銷售十萬個為什么

1、 HYPERLINK /xiaoshoujichu01.html o 什么是銷售 什么是銷售在日常的工作中，我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員只是在盲目的賣東西，認為賣東西就是銷售，其實不然，下面我和大家談?wù)勈裁词卿N售。首先；為了能夠更好的與客戶溝通，一定要創(chuàng)造出良好的溝通環(huán)境，為以后的尖銳問題做好鋪墊。然后；通過溝通了解客戶的不滿，找出客戶對同類產(chǎn)品的意見和不同需求，同時找出痛苦點。再然后；將溝通出來的問題放大，讓客戶感覺到使用其他的同類產(chǎn)品會十分痛苦，然后尋找確切的突破口。最后：確認客戶是否想改變想法，創(chuàng)造出一種氛圍來與客戶共同憧憬對未來的美好，并且告知使用本產(chǎn)品會達到預(yù)期夢想。這是基本的 HYPERL

2、INK /jiqiao/ 銷售技巧。銷售步驟 1.了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，劣勢，同時收集客戶資料2.根據(jù)市場需求作出相應(yīng)的銷售策劃3.服務(wù)促成客戶購買的三點 市場的需求產(chǎn)品的價值預(yù)計的成本:銷售其實很簡單，最重要的是人緣. 人緣好了；即使產(chǎn)品不行也能推銷出去;人緣不好,再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以銷售產(chǎn)品就是在銷售自己;一定要了解自己的產(chǎn)品，把產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮到最大化;一定要了解你的客戶，尤其是與你洽談的那個人，比如說他的喜怒哀樂；個人興趣愛好等;一定要記住，我們不是賣產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問題;要站在客戶個人和公司的立場去考慮問題;要做好客戶的顧問，幫助客戶解決問題;要讓客戶明白買你們的產(chǎn)品好處是什么

3、;我們不能只想與客戶做成一單生意，還要讓客戶替我們宣傳，讓客戶成為推廣的媒介。只有這樣，才有可能成功。在方案的選擇上一定要寫客戶認可的方案。就算自己有想法也要把他變成客戶的想法。因此事前必須要與客戶交流溝通。無論什么銷售現(xiàn)在已經(jīng)越來越專業(yè)化。一些所謂的銷售技巧一定會被專業(yè)化所代替。因為你不專業(yè)客戶就會懷疑你，也會懷疑你的產(chǎn)品。因此，你的專業(yè)程度決定你的收入。銷售光有專業(yè)還不行，還要有吃苦耐勞的品質(zhì)和堅忍不拔的性格。在銷售中一定要提前把你的產(chǎn)品優(yōu)勢和能給客戶帶來的價值說好。不要等其他人簽了合同才后悔。不要畏懼你的客戶。管理好的話就是天使，管理不好就是魔鬼。這個世界上沒有人瞧不起你，很多時候是自己

4、瞧不起自己。只要自己不跪下，就沒有人比你高。相信您已明白什么是銷售，再次強調(diào)，銷售就是不管三七二十一把客戶逗笑就好，這是一個良好談話氛圍的 HYPERLINK /jichu/ 銷售基礎(chǔ)。 HYPERLINK /xiaoshoujichu06.html o 業(yè)務(wù)員的銷售忌諱 業(yè)務(wù)員的銷售忌諱銷售是一門高深的學(xué)問，對于許多新手來說，也有一些忌諱，本文講述的四種銷售忌諱都是新手容易犯的錯誤，請認真體會！忌黑面示人我曾經(jīng)做過主持人，入門的基本功就是任何時候保持微笑，我為此練了幾個星期，剛開始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因為微笑，說錯了臺詞可以自我解嘲，因為微笑，演員出了差錯可以打個圓場，讓觀眾

5、誤以為真。微笑是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎(chǔ)（擴展閱讀： HYPERLINK /xiaoshoujichu01.html 什么是銷售），客戶遇見微笑的你，即使不需要你的產(chǎn)品，也可能成為你的朋友！如果你跑業(yè)務(wù)累了、受挫折，請調(diào)整自己的情緒，否則不如不去見客戶，讓自己精神飽滿、微笑的站在客戶面前，無比重要！忌惱怒爭辯銷售當中，我們會遇到一類人：自認為很懂行，其實是半桶水晃蕩，同時還對你銷售的產(chǎn)品挑三揀四。我想每個業(yè)務(wù)員心里都會有一種想和他辯論的沖動，當然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯論過他，可以讓他無地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會得到印著“優(yōu)秀”的硬皮本。客戶也許辯論不過你，但是他們可

