藥品市場營銷環(huán)境分析

1、（優(yōu)選）藥品市場營銷環(huán)境分析第一頁，共八十三頁。第一節(jié) 概 述一、市場營銷環(huán)境 含義：影響和制約企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動和實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的各種因素和客觀條件的總和，也是企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部條件。 分類：宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境。 第二頁，共八十三頁。特點(diǎn)：客觀性 復(fù)雜性（包括差異性和相關(guān)性） 動態(tài)性 不可控性 可影響性第三頁，共八十三頁。1、客觀性 -環(huán)境和環(huán)境的變化都是客觀存在的，不可能憑主觀臆想創(chuàng)造出一個僅有利于本企業(yè)的市場條件。2、復(fù)雜性 -差異性 各種影響因素的影響作用是不同的，影響方式也有不同，即使是同一種外界環(huán)境因素作用于不同地點(diǎn)，或者是同一地點(diǎn)的不同企業(yè)，也存在著差異。 -相關(guān)性 營

2、銷環(huán)境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會帶動其他因素的相互變化，形成新的營銷環(huán)境。 第四頁，共八十三頁。3、動態(tài)性 -營銷環(huán)境是一個動態(tài)的概念，它始終處于不斷變化的過程中，營銷環(huán)境的變化是社會發(fā)展的標(biāo)志。4、不可控性 -各種宏觀環(huán)境的存在和變化是企業(yè)無法控制的。第五頁，共八十三頁。5、可影響性 -企業(yè)可通過對內(nèi)部環(huán)境要素的調(diào)整與控制，影響外部環(huán)境施加于企業(yè)的制約，改善外部環(huán)境對企業(yè)的不利影響，轉(zhuǎn)變企業(yè)形象，最終促使某些環(huán)境要素向預(yù)期的方向轉(zhuǎn)化。意義：適應(yīng)環(huán)境、改變環(huán)境。第六頁，共八十三頁。案例：都是PPA若的禍康泰克環(huán)境危機(jī) 廣告語耳熟能詳：“早一粒，晚一?！眱?yōu)點(diǎn)：服用頻率低、治

3、療效果好環(huán)境突變：2000年11月16日，中國國家藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)人緊急召開記者會，告誡患者立即停止服用所有含PPA的藥品制劑。一時(shí)間，包括“康泰克”在內(nèi)的15種“禁藥”頃刻從藥店貨架上消失。第七頁，共八十三頁。耶魯報(bào)告激起千層浪2000年10月19日，美國聯(lián)邦食品和藥品局的一個顧問委員會緊急建議：應(yīng)把PPA列為“不安全”類藥物，嚴(yán)禁使用。因?yàn)橐豁?xiàng)研究結(jié)果表明，服用含有PPA的制劑，容易引起過敏、心律失常、高血壓、急性腎衰、失眠等嚴(yán)重的不良反應(yīng)，甚至可能引發(fā)心臟病和中風(fēng)。源自5年前耶魯大學(xué)醫(yī)學(xué)研究院的 “出血性中風(fēng)課題” 。PPA是鹽酸苯丙醇胺的英文縮寫，是一種血管收縮和中樞神經(jīng)系統(tǒng)的興奮藥

4、，在治療感冒、咳嗽的非處方類藥品的成分中最為常見，而PPA更是美國批準(zhǔn)的惟一一種非處方類減肥藥。第八頁，共八十三頁。有多嚴(yán)重？PPA的作用原理：可以使人體表層血管收縮，從而減輕鼻腔黏膜充血水腫，使鼻子通氣受阻狀況得到改善，緩解鼻塞等感冒癥狀。副作用：一般情況下，含有PPA成分的藥物不會引起嚴(yán)重不良反應(yīng)，但如果服用量過大，或?qū)τ羞^高血壓、冠心病、中風(fēng)病史的人來說，即使PPA含量不多的藥物，也有可能導(dǎo)致人體全身血管痙攣、冠脈缺血、腦血流受阻，并引起血壓過高或缺血性中風(fēng)等危險(xiǎn)后果。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，健康人在短時(shí)間內(nèi)服用超過40一50毫克的PPA之后，其血管破裂的機(jī)率會大大提高。這就是說，感冒藥和減肥藥中的

