采購的基礎知識

1、1采購的概念狹義的采購：購買廣義的采購：以各種不同的途徑，包括購買、租賃、借貸、交換、外包等途徑，獲得所需商品及勞務的使用權或所有權以滿足使用的需要。2采購的基本原則進行采購活動，除遵守國家的各項相關法律、法規(guī)、各項方針、市場原則（主要指公開、公平、公正、效益和誠信原則）及企業(yè)的各項規(guī)章制度外，還要遵循“五不”、“五權分離”、“六優(yōu)選”及“5R”等原則。五不”原則，即無計劃不采購、“三無產(chǎn)品”不采購、名稱規(guī)格不符不采購、無資金來源不采購、庫存已超儲積壓的物資不采購?！拔鍣喾蛛x”原則，即計劃審批權、采購權、合同審查權、質(zhì)量檢驗權、貨款支付權分離，之所以這五權要分離，主要是分工明確可以使各項工作有

2、序進行，同時可以有效防止采購人員的徇私舞弊行為，更好的維護企業(yè)利益?！傲鶅?yōu)選”原則，即在同等條件下，質(zhì)優(yōu)價低優(yōu)選、本單位優(yōu)選、近處單位優(yōu)選、老供應商優(yōu)選、直接生產(chǎn)單位優(yōu)選、信譽好的單位優(yōu)選。5R”原則，即采購必須要圍繞“價”、“質(zhì)”、“量”、“地”、“時”等基本要素來開展工作，就是要“適價”、“適質(zhì)”、“適量”、“適地”和“適時”進行采購。3采購管理的概念:采購管理是保障企業(yè)物資供應而對企業(yè)采購進貨活動所進行的管理活動，是對整個企業(yè)采購活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制活動。4采購管理的基本職能供應商管理，包括供應商評估、談判、引進、評審等。品種結構的調(diào)整制定采購計劃和日常訂貨管理5采購管理的

3、目標為企業(yè)提供所需的不斷物料和服務，使整個組織正確運轉。爭取最低成本使存貨和損失降到最低提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量6采購的作用影響產(chǎn)品質(zhì)量顧客滿意度 （2）決定最終產(chǎn)品的周轉速度采購利潤杠桿效應 （4）合理利用物資資源掌握市場，技術革新信息 （6）溝通經(jīng)濟關系7集中采購的概念和優(yōu)缺點是指采購業(yè)務集中在企業(yè)的一個部門辦理，極端狀況是企業(yè)其他部門，各分公司及各下屬工廠均無采購權優(yōu)點：形成規(guī)模效益，降低采購成本；便于實行采購程序標準化，減少分散采購的重復作業(yè)；易于穩(wěn)定與供應商的關系，實現(xiàn)長期合作；采購功能集中，便于人員分工，提高效率，培養(yǎng)專業(yè)人才；有利于財務管理，評估和監(jiān)督。缺點：對市場的反應較慢，手續(xù)較多

4、，過程較長，管理費用增加。8集中型采購組織的試用條件大綜合批量物品的采購 2）關鍵的零部件 3）保密性強的物品易出現(xiàn)問題的物品 5）定期采購的物品 6）價格較高的物品9分散采購的概念和優(yōu)缺點即將采購工程授權給企業(yè)的各下屬單位優(yōu)點：緊急采購時可爭取時效，機動配合生產(chǎn)需要，有利于地區(qū)性物資采購，倉儲管理方便，采購手續(xù)簡便，過程較短。缺點：權利分散，無法獲得集中采購的價格折扣對供應商的政策可能一致，對同一供應商可能達成不同的采購條件。10分散型采購組織適用條件小批量采購 2）采購價值較低 3）市場資源有保證 4）距離總部較遠11供應商選擇的方法直觀判斷法 2、招標選擇 3、協(xié)商選擇法 4、采購成本比

5、較法 5、層次分析法考核選擇法12招標采購的程序策劃 2、招標 3、投標 4、開標 5、評標 6、定標 7、簽訂合同13招標采購定義：招標采購是指買方（招標人）通過公開的方式提出交易條件，并由賣方（投標人）響應該條件而達成貨物、工程和服務采購的行為。招標采購是政府和企業(yè)采購的基本方式，特點：規(guī)范的組織性、公平性和公開性。14招標采購的方式：公開招標和邀請招標15公開招標的優(yōu)點：1）公平 2)價格合理3）改進品質(zhì)4）減少徇私舞弊5）了解來源16公開招標的缺點：1）采購費用較高2）手續(xù)煩瑣3）可能產(chǎn)生串通投標4）可能造成搶標5）衍生其他問題17邀請招標的優(yōu)點：1）節(jié)省時間和費用 2）比較公平3）減

