新污染物治理產(chǎn)品公司促銷(xiāo)策略

1、泓域/新污染物治理產(chǎn)品公司促銷(xiāo)策略新污染物治理產(chǎn)品公司促銷(xiāo)策略xxx有限責(zé)任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113112022 一、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc113112022 h 2 HYPERLINK l _Toc113112023 二、 項(xiàng)目概況 PAGEREF _Toc113112023 h 3 HYPERLINK l _Toc113112024 三、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113112024 h 5 HYPERLINK l _Toc113112025 四、 完善法規(guī)制度，建立健全新污染物治理體系 PAGEREF _T

2、oc113112025 h 6 HYPERLINK l _Toc113112026 五、 必要性分析 PAGEREF _Toc113112026 h 7 HYPERLINK l _Toc113112027 六、 人員推銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc113112027 h 8 HYPERLINK l _Toc113112028 七、 銷(xiāo)售促進(jìn)策略 PAGEREF _Toc113112028 h 15 HYPERLINK l _Toc113112029 八、 促銷(xiāo)的含義與作用 PAGEREF _Toc113112029 h 22 HYPERLINK l _Toc113112030 九、 促銷(xiāo)組合

3、及促銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc113112030 h 25 HYPERLINK l _Toc113112031 十、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc113112031 h 28 HYPERLINK l _Toc113112032 十一、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc113112032 h 31 HYPERLINK l _Toc113112033 十二、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc113112033 h 33 HYPERLINK l _Toc113112034 SWOT分析 PAGEREF _Toc113112034 h 39 HYPERLINK l _Toc11

4、3112035 （一）優(yōu)勢(shì)分析（S） PAGEREF _Toc113112035 h 39 HYPERLINK l _Toc113112036 1、公司具有技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新能力突出 PAGEREF _Toc113112036 h 40 HYPERLINK l _Toc113112037 公司在研發(fā)方面投入較高，持續(xù)進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)與技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，形成企業(yè)核心的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司產(chǎn)品在行業(yè)中的始終保持良好的技術(shù)與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。此外，公司目前主要生產(chǎn)線為使用自有技術(shù)開(kāi)發(fā)而成。 PAGEREF _Toc113112037 h 40公司簡(jiǎn)介（一）公司基本信息1、公司名稱(chēng)：xxx有限責(zé)任公司2、法定代表人：尹

5、xx3、注冊(cè)資本：1340萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2014-12-117、營(yíng)業(yè)期限：2014-12-11至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡(jiǎn)介公司秉承“誠(chéng)實(shí)、信用、謹(jǐn)慎、有效”的信托理念，將“誠(chéng)信為本、合規(guī)經(jīng)營(yíng)”作為企業(yè)的核心理念，不斷提升公司資產(chǎn)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。公司以負(fù)責(zé)任的方式為消費(fèi)者提供符合法律規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品。在提供產(chǎn)品的過(guò)程中，綜合考慮其對(duì)消費(fèi)者的影響，確保產(chǎn)品安全。積極與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者公開(kāi)產(chǎn)品安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，努力維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。公司加大科技創(chuàng)新力度，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)

6、，為行業(yè)提供先進(jìn)適用的解決方案，為社會(huì)提供安全、可靠、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目基本情況1、承辦單位名稱(chēng)：xxx有限責(zé)任公司2、項(xiàng)目性質(zhì)：擴(kuò)建3、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xx（待定）4、項(xiàng)目聯(lián)系人：尹xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xx（待定）。（三）項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資20257.34萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資15159.57萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的74.83%；建設(shè)期利息389.19萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.92%；流動(dòng)資金4708.58萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的23.24%。（四）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資20257.34萬(wàn)元，根據(jù)

7、資金籌措方案，xxx有限責(zé)任公司計(jì)劃自籌資金（資本金）12314.86萬(wàn)元。（五）申請(qǐng)銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額7942.48萬(wàn)元。（六）項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：42300.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：35352.47萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：5076.19萬(wàn)元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：17.51%。5、全部投資回收期（Pt）：6.44年（含建設(shè)期24個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：17638.66萬(wàn)元（產(chǎn)值）。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析初步預(yù)計(jì)，全市地區(qū)生產(chǎn)總值比上年增長(zhǎng)6.2%左右，一般公共預(yù)算收入

8、增長(zhǎng)0.5%；居民消費(fèi)價(jià)格上漲2.3%，城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率保持在4.4%左右，全市居民人均可支配收入實(shí)際增長(zhǎng)6.3%左右；單位地區(qū)生產(chǎn)總值能耗、水耗分別下降4%和3%左右，細(xì)顆粒物年均濃度降至42微克/立方米。2020年是全面建成小康社會(huì)和“十三五”規(guī)劃收官之年，要實(shí)現(xiàn)第一個(gè)百年奮斗目標(biāo)，為“十四五”發(fā)展和實(shí)現(xiàn)第二個(gè)百年奮斗目標(biāo)打好基礎(chǔ)，既是決勝期，也是攻堅(jiān)期。做好各項(xiàng)工作，必須牢牢把握我國(guó)發(fā)展重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，始終胸懷中華民族偉大復(fù)興的戰(zhàn)略全局和世界百年未有之大變局，緊緊圍繞“都”的功能謀劃“城”的發(fā)展，以“城”的更高水平發(fā)展服務(wù)保障“都”的功能，更好地履行首都職責(zé)，奮力推動(dòng)首都高質(zhì)量發(fā)展。必須牢

9、牢把握決勝全面建成小康社會(huì)的奮斗目標(biāo)，堅(jiān)持以人民為中心的發(fā)展思想，堅(jiān)決打贏防范化解重大風(fēng)險(xiǎn)、精準(zhǔn)脫貧、污染防治三大攻堅(jiān)戰(zhàn)，全力抓好保障和改善民生各項(xiàng)工作，切實(shí)增強(qiáng)人民群眾獲得感幸福感安全感。必須牢牢把握新版城市總體規(guī)劃2020年近期目標(biāo)，全面對(duì)照各領(lǐng)域節(jié)點(diǎn)任務(wù)，以最高標(biāo)準(zhǔn)、最嚴(yán)要求抓好規(guī)劃實(shí)施，確保建設(shè)國(guó)際一流的和諧宜居之都取得重大進(jìn)展。全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)是：地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)6%左右；一般公共預(yù)算收入規(guī)模與上年持平；居民消費(fèi)價(jià)格漲幅控制在3.5%以?xún)?nèi)；城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率低于5%；居民收入增長(zhǎng)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)基本同步；單位地區(qū)生產(chǎn)總值能耗較2015年下降17%，單位地區(qū)生產(chǎn)總值二氧化碳排放較2

10、015年下降20.5%，單位地區(qū)生產(chǎn)總值水耗下降3%左右，盡最大努力推動(dòng)生態(tài)環(huán)境質(zhì)量持續(xù)好轉(zhuǎn)。完善法規(guī)制度，建立健全新污染物治理體系加強(qiáng)法律法規(guī)制度建設(shè)。研究制定有毒有害化學(xué)物質(zhì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管理?xiàng)l例。建立健全化學(xué)物質(zhì)環(huán)境信息調(diào)查、環(huán)境調(diào)查監(jiān)測(cè)、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管控和新化學(xué)物質(zhì)環(huán)境管理登記、有毒化學(xué)品進(jìn)出口環(huán)境管理等制度。加強(qiáng)農(nóng)藥、獸藥、藥品、化妝品管理等相關(guān)制度與有毒有害化學(xué)物質(zhì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)制度的銜接。建立完善技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系。建立化學(xué)物質(zhì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管控技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系，制定修訂化學(xué)物質(zhì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、經(jīng)濟(jì)社會(huì)影響分析、危害特性測(cè)試方法等標(biāo)準(zhǔn)。完善新污染物環(huán)境監(jiān)測(cè)技術(shù)體系。建立健全新污染物治理