5、PPA和中風(fēng)有關(guān)。 第九頁，共八十三頁。美國：禁藥第二天，新藥已上市霍爾維茲向美國聯(lián)邦食品和藥品局提出建議的第二天，一些“料事如神”的公司同步推出了新藥?！暗厦姿铡薄ⅰ翱堤乩锟怂埂痹趦?nèi)的著名制藥公司，已于l0月20日開始推銷不含PPA的感冒、咳嗽類藥這些公司的內(nèi)部人士透露：事實(shí)上，各大公司都知道耶魯大學(xué)一個研究小組在對PPA進(jìn)行研究，為防萬一，都在暗中研制不含PPA的新藥，一旦禁止使用PPA，可以立即把新藥推向市場。第十頁，共八十三頁。美國：禁藥第二天，新藥已上市倫理問題：這些制藥公司是否早就知道或者應(yīng)該知道PPA對人體的危害。如果這些公司知道或應(yīng)該知道，那么無論在美國的哪個州，這都是一種過

6、失。如果他們知道而沒有告訴大眾，就可以認(rèn)定是故意過失，將意味著應(yīng)受懲罰。 第十一頁，共八十三頁。 在墨西哥：部長呼吁禁藥 墨西哥藥品市場上暢銷的抗感冒藥很大一部分是從美國進(jìn)口或從中美洲國家走私而來，因此不少感冒患者寧愿忍受高燒不退或咳嗽不止的痛苦，也不敢使用任何一種抗感冒藥品。許多醫(yī)療部門和藥店紛紛向制藥廠家退貨，廠家和銷售商損失慘重。墨西哥衛(wèi)生部藥管局統(tǒng)計(jì)目前在墨西哥藥品市場上銷售的53種國產(chǎn)和進(jìn)口抗感冒藥都含有PPA成分。墨西哥衛(wèi)生部長何塞安東尼奧2000年11月9日作出暫時(shí)禁止進(jìn)口抗感冒藥品的決定。 第十二頁，共八十三頁。 在英國：緊急調(diào)查 2000年11月10日，英國衛(wèi)生部下令緊急調(diào)查

7、PPA，并未發(fā)出禁令。為了緩解百姓的擔(dān)憂，英國衛(wèi)生部門試圖淡化PPA與中風(fēng)的必然聯(lián)系，聲稱目前并沒有足夠的證據(jù)表明PPA可能導(dǎo)致中風(fēng)，只是有可能加大中風(fēng)的危險(xiǎn)性和可能性。列出包括康泰克在內(nèi)的14種含有PPA成分的藥品名稱，并警告說PPA的每日攝入量不得超過l00mg，患有高血壓、甲狀腺機(jī)能亢進(jìn)、心臟病的患者嚴(yán)禁服用含PPA成分的感冒藥。 第十三頁，共八十三頁。在日本：公眾反應(yīng)激烈 日本厚生省公布目前日本市面上銷售的感冒藥、鼻炎藥和止咳藥中，有65種含有鹽酸苯丙醇胺(PPA)。暫時(shí)不準(zhǔn)備采取回收行動，原因是在美國PPA被廣泛用于減肥藥物，在日本這種成分只被許可用于感冒藥。日本媒體：2000年11

8、月7日，日本讀賣新聞等媒體迅速向社會公布這些藥物的名稱，以提醒公眾在選擇藥物時(shí)注意安全。日本公眾：許多感冒患者開始拒絕服用含有PPA成分的抗感冒藥第十四頁，共八十三頁。多米諾骨牌推到中國政府部門：國家藥品不良反應(yīng)監(jiān)測中心提供的現(xiàn)有統(tǒng)計(jì)資料及有關(guān)資料顯示：服用含PPA的藥品制劑后易出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，如過敏、心律失常、高血壓、急性腎衰、失眠等癥狀，這表明此類藥品制劑存在不安全問題。為保證人民用藥安全有效， 2000年11月16日國家藥監(jiān)局要求立即暫停使用和銷售所有含PPA的藥品制劑，同時(shí)暫停國內(nèi)含PPA的新藥、仿制藥、進(jìn)口藥的審批工作。 第十五頁，共八十三頁。多米諾骨牌推到中國各大媒體公布了國內(nèi)含

