團(tuán)險專業(yè)銷售流程課件(-32張)

1、團(tuán)險專業(yè)銷售流程信誠人壽團(tuán)險部團(tuán)險專業(yè)銷售流程信誠人壽團(tuán)險部1 了解團(tuán)險銷售流程。2初步掌握與客戶面談團(tuán)險的基本知識與技巧。3認(rèn)識專業(yè)銷售團(tuán)險的各個環(huán)節(jié)重點。 課程目的ver1.121 了解團(tuán)險銷售流程。2初步掌握與客戶面談團(tuán)險的基本知識（一）目標(biāo)市場開拓（四)計劃書與價 值呈現(xiàn)（六) 售后服務(wù)（三） 初次拜訪（二）電話約訪（五） 異議處理 專業(yè)化銷售流程ver1.13（一）目標(biāo)市場開拓（四)計劃書與價（六)（三）（二）電話約訪 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計劃書制作34 團(tuán)險目標(biāo)市場開拓12ver1.14 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計劃書制作34 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計劃書制作34

2、 團(tuán)險目標(biāo)市場開拓12ver1.15 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計劃書制作34 團(tuán)險目標(biāo)市場是什么 團(tuán)體市場客戶分類 團(tuán)體市場客戶特點 客戶需求分析及產(chǎn)品策略 不同性質(zhì)企業(yè)的決策模式ver1.16團(tuán)險目標(biāo)市場是什么 團(tuán)體市場客戶分類ver1.16團(tuán)險目標(biāo)市場開拓交叉銷售市場定位團(tuán)險準(zhǔn)客戶的來源營銷員渠道陌拜法緣故法問卷調(diào)查轉(zhuǎn)介紹老客戶挖潛中小型企業(yè)企業(yè)背景員工職業(yè)類別分布相關(guān)負(fù)責(zé)人信息ver1.17團(tuán)險目標(biāo)市場開拓交叉銷售市場定位團(tuán)險準(zhǔn)客戶的來源營銷員渠道團(tuán)險準(zhǔn)客戶的來源直銷渠道中信集團(tuán)客戶客戶企業(yè)主營項目客戶企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力客戶企業(yè)規(guī)模團(tuán)險目標(biāo)市場開拓直銷市場定位ver1.18團(tuán)險準(zhǔn)客戶的來源

3、直銷渠道中信集團(tuán)客戶客戶企業(yè)主營項目客戶企業(yè)團(tuán)險目標(biāo)市場開拓決策人0辦公室主任工會主席人力資源經(jīng)理單位負(fù)責(zé)人客戶保險決策人財務(wù)經(jīng)理ver1.19團(tuán)險目標(biāo)市場開拓決策人0辦公室工會人力資源單位客戶保險財務(wù)決策核心人力資源經(jīng)理人力資源經(jīng)理總經(jīng)理或總裁單一決策模式的代表：小型民營和私人企業(yè)老板是企業(yè)的擁有者，對企業(yè)的財和物有絕對的控制權(quán)，同樣也是團(tuán)體保險決策的核心，人事、或財務(wù)部門所充當(dāng)?shù)耐ǔＪ潜ｋU經(jīng)辦人的角色。經(jīng)辦者單一決策模式團(tuán)險目標(biāo)市場開拓決策人ver1.110決策核心人力資源經(jīng)理人力資源經(jīng)理總經(jīng)理或總裁單一決策模式的代人力資源經(jīng)理經(jīng)辦者總經(jīng)理決策核心 大多數(shù)外企每年有固定的預(yù)算來支持員工商業(yè)

4、保險計劃支出，在成本可控范圍內(nèi)，人力資源經(jīng)理對于企業(yè)購買商業(yè)保險的決策通常都有絕對話語權(quán)，成為決策核心。三資企業(yè)決策模式團(tuán)險目標(biāo)市場開拓決策人ver1.111人力資源經(jīng)理經(jīng)辦者總經(jīng)理決策核心 大多數(shù)外企每人力資源經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理經(jīng)辦者書記、總經(jīng)理集體決策代表：國有及國有控股企業(yè)、或事業(yè)單位 職代會、工會主席集體決策集體決策模式團(tuán)險目標(biāo)市場開拓決策人ver1.112人力資源經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理經(jīng)辦者書記、總經(jīng)理集體決策代表：國有及 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計劃書制作34 團(tuán)險目標(biāo)市場開拓12ver1.113 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計劃書制作34 拜訪客戶中要做到的三件事讓客戶接受團(tuán)險讓客戶接受

5、你收集客戶信息、發(fā)掘需求ver1.114拜訪客戶中要做到的三件事讓客戶接受團(tuán)險讓客戶接受你收集客戶信企業(yè)為什么購買團(tuán)險轉(zhuǎn)移風(fēng)險減少勞資糾紛1ver1.115企業(yè)為什么購買團(tuán)險轉(zhuǎn)移風(fēng)險減少勞資糾紛1ver1.115企業(yè)為什么購買團(tuán)險控制成本加強管理2ver1.116企業(yè)為什么購買團(tuán)險控制成本加強管理2ver1.116企業(yè)為什么購買團(tuán)險提升員工滿意度減少流失率3ver1.117企業(yè)為什么購買團(tuán)險提升員工滿意度減少流失率3ver1.117企業(yè)為什么購買團(tuán)險國家的免稅政策 參加基本醫(yī)療保險的企業(yè)，為職工建立補充醫(yī)療保險，所需費用在工資總額4%以內(nèi)的部分，從應(yīng)付福利費中列支，應(yīng)付福利費不足部分作為勞動保

