 h 6 HYPERLINK l _Toc224961641 真正的營銷職場贏家往往是資源整合較好的那個(gè) PAGEREF _Toc224961641 h 8 HYPERLINK l _Toc224961642 銷售中正是那些你看不見的地方?jīng)Q定著成功與失敗 PAGEREF _Toc224961642 h 9 HYPERLINK l _Toc224961643 無限挖掘顧客資產(chǎn)利潤更勝過企業(yè)品牌技術(shù)開拓 PAGEREF _Toc224961643 h 9 HYPERLINK
4、 l _Toc224961644 我國電子商務(wù)運(yùn)營模式逐漸成熟凸現(xiàn)迎戰(zhàn)危機(jī)商機(jī) PAGEREF _Toc224961644 h 11 HYPERLINK l _Toc224961645 區(qū)域經(jīng)理如何管理下屬 PAGEREF _Toc224961645 h 11 HYPERLINK l _Toc224961646 做生意:要講究到手就是財(cái) PAGEREF _Toc224961646 h 13 HYPERLINK l _Toc224961647 從走西口淺談植入營銷 PAGEREF _Toc224961647 h 14 HYPERLINK l _Toc224961648 營銷人如何提升工作匯報(bào)的質(zhì)
5、量 PAGEREF _Toc224961648 h 15 HYPERLINK l _Toc224961649 銷售執(zhí)行不力的六大癥結(jié)及六大對(duì)策 PAGEREF _Toc224961649 h 16 HYPERLINK l _Toc224961650 成功銷售=1%的產(chǎn)品+99%的人性 PAGEREF _Toc224961650 h 17 HYPERLINK l _Toc224961651 【營銷觀點(diǎn)】 PAGEREF _Toc224961651 h 20 HYPERLINK l _Toc224961652 吸引客戶和促成交易的秘訣:抓住興趣營銷 PAGEREF _Toc224961652 h
6、20 HYPERLINK l _Toc224961653 翁向東:引爆低成本營銷(1) PAGEREF _Toc224961653 h 21 HYPERLINK l _Toc224961654 翁向東:引爆低成本營銷(2) PAGEREF _Toc224961654 h 22 HYPERLINK l _Toc224961655 最高境界營銷心得:贏在理念 并非技巧 PAGEREF _Toc224961655 h 23 HYPERLINK l _Toc224961656 中國式營銷8條必知潛規(guī)則 PAGEREF _Toc224961656 h 24 HYPERLINK l _Toc2249616
7、57 【營銷策略】 PAGEREF _Toc224961657 h 25 HYPERLINK l _Toc224961658 2009經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定經(jīng)營的縮減與投入要保持平衡 PAGEREF _Toc224961658 h 25 HYPERLINK l _Toc224961659 做營銷要慢慢把直覺能力培養(yǎng)成決策思路 PAGEREF _Toc224961659 h 26 HYPERLINK l _Toc224961660 市場隨時(shí)在變:做營銷的思路也要跟著變 PAGEREF _Toc224961660 h 27 HYPERLINK l _Toc224961661 三大技巧開拓準(zhǔn)客戶你準(zhǔn)備好了么?
8、 PAGEREF _Toc224961661 h 27 HYPERLINK l _Toc224961662 怎樣轉(zhuǎn)換成本長久粘住你的客戶? PAGEREF _Toc224961662 h 28 HYPERLINK l _Toc224961663 為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值的途徑與管理策略解析 PAGEREF _Toc224961663 h 29 HYPERLINK l _Toc224961664 像一個(gè)可愛的孩子一樣和你的客戶展開談判 PAGEREF _Toc224961664 h 31 HYPERLINK l _Toc224961665 如何能夠讓小客戶脫穎而出開拓更多市場? PAGEREF _To
9、c224961665 h 32 HYPERLINK l _Toc224961666 透過雅戈?duì)栆r衫廣告看差異化營銷策略 PAGEREF _Toc224961666 h 33 HYPERLINK l _Toc224961667 技高一籌的銷售談判技巧你如何做的出來? PAGEREF _Toc224961667 h 34 HYPERLINK l _Toc224961668 企業(yè)做市場策略時(shí)不能回避的五大問題 PAGEREF _Toc224961668 h 35 HYPERLINK l _Toc224961669 網(wǎng)絡(luò)營銷:傳統(tǒng)公關(guān)的有利補(bǔ)充 PAGEREF _Toc224961669 h 36 H
10、YPERLINK l _Toc224961670 怎樣抓住尚存顧慮的客戶 PAGEREF _Toc224961670 h 37 HYPERLINK l _Toc224961671 沒有市場時(shí)什么策略也沒用 PAGEREF _Toc224961671 h 37 HYPERLINK l _Toc224961672 【品牌發(fā)展】 PAGEREF _Toc224961672 h 38 HYPERLINK l _Toc224961673 中國企業(yè)品類傳播問題 PAGEREF _Toc224961673 h 38 HYPERLINK l _Toc224961674 品牌故事如何造? PAGEREF _To
11、c224961674 h 39 HYPERLINK l _Toc224961675 小企業(yè)有必要炒作“品牌”嗎? PAGEREF _Toc224961675 h 41 HYPERLINK l _Toc224961676 品牌個(gè)性塑造注意三個(gè)問題 PAGEREF _Toc224961676 h 41 HYPERLINK l _Toc224961677 【渠道管理】 PAGEREF _Toc224961677 h 42 HYPERLINK l _Toc224961678 區(qū)域管理 終端促銷:區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營市場的兩項(xiàng)傳統(tǒng) PAGEREF _Toc224961678 h 42 HYPERLINK l _
12、Toc224961679 制定基于廠商分工的渠道模式 PAGEREF _Toc224961679 h 43 HYPERLINK l _Toc224961680 【營銷策劃】 PAGEREF _Toc224961680 h 45 HYPERLINK l _Toc224961681 營銷暗戰(zhàn) 策略為先:戰(zhàn)爭已超越了廣告與價(jià)格的競爭 PAGEREF _Toc224961681 h 45 HYPERLINK l _Toc224961682 【營銷實(shí)戰(zhàn)】 PAGEREF _Toc224961682 h 46 HYPERLINK l _Toc224961683 如何改變“滑頭”經(jīng)銷商 PAGEREF _T
13、oc224961683 h 46 HYPERLINK l _Toc224961684 老板 借個(gè)煙:成功的銷售即對(duì)客戶成功的說服 PAGEREF _Toc224961684 h 47 HYPERLINK l _Toc224961685 業(yè)務(wù)員電話銷售中探尋引導(dǎo)客戶需求的技巧 PAGEREF _Toc224961685 h 48每期欣賞與您共讀本性難移 一只雌貓愛上一位英俊的青年,就向女神亞福羅迪特祈禱,請求把它變成人的樣子。女神被它的真情感動(dòng),就把它變成美麗的少女。青年看到這位少女,一見鐘情,兩人彼此愛慕,就結(jié)婚了。 有一天,亞福羅迪特想試探貓?jiān)谧兂扇诵魏笮愿裼袥]有改變,就在房間里放進(jìn)一只老鼠