9、PPA的藥品制劑品種。它們分別是：復(fù)方鹽酸苯丙醇胺緩釋膠囊(康泰克緩釋膠囊)、復(fù)方氟酚美沙芬片(康得，復(fù)方右美沙芬片，復(fù)方美沙芬片)、復(fù)方美沙芬膠囊、復(fù)方右美沙芬膠囊、復(fù)方氫澳酸右美沙芬糖漿、復(fù)方美沙芬溶液、復(fù)方馬來酸卡比沙明膠囊、復(fù)方鹽酸苯丙醇胺顆粒劑、復(fù)方鹽酸苯丙醇胺糖漿、復(fù)方苯丙醇胺片、復(fù)方苯丙醇胺膠囊、鹽酸苯丙酵胺片、復(fù)方氯化銨糖漿、感冒靈膠囊、斯可服糖漿等。 第十六頁，共八十三頁。危急存亡之秋中美史克老總楊偉強(qiáng)：SDA的一切決定，中美史克都服從?！爸忻朗房嗽谥袊耐恋厣仙?，一切聽從中國政府的安排，作為一個企業(yè)一定要支持國家的決定?！?中美天津史克制藥有限公司關(guān)于PPA問題的聲明：獲

10、悉國家藥監(jiān)局的這一決定后，我公司深為關(guān)注，本著關(guān)心消費(fèi)者健康的宗旨，我公司已經(jīng)采取措施積極響應(yīng)國家藥監(jiān)局的通告精神，我公司愿意全力配合國家藥政部門的有關(guān)后續(xù)工作，并靜候國家藥品監(jiān)督管理局的最后裁決。 第十七頁，共八十三頁。什么該說什么不該說記者招待會PPA風(fēng)波對中美史克究竟造成多大損失？康泰克在中國藥物銷售中所占的比重是多少，以及庫存數(shù)量、替代藥品何時(shí)上市？楊偉強(qiáng)一概以商業(yè)秘密不可泄露而婉言謝絕回答。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，以中美史克以往的銷量和售價(jià)估算，中美史克由于禁藥有可能損失人民幣6億元左右。 第十八頁，共八十三頁。競爭對手的反應(yīng)旁敲側(cè)擊，落井下石“999感冒靈”打出耐人尋味的廣告詞：“關(guān)鍵時(shí)刻

11、，表現(xiàn)出色”；中美上海施貴寶制藥有限公司“百服寧感冒和退燒止痛系列產(chǎn)品沒有PPA” 。借助國內(nèi)媒體宣傳其安全性和可靠性，從而在2000年冬季進(jìn)一步占據(jù)了大量的市場份額。感冒藥市場立刻出現(xiàn)巨大的空間，這一空間估計(jì)為每年20億元的銷售額。 第十九頁，共八十三頁。中美史克的“危機(jī)公關(guān)” 威脅：形象大損：康泰克作為國家藥檢部門禁令的受害者之一被醒目地綁上媒體的第一審判臺，在很多媒體上都可以看到PPA等于康泰克或者將二者相提并論的現(xiàn)象。經(jīng)濟(jì)出血：6億人民幣及更多的續(xù)后相關(guān)損失軍心渙散：17日上午，越來越多的公司員工開始嘀咕：企業(yè)怎么辦？我們怎么辦？會不會因此而裁員？員工心態(tài)產(chǎn)生浮躁。 第二十頁，共八十三

12、頁。早就準(zhǔn)備好了效率之高危險(xiǎn)來臨的時(shí)候：2000年11月16日，中美史克公司接到天津市衛(wèi)生局傳真，要求立即暫停使用含PPA成分 的藥物，康泰克和康得并列政府禁止令榜首。立即組建危機(jī)管理小組，各司其職危機(jī)管理領(lǐng)導(dǎo)小組溝通小組市場小組生產(chǎn)小組第二十一頁，共八十三頁。井井有條，臨危不亂危機(jī)管理領(lǐng)導(dǎo)小組制定應(yīng)對危機(jī)的立場基調(diào)，統(tǒng)一口徑，以免引起信息混亂，并協(xié)調(diào)各小組工作溝通小組信息發(fā)布和內(nèi)部、外部的信息溝通，是所有信息的發(fā)布者市場小組加快新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)小組組織調(diào)整生產(chǎn)并處理正在生產(chǎn)線上的中間產(chǎn)品強(qiáng)大的人力資源由10位公司經(jīng)理等主要部門負(fù)責(zé)主管組成10余名工作人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、跟進(jìn)第二十二頁，共八十三頁。善

