酒類促銷培訓(xùn)-酒店通路促銷培訓(xùn)務(wù)實

1、酒類促銷培訓(xùn)酒店通路促銷培訓(xùn)務(wù)實酒類促銷培訓(xùn)酒店通路促銷培訓(xùn)務(wù)實酒類促銷培訓(xùn)酒店通路促銷培訓(xùn)務(wù)實酒類促銷培訓(xùn)-酒店通路促銷培訓(xùn)務(wù)實毛濃月韓國山培訓(xùn)的宗旨:在白酒市場競爭越來越激烈的情況下,眾多中高檔酒紛紛采取特殊通路帶動一般商超的入市模式啟動市場,于是，特殊通路的作用被無限放大,它不僅僅是一個賣酒未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載的場所,同時更承擔(dān)著進一步宣傳酒文化的重任；特殊通路一個新“媒體的形成,所以在終端媒體化主張中,促銷成了酒能否臨門一腳發(fā)揮作用的關(guān)鍵。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載備注:酒店促銷,這里是指專門在酒店終端里向消費者推銷酒的促銷人員,和酒店業(yè)代共同完成酒店的鞏固維護工作。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載酒店促銷的一個宗

2、旨：永遠(yuǎn)比別人多走一步永遠(yuǎn)比別人多走一步，我住的地方有一個餐廳，我吃飯只要是吃面幾乎每次都去,你猜猜原因是什么?有一次我去吃飯，帶著幾個朋友，剛進門哪個吧臺的服務(wù)小姐就迎上了來了,說了一句話：毛先生又來了！聽聽,毛先生又來了,什么意思，就是說人家記得你,上次吃飯人家記得你,人家已經(jīng)建立了客戶檔案資料，因為我們哪個樓上許多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把這些人和所在的公司做了記錄，結(jié)果到月底一算，哪個公司吃的最多,這個公司是大客戶,每次這些公司的員工過來吃飯，老板早早做了幾個牌子,防在包間的桌子上,龍升商務(wù)公司！看看，做到這步應(yīng)該不難吧,他的面館生意比隔壁的幾個好的多！這是人家比別人多走一步

3、的結(jié)果!后來隔壁幾個面館也仿效這個餐廳,但是生意還是沒有超過哪個餐廳。有什么東西是別人可以做到我做不到的這是基礎(chǔ)，你做到這點,并不能一定成功，因為別人也可以做到這點；大家都在哪個餐廳吃面已經(jīng)習(xí)慣了，有了忠誠度了，憑什么你這樣做我就去,所以啊，有什么東西是別人做不到我可以做到的這才是優(yōu)勢，這才是應(yīng)該去考慮的!別的促銷能做到的，你做到了沒有什么?你要考慮的是有什么是他們做不到你可以做到的！這樣你的酒肯定比別人買的快!南門仁義村有個買牛肉面的，一碗牛肉面5元,比周圍其他的面貴了3塊多，但是因為比較唯一,顧客沒有可比較性，所以那家生意一直還不錯!后來離這家店不遠(yuǎn)的地方開了另外一家牛肉面，這家的生意馬上

4、一落千丈,這家的老板就比較奇怪,我有一次很晚了到他那里吃面，他就給我說起這事情,我說,人家的價格比較有優(yōu)勢,3元一碗面，老板說我的牛肉面分量好，牛肉多啊,我說這個村子的消費層次不是很高,況且牛肉量沒有明顯的對比，一般消費者是不知道的,但是這個村子也有消費層次比較高的，以前吃你的面的人就有一部分屬于這個層次的,人家做到的你沒有做到!你應(yīng)該考慮什么東西是他不能作到的!哪個老板馬上就問,我能做什么東西！我說首先給牛肉面館重新命名一個比較奇怪的名字：牛肉面超市，門上寫一排字：本店牛肉面根據(jù)顧客食量元到5元都有。結(jié)果生意好起來了！就是這個道理,服務(wù)永遠(yuǎn)要比別人多走一步，假如看到你的客人進來，手上提著許多