14、。這時(shí),貓忘記自己已經(jīng)是人,就從床上跳下來,敏捷地捉住那只老鼠,放進(jìn)嘴里吃掉。女神看了大嘆一聲,便將它恢復(fù)成原來的模樣。 原意:一個(gè)人即使外貌改變了,性情仍是不易改變的。 說明:江山易改,本性難移,染色的烏鴉,禁不起雨水的沖洗。要了解一個(gè)人的本性,須從他日常待人處事的細(xì)節(jié)上觀察,不可只看外表,而遂下結(jié)論。幸好她不在 小黃個(gè)性內(nèi)向膽怯。因此年近39仍然是王老五一個(gè)。上個(gè)月公司來了一位新的女職員,她也是小姑獨(dú)處,名花無主。大概是緣分已到,小黃對(duì)這位小姐的到來視為天意。 于是小黃常常借故接近這位小姐,但是每次都面紅耳赤,結(jié)結(jié)巴巴地聊上幾句便走開了。他也曾經(jīng)想過約這位小姐看戲或逛街,但是每次都因?yàn)闆]有
15、勇氣開口,使約會(huì)遙遙無期。 這一天是“情人節(jié)”,小黃在妹妹的百般鼓勵(lì)下,終于羞答答地把電話拉到房中,關(guān)上房門,然后戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地?fù)茈娫捊o這位女同事,希望能約她共度佳節(jié)。 妹妹在房外靜候了好一陣。不久小黃從房里沖了出來又跳又叫的,妹妹連忙問她:“怎樣?她一定答應(yīng)啦?”小黃如釋重負(fù)地說:“嘩,我好幸運(yùn),幸好她不在家?!眴⑹?好多人不也犯同樣的毛病嗎?心里很想要成功,但是又缺乏勇氣而遲遲不敢采取行動(dòng)。決定出門之前又盼望最好下場雨,來到顧客家按門鈴時(shí)又矛盾地希望顧客不在家。一方面要成功,另一方面又不敢提起勇氣去爭取。這樣,成功之日肯定遙遙無期?!句N售管理】區(qū)域市場經(jīng)理要力爭身懷五項(xiàng)絕技鏖戰(zhàn)市場第一技:能夠
16、把所轄市場想透說透。區(qū)域經(jīng)理嘛,不曉得自己的市場,那是不行的,你不論對(duì)上司,對(duì)公司,對(duì)經(jīng)銷商,對(duì)消費(fèi)者,哪怕是對(duì)親朋好友都能談得頭頭是道,講得有理有據(jù)。特別重要的是在發(fā)展趨勢上,應(yīng)對(duì)措施上要心中有數(shù)。這些就需要你不斷地學(xué)習(xí)、不斷地積累、不斷地更新、不斷地檢討了!不能經(jīng)驗(yàn)主義,也不能主觀主義,把好市場的脈,要在市場之中。此技名為:腹有詩書氣自華第二技:能夠摸清市場營銷主網(wǎng)絡(luò)。所說的市場都是由行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商、二批商、零售商組成的,清楚了市場營銷主網(wǎng)絡(luò),才得以明確市場競爭的主體與范圍,知道哪個(gè)是對(duì)手,哪個(gè)是朋友,哪個(gè)是朋友中的對(duì)手,哪個(gè)是對(duì)手中的朋友!知已知彼,運(yùn)做市場時(shí)完全可以掌握輕重了。此技名為:
17、得心應(yīng)手掌源頭第三技:能夠成為團(tuán)隊(duì)核心人物。你是團(tuán)隊(duì)的頭,不一定是團(tuán)隊(duì)的心。心指的是什么?就是指團(tuán)隊(duì)成員能不能和你交心、談心、論心,然后達(dá)到合心合意,你在潛意識(shí)里成了大家的主心骨,核心人物。有很多區(qū)域經(jīng)理因權(quán)成事,結(jié)果事與愿違,現(xiàn)在這么浮躁的社會(huì),交心最難,領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù),公仆,非權(quán)也!特別是區(qū)域經(jīng)理權(quán)太有限了。交心活動(dòng)是區(qū)域經(jīng)理必學(xué)之技。此技名為:得民心都得天下第四技:能夠成為理論結(jié)合實(shí)踐的高手。區(qū)域經(jīng)理要文武兼?zhèn)?,就象以前的?zhàn)將一樣,勇是需要的,智也是需要的。而營銷理論是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)步的重要臺(tái)階,沒有理論你可能很久以后還是資深區(qū)域經(jīng)理,想成為銷售部長、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān),那么是很難的。理論中包
18、括一些文字上的東西,把理論書面化,把市場平面化都是此技之要。此技名為:文武兼?zhèn)溆脮r(shí)成第五技:能夠與上司及上司的上司充分和諧溝通。將在外,最需要的是什么?是業(yè)績?是團(tuán)隊(duì)?是攻城拔寨?是出榜安民?都不是:是你領(lǐng)導(dǎo)的信任。沒有任憑,你的一切都是無用功,或是負(fù)數(shù)。只有領(lǐng)導(dǎo)的信任,你的能力才會(huì)為你創(chuàng)造正值。那么領(lǐng)導(dǎo)的信任來源與哪里!當(dāng)然是匯報(bào)與溝通,不斷的匯報(bào)與溝通。從書面到電話到見面,各種渠道的溝通是一切工作之首要。換位思考,也是一樣,你的領(lǐng)導(dǎo)不知你在做什么,為什么做,那他怎么支持你,不支持的都是反對(duì)!領(lǐng)導(dǎo)沒有棄權(quán)的可能!此技是五技當(dāng)中最重要的。此技名為:將在外,常報(bào)于君。2009/3/12 HYPE
19、RLINK l 本期要目 返回目錄遭遇分銷商賒欠貨款五個(gè)字啟發(fā)業(yè)務(wù)員收賬秘訣五字要訣收賬款作為銷售人員,不僅在銷售方面要有精湛的技術(shù),在收款方面也應(yīng)做到五點(diǎn)?!翱臁保簩?duì)意外事情的反應(yīng)要快;“勤”:催討的頻率要高;“粘”:不輕易答應(yīng)客戶的要求,對(duì)有松動(dòng)的要及時(shí)達(dá)成還款承諾;“纏”:對(duì)債務(wù)人的交涉要層層逼近;“逼”:對(duì)客戶的弱點(diǎn)直接施壓,適當(dāng)提高施壓等級(jí)。如何應(yīng)對(duì)“已經(jīng)付款給你們了”背景:這可能是真的。如果是真的,客戶將很樂意接受您的詢問。如果不是真的,他也會(huì)認(rèn)識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍,就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的,那可能正在途中,如果兩天之內(nèi)沒有收到貨款,你會(huì)再打電話。應(yīng)對(duì):
20、謝謝您,為了避免出什么差錯(cuò)和我這邊盡快地處理這件事,你能不能告訴我貨款是哪天付出的,數(shù)額是多少,是哪個(gè)銀行付出的,收款人是我們公司嗎?您能不能將電匯底單傳真給我一份?如何應(yīng)對(duì)“我們正在等著我們的客戶給我們付款”背景:這是個(gè)可能是收款員受騙的最常見的理由,因?yàn)槭湛顔T會(huì)對(duì)他們的客戶產(chǎn)生同情。然而,貿(mào)易條件是雙方早就協(xié)議好了的,并且客戶有責(zé)任按時(shí)找到資金,不能一味的讓供貨商去等。反應(yīng):我們知道現(xiàn)金流是非常重要的事,你的客戶不盡快付款是很令人惱火。你看我們現(xiàn)在處于同樣的境地,我只是想再次與您確認(rèn)一下,我們簽訂的賒銷期是30天,而這10萬元的貨款已經(jīng)逾期40天了,所以我們現(xiàn)在希望徹底結(jié)清這筆款項(xiàng)。如何應(yīng)