6、以不買你的產(chǎn)品！忌單方面推銷銷售貴在交流，我們不是為了買東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實際問題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業(yè)的銷售經(jīng)理都會在培訓(xùn)新人的時候給一本答客問，把答客問大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認真的傾聽，認真的交流！忌炫耀自我許多銷售員會對客戶夸夸其談自己的本領(lǐng)，殊不知這樣做是費力不討好。炫耀自我，客戶會在嘴皮子上承認你，然而踏踏實實的解決客戶問題，會讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細心。有一句話說得好：您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的

7、，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個服務(wù)員甚至是一位朋友。以上是業(yè)務(wù)人員的四大銷售忌諱，尊重客戶，既是幫助自己。銷售十萬個為什么希望文章對您有所幫助！ HYPERLINK /xiaoshouxinde05.html o 解開銷售尷尬的四種方法 解開銷售尷尬的四種方法我們在銷售的過程中，總會遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有”卒然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機智靈活化不利因素為有利因素。這就是說，要能隨機應(yīng)變。怎樣隨機應(yīng)變呢？下面四種方法教你解開銷售尷尬！1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在 HYPERLINK /xiaoshoujichu

8、03.html 銷售流程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關(guān)的杯子。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒流露出來。而顧客呢，則是目瞪口呆，因為他們本已相信了推銷員的推銷說明，只不過想親眼看看得到一個證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個尷尬的場面。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：”你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們?！鳖櫩托α耍聊臍夥兆兊?/p>

9、活躍了。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。推銷員的隨機應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了 HYPERLINK /xiaoshoujichu04.html 客戶信任。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。試想，如果推銷員不能隨機應(yīng)變解開尷尬，顧客肯定會拂袖而去。2. 幽默詼諧應(yīng)變法所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。例如，美國有一家大百貨商店，門口豎著一塊廣告牌，上面寫著：”無貨不備，如有缺貨，愿罰10萬。”有個法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。他開口就問：”潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水

10、艇。法國人又說：”我還要看看飛船?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。只見一只飛行船停放在那里。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？”你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。誰知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：”你來一個倒立給這位先生看看！”這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來，既可不損失10萬元，又給顧客留下了深刻的印象。3. 巧用語境應(yīng)變法語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。例如：電視劇茅臺酒的傳說中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷

11、盡千辛萬苦，釀制山”鄭家茅臺。”當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將”借來”的”鄭家茅臺”換成自己的”萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。但怎么才能讓貝當先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當先生。不用說?quot;鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，

12、在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，化解了尷尬，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。4. 應(yīng)付周旋應(yīng)變法在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你

13、絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：”這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為”應(yīng)付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應(yīng)你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕的 HYPERLINK /xiaoshousiwei01.html 銷售策略。 HYPERLINK /xiaoshouxinde0

14、6.html o 電話銷售如何開發(fā)新客戶 電話銷售如何開發(fā)新客戶電話銷售開發(fā)新客戶對于許多企業(yè)來講是必備的營銷手段，優(yōu)點是效率高，并且站在管理者的心理角度要比坐等客戶好。但是電話銷售的難度也比較大，現(xiàn)實中人們見面礙于面子，即使是拒絕也不會過于無情，但是電話銷售常常遇到棘手的問題。然而再高的山也有人攀登到頂峰，我們來一一化解棘手的問題。一、打電話的時間電話的時間要慎重，普遍的一個規(guī)律是：上午九點至十點半，下午兩點到四點這個時間段?？蛻粼谶@個時間段心理處于工作的狀態(tài)，心情相對比較好。不過各行各業(yè)都有不同的作息規(guī)律，這一點需要各位認真留意。選擇好的時間既是對客戶考慮也是對自己考慮，多站在客戶的角度思

15、考才是王道。二、遇到客戶摔電話有時還沒等說話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數(shù)語結(jié)束對話。這個時候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對這種狀況事先準備話術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。三、遇到客戶斥責(zé)做生意不如教朋友，當你不開心的時候會不會想找一個人罵一頓，往往客戶的斥責(zé)并不是針對你，而是一種心理上的煩惱轉(zhuǎn)移，這個時候人的心理防線其實很脆弱。有時候忍一忍未嘗不能和斥責(zé)你的人交朋友，如果你能得到客戶的認可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了！四、遇到客戶推脫這是最常見的一種，其實處理很簡單。認真做一份 HYPERLINK /xia