11、管理機(jī)制。建立生態(tài)環(huán)境部門(mén)牽頭，發(fā)展改革、科技、工業(yè)和信息化、財(cái)政、住房城鄉(xiāng)建設(shè)、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、商務(wù)、衛(wèi)生健康、海關(guān)、市場(chǎng)監(jiān)管、藥監(jiān)等部門(mén)參加的新污染物治理跨部門(mén)協(xié)調(diào)機(jī)制，統(tǒng)籌推進(jìn)新污染物治理工作。加強(qiáng)部門(mén)聯(lián)合調(diào)查、聯(lián)合執(zhí)法、信息共享，加強(qiáng)法律、法規(guī)、制度、標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)調(diào)銜接。按照國(guó)家統(tǒng)籌、省負(fù)總責(zé)、市縣落實(shí)的原則，完善新污染物治理的管理機(jī)制，全面落實(shí)新污染物治理屬地責(zé)任。成立新污染物治理專(zhuān)家委員會(huì)，強(qiáng)化新污染物治理技術(shù)支撐。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無(wú)法滿(mǎn)足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷(xiāo)率超過(guò) 100%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司的銷(xiāo)售規(guī)模

12、仍將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿(mǎn)足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問(wèn)題。通過(guò)本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求，才能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。人員推銷(xiāo)策略人

13、員推銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員直接向推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)商品或服務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。在人員推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品是三個(gè)基本要素。其中前兩者是推銷(xiāo)活動(dòng)的主體，后者是推銷(xiāo)活動(dòng)的客體。通過(guò)推銷(xiāo)人員與推銷(xiāo)對(duì)象之間的接觸、洽談，將推銷(xiāo)品推給推銷(xiāo)對(duì)象，從而達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)既銷(xiāo)售商品，又滿(mǎn)足顧客需求的目的。（一）人員推銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)人員推銷(xiāo)與非人員推銷(xiāo)相比，既有優(yōu)點(diǎn)又有缺點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（1）信息傳遞雙向性。人員推銷(xiāo)作為一種信息傳遞形式，具有雙向性。在人員推銷(xiāo)過(guò)程中，一方面，推銷(xiāo)人員通過(guò)向顧客宣傳介紹推銷(xiāo)品的有關(guān)信息，如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、使用、安裝、維修、技術(shù)服務(wù)、價(jià)格以及同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況等

14、，以此達(dá)到招徐顧客、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售之目的。另一方面，推銷(xiāo)人員通過(guò)與推銷(xiāo)對(duì)象（顧客）接觸，能及時(shí)了解顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品（或推銷(xiāo)品）和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；通過(guò)觀察和有意識(shí)地調(diào)查研究，能掌握有益的市場(chǎng)信息，為企業(yè)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。（2）推銷(xiāo)目的雙重性。人員推銷(xiāo)，一重目的是通過(guò)提供信息、技術(shù)、服務(wù)，激發(fā)推銷(xiāo)對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)欲望；另一重目的是市場(chǎng)調(diào)研。就前者而言，滿(mǎn)足顧客的需求是人員推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，推銷(xiāo)人員向推銷(xiāo)對(duì)象（顧客）提供各種服務(wù)，幫助顧客解決問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。事實(shí)上，推銷(xiāo)人員只有做好顧客的參謀，更好地實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足顧客需求這一目的，才有利于誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成購(gòu)買(mǎi)，使商品推銷(xiāo)

15、效果達(dá)到最大化。就后者而言，推銷(xiāo)人員與推銷(xiāo)對(duì)象（顧客）直接接觸，可以實(shí)現(xiàn)了解顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或推銷(xiāo)品的評(píng)價(jià)等相關(guān)信息。這是一個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的兩個(gè)方面一聯(lián)產(chǎn)品。因此，企業(yè)有理由要求推銷(xiāo)人員定期不定期地提交市場(chǎng)分析報(bào)告。（3）推銷(xiāo)過(guò)程靈活性。由于推銷(xiāo)人員與顧客直接聯(lián)系，當(dāng)面洽談，可以通過(guò)交談與觀察了解顧客，進(jìn)而根據(jù)不同顧客的特點(diǎn)和反應(yīng)，有針對(duì)性地調(diào)整自己的工作方法和營(yíng)銷(xiāo)策略，以適應(yīng)顧客并誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，例如，針對(duì)服務(wù)內(nèi)容、付款方式、交貨地點(diǎn)等雙方關(guān)注的問(wèn)題及時(shí)溝通與洽商；同時(shí)，還可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)、答復(fù)和解決顧客提出的問(wèn)題，消除顧客的疑慮和不滿(mǎn)意感。（4）友誼協(xié)作長(zhǎng)期性。常言道“見(jiàn)面三分情”。推銷(xiāo)人員與顧

16、客直接見(jiàn)面，長(zhǎng)期接觸，可以促使買(mǎi)賣(mài)雙方建立友誼，密切企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，易于使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)。如此，在長(zhǎng)期保持友誼的基礎(chǔ)上開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)，有助于建立長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)協(xié)作關(guān)系，穩(wěn)定地銷(xiāo)售產(chǎn)品。人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是支出較大，成本較高。由于每個(gè)推銷(xiāo)人員直接接觸的顧客有限，銷(xiāo)售面窄，特別是在市場(chǎng)范圍較大的情況下，人員推銷(xiāo)的開(kāi)支較多，這就增大了產(chǎn)品銷(xiāo)售成本，一定程度地減弱產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。二是對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較高。人員推銷(xiāo)的效果直接決定于推銷(xiāo)人員素質(zhì)的高低，并且隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，對(duì)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高。推銷(xiāo)人員除了具備與客戶(hù)溝通的能力以外，還必須熟悉新產(chǎn)品的特點(diǎn)、

17、功能、使用、保養(yǎng)和維修等知識(shí)與技能。因此，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，甄選和培育出理想的勝任其職的推銷(xiāo)人員比較困難，而且耗費(fèi)也大。（二）推銷(xiāo)人員的素質(zhì)人員推銷(xiāo)是一個(gè)綜合的復(fù)雜的過(guò)程。它既是信息溝通過(guò)程，也是商品交換過(guò)程，又是技術(shù)服務(wù)過(guò)程。推銷(xiāo)人員的素質(zhì)，決定了人員推銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。推銷(xiāo)人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)：（1）態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。推銷(xiāo)人員是企業(yè)的代表，有為企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的職責(zé)；同時(shí)又是顧客的顧問(wèn)，有為顧客的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)當(dāng)好參謀的義務(wù)。企業(yè)促銷(xiāo)和顧客購(gòu)買(mǎi)都離不開(kāi)推銷(xiāo)人員。因此，推銷(xiāo)人員要具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛(ài)本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進(jìn)取，耐心服務(wù)，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷(xiāo)工作

18、獲得成功。（2）求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。廣博的知識(shí)是推銷(xiāo)人員做好推銷(xiāo)工作的前提條件。較高素質(zhì)的推銷(xiāo)員必須有較強(qiáng)的上進(jìn)心和求知欲，樂(lè)于學(xué)習(xí)各種必備的知識(shí)。一般說(shuō)來(lái)，推銷(xiāo)員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面：企業(yè)知識(shí)。要熟悉企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，包括本企業(yè)的規(guī)模及在同行中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方針、服務(wù)項(xiàng)目、定價(jià)方法、交貨方式、付款條件和保管方法等；還要了解企業(yè)的發(fā)展方向。產(chǎn)品知識(shí)。要知曉產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用知識(shí)、保養(yǎng)方法，換代產(chǎn)品比原產(chǎn)品新增功能和利益以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品情況等。市場(chǎng)知識(shí)。要了解目標(biāo)市場(chǎng)的供求狀況及競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境，包括國(guó)家的有關(guān)政策、條例等。心理學(xué)知識(shí)。了解并適時(shí)

