營(yíng)銷(xiāo)管理制度090507

1、營(yíng)銷(xiāo)管理制制度 編制 日期 審核 日期 批準(zhǔn) 日期 修訂記錄 日 期 修訂狀態(tài) 修改內(nèi)容 修改人 審核人 批準(zhǔn)人 1. 目的的： 為實(shí)現(xiàn)公司司的發(fā)展展戰(zhàn)略，使使?fàn)I銷(xiāo)管管理的行行為規(guī)范范化、程程序化和和制度化化，加強(qiáng)強(qiáng)公司統(tǒng)統(tǒng)一的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)臺(tái)運(yùn)作，促促進(jìn)公司司進(jìn)一步步向?qū)I(yè)業(yè)化、規(guī)規(guī)?；秃涂茖W(xué)化化的方向向發(fā)展，充充分發(fā)揮揮公司的的整體優(yōu)優(yōu)勢(shì)并提提高公司司對(duì)外投投資的整整體效益益，切實(shí)實(shí)保障股股東收益益，特制制定本管管理制度度。 2. 適用用范圍： 適用于 于中國(guó)國(guó)境內(nèi)所所獨(dú)資及及控股開(kāi)開(kāi)發(fā)的所所有房地地產(chǎn)項(xiàng)目目，以及及參股公公司委托托我公司司進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理的項(xiàng)目目。 3. 術(shù)語(yǔ)語(yǔ)和定義義：

2、3.1. 公司：； 3.2. 項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)委員員會(huì)： 。 3.3. 分管高高管：指指； 3.4. 市場(chǎng)部部：指； 3.5. 控股子子公司：指由。 3.6.代代理公司司：指。 3.7. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃：包包括銷(xiāo)售售計(jì)劃和和推廣計(jì)計(jì)劃兩部部分； 3.8. 主流媒媒體資源源：包括括報(bào)紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電電視、廣廣播； 3.9. 營(yíng)銷(xiāo)渠渠道：包包括主流流媒體資資源、廣廣告設(shè)計(jì)計(jì)/發(fā)布/代理公公司、策策劃/公關(guān)/活動(dòng)/咨詢(xún)公公司、雜雜志、戶(hù)戶(hù)外路牌牌、交通通指示、數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)、模模型制作作、效果果圖制作作、三維維動(dòng)畫(huà)、網(wǎng)網(wǎng)站建設(shè)設(shè)、居家家配飾、印印刷、噴噴繪、各各類(lèi)制作作公司等等。 4. 職責(zé)責(zé)： 4.1. 本管理理制

3、度明明確了公公司各有有關(guān)部門(mén)門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理工工作中相相應(yīng)的職職責(zé)范圍圍； 4.2. 本管理理制度的的總責(zé)任任人是公公司分管管高管； 4.3. 項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)委員員會(huì) 4.3.11. 負(fù)責(zé)審審批市場(chǎng)場(chǎng)部編制制的項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)總體定定位建議議，確確定項(xiàng)目目產(chǎn)品方方向。內(nèi)內(nèi)容包括括各類(lèi)物物業(yè)構(gòu)成成配比、客客戶(hù)定位位、價(jià)格格定位、產(chǎn)產(chǎn)品初步步要求； 4.3.22. 負(fù)責(zé)審審批市場(chǎng)場(chǎng)部編制制的項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總體策策略，內(nèi)內(nèi)容包括括項(xiàng)目案案名、租租售方式式、入市市時(shí)機(jī)、銷(xiāo)銷(xiāo)售組織織模式、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總額； 4.4. 分管高高管 4.4.11. 負(fù)責(zé)審審批經(jīng)項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)委員會(huì)會(huì)批準(zhǔn)后后深化的的項(xiàng)目市市場(chǎng)定位位； 4.4

4、.22. 負(fù)責(zé)審審批項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)節(jié)奏、LLOGOO等關(guān)鍵鍵VI形象象、價(jià)格格體系、銷(xiāo)銷(xiāo)售折扣扣、推廣廣方向、年年度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃等等； 4.4.33. 負(fù)責(zé)審審批公司司營(yíng)銷(xiāo)管管理相關(guān)關(guān)的制度度和流程程； 4.5. 市場(chǎng)部部 4.5.11. 是公司司開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目（除除全部持持有經(jīng)營(yíng)營(yíng)外）市市場(chǎng)定位位的主責(zé)責(zé)部門(mén)，負(fù)負(fù)責(zé)組織織相關(guān)部部門(mén)進(jìn)行行項(xiàng)目市市場(chǎng)定位位的研究究工作； 4.5.22. 是公司司營(yíng)銷(xiāo)管管理的主主責(zé)部門(mén)門(mén)，負(fù)責(zé)責(zé)組織審審核公司司開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目的銷(xiāo)銷(xiāo)售部分分的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略、項(xiàng)項(xiàng)目案名名、LOOGO等等關(guān)鍵VVI形象象、價(jià)格格體系、銷(xiāo)銷(xiāo)售折扣扣、推廣廣方向、年年度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃等等； 4.5.33.