16、oshoujichu05.html 業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，將每位客戶做一個簡單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏?，不必和這樣的人說的太詳細，留給一個好印象即可。有的人是決策者，但是對這項業(yè)務(wù)不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時間回訪。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過電話套出客戶的真實意圖。這是業(yè)務(wù)的基本功，唯有多鍛煉方能洞察。電話銷售開發(fā)信客戶，一定要不斷的提醒自己，讓自己放平心態(tài)，一時的失敗不要緊，重要的是自己能夠一直進步，讓自己的有銷售動力！做任何銷售都要回歸到銷售的本質(zhì)（詳見 HYPERLINK /

17、xiaoshoujichu01.html 什么是銷售）：做生意不如教朋友！ HYPERLINK /xiaoshoujichu02.html o 銷售技巧培訓(xùn)之五條金律 銷售技巧培訓(xùn)之五條金律現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時特別擔心客戶提出質(zhì)疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。第二：同意客戶的感受當客戶說完后，不要直接回

18、答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。第四：確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機 當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這

19、樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。最后送給大家一句話！。反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是 HYPERLINK /xiaoshoujichu03.html 銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。 HYPERLINK /jiejinkehu.html o 接近客戶有妙招 接近客戶有妙招在銷售過程中，特別是面對面推銷的時候，最令人頭疼的莫過于如何接近客戶，進而使其產(chǎn)生興趣了。因此，如何給客戶營造一個良好的第一印象已經(jīng)被銷售大軍們提上了日程。還是那句話，產(chǎn)品營銷想成功，人員營銷先行?？蛻魧︿N售員產(chǎn)生了興趣，那么還愁找不到機會介紹自己的產(chǎn)品嗎？那作為銷售人員又該如何

20、接近客戶，創(chuàng)造機會呢？第一、虛心討教我想大家小時候都想過要當老師進而站在講臺上侃侃而談吧，這從潛意識里反映了我們都有被傾聽的欲望。所以銷售員們提前做好調(diào)查，找些客戶感興趣而自己又不陌生的話題進行發(fā)問，做一個好的聽眾，讓客戶對自己產(chǎn)生好感，進而再想辦法過渡到自己想談的話題進行營銷。此外， 每個人都有自己值得驕傲的地方，銷售人員們不妨從這些方面“入口”。（歡迎關(guān)注 HYPERLINK /./ 銷售十萬個為什么，我們?yōu)榫W(wǎng)友提供原創(chuàng)的 HYPERLINK /./ 銷售技巧文章，為大家的銷售事業(yè)做出一份貢獻，如果您喜歡本站，請分享給您的同事，這是對我們最好的獎勵?。┑诙?直入主題這個方法適合那些明顯對

21、產(chǎn)品感興趣的客戶，還有通過“關(guān)系”介紹的客戶。因為這些人就是沖著產(chǎn)品來的，銷售員只要全面的了解產(chǎn)品，并盡責(zé)的進行介紹就好了。但介紹過程中需注意以下兩點：1.客戶對所介紹產(chǎn)品的哪點感興趣，這主要通過客戶的主動詢問和一些類似蹙眉之類的體態(tài)語表現(xiàn)出來。2.盡量讓自己的語言通俗易懂，容易為人所接受。第三、 侃大山以聊天的方式去了解客戶的需求，讓彼此都放松，然后耐心傾聽，找出客戶的需求點，然后再針對這些需求點，選擇適合客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，設(shè)身處地的為客戶想，不以銷售為目標，讓客戶看到你的真誠，這樣客戶決定購買的時候自然會想到你。另外，這種方法比較適合商場推銷。第四、吸引客戶眼球這個主要是利用客戶的好奇心了