19、適地地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)來(lái)研究顧客心理變化和要求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。財(cái)務(wù)知識(shí)。推銷(xiāo)人員了解財(cái)務(wù)知識(shí)是保證銷(xiāo)售收入順利回收的重要前提。此外，推銷(xiāo)人員還應(yīng)了解政策法規(guī)的最新變化及影響等。（3）文明禮貌，善于表達(dá)。在人員推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)自己。這就要求推銷(xiāo)人員要注意推銷(xiāo)禮儀，講究文明禮貌，儀表端莊，熱情待人，舉止適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，在說(shuō)明主題的前提下，語(yǔ)言要詼諧、幽默，從而給顧客留下良好的印象，為推銷(xiāo)獲得成功創(chuàng)造條件。（4）富于應(yīng)變，技巧嫻熟。市場(chǎng)環(huán)境因素多樣且復(fù)雜，市場(chǎng)狀況很不平穩(wěn)。為實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)，推銷(xiāo)人員應(yīng)具有嫻熟的推銷(xiāo)技巧，能對(duì)變化萬(wàn)千的市場(chǎng)環(huán)境采

20、用恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧。推銷(xiāo)人員要能準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，能為顧客著想，盡可能地解答顧客的疑難問(wèn)題，并能恰當(dāng)?shù)剡x定推銷(xiāo)對(duì)象；要善于說(shuō)服顧客（對(duì)不同的顧客采取不同的技巧）；要善于選擇適當(dāng)?shù)那⒄剷r(shí)機(jī)，掌握良好的成交機(jī)會(huì)；并要善于把握易被他人忽視或不易發(fā)現(xiàn)的推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。（三）人員推銷(xiāo)的形式、對(duì)象與策略1、人員推銷(xiāo)的基本形式（1）上門(mén)推銷(xiāo)。上門(mén)推銷(xiāo)是最常見(jiàn)的人員推銷(xiāo)形式。它是由推銷(xiāo)人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說(shuō)明書(shū)和訂單等走訪顧客，介紹產(chǎn)品。這種推銷(xiāo)形式可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客所廣泛認(rèn)可和接受。此種形式是一種積極主動(dòng)的、名副其實(shí)的“正宗”推銷(xiāo)形式。（2）柜臺(tái)推銷(xiāo)。又稱(chēng)門(mén)市推銷(xiāo)，是指企業(yè)

21、在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定的門(mén)市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門(mén)市的顧客，推銷(xiāo)產(chǎn)品。門(mén)市的營(yíng)業(yè)員是廣義的推銷(xiāo)人員。柜臺(tái)推銷(xiāo)與上門(mén)推銷(xiāo)正好相反，它是等客上門(mén)式的推銷(xiāo)方式。柜臺(tái)推銷(xiāo)適合于零星小商品、貴重商品和容易損壞的商品推銷(xiāo)。（3）會(huì)議推銷(xiāo)。它指的是利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。例如，在訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)等會(huì)議上推銷(xiāo)產(chǎn)品均屬會(huì)議推銷(xiāo)。這種推銷(xiāo)形式接觸面廣，推銷(xiāo)集中，可以同時(shí)向多個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)產(chǎn)品，成交額較大，推銷(xiāo)效果較好。2、人員推銷(xiāo)的推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)對(duì)象是人員推銷(xiāo)活動(dòng)中接受推銷(xiāo)的主體，是推銷(xiāo)人員說(shuō)服的對(duì)象。推銷(xiāo)對(duì)象有消費(fèi)者、生產(chǎn)用戶(hù)和中間商三類(lèi)。（1）向消費(fèi)者推銷(xiāo)。推銷(xiāo)人員向消費(fèi)

22、者推銷(xiāo)產(chǎn)品，必須對(duì)消費(fèi)者有所了解。為此，要掌握消費(fèi)者的年齡、性別、民族、職業(yè)、宗教信仰等基本情況，進(jìn)而了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和習(xí)慣等，并且要注意消費(fèi)者的心理反應(yīng)，對(duì)不同的消費(fèi)者，施，以不同的推銷(xiāo)技巧。（2）向生產(chǎn)用戶(hù)推銷(xiāo)。將產(chǎn)品推向生產(chǎn)用戶(hù)的必備條件是熟悉生產(chǎn)用戶(hù)的有關(guān)情況，包括生產(chǎn)用戶(hù)的生產(chǎn)規(guī)模、人員構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)管理水平、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制作過(guò)程以及資金情況等。在此前提下，推銷(xiāo)人員還要善于準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；并能對(duì)生產(chǎn)用戶(hù)使用該產(chǎn)品后所得到的效益做簡(jiǎn)要分析，以滿(mǎn)足其需要；同時(shí)，推銷(xiāo)人員還應(yīng)幫助生產(chǎn)用戶(hù)解決疑難問(wèn)題，以取得用戶(hù)信任。（3）向中間商推銷(xiāo)。與生產(chǎn)用戶(hù)一樣，中間

23、商也對(duì)所購(gòu)商品具有豐富的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，其購(gòu)買(mǎi)行為也屬于理智型。這就需要推銷(xiāo)人員具備相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)知識(shí)和較高的推銷(xiāo)技巧。在向中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，首先要了解中間商的類(lèi)型、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及他們?cè)谡麄€(gè)分銷(xiāo)渠道中的地位；其次，應(yīng)向中間商提供有關(guān)信息，給中間商提供幫助，建立友誼，擴(kuò)大銷(xiāo)售。3、人員推銷(xiāo)的基本策略（1）試探性策略。也稱(chēng)為“刺激一反應(yīng)”策略。這種策略是在不了解顧客的情況下，推銷(xiāo)人員運(yùn)用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的策略。推銷(xiāo)人員事先設(shè)計(jì)好能引起顧客興趣、能刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的推銷(xiāo)語(yǔ)言，通過(guò)滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)；然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策，并選用得體的語(yǔ)言，再對(duì)顧客

24、進(jìn)行刺激，進(jìn)一步觀察顧客的反應(yīng)，以了解顧客的真實(shí)需要，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。（2）針對(duì)性策略。是指推銷(xiāo)人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。因推銷(xiāo)人員常常在事前已根據(jù)顧客的有關(guān)情況設(shè)計(jì)好推銷(xiāo)語(yǔ)言，這與醫(yī)生對(duì)患者診斷后開(kāi)處方類(lèi)似，故又稱(chēng)針對(duì)性策略為“配方一成交”策略。（3）誘導(dǎo)性策略。是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用能激起顧客某種需求的說(shuō)服方法，誘發(fā)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。這種策略是一種創(chuàng)造性推銷(xiāo)策略，它對(duì)推銷(xiāo)人員要求較高，要求推銷(xiāo)人員能因勢(shì)利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起顧客的需求；并能不失時(shí)機(jī)地宣傳介紹和推薦所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足顧客對(duì)產(chǎn)品的需

25、求。因此，從這個(gè)意義上說(shuō)，誘導(dǎo)性策略也可稱(chēng)“誘發(fā)一滿(mǎn)足”策略。銷(xiāo)售促進(jìn)策略（一）銷(xiāo)售促進(jìn)概念與特點(diǎn)銷(xiāo)售促進(jìn)，又稱(chēng)營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)也是構(gòu)成促銷(xiāo)組合的一個(gè)重要促銷(xiāo)形式。概括說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售促進(jìn)有如下特點(diǎn)。（1）銷(xiāo)售促進(jìn)的即期促銷(xiāo)效果顯著。在開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)中，可選用的方式多種多，樣。一般說(shuō)來(lái)，只要能選擇合理的銷(xiāo)售促進(jìn)方式，就會(huì)很快地收到明顯的增銷(xiāo)效果，而不，像廣告和公共關(guān)系那樣需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期才能見(jiàn)效。因此，銷(xiāo)售促進(jìn)適合于在一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期性的促銷(xiāo)活動(dòng)中使用。（2）銷(xiāo)售促進(jìn)是一種輔助性促銷(xiāo)方式。人員推銷(xiāo)