21、對(duì)“我們沒收到發(fā)票”背景:查詢、研究并解釋“沒收到發(fā)票”是一個(gè)非常成功的拖延戰(zhàn)術(shù),一些公司在第一次被請求付款的時(shí)候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發(fā)票的可能。反應(yīng):好,我可以傳真發(fā)票的底聯(lián)給您,以便您查找,但你能否確認(rèn)一下過期的賬款有10萬元并已經(jīng)逾期40天了?,F(xiàn)在我想確認(rèn)一下,您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢?如何應(yīng)對(duì)“我們這兒正進(jìn)行改組”背景:很有可能這只是個(gè)借口,因?yàn)楣臼翘幱谡5淖儎?dòng)狀態(tài),還是可以繼續(xù)付款?;蛘呤菍?duì)供貨商進(jìn)行另外一種安排的一個(gè)宣稱。你要與更高一級(jí)的經(jīng)理進(jìn)行對(duì)話,并且將這種愿望加倍暗示,它表明你要得到貨款的決心,會(huì)使對(duì)方借口的可靠性降低到最低限度。
22、反應(yīng):是的,改組是會(huì)造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認(rèn)一下您是否已收到了我們的貨物,你欠我們的貨款總共10萬元,現(xiàn)在已經(jīng)逾期40天了,為了維護(hù)我們已經(jīng)達(dá)成的付款期限的協(xié)議,您必須盡快付出貨款,鑒于您們現(xiàn)在的動(dòng)亂局面,您是否應(yīng)該給您的更高一級(jí)的經(jīng)理說一聲,以便有權(quán)處理這事。如果對(duì)此時(shí)有所幫助,我可以出面跟他談。2009/3/9 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理如何對(duì)新銷售員的采取融合管理?1,從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實(shí)是滿足作為人的本質(zhì)社會(huì)動(dòng)物的需要,對(duì)員工進(jìn)行融合與同化,就是滿足其社會(huì)與心理需求。在剛加入新公司的前幾個(gè)月,新聘用的銷售人員經(jīng)常承受著巨大社
23、會(huì)壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市,有的甚至安排到陌生的城市從事銷售,并居住在那里。這樣他們的孩子會(huì)不安,新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷售效率。如果常年與家人分居在外,新銷售員很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行地區(qū)銷售。新環(huán)境會(huì)給人很大壓力,他們往往會(huì)表現(xiàn)出急于結(jié)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的其他員工,盡快消除不安全感。作為銷售經(jīng)理需要理解與認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。2,重視新銷售員來本團(tuán)隊(duì)報(bào)到上班的第一天。這一天,無論如何,直接上級(jí)的銷售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時(shí)間做以下事情:告訴新銷售人員有關(guān)報(bào)酬、費(fèi)用帳戶、辦公室規(guī)則與習(xí)慣、膳食設(shè)施和未來幾周活動(dòng)的日程安排等信息。與新銷售員共同學(xué)習(xí)
24、工作職責(zé),讓他知道作為他的直接上級(jí)您對(duì)他的要求與期望。如果銷售經(jīng)理相信一個(gè)新銷售員能夠做好自己的工作,也確實(shí)做到了。這種信任對(duì)于新銷售員來說是一種很大的激勵(lì),會(huì)讓銷售員全身心地投入到銷售工作中,以不辜負(fù)銷售經(jīng)理對(duì)他的期望,同時(shí)強(qiáng)化了他對(duì)自己未來的期望。這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷售員的銷售意愿,從而提高新銷售員的銷售努力。這一天還需要把她介紹給團(tuán)隊(duì)的其他成員,介紹過程應(yīng)安排足夠的時(shí)間,千萬不要讓參與者急匆匆地問候一聲。應(yīng)當(dāng)把新銷售人員的背景介紹給 中國最大的資料庫下載老銷售員,銷售經(jīng)理介紹新銷售員時(shí)的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷售代表在團(tuán)隊(duì)中的非正式地位。如果銷售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷售員,
25、其他老銷售員可能也會(huì)不尊重這位新銷售員。如這位新銷售員是剛剛跨出校門,需要大量的培訓(xùn)與經(jīng)歷。如果銷售經(jīng)理在介紹他時(shí),這樣說:哦,他會(huì)不錯(cuò)的,只不過現(xiàn)在還比較嫩。這位新銷售員很可能會(huì)被團(tuán)隊(duì)其他成員認(rèn)為是沒有能力的,同時(shí)自己也自認(rèn)為沒有能力,因此從那時(shí)起就很難與團(tuán)隊(duì)相處。有些銷售代表在這一開始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷售經(jīng)理說:哦,他雖然剛剛畢業(yè),但極具潛力,只要努力銷售,就完全可以勝任。新銷售員的自我評(píng)價(jià)與團(tuán)隊(duì)其他人對(duì)他的評(píng)價(jià)就完全不同。這種贊賞式的介紹應(yīng)該客觀而慎重,以免其他團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷售代表上班的前一天會(huì)把他的背景,崗位與興趣愛好等通過電
26、子郵件發(fā)給老雇員。并通知原有銷售代表在新銷售代表這一天,我們將有2小時(shí)左右歡迎新伙伴的茶話會(huì),晚上還有聚餐與卡拉OK。3,注意協(xié)調(diào)運(yùn)用垂直和水平溝通渠道。開始的幾天或幾周,對(duì)所有人來說都很困難,這時(shí)新銷售代表有疑問、不穩(wěn)定和不安全感,銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須做一些額外的工作,如銷售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷售代表一起工作一周或更長的時(shí)間,這樣的話,銷售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷售員。在最初的一周內(nèi),經(jīng)常與他們交流,對(duì)他們的工作給予支持,并為他們制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn),充分發(fā)揮以身作則的作用。銷售經(jīng)理要不斷地鼓勵(lì)新的銷售代表向他提出問題,同時(shí)要求他們不斷地通過實(shí)踐去學(xué)習(xí),要求他們閱讀大量的參考資料,并定期向銷
27、售經(jīng)理匯報(bào)學(xué)習(xí)成果。多花些時(shí)間加強(qiáng)與新銷售代表的垂直溝通,新銷售代表會(huì)把這種垂直溝通視為公司(或經(jīng)理)對(duì)他們的需要與重視,否則就被他們視為不重視他們,而導(dǎo)致他們士氣大跌,所謂的“蜜月期”就會(huì)瞬間結(jié)束。明智的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理會(huì)智慧性地盡量延長“蜜月期”,直到新銷售代表可以獨(dú)立勝任工作為止。如果新銷售代表不得不從非官方渠道獲取指導(dǎo)信息,新銷售代表的忠誠度就會(huì)降低與分散,同時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就將承擔(dān)新銷售代表獲得錯(cuò)誤信息或不需要的信息的風(fēng)險(xiǎn)。如果銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理以工作繁忙為由,減少垂直溝通,那么新銷售代表就自然會(huì)去尋求水平溝通。即從老員工那里尋求信息。如果這位老員工熱衷于提供水平溝通渠道的話,那將使新員工的融合