6、少徇私舞弊18邀請招標的缺點：1）可能產(chǎn)生串通投標2）可能造成搶標3）規(guī)格不一19采購六種分類方式（一）以采購方式分類采購分為直接采購，委托采購與調(diào)撥采購。直接采購是指直接向物料供應廠商從事采購之行為。調(diào)撥采購是指將過剩物料互相支持調(diào)撥使用之行為。（二）以采購性質(zhì)分類采購分為公開采購與秘密采購，大量采購與零星采購，特殊采購與普通采購，正常性采購與投機性采購，計劃性采購與市場性采購。（三）依采購時間分類采購可分為長期固定性采購與非固定性采購，計劃性采購與緊急采購，預購與現(xiàn)購。長期固定性采購是指采購行為長期而固定性之采購，而非固定性采購是指采購行為非固定性，需要時就采購。計劃性是指根據(jù)材料計劃或采

7、購計劃之采購行為；而緊急采購是指物料急用時毫無計劃性之緊急采購行為。預購是指先將物料買進而后付款之采購行為；現(xiàn)購是指以現(xiàn)金購買物料之采購行為。（四）以采購訂約方式分類采購可分為訂約采購，口頭或電話采購，書信或電報采購以及試探性訂單采購。訂約采購是買賣雙方根據(jù)訂約之方式而進行采購之行為?？陬^或電話采購（Oral or Telephone Purchasing）是指買賣雙方不經(jīng)過訂約之方式而是以口頭或電話之洽談方式而進行采購之行為。書信或電報采購（Letter or Telegraph Purchasing）是指買賣雙方藉自書信或電報之往還而進行采購之行為。試探性訂單采購（Trial Order

8、Purchasing）是指買賣雙方在進行采購事項時因某種原故不敢大量下訂單，先以試探方式下少量訂單，此試探性訂單采購，俟試探性訂單采購進行順利時，而后才下大量訂單。（五）以決定采購價格方式分類采購可分為招標采購，詢價現(xiàn)購、比價采購、議價采購、訂價收購、以及公開市場采購。（六）以采購地區(qū)分類采購可分為國內(nèi)采購（簡稱內(nèi)購）與國外采購（簡稱外購）。所謂內(nèi)購是指向國內(nèi)廠商進行采購行為。所謂外購是指向國外之供貨商或外國供貨商在本國境內(nèi)之代理商進行采購之行為。一般來說物料之采購以內(nèi)購較為方便與經(jīng)濟。20政府采購的目標政府采購的目標主要有：（1）經(jīng)濟目標。（2）效益目標，實現(xiàn)財政效益最大化。（3）非歧視目標

9、。（4）透明目標。（5）責任意識（6）促進國內(nèi)HYPERLINK /wiki/%22jB%25%12E)產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標。（7）促進中小企業(yè)發(fā)展目標。實現(xiàn)經(jīng)濟和有效性是最經(jīng)濟和首要目標21政府采購的概念和特點政府采購也稱公共采購,是指各級國家機關、事業(yè)單位和團體組織使用財政性資金采購集中采購目錄以內(nèi)的或者采購標準以上的貨物、工程和服務的行為。特點：1、主體的特定性和資金來源的公共性2、非贏利性 3、公開性4、采購對象的廣泛性 5、具有政策性22JIT采購又稱為準時化采購，它的基本思想是：把合適的數(shù)量、合適質(zhì)量的物品、在合適的時間供應到合適的地點有一個供應商、一個用戶，雙方形成了一個供需“節(jié)點”，需

10、方是采購方，供應商是供應方，供方按照需方的要求給需方進行準時化供貨，它們之間的采購供應關系，就是一種準時化采購模式，JIT采購的主要原理主要表現(xiàn)用戶需要什么，就送什么，品種規(guī)格符合客戶需要。用戶需要什么質(zhì)量就送什么質(zhì)量，品種質(zhì)量符合客戶需要，拒絕次品和廢品。用戶需要多少就送多少，不少送，也不多送。用戶什么時候需要，就什么時候送貨，不晚送，也不早送，非常準時。用戶在什么地點需要，就送到什么地點。 23聯(lián)合采購是委托中心城市代理政府采購活動，或者相鄰若干個縣（市）實行區(qū)域聯(lián)合集中采購，使不同地區(qū)零散項目集合起來，形成大規(guī)模采購，以此來實現(xiàn)提高規(guī)模經(jīng)濟效益和降低采購成本的目標。24價值分析的定義在分