13、始善終對外措施：發(fā)布危機(jī)公關(guān)綱領(lǐng)：執(zhí)行政府暫停令，向政府部門表態(tài)，堅(jiān)決執(zhí)行政府法令，暫?？堤┛撕涂档玫纳a(chǎn)和銷售；通知經(jīng)銷商和客戶立即停止康泰克和康得的銷售，取消相關(guān)合同；停止廣告宣傳和市場推廣活動。16日，危機(jī)公關(guān)綱領(lǐng)在悄然有序地執(zhí)行著，但多數(shù)員工特別是一線員工并不清楚發(fā)生了什么。第二十三頁，共八十三頁。對內(nèi)安定軍心，穩(wěn)住陣腳對內(nèi)措施：17日中午，公司召開全體員工大會?？偨?jīng)理向員工通報(bào)了事情的來龍去脈，表示了公司不會裁員的決心，以給全體員工的一封信的書面形式將承諾公布給每一位員工。企業(yè)的推心置腹、坦誠相見和誠摯果斷的決心打動了員工，很多人為之流淚，大會在全體員工高唱團(tuán)結(jié)就是力量這首傳統(tǒng)歌曲中

14、結(jié)束。中美史克公司向員工傳遞了正確、及時(shí)的信息，通報(bào)了公司的舉措和進(jìn)展，以此贏得了員工空前一致的團(tuán)結(jié)精神，在企業(yè)內(nèi)部贏得較為積極的反應(yīng)。第二十四頁，共八十三頁。安撫重點(diǎn)要突出營銷重點(diǎn)：17日，全國各地的50多位銷售經(jīng)理被迅速召回天津總部，危機(jī)管理小組深入其中做思想工作，為他們解開思想上的結(jié)，以保障企業(yè)危機(jī)應(yīng)對措施的有效執(zhí)行。18日，他們帶著中美史克給醫(yī)院的信給客戶的信回歸本部，應(yīng)急行動綱領(lǐng)在全國各地按部就班地展開。第二十五頁，共八十三頁。正面應(yīng)對面對客戶與消費(fèi)者：公司專門培訓(xùn)數(shù)十名專職接線員，負(fù)責(zé)接聽來自客戶、消費(fèi)者的問訊電話，并做出準(zhǔn)確、專業(yè)的回答，使之打消疑慮。21日，15條消費(fèi)者熱線全面

15、開通。面對媒體：20日，中美史克公司在北京召開了新聞媒介懇談會，總經(jīng)理回答了記者的提問，作出不停投資和“無論怎樣，維護(hù)廣大群眾的健康是中美史克公司自始至終堅(jiān)持的原則，將在國家藥品監(jiān)督部門得出關(guān)于PPA的研究論證結(jié)果后為廣大消費(fèi)者提供一個滿意的解決辦法”的立場態(tài)度和決心。第二十六頁，共八十三頁。忍辱負(fù)重，大家風(fēng)范面對新聞媒體的不公正宣傳不作過多追究，只是盡力爭取媒體的正面宣傳以維系企業(yè)形象總經(jīng)理頻頻接受國內(nèi)知名媒體的專訪，爭取為中美史克公司說話的機(jī)會。面對暫停令后同行的大肆炒作和攻擊行為保持冷靜，既未反駁也沒有說一句對競爭對手不利的話，表現(xiàn)了一個成熟企業(yè)對待競爭對手的最起碼的態(tài)度與風(fēng)度。沒有因?yàn)?/p>