26、、廣告和公共關(guān)系都是常規(guī)性的促銷(xiāo)方式，而多數(shù)銷(xiāo)售促進(jìn)方式則是非經(jīng)常性的。正因?yàn)殇N(xiāo)售促進(jìn)有貶低產(chǎn)品或品牌之意，使得它只能是一種輔助促銷(xiāo)方式、補(bǔ)充方式。也就是說(shuō)，使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它不能經(jīng)常使用，也不宜單獨(dú)使用，常常配合其他促銷(xiāo)方式使用。銷(xiāo)售促進(jìn)方式的運(yùn)用能使與其配合的促銷(xiāo)方式更好地發(fā)揮作用。（3）銷(xiāo)售促進(jìn)具有兩個(gè)相互矛盾的特征。一方面是強(qiáng)烈的呈現(xiàn)，似乎告訴顧客“機(jī)會(huì)難得、時(shí)不再來(lái)”，進(jìn)而能打破消費(fèi)者需求動(dòng)機(jī)的衰變和購(gòu)買(mǎi)行為的情性。另一方面是產(chǎn)品或品牌貶低，銷(xiāo)售促進(jìn)的一些做法也常使顧客認(rèn)為賣(mài)者急于拋售，如果頻繁使用或使用不當(dāng)，顧客會(huì)懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格，進(jìn)

27、而折損品牌形象。（二）銷(xiāo)售促進(jìn)的方式銷(xiāo)售促進(jìn)的方式多種多樣，每一個(gè)企業(yè)不可能全部使用。這就需要企業(yè)根據(jù)各種方式的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)的類(lèi)型及市場(chǎng)環(huán)境等因素選擇適合本企業(yè)的銷(xiāo)售促進(jìn)方式。1、向消費(fèi)者推廣的方式向消費(fèi)者推廣，是為了鼓勵(lì)老顧客繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)、使用本企業(yè)產(chǎn)品，激發(fā)新顧客試用本企業(yè)產(chǎn)品。其方法主要有以下幾種：（1）贈(zèng)送樣品。向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送樣品，可以鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)，也可以獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映。樣品贈(zèng)送，可以有選擇地贈(zèng)送，也可在商店或鬧市地區(qū)或附在其他商品和廣告中無(wú)選擇地贈(zèng)送。這是介紹、推銷(xiāo)新產(chǎn)品的一種方式，但費(fèi)用較高，對(duì)高值商品不宜采用。（2）贈(zèng)送代金券。代金券或折價(jià)券作為對(duì)某種商品免付

28、一部分價(jià)款的證明，持有者在購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品時(shí)免付一部分貨款。代金券可以郵寄，也可附在商品或廣告之中贈(zèng)送，還可以對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)到一定的數(shù)量或數(shù)額的顧客贈(zèng)送。這種形式有利于刺激消費(fèi)者使用老產(chǎn)品，也可以鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)新產(chǎn)品。（3）包裝兌現(xiàn)。即采用商品包裝來(lái)兌換現(xiàn)金。如收集到若干個(gè)某種飲料瓶蓋，可兌換一定數(shù)量的現(xiàn)金或?qū)嵨?，借以鼓?lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該種飲料。這種方式的有效運(yùn)用，也體現(xiàn)了企業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象。（4）廉價(jià)包裝。又叫折價(jià)包裝，即在商品包裝上注明折價(jià)數(shù)額或比例。廉價(jià)包裝可以是一件商品單裝，也可以是若干件商品或幾種用途相關(guān)的商品批量包裝。這種形式能誘發(fā)經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者的需求，對(duì)刺激短期銷(xiāo)

29、售比較有效。（5）贈(zèng)品印花。亦稱(chēng)交易印花。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，贈(zèng)送消費(fèi)者印花。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者的印花積累到一定數(shù)量時(shí)，可以?xún)稉Q現(xiàn)金或商品。此外，還有眾所周知的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、現(xiàn)金折扣、免費(fèi)試用、連帶促銷(xiāo)、POP等方式。2、向中間商推廣的方式向中間商推廣，其目的是為了促使中間商積極經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)有效地協(xié)助中間商，加強(qiáng)與中間商的關(guān)系，達(dá)到共存共贏的目的。其推廣方式主要有：（1）購(gòu)買(mǎi)折扣。為刺激、鼓勵(lì)中間商購(gòu)買(mǎi)并大批量地購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)中間商第次購(gòu)買(mǎi)或購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以從付款金額中扣出，還可以贈(zèng)送商品作為折扣。（2）津貼補(bǔ)助。是指生產(chǎn)者為

30、中間商提供陳列商品、支付部分廣告費(fèi)用和部分運(yùn)費(fèi)等補(bǔ)貼或津貼。在這種方式下，中間商陳列本企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)可免費(fèi)或低價(jià)提供陳列商品；中間商為本企業(yè)產(chǎn)品做廣告，生產(chǎn)者可資助一定比例的廣告費(fèi)用；為刺激距離較遠(yuǎn)的中間，商經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品，可給予一定比例的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。（3）經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績(jī)的中間商給予獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式能刺激經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突出者加倍努力，更加積極主動(dòng)地經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)也有利于誘使其他中間商為多經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品而努力，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。此外，還有經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽、免費(fèi)咨詢(xún)服務(wù)，為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)銷(xiāo)售人員、展覽會(huì)、聯(lián)合促銷(xiāo)等等。3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的免費(fèi)與補(bǔ)貼免費(fèi)是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，免費(fèi)只

31、能作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的輔助手段。這是因?yàn)?，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)框架中，無(wú)論是勞動(dòng)密集型、資本密集型，還是技術(shù)密集型，邊際成本永遠(yuǎn)不可能為零，即“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)成為可能，甚至具有了普遍意義。其實(shí)，免費(fèi)“歸根結(jié)底都表現(xiàn)為同一實(shí)質(zhì)讓錢(qián)在不同的產(chǎn)品之間、人和人之間、現(xiàn)在和未來(lái)之間、不與錢(qián)打交道的市場(chǎng)和金錢(qián)市場(chǎng)之間轉(zhuǎn)移”，即經(jīng)濟(jì)學(xué)家所說(shuō)的“交叉補(bǔ)貼”。企業(yè)尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是用自己認(rèn)為無(wú)價(jià)值而用戶(hù)認(rèn)為有價(jià)值的東西，與用戶(hù)認(rèn)為無(wú)價(jià)值、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)為有價(jià)值的東西進(jìn)行了交換。如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用系統(tǒng)中一個(gè)價(jià)值幾乎接近于零的用戶(hù)賬號(hào)的使用權(quán)（免費(fèi)注冊(cè)使用）交換用戶(hù)的口碑、流量或者行為（包括購(gòu)物行為、閱讀行為

