淺談營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)060616課件

1、淺談營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)吳玉光 二零零六年四月課程目的掌握營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的行為規(guī)范與職業(yè)道德掌握營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的必備知識(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的必備素質(zhì)華為2005年上半年業(yè)績(jī)驕人“近日，華為公布了其2005年上半年的業(yè)績(jī)報(bào)告2005年上半年，華為實(shí)現(xiàn)全球銷(xiāo)售額330億元人民幣，比去年同期增長(zhǎng)85%。海外銷(xiāo)售達(dá)24.7億美元，占銷(xiāo)售總額的62%，并已超過(guò)2004年全年的國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售額。移動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)尤其令人注目，相對(duì)于2004年同期，2005年上半年華為的移動(dòng)通信產(chǎn)品在銷(xiāo)售額上實(shí)現(xiàn)了120%的增長(zhǎng)，其中CDMA在國(guó)際市場(chǎng)上的增長(zhǎng)率更達(dá)到200%。 ”華為基本法第二十二條“我們的經(jīng)營(yíng)模式是，抓住機(jī)遇，靠研究

2、開(kāi)發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價(jià)格比的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大規(guī)模的席卷式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在最短的時(shí)間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機(jī)會(huì)窗”的超額利潤(rùn)。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大和鞏固在戰(zhàn)略市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位?！?華為市場(chǎng)系統(tǒng)的一些口號(hào)“天下沒(méi)有溝通不了的客戶，沒(méi)有打不進(jìn)去的市場(chǎng)”“二流的產(chǎn)品要賣(mài)出一流的市場(chǎng)”“為了銷(xiāo)售，一切都不可恥”“客戶關(guān)系就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”堅(jiān)持“普遍客戶”原則“不敢花錢(qián)的干部，就不是好干部”要從“喝酒回扣”轉(zhuǎn)換到“咨詢營(yíng)銷(xiāo)”“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”市場(chǎng)工作原則 .任正非的幾段話“ 華為處在一個(gè)超常的發(fā)展時(shí)期，當(dāng)前最嚴(yán)重的問(wèn)題不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不是人才、資金等問(wèn)

3、題。最大的敵人就是自己，能否戰(zhàn)勝自己，是我們?nèi)〉脛倮年P(guān)鍵。狹路相逢勇者生，我們一定要沖過(guò)自己的心理障礙，在管理與服務(wù)上狠下功夫，從一點(diǎn)一點(diǎn)的小事進(jìn)步作起。在市場(chǎng)洪流沖擊我們的時(shí)候，不做葉公好龍的小人?！比A為關(guān)于素質(zhì)模型中“堅(jiān)忍性”的分級(jí)定義2在比較艱苦的情況下或巨大的壓力下堅(jiān)持工作。接到困難的任務(wù)后，克服各種困 難，通過(guò)各種方法完成任務(wù)。3有效地控制自己的壓力，通過(guò)建設(shè)性的工作解除壓力。在非常大的壓力下能夠保持冷靜，將自己的注意力放在如何解決問(wèn)題上。華為關(guān)于素質(zhì)模型中“主動(dòng)性”的分級(jí)定義0不會(huì)自覺(jué)地完成任務(wù)，需要他人的督促。不能提前計(jì)劃或思考問(wèn)題，直到問(wèn)題發(fā)生后才能意識(shí)到事情的嚴(yán)重性。1自覺(jué)

4、投入更多的努力去從事工作。2及時(shí)發(fā)現(xiàn)某種機(jī)遇或問(wèn)題，并快速作出行動(dòng)。3提前行動(dòng)，以便創(chuàng)造機(jī)會(huì)或避免問(wèn)題發(fā)生?！俺删蛯?dǎo)向”是指?jìng)€(gè)人具有成功完成任務(wù)或在工作中追求卓越的愿望0安于現(xiàn)狀，不追求個(gè)人技術(shù)或?qū)I(yè)修養(yǎng)方面的進(jìn)步；或在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中不盡力達(dá)到優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。1努力將工作做得更好，或達(dá)到某個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。2想法設(shè)法提高產(chǎn)品性能或工作效率；為自己設(shè)立富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動(dòng)。3在仔細(xì)權(quán)衡代價(jià)和利益、利與弊的基礎(chǔ)上作出某種決策，為了使公司獲得較大利益，甘愿冒險(xiǎn)。2、客車(chē)市場(chǎng)分析？.項(xiàng)目管理進(jìn)行項(xiàng)目江淮汽車(chē)項(xiàng)目管理項(xiàng)目成果行業(yè)研究報(bào)告大中型客車(chē)行業(yè)分析報(bào)告1113.pptJAC憲章第一篇JA

5、C之道第二篇發(fā)展戰(zhàn)略概要第三篇經(jīng)營(yíng)管理準(zhǔn)則技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)制造與供應(yīng)鏈管理營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)組織建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人力資源管理管理控制與審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)管理終端管理學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是新紅軍的先鋒高效、激情、勤奮、廉潔并有使命感足夠的市場(chǎng)沖擊力理念與行動(dòng)“客戶第一，經(jīng)銷(xiāo)商第二，制造商第三”敏捷行動(dòng)硬約束：任何為牟取私利而有損于JAC利益的個(gè)人都要堅(jiān)決清除出營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍更為嚴(yán)格的績(jī)效管理體系和人才評(píng)價(jià)體系目標(biāo)制定、過(guò)程監(jiān)控、結(jié)果評(píng)估保持營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍永遠(yuǎn)處于被激活的積極狀態(tài)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)管理JAC特色的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系：精益營(yíng)銷(xiāo)正確、及時(shí)的決策有效銷(xiāo)售合理控制營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)費(fèi)

6、用保證產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)力和品牌力相得益彰產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道、服務(wù)提升服務(wù)能力“信息準(zhǔn)確，反應(yīng)敏捷，處理有效，顧客滿意”“由被動(dòng)向主動(dòng)轉(zhuǎn)變，由售后向全過(guò)程轉(zhuǎn)變，由個(gè)人向全員轉(zhuǎn)變”“培訓(xùn)經(jīng)常化、流程規(guī)范化、管理信息化” “配件網(wǎng)絡(luò)”和“服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”建立和完善市場(chǎng)監(jiān)控制度建立研究渠道和定期報(bào)告制度第三方的市場(chǎng)監(jiān)控與分析終端管理營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)終端是JAC營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的平臺(tái)展示JAC品牌形象的載體JAC企業(yè)文化的延伸確?？焖夙憫?yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)神經(jīng)末梢以專賣(mài)店形式為主管理舉措延伸JAC的管理輸出，使其內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)管理得以持續(xù)改善，保證單店?duì)I銷(xiāo)能力處于區(qū)域內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先地位管理、培訓(xùn)與提升統(tǒng)一的形象識(shí)別系統(tǒng)和完善的內(nèi)部管理體系更為直接的針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)終端的管理與激勵(lì)措施商用車(chē)和乘用車(chē)各自獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)終端搶奪市場(chǎng)資源、擴(kuò)大品牌影響、實(shí)現(xiàn)密集分銷(xiāo)主動(dòng)、充分共享公共市場(chǎng)資源學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)傳播JAC的企業(yè)文化、共享知識(shí)經(jīng)驗(yàn)“兩個(gè)特征”和“三