5、東西,你會怎么做？如果競品馬上上去幫助客人提東西,客人會怎么想，感動?。∵@個促銷小姐真的很熱心,待會一旦點酒,幾個競品都促銷,你認(rèn)為誰的幾率最大？未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載酒店促銷的二個堅持堅持你的服務(wù)不貶值這個怎么理解呢，我們在酒店里經(jīng)常會遇到這樣的一種客戶，可能你費勁心思也無法讓客人買我們的酒，面對這種情況,怎么處理呢?差勁一點的部分促銷馬上變臉，收起微笑，轉(zhuǎn)身就走;好一點雖然保持著微笑，但是你的舉動、神情明顯讓客人感覺到已經(jīng)變味了，明顯沒有剛才熱情了，客人會怎么想。哼,目的還不就是讓我喝你們的酒,結(jié)果一說不喝就這樣了，算了，這個酒以后盡量不喝。這個就叫做服務(wù)貶值,沒有達(dá)到目的,促銷的服務(wù)馬上就貶值

6、了,你想想你們是這里的那一種?如果都不是,恭喜你!未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載堅持每天記錄工作日志我有一個朋友，學(xué)的是汽車專業(yè)，結(jié)果畢業(yè)時工作比較難找，就轉(zhuǎn)行開始做起廣告,剛開始的時候?qū)V告一竅不通，只是比較感興趣，因為他是新手，帶起來非常的困難，開始公司沒有人愿意帶他，后來他自己就跟著別人跑業(yè)務(wù),今天他們用了什么方法讓客戶簽約了,給陌生客戶打電話時的有力說辭，他每天堅持記筆記,后來業(yè)務(wù)量快速增長，比那些師哥還要厲害啊。結(jié)果個月后就成為大峽谷廣告公司的三大業(yè)務(wù)高手之一。你說為什么呢,如果他沒有每天總結(jié)記筆記的習(xí)慣，你說他可能這么短的時間內(nèi)成為業(yè)務(wù)經(jīng)過嗎?所以說，記筆記這個習(xí)慣對人太重要了，就這么一個小事情

7、,往往就決定人和人之間的差別。你今天看到競爭對手的促銷把你的客戶搶去了,生氣是沒有用的,你要想,他為什么會成功，一定有她的道理，如果你抱著這樣的態(tài)度去學(xué)習(xí)記筆記，用不了多久，這個促銷主管的職位恐怕要讓給你了!未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載酒店促銷的三個要素一是表情要面帶微笑，熱情要能打動人微笑的殺傷力確實很大,真誠的微笑需要去訓(xùn)練，每天對著鏡子練習(xí)，想著開心的事情,不出一個月，你的臉上就可以形成習(xí)慣性的微笑。一般來說，做任何一個行業(yè)都要有職業(yè)道德,一定要盡職盡責(zé),可是我們發(fā)現(xiàn)許多酒的促銷在終端時的表現(xiàn),在一定程度上影響了品牌的形象。在面對客人之前，先讓你的臉上掛滿微笑的表情,給你的動作注入熱情的動力，這樣使

8、客人對你留下難以忘懷的印象。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載二是要善于察言觀色比如你看到三個人近來了,一個一女外加一小孩，你要善于察言觀色，他們到底是什么關(guān)系?如果是家庭組合,你的重點暫時不要鎖定他們,可以先忙你的,等回頭又時間了再過去給我們介紹,但是介紹時要注意方式和措辭,因為他太太肯定不高興自己丈夫喝酒,就算她肯讓自己丈夫喝,一般選擇的酒價位都不是很高，所以你可以先給他介紹你們酒的文化和工藝等,這次先給他灌輸，等他丈夫下次和朋友來的時候,你的機會來了！還有另外一種情況，就是一男一女,你要能觀察出他們的關(guān)系，到底是夫妻、男女朋友，還是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，如果是秘書與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系,你的重點就要鎖定他們,一般選擇的

9、酒價位都不低。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載三是要善于溝通不要輕易對客人說“不,一個“不字,說起來容易,但你一個不字,就又可能錯失許多客人,一般在溝通的過程中，客人會提出一些無理的要求,這個時候你需要不卑不坑地向客人解釋，通過你的舉動和談吐,讓他們打消不合理要求的念頭,但同時，還要給他們臺階下,這就要看個人的修為了,一般采取幽默的談話氛圍比較容易解決。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載酒店促銷的程序四步驟第一個步驟：品進店就是你的產(chǎn)品進店后要擺放的問題,說的好一點就是產(chǎn)品在酒店終端的生動化布置，有一些基本的要素需要注意,比如酒的擺放位置在吧臺的中間位置,視線要與顧客眼睛平齊的位置，并放在服務(wù)員順手可以拿到的地方，但是我們的酒