5、是公司司品牌建建設(shè)、傳傳播與維維護(hù)的主主責(zé)部門(mén)門(mén)； 4.6. 控股子子公司/項(xiàng)目部部 4.6.11. 市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部的的設(shè)立： a) 北京京以外區(qū)區(qū)域的控控股子公公司/項(xiàng)目部部，無(wú)論論是否委委托營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理，均均應(yīng)設(shè)立立市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部。原原則上，一一個(gè)城市市設(shè)置一一個(gè)； b) 北京京地區(qū)的的控股子子公司/項(xiàng)目部部采取委委托 公司為為其營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理的的，不設(shè)設(shè)立市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部部； c) 各區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部部的人員員編制，須須經(jīng)公司司市場(chǎng)部部、人力力資源部部審核； 4.6.22. 關(guān)于項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)域域品牌的的管理； a) 北京京地區(qū)的的項(xiàng)目區(qū)區(qū)域品牌牌的主責(zé)責(zé)部門(mén)是是控股子子公司/項(xiàng)目部部， 公司司作為傳傳播

6、與維維護(hù)的實(shí)實(shí)施部門(mén)門(mén)之一負(fù)負(fù)有連帶帶責(zé)任； b) 北京京以外區(qū)區(qū)域的公公司品牌牌及項(xiàng)目目區(qū)域品品牌的建建設(shè)、傳傳播與維維護(hù)，無(wú)無(wú)論是否否委托營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)代理理，其主主責(zé)部門(mén)門(mén)均是控控股子公公司/項(xiàng)目部部； 4.6.33. 關(guān)于市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)研究、目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)研究： a) 北京京地區(qū)的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)研究究、目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)研研究的主主責(zé)部門(mén)門(mén)是遠(yuǎn)嘉嘉公司； b) 北京京以外區(qū)區(qū)域，無(wú)無(wú)論是否否委托營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)代理理，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研研究、目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)研究的的主責(zé)部部門(mén)均是是控股子子公司/項(xiàng)目部部； 4.6.44. 關(guān)于營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃劃推廣策策略、方方案、計(jì)計(jì)劃及費(fèi)費(fèi)用管理理： a) 未委委托營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理，或或委托非非遠(yuǎn)洋地地

7、產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)（非非 公司）營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)代理理機(jī)構(gòu)的的，其主主責(zé)部門(mén)門(mén)是控股股子公司司/項(xiàng)目部部； b) 委托托 公司為為營(yíng)銷(xiāo)代代理的，其其主責(zé)部部門(mén)仍是是控股子子公司/項(xiàng)目部部， 公司承承擔(dān)連帶帶責(zé)任； 4.6.55. 關(guān)于主主流媒體體資源的的管理： a) 北京京地區(qū)的的主流媒媒體資源源管理及及維護(hù)的的主責(zé)部部門(mén)是市市場(chǎng)部， 公司作為傳播與維護(hù)的實(shí)施部門(mén)之一負(fù)有連帶責(zé)任； b) 北京京以外區(qū)區(qū)域的主主流媒體體資源管管理及維維護(hù)，無(wú)無(wú)論是否否委托營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)代理理，其主主責(zé)部門(mén)門(mén)是控股股子公司司/項(xiàng)目部部； 4.6.66. 關(guān)于其其他營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道（不不含主流流媒體資資源）的的管理： a) 北京京地區(qū)、及及北京以

