保健品夏季營銷策略

1、活力肽夏季攻勢操作方案原則（實(shí)效性+品牌樹立） 1、以直接促進(jìn)銷售為主要目的，將品牌樹立貫穿于每一個細(xì)節(jié)中；2、營銷中心把握總體策略，各市場部具體策劃與實(shí)施。目的廣泛接觸：提高知名度，讓肽逐漸深入人心；深刻認(rèn)知：完成對消費(fèi)者從癥狀 缺乏活力 肽之間的教育工作；促成購買：強(qiáng)化活力缺乏的普遍性及活力與肽之間的聯(lián)系，樹立起肽是最好的補(bǔ)充活力產(chǎn)品的觀念，為秋冬銷售高峰的到來打好基礎(chǔ)，做好準(zhǔn)備。產(chǎn)品定位以年齡和癥狀來區(qū)分消費(fèi)群重點(diǎn)突出如下癥狀：重點(diǎn)突出功效，突出產(chǎn)品的良好療效操作時間：夏季攻勢的時間跨度為七、八、九三個月，總攻時間自7月7日開始。夏季攻勢實(shí)施地區(qū)：南京、蘇州、烏魯木齊、太原夏季攻勢的目標(biāo)

2、：回款：至9月底，實(shí)現(xiàn)肽月回款突破 萬元。市場：經(jīng)過春季攻勢將近四個月的市場操作，在以“信任度、廣告、終端、促銷活動”的方針基礎(chǔ)上，加大地面進(jìn)攻力度，做深、做透市場，在已開發(fā)的市場范圍內(nèi)，提高品牌知名度、擴(kuò)大市場份額，使活力肽成為肽類的第一品牌，在下半年的銷售高峰中獲得超額回報。隊伍：所有員工必須投入到市場第一線，在市場的實(shí)際操作過程中，培養(yǎng)、鍛煉并保存一批穩(wěn)定的、有思想、有能力、有經(jīng)驗的一線骨干隊伍，這將是今后創(chuàng)業(yè)的精英。夏季攻勢操作細(xì)則：人員配備：各市場部須于7月10日前，組織參加夏季攻勢的所有員工認(rèn)真學(xué)習(xí)操作方案，充分領(lǐng)會操作要領(lǐng)，并完成對所有員工的第二次崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后，方可上崗

3、，堅決不打無準(zhǔn)備之仗。加大一線人員的配備，市區(qū)終端業(yè)務(wù)員不少于人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端業(yè)務(wù)員不少于人，細(xì)分、落實(shí)終端到每一個人，明確職責(zé)范圍，做到每一個終端、每一個環(huán)節(jié)均由專人負(fù)責(zé)，杜絕無人終端、盲點(diǎn)終端。市場操作手段（以下各手段請注意組合呼應(yīng)）導(dǎo)購促銷終端建設(shè)單張（小冊子）投遞戶外廣告大眾媒介（含科普文章和電臺廣告）大贈送活動營銷手段組合目標(biāo)人群 廣泛接觸 戶外廣告、活動、單張、電臺廣告、柜面陳設(shè)、小冊子目標(biāo)人群深刻認(rèn)知 科普、專題片、單張、小冊子、活動、電臺咨詢、導(dǎo)購促成購買 活動、專柜、口碑、導(dǎo)購1、終端促銷員操作手冊終端促銷的意義：1、直接達(dá)成銷售，促使消費(fèi)者購買產(chǎn)品 促銷員在售點(diǎn)直接面對消費(fèi)者，

4、向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品性能、功效、作用、服用方法等內(nèi)容，解答消費(fèi)者的問題，消除消費(fèi)者的疑慮，促使消費(fèi)者購買我公司的產(chǎn)品。2、活躍市場氣氛，與高空廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢通過終端促銷，活躍市場氣氛，同時使消費(fèi)者更詳盡地了解產(chǎn)品的特性，彌補(bǔ)高空廣告的不足，強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶和認(rèn)識，達(dá)到立體交叉宣傳效果。3、對競爭對手進(jìn)行終端截殺，擴(kuò)大消費(fèi)群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接打擊競爭對手 由于很大一部分消費(fèi)者為非專業(yè)購買，對于各種產(chǎn)品的特性、作用不是十分了解，購買時存在一定的盲目性。通過促銷員的講解、指導(dǎo)，堅定消費(fèi)者對我產(chǎn)品的認(rèn)識和購買信心，促進(jìn)本產(chǎn)品的銷售，同時可直接打擊假冒，間接抑制了競爭對手的銷售。4、