22、，我們想辦法挖掘產(chǎn)品的個性賣點，讓其形于外的去吸引客戶的眼球。譬如九陽豆?jié){機，我們經(jīng)常在其展臺上看到五顏六色的豆?jié){，平時我們只見過純豆?jié){，哪里見過這些好看的東西，因此上市初期他們展臺周圍總是少不了圍觀的人；加之過硬的質(zhì)量和銷售員的優(yōu)秀講解，其銷量相當可觀。第五、利誘之天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。從一開始就點明產(chǎn)品能給客戶帶來的利益，倘若客戶正需要該產(chǎn)品，而目標又不是特別明確，一般都會停下腳步聽你講解。這種方法比較適用于產(chǎn)品活動期間。第六、親身體驗法如果條件允許，又不會給客戶造成損失，各位不妨讓客戶親身體驗一回產(chǎn)品效果。這和“百聞不如一見”是一個道理，自己的親身感受比銷售員的任何產(chǎn)品

23、介紹都要有說服力。如果客戶對產(chǎn)品使用效果滿意，那么該次推銷就完成一半了，接下來各位只要從價格或者其他方面給客戶以優(yōu)惠(看各位的報價技巧了)，訂單十有八九是到手了。 第七、贈品法大多數(shù)人都是希望天上能掉餡餅的，基于這種心理，我們不妨選擇一些物美價廉的小物件作為贈品給客戶（倘若該贈品能有宣傳效果就更好了），此時一般人基于“受之有愧”的心理，都會愿意停下來和你聊幾句，那么接下來就是你發(fā)揮口才的時刻了。第八、贊美法誰都愛聽好話，你我皆不例外，但是贊美也得適度，如果你以合適的贊美讓客戶產(chǎn)生愉悅感，如果時間允許的話，一般對方會愿意停下來和你“聊幾句”的。所以找準時機，找準贊美點，讓客戶開心，自己也可以趁機

24、推銷。毛澤東都說過要小心糖衣炮彈的攻擊，可見將其良加運用，其威力還是不可小覷的。 HYPERLINK /xiaoshoujiafen.html o 銷售語言技巧！給你銷售加分 銷售語言技巧！給你銷售加分大抵健談之人總會有話后短暫停頓的習(xí)慣，這是一種落落大方，也是一種優(yōu)雅的風(fēng)度。這不僅可以讓客戶在講話時調(diào)整氣息，還可以讓你避免他要繼續(xù)講話的時候插話進行打斷的風(fēng)險和尷尬。 當你停頓時，會令客戶感受到你身上體現(xiàn)的認真聆聽，而非莽撞打斷其人。當你停頓時，客戶索要表達的信息會更深入地傳入腦中，使你更深入明白其內(nèi)容，其意思。停頓，讓你變得才氣健談。健談?wù)呖倳龀鲆环N謙卑之態(tài)，認真聆聽對方之言。不要以為自己

25、可以完全聽懂，沒有誰是什么都明白的。若是理解錯誤消費者的意思，容易造成大烏龍。不管你明白幾分，都應(yīng)該用虛心的心態(tài)去求解，去咨詢。 這更能體現(xiàn)你對客戶的尊重。當你征詢其意思時，他們見你求解只態(tài)，大多數(shù)人都會認真回答，仔細講解，讓你有一個更為開放的平臺繼續(xù)咨詢交談。點頭間，談笑中。為對方解釋，更為詳細地去表達對方所要說出的意思，且做出一副認真求學(xué)的態(tài)度，更能為你的健談形象加分。譬如，你所表達的意思是這樣么.這時，消費者會很愿意聽你的仔細道來，讓他對這次交易提升滿意度。（相關(guān)閱讀： HYPERLINK /xiaoshouxinde05.html 如何解開銷售尷尬）通過幫他人轉(zhuǎn)述意思，認真去理解和感受

26、對方所思所想。既讓他人感受到尊重，也會讓氣氛變得愉悅。你的自信和認真，更易招來更多客戶，人總會想尋找讓其放松的暢談之所。消費者也不例外聆聽等于信任，之所以這么說，是因為聆聽拉進雙方的距離，增強雙方的信任，這是一種暢談的藝術(shù)。當他人感受到你的認真時，會對你予以信任。你越是認真傾聽，他人得到的信任感和自尊感便會增強。不但是他人可以得到心靈上的滿足，自己也能得到思想上的約束。聆聽不是說說便可，也是需要付出一定努力的自我約束力，讓你得到鍛煉。越是集中精力去聆聽每次的對話，便會有越強的約束力，更能培養(yǎng)你的人格魅力。那么，從此可以看出，每次的停頓和每次的認真聆聽，有不懂便認真咨詢。這可以為你的健談形象和人