8、以外區(qū)域域的其他他營(yíng)銷(xiāo)渠渠道管理理及維護(hù)護(hù)，采取取委托 公司為為營(yíng)銷(xiāo)代代理的，其其主責(zé)部部門(mén)是 公司； b) 未委委托 公司進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理的的，無(wú)論論北京或或北京以以外區(qū)域域的其他他營(yíng)銷(xiāo)渠渠道管理理及維護(hù)護(hù)的主責(zé)責(zé)部門(mén)是是控股子子公司/項(xiàng)目部部； 4.6.77. 關(guān)于銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)管理： a) 未委委托營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理，或或委托非非遠(yuǎn)洋地地產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)（非非 公司司）營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理機(jī)機(jī)構(gòu)的，其其售前、售售中、售售后服務(wù)務(wù)的主責(zé)責(zé)部門(mén)均均是控股股子公司司/項(xiàng)目部部； b) 委托托 公司為為其營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理的的，其售售前、售售中服務(wù)務(wù)的主責(zé)責(zé)部門(mén)是是 公司，售售后服務(wù)務(wù)的主責(zé)責(zé)部門(mén)是是控股子子公司/項(xiàng)目部部； 4

9、.6.88. 關(guān)于銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格格管理： a) 無(wú)論論是否委委托營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理，銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)格格的主責(zé)責(zé)部門(mén)均均是控股股子公司司/項(xiàng)目部部； b) 委托托 公司為為其營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理的的， 公司承承擔(dān)銷(xiāo)售售價(jià)格制制定、執(zhí)執(zhí)行的連連帶責(zé)任任； 4.6.99. 關(guān)于項(xiàng)項(xiàng)目網(wǎng)站站管理： a) 無(wú)論論是否委委托營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理，項(xiàng)項(xiàng)目網(wǎng)站站的主責(zé)責(zé)部門(mén)均均是控股股子公司司/項(xiàng)目部部； b) 委托托 公司為為其營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理的的， 公司承承擔(dān)項(xiàng)目目網(wǎng)站建建設(shè)、更更新和維維護(hù)的連連帶責(zé)任任； 4.6.110. 關(guān)于營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)據(jù)管理： a) 無(wú)論論是否委委托營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代理，項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的的主責(zé)部部門(mén)均是是控股子子公司/項(xiàng)目部部； b)

10、 委托托遠(yuǎn)嘉公公司為其其營(yíng)銷(xiāo)代代理的， 公司承擔(dān)連帶責(zé)任； 5. 內(nèi)容容及要求求： 5.1. 市場(chǎng)研研究 5.1.11. 市場(chǎng)研研究的內(nèi)內(nèi)容 a) 公司司已進(jìn)入入及可能能進(jìn)入城城市市場(chǎng)場(chǎng)總體供供求狀況況及價(jià)格格變化趨趨勢(shì)研究究； b) 公司司意向儲(chǔ)儲(chǔ)備地塊塊所在區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)研究 c) 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略研究究； d) 客戶(hù)戶(hù)細(xì)分及及消費(fèi)需需求偏好好研究； e) 圍繞繞項(xiàng)目市市場(chǎng)定位位開(kāi)展的的競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)供/需調(diào)查查、區(qū)域域市場(chǎng)變變化趨勢(shì)勢(shì)研究、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目研究； 5.1.22. 市場(chǎng)研研究的組組織 a) 市場(chǎng)場(chǎng)部是市市場(chǎng)研究究的主責(zé)責(zé)部門(mén)，負(fù)負(fù)責(zé)組織織控股子子公司項(xiàng)目部部開(kāi)展項(xiàng)項(xiàng)目所在在城

11、市的的市場(chǎng)研研究工作作； b) 戰(zhàn)略略發(fā)展部部明確公公司可能能進(jìn)入的的城市并并提出開(kāi)開(kāi)展市場(chǎng)場(chǎng)研究要要求，市市場(chǎng)部組組織對(duì)其其開(kāi)展市市場(chǎng)總體體供求狀狀況及價(jià)價(jià)格變化化趨勢(shì)研研究； c) 開(kāi)發(fā)發(fā)部組織織對(duì)意向向儲(chǔ)備地地塊的可可行性論論證過(guò)程程中提出出對(duì)其所所在區(qū)域域市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行研究究的要求求，市場(chǎng)場(chǎng)部組織織相關(guān)研研究工作作； 5.1.33. 市場(chǎng)研研究的成成果及其其管理 a) 公司司已進(jìn)入入城市市市場(chǎng)總體體供求狀狀況及價(jià)價(jià)格變化化趨勢(shì)研研究成果果為城市市市場(chǎng)總總體趨勢(shì)勢(shì)監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告，北北京以外外城市由由各城市市控股子子公司/項(xiàng)目部部下設(shè)的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部完完成，北北京由市市場(chǎng)部或或其委托托機(jī)構(gòu)完完成，