28、管理更加困難,因?yàn)檫@類老員工一般是不滿者、辦公室政客以及不勝任工作者。故指導(dǎo)性與政策性的信息應(yīng)該來自管理層,而且要準(zhǔn)確與及時(shí)。否則小道消息將提高融合管理成本!水平溝通盡可能在銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在場的情況下進(jìn)行,或者委派優(yōu)秀銷售代表與新銷售員進(jìn)行溝通。如在新銷售代表工作的前幾周,可以適當(dāng)舉辦聚餐、卡拉OK等團(tuán)隊(duì)活動(dòng),讓新舊員工通過社交場合獲得溝通,增強(qiáng)他們之間的融合。4,銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理需要對(duì)每個(gè)加入團(tuán)隊(duì)的新代表制定指導(dǎo)計(jì)劃。新銷售代表被融合或同化,肯定不是一兩周的時(shí)間,肯定會(huì)遇到銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理騰不出長期時(shí)間來指導(dǎo)新銷售代表,此時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就要采取授權(quán)制的指導(dǎo)計(jì)劃。在國外,他們一般采取工作指導(dǎo)員的融合體制
29、。工作指導(dǎo)員一般須具有很高的學(xué)習(xí)與優(yōu)異的業(yè)績以及一定的職務(wù)(如高級(jí)銷售代表等),主要是對(duì)新銷售代表提供個(gè)人建議和職業(yè)指導(dǎo),幫助新銷售代表學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)的工作方式,以及傳授更多的銷售經(jīng)驗(yàn)。這里工作指導(dǎo)員不是新代表的直接上司,也不是他的師傅,而是師兄。而且工作指導(dǎo)員無權(quán)解雇或晉升新銷售代表。我國很多企業(yè)誤會(huì)了這一指導(dǎo)方法,很多企業(yè)給新銷售代表委派師傅或?qū)?。這很容易在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成派別,讓新銷售員的融合走入誤途。認(rèn)為融合機(jī)制應(yīng)該采取伙伴制而非導(dǎo)師制。我的經(jīng)驗(yàn)是在銷售組長,高級(jí)銷售代表與優(yōu)秀銷售代表或新銷售代表所接替區(qū)域的前任銷售代表中,選撥兩位師兄或師姐,我授權(quán)給他們在我無法指導(dǎo)新銷售代表時(shí),師兄師姐要負(fù)起
30、傳幫帶的職責(zé),期限一般三個(gè)月。在這三個(gè)月中,新業(yè)務(wù)員的業(yè)績與轉(zhuǎn)正,對(duì)工作指導(dǎo)員(即師兄師姐)的發(fā)展及晉升有一定影響。并在年度頒發(fā)優(yōu)秀工作指導(dǎo)員榮譽(yù)證書。新的銷售代表對(duì)新的公司都充滿了好奇心與熱情,他們渴望學(xué)習(xí)銷售技能,并熟悉銷售工作領(lǐng)域以及盡快在銷售團(tuán)隊(duì)中找到自己的位置,如果在工作前的幾周內(nèi),銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理不重視對(duì)他們的融合管理,那么他們就很快會(huì)心灰意冷和離職。新銷售代表的融合過程有利于銷售代表能夠以正確積極的態(tài)度開始他自己的工作,并獲得正確積極的團(tuán)隊(duì)支持。我們銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要重視這一點(diǎn)??茖W(xué)與人性化地融合新銷售員,幫助他們盡快順利度過磨合期,給整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)帶來活力與士氣,這是優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的首
31、要職責(zé)。也是是建立優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵所在。2009/3/14 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄真正的營銷職場贏家往往是資源整合較好的那個(gè)營銷幾年來,總是遇到一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,當(dāng)初卓爾不群的幾個(gè)同學(xué)(一同進(jìn)企業(yè)培訓(xùn)的群體),有思想,有文才,有理想,有抱負(fù)的四有新人,在培訓(xùn)中總是被別人認(rèn)為一定會(huì)很快取得業(yè)績的提升,一定會(huì)很快的被委以重任,同學(xué)們看到這樣的仁兄很是羨慕,領(lǐng)導(dǎo)看到這位仁兄也滿是欣賞的眼神,再看仁兄自己的眼神流露出來的淡定,就足以顯出其氣定神閑的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范,我們這群普通人,總認(rèn)為這些人就是精英,或人精,私下里戲稱這些都是企業(yè)的苗苗(企業(yè)的后備人才,或管理層的后備人才),他們往往在培
32、訓(xùn)中即表現(xiàn)突出,出類拔萃,被公司分配到一個(gè)個(gè)有潛力或重點(diǎn)市場上去煅煉,在最初的幾個(gè)月里他們的確取得了很好的業(yè)績,被公司所認(rèn)可,得到客戶、同事及領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng),但隨著時(shí)間的流失,這些所謂的苗苗,其流失率一樣很高,為什么?觀察過三至四個(gè)中國500強(qiáng)的企業(yè),也和一些獵頭有過交流,他們給出的答案如出一轍,在中國的社會(huì)中,在無數(shù)的企業(yè)中,最好的苗苗一定是屬于社會(huì)的,屬于行業(yè)的,其光芒無法專屬于一個(gè)企業(yè),正是因?yàn)槠淞己玫穆殬I(yè)素養(yǎng)及過人的工作能力,其要比一般的普通員工的誘惑要多得多,不是本企業(yè)優(yōu)秀員工的稱號(hào),還有為數(shù)眾多的獵頭、高薪、高職在其身邊左右回蕩,沒有一定的定力,或社會(huì)閱歷的人,抱有平和心態(tài)的人,往往是
33、這山望著那山高,所以其跳槽的幾率往往很高。而企業(yè)中的采鳥類也往往是呆不了多長時(shí)間,因其自身的素質(zhì)及能力問題,導(dǎo)致其往往不能夠完成工作中的要求,頻繁的出錯(cuò),往往成為下級(jí)不服,平級(jí)不理,上級(jí)不愛的角色,長期不能適用于崗位要求,最終必然會(huì)被企業(yè)所淘汰。即使他在企業(yè)很有關(guān)系,也一定做不了事,成不了氣候,所以企業(yè)中的中高層一定不會(huì)是這樣一群人,不管他是什么關(guān)系,真正的主要角色一定不會(huì)是這樣一群人,你見過駐外部門經(jīng)理以上的人員很平庸嗎?你見過沒有先見的營銷總監(jiān)嗎?那是不可能的。真正的職場贏家一定不會(huì)是主意最好的那個(gè),也一定不是管理最出色的那個(gè),當(dāng)然更不會(huì)是菜鳥的那個(gè),真正職場的贏家,往往的資源整合較好的那