5、反饋市場信息 促銷員身處一線，直接面對消費(fèi)者，可以收集到十分珍貴的市場一手信息，了解到顧客對我公司產(chǎn)品的意見和看法，同時可以掌握競爭對手銷售、宣傳、促銷等方面的情況，便于公司進(jìn)行更好的決策。5、樹立產(chǎn)品的服務(wù)形象 良好的促銷溝通和服務(wù)態(tài)度，有利于樹立產(chǎn)品的良好服務(wù)形象。6、維持良好的售點(diǎn)關(guān)系促銷員長期在售點(diǎn)工作，可以分擔(dān)營業(yè)員的部分工作量，增進(jìn)與營業(yè)員的感情溝通，同時能提升產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌宣傳，形成與售點(diǎn)的良好客情關(guān)系。請注意：廣告抓消費(fèi)者的心，終端抓消費(fèi)者的錢。終端促銷猶如是足球場上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實(shí)做好，渠道才算是真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。促銷員的工作職責(zé)

6、：1、保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；2、做好產(chǎn)品及出樣的陳列、維護(hù)工作，保持“活力肽”的擺放整齊、醒目、清潔、有序；3、在終端派發(fā)我產(chǎn)品的各種宣傳資料，提高產(chǎn)品的知名度；4、利用各種銷售技巧，營造終端顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加“活力肽”的銷售量；5、收集顧客和終端點(diǎn)的意見、建議與期望，并及時向終端業(yè)務(wù)員或主管反映，保持與終端的良好合作關(guān)系；6、收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、宣傳、促銷、市場活動等信息，及時向辦事處匯報；7、認(rèn)真填寫日、月報表及消費(fèi)者記錄表，完成上級領(lǐng)導(dǎo)及終端點(diǎn)柜組長布置的工作。促銷技巧：優(yōu)秀的促銷員不僅要具備

7、高昂的工作熱情，也應(yīng)該熟練掌握一定的促銷技巧。促銷技巧主要包括：語言技巧與行為技巧語言技巧：語言是溝通的主要形式，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）音量：視環(huán)境而論，不要過高或過低（2）語速：適中，過慢會分散顧客的注意力，過快會使顧客聽不清（3）語調(diào)：熱情、自然、親切、但不要過于夸張（4）內(nèi)容：見解內(nèi)容要專業(yè)，并配合適當(dāng)?shù)陌咐榻B，同時要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，視顧客的需求有針對性的加以說明，不要過分夸大產(chǎn)品的功效，要不便詆毀其他產(chǎn)品，遇到不能解答的問題，不要不懂裝懂，要了解顧客的真正需求，將話題引到顧客關(guān)心的問題上。 總之，在與消費(fèi)者的溝通過程中，一定要體會、觀察消費(fèi)者心中的真正所想，這樣才能有的放

8、矢，起到促銷的作用。行為技巧：（1）與消費(fèi)者的交流： 除使用得體的語言外，促銷員應(yīng)積極利用身體語言與顧客交流。傾聽時注視顧客的眼睛，以表示對顧客意見的關(guān)注；解答問題時，身體應(yīng)略向前傾，對于解答的要點(diǎn)要配合產(chǎn)品包裝和宣傳資料進(jìn)行指明，以加深顧客的印象；手勢配合語言，不要過分夸張，更不要強(qiáng)行推銷產(chǎn)品。與顧客交流時，表情要自然，面帶微笑，如果達(dá)成購買，不要過于驚喜，如果被拒絕，也不要立刻變臉，要表示出對顧客的理解，始終給顧客留下有素養(yǎng)、非常專業(yè)、敬業(yè)以及被尊敬、被重視的印象。（2）與營業(yè)員的溝通： 促銷使銷量上升，直接為商店帶來利益，但也有可能影響商店的正常營業(yè)秩序，個別售點(diǎn)如果需要借貨還會增加店員

9、的工作量。這樣，與店員的良好溝通顯得尤為重要。沒有與營業(yè)員商量好的事情，促銷員不要自作主張。在與營業(yè)員的溝通過程中，要下向營業(yè)員不斷介紹產(chǎn)品的有關(guān)知識及相關(guān)案例，以便營業(yè)員向其他顧客介紹。不要承諾無法做到的事情（如打折、送贈品、返利等），但已答應(yīng)的事情必須兌現(xiàn)。（3）與競爭產(chǎn)品促銷的協(xié)調(diào)：與其他產(chǎn)品同地促銷要保持一定的距離，不要表現(xiàn)出敵對情緒，也不要有意詆毀競爭產(chǎn)品。同時應(yīng)注意與我產(chǎn)品直接競爭對手的促銷人員建立良好而融洽的私人關(guān)系，這樣有利于形成良好的促銷人文環(huán)境。向顧客講解時要突出宣傳產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢及帶給消費(fèi)者的利益。如果競爭產(chǎn)品干擾本公司促銷，應(yīng)通過營銷主管（代表）與對方協(xié)商。日常工作流