12、各各城市的的監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告由市市場(chǎng)部匯匯總審核核后提交交公司高高管作為為決策參參考，并并由市場(chǎng)場(chǎng)部歸檔檔。該報(bào)報(bào)告原則則上每季季度提交交一次，在在市場(chǎng)波波動(dòng)較大大或?yàn)楣緵Q策策需要提提供更加加及時(shí)的的市場(chǎng)分分析時(shí)，由由市場(chǎng)部部統(tǒng)一安安排增加加報(bào)告提提交的頻頻率； b) 公司司可能進(jìn)進(jìn)入城市市市場(chǎng)總總體供求求狀況及及價(jià)格變變化趨勢(shì)勢(shì)研究成成果為城市市市場(chǎng)狀狀況分析析報(bào)告，由由市場(chǎng)部部編制并并提交戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展部，作作為城市市進(jìn)入策策略研究究的內(nèi)容容之一，市市場(chǎng)部對(duì)對(duì)該報(bào)告告進(jìn)行歸歸檔； c) 公司司意向儲(chǔ)儲(chǔ)備地塊塊所在區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)研究成成果為地塊塊市場(chǎng)初初步分析析報(bào)告，由由市場(chǎng)部部或組織織各城市市控

13、股子子公司/項(xiàng)目部部下設(shè)的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部完完成，并并提交開(kāi)開(kāi)發(fā)部作作為可行行性研究究的內(nèi)容容之一，市市場(chǎng)部對(duì)對(duì)該報(bào)告告進(jìn)行歸歸檔； d) 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略研究究成果為為專(zhuān)項(xiàng)研研究報(bào)告告，由市市場(chǎng)部或或其委托托的機(jī)構(gòu)構(gòu)完成，提提交公司司高管作作為決策策支持，市市場(chǎng)部對(duì)對(duì)該報(bào)告告進(jìn)行歸歸檔； e) 客戶(hù)戶(hù)細(xì)分及及消費(fèi)需需求偏好好研究成成果為專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)研究究報(bào)告，由由市場(chǎng)部部或其委委托的機(jī)機(jī)構(gòu)完成成，提交交公司高高管作為為決策支支持，市市場(chǎng)部對(duì)對(duì)該報(bào)告告進(jìn)行歸歸檔； f) 圍繞繞項(xiàng)目市市場(chǎng)定位位開(kāi)展相相關(guān)市場(chǎng)場(chǎng)研究成成果作為為項(xiàng)目目市場(chǎng)定定位建議議和項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)深化定定位報(bào)告告的內(nèi)內(nèi)容之一一體現(xiàn)

14、于于市場(chǎng)定定位研究究中 5.1.44. 市場(chǎng)研研究的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)見(jiàn)：重重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)調(diào)研報(bào)告告作業(yè)指指引、市市場(chǎng)總體體趨勢(shì)監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告告作業(yè)指指引、外外包市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查作作業(yè)指引引； 5.2. 市場(chǎng)定定位： 5.2.11. 市場(chǎng)定定位的成成果及內(nèi)內(nèi)容 a) 項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)總體定定位建議議：內(nèi)內(nèi)容主要要包括項(xiàng)項(xiàng)目各類(lèi)類(lèi)物業(yè)構(gòu)構(gòu)成配比比、客戶(hù)戶(hù)定位、價(jià)價(jià)格定位位、與規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)相關(guān)的的產(chǎn)品要要求。項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)定位總總體建議議報(bào)開(kāi)開(kāi)發(fā)委員員會(huì)審批批后交轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)部作作為規(guī)劃劃設(shè)計(jì)的的指導(dǎo)文文件； b) 項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)深化定定位報(bào)告告：內(nèi)內(nèi)容主要要包括與與景觀設(shè)設(shè)計(jì)、裝裝修、立立面設(shè)計(jì)計(jì)等相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品要求

15、、市市場(chǎng)形象象定位、銷(xiāo)銷(xiāo)售周期期、銷(xiāo)售售條件、樣樣板間、推推廣訴求求、物業(yè)業(yè)管理模模式定位位等。項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)深化定定位建議議報(bào)告報(bào)報(bào)分管高高管審批批。 5.2.22. 市場(chǎng)定定位的組組織 a) 市場(chǎng)場(chǎng)部是開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目（除全全部持有有經(jīng)營(yíng)外外）市場(chǎng)場(chǎng)定位的的主責(zé)部部門(mén) ； b) 商業(yè)業(yè)地產(chǎn)部部是全部部持有經(jīng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目目市場(chǎng)定定位的主主責(zé)部門(mén)門(mén)； c) 定位位研究過(guò)過(guò)程中戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展部、商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)部、規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)部、經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同部以及及承擔(dān)項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)的控股股子公司司/項(xiàng)目部部應(yīng)積極極參與； 5.2.33. 市場(chǎng)定定位的依依據(jù) a) 項(xiàng)目目用地條條件及基基本規(guī)劃劃指標(biāo)； b) 公司司的開(kāi)發(fā)發(fā)策略，