27、際關(guān)系加分哦現(xiàn)在起，還猶豫什么呢，開始行動吧，就從每個細微動作開始，停頓，聆聽，詢問，表達。 HYPERLINK /gaobiejinzhang.html o 五招告別見客戶的緊張心理 五招告別見客戶的緊張心理相信每個業(yè)務(wù)員在剛開始工作時，聽說要和客戶見面都多多少少難免有些緊張，造成緊張的原因不外乎有下面幾種情況：1 、冒昧造訪：拜訪前沒有好鋪墊工作，拜訪時擔心客戶不喜歡自己。2、準備不足：拜訪前沒有認真詳細了解客戶的情況，見面時心里沒把握。(類似內(nèi)容請參考： HYPERLINK /./xiaoshoujichu02.html o 銷售技巧培訓(xùn)之五條金律 銷售技巧培訓(xùn)之五條金律)3、期望過高：

28、恨不得一見面就能把事情辦妥，擔心遭到拒絕，害怕失敗。4、心態(tài)不正：不能正確認識銷售工作，有自卑心理，覺得自己在客戶面前低人一等。5、求成心切：急切想說服對方，但又欠缺些少的把握，見到對方比自己有優(yōu)勢便自慚形穢。針對上面的幾點成因，我總結(jié)了五點，讓大家輕松告別緊張心理：1、見面前要和對方打招呼，和對方約好見面的時間、地點，這樣見面時就不會覺得很唐突，不必擔心打擾了對方的生活工作。2、見面前要通過各種方式，盡量多搜集客戶的資料，了解對方的需求和消費能力，這樣才可以針對客戶的要求，為他們設(shè)計各種最合適的產(chǎn)品類型。3、要有一顆平常心，冰凍三尺非一日之寒。不要只一味想著成交的事情，要用踏踏實實的工作征服

29、客戶，激起他們的興趣。4、擺正心態(tài)，正確認識自己的工作。這是個相互服務(wù)的社會，大家是相互相成的，客戶今天的成就也是一步一步拼下來的，他也有過你今天的經(jīng)歷。而且，自己是這行里的專家，客戶他還得向自己學(xué)習(xí)呢。5、要以服務(wù)對方的心態(tài)來打動對方，凡事多為對方著想，這樣定能的到客戶的好評，客戶滿意，一切都好辦，事情好辦，緊張心理自然就克服了。 HYPERLINK /xiaoshoueveryday.html o 銷售員每天必做的事 銷售員每天必做的事首先做人都要自律。而且有一句話不管在哪一個行業(yè)或是哪一個崗位，都能用得上。那就是“要想別人尊重你，先要重。要想人敬己，先要己敬人！”而這一切都必須要嚴于律己

30、。1、我們要有自己的人生目標，要明確自己的人生目標，每天都要給自己確定一個清晰，合理的工作目標。2、給自己一份信心和一個信念，我們的世界里有很成功的人和事，他們的言行都是我們學(xué)習(xí)和借鑒的好題材?？梢宰屗麄兊氖论E激勵我們每天的工作動力。（ HYPERLINK /xiaoshoujichu07.html 銷售動力）3、嚴于利己不能光只是說，而是要有實際的利己依據(jù)可循。給自己一份嚴勵的犯錯處罰制度以及未能達標的處罰制度。目的是自我督促，不可松懈。4、善于發(fā)現(xiàn)自己的缺點，善于接受別人的批評和建議。找到改變自己缺點的方法，盡可能的把自己優(yōu)秀的一面呈現(xiàn)給別人。不要為自己的缺點找任何的借口和理由，目前沒有什

31、么不可可以改變的缺點存在！5、做一個奉公守法的好職員。深入了解公司文化，融入公司，與公司共同發(fā)展，更好的利用公司平臺做出更好的成績。6、合理安排自己的工作。不要忙碌的工作，不要茫然的工作，不要盲目的工作，不要魯莽的工作，更不要亡羊補牢的工作。到最后會做死自己。7、合理利用時間給自己“充電”，提升自己的能力，讓自己和公司都更具竟爭力。8、知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。多從上司或是下屬或是客戶的角度去考慮問題。不管是什么方法，最重要的是從自身出發(fā)，也就是我們常說的要戰(zhàn)勝自己！ HYPERLINK /kehusiwei.html “客戶思維” o 銷售人員應(yīng)明白的 銷售人員應(yīng)明白的“客戶思維”將心比心，然后