34、個(gè)。往往能力平平,踏實(shí)肯干,不張揚(yáng),能容人,善于周旋的那個(gè)同學(xué),或許就是若干年后這個(gè)企業(yè)的掌舵人。對(duì)的,一定是這些人,沒有很好的想法,但是一直秉承馬云先生的那句,一生只做有一個(gè)目標(biāo),就是理想,一生有過無數(shù)個(gè)主意,那只能算是點(diǎn)子了,如果有了想法就去做了,那么也會(huì)是很好的了。堅(jiān)持就是成功,所以平庸者才會(huì)成功,才會(huì)成為職場的贏家。寫到這里我想起剛做營銷時(shí)開發(fā)的一個(gè)經(jīng)銷商,其出身教師,品茗中其即給我講起中庸之道,其談到中庸不是平庸,是一種心態(tài),現(xiàn)在想來有點(diǎn)像最近比較流行的一個(gè)詞,“淡定”。但卻有超出淡定的意境。做營銷講究的就是一個(gè)贏字,職場也是講究這個(gè)字,未來的理想與追求,現(xiàn)實(shí)中的無奈與蹉跎,但是只要
35、大家想贏,都要學(xué)習(xí)中庸的那個(gè)同事,做到大贏。2009/3/12 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄銷售中正是那些你看不見的地方?jīng)Q定著成功與失敗看不見的地方(一):銷售員的人格作為公司線下推廣的主要“載體”,銷售人員不僅要在裝著、言談、舉止等外在形象上得體,更重要的是要有健全的人格。千萬不要給“客戶”感覺你是個(gè)油腔滑調(diào)、不易相信之人,這樣就會(huì)有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷售人員最重要的素質(zhì)且你還要堅(jiān)持把這種態(tài)度延續(xù),千萬不要因?yàn)槿〉玫某煽兗八谛袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)而使自己變的傲慢,這樣只會(huì)給你的職業(yè)生涯增設(shè)瓶頸??床灰姷牡胤?二):被拒絕后的心態(tài)感應(yīng)被“客戶”拒絕是做
36、銷售經(jīng)常遇到的問題,這種情節(jié)貫穿于電話交流、登門拜訪,所以要根據(jù)情況先了解被拒絕的原因,明確之后再選擇性的繼續(xù)跟進(jìn)或是干脆馬上放棄。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時(shí)要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)性與主動(dòng)性,以便于下次的溝通。如果在那個(gè)環(huán)節(jié)沒有做好,那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競價(jià)排名的業(yè)務(wù)員”那樣不安常理的亂打推銷電話,這樣只會(huì)增加在客戶心中的厭惡感??床灰姷牡胤?三):公司品牌效應(yīng)的形成按理論來說,在一個(gè)常規(guī)的市場,企業(yè)品牌的打造是需要先做好產(chǎn)品和服務(wù),然后再配合相關(guān)的營銷推廣經(jīng)過一段時(shí)間積累之后才會(huì)慢慢形成品牌效應(yīng)。但如果你所劃分的行業(yè)是屬于新興領(lǐng)域,如果你所面對(duì)的市場是一片藍(lán)海,那么,作為一名
37、銷售人員的你在執(zhí)行中的每個(gè)細(xì)節(jié)都要向海角七號(hào)的那名小米酒“馬拉?!蓖其N員學(xué)習(xí)。看不見的地方(四):產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較熟悉自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)劣勢是一個(gè)銷售員最基本的業(yè)務(wù)能力。但是如果你能把同類作用的競爭產(chǎn)品優(yōu)劣勢進(jìn)行對(duì)比,并且有條理與邏輯的進(jìn)行交流,那么成交的概率會(huì)大大增加??床灰姷牡胤?五):產(chǎn)品給客戶帶來的實(shí)際價(jià)值無論是推廣什么樣類型的產(chǎn)品,你永遠(yuǎn)要記得你是要為客戶解決問題,是去和合作伙伴平等地交流,而不是強(qiáng)制性地去說服他們購買你的產(chǎn)品??床灰姷牡胤?六):客戶實(shí)際狀態(tài)下的需求,該用怎樣的方式去感動(dòng)“她”其實(shí),這一點(diǎn)是作為銷售員最難以拿捏的一個(gè)重要環(huán)節(jié),包括我在內(nèi)也一直沒有很好的參透。因?yàn)檫@涉
38、及到很多關(guān)于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的累計(jì)。在中國大部分的消費(fèi)者明明是有這樣的需要,但當(dāng)你向她推銷的時(shí)候她們總會(huì)帶有一種本能的自我保護(hù)心態(tài)。所以除了以上的五點(diǎn)你要把握,拜訪見面的頻次、根據(jù)客戶喜好的接觸方式,貴在堅(jiān)持以量取勝是最佳的突破路徑。2009/3/9 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄無限挖掘顧客資產(chǎn)利潤更勝過企業(yè)品牌技術(shù)開拓企業(yè)最重要的不是品牌、技術(shù)、人才而是顧客資產(chǎn)汪教授說,一個(gè)企業(yè)什么最重要,不同的部門會(huì)有不同的看法。人力資源專家會(huì)說是企業(yè)的人力人才最重要,技術(shù)專家可能說是獨(dú)一無二的核心技術(shù)最重要,企業(yè)文化專家會(huì)說企業(yè)文化最重要,可能也有的人說是品牌最重要。我們不否認(rèn)他們的重要性,但我們
39、要明白這些人才和技術(shù)、品牌都是為達(dá)到從顧客那里獲得利潤的工具,一個(gè)公司可以通過人才或技術(shù)來獲得利潤,但是利潤的源泉來源是顧客。工具是不能替代目標(biāo)的,真正的目標(biāo)是在顧客那里。也許很多人認(rèn)為是品牌,可能你的品牌溢價(jià)能高達(dá)幾百個(gè)億,但是離開了顧客群體,品牌也會(huì)變成廢紙一張的。比如你紅塔品牌很有名氣,假設(shè)把紅塔牌香煙拿到冰島去試試,那里的煙民會(huì)認(rèn)可你紅塔牌香煙嗎?真正認(rèn)可紅塔這一品牌的是中國煙民,這些顧客才是維系品牌生存的重要基礎(chǔ)。所有的品牌都是有固定區(qū)域的顧客群體的,只有針對(duì)這一顧客群體她才會(huì)有品牌效應(yīng)的體現(xiàn)。就品牌談品牌是毫無意義的。顧客的購買價(jià)值-僅是個(gè)人或多次購買我們平常看到的最表面的顧客購買
40、產(chǎn)品,顧客的這種購買行為對(duì)你產(chǎn)品利潤的貢獻(xiàn)就體現(xiàn)了顧客的購買價(jià)值。而且,如果客戶對(duì)我的產(chǎn)品滿意,他就會(huì)反復(fù)購買,他給我?guī)淼氖嵌啻钨徺I,漸漸就帶來了終身購買價(jià)值。我們發(fā)現(xiàn)很多公司花大力氣去開發(fā)新客戶,卻丟失了原本可以只花少量人力和物力就能維系的老客戶,結(jié)果撿了芝麻丟了西瓜。顧客的口碑價(jià)值-帶動(dòng)周圍的人購買一個(gè)客戶對(duì)一個(gè)產(chǎn)品滿意他會(huì)對(duì)三到五個(gè)人說他的滿意,一個(gè)顧客不滿意,他會(huì)對(duì)十一到十三個(gè)人說他的不滿意。有個(gè)中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)EMBA07級(jí)浙江班學(xué)員,是個(gè)民營中學(xué)的校長,他們學(xué)校有一個(gè)很有意思的做法那就是,每個(gè)學(xué)期考試成績出來后,學(xué)校要求老師要給每個(gè)學(xué)生寫學(xué)期評(píng)語,這個(gè)評(píng)語要求很多,它必需是手寫的