16、包包括開(kāi)發(fā)發(fā)周期的的要求、收收益要求求、銷(xiāo)售售持有有策略； c) 項(xiàng)目目周邊市市場(chǎng)情況況，包括括區(qū)域市市場(chǎng)供求求格局、主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目定定位、區(qū)區(qū)域客戶(hù)戶(hù)構(gòu)成特特點(diǎn)、客客戶(hù)需求求偏好等等； 5.2.44. 市場(chǎng)定定位的落落實(shí)和總總結(jié) a) 市場(chǎng)場(chǎng)定位通通過(guò)規(guī)劃劃設(shè)計(jì)階階段的深深化后以以設(shè)計(jì)成成果的形形式交由由項(xiàng)目部部項(xiàng)目目公司進(jìn)進(jìn)行落實(shí)實(shí)，市場(chǎng)場(chǎng)部、商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)部（對(duì)對(duì)持有物物業(yè)）和和規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)部跟跟蹤定位位的落實(shí)實(shí)情況； b) 項(xiàng)目目建成后后市場(chǎng)部部結(jié)合質(zhì)質(zhì)量部組組織的項(xiàng)項(xiàng)目后評(píng)評(píng)估工作作對(duì)項(xiàng)目目定位及及落實(shí)情情況進(jìn)行行分析和和評(píng)價(jià)，用用以指導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目定定位的改改進(jìn)； 5.2.55. 市場(chǎng)定定

17、位的調(diào)調(diào)整 a) 項(xiàng)目目市場(chǎng)定定位完成成后，發(fā)發(fā)生下列列情況時(shí)時(shí)，應(yīng)及及時(shí)予以以調(diào)整 公司對(duì)于于項(xiàng)目的的總體開(kāi)開(kāi)發(fā)策略略進(jìn)行重重大調(diào)整整，包括括對(duì)項(xiàng)目目的收益益要求、項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)周期和和資金回回收周期期、銷(xiāo)售售持有有的比例例等方面面的大幅幅變化，原項(xiàng)目定位不能滿(mǎn)足新的要求； 規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)條件發(fā)發(fā)生變化化或原有有規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)條件件對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品的限限制造成成原客戶(hù)戶(hù)定位、物物業(yè)構(gòu)成成定位等等重要的的定位結(jié)結(jié)論無(wú)法法實(shí)現(xiàn)； 市場(chǎng)情況況發(fā)生重重大變化化，造成成原定位位結(jié)論不不適用; 對(duì)于規(guī)模模較大，開(kāi)開(kāi)發(fā)周期期較長(zhǎng)，并并且分期期開(kāi)發(fā)的的項(xiàng)目，原原則上應(yīng)應(yīng)在項(xiàng)目目總體定定位的基基礎(chǔ)上分分別擬定定各期的的定位，

18、后后期項(xiàng)目目定位應(yīng)應(yīng)在總結(jié)結(jié)和分析析前期產(chǎn)產(chǎn)品定位位的落實(shí)實(shí)情況、實(shí)實(shí)際客戶(hù)戶(hù)構(gòu)成情情況以及及銷(xiāo)售情情況的基基礎(chǔ)上，結(jié)結(jié)合市場(chǎng)場(chǎng)的變化化進(jìn)行調(diào)調(diào)整。 b) 市場(chǎng)場(chǎng)部是市市場(chǎng)定位位調(diào)整的的主責(zé)部部門(mén)。 c) 引起起定位調(diào)調(diào)整因素素的跟蹤蹤和提示示： 戰(zhàn)略發(fā)展展部對(duì)公公司總體體開(kāi)發(fā)策策略的調(diào)調(diào)整給予予提示； 規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)部對(duì)規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)條件變變化及其其限制程程度予以以提示； 市場(chǎng)部對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的變化進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤。 5.3. 營(yíng)銷(xiāo)策策劃管理理 5.3.11. 項(xiàng)目推推廣總體體方案管管理 a) 項(xiàng)目目推廣總總體方案案是在項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)總體定定位建議議和項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)深化定定位報(bào)告告基礎(chǔ)礎(chǔ)上以全全案營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)大綱形