32、知心；銷售人員要想取得好的業(yè)績，應(yīng)當站在消費者的角度上，去思考客戶購買產(chǎn)品時所考慮的因素。第一、態(tài)度態(tài)度決定成敗，所以當業(yè)績停滯不前甚至有所降低時，請自省是不是自己的態(tài)度出了問題。試想誰購物不想遇到一個笑臉迎人，親切助人的銷售人員呢。當然，時間一長，且無親去故，沒有誰總是自愿真心的去幫助客戶。但是，換位思考，如果自己是顧客，當時的自己是不是愿意得到銷售人員最真誠的幫助呢？所以消費者其實都是類似的心里，把握好這個心里，那就拿出自己最好的服務(wù)態(tài)度來吧。此外，緣木求魚，刻舟求劍，顯然是錯誤的思維方式；銷售者要想有客戶，必須精心準備策劃，主動服務(wù)客戶，耐心與之溝通，客戶看到了你的“精心”和“誠心”，那

33、么該次銷售成功率就會大大提升。由此可見，好的服務(wù)態(tài)度決定銷售的成功率，換位思考，以樂觀積極的心態(tài)去做好服務(wù)，做好銷售，去爭取更多的客戶，創(chuàng)造更好的業(yè)績。第二、“品牌”做好宣傳，創(chuàng)造獨具個性的“個人品牌”，讓更多的人認可自己，創(chuàng)造客戶忠誠度；那么根據(jù)波紋效應(yīng)，身邊的客戶會逐漸多起來，這就是在營銷產(chǎn)品之前先營銷自己。成功的自我營銷，自然會帶來成功的客戶認同，業(yè)績上漲指日可待。那么如何自我營銷，創(chuàng)造個人品牌呢？個人品牌的的創(chuàng)造應(yīng)該從“做人”開始，高尚的道德，優(yōu)雅的氣質(zhì)，聰明的頭腦都可以成為自己的商標；基于此消費者說你好，心理上也會認同你的選擇。就像成龍拍霸王洗發(fā)水廣告，人們相信成龍，所以愿意嘗試霸王

34、洗護發(fā)用品，而這是霸王品牌營銷成功的非常關(guān)鍵的一步。因此，可以說產(chǎn)品營銷要成功，人員營銷先行。第三、“人脈”業(yè)績頗好的業(yè)務(wù)員必然有著良好的交際圈，有著屬于自己的人脈網(wǎng)。因為現(xiàn)在是群居時代，獨行俠顯然已不能很好的適應(yīng)社會，反而是那些左右逢源，廣闊交友的人更能在市場大蛋糕上獲取較大的一塊。因此可以說，銷售業(yè)務(wù)員不僅是在銷售產(chǎn)品，更是在建立人脈圈。然而仍然有些業(yè)務(wù)員基于害怕時間浪費、傾向于獨立開發(fā)、不知如何著手甚至認為拓展人脈無用的原因，交際圈偏小。須知“磨刀不誤砍柴工”，有了人脈何愁沒有訂單。第四、自我提升 創(chuàng)業(yè)容易守成艱，“個人品牌”也是如此。當個人品牌建立起來以后，由于行業(yè)情況等的變化以及人們

35、潛在的喜新厭舊的特性，銷售人員還要維持與發(fā)展自我。譬如說幽默，這是世界通行的語言，銷售員提升幽默值，讓客戶歡樂選購，在購買你產(chǎn)品的同時也加深了客戶對你的印象；這樣一舉兩得，何樂而不為。當然，自我提升也是知易行難。銷售人員不妨從以下幾方面做起：1.自信。自信首先是一種心理狀態(tài)，是一種強烈的自我暗示；同時它也是能形于外的，昂首挺胸闊步都是一種體現(xiàn)，而這種形于外的自信又會感染身邊的人。2.堅持。沒有永遠的失敗，只有暫時的停止成功。堅持不懈，相信勝利就在 前方虛席以待自己的到來。3.不找借口找方法。這是一種敬業(yè)的態(tài)度，更是一種處事原則，什么事都有解決方法，只是缺少有心人的發(fā)現(xiàn)。所以給自己一條口號：不找