10、程：理貨換裝介紹產(chǎn)品上班理貨換裝介紹產(chǎn)品上班幫助結(jié)款紹產(chǎn)品促成購買紹產(chǎn)品實(shí)施促銷發(fā)放宣傳品幫助結(jié)款紹產(chǎn)品促成購買紹產(chǎn)品實(shí)施促銷發(fā)放宣傳品查看競爭對手銷售情況查看競爭對手銷售情況信息分析產(chǎn)品補(bǔ)充與預(yù)定查看庫存信息分析產(chǎn)品補(bǔ)充與預(yù)定查看庫存工作總結(jié)訂貨向終端反饋信息預(yù)測銷量工作總結(jié)訂貨向終端反饋信息預(yù)測銷量月工作總結(jié)周工作總結(jié)重要信息反饋月工作總結(jié)周工作總結(jié)重要信息反饋促銷員工作規(guī)范：1、工作時間：嚴(yán)格按照規(guī)定時間上下崗，工作時間不得擅離職守，不得做與工作無關(guān)的事情。2、儀表儀容要求：服裝：在藥店進(jìn)行促銷活動，促銷員須著白大褂；在商場、超市（賣場）進(jìn)行促銷活動，須著售點(diǎn)規(guī)定的統(tǒng)一服裝，服裝應(yīng)保持干

11、凈整潔；鞋子：黑色中低跟鞋，并保持干凈；胸卡：端正佩帶在左胸部；頭發(fā)：干凈整潔、不油膩、無頭屑；手：不留長指甲，保持指甲干凈，指甲不染色；化妝：淡妝上崗，嚴(yán)禁濃妝艷抹及使用過濃的香水，上崗工作期間嚴(yán)禁化妝；飾品：首飾佩帶不能超過三件以上，嚴(yán)禁佩帶顏色、形狀等夸張的戒子、耳環(huán)、項鏈；其它：必須保持口氣清新。以上是對促銷人員儀容儀表的一般要求，如售點(diǎn)有特殊要求及規(guī)定，則必須服從。促銷前的準(zhǔn)備工作：（1）應(yīng)提前20分鐘到店、換裝，布置促銷臺（如果該售點(diǎn)設(shè)立促銷臺）（2）促銷臺或堆垛應(yīng)設(shè)在門口醒目的位置，并盡可能在產(chǎn)品旁放置展牌、廣告牌等宣傳品；（3）應(yīng)根據(jù)每天的銷量備足當(dāng)天所需的宣傳手冊、三折頁等宣

12、傳品；（4）促銷禮品、贈品應(yīng)將樣品擺在臺上，其它應(yīng)整齊放在桌下或堆垛后、柜臺下等不惹人注目的地方；（5）檢查產(chǎn)品的海報標(biāo)簽，品名、價格、規(guī)格、買贈信息是否都相符；（6）理貨： 如出樣數(shù)不足，應(yīng)及時補(bǔ)充 出樣產(chǎn)品應(yīng)保持干凈、美觀 盡可能擴(kuò)大柜臺或貨架擺放產(chǎn)品的數(shù)量，達(dá)到最醒目的效果 加強(qiáng)與售點(diǎn)營業(yè)員及領(lǐng)導(dǎo)的溝通，發(fā)現(xiàn)特殊問題應(yīng)及時處理 準(zhǔn)備好必備的助銷工具，如禮品袋、筆、筆記本等，放在必要的地方接待顧客規(guī)范：（1）打招呼：“您好，歡迎光臨”或者“您好，歡迎再次光臨”應(yīng)注意態(tài)度禮貌、友善、親切，對一米以內(nèi)的顧客都應(yīng)該點(diǎn)頭問候，請記住：微笑是一個人富足的表現(xiàn)，微笑可以傳達(dá)誠意（2）面對走近柜臺和貨架

13、的顧客，主動打招呼，以宣傳手冊或三折頁為媒介，通過贊美、認(rèn)同、引導(dǎo)、同化的階段以達(dá)成目的?！百澝馈保嘿澝朗墙咏M(fèi)者最好的方法“認(rèn)同”：只要消費(fèi)者認(rèn)同了你，你的目的就達(dá)到了一半“引導(dǎo)”：推薦的過程“同化”：達(dá)成目的請注意：人是永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會創(chuàng)造第一印象的（3）介紹產(chǎn)品時用“你知道活力肽嗎？這是最新一代的營養(yǎng)品”作開場白“活力肽是最新一代營養(yǎng)品，是目前世界上所發(fā)現(xiàn)的最高級的、最容易被人體吸收的蛋白質(zhì)的提升物，肽是關(guān)系到人體生命活動的最基本的要素?；盍﹄牡纳a(chǎn)廠家是世界上最大的肽生產(chǎn)商，它最快、最明顯的效果是：抗病毒、提高免疫力、顯著改善睡眠、通腸潤便，尤其對降血脂、促進(jìn)肝功能恢復(fù)、輔助治療糖

14、尿病有很好的療效，同時對減肥、改善皮膚、疲勞恢復(fù)、增加活力方面的作用也相當(dāng)突出”（實(shí)例，也可結(jié)合安利的蛋白粉來對比）請記住：一定是結(jié)合顧客的需要進(jìn)行推薦，如失眠的患者，重點(diǎn)闡述改善睡眠的療效、原理和見效時間；送禮重點(diǎn)闡述“三是概念”（4）顧客產(chǎn)生興趣時，要及時說“您覺得這個產(chǎn)品怎么樣？”（5）顧客希望購買時，要說“這個產(chǎn)品真的不錯，我有把握向你推薦的”（6）顧客購買時，要說“對不起，讓您久等了”同時指明交款的地方，為顧客包裝好購買的產(chǎn)品和贈送宣傳手冊、促銷品等（7）顧客離開時，要說“謝謝您的惠顧，歡迎向我們反饋服用的效果，并向大家多多介紹，歡迎再來?！闭堄涀。簾o論顧客是否購買，服務(wù)都要周到、熱