11、析各種零部件或物料的功能的基礎上，尋求一種既能滿足其功能要求而成本又較低的替代品。25采購預算是指采購部門在一定計劃期間(年度、季度或月度)編制的材料采購的用款計劃。采購預算的編制步驟1、審查企業(yè)以及部門的戰(zhàn)略目標。 2、制定明確的工作計劃。 3、確定所需的資源。 4、提出準確的預算數(shù)字。 5、匯總。 6、提交預算。26采購預算的編制方法1彈性預算 2概率預算3 滾動預算4 零基預算27物料需求計劃MRP的概念是根據(jù)市場需求預測和顧客訂單制定產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃，然后基于產(chǎn)品生成進度計劃，組成產(chǎn)品的材料結構表和庫存狀況，通過計算機計算所需物資的需求量和需求時間，從而確定材料的加工進度和訂貨日程的一種

12、實用技術。28物料需求計劃MRP的原理：根據(jù)需求和預測來測定未來物料供應和生產(chǎn)計劃與控制方法，它提供了物料需求的準確時間和數(shù)量。29采購訂單的概念采購訂單標明了a.供應商 b.要訂購的物料或服務 c.數(shù)量d.價格 e.供貨日期和供貨條款 f.支付條款 此外，采購訂單確定訂購的物料是存入庫存還是在收貨時就有30采購訂單所必備的要素有：序列編號、發(fā)單日期、接受訂單的供應商的名稱和地址、所需物品的數(shù)量和描述、發(fā)貨日期、運輸要求、價格、支付條款，以及對訂單有約束的各種條件。31進貨管理的方式自提進貨自提進貨，就是在供應商的倉庫里交貨，繳獲以后的進貨過程全由采購者獨家負責管理。(1) 貨物清點環(huán)節(jié)管理(

13、2) 包裝、裝卸、搬運上車管理(3) 運輸環(huán)節(jié)管理(4) 中轉環(huán)節(jié)的管理(5) 驗收入庫環(huán)節(jié)的管理供應商送貨 供應商送貨對采購商來說，是一種最簡單輕松的采購進貨管理方式。他基本上省去了整個進貨管理環(huán)節(jié)，把整個進貨管理的任務以及進貨途中的風險都轉移給了供應商。只剩下一個入庫驗收環(huán)節(jié)。而入庫驗收也主要是供應商和保管員之間的交接，進貨員最多只提供一個簡單的協(xié)助而已3）委托和外包進貨委托外包，就是把進貨管理的任務和進貨途中的風險都轉移給第三方物流公司。這時供應商和采購商都得到了解脫。因此這不但對采購商、對供應商來說都是一種最好最輕松的進貨方式。對第三方物流公司來說，也是一種最理想的進貨方式。因為它有利

14、于發(fā)揮第三方物流公司的自主處理、聯(lián)合處理和系統(tǒng)化處理，提高了物流運作效率、降低了物流運作成本。32進貨管理的基本原則:安全性，系統(tǒng)性，性價比，實用性原則33進貨管理評價：質(zhì)量指標 成本指標 供應指標 服務指標34采購流程優(yōu)化方法：1、發(fā)現(xiàn)問題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什么，而不是決策者。這是工業(yè)品銷售的基層環(huán)節(jié)。2、項目可行性研究：這個階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問題向上層匯報，客戶內(nèi)部在醞釀要不要采購計劃、考慮預算等問題。3、項目立項：這一階段一般會組建有使用部門、技術部門、財務部門、決策部門等人員共同組成的項目采購小組。4、確定采購的技術標準：在這一階段，是客戶

15、關于采購標準制定階段。通常由客戶使用部門和技術部門分析需求，再把需求轉化成采購標準。5、招標：采購標準制定好以后，客戶將以HYPERLINK /newslists.aspx?chid=XZ01標書的形式發(fā)布出來，準備投標的廠家那到表述就可以制定方案了。此時，不管銷售人員如何推薦本產(chǎn)品的優(yōu)點，客戶一般不會改動采購方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。因為對他們來說，采購方案的改動是“牽一發(fā)而動全身”的，成本很高。6、項目評標：客戶一般會與兩家以上的銷售廠家進行洽談，以便進行評估和比較，得到更好的商業(yè)條件。這個階段會確立首選供應商。7、合同審核：這一階段客戶會通過商務談判，努力爭取一些附加價值。產(chǎn)品的技術標

