XXXX年霸州市某地產(chǎn)項目營銷策劃報告課件

1、INTEGRATED SERVICE PROVIDER IN REAL ESTATE INDUSTRY營銷策劃報告 2010年11月 INTEGRATED SERVICE PROVIDER INCONTENTS項目情況市場調(diào)研營銷策略推廣方式結(jié) 語CONTENTS項目情況市場調(diào)研營銷策略推廣方式結(jié) 項目情況：霸州概況大北京經(jīng)濟圈之耀眼明珠霸州市項目情況：霸州概況大北京經(jīng)濟圈之耀眼明珠霸州市項目情況：霸州概況 霸州地處冀中平原東部，屬環(huán)京津、環(huán)渤海城市群，位于北京、天津、保定三角地帶中心，距三大城市約70公里路程。京九鐵路和津霸鐵路聯(lián)絡(luò)線、津保高速公路和京開高速公路及106和112兩條國道貫境而

2、過，形成了“三黃金”十字交叉。京九鐵路京南第一站霸州站，座落在霸州開發(fā)區(qū)內(nèi)。四通八達的交通網(wǎng)絡(luò)，拉近了霸州與京、津、保各大城市的時空距離，使其區(qū)位優(yōu)勢更加突出，經(jīng)濟地位、戰(zhàn)略地位不斷提高，已成為京津冀經(jīng)濟帶上的新興交通樞紐城市。項目情況：霸州概況 霸州地處冀中平原東部，屬環(huán)項目情況：霸州概況 以霸州為中心，100公里為半徑的城市有天津、北京、廊坊、保定等；以200公里為半徑的城市包括唐山、滄州、衡水、石家莊等，人口 約1.3億。得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢使霸州成為商家發(fā)展的必爭之地。項目情況：霸州概況 以霸州為中心，100公里項目情況：霸州概況迅速崛起的現(xiàn)代化新城霸州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 霸州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)

3、是1992年經(jīng)河北省人民政府批準(zhǔn)成立的省級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)暨省級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，批準(zhǔn)總體面積8.6平方公里。項目情況：霸州概況迅速崛起的現(xiàn)代化新城霸州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)項目情況：概況項目名稱：玫瑰莊園度假村；建設(shè)單位：河北精銳房地產(chǎn)開發(fā)有限公司；地理區(qū)位：項目位于霸州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，大廣高速引線與泰山路交叉口北一千米，東側(cè)為京九鐵路，與南水北調(diào)工程近在咫尺，東臨106國道，距首都第二機場僅為30公里，有著得天獨厚的交通優(yōu)勢。占地面積：約60萬平米；建筑面積：約66萬平米；產(chǎn)品類型：獨棟別墅、聯(lián)排別墅、疊拼別墅、花園洋房等；項目配套：高爾夫球練習(xí)場、玫瑰溫泉假日酒店、玫瑰主題酒店、超五星級溫泉庭院、

4、林果種植園、日光玫瑰谷等；工程進度：高爾夫球場，迎賓館，四合院等俱已完工并投入試營業(yè)階段，售樓處建設(shè)平面圖已確定，外立面及內(nèi)部裝飾設(shè)計未定，樣板區(qū)設(shè)計未定。項目情況：概況項目名稱：玫瑰莊園度假村；項目情況：產(chǎn)品素描戶型面積套數(shù)同類物業(yè)比例總比例聯(lián)排一期（50畝）20022060-8020%15%220-240120-14080%獨棟250-30014035%25%320-35014035%350-50012030%疊拼160-180588-60025%60%洋房130-1602000套75%項目情況：產(chǎn)品素描戶型面積套數(shù)同類物業(yè)比例總比例聯(lián)排一期（5項目情況：玫瑰莊園玫瑰的涵義美國國花經(jīng)百年爭

5、論，于1986年9月23日國會眾議院通過玫瑰為國花。他們認(rèn)為玫瑰是愛情、和平、友誼、勇氣和獻身精神的化身。美國人還認(rèn)為紅色月季花象征愛、愛情和勇氣。淡粉色傳遞贊同或贊美的信息，粉色代表優(yōu)雅和高貴的風(fēng)度，深粉色表示感謝，白色象征純潔，黃色象征喜慶和快樂。項目情況：玫瑰莊園玫瑰的涵義美國國花經(jīng)百年爭論，于1986CONTENTS項目情況市場調(diào)研營銷策略推廣方式結(jié) 語CONTENTS項目情況市場調(diào)研營銷策略推廣方式結(jié) 市場調(diào)研：當(dāng)前政策地產(chǎn)政策：國家禁止別墅土地供應(yīng)；霸州市場目前無住宅產(chǎn)權(quán)別墅項目，均以度假村形式出售或其他方式；河北省及霸州市住房貸款政策：對于省內(nèi)戶口首次購房實行最低30%首付，利率

6、下浮15%-20%。對于省內(nèi)戶口二次購房實行最低50%首付，利率上浮1.1倍。對于省內(nèi)戶口三次及以上購房，不得貸款，只可全款購買。對于省外戶口不得貸款，只可全款購買。市場調(diào)研：當(dāng)前政策地產(chǎn)政策：市場調(diào)研：霸州周邊競爭項目項目地處北京南約80公里處，因此，我們的競爭區(qū)域為北京南部大興區(qū)、南部周邊涿州區(qū)域、固安區(qū)域、白洋淀旅游景區(qū)區(qū)域、廊坊市區(qū)附近、天津武清區(qū)等地。目前上述區(qū)域在售別墅項目主要有以下幾個：北京院子、丹佛尓灣濱水別墅、西京都高爾夫別墅、悅榕泉、泊景灣、艾力楓社、玉林灣、富力丹麥小鎮(zhèn)、三溪塘。除上述項目外，此區(qū)域還有永定河孔雀城，天地鳳凰城、十九城邦等項目，均類似于“別墅中的經(jīng)濟適用房

7、”，故本案不做參考。市場調(diào)研：霸州周邊競爭項目項目地處北京南約80公里處，因此，市場調(diào)研：霸州周邊競爭項目調(diào)研結(jié)論近京區(qū)域項目多以高爾夫球場、人造水景、精致園林景觀為主要賣點，建筑風(fēng)格各異，既有中式古典風(fēng)格，又有歐式、現(xiàn)代等風(fēng)格。居住環(huán)境良好，因距離優(yōu)勢，此類項目即可作為第二居所休閑度假，亦可作為常住居所享受美好環(huán)境。銷售價格較高，目前基本在9000-20000元/平米。遠(yuǎn)京區(qū)域項目主要依靠白洋淀旅游景區(qū)，打造旅游度假5+2、9+3的生活方式，項目周邊自然環(huán)境較好，并有旅游文化價值，建筑風(fēng)格各異，東南亞風(fēng)格、歐式風(fēng)格等均有，此類項目為純第二第三居所，或是投資類房屋，銷售價格較低，在6500-1

8、1000元/平米。玫瑰莊園項目距離北京約80公里，較近，且周邊無國家級旅游景區(qū)。因此，我們要以田園生活、自然環(huán)境、高爾夫、溫泉、精致水景、完善配套等為項目賣點。但銷售價格不能高于近京區(qū)域項目，否則會降低項目性價比。市場調(diào)研：霸州周邊競爭項目調(diào)研結(jié)論近京區(qū)域項目多以高爾夫球場市場調(diào)研：霸州開發(fā)區(qū)競爭項目簡析 開發(fā)區(qū)以泰山路為縱軸，兩側(cè)開發(fā)項目眾多，包含旅游觀光項目、商務(wù)會所、度假村、溫泉泡池、別墅等多個種類。例如，金亨會館，茗湯日月潭，戲曲大觀園，黎昌度假村等。 此情況從利好方面來看，會加速開發(fā)區(qū)的建設(shè)進程，在短期內(nèi)比較快速的完善開發(fā)區(qū)的配套設(shè)施，提高區(qū)域知名度，提升項目所在地區(qū)域價值。 但眾項