19、形式表達(dá)達(dá)，內(nèi)容容包括項(xiàng)項(xiàng)目案名名、產(chǎn)品品賣(mài)點(diǎn)挖挖掘、入入市時(shí)機(jī)機(jī)、廣告告訴求主主題、推推廣策略略、包裝裝定位、銷(xiāo)銷(xiāo)售周期期、銷(xiāo)售售節(jié)奏、銷(xiāo)銷(xiāo)售組織織、定價(jià)價(jià)策略、各各年度推推廣費(fèi)用用權(quán)重等等； b) 全全案營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)大綱的的主責(zé)部部門(mén)為控控股子公公司/項(xiàng)目部部，經(jīng)市市場(chǎng)部審審核，報(bào)報(bào)分管高高管審批批。具體體操作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)見(jiàn)全案案營(yíng)銷(xiāo)大大綱作業(yè)業(yè)指引。 5.3.22. 項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略管理 a) 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略由由“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃”管理、“開(kāi)盤(pán)籌籌備”管理和和“銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格”管理三三部分組組成。 b) 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃又又包括銷(xiāo)銷(xiāo)售和推推廣兩部部分，應(yīng)應(yīng)緊緊圍圍繞項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)的的關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)，以以及公司司整體銷(xiāo)銷(xiāo)售目

20、標(biāo)標(biāo)來(lái)制定定營(yíng)銷(xiāo)推推廣的關(guān)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，以年年度/月度銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃、年年度/月度推推廣計(jì)劃劃形式式表達(dá)。銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃包括放放盤(pán)策略略、類(lèi)型型、規(guī)模模、節(jié)奏奏、價(jià)格格、回款款等放盤(pán)盤(pán)的搭配配關(guān)系等等內(nèi)容；推廣計(jì)計(jì)劃包括括推廣策策略、推推廣節(jié)奏奏、銷(xiāo)售售工具、公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)、渠道道選擇及及推廣費(fèi)費(fèi)用等內(nèi)內(nèi)容，具具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)詳見(jiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售及推推廣計(jì)劃劃管理作作業(yè)指引引。 c) 開(kāi)盤(pán)盤(pán)籌備以以開(kāi)盤(pán)盤(pán)籌備報(bào)報(bào)告的的形式表表達(dá)，內(nèi)內(nèi)容包括括VI系統(tǒng)統(tǒng)、開(kāi)放放資源分分析（產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)/配置/景觀）、目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)定位、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目分析、售售樓處/樣板區(qū)區(qū)的建設(shè)設(shè)籌備和和形象包包裝定位位、銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)籌籌備、銷(xiāo)銷(xiāo)售工具具籌

21、備、突突發(fā)/特殊事事件預(yù)案案、開(kāi)盤(pán)盤(pán)及持續(xù)續(xù)熱銷(xiāo)的的推廣策策略等，具具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)詳見(jiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售準(zhǔn)備備與開(kāi)盤(pán)盤(pán)管理流流程、開(kāi)開(kāi)盤(pán)籌備備報(bào)告作作業(yè)指引引。 d) 銷(xiāo)售售價(jià)格管管理分為為開(kāi)盤(pán)價(jià)價(jià)格及銷(xiāo)銷(xiāo)售周期期內(nèi)的價(jià)價(jià)格管理理。其中中開(kāi)盤(pán)價(jià)價(jià)格又包包括首次次開(kāi)盤(pán)、分分期開(kāi)盤(pán)盤(pán)、分類(lèi)類(lèi)開(kāi)盤(pán)三三部分，開(kāi)開(kāi)盤(pán)價(jià)格格以開(kāi)開(kāi)盤(pán)定價(jià)價(jià)報(bào)告的的形式表表達(dá)，銷(xiāo)銷(xiāo)售周期期內(nèi)的價(jià)價(jià)格浮動(dòng)動(dòng)以O(shè)AA簽報(bào)的的形式表表達(dá)。開(kāi)開(kāi)盤(pán)定價(jià)價(jià)報(bào)告的的內(nèi)容包包括整盤(pán)盤(pán)思路、客客戶(hù)積累累狀況、定定價(jià)策略略、組團(tuán)團(tuán)/樓座/戶(hù)型等等產(chǎn)品形形態(tài)的價(jià)價(jià)格關(guān)系系、開(kāi)盤(pán)盤(pán)形式、促促銷(xiāo)政策策等，具具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)詳見(jiàn)開(kāi)開(kāi)盤(pán)定價(jià)價(jià)報(bào)告作作業(yè)指引引。 e) 年年度銷(xiāo)