15、情、誠懇、耐心、彬彬有禮，但注意態(tài)度不能好的過分，言辭過于華麗，會讓顧客肉麻并敬而遠(yuǎn)之。（8）老消費(fèi)者再次光臨時，一定要詢問服用的效果如何并答疑，以示關(guān)懷。使用規(guī)范用語時，請用普通話；介紹產(chǎn)品時，可以使用當(dāng)?shù)胤窖赃€要時刻注意一些身體語言，如目光應(yīng)正視顧客的臉部，不可游移，更忌目光呆滯，手勢和動作要注意禮節(jié)性。切忌；與其他促銷人員三五成群，喋喋不休，或倚靠在貨架上，或在上崗時化妝、剪指甲，或當(dāng)著顧客，挖鼻、剔牙、打噴嚏、咳嗽等。及時補(bǔ)充產(chǎn)品和促銷品及宣傳資料：（1）售出產(chǎn)品后，貨架和柜臺要注意產(chǎn)品的隨時補(bǔ)充；（2）促銷員應(yīng)每天核對銷量和查看庫存記錄，督促進(jìn)貨，并及時向辦事處反饋；（3）對于促銷品

16、的發(fā)放應(yīng)做好記錄，不足時及時補(bǔ)足；（4）注意產(chǎn)品的防盜保管工作，防止產(chǎn)品和贈品的丟失和人為損壞；（5）促銷員應(yīng)隨時檢查產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量、保質(zhì)期等問題，發(fā)現(xiàn)外包裝破損或不合格產(chǎn)品，一定要單獨(dú)保存好，及時通知辦事處人員進(jìn)行調(diào)換。市場分析工作：（1）分析每日的銷量，掌握終端走勢；（2）了解競爭對手的促銷方式及銷量；與競爭對手相比，分析我產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢。結(jié)束工作前的注意事項：（1）提前30分鐘進(jìn)行每日工作完成情況的總結(jié)；（2）進(jìn)行書面整理、登記當(dāng)日銷售狀況；（3）對貨架、柜臺進(jìn)行最后的清理工作；（4）對次日的銷售進(jìn)行預(yù)測，庫存不足時應(yīng)及時提醒終端備貨；（5）有重要的信息應(yīng)向辦事處反饋，做好最后一名顧

17、客的接待工作。其它：促銷員一定要注意與終端搞好關(guān)系，遵守終端的規(guī)章制度，聽取終端工作人員和領(lǐng)導(dǎo)的意見，態(tài)度合作、誠懇，若有違規(guī)后果自負(fù)。2、終端建設(shè)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)藥店終端檢查細(xì)則（一）硬終端檢查細(xì)則硬終端檢查分為兩部分：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查產(chǎn)品陳列檢查：達(dá)標(biāo)要求：A、產(chǎn)品陳列醒目 所有終端均應(yīng)位置醒目，應(yīng)在顧客進(jìn)門（或保健品專賣區(qū)）目視正前方（高度1.2-1.7米）；破損、產(chǎn)品被遮擋、側(cè)放等都不符合標(biāo)準(zhǔn)B、中盒配禮袋 所有中盒產(chǎn)品必須配有禮品袋，如無，則視為盲點(diǎn)C、單盒零售價格不低于：小盒37元，中盒110元所有終端的產(chǎn)品陳列必須符合以上三點(diǎn)，否則將視為不合格。與其它同類產(chǎn)品相比位置醒目，數(shù)

18、量占優(yōu)的視為優(yōu)秀。注意：是否沖貨、假貨或盲點(diǎn)宣傳品擺放檢查：藥店終端，至少有以下兩種宣傳品才視為合格，如有以下三種以上宣傳品且位置醒目、效果好的，視為優(yōu)秀：（1）三折頁或宣傳手冊 每個終端柜臺不少于10張三折頁或5本宣傳手冊（2）包裝盒 每個終端應(yīng)有不少于4小、2中的包裝空盒陳列于醒目位置，可采取懸掛和擺放的方式（3）大展牌（又稱“一拉寶”，待做，突出盒子和廣告語） 應(yīng)擺放在終端門口最顯眼的位置（4）“最新推薦：新一代營養(yǎng)品活力肽已到貨”廣告牌要求每個終端都要有并擺放在門口最顯眼的位置，白底紅字，廣告牌尺寸不小于80*60CM，注意書寫醒目、端正、整齊，各市場部自行制作（5）如終端有臨街展示的