9、目同質(zhì)化嚴(yán)重，溫泉、酒店、商務(wù)、休閑、四合院等均為各項目主推元素，勢必會加劇未來開發(fā)區(qū)內(nèi)部的銷售競爭。 而目前各項目均未進入實質(zhì)銷售階段，在價格及其他各方面，少有競爭參考數(shù)據(jù)。市場調(diào)研：霸州開發(fā)區(qū)競爭項目簡析 開發(fā)區(qū)以泰山路為縱軸市場調(diào)研：調(diào)研結(jié)論綜上所述，我項目主要面臨來自兩方面的競爭：1、近京區(qū)域別墅項目及北京周邊旅游景區(qū)別墅項目；2、霸州市開發(fā)區(qū)內(nèi)部項目；如何應(yīng)對？市場調(diào)研：調(diào)研結(jié)論綜上所述，我項目主要面臨來自兩方面的競爭：CONTENTS項目情況市場調(diào)研營銷策略推廣方式結(jié) 語CONTENTS項目情況市場調(diào)研營銷策略推廣方式結(jié) 營銷策略：現(xiàn)狀霸州市場整體營銷水平相對落后，本項目若在營銷方

10、面創(chuàng)新，必將引起市場關(guān)注營銷現(xiàn)狀：受城市發(fā)展水平等因素制約，霸州市各項目整體營銷水平相對落后，且營銷意識不強，呈現(xiàn)粗放式狀態(tài)；自08年市場轉(zhuǎn)冷之后，各項目在營銷推廣方面有了一定改進，但距離一線城市營銷手段、水平等還有一定差距；新項目如迎賓山水花園等在營銷手段及策略方面有了較大提高，客戶對此認(rèn)可度較強，客觀支撐了其相對高的價格水平；營銷策略：現(xiàn)狀霸州市場整體營銷水平相對落后，本項目若在營銷方營銷策略：渠道現(xiàn)狀營銷渠道現(xiàn)狀：廣告媒體的選擇以戶外和DM直投為主，其他渠道市場直接效果不明顯活動營銷少而精的效果更為顯著，市場亮點少以售樓處為核心的現(xiàn)場展示是市場關(guān)注的重點客戶維系依靠項目或企業(yè)品牌前期積累

11、的口碑通過調(diào)查得知，目前霸州各常用營銷渠道效果如下表所示營銷策略：渠道現(xiàn)狀營銷渠道現(xiàn)狀：廣告媒體的選擇以戶外和DM直營銷策略：渠道現(xiàn)狀營銷渠道現(xiàn)狀：報紙是最有效的被廣泛接受的推廣渠道，電視、電臺受眾面相對窄，難以聚焦，效果一般報紙霸州消費信息廣場、廊坊周末為當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的DM性質(zhì)報紙，并且客戶對此比較認(rèn)可，傳播效果較好；電視霸州市缺乏專門的地產(chǎn)電視專欄節(jié)目，且多數(shù)客戶收看央視、各省級衛(wèi)視的比例較高，對霸州電視臺較少收看，效果一般；電臺現(xiàn)階段，隨著生活水平的提高，收聽電臺廣播的人群已經(jīng)越來越少，多數(shù)老年人和出租車司機等樂于收聽電臺廣播，但這部分人購買能力有限，電臺的傳播效果有限。但可以在103

12、.9MHZ做電臺廣播廣告，吸引北京私家車主。營銷策略：渠道現(xiàn)狀營銷渠道現(xiàn)狀：報紙是最有效的被廣泛接受的推營銷策略：渠道現(xiàn)狀營銷渠道現(xiàn)狀：戶外廣告牌作用顯著，今朝集團可利用自身資源優(yōu)勢，重點采用戶外手段宣傳項目售樓處是展示樓盤品質(zhì)的重要元素，大部分樓盤售樓處包裝較簡陋，不利于形象的展示，少數(shù)中高端樓盤重點打造，促進銷售效果明顯車體廣告雖然不是主要的宣傳手段，但實際效果不錯，且目前設(shè)計方面仍有較大的提升空間營銷策略：渠道現(xiàn)狀營銷渠道現(xiàn)狀：戶外廣告牌作用顯著，今朝集團營銷策略：現(xiàn)狀營銷現(xiàn)狀現(xiàn)場展示：園林、樣板房等的展示逐漸受到重視，特別是高端項目的展示達到了較高水平；多數(shù)樓盤VI導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計粗糙，細(xì)

13、節(jié)處理不到位；工地現(xiàn)場包裝大多凌亂、粗糙，破壞項目整體形象。展示及導(dǎo)視系統(tǒng)多數(shù)樓盤圍擋、形象墻、導(dǎo)視系統(tǒng)水平較低，宣傳內(nèi)容設(shè)計感不足，建造細(xì)節(jié)處理不善，弱化項目形象，降低項目檔次，對銷售產(chǎn)生消極影響；個別中高端樓盤投入較高，注重細(xì)節(jié)處理，全面展示項目形象，宣傳產(chǎn)品理念，對項目銷售起到積極作用；工地、樓體包裝部分項目工地現(xiàn)場缺少圍合，樓體廣告功能沒有得到充分發(fā)揮，凌亂粗糙的現(xiàn)場環(huán)境降低項目形象，對銷售產(chǎn)生消極作用；少數(shù)中高端樓盤充分利用現(xiàn)場工地和樓體廣告進行宣傳，建立項目高端形象，促進銷售。營銷策略：現(xiàn)狀營銷現(xiàn)狀現(xiàn)場展示：園林、樣板房等的展示逐漸受到營銷策略：現(xiàn)狀總結(jié)營銷整體較為粗放受房地產(chǎn)市場

14、大環(huán)境影響，以及外地規(guī)模開發(fā)商和代理公司的進入，霸州市開始進入品牌戰(zhàn)略營銷的萌芽階段；市場上大部分項目的營銷戰(zhàn)略制定基本圍繞產(chǎn)品品質(zhì)層面，少有挖掘精神層面的訴求，深度不足。整體營銷水平正在提高市場整體營銷水平處于發(fā)展階段，提升空間較大；中高端產(chǎn)品的營銷意識在不斷增強，未來營銷的重要性將越發(fā)受到關(guān)注。主要推廣渠道較常規(guī)營銷通路狹窄，多鎖定報廣、路牌、室外廣告牌等傳統(tǒng)營銷渠道，缺乏特色營銷；現(xiàn)場活動和客戶聯(lián)誼互動不多。營銷策略：現(xiàn)狀總結(jié)營銷整體較為粗放受房地產(chǎn)市場大環(huán)境影響，以營銷策略：現(xiàn)狀總結(jié)現(xiàn)場包裝有提升空間大部分樓盤沒有設(shè)置樣板房，且樣板房感染力一般，很難吸引客戶；現(xiàn)場包裝凌亂且不完善，展示