6、險費直接列入成本（費用）4財務(wù)部關(guān)于企業(yè)為職工購買保險有關(guān)財務(wù)處理問題的通知ver1.118企業(yè)為什么購買團(tuán)險國家的免稅政策 參加基本醫(yī)療保險認(rèn)同度可信度親和力知識面寬是同類型的人很風(fēng)趣有禮貌客戶接納我們的理由：公司的信譽高誠懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語言對其很了解對其工作挺在行相處融洽客戶為什么接受你ver1.119認(rèn)同度可信度親和力知識面寬客公司的信譽高有共同語言客戶為什么了解客戶信息決策模式員工男女比例員工的年齡結(jié)構(gòu)各層級的分布狀況用于保險的預(yù)算過往三年的賠付狀況競爭對手風(fēng)俗習(xí)慣關(guān)注的問題國家政策及企業(yè)上級主管單位政策投保的險種意向更加精準(zhǔn)的報價更加準(zhǔn)確的設(shè)計

7、險種組合更加合理的保額搭配全方位的了解客戶ver1.120了解客戶信息決策模式員工的年齡結(jié)構(gòu)各層級的分布狀況用于保險的 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計劃書制作34 團(tuán)險目標(biāo)市場開拓12ver1.121 簽單 課程大綱 客戶拜訪1 計劃書制作34 計劃書的制作 團(tuán)險的計劃書是在全面了解客戶信息，保障需求后，編制并呈送交客戶的團(tuán)體保障方案規(guī)劃書，又叫團(tuán)險建議書 團(tuán)險的計劃書是問題的答案，是周全的解決方案團(tuán)險的計劃書應(yīng)該交給真正的決策人或保險方案的經(jīng)辦人ver1.122計劃書的制作 團(tuán)險的計劃書是在全面了解客戶信息，保計劃書的制作建議書送達(dá)的對象總經(jīng)理室：公司企業(yè)文化、公司經(jīng)營狀況、投資實 力、企業(yè)

8、補充保險的必然性與重要性人事：設(shè)計一個符合企業(yè)用人制度的全面的福利保 障建議，留住人才，吸引人才財務(wù)：資金運作的合法性、可操作性、成本不同的主管部門要求不同，建議書的側(cè)重點也應(yīng)該做相應(yīng)的調(diào)整。ver1.123計劃書的制作建議書送達(dá)的對象總經(jīng)理室：公司企業(yè)文化、公司計劃書的制作計劃書封面目錄計劃書主體 內(nèi)容計劃書附件1、計劃書項目（客戶單位）全稱2、注明計劃書正副本或注明計劃書先后次序3、落款：公司全稱（最好加蓋公章）4、酌情增加序言、致客戶函等清晰明了列明本計劃各部分的名稱以及各部分的起始頁碼，方便客戶快速查閱（ 1.國家政策 2.險種條款、報價及公司簡介 3.公司已承保的大型企業(yè)介紹 授權(quán)委

9、托書、公司資質(zhì)文件 身份證明 1.前言2.客戶需求分析3.保障計劃責(zé)任說明及報價4.服務(wù)的內(nèi)容5.優(yōu)勢介紹6.附加值服務(wù)7.結(jié)束語ver1.124計劃書的制作計劃書封面目錄計劃書主體計劃書附件1、計劃書項目計劃書的制作 了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（一）： 保什么？保險責(zé)任 保多少？保額 保多久？保險期限 交多少錢？保險費四要素ver1.125計劃書的制作 了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（一）： 出了險怎么辦？要增減人員怎么辦？公司資金周轉(zhuǎn)不靈了怎么辦？經(jīng)辦業(yè)務(wù)員不在了怎么辦？ 售后服務(wù)了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（二）：計劃書的制作ver1.126出了險怎么辦？ 售后服務(wù)了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析計劃書的制作公司的體制 股東組成 公司榮譽 經(jīng)營現(xiàn)狀（實力） 企業(yè)文化 了解保險公司 了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（三）：ver1.127計劃書的制作公司的體制 國家政策是否支持？ （優(yōu)免稅收、個人所得稅問題） 有無資金列支渠道？ （財務(wù)：是否可以進(jìn)成本或費用） 有無資金來源？ （財務(wù)：有沒有錢開支） 我是否有這種需要 （給個購買的理由，可以幫助其解 決的問題） 可行性分析 了解客戶最關(guān)心的問題，做好分析（四）：計劃書的制作ver1.128 國 簽單課程大綱 客戶拜訪1計劃書制作34 團(tuán)險目標(biāo)市場開拓12ver1.129 簽單課程大綱 客戶拜訪