32、、支付行為、理財(cái)行為等）。免費(fèi)理論進(jìn)入中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者是最早的覺(jué)醒者和踐行者?；ヂ?lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的免費(fèi)產(chǎn)品是瀏覽器，免費(fèi)提供給用戶(hù)使用。20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)剛剛踏入中國(guó)時(shí)，新浪、搜狐、網(wǎng)易等一批門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，在報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體稱(chēng)霸傳播市場(chǎng)的背景下，培育了第一代免費(fèi)信息消費(fèi)的忠實(shí)用戶(hù)?，F(xiàn)如今，360殺毒軟件免費(fèi)，Google搜索、百度搜索免費(fèi)，支付寶轉(zhuǎn)賬支付免費(fèi)，等等，非常普遍。實(shí)際上，網(wǎng)站、平臺(tái)提供完全免費(fèi)的產(chǎn)品并不能直接從用戶(hù)身上獲得收入，但可以通過(guò)免費(fèi)產(chǎn)品來(lái)吸引用戶(hù)瀏覽網(wǎng)站，增加網(wǎng)站人氣和流量。免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)主要有新聞資訊、搜索引擎、電子郵箱、電子書(shū)籍、升級(jí)軟件等。除了免

33、費(fèi)使用，基于大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)還有獎(jiǎng)勵(lì)使用。獎(jiǎng)勵(lì)使用有很多表現(xiàn)形態(tài)，補(bǔ)貼促銷(xiāo)與返現(xiàn)促銷(xiāo)都是獎(jiǎng)勵(lì)使用的具體做法?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，補(bǔ)貼促銷(xiāo)常常是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)支付返還使用者現(xiàn)金，所以，補(bǔ)貼的形式也是返現(xiàn)；而返現(xiàn)又常常是通過(guò)設(shè)定不同的數(shù)量，折扣比例來(lái)實(shí)現(xiàn)的。由此，形成了補(bǔ)貼促銷(xiāo)、返現(xiàn)促銷(xiāo)與折扣促銷(xiāo)。毫無(wú)疑問(wèn)，2014年騰訊與阿里的滴滴快的補(bǔ)貼大戰(zhàn)就是補(bǔ)貼促銷(xiāo)，而且收到了非常好的促銷(xiāo)效果。而2012年的“攜程旅行網(wǎng)投入億元補(bǔ)貼促銷(xiāo)行業(yè)巨頭開(kāi)戰(zhàn)”、2013年“攜程雙12促銷(xiāo)數(shù)據(jù)亮眼投入5億持續(xù)促銷(xiāo)”也都是經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)補(bǔ)貼促銷(xiāo)的案例。（三）銷(xiāo)售促進(jìn)的控制銷(xiāo)售促進(jìn)是一種促銷(xiāo)效果比較顯著的促銷(xiāo)方式，但倘若使用不當(dāng)

34、，不僅達(dá)不到促銷(xiāo)的目的，反而會(huì)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售，甚至損害企業(yè)形象。因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式促銷(xiāo)時(shí)，必須予以控制。具體的控制方法有以下幾種：（1）選擇適當(dāng)?shù)姆绞健ｄN(xiāo)售促進(jìn)的方式很多，且各種方式都有其各自的適應(yīng)性。選擇適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售促進(jìn)方式是促銷(xiāo)獲得成功的關(guān)鍵。一個(gè)特定的銷(xiāo)售目標(biāo)可以采用多種促銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)對(duì)多種銷(xiāo)售促進(jìn)工具進(jìn)行比較選擇和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的促銷(xiāo)效果。（2）確定合理的期限。控制好銷(xiāo)售促進(jìn)的時(shí)間長(zhǎng)短也是取得預(yù)期促銷(xiāo)效果的重要一環(huán)。推廣的期限，既不能過(guò)長(zhǎng)，也不宜過(guò)短。這是因?yàn)?，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)使消費(fèi)者感到習(xí)以為常，失去了刺激需求的作用，甚至?xí)a(chǎn)生疑問(wèn)或不信任感；時(shí)間過(guò)短會(huì)使部分顧客來(lái)不及

35、接受銷(xiāo)售促進(jìn)的好處，收不到最佳的促銷(xiāo)效果。（3）禁忌弄虛作假。銷(xiāo)售促進(jìn)的主要對(duì)象是企業(yè)的潛在顧客，因此，企業(yè)在銷(xiāo)售促進(jìn)，全過(guò)程中，一定要堅(jiān)決杜絕徇私舞弊的短視行為發(fā)生。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，企業(yè)信譽(yù)是十分重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)沒(méi)有理由自毀商譽(yù)。本來(lái)銷(xiāo)售促進(jìn)這種促銷(xiāo)方式就有貶低商品或品牌之意，如果再不嚴(yán)格約束，那將會(huì)產(chǎn)生失去企業(yè)長(zhǎng)期利益的巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，弄虛作假是銷(xiāo)售促進(jìn)中的最大禁忌。（4）注重推廣中后期宣傳。開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的企業(yè)比較注重推廣前期的宣傳，這非常必要。在此還需提及的是，不應(yīng)忽視推廣中后期的宣傳。在銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的中后期，企業(yè)面臨的十分重要的宣傳內(nèi)容是銷(xiāo)售促進(jìn)中的企業(yè)兌現(xiàn)行為。這

36、是消費(fèi)者驗(yàn)證企業(yè)推廣行為是否具有可信性的重要信息源。令消費(fèi)者感到可信的企業(yè)兌現(xiàn)行為，一方面有利于喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，另一個(gè)更重要的方面是可以換來(lái)社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)良好的口碑，增強(qiáng)企業(yè)良好形象。當(dāng)然，還應(yīng)注意確定合理的推廣預(yù)算，科學(xué)測(cè)算銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。促銷(xiāo)的含義與作用（一）促銷(xiāo)的含義促銷(xiāo)是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。從這個(gè)概念不難看出，促銷(xiāo)具有以下幾層含義：（1）促銷(xiāo)工作的實(shí)質(zhì)與核心是溝通信息。企業(yè)與消費(fèi)者之間達(dá)成交易的基本條件是信息溝通。若企業(yè)未將

37、自己生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和勞務(wù)等有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，那么，消費(fèi)者對(duì)此則一無(wú)所知，自然談不上認(rèn)購(gòu)。只有將企業(yè)提供的產(chǎn)品或勞務(wù)等信息傳遞給消費(fèi)者，才能引起消費(fèi)者注意，并有可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。（2）促銷(xiāo)的目的是提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。在消費(fèi)者可支配收入既定的條件下，消費(fèi)者是否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為主要取決于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望又與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分。促銷(xiāo)正是針對(duì)這一特點(diǎn)，通過(guò)各種傳播方式把產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，以激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。（3）促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩類(lèi)。人員促銷(xiāo)，亦稱(chēng)直接促銷(xiāo)或人員推銷(xiāo)，是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員向推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)商品或服

38、務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量少、比較集中的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。非人員促銷(xiāo)，又稱(chēng)間接促銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)，是企業(yè)通過(guò)一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，包括廣告、公關(guān)和銷(xiāo)售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等。它適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。通常，企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)中將人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)結(jié)合運(yùn)用。（二）促銷(xiāo)的作用促銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中是不可缺少的重要組成部分，是因?yàn)榇黉N(xiāo)具有如下作用。（1）傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。銷(xiāo)售產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心任務(wù)，信息傳遞是產(chǎn)品順利銷(xiāo)售的保證。信息傳遞有單向和雙向之分。單向信息傳遞是指賣(mài)方發(fā)出信息，買(mǎi)方接收，它是間接

39、促銷(xiāo)的主要功能。雙向信息傳遞是買(mǎi)賣(mài)雙方互通信息，雙方都是信息的發(fā)出者和接受者，直接促銷(xiāo)就有此功效。在雙向信息溝通過(guò)程中，一方面，賣(mài)方（企業(yè)或中間商）向買(mǎi)方（中間商或消費(fèi)者）介紹有關(guān)企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容等信息，以此來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生需求欲望并采取購(gòu)買(mǎi)行為；另一方面，買(mǎi)方向賣(mài)方反饋對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容、方式是否滿(mǎn)意等有關(guān)信息，促使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者取長(zhǎng)補(bǔ)短，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，同類(lèi)商品很多，并且有些商品差別微小，消費(fèi)者往往不易分辨。企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳、說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品的特色，便于消費(fèi)者了解本企業(yè)產(chǎn)品在哪些方面優(yōu)于