15、很少能做到位；銷售人員素質(zhì)參差不齊，品牌公司服務(wù)質(zhì)量更勝一籌；銷售物料設(shè)計滯后，部分項目風(fēng)格不統(tǒng)一。營銷節(jié)奏不夠成熟營銷缺乏節(jié)奏感，完全跟隨市場腳步，無法準(zhǔn)確把握市場先機；中高端項目注重自身營銷體系建立，形成一定節(jié)奏的推廣策略。營銷費用投入不足營銷投入約占整體銷售的12%，多數(shù)項目不足。營銷策略：現(xiàn)狀總結(jié)現(xiàn)場包裝有提升空間大部分樓盤沒有設(shè)置樣板房營銷策略：概述營銷戰(zhàn)略定位定位霸州市場的挑戰(zhàn)者，樹立品質(zhì)形象，打造宜居生活品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者追隨者補缺者挑戰(zhàn)者壟斷價格產(chǎn)品有不可重復(fù)性過河拆橋搭便車，借勢以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價格戰(zhàn)的制造者目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點改變游戲規(guī)則強調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)

16、強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值 領(lǐng)袖地位 非領(lǐng)袖地位，奪取市場份額 次/非主流地位 敏銳的機會主義者 挑戰(zhàn)定位描述：產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異，附加值持續(xù)提升，形象占位高端；價格定位參照市場同類項目；性價比最高；成為市場明星項目；知名度、美譽度與忠誠度逐步提升。發(fā)展軌道：挑戰(zhàn)者 領(lǐng)導(dǎo)者營銷策略：概述營銷戰(zhàn)略定位定位霸州市場的挑戰(zhàn)者，樹立品質(zhì)形象營銷策略：概述引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，形成客戶圈層的簇群提升文化附加值，形象占位高端，代表區(qū)域市場的未來，建立價值標(biāo)桿產(chǎn)品品質(zhì)品牌價值價格優(yōu)惠市場競爭虛實競爭定位：樹立項目品質(zhì)，挑戰(zhàn)現(xiàn)有項目，建立價值標(biāo)桿核心競爭力：產(chǎn)品品質(zhì) + 品牌價值+性價比+人文體驗爭奪客戶資源本項目營銷戰(zhàn)略

17、模型呈現(xiàn)“梭狀”結(jié)構(gòu)，需要做強的是占位、體驗和服務(wù)；而要做大的是挑戰(zhàn)領(lǐng)先客戶與核心客戶的規(guī)模。體驗產(chǎn)品價值服務(wù)提供附加值營銷策略：概述引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，形成客戶圈層的簇群提升文化營銷策略：概述 為了拔高區(qū)域形象，塑造城市價值 我們必須外圍推廣與活動營銷 為了彰顯項目都市生活主張并形成良好的口碑傳播 我們必須做足現(xiàn)場展示及體驗式營銷 為了合理控制物業(yè)間的營銷節(jié)奏，提升銷售速度 我們必須實施節(jié)奏控制營銷策略：概述 為了拔高區(qū)域形象，塑造城市價值 營銷策略：概述本項目營銷策略需吻合整體營銷策略本項目要做到的就是借勢區(qū)域資源，爭奪市場！借勢區(qū)域，爭奪市場！營銷策略：概述本項目營銷策略需吻合整體營銷策

18、略本項目要做到的營銷策略：概述“爭奪”基礎(chǔ)：我們處于日益成熟的生活居住區(qū)域未來霸州的富人區(qū)。土地資源實力理念最大規(guī)模度假村社區(qū)，擁有獨一無二的臺地景觀；霸州開發(fā)區(qū)建設(shè)日益成熟，區(qū)域價值正在提高；今朝集團在霸州擁有首屈一指的口碑和豐富開發(fā)經(jīng)驗；我們是先進地產(chǎn)文明的傳教士；營銷策略：概述“爭奪”基礎(chǔ)：我們處于日益成熟的生活居住區(qū)域土營銷策略：概述“爭奪”動作：我們的范圍是立足霸州市，爭取北京、天津、廊坊及周邊縣市客戶我們要在激烈的市場競爭中脫穎而出客戶價格聲音資源瞄準(zhǔn)核心、全客戶主體均價原則、擴大價格范圍高強度造勢、捆綁推廣配套黃金價值、開發(fā)區(qū)核心豐富產(chǎn)品高性價比強話語權(quán)高宜居性營銷策略：概述“爭

19、奪”動作：我們的范圍是立足霸州市，爭取北京營銷策略：概述放大客戶市場；保證產(chǎn)品供應(yīng)；以均價保證快銷入市時機：推售節(jié)奏：價格策略：營銷策略：提前造勢面對有機會的各主力區(qū)域地毯式造勢全市聚焦在全方位聚焦熱度點迸發(fā)的時候全力出擊豐富產(chǎn)品認(rèn)準(zhǔn)時機，保持豐富的產(chǎn)品供應(yīng)緊張密集結(jié)合營銷動作，小步快跑的推售節(jié)奏均價入市，穩(wěn)步拉升制造性價比均價戰(zhàn)點、線、面兼顧，緊扣客戶訴求做文章樹立標(biāo)桿產(chǎn)品在各主要客戶城市建設(shè)分銷售展示區(qū)穩(wěn)步銷售，逐步發(fā)力，也是競爭中保證開發(fā)目標(biāo)實現(xiàn)的重要因素營銷策略：概述放大客戶市場；保證產(chǎn)品供應(yīng)；以均價保證快銷入市營銷策略：概述整體目標(biāo)讓客戶記住項目信息，轉(zhuǎn)化成購買力讓客戶感受項目影響的

20、影響力讓客戶建立項目和形象之間的關(guān)聯(lián)性印象各階段目標(biāo)開盤及開盤后開盤前期傳遞項目基本信息強勢站位霸州樹立都市宜居社區(qū)形象強化優(yōu)勢產(chǎn)品，生活方式制造熱銷氣氛配合銷售拔高形象總體上，傳遞信息要與工程節(jié)奏、銷售節(jié)奏相配合，不斷吸引市場關(guān)注營銷策略分階段目標(biāo)營銷策略：概述整體目標(biāo)讓客戶記住項目信息，轉(zhuǎn)化成購買力各階段營銷策略：概述我們必須“挑戰(zhàn)霸州市場所有項目，贏得市場認(rèn)可”房地產(chǎn)除了我們能看見的一切-鋼筋、水泥、高度、體量、造型、顏色、綠化等物質(zhì)的東西外，還充滿著符號、表情、印象、感覺等精神內(nèi)涵。有一位建筑理論家說，住宅是一種“巨大”空間雕塑物，除了直觀看外形，人們還可以進入其中，并在行進中感受它的

21、效果。營銷策略：概述我們必須“挑戰(zhàn)霸州市場所有項目，贏得市場認(rèn)可”營銷策略：SWOT分析本案優(yōu)勢Strength項目地處北京南部霸州開發(fā)區(qū)旅游渡假區(qū)域，空氣清新，溫泉資源豐富；四通八達的交通網(wǎng)絡(luò)體系，拉近了項目與京、津、保各大城市的時空距離，使其區(qū)位優(yōu)勢更加突出。項目兩側(cè)未來將建設(shè)旅游渡假項目，渡假資源豐富。項目內(nèi)有臺地資源；位于開發(fā)區(qū)核心位置，極具發(fā)展?jié)摿Γ痪嚯x霸州城市中心區(qū)域5公里左右，城市中心教育、醫(yī)療、生活配套較完善；營銷策略：SWOT分析本案優(yōu)勢Strength項目地處北京南營銷策略：SWOT分析本案劣勢Weakness地塊距北京較遠(yuǎn)，時間與距離造成客戶一定的抗性；項目客戶存在相當(dāng)一