16、康泰克和康得的問題影響到其他產(chǎn)品的正常生產(chǎn)和銷售。第二十七頁，共八十三頁。忍辱負(fù)重，大家風(fēng)范天津日報(bào)：“面對危機(jī)，管理正常，生產(chǎn)正常，銷售正常，一切都正常?！彪S著時(shí)間的推移，PPA風(fēng)波的影響漸漸遠(yuǎn)去，中美史克也逐步走出陰影。 第二十八頁，共八十三頁。上乘表現(xiàn)，實(shí)屬不易認(rèn)錯要積極：公開表態(tài)很有道理和說服力，易于贏得各方支持，也體現(xiàn)了一個國際化大公司所應(yīng)當(dāng)具有的水平。價(jià)值觀念太重要：消費(fèi)者當(dāng)作上帝來看待，用心地為消費(fèi)者服務(wù)，敢于或勇于承擔(dān)起責(zé)任來。其實(shí)很多情況下公眾所要求的也正是這些，他們希望企業(yè)能夠承擔(dān)起自己的責(zé)任。切記：是責(zé)任，是“對社會公眾負(fù)責(zé)”的責(zé)任。企業(yè)經(jīng)營擺正了位置，用“心”自然會做得

17、更好只要始終把消費(fèi)者和社會公眾的地位置于他們應(yīng)該具有的地位，就可以找到解除危機(jī)的辦法。任何一個公司千萬不要忽視社會團(tuán)體和公眾的力量與社會公眾始終保持良好的溝通，以贏得他們的支持，應(yīng)該當(dāng)作企業(yè)經(jīng)營的大事來抓。 第二十九頁，共八十三頁。二、市場營銷環(huán)境分析方法（一） “SWOT”分析法（二）威脅與機(jī)會的分析、評價(jià)（三）企業(yè)市場營銷對策第三十頁，共八十三頁。二、市場營銷環(huán)境分析方法（一） “SWOT”分析法優(yōu)勢（strengths).是企業(yè)較之競爭對手在哪些方面具有不可匹敵、無法模仿的獨(dú)特能力。劣勢（weakness).是企業(yè)較之競爭對手在哪些方面具有的缺點(diǎn)與不足。機(jī)會（opportunities）

18、.是對企業(yè)市場營銷管理富有吸引力、享有差別利益的領(lǐng)域或范圍。在該領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢。威脅（threats).是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)和干擾，若不采取果斷的市場營銷行動將會損害企業(yè)的市場地位。第三十一頁，共八十三頁。（二）威脅與機(jī)會的分析、評價(jià) 1、環(huán)境威脅矩陣 高出現(xiàn)概率小 大影響程度低第三十二頁，共八十三頁。（二）威脅與機(jī)會的分析、評價(jià)2、市場機(jī)會矩陣 大小成功的可能性大小 潛在的吸引力第三十三頁，共八十三頁。 （二）威脅與機(jī)會的分析、評價(jià) 3、環(huán)境分析綜合評價(jià)表 理想業(yè)務(wù)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)困難業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)威脅水平機(jī)會水平低低高高第三十四頁，共八十三頁。（二）威脅與機(jī)會的分析、

19、評價(jià)分析結(jié)果： 1、理想業(yè)務(wù)：高機(jī)會、低威脅2、風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)：高機(jī)會、高威脅3、成熟業(yè)務(wù)：低機(jī)會、低威脅4、困難業(yè)務(wù)：低機(jī)會、高威脅第三十五頁，共八十三頁。（三）企業(yè)市場營銷對策3、企業(yè)營銷對策對理想業(yè)務(wù) 迅速行動對冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) 創(chuàng)造條件對成熟業(yè)務(wù) 作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)對困難業(yè)務(wù) 努力改變環(huán)境,立即轉(zhuǎn)移第三十六頁，共八十三頁。第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境分析指那些給企業(yè)造成市場機(jī)會和環(huán)境威脅的主要社會力量。人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治環(huán)境文化環(huán)境企 業(yè)第三十七頁，共八十三頁。第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境分析人口環(huán)境世界人口迅速增長發(fā)達(dá)國家的人口出生率下降許多國家的人口趨于老齡化性別、家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化非家

