裝飾設計公司營銷策劃方案培訓教材

1、裝飾設計公司營銷策劃方案培訓教材裝飾設計公司營銷策劃方案其實每一個公司，都是從小做起來的，很少有人一次性投入幾百萬、 上千萬來做家裝。據(jù)我了解,大部分當前做大的家裝公司，都是從小做起來的，當然， 有的能做大,可能是因為她們做得比較早，占了天時的光?？墒?，也 是有很多起步較早的公司,卻未能做起來，是什么原因造成如此大的 差距呢?不是能力、不是關系,而是老板的觀念。（）一個能夠做大的公司，至少要具備以下幾個條件：1、公司能夠不斷培育自己的競爭力，與其它公司相比有自己的 優(yōu)勢，至少有不同的地方。或者在公司實力上或者在公司設計能力 上或者在公司工程質量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢, 才能很好

2、地打動客戶。2、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢，家裝是人做的行業(yè)，先不說工 程施工人員,僅從業(yè)務上講，我們要具備優(yōu)秀的市場開拓人員，其目 的是保證公司保證設計師有足夠的客戶能夠談（當然做廣告宣傳也 是能夠吸引客戶的）;我們要有能夠打動客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀 設計師，她們能夠抓住前來咨詢的客戶。同時，我們還要有能夠進行 廣告宣傳策劃的策劃人員，她要能夠為公司設計出能充分打動客戶 的廣告詞（媒體廣告詞和宣傳單頁、網站等）。3、公司要敢于在宣傳上投資,一個不做宣傳的公司，是不可能做 大的。就象腦白金，憑的是產品好嗎，我覺得不完全是,而是憑借其 從中央臺到地方臺強大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也一定

3、要 做宣傳，做宣傳的目的有三方面，一是讓客戶知道我們的存在切果 客戶連我們的公司名字都不知道，她怎么敢輕易地把家裝交給我們 做呢?第二是讓客戶知道我們的優(yōu)勢，只要這樣客戶才會為我們的 優(yōu)勢所吸引，從而很輕易地主動上門。如果我們的優(yōu)勢足夠明顯，那 么簽單率就會提高,別人談10個客戶只能簽2個,而我們談10個客 戶就能簽4個。其實，做好了這三點，我們就能夠迅速地在當?shù)刈龃蟆．斎?，公?做大的條件還不止這么多,但對于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好 了這三點，就能夠產生很好的業(yè)績。你們理想的目標是40萬元/每月，那么40萬元是什么概念呢？每單25000元需要16個單每個設計師每個月簽3個單需要6個 設

4、計師每三個準客戶簽一個單需要48個準客戶每五個客戶當中產 生一個準客戶需要240個潛在客戶每個業(yè)務員每月談5個準客戶 需要8個業(yè)務員（店面來8個）1、當前對于你們來說，應該說公司的優(yōu)勢也不是很明顯，因此，馬 上要做的就是形成自己的優(yōu)勢。如果當前在資金、人才上不是很 有優(yōu)勢，那么就從小區(qū)戶型集、設計方案集、工程施工檔案、工程 管理等方面去形成，我們的優(yōu)勢往往不在大的方面，把一些別人都在 做，但卻沒做好的細節(jié)做好,就比別人更有優(yōu)勢。2、結合你們的現(xiàn)實情況,建議你們采取”小區(qū)營銷”的方式，這樣 資金要求不是很大，產生的效果往往也不錯，一個重點小區(qū)地去做， 在每個小區(qū)形成”簽單規(guī)模效應”，就會很好（請

5、仔細閱讀 團隊訓練 教程中的小區(qū)營銷章節(jié)和家裝之星中的相關章節(jié)）。當前你們 真正做的家裝還很少，相當于沒有開始，因此，在做小區(qū)營銷時，一定 要有序進行，不要想著一開始就能賺很多，依照”零突破（不賺）一小 規(guī)模（少賺）大規(guī)模（真正賺錢）”的順序去做。3、至于人員方面，業(yè)務員是不可能一下子就能招聘完備的，要有 一個長期的準備。建議先招聘業(yè)務主管，由她來負責招聘會更好（她 可能會挖來一兩個人來支持自己的工作）。如果業(yè)務團隊做起來了 （至少要達到5個人以上才能夠，否則零星的幾個業(yè)務員，會形成不 了公司內的氣氛，業(yè)務員也會感到底氣不足）,就要想辦法采取團隊 作戰(zhàn),不要采用業(yè)務員單個人散跑，散跑的效果都不

6、會太好,還是小 區(qū)操作為重點。對于整個家裝市場營銷模式而言,已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營 銷、服務營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉 變。做為家裝行業(yè),如何在自己的領域進行有效的、針正確營銷非 常重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應用于家裝行業(yè)進行分 析。概念營銷是以某種有形或無形的產品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術，將 一種新的消費概念向消費者宣傳推廣,賦予企業(yè)或產品以豐富的想 象內涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關注與認同,并 最終喚起消費者對新產品需求的一種營銷策略。做為家裝行業(yè)切何從設計、施工、材料等方面進行概念的挖掘應 該順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助

7、大眾宣傳媒介 的大力宣傳推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產生購買欲望。1、設計提出新的設計概念，注入新的設計原素，那么這些新概念和原素的來 原應該那里得到呢?這需要設計師和市場策劃人員共同去挖掘。關 注國際、國內以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設計動態(tài)，進行提練。2、施工業(yè)主對施工的過程非常關注,如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放 心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立 品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費的過程,能夠采 取照片的形式，也能夠采取短片錄制的方法。對過程的管理實現(xiàn)了 監(jiān)控，那么業(yè)主還關心另一個問題，就是工人素質，這是施工結果的 重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣

8、傳，這已經不是工個自己的問 題,做為裝飾公司，應該對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行 一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對公司的 信任度。3、材料 大的裝飾公司，一定具有較強的資源整合實力,如何對眾多的材料商 進行整合，這關系到企業(yè)裝修成本和質量。企業(yè)在這個方面，要想辦 法放大對材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè) 要對材料商的招標過程進行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支 持承諾，以證明公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理 利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。4、環(huán)保就當前的市場而言，環(huán)保是消費者非常關心的一個方面，但前期已經 有過這方面的推廣,如果想在這

9、方面進行挖掘，必須向縱深思考，挖 掘出環(huán)保內容里的核心部分，進行包裝。要具有一定的前瞻性和可 操作性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消 費者產生一種心理期待，有利于消費者認可甚至接受，并進一步采取 購買行為。還要有一定的經濟性，經濟性就是要有相當大的目標顧 客群和適當?shù)漠a品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。最后,進行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、 善。二、服務營銷一個已經發(fā)展多年的裝飾公司,必定有很多的老客戶，同時也面對更 多的新客戶。如何做好客戶服務,關系企業(yè)的站將來。服務包括三個階段,主要包括售前的服務、售中服務、售后服務三 個階段。第一個階段的服務主要是營銷的內容，促成簽單。第二個階段是售 中服務，也就是在施工狀態(tài)，服務的目的是為了順利的將產品進行展 示。保證施工質量，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進行及時有效的 處理,以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務,這一階段的服 務大部分企業(yè)做的并不是很好,但其重要性確是非常值得重視的。 不但是對老客戶的關心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服 務理念的，提升公司在客戶心中的形象。三、體驗營銷體驗營銷