22、部分的外地客戶，貸款首付比例高，甚至不能貸款；地塊自然景色較差，附近沒有山水風(fēng)景等旅游資源；地塊沙土地難以存水，做水景有一定難度；。作為別墅產(chǎn)品的容積率較高。營銷策略：SWOT分析本案劣勢Weakness地塊距北京較遠(yuǎn)營銷策略：SWOT分析本案機會Optunity區(qū)域內(nèi)溫泉資源豐富國家嚴(yán)禁向別墅供地項目位于霸州市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)；開發(fā)區(qū)現(xiàn)有入?yún)^(qū)項目245家，項目總投資155億元。逐步發(fā)展成為以工業(yè)項目為基礎(chǔ)，以高科技、外向型項目為主導(dǎo)、多種產(chǎn)業(yè)并存的發(fā)展格局。開發(fā)區(qū)吸引了清華大學(xué)、北京大學(xué)、天津大學(xué)、中科院等一批國內(nèi)著名高等院校、科研單位進駐建立科研基地和產(chǎn)業(yè)基地。營銷策略：SWOT分析本案機會

23、Optunity區(qū)域內(nèi)溫泉資源營銷策略：SWOT分析本案威脅Strenth來自區(qū)域內(nèi)28平方公里同類產(chǎn)品的激烈競爭國家地產(chǎn)政策的不穩(wěn)定性，對項目銷售有一定影響營銷策略：SWOT分析本案威脅Strenth來自區(qū)域內(nèi)28平霸州市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，市區(qū)西北2公里處，是1992年經(jīng)河北省人民政府批準(zhǔn)成立的省級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)暨省級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。距北京76公里，距天津70公里，距保定70公里，位于北京、天津、保定三角地帶中心。四通八達的交通網(wǎng)絡(luò)體系，拉近了項目與京、津、保各大城市的時空距離，使其區(qū)位優(yōu)勢更加突出。開發(fā)區(qū)現(xiàn)有入?yún)^(qū)項目245家，項目總投資155億元。其中外資項目35家，投資商來自美、德、法

24、、意、澳大利亞、韓國及港、澳、臺等十幾個國家和地區(qū)。投資億元以上項目11個，千萬元以上項目50多個，逐步發(fā)展成為以工業(yè)項目為基礎(chǔ)，以高科技、外向型項目為主導(dǎo)、多種產(chǎn)業(yè)并存的發(fā)展格局。開發(fā)區(qū)吸引了清華大學(xué)、北京大學(xué)、天津大學(xué)、中科院等一批國內(nèi)著名高等院校、科研單位進駐建立科研基地和產(chǎn)業(yè)基地。營銷策略：開發(fā)區(qū)簡介霸州市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，市區(qū)西北2公里處，是1992年經(jīng)河北省營銷策略：策略定位產(chǎn)業(yè)資源生態(tài)資源高端居住最宜居的復(fù)合型居住模式綜上分析，我們的策略定位是：營銷策略：策略定位產(chǎn)業(yè)資源生態(tài)資源高端居住最宜居的綜上營銷策略：策略定位產(chǎn)業(yè)資源生態(tài)資源高端居住最宜居的復(fù)合型居住模式對于玫瑰莊園高端建筑

25、集群來說：霸州開發(fā)區(qū)（核心）營銷策略：策略定位產(chǎn)業(yè)生態(tài)高端居住最宜居的對于玫瑰莊園營銷策略：策略定位帶動區(qū)域?qū)傩缘母淖兙幼r值全面提升匯集高素質(zhì)人群促進高端配套提升商務(wù)/居住級別提升商務(wù)/居住舒適度產(chǎn)業(yè)生態(tài)提升人文氛圍增加異域風(fēng)情交通便捷商業(yè)配套/生活配套智力輸出型原生的霸州開發(fā)區(qū)對居住的舒適度和規(guī)格起到的決定性作用營銷策略：策略定位帶動區(qū)域?qū)傩缘母淖儏R集高素質(zhì)人群促進高端營銷策略：策略定位玫瑰莊園改變區(qū)域?qū)傩?，讓霸州版塊從屬廊坊躍升為以生態(tài)資源和智力資源為帶動力和引導(dǎo)力的、媲美京南的【最高級】居住。營銷策略：策略定位玫瑰莊園營銷策略：文化附加值本案作為高檔項目，尤其是別墅，作為商品的價值，絕

26、不止停留在物質(zhì)層面，而應(yīng)是在物質(zhì)基礎(chǔ)上，所獲得的尊重、身份、層次、生活狀態(tài)，有著物質(zhì)與精神雙重高享受的特點，也就是說，別墅作為奢侈品，提供著與眾不同的生活方式。營銷策略：文化附加值營銷策略：文化附加值事實上，雖然大部分別墅項目都宣揚與眾不同的生活方式，并把它當(dāng)作其營銷推廣的核心主題概念，但市場上真正有內(nèi)涵的、名符其實的概念寥寥無幾。那么，本案如何？營銷策略：文化附加值營銷策略：文化附加值地段是什么？ 產(chǎn)品是什么？ 基于本案的地段、產(chǎn)品特征， 以及兩者的交集碰撞效應(yīng)， 所綜合帶來的將會是什么？ 營銷策略：文化附加值營銷策略：文化附加值霸州， 此固三關(guān)之鎖鑰，實則冀中之機樞。 帝闕下臨通萬國，行人

27、至此望燕山。翰墨之鄉(xiāng)、辭賦之鄉(xiāng)、戲曲之鄉(xiāng)、溫泉之鄉(xiāng)、勝芳古鎮(zhèn)。玫瑰莊園地處霸州，一個三、四線的城市。 北京、天津、廊坊及周邊大城市已經(jīng)高樓林立， 霸州的高樓大廈屈指可數(shù)。 營銷策略：文化附加值營銷策略：文化附加值玫瑰，美國等多個國家國花，名貴藥材， 愛情、和平、友誼、勇氣、獻身精神的體現(xiàn) 簡歐式的建筑風(fēng)格，提煉歐式建筑元素， 體現(xiàn)高貴、奢華、大氣、追求浪漫、優(yōu)雅、品質(zhì)感； 營銷策略：文化附加值營銷策略：文化附加值地段與產(chǎn)品的交集碰撞帶來什么：一個與城市保持恰到好處距離的地方 一個風(fēng)景獨好的地方 一個遠(yuǎn)離喧囂、遠(yuǎn)離世俗的地方 一個私密性強的地方 一個可以放松自己、返璞歸真的地方 一個可以思考人生

28、的地方 營銷策略：文化附加值營銷策略：文化附加值所以，我們的生活方式、我們提倡的文化方向是：自由與浪漫 -精英階層的高尚休閑度假社交會所讓大城市的人在這里體會田園休閑的味道！ 讓當(dāng)?shù)氐娜嗽谶@里體會到現(xiàn)代時尚的味道！營銷策略：文化附加值產(chǎn)業(yè)資源與生態(tài)資源決定了項目的稀缺性；稀缺性決定價值；地段與產(chǎn)品的交集碰撞帶來項目人文與精神的升華；玫瑰的命名為本項目指出了文化前進的方向；因此，我們的核心價值點是：1、最宜居的復(fù)合型居住模式； 2、京南最具升值潛力綜合社區(qū)； 3、自由與浪漫的田園生活的完美詮釋； 營銷策略：核心價值點產(chǎn)業(yè)資源與生態(tài)資源決定了項目的稀缺性；營銷策略：核心價值點賣給誰？5+2、9+3