20、庭用戶也迅速增加許多國家的人口流動性大人口健康狀況新問題單身成年人住戶；兩人同居者??；集體住戶農(nóng)村流向城市；城市流向郊區(qū)1234567出生缺陷；傳染性疾病控制；精神疾病第三十八頁，共八十三頁。第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境1消費(fèi)者收入的變化 基尼系數(shù)2消費(fèi)者支出模式的變化 恩格爾定律; 影響消費(fèi)者支出模式的因素3消費(fèi)者儲蓄和信貸情況的變化短期賒銷;分期付款購買住宅;分期付款購買昂貴消費(fèi)品;信用卡信貸第三十九頁，共八十三頁。第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境分析自然環(huán)境 1、某些自然資源短缺或即將短缺 取之不盡用之不竭的資源 有限但可以更新的資源 有限但不能更新的資源 2、環(huán)境污染日益嚴(yán)重 3、政府

21、對自然資源管理的干預(yù)日益加強(qiáng)第四十頁，共八十三頁。第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境1、新技術(shù)是一種“創(chuàng)造性的毀滅力量” 2、新技術(shù)革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理 3、新技術(shù)革命會影響零售商業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者購物習(xí)慣 4、知識經(jīng)濟(jì)帶來的機(jī)會與挑戰(zhàn) 知識經(jīng)濟(jì)的含義 知識經(jīng)濟(jì)與現(xiàn)代信息技術(shù)革命 知識經(jīng)濟(jì)與知識管理第四十一頁，共八十三頁。第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境分析政治和法律環(huán)境 1、與企業(yè)市場營銷有關(guān)的經(jīng)濟(jì)立法 2、公眾利益團(tuán)體發(fā)展情況第四十二頁，共八十三頁。第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境分析社會和文化環(huán)境 1、教育水平 2、語言文字 3、價(jià)值觀念 4、宗教信仰 5、審美觀6、風(fēng)俗習(xí)慣第四十三頁，共八十三頁。

22、第二節(jié) 宏觀市場營銷環(huán)境分析（1）政治環(huán)境（P）（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（E）（3）社會文化環(huán)境（S）（4）技術(shù)環(huán)境（T）（5）人口環(huán)境（6）自然環(huán)境 PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀因素。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會（Social）和技術(shù)（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡單而言，稱之為PEST分析方法。 第四十四頁，共八十三頁。第三節(jié) 微觀市場營銷環(huán)境分析企業(yè)的核心營銷系統(tǒng)供應(yīng)商營銷

23、中介客戶影響者競爭者社會公眾第四十五頁，共八十三頁。一、藥品經(jīng)營企業(yè)內(nèi)部環(huán)境生產(chǎn)、采購、研發(fā)與財(cái)務(wù)部門對營銷的影響美國藥品定價(jià)不是根據(jù)成本，而是考慮為患者減輕痛苦帶來的價(jià)值。例如抗風(fēng)濕藥，成本可能是1美元1盒，但在定價(jià)時(shí)美國不考慮其成本，而是考慮風(fēng)濕病給勞動力帶來的損失，包括家人照顧病人造成的時(shí)間和工作上的損失。假如患者需要300天服用100盒該藥可治愈疾病，而患者300天平均損失是3萬美元，那么這種藥1盒的定價(jià)就是3萬美元100盒300美元/盒。 第四十六頁，共八十三頁。圖31 藥品企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境因素第四十七頁，共八十三頁。第四十八頁，共八十三頁。鐵嶺市西豐縣充分發(fā)揮優(yōu)質(zhì)中草藥材生產(chǎn)基地優(yōu)勢

24、，全力整合資源，在合理開發(fā)利用野生中草藥材資源的同時(shí)，大力發(fā)展中草藥材種植業(yè)。目前，該縣各類中草藥材種植面積已突破18萬畝，為推進(jìn)中草藥材生產(chǎn)和加工業(yè)的發(fā)展搭建起良好的貿(mào)易平臺。 長勢喜人的板藍(lán)根中藥材。 二、供應(yīng)商（資源和服務(wù)的提供者）第四十九頁，共八十三頁。中草藥材種植基地為當(dāng)?shù)靥峁┝顺渥愕闹兴幉呢浽幢Ｕ稀?第五十頁，共八十三頁。農(nóng)民種植中草藥材得到更多實(shí)惠。 第五十一頁，共八十三頁。中草藥材種植成為當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)業(yè)。 第五十二頁，共八十三頁。（一）供應(yīng)商對企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在：1、供貨是否及時(shí)穩(wěn)定第五十三頁，共八十三頁。（一）供應(yīng)商對企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在：2、供貨的質(zhì)量水平