19、玻璃櫥窗，必須把產(chǎn)品空盒或宣傳品擺放進(jìn)去（實(shí)地檢查，如無其他廠家宣傳品擺放的，可不做宣傳品檢查）必須做到壓倒性優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品陳列最醒目（2）宣傳品的擺放要求數(shù)量最多（二）軟終端檢查細(xì)則軟終端檢查分為三部分：營業(yè)員導(dǎo)向、產(chǎn)品知識、服用方法營業(yè)員導(dǎo)向檢查包括：增強(qiáng)免疫（抗病毒）、最新一代營養(yǎng)品的送禮概念、顯著改善睡眠、潤腸通便四方面抗病毒及送禮推薦必須為第一推薦，如只有送禮推薦而沒有功效推薦，則視為軟終端不合格營業(yè)員導(dǎo)向測試：（以送禮給中老年人以及免疫力差、睡眠不好的名義檢查）軟終端產(chǎn)品知識的測試：（1）肽功效與原理檢查：抗病毒、提高免疫力、顯著改善睡眠、通腸潤便必須了解和介紹（否則也將視為不合

20、格）降血脂、促進(jìn)肝功能恢復(fù)、輔助治療糖尿病、減肥、改善皮膚、肽相比蛋白質(zhì)、氨基酸的突出優(yōu)點(diǎn)要求做到了解（2）服用方法檢查：（3）常規(guī)服用效果檢查：通腸潤便睡眠醇香 心不慌氣不短一月后 腿腳輕快 頭腦清晰一年后 精力充沛 重現(xiàn)活力（4）活力肽“三是概念”檢查：是最新一代營養(yǎng)品，是目前世界上所發(fā)現(xiàn)的最高級的、最容易被人體吸收的蛋白質(zhì)的提升物，是關(guān)系到人體生命活動的最基本的要素。（5）研發(fā)背景檢查：全球最大的肽生產(chǎn)基地，世界糧食與發(fā)展組織（6）當(dāng)?shù)厝舾蓪?shí)例：是否主動推薦產(chǎn)品宣傳資料當(dāng)導(dǎo)向和產(chǎn)品知識、服用方法合格時，可視為軟終端合格，當(dāng)（4）、（5）、（6）也合格時，視為優(yōu)秀。軟終端壓倒性優(yōu)勢要求：抗

21、病毒、送禮、睡眠必須做到第一推薦藥店綜合達(dá)標(biāo)合格標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查、軟終端檢查都合格或產(chǎn)品陳列檢查合格、軟終端檢查優(yōu)秀也可視為合格。藥店綜合達(dá)標(biāo)優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查、軟終端檢查均為優(yōu)秀且有壓倒性優(yōu)勢。超市終端檢查細(xì)則超市終端檢查分為兩部分：產(chǎn)品陳列檢查、宣傳品擺放檢查1、產(chǎn)品陳列檢查：達(dá)標(biāo)要求：A、產(chǎn)品陳列醒目 所有終端產(chǎn)品擺放均應(yīng)位置整齊、醒目，應(yīng)在超市貨架1.2-1.7米之間；破損、產(chǎn)品被遮擋、側(cè)放等都不符合標(biāo)準(zhǔn)B、中盒配禮袋 所有中盒產(chǎn)品必須配有禮品袋，如無，則視為盲點(diǎn)C、出樣數(shù)量必須達(dá)到小2盒、中1盒 特A類賣場要求有堆垛（或端架）和專職促銷人員D、單

22、盒零售價格不低于：小盒37元，中盒110元所有終端的產(chǎn)品陳列必須符合以上四點(diǎn)，否則將視為不合格；如陳列位置十分醒目、出樣點(diǎn)多且數(shù)量達(dá)到小4盒、中2盒以上，則視為優(yōu)秀。注意：是否沖貨、假貨或盲點(diǎn)2、宣傳品擺放檢查：超市終端，至少有以下兩種宣傳品，如有以下三種以上宣傳品且位置醒目、效果好的，視為優(yōu)秀：（1）三折頁及宣傳手冊 每個終端不少于10張三折頁及5本宣傳手冊，與貨架上的產(chǎn)品擺放在一起，有堆垛（或端架）陳列的，則不少于40張三折頁及20本宣傳手冊（2）大展牌（待做，突出盒子和廣告語） 應(yīng)擺放在終端門口最顯眼的位置（3）“最新推薦：新一代營養(yǎng)品活力肽已到貨”廣告牌要求每個終端都要擺放在門口最顯眼

23、的位置，白底紅字，廣告牌尺寸不小于80*60CM，注意書寫醒目、端正、整齊，各市場部自行制作（4）如終端有臨街展示的玻璃櫥窗，必須把產(chǎn)品空盒或宣傳品擺放進(jìn)去注：所有宣傳品必須陳列于醒目位置并集中擺放（實(shí)地檢查，如無其他廠家宣傳品擺放的，可不做宣傳品檢查）優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)、壓倒性優(yōu)勢：借鑒藥店硬終端宣傳品檢查標(biāo)準(zhǔn)。超市綜合達(dá)標(biāo)合格標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品陳列檢查優(yōu)秀可視為綜合達(dá)標(biāo)合格，或產(chǎn)品陳列合格、宣傳品擺放合格也視為綜合達(dá)標(biāo)合格。超市綜合達(dá)標(biāo)優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品陳列檢查優(yōu)秀、宣傳品擺放合格或產(chǎn)品陳列檢查合格、宣傳品擺放優(yōu)秀，為綜合達(dá)標(biāo)優(yōu)秀的最低標(biāo)準(zhǔn)。注：超市及商場的保健品柜、藥品柜按藥店終端檢查標(biāo)準(zhǔn)檢查注：計劃中終端如