29、的生活模式；以休閑、度假為主要功能需求；主要定位于第二、第三居所；當(dāng)?shù)乜蛻粢嗫勺鳛榈谝痪铀褂?；外地客戶可作為投資、養(yǎng)生、社交、工作室等使用；營銷策略：客戶定位賣給誰？營銷策略：客戶定位營銷策略：客戶細(xì)分權(quán)力階層公務(wù)員私企業(yè)主企業(yè)職工權(quán)力、隱性收入、身份感、尊貴感、架子、面子、貴而不顯 財富、炫耀、占有、攀比、品牌、彰顯、私有 實用、收入不高但穩(wěn)定、宜居、教育、便利配套 知富、精英意識、城市主人、品質(zhì)品味、關(guān)注家庭 個體經(jīng)營者簡樸、收入較好但不穩(wěn)、資金運轉(zhuǎn)、小別墅、扎堆 養(yǎng)老客戶年輕一代退休、分巢、子母房、宜居、醫(yī)療、便利配套、有積蓄 白領(lǐng)、80后、積蓄少、追求品味、交通便利、娛樂設(shè)施 營銷策

30、略：客戶細(xì)分權(quán)力階層公務(wù)員私企業(yè)主企業(yè)職工權(quán)力、隱性收霸州區(qū)域及周邊客戶分析：平房不是我的追求，三居四居我已司空見慣，別墅才是我的夢想。所以的我們的項目必然會吸引例如勝芳、文安等地的客戶。廊坊區(qū)域客戶分析：霸州的經(jīng)濟發(fā)展有目共睹，多年名列河北省十強縣市，財政直屬河北省，霸州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的建設(shè)更打造出一個集生態(tài)、產(chǎn)業(yè)與一體的宜居社區(qū)，廊坊的別墅均價在10000以上，相對較低的價格，較高的性價比，吸引廊坊中高收入群體。北京區(qū)域客戶分析：北京南部商貿(mào)企業(yè)主以及中高收入人群，在北京買別墅只是個夢想而已，在霸州卻可以讓別墅不是夢想，不再遙遠(yuǎn)。天津區(qū)域客戶分析：所有人都喜歡住別墅，這是毋庸置疑的，天津的居住

31、改善需求會進一步擴大項目的面向客群。營銷策略：周邊區(qū)域客戶分析霸州區(qū)域及周邊客戶分析：營銷策略：周邊區(qū)域客戶分析賣給誰？根據(jù)市場調(diào)研情況及客戶分析等各方面，得出以下客戶定位：營銷策略：客戶定位玫瑰莊園北京南部改善需求霸州機關(guān)事業(yè)單位中高級管理者霸州縣城及勝芳等地企業(yè)主天津、固安等周邊區(qū)域改善居住者北京南部商貿(mào)人士廊坊市中高收入者賣給誰？營銷策略：客戶定位玫瑰莊園北京南部改善需求霸州機關(guān)事整體定價策略：營銷策略：價格定位低價入市，搶占市場小幅提價，彰顯價值低開高走，順勢而變把控市場，保證銷量整體定價策略：營銷策略：價格定位低價入市，搶占市場小幅提價，整體定價原則：產(chǎn)品特性定價法：充分的考慮到項目

32、區(qū)位、交通、配套、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、景觀、環(huán)境、規(guī)模、建筑類型、戶型結(jié)構(gòu)、綠化率、容積率、工程進度、競爭項目對比、開發(fā)商實力、銷售道具、物業(yè)服務(wù)等各項綜合因素制定基準(zhǔn)價格；市場需求定價法：根據(jù)區(qū)域預(yù)期的市場漲幅制定價格；目的：充分考慮工程進度，達到價格均衡、合理，帶動銷售速度的同時實 現(xiàn)利潤最大化；根據(jù)目前項目情況，周邊別墅項目可比性不強，建議使用產(chǎn)品特性定價法；營銷策略：價格定位整體定價原則：營銷策略：價格定位產(chǎn)品特性分析：開發(fā)商實力營銷策略：價格定位涉足建筑、裝飾、房地產(chǎn)、商業(yè)等領(lǐng)域的 大型企業(yè)集團中國發(fā)展最快的品牌房地產(chǎn)企業(yè)之一霸州市場認(rèn)可度極強的品牌企業(yè)品牌開發(fā)商，雄厚實力，優(yōu)質(zhì)信譽 產(chǎn)品特性

33、分析：開發(fā)商實力營銷策略：價格定位品牌開發(fā)商，雄厚實產(chǎn)品特性分析：交通營銷策略：價格定位距離中心商業(yè)區(qū)僅為10分鐘車程連接大廣高速，去往北京及天津極為方便開發(fā)區(qū)逐步建設(shè)，交通條件得到極大改善項目周邊道路交通便利，大廣高速、京開高速、津保高速和106國道，去往各處方便快捷產(chǎn)品特性分析：交通營銷策略：價格定位距離中心商業(yè)區(qū)僅為10分產(chǎn)品特性分析：營銷策略：價格定位臺地風(fēng)情景觀享受集中水系景觀的視覺和體驗感受30靶兩洞高爾夫球場玫瑰莊園擁有霸州開發(fā)區(qū)唯一的臺地風(fēng)情景觀資源，使區(qū)域形成了絕佳的居住景觀，營造絕佳的居住氛圍。產(chǎn)品特性分析：營銷策略：價格定位臺地風(fēng)情景觀玫瑰莊園擁有霸州產(chǎn)品特性分析：商業(yè)等

34、配套營銷策略：價格定位項目具有完善的社區(qū)配套，并且周邊配套日趨完備項目擁有五星級溫泉假日酒店，溫泉泡池等滿足社區(qū)居民各層次需求；項目位于霸州開發(fā)區(qū)域，周邊居住、商業(yè)氛圍漸漸濃厚隨著其他項目的相繼建設(shè)，區(qū)域居住氛圍日漸濃厚，商業(yè)等配套設(shè)施逐步完善產(chǎn)品特性分析：商業(yè)等配套營銷策略：價格定位項目具有完善的社區(qū)產(chǎn)品特性分析：專業(yè)團隊營銷策略：價格定位在期房銷售的情況下，專業(yè)團隊的品牌聯(lián)盟，可以大大增強客戶對于產(chǎn)品的預(yù)期和信心，項目去化速度。發(fā)展商：房地產(chǎn)開發(fā)有限公司規(guī)劃及建筑設(shè)計：建筑及景觀設(shè)計顧問有限公司物業(yè)管理：知名品牌物業(yè)公司營銷代理：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司產(chǎn)品特性分析：專業(yè)團隊營銷策略：價格定位在期