36、任何借口，保證完成任務(wù)。4目標設(shè)定。千里之行，始于足下。把目標細化，一個一個去完成，化難為易，不失為一個達到終極目標的好方法。綜上，把握好自己的方向，不斷提升自我，增加個人魅力值，為自己贏得更多“FANS”，讓訂單紛至沓來。 HYPERLINK /%e5%a6%82%e4%bd%95%e6%8f%90%e9%ab%98%e7%94%b5%e8%af%9d%e6%b2%9f%e9%80%9a%e6%8a%80%e5%b7%a7-%e7%94%b5%e8%af%9d%e9%94%80%e5%94%ae.html o 如何提高電話溝通技巧-電話銷售 如何提高電話溝通技巧-電話銷售問：我是一個電話營銷

37、員新手，主要就是打電話去一些企業(yè)，向他們推銷培訓(xùn)。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓(xùn)負責(zé)人，當我介紹自己的時候，說要找人事部的培訓(xùn)負責(zé)人，對方直接會說有什么跟我說。 找到負責(zé)人后怎么溝通？如何提高電話溝通技巧？答：使用電話溝通要注意做到：(1)適可而止撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個不停，會增加客戶的反感。與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。

38、如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提?？梢韵榷Y貌地詢問對方什么時間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶（或其他清淡的項目）。電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實實在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。(2)表述清晰在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產(chǎn)生排斥心理，會給進一步的溝通帶來障礙。在拿起電話撥號前，

39、養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。(3)心態(tài)從容在與客戶第一次通話時，要有充分的心理準備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。 HYPERLINK /%e7%94%b5%e8%af%9d%e9%94%80%e5%94%ae%e6%a1%88%e4%be%8b%e5%88%86%e6%9e%90%ef%bc%9a%e5%a4%b1%e8%b4%a5%e7%9a%84%e7%94%b5%e8%af%9d%e

40、9%94%80%e5%94%ae%e9%94%99%e5%9c%a8%e5%93%aa%e9%87%8c-%e7%94%b5%e8%af%9d.html o 電話銷售案例分析：失敗的電話銷售錯在哪里?-電話銷售 電話銷售案例分析：失敗的電話銷售錯在哪里?-電話銷售電話銷售案例1：一次失敗的電話銷售銷售：“先生，您好，這里是XX公司個人終端服務(wù)中心，我們在搞一個調(diào)研活動，您有時間我們可以問兩個問題嗎？”（點評一）客戶：“你講?！变N售：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”客戶：“是的，工作無法離開電腦。”銷售：“您用的是臺式機還是筆記本電？”客戶：“在辦公室，用的是臺式機，在家就用筆記本電腦?！变N售：“我們最近

41、的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您是否有興趣？”（點評二）客戶：“你就是在促銷筆記本電腦吧。不是搞調(diào)研吧?！变N售：“其實，也是，但是”（點評三）客戶：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現(xiàn)在用的很好?！变N售：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我”客戶：“你做電話銷售多長時間了？”銷售：“不到兩個月。”客戶：“在開始上崗前，XX公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)嗎？”銷售：“做了兩次?！笨蛻簦骸笆峭庹埖碾娫掍N售的專業(yè)公司來給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？”銷售：“是銷售經(jīng)理。”客戶：“培訓(xùn)了兩次，一次多長時間？”銷售：“一次大約就是兩個小時吧，就是說

42、了說，也不是特別正規(guī)的培訓(xùn)?！笨蛻簦骸澳悻F(xiàn)在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績?nèi)绾?？”銷售：“其實，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”（點評四）網(wǎng)友點評與分析：點評一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的，本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，即有好處，又有弱項。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當高，一旦潛在客戶識別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理，所以，從這個細節(jié)來看，XX公司的確培訓(xùn)了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。點評二：潛在客戶已

43、經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地呼應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計好的思路來推進，會取得什么效果呢？其實，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的最好的時機，即可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計的調(diào)研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑，從而來揭示客戶潛在的需求，可惜，這個銷售人員不過是簡單，機械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。點評三：嚴重缺乏隨機應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機，從而來獲取客戶的充分的信任，結(jié)果，這個銷售人員的回答暴露了一切弱點，并導(dǎo)致潛在客戶完全失去了耐心。如果不是我，這個客戶已經(jīng)掛機了，這個銷售可能不