22、售售計(jì)劃、年年度推廣廣計(jì)劃、開(kāi)開(kāi)盤(pán)籌備備報(bào)告、開(kāi)開(kāi)盤(pán)定價(jià)價(jià)報(bào)告的的主責(zé)部部門(mén)均為為控股子子公司/項(xiàng)目部部，經(jīng)市市場(chǎng)部審審核，報(bào)報(bào)分管高高管審批批。具體體標(biāo)準(zhǔn)詳詳見(jiàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃劃及銷(xiāo)售售控制管管理流程程。 5.3.33. 計(jì)劃的的執(zhí)行及及調(diào)整 a) 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃一一經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)施，即即成為項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工作的的原則性性工作綱綱領(lǐng)，控控股子公公司/項(xiàng)目部部應(yīng)嚴(yán)格格執(zhí)行。 b) 在市市場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)發(fā)生較較大變化化或依據(jù)據(jù)公司發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略性要要求，項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃在在整體上上已經(jīng)不不適用時(shí)時(shí)，市場(chǎng)場(chǎng)部應(yīng)在在與戰(zhàn)略略發(fā)展部部、財(cái)務(wù)務(wù)部、經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同部、控控股子公公司/項(xiàng)目部部進(jìn)行深深入?yún)f(xié)商商和研究究的基礎(chǔ)

23、礎(chǔ)上提出出調(diào)整的的方案，依依次經(jīng)分分管高管管、項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)委委員會(huì)批批準(zhǔn)后實(shí)實(shí)施； c) 在項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃整整體仍然然適用，僅僅為營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃的的進(jìn)一步步深化或或強(qiáng)化而而需進(jìn)行行局部或或短期的的調(diào)整時(shí)時(shí)，由市市場(chǎng)部與與控股子子公司/項(xiàng)目部部共同協(xié)協(xié)商確定定后報(bào)請(qǐng)請(qǐng)公司分分管高管管批準(zhǔn)后后實(shí)施； d) 控股股子公司司/項(xiàng)目部部應(yīng)在執(zhí)執(zhí)行期間間定期總總結(jié)計(jì)劃劃的執(zhí)行行情況，在在項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售終結(jié)結(jié)時(shí)應(yīng)提提交詳細(xì)細(xì)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)案案報(bào)告，交交公司市市場(chǎng)部歸歸檔，具具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)參見(jiàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)案案報(bào)告作作業(yè)指引引。 5.4. 銷(xiāo)售服服務(wù)管理理： 5.4.11. 控股子子公司/項(xiàng)目部部應(yīng)充分分重視和和做好開(kāi)開(kāi)盤(pán)籌備備工

24、作，確確保銷(xiāo)售售前期客客戶(hù)積累累，按計(jì)計(jì)劃開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售（詳詳見(jiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售準(zhǔn)備備及開(kāi)盤(pán)盤(pán)管理流流程）； 5.4.22. 注重銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)規(guī)范性性，做好好銷(xiāo)售、客客戶(hù)服務(wù)務(wù)及財(cái)務(wù)務(wù)人員的的培訓(xùn)工工作，保保證客戶(hù)戶(hù)得到統(tǒng)統(tǒng)一的服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和一站站式高質(zhì)質(zhì)量服務(wù)務(wù)。 5.4.33. 重視售售后服務(wù)務(wù)，對(duì)顧顧客的合合理要求求和投訴訴意見(jiàn)及及時(shí)處理理和反饋饋，讓顧顧客最大大限度地地感到買(mǎi)買(mǎi)得放心心安心。 5.5. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用管理理 5.5.11. 公司對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用管理理按照適適度授權(quán)權(quán)和集中中管理的的原則執(zhí)執(zhí)行； 5.5.22. 根據(jù)公公司年度度整體預(yù)預(yù)算，結(jié)結(jié)合公司司年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃及及各項(xiàng)目目的 特點(diǎn)