41、且偏向于認(rèn)可鼓勵(lì)孩子的一面來寫,然后寄出去。這些很多學(xué)??赡芏甲隽?,但是這個(gè)學(xué)校與其他學(xué)校不同但是,這個(gè)學(xué)校把學(xué)生的成績單寄給學(xué)生的母親,而且郵寄到她單位去,而非郵寄到學(xué)生家里或爸爸的單位。這樣一來,女家長看到自己孩子在學(xué)校出色的表現(xiàn)肯定就非常高興啊,一高興就把這個(gè)學(xué)校多么多么好,給夸獎(jiǎng)出來了,這樣女家長所在的單位同事的孩子就很可能到這個(gè)學(xué)校去讀書了,這就是口碑的力量。這樣的客戶給企業(yè)帶來的就是口碑的傳播價(jià)值??诒鄠鳎莻€(gè)信息傳播工具,口碑和廣告有不同優(yōu)勢。對(duì)于新產(chǎn)品來說廣告更有效,對(duì)于老產(chǎn)品的話口碑價(jià)值更為有效。顧客的知識(shí)價(jià)值-幫助企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)你的忠實(shí)客戶不光是能購買你的產(chǎn)品,還能為你做
42、廣告口碑相傳,更重要的是他還能給你反饋信息,說出她們在使用產(chǎn)品后的感受,通過交流,你可能從顧客的話語中得到很多的啟示或是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足,比如產(chǎn)品操作繁瑣、費(fèi)時(shí)、費(fèi)勁等方面的信息,以改進(jìn)產(chǎn)品,提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。顧客的交易價(jià)值-無限挖掘可能很多人都難以想象,顧客還有交易價(jià)值。交易價(jià)值分兩種,一是對(duì)內(nèi)的,產(chǎn)品間的或向上的交易價(jià)值,比如顧客可能一開始只對(duì)你的一種產(chǎn)品很忠誠有好感,但后來漸漸的對(duì)你公司所生產(chǎn)的其他產(chǎn)品也有了喜好,在國內(nèi)做的比較成功的就是海爾,海爾一開始只在冰箱方面很有優(yōu)勢,到后來漸漸的發(fā)展到其他電器,如空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦等產(chǎn)品,漸漸的海爾的忠實(shí)客戶對(duì)這些產(chǎn)品也產(chǎn)生喜好,這就是交易
43、價(jià)值的體現(xiàn)。向上的交易價(jià)值,指產(chǎn)品的升級(jí)換代帶來的價(jià)值,如微軟推陳出新,不斷的推出新的型號(hào)的操作系統(tǒng)和配套的軟件,這使得用戶不斷的跟隨它的腳步使用,不斷的購買微軟的新產(chǎn)品。所謂對(duì)外交易價(jià)值是指與有共同目標(biāo)客戶的特定企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而產(chǎn)生的額外價(jià)值。怎么理解呢?比如房地產(chǎn)行業(yè),房地產(chǎn)商除了出賣房子,還可以和一些裝潢公司、電信運(yùn)營商、保險(xiǎn)公司一起來共享開拓業(yè)主的其余方面的消費(fèi)空間。所以說,一個(gè)企業(yè)最重要的是顧客價(jià)值,有了顧客并不斷的挖掘顧客的潛在價(jià)值或深層次價(jià)值,一個(gè)好的顧客他不僅可以自己帶給你購買價(jià)值,還可以發(fā)動(dòng)周圍的人來對(duì)企業(yè)產(chǎn)生購買價(jià)值,還能幫助企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)來帶動(dòng)更多的消費(fèi)者來購買企業(yè)的產(chǎn)品
44、產(chǎn)生價(jià)值,最后他還能給企業(yè)帶來更大的交易價(jià)值,這就是顧客的價(jià)值,它將會(huì)給企業(yè)帶來源源不斷的財(cái)富。2009/3/12 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄我國電子商務(wù)運(yùn)營模式逐漸成熟凸現(xiàn)迎戰(zhàn)危機(jī)商機(jī)發(fā)展環(huán)境不斷完善首先,有關(guān)國際組織正在研究制訂“企業(yè)與政府邁向電子商務(wù)的全球行動(dòng)計(jì)劃”,這是建立電子商務(wù)國際環(huán)境的主要步驟。其次,我國正在通過建立信息安全、網(wǎng)絡(luò)安全等方面的法律來解決電子商務(wù)合同、單證、電子簽名、電子貨幣的合法性問題,從而形成一套完善的商業(yè)法律環(huán)境。另外,在國家有效的宏觀調(diào)控措施下,一個(gè)開放、有序的市場經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境正在形成。公共信息基礎(chǔ)設(shè)施也是電子商務(wù)發(fā)展的重要環(huán)境,信息通信部門
45、正在逐步完善建立公用數(shù)據(jù)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)等,為電子商務(wù)提供實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上認(rèn)證中心、訂貨、支付等安全交易的運(yùn)行環(huán)境。應(yīng)用領(lǐng)域逐漸拓展隨著電子商務(wù)的外部環(huán)境不斷得到改善,一直困擾電子商務(wù)的誠信、物流、支付等問題,通過政府、社會(huì)和各廠商的共同努力,正在逐步得到解決并已初見成效,這也促使越來越多的企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的作用并開始應(yīng)用。電子商務(wù)逐漸以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)B2B為主體,在網(wǎng)上信息發(fā)布、網(wǎng)上貿(mào)易洽談的基礎(chǔ)上,網(wǎng)絡(luò)營銷也在興起。目前,我國電子商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)進(jìn)入務(wù)實(shí)發(fā)展、全面鋪開的階段。從2004年信息化市場整體來看,大型企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展比較穩(wěn)定,基本按照上一年度的增長速度穩(wěn)步前進(jìn)。大型企業(yè)信息化走在
46、了應(yīng)用電子商務(wù)的前列,目前正在由普及走向深入,在能源、交通、電力、銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)尤為突出。與此同時(shí),經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了中國中小企業(yè)應(yīng)用需求的擴(kuò)大,伴隨著政府和廠商的大力推動(dòng),2005年中國中小企業(yè)信息化進(jìn)入了新一輪的建設(shè)高潮。雖然從整體上看,我國中小企業(yè)信息化仍處于初級(jí)階段,但是應(yīng)用內(nèi)容已經(jīng)包括中小型服務(wù)器、小型局域網(wǎng)、Internet、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、小型ERP、OA、防病毒軟件、軟件防火墻等重點(diǎn);從區(qū)域看,華南及東南沿海在23年內(nèi)仍是中小企業(yè)信息化應(yīng)用的熱點(diǎn)區(qū)域;從行業(yè)結(jié)構(gòu)看,制造、高科技等行業(yè)應(yīng)用步伐較快。根據(jù)IDC報(bào)告,2004年我國中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2600多萬家,目前有30%的中小