40、同類(lèi)產(chǎn)品，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)本企業(yè)產(chǎn)品所帶來(lái)的利益較大，促使消費(fèi)者樂(lè)于認(rèn)購(gòu)本企業(yè)產(chǎn)品。生產(chǎn)者作為賣(mài)方向買(mǎi)方提供有關(guān)信息，特別是能夠突出產(chǎn)品特點(diǎn)的信息，能激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)者循循善誘的產(chǎn)品知識(shí)性介紹，一定程度地對(duì)消費(fèi)者起到了教育指導(dǎo)作用，從而有利于激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售之功效。（4）培育偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位常不穩(wěn)定，致使有些企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售起伏波動(dòng)較大。企業(yè)運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，可使較多的消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品滋生偏愛(ài)，進(jìn)而鞏固已占領(lǐng)的市場(chǎng)，達(dá)到

41、穩(wěn)定銷(xiāo)售的目的。對(duì)于消費(fèi)者偏愛(ài)的品牌，即使該類(lèi)產(chǎn)品需求下降，也可以通過(guò)一定形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，促使消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品的需求得到一定程度的恢復(fù)和提高。促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略各種促銷(xiāo)方式都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在促銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)常常將多種促銷(xiāo)方式同時(shí)并用。所謂促銷(xiāo)組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。促銷(xiāo)組合是促銷(xiāo)策略的前提，在促銷(xiāo)組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷(xiāo)策略，而促銷(xiāo)策略義是促銷(xiāo)組合的結(jié)果。因此，促銷(xiāo)策略也稱(chēng)促銷(xiāo)組合策略。促銷(xiāo)策略從總的指導(dǎo)思想上可分為推式策略和拉式策略?xún)深?lèi)。推式策略，是企業(yè)運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，

42、再由中間商推給消費(fèi)者或最終用戶(hù)，故也稱(chēng)人員推銷(xiāo)策略。推式策略一般適合于單位價(jià)值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶(hù)需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品，市場(chǎng)比較集中、集團(tuán)性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品等。拉式策略也稱(chēng)非人員推銷(xiāo)策略，是指企業(yè)運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客拉過(guò)來(lái)，使其對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷(xiāo)售。對(duì)單位價(jià)值，較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)范圍較廣、單次購(gòu)買(mǎi)量少、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品，常采用拉式策略。促銷(xiāo)組合與促銷(xiāo)策略的制定，其影響因素較多，主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素。1、促銷(xiāo)目標(biāo)企業(yè)在不同時(shí)期或不同地區(qū)，經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)不同，促銷(xiāo)目標(biāo)也不盡相同。無(wú)目標(biāo)的促銷(xiāo)

43、活動(dòng)收不到理想的效果。因此，促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略的制定，要符合企業(yè)的促銷(xiāo)目標(biāo)。2、產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品的性質(zhì)。不同性質(zhì)的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者和購(gòu)買(mǎi)目的就不相同，因此，對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品必須采用不同的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。一般說(shuō)來(lái)，在對(duì)消費(fèi)品促銷(xiāo)時(shí)，因市場(chǎng)范圍廣而更多地采用拉式策略，尤其以銷(xiāo)售促進(jìn)和廣告形式促銷(xiāo)為多；在對(duì)工業(yè)品或生產(chǎn)資料促銷(xiāo)時(shí)，因購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)批量較大，市場(chǎng)相對(duì)集中，則以人員推銷(xiāo)為主要形式。（2）產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。促銷(xiāo)目標(biāo)在產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期的不同階段是不同的，這決定了在市場(chǎng)壽命周期各階段要相應(yīng)選配不同的促銷(xiāo)組合，采用不同的促銷(xiāo)策略，以消費(fèi)品為例，在投入期，促銷(xiāo)目標(biāo)主要是宣傳介紹商品，以使顧客了解、

44、認(rèn)識(shí)商品，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。廣告起到了向消費(fèi)者、中間商宣傳介紹商品的功效；因此，這一階段以廣告為主要促銷(xiāo)形式。在成長(zhǎng)期，由于產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路，銷(xiāo)量上升，同時(shí)也出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)者，這時(shí)仍需廣告宣傳，以增進(jìn)顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)興趣，同時(shí)輔之以公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)等形式，盡可能擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)者增多，促銷(xiāo)活動(dòng)以增進(jìn)購(gòu)買(mǎi)興趣為主，各種促銷(xiāo)工具的重要程度依次是銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告、公共關(guān)系。在衰退期，由于更新?lián)Q代產(chǎn)品和新發(fā)明產(chǎn)品的出現(xiàn)，使原有產(chǎn)品的銷(xiāo)量大幅度下降。銷(xiāo)售促進(jìn)應(yīng)繼續(xù)成為主要的促銷(xiāo)手段，并輔之以廣告和公關(guān)手段。同時(shí)，為減少損失，促銷(xiāo)費(fèi)用不宜過(guò)大。3、市場(chǎng)條件市場(chǎng)條件不同，促銷(xiāo)組合與促銷(xiāo)策略也有所不同。

45、從市場(chǎng)地理范圍大小看，若促銷(xiāo)對(duì)象是小規(guī)模的本地市場(chǎng)，應(yīng)以人員推銷(xiāo)為主；而對(duì)廣泛的全國(guó)甚至世界市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)，則多采用廣告形式。從市場(chǎng)類(lèi)型看，消費(fèi)者市場(chǎng)因消費(fèi)者多而分散，多數(shù)靠廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)等非人員推銷(xiāo)形式；而對(duì)用戶(hù)較少、批量購(gòu)買(mǎi)、成交額較大的生產(chǎn)者市場(chǎng)，則主要采用人員推銷(xiāo)形式。此外，在有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)條件下，制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略還應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)形式和策略，要有針對(duì)性地適時(shí)調(diào)整自己的促銷(xiāo)組合及促銷(xiāo)策略。4、促銷(xiāo)預(yù)算企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)必然要支付一定的費(fèi)用。費(fèi)用是企業(yè)經(jīng)營(yíng)十分關(guān)心的問(wèn)題，并且企業(yè)能夠用于促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用總是有限的。因此，在滿(mǎn)足促銷(xiāo)目標(biāo)的前提下，要做到效果，好而費(fèi)用省。企業(yè)確定的促銷(xiāo)預(yù)算

46、額應(yīng)該是企業(yè)有能力負(fù)擔(dān)的，同時(shí)是能夠適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要的。為了避免盲目性，在確定促銷(xiāo)預(yù)算額時(shí)，除了考慮營(yíng)業(yè)額的多少外，還應(yīng)考慮到促銷(xiāo)目標(biāo)的要求、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命等其他影響促銷(xiāo)的因素。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析（一）政策風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目所處區(qū)域其自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和投資環(huán)境較好，改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)政局穩(wěn)定，法律法規(guī)日臻完善，因此，該項(xiàng)目政策風(fēng)險(xiǎn)較小。（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析該項(xiàng)目雖然暫時(shí)擁有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì)，但仍需密切關(guān)注市場(chǎng)，加快產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程并盡早達(dá)到規(guī)模化生產(chǎn)，確保性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，真正占據(jù)國(guó)內(nèi)較大比例市場(chǎng)份額，同時(shí)力爭(zhēng)出口。因此，產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的速度與質(zhì)量是本項(xiàng)目必須迎接的挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)。雖然今后幾年該項(xiàng)目應(yīng)用產(chǎn)品需求將