25、，市市場(chǎng)部負(fù)負(fù)責(zé)制訂訂年度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用分配方方案，經(jīng)經(jīng)財(cái)務(wù)部部審核，報(bào)報(bào)分管高高管審批批； 5.5.33. 根據(jù)公公司審批批后的年年度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用分分配方案案，控股股子公司司/項(xiàng)目部部負(fù)責(zé)制制訂項(xiàng)目目年度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用用計(jì)劃，公公司市場(chǎng)場(chǎng)部負(fù)責(zé)責(zé)制訂年年度品牌牌推廣費(fèi)費(fèi)用計(jì)劃劃，經(jīng)財(cái)財(cái)務(wù)部審審核，報(bào)報(bào)分管高高管審批批； 5.5.44. 原則上上，各項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣費(fèi)費(fèi)用總額額的100%應(yīng)提提取用作作公司品品牌推廣廣費(fèi)用。年年度品牌牌推廣費(fèi)費(fèi)用由各各項(xiàng)目按按其銷(xiāo)售售額占公公司全年年銷(xiāo)售額額的比例例分?jǐn)偅棵看纹放婆仆茝V費(fèi)費(fèi)用的實(shí)實(shí)際分?jǐn)倲傔€應(yīng)綜綜合考慮慮各項(xiàng)目目的實(shí)際際受益程程度（參參見(jiàn)品品牌管理理制

26、度）。 5.6. 營(yíng)銷(xiāo)渠渠道管理理 5.6.11 應(yīng)本著著建立長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作鏈條的的原則，進(jìn)進(jìn)行合作作資源的的擇優(yōu)選選用； 5.6.22 同一地地區(qū)可以以長(zhǎng)期應(yīng)應(yīng)用的合合作資源源，如：報(bào)紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等平平面廣告告的發(fā)布布，印刷刷、噴繪繪、制作作等事項(xiàng)項(xiàng)的實(shí)施施，應(yīng)采采取年度度招標(biāo)的的形式進(jìn)進(jìn)行。北北京地區(qū)區(qū)的大宗宗合作資資源采購(gòu)購(gòu)由遠(yuǎn)嘉嘉公司負(fù)負(fù)責(zé)，經(jīng)經(jīng)市場(chǎng)部部審核，報(bào)報(bào)分管高高管審批批； 5.6.33 關(guān)于營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道管理，詳詳見(jiàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道管理作作業(yè)指引引、推推廣渠道道合作機(jī)機(jī)構(gòu)評(píng)估估作業(yè)指指引。 5.7. 銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格的執(zhí)執(zhí)行及調(diào)調(diào)整 5.7.11. 定價(jià)原原則：開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目采取市市場(chǎng)導(dǎo)向向的

27、定價(jià)價(jià)方式，應(yīng)應(yīng)立足于于對(duì)項(xiàng)目目周邊市市場(chǎng)、目目標(biāo)客群群的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力和價(jià)價(jià)格測(cè)試試分析，根根據(jù)公司司總體運(yùn)運(yùn)營(yíng)狀況況和盈利利目標(biāo)的的要求，綜綜合考慮慮當(dāng)年度度及公司司未來(lái)三三年內(nèi)的的發(fā)展需需要； 5.7.22. 項(xiàng)目銷(xiāo)售售周期內(nèi)內(nèi)的價(jià)格格浮動(dòng)，由由控股子子公司/項(xiàng)目部部負(fù)責(zé)組組織制訂訂，由公公司市場(chǎng)場(chǎng)部組織織戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展部進(jìn)進(jìn)行審核核，報(bào)分分管高管管審批； 5.8. 營(yíng)銷(xiāo)信信息及營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)據(jù) 5.8.11. 公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)據(jù)包含以以下內(nèi)容容： a) 銷(xiāo)售售數(shù)據(jù)； b) 市場(chǎng)場(chǎng)推廣數(shù)數(shù)據(jù)； c) 客戶(hù)戶(hù)數(shù)據(jù)。 5.8.22. 公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)據(jù)是公司司的核心心商業(yè)機(jī)機(jī)密，不不得對(duì)外外公開(kāi)或或銷(xiāo)售。 5.8.33. 各項(xiàng)目目的所有有營(yíng)銷(xiāo)數(shù)數(shù)據(jù)屬公公司所有有。控股股子公司司/項(xiàng)目部部負(fù)責(zé)設(shè)設(shè)置專(zhuān)人人（采取取遠(yuǎn)嘉公公司代理理的可以以由遠(yuǎn)嘉嘉公司負(fù)負(fù)責(zé)）及及時(shí)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)、分析析、維護(hù)護(hù)和管理理，并按按季度提提交公司司市場(chǎng)部部，包括括但不限限于推廣廣類(lèi)電子子文件、樓樓書(shū)成品品、各類(lèi)類(lèi)平面廣廣告成品品等。 5.8.44. 項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作結(jié)束束后，控控股子公公司/項(xiàng)目部部需將所所有營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)數(shù)