47、企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)來做交易,約800萬家??梢?,隨著眾多中小企業(yè)加入到網(wǎng)上交易的行列,我國電子商務(wù)市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆SJ饺遮呚S富第一類模式是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的面向消費(fèi)者的商品經(jīng)營活動(dòng)。它與傳統(tǒng)零售模式的區(qū)別是用虛擬的店面陳列代替實(shí)體商場,消費(fèi)者節(jié)省了去店面購買的時(shí)間以及其他成本,企業(yè)可以面向全球消費(fèi)者銷售商品,而不像傳統(tǒng)商場那樣僅能面對(duì)“街坊鄰居”。第二類模式是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的面向消費(fèi)者的服務(wù)提供活動(dòng)。這類模式給傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)帶來了革命性的變化,如旅游服務(wù)、訂票服務(wù)、應(yīng)聘服務(wù)、游戲服務(wù)、教育服務(wù)等。中國的盛大公司、攜程公司、51job等公司分別面向消費(fèi)者提供了游戲服務(wù)、旅游服務(wù)、人力資源服
48、務(wù)等。第三類是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的面向企業(yè)的商品經(jīng)營活動(dòng)。它與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別是可以面向全球企業(yè)銷售商品,而不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣僅能面對(duì)以前業(yè)務(wù)往來的合作伙伴。第四類模式是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)施的面向企業(yè)的服務(wù)提供活動(dòng)。企業(yè)的主要收入來源于通過網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)提供服務(wù)。它與傳統(tǒng)服務(wù)模式的區(qū)別是可以面向全球企業(yè)提供服務(wù)。2009/3/9 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄區(qū)域經(jīng)理如何管理下屬1、樹威信所謂“威信”指的是威嚴(yán)和信譽(yù)度,正如辭海里的解釋一樣“有威則可畏,有信則樂從,凡欲服人者,必兼具威信?!弊鳛閰^(qū)域經(jīng)理不管你原來是什么職務(wù)或者干什么,但是自從開始擔(dān)負(fù)區(qū)域工作伊始,其角色就由過去的被管理者轉(zhuǎn)變
49、為了一名管理者,作為區(qū)域經(jīng)理一方面要快速適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變,另一方面需要在短時(shí)間內(nèi)對(duì)下屬的管理納入軌道,要做到這一點(diǎn)作為區(qū)域經(jīng)理首先做的事情就是樹威信,即樹立自己的權(quán)威,樹立自己的名聲或者講是信譽(yù)度、美譽(yù)度,因?yàn)橹挥袠淞⒘藱?quán)威,作為你的下屬才能知道你的權(quán)利在哪,你的威嚴(yán)在那里,你的下屬才會(huì)因?yàn)檫@樣畏懼你,只有具備了信譽(yù)度,作為下屬才能因?yàn)槟愕男抛u(yù)而對(duì)愿意和你在一去工作,作為區(qū)域經(jīng)理樹立自己的威信方式有很多,你可以通過公司的任命書告訴下屬你的定位、也可以通過開會(huì)讓下屬明白你的職權(quán)、還可以通過與下屬的私下溝通表明你的為人處事的原則和管理方法、還可以借你周圍的同事的口來為你進(jìn)行宣傳,通過一系列的點(diǎn)滴工作這
50、樣你就能逐步完成樹威信的工作,完成你在區(qū)域經(jīng)理崗位上對(duì)下屬管理的第一步。2、定規(guī)矩我們常說:“沒有規(guī)矩就不成方圓”,一個(gè)單位需要一系列的規(guī)章制度來對(duì)員工進(jìn)行管理,以求達(dá)到對(duì)員工行為進(jìn)行約束達(dá)到企業(yè)發(fā)展的目的,同樣作為一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)也需要通過規(guī)章制度來對(duì)營銷人員的進(jìn)行管理為自己的目標(biāo)服務(wù),作為區(qū)域經(jīng)理雖然很多時(shí)間可能與自己的下屬每日摸爬滾打在一起,日常生活中親密如兄弟姐妹,但是要想對(duì)自己的這些下屬管理好,在工作中必需要定規(guī)矩建立一系列的規(guī)章制度是必要的,只有這樣才能夠使自己的下屬明確工作之中與工作之外的不同,明白自己行為的準(zhǔn)則,只有這樣區(qū)域經(jīng)理在對(duì)下屬的管理過程中才能避免在工作中人治大于法治或者人
51、治代替法治的現(xiàn)象,避免在管理中出現(xiàn)錯(cuò)位,使自己在對(duì)工作的管理中對(duì)于下屬的管理做到有章可循、有法可依,只有這樣才能夠使下屬能夠進(jìn)行聽命于此。3、做表率榜樣的力量是無窮的,我們常說“兵熊熊一個(gè),將熊熊一窩”,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的好與壞往往和該團(tuán)隊(duì)的核心人物有著密切的關(guān)系,區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場的管理者和一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心人物,個(gè)人的表率作用往往對(duì)團(tuán)隊(duì)的成員起著潛移默化的影響,影響著一個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和凝聚力,作為區(qū)域經(jīng)理在對(duì)下屬管理的同時(shí)以自己的實(shí)際行動(dòng)起到帥垂范的表率作用,以實(shí)際行動(dòng)來影響下屬,做到己不欲勿施于人,這樣才能使你在管理下屬的時(shí)候,讓你的下屬對(duì)你不僅是口服而且心服。4、抓落實(shí)在實(shí)際工作中區(qū)域經(jīng)理往往有這
52、樣的困惑就是自己的指令和方案由于下屬陽奉陰違而難以落實(shí)到位。好的計(jì)劃和方案需要強(qiáng)有力的執(zhí)行力這才能發(fā)揮作用,正如我們常說的一流的方案加二流的執(zhí)行力只能達(dá)到二流的水平,而二流的方案加上一流的執(zhí)行力就能達(dá)到一流的效果,在現(xiàn)實(shí)工作中很多區(qū)域經(jīng)理往往有這樣的苦腦,那就是自己的方案定下來了但是最終的結(jié)果總是不盡人意,而究其原因在與下屬的執(zhí)行力不到位使其中的原因之一,另一方面的原因在于很多區(qū)域經(jīng)理在安排完工作或者將執(zhí)行案交給下屬后,由于自己的個(gè)人原因,往往再也不去過問了,造成下屬在工作中的種種問題出現(xiàn),因此對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來講在對(duì)下屬進(jìn)行管理的同時(shí)最重要的問題是要講究事情要落實(shí)下去,作為區(qū)域經(jīng)理要注重對(duì)結(jié)果的