16、準和規(guī)格、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容。8、簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同，交付產(chǎn)品，實施安裝。合同的簽訂并不意味著交易的結束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按合同認真履行承諾，準時交貨，按進度完成。了解客戶內(nèi)部HYPERLINK /newslists.aspx?search=1&tags=采購流程采購流程，是工業(yè)品營銷說對話、找對人、做對事的前提。供應商開發(fā)的操作流程1明確需求 2編制供應商開發(fā)進度表 3尋找新供應商的資料 4初步訪廠 5 報價 6正式工廠審核7 產(chǎn)品質(zhì)量認證8 確定合格供應商35尋求供應商的主要信息來源列示如下：(1)國內(nèi)外采購指南。(2)國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會。(

17、3)國內(nèi)外新聞傳播媒體(報紙、刊物、廣播電臺、電視、網(wǎng)絡)。(4)國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會。5)政府組織的各類商品訂貨會。(6)國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報。(7)國內(nèi)外企業(yè)協(xié)會。(8)國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會或同業(yè)工會。(9)國內(nèi)外政府相關統(tǒng)計調(diào)查報告或刊物。如：工廠統(tǒng)計資料、產(chǎn)業(yè)或相關研究報告。(10)其他。各類出版物的廠商名錄。(11)整體性的媒體招商廣告(12)媒體廣告。(13)同行市調(diào)。(14)廠商介紹。(15)供應商自行找上門。供應商的評價方法分為兩大類：定性分析選擇法和36定量分析選擇法定性分析法：直觀判斷法 招標法 協(xié)商選擇法定量分析選擇法：采購成本比較法 ABC成本法37供應商關系分

18、類：1短期目標型 2長期目標型 3參透型 4聯(lián)盟型 5縱向集成型38供應商合作伙伴關系的概念：在供應鏈內(nèi)部兩個或兩個以上獨立的成員之間形成的一種協(xié)調(diào)關系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標或效益。建立供應鏈合作伙伴關系的目的，在于通過提高信息共享水平，減少整個供應鏈產(chǎn)品的庫存總量、降低成本和提高整個供應鏈的運作績效。39 供應商合作伙伴關系的特點是一種長期的、相對穩(wěn)定的依存關系，采供雙方誠信公開公平地進行合作，風險共擔，信息與收益共享40物料存貨控制方法1周期采購法2最低及最高存量法3雙倉制度4ABC分析法5經(jīng)濟訂購批量法6自動采購7物料采購點的確定因素8物料采購點的計算公式41采購HYPERLINK

19、/view/242668.htm談判（Acquisition Negotiations），是指企業(yè)為采購HYPERLINK /view/68843.htm商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務有關事項，如商品的品種、規(guī)格、技術標準、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、HYPERLINK /view/300225.htm售后服務、價格、交貨日期與地點、HYPERLINK /view/1034830.htm運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。42-采購談判的特點（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利

20、益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線。可調(diào)整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶虷YPERLINK /view/78290.htm妥協(xié)的方面。（3）經(jīng)濟利益中心性。 （1）貨物的數(shù)量條件； （2）HYPERLINK /view/313707.htm貨物的HYPERLINK /view/13930.htm質(zhì)量條件； （3）貨物價格條件； （4）貨物的交貨條件； （5）貨款的支付； （6）檢驗、HYPERLINK /view/64160.htm索賠、不可抗力和仲裁條件。 43采購談

21、判目的：通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。采購人員談判內(nèi)容1、貨物的數(shù)量條件；2、貨物的質(zhì)量條件；3、貨物價格條件；4、貨物的交貨條件；5、貨款的支付；6、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。采購談判的作用1）可以爭取降低采購成本； 2）可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量； 3）可以爭取采購物資及時送貨； 4）可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務項目； 5）可以爭取降低采購風險； 6）可以妥善處理糾紛維護雙方的效益及正常關系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。采購雙方優(yōu)劣勢分析買方力量占優(yōu)勢的狀況（一）采購數(shù)量占供應商的產(chǎn)能的比率愈大（二）供應商產(chǎn)能的成長超過買方需求的成長（三）供應廠

22、商產(chǎn)能利用率偏低（四）賣方最終產(chǎn)品的獲利率高（五）賣方市場競爭激烈，而買方并無指定的供應來源（六）物料成本占產(chǎn)品售價的比率低（七）斷料停工損失成本輕（八）買方自制能力高，而自制成本低（九）采用新來源的成本低（十）買方購運時間充裕，而賣方急于爭取訂單 談判的策略1、 壓榨2、 平衡3、 多角化 談判實例天龍八部借刀殺人 過關斬將化整為零 壓迫降價迂回戰(zhàn)術 直搗黃龍預算不足 斧底抽薪采購合同是企業(yè)（供方）與分供方，經(jīng)過雙方談判HYPERLINK /view/1872935.htm協(xié)商一致同意而簽訂的“供需關系”的法律性文件，合同雙方都應遵守和履行，并且是雙方聯(lián)系的共同語言基礎。物品采購合同具有以下