10、如果是中高檔價位,就沒必要太在乎這些，顧客點了我們的酒，難道服務(wù)員還不去拿嗎，另外酒可以放的高一點，表示這個酒的身份和尊貴,最好與比他價位高的酒放在一起，讓客戶產(chǎn)生價值聯(lián)想。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載第二個步驟:人進店假如你是一個酒水促銷員，你的產(chǎn)品進店了,你每天過去，第一個先向吧臺打招呼,然后和服務(wù)員套套近乎，還有大堂經(jīng)理等，至于老板和采購經(jīng)理那一關(guān)，一般由廠家派出的特通業(yè)代完成，你可不必操心。最后關(guān)鍵的還是公司產(chǎn)品的擺放是否合理，上面是否有灰塵等，筆者親身經(jīng)歷的一個例子,吃大盤雞的時候，要了一個比較有名的牌子的酒，結(jié)果促銷拿過來時，我們發(fā)現(xiàn)上面還有灰塵明顯是沒有搽干凈，就重新?lián)Q了一個牌子。未經(jīng)許可請

11、勿轉(zhuǎn)載第三個步驟：客進店這是你牽涉到你努力成敗的一步,所以的服務(wù)最終都是表現(xiàn)給客人的,所以這一關(guān)一定要小心翼翼。從客人推門近來,即可上前熱烈相迎,并帶到客人滿意的地方或者包間,許多細(xì)小的環(huán)節(jié)都可以傳遞給客人好的印象,只要你心在客人身上，一定會發(fā)現(xiàn)這些環(huán)節(jié)。這期間可能競品也會隨后跟上來或者先你之前就跟著客人，不可避免的要同時向客人推薦自己的酒,把握一個原則:不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當(dāng)中誰是關(guān)鍵人物,他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載第四個步驟:客離店這里

12、的客離店指的的兩種客人，一種是你剛才跟著服務(wù)但最終沒有點你們公司酒的消費者，另一種是點了你們公司酒的消費者;一般促銷會對后面一種比較熱心，到走的時候會熱情相送,但我到過的幾個A、B類的餐飲終端,很少有促銷做到這一點;前一種情況,到目前為止我還沒有遇到，也不知道是廠家沒有培訓(xùn)到位，還是促銷自身的問題。其實這種客人才是比較容易攻克的,喝了你酒的消費者，你送他的時候,他雖然會舒服，但不會感動,因為覺得他喝了你的酒,這是你應(yīng)該做的；而最終沒有點你酒的客人,走的時候你還熱情依舊地送他，他會感覺到不好意思，如果你確實做的很到位，他的這種不好意思最終會轉(zhuǎn)化成點你的酒來報答你，當(dāng)然有一個前提,就是你的酒文化確

13、實也做的好！未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載酒店促銷現(xiàn)場技巧點滴針對酒店酒水促銷,一般會遇到的幾種情況及應(yīng)對思路:、面對一般的客人,從他們開始進入酒店開始，就主動上前去迎接,始終以微笑感染客人，迎接到位子上后,再讓點菜，完了開始讓客人選擇酒,比如說：先生，想喝點什么酒？當(dāng)然客人知道你是某某酒的促銷代表，但是你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們的酒，這樣客人會比較反感,搞不好就說“我們自己有主見的，喝什么酒我們自己決定!結(jié)果碰一鼻子灰！以我的經(jīng)驗,你一直熱情服務(wù),記著，很關(guān)鍵的一點就是你的熱情！從客人進門的迎接開始,你的微笑、熱情一定要讓客人強烈的感覺到,這樣才能為后面的進一步深入奠定基礎(chǔ)！客人選擇酒的時候,