24、有促銷，則檢查促銷是否合格，若促銷不合格，此終端綜合達(dá)標(biāo)也不合格；如有堆垛（或端架），則檢查堆垛是否合格，堆垛（或端架）合格的標(biāo)準(zhǔn)是：由中小盒產(chǎn)品組成，堆垛可以由空包裝盒構(gòu)成，位置醒目，達(dá)到或超過計劃中所報（不少于1平方米）的面積；如位置十分醒目（在進(jìn)口或收銀臺等處），小中盒兼有，面積大，效果好，則視為優(yōu)秀。堆垛（或端架）如不合格，此終端的綜合達(dá)標(biāo)也不合格。藥店、超市綜合達(dá)標(biāo)率計算公式：綜合達(dá)標(biāo)率 = (優(yōu)秀終端數(shù) 1.5 + 合格終端數(shù))總檢查終端 100%*備注：請各市場部于7月15之前將需要的“一拉寶”數(shù)目、費(fèi)用等按如下格式呈報營銷中心：市場部名稱：終端點(diǎn)名稱數(shù) 量陳設(shè)費(fèi)用/條件終端點(diǎn)業(yè)

25、務(wù)員合 計填表人： 日期：月日3、單張投遞操作細(xì)則一、項目背景肽自投放市場以來，通過各市場部的推廣努力，在各市場都達(dá)到了一定程度的知名度，但仍存在知名度偏低、實(shí)際購買比例偏低的情況。從各市場部提供的市調(diào)數(shù)據(jù)來看，對于肽類產(chǎn)品的作用和功效，消費(fèi)者是可以接受和認(rèn)可的，問題是我們應(yīng)該以什么樣的媒介和方式將這些信息有效的傳達(dá)到消費(fèi)者心中。宣傳單張（待設(shè)計，要求質(zhì)量優(yōu)良、設(shè)計精美，最好是可以隨身攜帶的小冊子）正是一個解決此問題的有效媒介，它信息量大，且文字信息的傳達(dá)效果比電視、報紙對醫(yī)理的傳播更有效，我們想促成消費(fèi)者的購買行為，不僅要有足夠的知名度，還需要幫助消費(fèi)者建立明確的品牌聯(lián)想和認(rèn)識。肽宣傳單張將

26、在整合傳播中有效的完成此功能。營銷中心制定本計劃指導(dǎo)各市場部完成本次夏季策略的單張投遞工作，望各市場部給予足夠的重視并認(rèn)真實(shí)施。二、項目范圍各市場部所在城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。項目目標(biāo)完成所有市場部所在地城市50%住戶的直投占城市戶數(shù)50%的直投戶中50%戶被實(shí)施當(dāng)面送達(dá)未實(shí)施當(dāng)面送達(dá)的50%直投戶要求符合規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。項目對象目標(biāo)城市小區(qū)居戶：指近年開發(fā)的住戶密集以樓房為居住形式的居民新村。目標(biāo)城市類小區(qū)居戶：指近年開發(fā)的住戶密集以樓房為居住形式的居民新村。目標(biāo)城市類小區(qū)居戶：一些大型國營廠的家屬區(qū)自然形成的以樓房為居住形式的居住密集地項目階段計劃階段收集目標(biāo)城市基本情況。（城市住戶總數(shù)不要完全相信統(tǒng)計年鑒

27、，我們要的是市區(qū)住戶數(shù)、城市住戶的分布概況，主要的新村類小區(qū)分布。）收集目標(biāo)直投戶的資料。（包括樓群分布圖、總戶數(shù)、管理狀況）收集資料的途徑：派出所 2）消防隊 3）街道辦事處、居委會 4）新小區(qū)內(nèi)的樓群分布圖 5）將主要住戶密集區(qū)分成有清楚邊界的塊區(qū)，由工作人員實(shí)地畫出草圖，標(biāo)出每棟樓房的戶數(shù)。注：1、目標(biāo)戶數(shù)如有其他途徑獲得可靠資料則作為重要參考，或用統(tǒng)計年鑒查出該市非農(nóng)業(yè)人口數(shù)/3.4=戶數(shù)，戶數(shù)*50%=目標(biāo)戶數(shù)2、計劃戶數(shù)的確定用計算戶數(shù)、參考戶數(shù)，和實(shí)際普查所得的戶數(shù)均衡而定。一般情況下計算戶數(shù)會偏高。3、如果想完成目標(biāo)戶數(shù)占總戶數(shù)的50%，至少要完成占總戶數(shù)60%的普查，要考慮實(shí)