23、主要特征。 (1)它是轉移標的物所有權或經(jīng)營權的合同物品采購合同的主體比較廣泛 (3)物品采購合同與物品流通過程密切聯(lián)系采購合同的條款：數(shù)量 價格 質(zhì)量 支付 檢驗 包裝 裝運 保險 仲裁 不可抗力索賠和理賠的注意事項索賠期限 索賠依據(jù) 索賠額及賠償辦法采購成本的構成物料成本 訂購成本 商品持有成本 缺貨成本影響采購成本的主要因素1采購批量和采購批次2采購價格及談判能力學習曲線有廣義和狹義之分。狹義的學習曲線又稱為人員學習曲線，它是指直接作業(yè)人員個人的學習曲線。廣義的學習曲線也稱為生產(chǎn)進步函數(shù)，是指工業(yè)某一行業(yè)或某一產(chǎn)品在其HYPERLINK /view/245959.htm產(chǎn)品壽命周期的學習

24、曲線，是融合技術進步、管理水平提高等許多人努力的學習曲線。1學習曲線的應用HYPERLINK /albums/41630/41630/0/0.html#0$58af236d193a66c142169459 1）在生產(chǎn)制造方面，它可以應用于估計產(chǎn)品設計時間和生產(chǎn)時間，同時可以應用于估計成本；2）學習曲線也是公司戰(zhàn)略設計的組成部分，比如價格、投資成本和營運成本的決策； 3）應用于個體學習和組織學習的能力。4）學習曲線如使用不當也是有一定風險的。所謂價值工程，指的都是通過集體智慧和有組織的活動對產(chǎn)品或服務進行功能分析，使目標以最低的總成本（壽命周期成本），可靠地實現(xiàn)產(chǎn)品或服務的必要功能，從而提高產(chǎn)品

25、或服務的價值。價值工程主要思想是通過對選定研究對象的功能及費用分析，提高對象的價值。這里的價值，指的是反映費用支出與獲得之間的比例，用數(shù)學比例式表達如下：價值=功能/成本。價值分析的特征1以顧客為中心，即以市場或買主的需要為依據(jù)2運用功能中心的研討方式，以成本分析達到節(jié)省成本的目的3以團隊合作的方式，凝聚了設計、生產(chǎn)、品質(zhì)管理、采購人員的智慧，附錄資料：不需要的可以自行刪除散文基礎知識點散文是文學體裁的一種，是作者運用生動形象的語言來表達對自然、社會、人生感悟的一種文體。（其通常分為三類：敘事性散文、抒情性散文、議論性散文。）二、散文的特點：形散而神不散。形散:取材廣泛自由，表現(xiàn)手法靈活多樣表

26、達方式不拘一格，把記敘描寫議論抒情融為一爐。神聚：主題集中明確。三、散文的線索:線索就是把文字材料連在一起的事物。常見的線索有：物、事、人、情感、時間找線索的方法:1、注意標題（有的標題就是線索，或包含線索的因素）2、注意文中反復出現(xiàn)的詞語或人物3、注意文中議論或抒情的句子四、散文的主題：表現(xiàn)作者對自然、社會或人生的感悟（找作者主觀感受的句子或段落。）五、散文中的表達方式：常見的有：敘述，描寫，議論，抒情 夾敘夾議。1、敘述：敘述是寫作中最基本、最常見的一種表達方式，應用廣泛。需注意記敘的人稱以及其作用：第一人稱“我”：敘述親切自然，能自由地表達思想感情，給讀者以真實的感受。第二人稱“你”：增強文章的抒情性和親切感，便于感情交流。第三人稱（他）：能比較直接客觀地展現(xiàn)豐富多彩的生活，不受時空的限制，反映現(xiàn)實比較靈活自由。2、議論：往往有揭示主旨、畫龍點睛、深化主題地作用。記敘中議論的位置和作用有：用在文章的開頭，起統(tǒng)領全文、點明中心、引出下文的作用，并能使文章的主題思想得到鮮明的表達，同時能使文章條理分明，層次清楚。是揭示記敘的事物所蘊含的道理和意義。用在文章的結尾，一般是為了提高對所敘事物的認識，深化文章的主題思想，點明和