35、房銷售的情況下，產(chǎn)品特性分析：規(guī)劃設(shè)計營銷策略：價格定位良好的規(guī)劃設(shè)計，保證了居住的配套設(shè)施66萬平米宜居生活社區(qū)霸州唯一臺地風(fēng)情景觀，完備的商業(yè)公建配套產(chǎn)品特性分析：規(guī)劃設(shè)計營銷策略：價格定位良好的規(guī)劃設(shè)計，保證產(chǎn)品特性分析：項目區(qū)位：京南80公里，霸州市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，市政府重點建設(shè)區(qū)域；交通：大廣高速、京九鐵路、106國道、泰山路、育華路、勝利路環(huán)繞；配套：高爾夫球場、五星級玫瑰酒店、溫泉泡池、四合院、休閑會所等；產(chǎn)品細(xì)節(jié)：目前項目別墅未開工，產(chǎn)品細(xì)節(jié)難以體現(xiàn)；景觀：臺地風(fēng)情、水系景觀；環(huán)境：空氣清新，遠(yuǎn)離喧囂，風(fēng)景獨好，離塵不離城；規(guī)模：66萬平米，規(guī)模首屈一指；建筑類型：簡歐式建筑風(fēng)

36、格，高貴、奢華、大氣、浪漫、優(yōu)雅、品質(zhì)感的體現(xiàn)；營銷策略：價格定位產(chǎn)品特性分析：營銷策略：價格定位產(chǎn)品特性分析：戶型結(jié)構(gòu)：戶型設(shè)計無明顯漏洞，功能分區(qū)明顯，基本無浪費空間，兼顧舒適性與實用性；綠化率：42%容積率：1.0，作為別墅項目，優(yōu)勢不大；工程進度：待定；競爭項目對比：同市場調(diào)研；開發(fā)商實力：今朝集團，霸州家喻戶曉，具有很強的品牌號召力；銷售道具：折頁樓書等物料齊全；物業(yè)服務(wù)：別墅物業(yè)公司待定，玫瑰莊園酒店物業(yè)聘請公爵蘭管理公司，據(jù)此，物業(yè)服務(wù)至少處于中上水平；營銷策略：價格定位產(chǎn)品特性分析：營銷策略：價格定位整體均價測算：營銷策略：價格定位區(qū)位交通配套環(huán)境規(guī)模建筑類型戶型結(jié)構(gòu)綠化率容積

37、率社區(qū)景園產(chǎn)品細(xì)節(jié)工程進度開發(fā)商實力銷售道具物業(yè)服務(wù)分值銷售價格權(quán)重100%10107855555571055810010000本案7756434443-43-4544568-706800-7000項目權(quán)重因素價格測算整體均價測算：營銷策略：價格定位區(qū)位交通配套環(huán)境規(guī)模建筑類型結(jié)論：營銷策略：價格定位考慮本案為別墅產(chǎn)品，而且戶型面積適中，總價較低，以及 通過專業(yè)的營銷推廣、加強客戶維護等一系列措施增加項目品質(zhì)感和附加值等綜合因素最終本項目的開盤均價達到：6800-7088元/平方米結(jié)論：營銷策略：價格定位考慮本案為別墅產(chǎn)品，而且戶型面積適中根據(jù)目前項目進展情況，以及對未來霸州房地產(chǎn)走勢的判斷，

38、就玫瑰莊園項目銷售排期總體分為以下8個階段：第一階段：前期準(zhǔn)備期：2010年8月1日-2010年10月28日第二階段：市場預(yù)熱期：2010年10月28日-2011年2月15日第三階段：項目溫盤期：2011年2月16日-2011年4月30日第四階段：項目開盤期：2011年5月1日第五階段：項目持銷期：2011年5月-2011年8月第六階段：二次開盤蓄客期：2011年8月-2011年9月第七階段：二次開盤期：2011年9月-2011年10月第八階段：二次開盤持銷期：2011年10月-2012年初營銷策略：銷售排期根據(jù)目前項目進展情況，以及對未來霸州房地產(chǎn)走勢的判斷，就玫瑰推盤各階段工作進展：前期準(zhǔn)

39、備期：2010年8月1日-2010年10月28日2010年9月前完成市場調(diào)研，細(xì)分項目購買客戶群體，進行詳細(xì)客戶定位；2010年9-10月售樓處選址確定；2010年9月中下旬廣告公司確定；2010年11月前對推廣方式進行細(xì)分；2010年10月28日參加霸州溫泉文化藝術(shù)節(jié)推介會；前期準(zhǔn)備期銷售節(jié)點達到預(yù)期效果必備要素：售樓處選址確定；廣告公司確定；銷售人員招聘到位；銷售人員培訓(xùn)上崗?fù)瓿?；施工進場；營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：市場預(yù)熱期：2010年10月28日-2011年2月15日2010年12月18日參加太原冬季房展會；2010年11-12月進行新

40、浪、搜狐等門戶網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)訪談；2011年12月樹立項目形象廣告，如高速單立柱、霸州商業(yè)地帶廣告牌等；市場預(yù)熱期銷售節(jié)點達到預(yù)期效果必備要素：廣告設(shè)計主題；項目logo；主打廣告語；沙盤制作完成；項目現(xiàn)場圍擋完工；銷售道具、銷售物料制作完成；營銷大報告完成；營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：項目溫盤期：2011年2月16日-2011年4月30日2011年2月16日全面廣告推廣造勢；2011年2月15日前制定售卡方案，確定售卡金額、優(yōu)惠幅度等；2011年4月籌備開盤相關(guān)事宜；項目溫盤期銷售節(jié)點達到預(yù)期效果必備要素：樣板間建設(shè)完工；卡片等相關(guān)物料制作完成；兩個

41、售樓處建造裝修完工并投入使用；推廣主題及廣告設(shè)計完成；銷售人員駐場；看房班車到位；營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：項目開盤期：2011年5月1日5月1日計劃開盤，也可根據(jù)蓄客情況選擇開盤具體日期；5月1日前確定開盤當(dāng)天銷售流程與活動方案；5月1日開始客戶認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約；項目開盤期銷售節(jié)點達到預(yù)期效果必備要素：樣板間完工；售樓處布置完工；售卡數(shù)量達標(biāo)；銷售道具認(rèn)購書合同等準(zhǔn)備到位；開盤當(dāng)天活動籌備活動公司等到位；確定交房入住時間；營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：項目持銷期：2011年5月-2011年8月2011年

42、5月-8月開盤后對成交客戶獲知項目途徑進行分析，篩選高質(zhì)量推廣方式，有針對性的進行推廣；項目持銷期銷售節(jié)點達到預(yù)期效果必備要素：確定客戶購房優(yōu)惠條件與措施；分階段推出特價房源；價格浮動確定；客戶聯(lián)誼活動；金融投資說明會或論壇形勢推廣；電話直銷；營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：二次開盤蓄客期：2011年8月-2011年9月2011年8月30日前確定二次開盤銷售房源；2011年8月30日前根據(jù)市場情況確定價格；2011年9月上旬確定二次開盤前期蓄客方案；2011年8-9月根據(jù)推出房源的差異化，以及項目工程與銷售進展情況，挖掘新房源核心賣點，推廣傳遞銷售信

43、息；二次開盤蓄客期銷售節(jié)點達到預(yù)期效果必備要素：二批房源推廣主題確定；二次開盤廣告設(shè)計確定；針對首批客戶老帶新優(yōu)惠政策確定；二次開盤產(chǎn)品類型確定；二次開盤產(chǎn)品工程進度確定；二次開盤樣板區(qū)動工；營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：二次開盤期：2011年9月-2011年10月2011年9-10月根據(jù)蓄客情況選擇開盤具體日期；2011年9月上旬確定開盤當(dāng)天銷售流程與方案；二次開盤期銷售節(jié)點達到預(yù)期效果必備要素：蓄客數(shù)量達標(biāo)；銷售道具認(rèn)購書合同等重新包裝；售樓處現(xiàn)場重新包裝布置；開盤當(dāng)天活動籌備活動公司等到位；確定交房入住時間；二次開盤樣板區(qū)完工；營銷策略：銷售