44、過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。點評四：這個對話中已經(jīng)可以確認了XX公司對電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，連XX公司這樣的世界500強企業(yè)在中國電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國其它的企業(yè)對電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。僅僅憑借經(jīng)驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業(yè)績。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能、可操作的技巧、可以應(yīng)用的流程，這才是達成電話銷售的核心。 HYPERLINK /%e7%94%b5%e8%a7%86%e8%b4%ad%e7%89%a9%e7%9a%84%e7%94%b5%e8%af%9d%e9%94%80%e5%94%ae%e6%8a%80

45、%e5%b7%a7-%e7%94%b5%e8%af%9d%e9%94%80%e5%94%ae.html o 電視購物的電話銷售技巧-電話銷售 電視購物的電話銷售技巧-電話銷售電視購物的電話銷售技巧問：我們是做電視購物的，公司也有網(wǎng)站，網(wǎng)站上有N種產(chǎn)品，剛做了6天才賣出兩件，很受打擊，我平時的工作就是打電話回訪老顧客，讓他買我們的產(chǎn)品，我們這不是約客戶見面，是當時打電話當時就要客戶夠買的，如果當時拿不下來，在打電話客戶就會煩了，我希望做過的專業(yè)人士給我一些解答，不要貼一堆沒用的，沒做過的就不要回答了。網(wǎng)友建議：做回訪，不要怕失敗，怕拒絕，回訪出單最高的方法就是多打電話，電話接通的第一句話通常不要

46、提公司，產(chǎn)品，可以說是回訪調(diào)查的，問問產(chǎn)品用的怎么樣，如果顧客用的好，你可以繼續(xù)推銷，如果顧客上過當，多站在顧客的角度為他說說話，一步一步把你的產(chǎn)品介紹給他 HYPERLINK /%e9%92%88%e5%af%b9%e6%80%bb%e8%a3%81%e9%94%80%e5%94%ae%e7%9a%84%ef%bc%8c%e7%bb%95%e8%bf%87%e5%89%8d%e5%8f%b0%e7%9a%84%e6%8a%80%e5%b7%a7-%e7%94%b5%e8%af%9d%e9%94%80%e5%94%ae.html o 針對總裁銷售的，繞過前臺的技巧-電話銷售 針對總裁銷售的，繞

47、過前臺的技巧-電話銷售問：最近找了份電話銷售工作，沒有電話名錄，班上的經(jīng)理們讓自己回去找，這可愁壞我了，自己又不能上網(wǎng)買（沒那個錢），去上阿里巴巴黃頁看的都是別人打過的，最重要的是我是做針對總裁銷售的，黃頁上面留的大部分都是前臺的號碼。哪位高人指點。網(wǎng)友建議：這需要你有繞過前臺的技巧，看你目前的狀態(tài)，沒有其他的辦法，一般公司里面的電話號碼都是需要購買的，一般大公司的總裁，繞過前臺了，還有秘書，很難直接聯(lián)系上，不知道你銷售的是什么商品，建議先從小公司坐起，沒有秘書的公司。你可以去網(wǎng)上搜索一下繞過前臺的技巧，最有效的就是要有底氣，假裝跟總裁很熟悉，或者了解一下這個公司，冒充是合作伙伴或者上級單位，

48、總之繞過了前臺，就好辦了。建議先從北方城市坐起，南方的城市，特別特別是上海，前臺根本繞不過去！ HYPERLINK /dianhuaxiaoshou-2.html o 從畏懼打電話談電話業(yè)務(wù)人員的良好心態(tài)養(yǎng)成-電話銷售 從畏懼打電話談電話業(yè)務(wù)人員的良好心態(tài)養(yǎng)成-電話銷售北漂的人很少有中秋回家過節(jié)的習(xí)慣，而且黃金周外出旅游的人多，每個景區(qū)除了看人以外幾乎看不到景點了，因此平時難得的相聚在這個時候就是首選了，一來是排遣佳節(jié)思鄉(xiāng)的寂寞，二來是聊一聊大家工作上的事情。今年的中秋聚會令我吃驚的是，很多人都離開了電話銷售行業(yè)，大家比較一致的說法就是越來越畏懼打電話了。業(yè)務(wù)員的流失率非常高，好不容易培養(yǎng)出來一個可以不用操心基礎(chǔ)業(yè)務(wù)問答的，還沒等創(chuàng)造什么價值呢就轉(zhuǎn)行了以前在帶團隊的時候也常常有這樣的狀況打完一個或者幾個叫人不舒服的電話后，總想干點什么事情來拖延打下一個電話，比如男孩子喜歡出去