25、驚動全國的齊二藥廠假“亮菌甲素”事件迄今在中山大學(xué)附屬第三醫(yī)院已經(jīng)造成9人死亡。被齊二藥廠用來替代“丙二醇”生產(chǎn)“亮菌甲素”注射液的“二甘醇”，光是外涂在燒傷病人的皮膚上就能致命的“二甘醇”，這次通過合法的藥物批文、合法的招標(biāo)程序、合法的進(jìn)貨途徑，直接點(diǎn)滴進(jìn)64名無辜病人的靜脈里。第五十四頁，共八十三頁。人命關(guān)天工業(yè)溶劑的“二甘醇”對人體的致死量是毫克/公斤，60公斤體重的人僅需10毫克就可致死。而齊二藥廠生產(chǎn)的假“亮菌甲素”注射液二甘醇含量達(dá)325.9毫克/毫升，64名病人共使用了887支10毫克規(guī)格的假“亮菌甲素”，相當(dāng)于129-2000倍致死劑量的“二甘醇”直接點(diǎn)滴進(jìn)病人靜脈里！第五十五

26、頁，共八十三頁。（一）供應(yīng)商對企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在：3、供貨的價(jià)格水平第五十六頁，共八十三頁。與供應(yīng)商的合作原則僅僅和供應(yīng)商如此么？雙贏，互惠互利有效的信息溝通分類就是區(qū)別對待？把握主動權(quán)第五十七頁，共八十三頁?？s減中間環(huán)節(jié)的吸血蟲技術(shù)支持是關(guān)鍵第五十八頁，共八十三頁。三、藥品營銷中介（到達(dá)消費(fèi)者的渠道）1、藥品中間商代理商、經(jīng)紀(jì)人、生產(chǎn)商代表專業(yè)藥店綜合藥店藥材公司醫(yī)藥公司及代理機(jī)構(gòu)批發(fā)商零售商再售商區(qū)別：是否擁有商品所有權(quán)第五十九頁，共八十三頁。三、藥品營銷中介（到達(dá)消費(fèi)者的渠道）2、實(shí)體分銷商藥品的運(yùn)輸和儲存過程物流管理過程第六十頁，共八十三頁。三、藥品營銷中介（到達(dá)消費(fèi)者的渠道

27、）3、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)廣告代理機(jī)構(gòu)市場營銷顧問機(jī)構(gòu)第六十一頁，共八十三頁。三、藥品營銷中介（到達(dá)消費(fèi)者的渠道）4、財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)信托公司保險(xiǎn)公司銀行第六十二頁，共八十三頁。四、客戶廣義的客戶：所有人都是客戶狹義的客戶：最終產(chǎn)品的使用者1、消費(fèi)者市場2、生產(chǎn)者市場3、中間商市場4、政府市場5、國際市場第六十三頁，共八十三頁。市場 中間商市場政府市場生產(chǎn)者市場國際市場消費(fèi)者市場市場第六十四頁，共八十三頁。政府采購市場不同于民間市場，有特定的采購主體，采購資金為政府財(cái)政性資金，采購的目的是為履行政府管理職能提供消費(fèi)品或?yàn)樯鐣峁┕财?，沒有營利動機(jī)，不具有商業(yè)性。由于在這個市場里，采購資金主要來自國家預(yù)算資金（納稅人繳納的稅金），按照財(cái)政收入取之于民、用之于民的原則，政府采購活動必須公開、公正、公平地開展，將政府采購形成的商業(yè)機(jī)會公平地給予每一個納稅人（包括供應(yīng)商），不得采取歧視性措施，剝奪他們應(yīng)有的權(quán)利。 第六十五頁，共八十三頁。客戶另找賣主的原因1% 由于買方人員亡故3% 由于營業(yè)地點(diǎn)變更5% 由于顧及其他朋友關(guān)系9% 由于競爭者爭取客戶14% 由于客戶對服務(wù)不滿意68% 由于一線服務(wù)人員態(tài)度冷漠第六十