44、排期推盤各階段工作進展：營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：二次開盤持銷期：2011年10月-2012年初2011年10月-2012年初視市場情況進行價格浮動；2011年10月后隨著市場變化制定持續(xù)銷售計劃方案；2011年10月依據(jù)市場情況制定促銷方案；2011年10-12月開展業(yè)主訪談活動；二次開盤持銷期銷售節(jié)點達到預(yù)期效果必備要素：老客戶維護措施，以打造項目口碑傳播；價格浮動確定；廣告重新設(shè)計確定；廣告更換主題確定；dm直投物料準(zhǔn)備完善；電話直銷籌備完畢；營銷策略：銷售排期推盤各階段工作進展：營銷策略：銷售排期玫瑰莊園項目營銷組織架構(gòu)：營銷策略：營銷組織架構(gòu)區(qū)域總監(jiān)銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理置業(yè)顧

45、問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問客服助理銷售主管玫瑰莊園項目營銷組織架構(gòu)：營銷策略：營銷組織架構(gòu)區(qū)域總監(jiān)銷售CONTENTS項目情況市場調(diào)研營銷策略推廣方式結(jié) 語CONTENTS項目情況市場調(diào)研營銷策略推廣方式結(jié) 推廣方式：市場形象定位如何將項目價值點有機整合，形成項目準(zhǔn)確的定位 項目定位模型全面整合后項目優(yōu)勢項目核心價值點周邊市場環(huán)境提升項目價值點填補市場需求有機結(jié)合實 現(xiàn)項目市場形象定位項目市場形象定位：推廣方式：市場形象定位如何將項目價值點有機整合，形成項目準(zhǔn)確推廣方式：市場形象定位最宜居的復(fù)合型居住模式； 京南最具升值潛力綜合社區(qū)； 自由與浪漫的田園生活的完美詮釋；核心價值點

46、滿足宜居生活區(qū)的各種需求開發(fā)區(qū)多數(shù)項目處于建設(shè)階段，入市時間較晚；其它項目入市后，各項目競爭日趨激烈。市場情況市場環(huán)境需要在與城市適當(dāng)尺度的純粹宜居產(chǎn)品項目市場形象定位：推廣方式：市場形象定位最宜居的復(fù)合型居住模式； 核心價值點滿推廣方式：市場形象定位項目市場形象定位：建立在【城市】基礎(chǔ)上的最宜居的復(fù)合型居住模式推廣方式：市場形象定位項目市場形象定位：建立在【城市】基礎(chǔ)上推廣方式：廣告主題思想在玫瑰莊園的前期推廣中休閑、科技、創(chuàng)新的推廣非常重要是前期提升產(chǎn)品價值的重要支撐從生態(tài)資源、科技資源到玫瑰莊園推廣方式：廣告主題思想在玫瑰莊園的前期推廣中從生態(tài)資源、科技推廣方式：廣告主題思想是玫瑰莊園核

47、心的價值所在玫瑰莊園調(diào)性控制以霸州開發(fā)區(qū)核心和生態(tài)溫泉資源為依托帶有濃郁現(xiàn)代人文特征和簡歐風(fēng)情的高端聚集地推廣方式：廣告主題思想是玫瑰莊園核心的價值所在玫瑰莊園調(diào)性推廣方式：營銷推廣手段“通感營銷+體驗營銷”通感營銷：提升項目形象，加深市場認(rèn)知，刺激客戶購買欲望體驗營銷：全景展示項目，體現(xiàn)宜居生活氛圍推廣方式：營銷推廣手段“通感營銷+體驗營銷”通感營銷：提升項推廣方式：營銷推廣架構(gòu)體系通感營銷項目包裝物料展示體驗營銷展示體驗服務(wù)體驗客戶維系活動體驗媒體宣傳營銷架構(gòu)體系推廣方式：營銷推廣架構(gòu)體系通感營銷項目包裝物料展示體驗營銷展推廣方式：通感營銷要素：細(xì)節(jié)感動客戶神經(jīng)內(nèi)涵：引發(fā)客戶對未來美好生活

48、的向往和憧憬手段：通過現(xiàn)場的包裝，廣告的表現(xiàn)，給客戶雙重沖擊，使客戶擁有強烈的參與感和體驗感通感營銷推廣方式：通感營銷要素：細(xì)節(jié)感動客戶神經(jīng)通感營銷推廣方式：項目包裝利用包裝手段，強化項目的品質(zhì)感，提升項目的形象，觸動客戶的敏感神經(jīng)，產(chǎn)生購買欲望項目包裝推廣方式：項目包裝利用包裝手段，強化項目的品質(zhì)感，提升項目的推廣方式：售樓處示意功能分區(qū)接待流程接待模型展示洽談深度洽談生活體驗簽約付款售樓處前臺模型洽談區(qū)貴賓區(qū)體驗區(qū)辦公推廣方式：售樓處示意功能分區(qū)接待流程接待模型展示洽談深度洽談推廣方式：售樓處示意針對項目客戶定位，及銷售需求，售樓處應(yīng)設(shè)兩個。具體如下：1、項目現(xiàn)場，地塊西南角。鄰近樣板區(qū)，

49、方便現(xiàn)場講解和營銷；2、大興黃村商業(yè)繁華、交通便利地段?，F(xiàn)場售樓處位置及設(shè)計平面如下（詳見售樓處設(shè)計稿）：推廣方式：售樓處示意針對項目客戶定位，及銷售需求，售樓處應(yīng)設(shè)推廣方式：售樓處建議根據(jù)目前項目酒店、高爾夫等運營狀況，可以把售樓處設(shè)置在酒店大堂，此舉優(yōu)勢如下：1、避免新建售樓處，節(jié)約成本；2、看房客戶到酒店參觀，有利于酒店客戶量增加；3、客戶由大門口進入項目，經(jīng)四合院、高爾夫球場、溫泉木屋、臺地瀑布景觀，最后到達酒店，有利于客戶實際體驗項目配套，切身了解項目齊全設(shè)施，銷售動線最佳。推廣方式：售樓處建議根據(jù)目前項目酒店、高爾夫等運營狀況，可以推廣方式：圍擋形象墻展示項目形象、劃清項目邊界，突

50、出領(lǐng)域感主要內(nèi)容為項目的宣傳推廣口號和形象圖案；城界邊緣，與周邊隔離，突出領(lǐng)域感；文字、圖片要大氣、尊貴，色彩要鮮明，調(diào)性要統(tǒng)一同一版面文字、圖片不相互喧賓奪主；形象墻外部造型不宜單調(diào)，應(yīng)有韻動變化。推廣方式：圍擋形象墻展示項目形象、劃清項目邊界，突出領(lǐng)域推廣方式：媒體宣傳全方位覆蓋，強化項目的品質(zhì)感，提升項目的形象，觸動客戶的敏感神經(jīng)，產(chǎn)生購買欲望媒體宣傳推廣方式：媒體宣傳全方位覆蓋，強化項目的品質(zhì)感，提升項目的形推廣方式：報廣保持硬廣投入：配合營銷活動，持續(xù)性的高強度的宣傳，以正版大面積硬廣宣傳為主加強軟文炒作：搞好媒體關(guān)系，不定期的傳播有關(guān)項目的新聞，既省錢又達到宣傳目的，強度與營銷需要