53、關(guān)注,要去過問,這也下屬才能有緊迫感和壓力,才能按照計(jì)劃去執(zhí)行。5、講正氣所謂的區(qū)域經(jīng)理講正氣就是在工作中要一碗水端平,在對(duì)下屬的管理工作中要本著公平、公正、公開的原則進(jìn)行事情的處理,不能因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系或者個(gè)人的喜好在對(duì)下屬的管理中存在實(shí)行或者偏袒,只有這樣才能夠獲得下屬的愛戴,才能在工作的管理過程中保持一個(gè)良好的心態(tài)和公平的態(tài)度,很多區(qū)域經(jīng)理的失敗或者激起下屬的反對(duì)往往能就是因?yàn)樵趯?shí)際的工作中或者在處理問題上,沒有原則,最終使自己的團(tuán)隊(duì),沒有凝聚力,下屬各自打著小九九,盤算著自己的事情,結(jié)果市場一塌糊涂。6、找方法俗話說:“人上一千,各自不同”,每個(gè)人都有著各自的喜好、秉性以及特點(diǎn),對(duì)于不同人
54、采取不同的管理方式所取得的效果就會(huì)有所不同,作為區(qū)域經(jīng)理同樣樣如此,你所面對(duì)的下屬由于個(gè)人的生活環(huán)境、教育背景的不同,性格的的差異,各自都有著自己的個(gè)性和特點(diǎn),其對(duì)于問題的接受方法就會(huì)有所不同,這是人性使然,對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來講同樣的方法可能在A下屬面前有效,但是到了B下屬面前就起不到同樣的作用,這就是因?yàn)槊咳说膫€(gè)性特點(diǎn)的不同所造成在管理上的結(jié)果的不同,這就需要區(qū)域經(jīng)理在管理下屬的時(shí)候,不能千篇一律,需要根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn),采取不同的方法來進(jìn)行管理,所謂只有牽著牛鼻子,牛才能老實(shí)跟你走的道理一樣,只有根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn),找到適合的方法這樣才能在管理下屬時(shí)7、多鼓勵(lì)每個(gè)人都希望自己能夠被承認(rèn),都希望自己
55、的工作成績和結(jié)果能夠被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可,作為區(qū)域經(jīng)理在對(duì)下屬進(jìn)行管理的時(shí)候要學(xué)會(huì)睜一只眼閉一只眼,這里所講的睜一只眼閉一只眼指的是多看到下屬的成績和好的一方面,認(rèn)可下屬的成績和優(yōu)點(diǎn),通過對(duì)下屬好的方面的多鼓勵(lì)與表揚(yáng),并在工作過程中通過多鼓勵(lì)的方式讓下屬自覺的改掉其不好的習(xí)慣,才能使下屬對(duì)你的管理認(rèn)可,才能使你的管理達(dá)到垂拱而治的境界。8、重承諾“言而有信、人恒信之;言而無信、不知其可”,這句話講的意思就是一個(gè)人只有言出必行尊守信用才能被人相信,如果不守信用就讓人不知道該如何去接觸,作為區(qū)域經(jīng)理要想使自己的下屬對(duì)自己認(rèn)可,對(duì)下屬進(jìn)行就必須“言必行、行必果”,只有這樣才能才能使下屬知道你說話的份量,明白你
56、為人處事的風(fēng)格,才能對(duì)你的所說所講記在心上,并確實(shí)落實(shí)。2009/3/14 HYPERLINK l 本期要目 返回目錄做生意:要講究到手就是財(cái)我在一天晨會(huì)上對(duì)業(yè)務(wù)們?yōu)榱苏務(wù)摴べY發(fā)得不及時(shí),費(fèi)用報(bào)得不及時(shí),對(duì)相互的獎(jiǎng)金、提成猜忌,雖然是背著我在議論,一看到我就立馬住口了?!按蠹铱磥砉ぷ骷で檫€不錯(cuò),很愛護(hù)關(guān)心公司、同事的,更是愛護(hù)關(guān)心自已”,我當(dāng)時(shí)只笑笑了之!在回頭的會(huì)議中途我來了一個(gè)急轉(zhuǎn),就是一句話挑明此事:做業(yè)務(wù)請你們的講究到手就是財(cái)!老板手上自有一把尺子,會(huì)量出分寸之準(zhǔn)的!我為何出此言呢?其于我的一些個(gè)人觀點(diǎn):之一:不在自己的手中的錢(無論什么錢或條子票據(jù)之類),你這時(shí)要把錢攥在自己的手中就
57、得“低人三分”,小心著賠個(gè)笑臉,就連存在銀行別人都可讓你多等一會(huì)兒你猴急去!之二:合同上寫的,就怕合同是紙寫的,不是“鋼板”刻的。總是有縫隙讓人鉆,別人一根針的事,擺在你面前就是一座山。之三:好多承諾,說的時(shí)候稱兄道弟、拍得胸脯響,卻一到厲害關(guān)頭,嘿嘿!你就看見別人自個(gè)兒打自個(gè)兒的屁股。之四:寫契約時(shí)不知道條款越多越復(fù)雜,就后事有越來越大越陷越深越來越多的麻煩。到這一步,你就是孫子輩的人了,任人斬吧!之五:還有一些模棱兩可的語句,更是為了那毫厘不爽的時(shí)候你就會(huì)感受某些人真是你看走眼了而后悔莫及!之六、好多收賣人心的“好事”,說不定一轉(zhuǎn)身就變相了,變成了你的把柄。之七、反正錢在自已手中才叫“鈔票
58、”,你就記住我的話就OK?,F(xiàn)在為什么生意越來越難做,為什么業(yè)務(wù)終端老是“口是心非”,跟你貌合神離!因?yàn)?,俗語云:“人為財(cái)死,鳥為食亡”。你的客戶不賺錢,喝西北風(fēng)能養(yǎng)家糊口不?所以,現(xiàn)在鄰里隔壁姓什么也許你一輩子都不知道,這很正常。朋友親不如錢親,也不奇怪!更為甚囂塵上是為了那點(diǎn)毛毛利,你的朋友或許走上了你的敵對(duì)陣營。有一個(gè)門店,開業(yè)時(shí)好洋氣的,店堂裝修也有百年基業(yè)之勢,老板也笑容可掬,對(duì)客戶供應(yīng)商迎進(jìn)送出,你想不到可一晚上就蒸發(fā)了,哈哈!那一手段“城門失火,殃及池魚”讓好多業(yè)代們當(dāng)月扣了不少銀餉。真是苦澀,誰叫你看走眼,不學(xué)習(xí)娃哈哈、金龍魚他們要現(xiàn)結(jié)否則不送貨。這時(shí)結(jié)現(xiàn)金的客戶就笑了,賺了一點(diǎn)
59、也是錢!還有一個(gè)門店,生意好得不得了。反正他門店只要有貨的,是客戶要的,他就能搞掂!客戶同樣的貨挑三揀四,東三家西三家跑來跑去還不是想省錢。這個(gè)門店老板能把方圓兩里的售價(jià)心中一本冊,你說客戶到那拿貨選誰去!所有的廠家、經(jīng)銷們同這樣的門店談返利返獎(jiǎng)什么的車水馬龍、門庭若市,直可謂壯觀,樂此不疲!好多企業(yè),包括我以前在公司的市場操作為了“接旨照辦”,跟好多老板簽陳列協(xié)議、鋪市獎(jiǎng)勵(lì)、分銷協(xié)議,結(jié)果簽的東西不僅沒有兌現(xiàn),還使“子孫后代” 中國最大的資料庫下載沒有了飯碗。因?yàn)?,信譽(yù)問題把別人搞怕了,對(duì)你敬而遠(yuǎn)之,還一句“惹不起,我還是躲得起!”。2009/3/12 HYPERLINK l 本期要目 返回
60、目錄從走西口淺談植入營銷走西口是一部勵(lì)志歷史創(chuàng)業(yè)電視劇,在全國收視率創(chuàng)下了2009年電視劇新高。汾酒在該劇中巧妙的潤物細(xì)無聲的植入,一定讓汾酒在2009年里異軍突起,汾酒股市里連續(xù)漲停已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。由此可見植入式營銷的威力。植入營銷其實(shí)遠(yuǎn)不止在影視作品中使用,小說等文字作品中可以使用。許多重要會(huì)議和儀式上的指定用品也是一種植入式營銷。甚至新興的博客或播客中都同樣能植入各種品牌。并非所有產(chǎn)品都適合植入式營銷,一般消費(fèi)品類最適合應(yīng)用,比如演員穿的服裝,喝的酒水,吃的食品,抹的化妝品,用的手機(jī)等等。植入式營銷成功的兩大關(guān)鍵,一是在于要根據(jù)作品劇情,巧妙的植入,不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生逆反心理,生硬的植入
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