47、會(huì)持續(xù)一波增長(zhǎng)趨勢(shì)，但目前劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面使得本項(xiàng)目存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（三）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施是采用先進(jìn)的生產(chǎn)管理理念、先進(jìn)的制造工藝技術(shù)、完善的質(zhì)量檢測(cè)體系，使產(chǎn)品達(dá)到國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先水平。要進(jìn)一步加大技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入，積極研究吸收國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，完善并固化加工制造工藝，挖掘自身潛力，打造自己核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前技術(shù)飛速發(fā)展，設(shè)備更新和產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)換代迅速。要使產(chǎn)品和技術(shù)在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，就要不斷加大科研開(kāi)發(fā)投入，加強(qiáng)科研開(kāi)發(fā)力量，致力技術(shù)創(chuàng)造，保持技術(shù)領(lǐng)先。同時(shí)，重視人才競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)習(xí)國(guó)外人才資料管理先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，形成積極進(jìn)取的企業(yè)文化，建立吸引和穩(wěn)定人才的內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制。（四）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

48、分析該項(xiàng)目的幾種產(chǎn)品都是比較成熟的產(chǎn)品，但仍要根據(jù)市場(chǎng)不斷改進(jìn)。（五）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)分析本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)均比目前市場(chǎng)價(jià)要低，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，不可避免地會(huì)遭遇到最終的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，面臨調(diào)低售價(jià)的壓力；同時(shí)，市場(chǎng)原材料價(jià)格的波動(dòng)也將直接影響產(chǎn)品成本，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格帶來(lái)不確定影響。因此，應(yīng)從形成規(guī)?；a(chǎn)、降低生產(chǎn)成本、加強(qiáng)內(nèi)部管理、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、提高產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)施品牌計(jì)劃生產(chǎn)方面采取措施，削減產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。（六）經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)運(yùn)營(yíng)不當(dāng)造成大量存貨、營(yíng)運(yùn)資金短缺、產(chǎn)品生產(chǎn)安排失調(diào)等問(wèn)題。對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，建議企業(yè)吸引人才加快機(jī)制及科技創(chuàng)新，盡快建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全

49、面提高管理人員和廣大職工的素質(zhì)，制定嚴(yán)格的成本控制措施和責(zé)任制；穩(wěn)定原料供應(yīng)渠道；加速新品種的開(kāi)發(fā)，及時(shí)根據(jù)形勢(shì)調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量；完善產(chǎn)、供、銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，搶占市場(chǎng)先機(jī)；避免行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，走可持續(xù)發(fā)展道路。高素質(zhì)的人才（包括技術(shù)人員和管理人員）對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。（七）財(cái)務(wù)及融資風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)主要是利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目資金由企業(yè)自籌解決，只要確保資金迅速到位、回收和資金的合理使用，加強(qiáng)資金的使用管理，項(xiàng)目財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)很小。本項(xiàng)目由于企業(yè)已經(jīng)完成了資金前期自籌，加上良好的銀行信用等級(jí)，因此，項(xiàng)目投融資風(fēng)險(xiǎn)很小。（八）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)分析從盈虧平衡點(diǎn)和售價(jià)降低對(duì)內(nèi)部

50、收益率的影響看，項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，但還需要企業(yè)不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，保持技術(shù)先進(jìn)性，大力研發(fā)新產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率，只有較高的市場(chǎng)占有率，才是企業(yè)各方面水平的綜合反映，才能最終避免項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策（一）加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)及運(yùn)營(yíng)管理本項(xiàng)目的建設(shè)采用招標(biāo)方式選擇工程設(shè)計(jì)承包商，在保證建設(shè)質(zhì)量的同時(shí)，努力降低建設(shè)投資和設(shè)備采購(gòu)成本。項(xiàng)目建設(shè)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，招標(biāo)選擇項(xiàng)目監(jiān)理，確保項(xiàng)目的建設(shè)質(zhì)量、建設(shè)工期和降低項(xiàng)目造價(jià)。建成投入運(yùn)營(yíng)后，加強(qiáng)管理降低生產(chǎn)成本，構(gòu)成較大的價(jià)格變動(dòng)空間，以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（二）采取多元化融資方式選擇多種籌集建設(shè)資金的渠道，緊緊抓住國(guó)家鼓勵(lì)和支持行業(yè)發(fā)展的大好機(jī)

51、遇，積極爭(zhēng)取政府資金的支持和吸收社會(huì)其他資金投入，盡可能的降低債務(wù)投資的比例，從而從根本上降低償債壓力和風(fēng)險(xiǎn)。（三）政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策為應(yīng)對(duì)所得稅優(yōu)惠、出口退稅政策調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，公司一方面應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，加大力度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和收入，加快回收投資。另一方面要注意控制成本和技術(shù)研發(fā)，保持公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（四）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策1、加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓。加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，建立有效的市場(chǎng)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)和體制，采取必要的宣傳和市場(chǎng)開(kāi)拓措施，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，降低產(chǎn)品成本，以高質(zhì)量和低成本占領(lǐng)市場(chǎng)。通過(guò)以上措施擴(kuò)大和穩(wěn)定市場(chǎng)份額，抵御市場(chǎng)變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。2、加大產(chǎn)品宣傳力度，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和方式，開(kāi)拓新興市場(chǎng)，建立獨(dú)立、主動(dòng)、可控的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售

52、網(wǎng)絡(luò)，建立高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。企業(yè)計(jì)劃通過(guò)產(chǎn)品宣傳、博覽會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、媒體等形式，向顧客宣傳、展示公司產(chǎn)品，吸引客戶(hù)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，逐步擴(kuò)大客戶(hù)群，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素的影響。（五）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策公司將加大對(duì)技術(shù)研發(fā)高投入。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中將進(jìn)一步引進(jìn)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，建立高水平的技術(shù)研發(fā)中心，提供先進(jìn)的研發(fā)條件，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研合作和國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家的學(xué)術(shù)交流，緊跟世界行業(yè)的前沿信息，不斷開(kāi)發(fā)掌握新工藝、應(yīng)用新技術(shù)、發(fā)展新產(chǎn)品，注重自主創(chuàng)新和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理，不斷增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以化解各種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)技術(shù)壁壘的沖擊。（六）資金風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策密切關(guān)注匯率變化，利用各種金融工具防范匯率風(fēng)險(xiǎn)。簽訂產(chǎn)品外銷(xiāo)合同時(shí)盡量選擇人

53、民幣作為支付貨幣，或者選擇幣值相對(duì)穩(wěn)定的外幣作為支付貨幣。發(fā)展規(guī)劃（一）公司發(fā)展規(guī)劃1、公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略公司秉承“不斷超越、追求完美、誠(chéng)信為本、創(chuàng)新為魂”的經(jīng)營(yíng)理念，貫徹“安全、現(xiàn)代、可靠、穩(wěn)定”的核心價(jià)值觀，為客戶(hù)提供高性能、高品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)商。未來(lái)公司將通過(guò)持續(xù)的研發(fā)投入和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)一步鞏固公司在相關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；另一方面公司將緊密契合市場(chǎng)需求和技術(shù)發(fā)展方向進(jìn)一步拓展公司產(chǎn)品類(lèi)別，加大研發(fā)推廣力度，進(jìn)一步提升公司綜合實(shí)力以及市場(chǎng)地位。2、擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司在相關(guān)領(lǐng)域領(lǐng)域積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，隨著公司

