商務談判的基本形態(tài)及原則課件

1、文庫專用1商務談判精品課程教學錄相商務談判的基本形態(tài)及原則主講教師：李昌凰文庫專用2第三節(jié) 商務談判的基本形態(tài)及原則一、商務談判的基本形態(tài)二、影響談判形態(tài)的因素三、商務談判的基本原則四、商務談判的評價標準文庫專用3一、 商務談判的基本形態(tài) “贏輸”式談判“贏贏”式談判VS文庫專用4“雙贏”談判的實質，是使服務開始于談判實施“雙贏”談判，是提高談判效率的重要保證。實施“雙贏”談判，是提高談判效率的重要保證。文庫專用5二、影響談判形態(tài)的因素談判成果越固定，談判越具有沖突性談判各方自身需要的滿足程度越高，談判就越具有合作性談判主題越少，談判越具有沖突性談判時間的長短談判雙方的實力與經驗文庫專用7分析

2、： 格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是下面要講的雙贏。當一方感覺到自己是輸的一方時，自認為失敗的一方會千方百計尋找各種理由、機會，可能會采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。文庫專用8雙贏原則客觀標準原則人事分開的原則合法原則平等協(xié)商原則求同存異原則求效益原則信雅原則三、商務談判的原則文庫專用10實例 互利談判 戴安在一個俱樂部做經理，他計劃為俱樂部建一個舞廳。他找到一個承包商，而這個人正想進入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價提供一個優(yōu)質的舞廳，作為開張優(yōu)惠，同時他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質量，為自己招攬生意。戴安答應

3、了，但他又進一步要求承包商承擔裝飾工程。承包商開始很不樂意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚工程質量。后來，承包商不僅答應再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價錢得到一個裝修非常不錯的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。文庫專用11分析： 我們在談判中是可以提出高的要求的，但必須要讓對方還有利可圖。自己的要求和對方要求之間差距越大，自己就必須發(fā)出更多的積極有力的信號，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿足。文庫專用12實例：橘子難題 兩個學生都要買下水果店最后一箱水果。你們說怎么辦？分析： 如果從傳統(tǒng)的沖突角度去進行這一

4、談判，林達和君安不可能同時得到滿足。但談判的互利互惠原則告訴我們，兩人的根本利益不僅是不沖突的，而且還可以協(xié)商得到更加有利的購買方案而使雙方更加有利，即合買一箱橘子，節(jié)約購買費用。關鍵看兩人是否運用互利互惠原則去協(xié)調雙方的利益，提出互利性的選擇。文庫專用14客觀標準原則 客觀標準是指獨立于各方意志之外、合乎情理和實用的準則。它既可能是一些慣例、通則、法規(guī)，也可能是職業(yè)標準、道德標準、科學準則等。 文庫專用15案例分析財產保險索賠談判文庫專用17啟示:當談判處于僵持狀態(tài)，雙方對什么是“實際價值”爭持不下時，有必要采用談判雙方都認可的客觀標準，這可以促使雙方根據原則而不是彼此施加壓力進行談判。此例

5、子中在認定“實際價值”的時候，采用了以中介機構的評估價值作為客觀標準，具有公平性、有效性和科學性，使得雙方可以根據客觀標準達成協(xié)議。文庫專用18在談判中堅持客觀標準要注意以下幾點： (1)標準的公正性。(2)尋找客觀依據，建立公平的利益分配方法。(3)善于闡述自己的理由，用嚴密的邏輯推理來說服對手。文庫專用19人事分開的原則 所謂人事分開的原則，就是在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度與對討論的問題區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。在談判中把人與問題分開的具體做法是：站在對方的角度看問題多闡述客觀情況，避免責備對方使雙方都參與方案的設計保全面子，不傷感情文庫專用20案例分析推銷管閥件文庫專用21分析：從這個例子中可以認識到，如果對手一開始就持敵對的態(tài)度，或者貿然行事，就應該先要了解清楚根源。沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。不要將對手視為敵人，要將其視為朋友，把他看成是利益的共同體，做好溝通共同去解決問題，談判才可