28、際損失。4、此次活動成本較高，各市場部務(wù)必慎重對待，嚴(yán)格執(zhí)行。準(zhǔn)備階段直投資料準(zhǔn)備招募工作人員培訓(xùn)工作人員定人定點(diǎn)定時定量工作方案的制定實(shí)施階段定人定點(diǎn)定時定量的工作分配方案目的明確工作指令：把工作量結(jié)合具體的工作地點(diǎn)按人按時間落實(shí)到每位直投工作人員的工作中。 2、要求：每個工作人員的工作按時間、地點(diǎn)分配到樓的單位 3、方法：在收集到的小區(qū)或類小區(qū)地圖按總戶數(shù)/總樓數(shù)=平均每樓戶數(shù)，分配每工作人員確定工作時間的工作地點(diǎn)和大概工作量。例：直投工作人員甲，請于7月9日晚6：30-9：00到達(dá)玉蘭新村，完成第21-30棟樓的直投工作，這是給你的地圖、記錄表及宣傳單張。 4、時間：A方案：連續(xù)兩個周六

29、、日上午8：30-12：00，下午1：00-5：00，晚上6：00-8；30；B方案：一周內(nèi)（周四、五晚上5：30-8：30，周六、日如前）5、工作流程：到達(dá)目標(biāo)派送樓進(jìn)入單元有人無人回應(yīng)不回應(yīng)您好，我是*學(xué)校的學(xué)生，我們 從門縫塞入或留在防盜門與大門在做一個健康推廣活動，向每位 之間住戶贈送一份資料，請開門接一下 好嗎？ 記錄資料開門不開門交到手中從門縫塞入或留在防盜門與大門之間謝謝您，祝您家庭健康幸福！記錄資料檢查階段伴行檢查：組長在組員實(shí)施直投時用伴行的方式進(jìn)行指導(dǎo)和檢查。行動后評估：由本公司員工在活動結(jié)束后實(shí)施效果抽查。合格標(biāo)準(zhǔn)：A類合格：當(dāng)面送達(dá) B類合格：塞入門縫C類合格：塞入防盜

30、門和大門的空隙處注：A類合格必須達(dá)到60% C、B類合格為最低標(biāo)準(zhǔn)，不允許塞信箱，不允許放在門口或門外的任何地方 如有住戶無法按標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施直投，請放棄！寧缺勿濫。工作人員按實(shí)際執(zhí)行結(jié)果填寫記錄表，檢查員按表抽查發(fā)現(xiàn)表上有假，將視為作弊取消其所有薪酬。另有專職檢查隊伍，實(shí)施隔日攜表抽查，一旦發(fā)現(xiàn)工作人員有違規(guī)、作弊，將取消其所有薪酬或就情節(jié)輕重作出處罰，并通知學(xué)?；蛴嘘P(guān)單位。*備案：亦可考慮取消當(dāng)面送達(dá)，用袋子將宣傳品和贈品裝起來，用不干膠粘貼在住戶門上。六、勞務(wù)來源及管理計劃管理框架項目主管項目主管項目督導(dǎo)項目督導(dǎo)組 長組 長工作人員工作人員檢查人員檢查人員項目主管：整個項目的管理、協(xié)調(diào)、組織和

31、控制項目督導(dǎo)：協(xié)助主管布置工作，完成進(jìn)度統(tǒng)計和匯報工作組 長：協(xié)助項目主管管理工作人員，監(jiān)督、檢查工作人員工作情況，匯報本組進(jìn)度及問題情況工作人員：實(shí)施直投工作檢查員 ：實(shí)施檢查工作配備：（每個市場部）項目主管：1名（直投負(fù)責(zé)人）項目督導(dǎo)：1-2名（廣告或策劃部工作人員）組 長：每8個工作人員設(shè)置1名（由工作人員中選拔） 工作人員：每8個工作人員設(shè)置1名（由公司內(nèi)部員工兼職或由另一來源的學(xué)生擔(dān)任）勞務(wù)來源大、中專學(xué)生，以非本地低年級的女學(xué)生為主人數(shù)計劃工作人員數(shù)目： 目標(biāo)戶數(shù)A方案= 4*500 （平均每天完成500戶） 目標(biāo)戶數(shù)B方案= （2*200）+（2*500） （每晚平均200-25

32、0戶，全天平均500戶）薪酬參考標(biāo)準(zhǔn) 工作人員：A類合格戶數(shù)*（0.050.06）元 B、C類合格戶數(shù)*0.05元 平均：2000*60%*0.06+2000*40%*0.04 組長：(整組A戶數(shù)*0.006)+(整組B、C類戶數(shù)*0.003)+50 平均：七、質(zhì)量保證系統(tǒng)原則：盡力保證把事情一次做對，而不是去糾正發(fā)生的錯誤。措施：1、挑選最可能干好工作的人員招聘、挑選、培訓(xùn) 2、合理的工作壓力和薪酬 3、明確的工作指令 4、認(rèn)真的檢查工作八、項目時間表計劃階段 1、目標(biāo)城市基本情況 7月15日之前 2、目標(biāo)區(qū)域詳細(xì)資料 7月25日之前準(zhǔn)備階段1、直投資料準(zhǔn)備（記錄表、控制表、手冊、地圖）8月