54、業(yè)務(wù)規(guī)模逐年增長(zhǎng)，產(chǎn)能瓶頸日益顯現(xiàn)。因此，產(chǎn)能提升計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。公司將以全球行業(yè)持續(xù)發(fā)展及逐漸向中國(guó)轉(zhuǎn)移為依托，提高公司生產(chǎn)能力和生產(chǎn)效率，滿(mǎn)足不斷增長(zhǎng)的客戶(hù)需求，鞏固并擴(kuò)大公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率和公司影響力。在產(chǎn)品拓展方面，公司計(jì)劃在擴(kuò)寬現(xiàn)有產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的同時(shí)，不斷豐富產(chǎn)品類(lèi)型，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量和附加值，保持公司產(chǎn)品在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。3、技術(shù)研發(fā)計(jì)劃公司未來(lái)將繼續(xù)加大技術(shù)開(kāi)發(fā)和自主創(chuàng)新力度，在現(xiàn)有技術(shù)研發(fā)資源的基礎(chǔ)上完善技術(shù)中心功能，規(guī)范技術(shù)研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)計(jì)、測(cè)試等軟硬件設(shè)備，提高公司技術(shù)成果轉(zhuǎn)化能力和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率，提升公司新產(chǎn)品開(kāi)

55、發(fā)能力和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供源源不斷的技術(shù)動(dòng)力。公司將本著中長(zhǎng)期規(guī)劃和近期目標(biāo)相結(jié)合、前瞻性技術(shù)研究和產(chǎn)品應(yīng)用開(kāi)發(fā)相結(jié)合的原則，以研發(fā)中心為平臺(tái)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，健全和完善技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制，從人、財(cái)、物和管理機(jī)制等方面確保公司的持續(xù)創(chuàng)新能力，努力實(shí)現(xiàn)公司新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝的持續(xù)開(kāi)發(fā)。4、技術(shù)研發(fā)計(jì)劃公司將以新建研發(fā)中心為契機(jī)，在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)和工藝進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)、提高公司的研發(fā)設(shè)計(jì)能力、滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品差異化需求的同時(shí)，順應(yīng)行業(yè)技術(shù)發(fā)展，不斷研發(fā)新工藝、新技術(shù)，不斷提升產(chǎn)品自動(dòng)化程度，在充分滿(mǎn)足下游領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高的同時(shí)，強(qiáng)化公司自主創(chuàng)新能力，鞏

56、固公司技術(shù)的行業(yè)先進(jìn)地位，強(qiáng)化公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。積極實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)自主創(chuàng)新、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主品牌是公司今后持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)是自主創(chuàng)新的保障，公司未來(lái)三年將重點(diǎn)關(guān)注專(zhuān)利的保護(hù)，依靠自主創(chuàng)新技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，提高盈利水平。公司計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)大量引進(jìn)或培養(yǎng)技術(shù)研發(fā)、技術(shù)管理等專(zhuān)業(yè)人才，以培養(yǎng)技術(shù)骨干為重點(diǎn)建設(shè)內(nèi)容，建立一支高、中、初級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才合理搭配的人才隊(duì)伍，滿(mǎn)足公司快速發(fā)展對(duì)人才的需要。公司將采用各種形式吸引優(yōu)秀的科技人員。包括：提高技術(shù)人才的待遇；通過(guò)與高校、科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合，實(shí)行對(duì)口培訓(xùn)等形式，強(qiáng)化技術(shù)人員知識(shí)更新；積極拓寬人才引進(jìn)渠道，實(shí)行就地取才、內(nèi)部挖掘和面向社會(huì)

57、廣攬人才相結(jié)合。確保公司產(chǎn)品的高技術(shù)含量，充分滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。公司將加強(qiáng)與高等院校、研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作與交流，整合產(chǎn)、學(xué)、研資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自主研發(fā)與合作開(kāi)發(fā)并舉的方式，持續(xù)提升公司技術(shù)研發(fā)水平，提升公司對(duì)重大項(xiàng)目的攻克能力，提高自身研發(fā)技術(shù)水平，進(jìn)一步強(qiáng)化公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。5、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃公司根據(jù)自身技術(shù)特點(diǎn)與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，制定了如下市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃：首先，公司將以現(xiàn)有客戶(hù)為基礎(chǔ)，在努力提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，在各個(gè)方面深入了解客戶(hù)需求，以求充分滿(mǎn)足客戶(hù)的差異化需求，從而不斷增加現(xiàn)有客戶(hù)訂單；其次，公司將在穩(wěn)定與現(xiàn)有客戶(hù)合作關(guān)系的同時(shí)，憑借公司成熟的

58、業(yè)務(wù)能力及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量逐步向新的客戶(hù)群體拓展，挖掘新的銷(xiāo)售市場(chǎng)；最后，公司將不斷完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升公司售后服務(wù)能力，從而提升公司整體服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)的協(xié)同及平衡發(fā)展。6、人才發(fā)展規(guī)劃人才是公司發(fā)展的核心資源，為了實(shí)現(xiàn)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)，公司將健全人力資源管理體系，制定科學(xué)的人力資源開(kāi)發(fā)計(jì)劃，進(jìn)一步建立完善的培訓(xùn)、薪酬、績(jī)效和激勵(lì)機(jī)制，最大限度的發(fā)揮人才潛力，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供人才保障。公司將立足于未來(lái)發(fā)展需要，進(jìn)一步加快人才引進(jìn)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的人力資源服務(wù)和評(píng)估機(jī)制，滿(mǎn)足公司的發(fā)展需要。一方面，公司將根據(jù)不同部門(mén)職能，有針對(duì)性的招聘專(zhuān)業(yè)化人才：管理方面，公司將建立規(guī)范化的內(nèi)部控制體

59、系，根據(jù)需要招聘行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的管理人才，提升公司整體管理水平；技術(shù)方面，公司將引進(jìn)行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才，提升公司的技術(shù)創(chuàng)新能力，增加公司核心技術(shù)儲(chǔ)備，并加速成果轉(zhuǎn)化，確保公司技術(shù)水平的領(lǐng)先地位。另一方面，公司將建立人才梯隊(duì)，以培養(yǎng)管理和技術(shù)骨干為重點(diǎn)，有計(jì)劃地吸納各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才進(jìn)入公司，形成高、中、初級(jí)人才的塔式人才結(jié)構(gòu)，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展儲(chǔ)備力量。培訓(xùn)是企業(yè)人力資源整合的重要途徑，未來(lái)公司將強(qiáng)化現(xiàn)有培訓(xùn)體系的建設(shè)，建立和完善培訓(xùn)制度，針對(duì)不同崗位的員工制定科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，并根據(jù)公司的發(fā)展要求及員工的發(fā)展意愿，制定員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。公司將采用內(nèi)部交流課程、外聘專(zhuān)家授課及先進(jìn)企業(yè)考察等多種培訓(xùn)方式提高員工

60、技能。人才培訓(xùn)的強(qiáng)化將大幅提升員工的整體素質(zhì)，使員工隊(duì)伍進(jìn)一步適應(yīng)公司的快速發(fā)展步伐。公司將制定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬結(jié)構(gòu)，制定和實(shí)施有利于人才成長(zhǎng)和潛力挖掘的激勵(lì)政策。根據(jù)員工的服務(wù)年限及貢獻(xiàn)，逐步提高員工待遇，激發(fā)員工的創(chuàng)造性和主動(dòng)性，為員工提供廣闊的發(fā)展空間，全力打造團(tuán)結(jié)協(xié)作、拼搏進(jìn)取、敬業(yè)愛(ài)崗、開(kāi)拓創(chuàng)新的員工隊(duì)伍，從而有效提高公司凝聚力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）保障措施1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)部門(mén)間協(xié)同配合，建立會(huì)商機(jī)制，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的重大問(wèn)題。成立行業(yè)專(zhuān)家、行業(yè)協(xié)會(huì)、大專(zhuān)院校和科研院所等組成的決策咨詢(xún)專(zhuān)家組，對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、重大項(xiàng)目實(shí)施等提供咨詢(xún)指導(dǎo)，推動(dòng)行業(yè)交流和合作。2、開(kāi)展宣傳培