14、你客觀的評價每個酒,并適時向客人介紹我們的酒，在整個過程當(dāng)中,許多細(xì)小的地方，只要你細(xì)心，不經(jīng)意的就會讓客人感動！比如客人的衣服幫忙放在椅子上,并主動用套給套住等等；試問如果你是客人，看到這個樣子你會怎么想:這個促銷員從開始到現(xiàn)在一直在積極為我們服務(wù)，比酒店的服務(wù)員還熱情，反正我們總是要喝酒,如果不喝她的酒，真是不好意思！OK！如果你做到這一步，一般的客人你都可以成功了!、面對無理取鬧的客人，一般多在包間出現(xiàn)，第一種情況，你給客人推薦酒的時候,他們會說：來！你說你們的酒好喝，先給我喝上半瓶或者一杯，喝完了在這里給我們走一圈貓步，如果不搖晃,我們就買你們的酒!還有一種就是讓你們陪酒,客人要求你們

15、陪著他們喝酒，條件是喝你們的酒；面對這兩種情況,首先，我們婉轉(zhuǎn)的告訴客人，第一我們酒店有規(guī)定不能陪客人喝酒,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)要做處理的;第二我們也只是促銷酒，不陪客人喝酒的！具體說法你們可以視情況而定，比如說：王先生,您肯定是開玩笑吧,像您這樣的客人,一般都是有身份和地位的吹捧他們,所以我才推薦這個酒,覺得比較適合您的身份,我雖然是在促銷這個酒，可是我還代表這個酒的形象，然后再說我們是不能陪酒的!還有一種客人最難纏，這種客人一般很少,遇到了一定要小心應(yīng)付，就是讓你坐在他的腿上喝酒，一般會說:來,小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒,我再買你的酒,這種客人，我們應(yīng)該當(dāng)場拒絕,原因是第一，你代表的是公司和產(chǎn)品的形

16、象，尤其是你的酒的品位比較高,更加要注意！第二是客人讓你坐在他的腿上,如果你同意了，你想這樣的客人下一步會做什么?下一步會有更加過分的舉動,你同意了，就等于給了他一個信號:這個女孩,我還可以占便宜!，等于讓他得寸進尺。比較好的方法，你可以鄭重的說,非常抱歉,我看到你們都是有身份的人，談吐也很不一般,所以我才敢進來,你們可以不喝這個酒，也可以叫我現(xiàn)在就出去！、客人提出價格異議,通常都有：你們的酒太貴了，喝不起啊!等。這種客人,理論上不是我們酒的目標(biāo)對象,他們可能一直在喝多元的酒,不可能突然提高檔次要喝9多元或者20多元的酒，比如有個客人在促銷的時候說:我這么多年了一直喝太白,你不要費口舌了,我是

17、太白的忠誠顧客,這種客人一般不是你這次要重點攻擊的對象，如果時間允許的話，你依舊熱情服務(wù)，他這次是和哥們來喝酒，也不講究什么,但說不定下次和商務(wù)伙伴或者其它朋友喝酒,肯定要喝相對高價位的酒。如果你給他留下了印象,下次來說不定要點你的酒。如果客人選擇的酒和你們的產(chǎn)品價格相差不大,你可以給客人客觀的介紹你們酒的工藝、文化等下載資料，這個要根據(jù)客人的情況而定,如果你感覺客人可能對酒文化感興趣，就從酒文化開始著手，如果對酒的品質(zhì)感興趣,重點就不要說酒文化。、如果和競品促銷一起面對同一桌客人，應(yīng)該如何處理？而且最終客人拒絕了你的酒，選擇了競品,你應(yīng)該怎么辦？把握一個原則:不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場,一方面是可以發(fā)現(xiàn)她說辭中的漏洞，另一方面，留下時間觀察客人當(dāng)中誰是關(guān)鍵人物,他可能屬于那種類型的，是價格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對性的做出促銷說辭。這樣成功的機率會大一些；如果客人還是點了競品的酒,一方面服務(wù)不能貶值,另一方面也可以學(xué)習(xí)競品成功的秘訣。、如果客人提出酒的度數(shù)問題,比如太低等,你們應(yīng)該怎么說最好?首先不要一味地說你們酒的度數(shù)不錯,因為客人既然提出要喝那個度數(shù)的酒,一定是老習(xí)慣了