33、5日之前 2、招募工作人員 8月8日之前 3、培訓(xùn)工作人員 8月9日之前 4、定人定點(diǎn)定時定量工作方案制定 8月12日之前實(shí)施階段 1、第一次實(shí)施 8月15-16日 2、第二次實(shí)施 8月22-23日檢查評估 1、第一次檢查 8月16-17日 2、第二次檢查 8月23-24日總結(jié)報告 8月25日4、戶外廣告目的擴(kuò)大品牌知名度與其它廣告促銷手段形成呼應(yīng)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生品牌聯(lián)想和購買欲望二、可采用的手段車貼（公共汽車、出租車）、雨蓬、護(hù)欄、遮陽傘、店面小橫幅、手提袋等三、實(shí)施方式由各市場部提供適合自己市場的戶外廣告的詳細(xì)方案，包括尺寸、規(guī)格、數(shù)量、發(fā)布費(fèi)用等營銷中心根據(jù)各市場部上報的情況，選擇一至兩種

34、作為主要發(fā)布手段，統(tǒng)一進(jìn)行設(shè)計和制作（要求設(shè)計醒目、口號通俗易記、以品牌輸出為主）各市場部務(wù)必做到發(fā)布面要廣、聲勢要大、實(shí)效性要長，發(fā)布期不能少于3個月注意控制發(fā)布成本，并加強(qiáng)監(jiān)督維護(hù)四、具體安排各市場部于7月15日上報戶外廣告需求情況（品種、規(guī)格、尺寸、數(shù)量、發(fā)布地點(diǎn)、發(fā)布費(fèi)用等）5、大眾媒介包含科普文章和電臺廣告科普文章目的：作為2003年夏季整合傳播策略中的“功效輸出”部分，向消費(fèi)者宣傳“什么是活力肽”、“中老年人常見病癥與肽的關(guān)系”、“肽適合我服用”等方面的內(nèi)容。通過文章的科學(xué)性和可讀性，達(dá)成消費(fèi)者認(rèn)同，進(jìn)而對整個夏季攻勢起推波助瀾的作用。 2、時間安排：擬從2003年7月中旬開始，至

35、2003年12月結(jié)束，具體安排如下：7.14 7.31 8.31 9.30 10.31 11.30 12.31每周1-2篇每周2-3篇每周1-2篇每周2-3篇 3、形式：利用醫(yī)學(xué)專家在消費(fèi)者心目中的權(quán)威性，使文章可信。選定用“專家談中老年人養(yǎng)生”的專欄形式發(fā)布，并輔以“活力肽”欄花；每篇文章均冠有專家職稱、姓名等和辦事處咨詢熱線。 4、內(nèi)容：要求每個市場部聘請若干醫(yī)學(xué)專家撰寫文章，可保證文章的權(quán)威性與可信性；文章內(nèi)容包括中老人常見的病癥釋疑、肽類產(chǎn)品的功效介紹、肽的優(yōu)勢所在等；每篇文章以400-500字為宜；專家每撰寫一篇文章，可按100元/篇付給其勞務(wù)費(fèi)，為避免產(chǎn)生版權(quán)糾紛，最好與專家提前簽

36、署好專家聘請協(xié)議書，要求其每周提供軟性文章若干篇，公司相應(yīng)付給其勞務(wù)費(fèi)，但對于其撰寫的文章可以由公司隨意使用。亦可邀請專家每周到電臺做咨詢節(jié)目。 5、發(fā)布：要求市場部安排1-2家報紙作為發(fā)布媒介；媒介在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)行量要大，覆蓋的受眾面較廣泛；統(tǒng)一安排在專欄中發(fā)布（配肽欄花）；在固定的版面中發(fā)布；避免兩種不同的媒體同一天發(fā)布，日報避免在周五、六、日發(fā)布。6、要求： 各市場部請將專家所撰寫好的文章及時傳至營銷中心； 發(fā)布后需及時搜集樣報，按廣告制度要求每月集中寄回營銷中心； 對文章發(fā)布后的咨詢電話、信件要及時記錄和整理。二、電臺廣告（30或30“） 發(fā)布建議： 1、選擇出租車司機(jī)經(jīng)常收聽的交通信息節(jié)目； 2、有關(guān)心理咨詢方面的熱線節(jié)目； 3、中老年人經(jīng)常收聽的保健、養(yǎng)生、戲曲節(jié)目； 4、中老年人在午夜或清晨收聽的其他節(jié)目； 5、當(dāng)?shù)氐拿茩谀康取?、大贈送活動詳見春季市場操作手冊。夏季攻勢的考核：達(dá)標(biāo)考核：參見各項實(shí)施細(xì)則 回款考核（待制定）：七月份八月份九月份合計南京 80萬元