51、配合；保持明顯的階段主題：形象導(dǎo)入、蓄客期主要以軟文炒作為主，內(nèi)容主要包括區(qū)域價值、國際品質(zhì)、都市生活、居住文化等軟性題材；開盤強銷期主要以傳遞項目熱銷新聞，烘托氣勢為主；渠道：北京晚報、北京青年報、新京報、霸州當(dāng)?shù)貓蠹?。推廣方式：報廣保持硬廣投入：配合營銷活動，持續(xù)性的高強度的宣網(wǎng)絡(luò)受眾范圍大，客戶認(rèn)知度高，彰顯項目價值，務(wù)必加大此推廣方式主要選擇搜房以及焦點作為發(fā)布媒體，鏈接項目網(wǎng)站重點選擇首屏的通欄或旗幟，處于第一視覺沖擊建設(shè)今朝集團公司網(wǎng)站，是各個項目展示于公司網(wǎng)站首頁，并鏈接各項目推廣方式：網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)受眾范圍大，客戶認(rèn)知度高，彰顯項目價值，務(wù)必加大此推廣方京開高速沿線、北京南部豐臺大興

52、區(qū)域、廊坊市區(qū)、天津武清西清區(qū)域、霸州開發(fā)區(qū)及國道各路口設(shè)計指引路牌、泰山路燈主要街道道旗。在開盤前期及開盤后強勢推廣，同時按照時期注意變換新廣告內(nèi)容，以迎 合不同銷售時期的主題賣點。戶外廣告受眾范圍廣，持續(xù)性強，長期保持項目熱度，樹立項目形象。推廣方式：戶外廣告京開高速沿線、北京南部豐臺大興區(qū)域、廊坊市區(qū)、天津武清西清區(qū)在廊坊及霸州電視臺播放3D項目介紹短片。電視目前仍舊是受眾群體最廣泛，老百姓信任度最高的媒體。在103.9MHZ播放語音廣告，此頻段為北京及周邊地區(qū)收聽最廣泛的頻段，可以大范圍的普及有車一族。霸州市博物館大屏幕位于市政府及市民廣場南側(cè)，每天傍晚，無數(shù)霸州市民來此廣場娛樂，若此

53、屏幕播放項目廣告，不出幾日，項目可家喻戶曉。推廣方式：電視臺、交通臺、大屏幕在廊坊及霸州電視臺播放3D項目介紹短片。電視目前仍舊是受眾群推廣方式：短信項目重要節(jié)點采用短信告知的形式發(fā)布信息主要發(fā)布信息為開盤信息、活動信息等推廣方式：短信項目重要節(jié)點采用短信告知的形式發(fā)布信息推廣方式：物料展示利用樓書、折頁、戶型單頁等全面體現(xiàn)項目品質(zhì)感與宜居性物料展示推廣方式：物料展示利用樓書、折頁、戶型單頁等全面體現(xiàn)項目品質(zhì)推廣方式：物料簡介宣傳物料簡介樓書折頁客戶通訊目的：拔高區(qū)域形象，配合財富階層對高品質(zhì)生活的向往，演繹項目國際都市生活理念，在消費者心目中形成對項目高尚社區(qū)的預(yù)期；設(shè)計原則：紙張選用、形象

54、設(shè)計體現(xiàn)項目形象；延續(xù)城市價值高度的提升，建立項目與區(qū)域的關(guān)聯(lián)；文風(fēng)大氣、煽情、抑揚頓挫，圖片或優(yōu)美或震撼；包裝水平超過現(xiàn)有市場水平。目的：直接將項目具體信息傳遞給消費者，介紹建筑規(guī)劃、景觀等；設(shè)計原則：平面設(shè)計簡潔、大氣、唯美，注重品味；內(nèi)容中英文相結(jié)合，內(nèi)頁設(shè)計留天留地；統(tǒng)一的主題與調(diào)性，忌不切實際的過度發(fā)散；展示遠(yuǎn)景，強調(diào)區(qū)域未來。目的：跟進報道項目新聞，向客戶傳遞項目工程進展、活動舉辦、銷售情況等信息，保持客戶關(guān)注度；設(shè)計原則：內(nèi)容以項目進展、活動情況等動態(tài)信息為主；信息量適中；不定期發(fā)行；包裝設(shè)計體現(xiàn)尊貴。推廣方式：物料簡介宣傳物料簡介樓書折頁客戶通訊目的：拔高區(qū)域推廣方式：體驗營銷

55、要素：準(zhǔn)確把握客戶脈搏，用活動刺激客戶購買欲望內(nèi)涵：通過精確的信息傳遞，有效吸引客戶，留住客戶，形成銷售手段：展示項目宜居的生活氛圍，體現(xiàn)出項目的高性價比用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，給客戶以品牌開發(fā)商和品牌項目的高端感覺，通過各個活動節(jié)點，有效引起關(guān)注，吸引客戶，促成成交體驗營銷推廣方式：體驗營銷要素：體驗營銷推廣方式：展示體驗通過對于高端客戶的研究，找到這部分高端客戶的所在，然后利用多種直接傳遞信息的手段，將項目信息傳達給這部分客戶，創(chuàng)造與目標(biāo)客戶群“點對點”的傳播渠道展示體驗推廣方式：展示體驗通過對于高端客戶的研究，找到這部分高端客戶推廣方式：展示體驗示范單位選擇原則景觀展示的代表性結(jié)合銷售策略

56、結(jié)合看樓路線的設(shè)計考慮景觀較好的位置主力戶型，做盡展示方便看樓路線，考慮路線的循環(huán)性項目開工后，可以組織客戶體驗工程質(zhì)量、施工進度等；考慮項目的銷售周期及工程周期，可考慮先做樣板間；推廣方式：展示體驗示范單位選擇原則景觀展示的代表性結(jié)合銷推廣方式：展示體驗導(dǎo)示：戶型面積圖、裝修材料及隨樓附送說明；提醒注意，方便客戶，展示細(xì)心與誠意。 展現(xiàn)產(chǎn)品工序、材料等，突出本項目的工程質(zhì)量，讓客戶切身體驗。展板及掛牌說明結(jié)構(gòu)剖示實物展示實驗體驗實景展示展示體驗策略建筑材料展示推廣方式：展示體驗導(dǎo)示：戶型面積圖、裝修材料及隨樓附送說明；推廣方式：展示體驗結(jié)構(gòu)剖示，配合掛牌說明實物展示，配合掛牌說明展示體驗策略

57、建筑材料及技術(shù)展示掛牌結(jié)構(gòu)剖示墻體砌塊窗框及玻璃構(gòu)造推廣方式：展示體驗結(jié)構(gòu)剖示，配合掛牌說明展示體驗策略建筑推廣方式：展示體驗小區(qū)主入口和售樓處門口的燈桿旗系列-使小區(qū)與外界形成區(qū)隔感營造主賣場氣氛，選房前完成推廣方式：展示體驗小區(qū)主入口和售樓處門口的燈桿旗系列-使小區(qū)推廣方式：導(dǎo)視系統(tǒng)簡潔、大氣設(shè)計、中英文雙語推廣方式：導(dǎo)視系統(tǒng)簡潔、大氣設(shè)計、中英文雙語推廣方式：服務(wù)體驗通過對于高端客戶的研究，找到這部分高端客戶的所在，然后利用多種直接傳遞信息的手段，將項目信息傳達給這部分客戶，創(chuàng)造與目標(biāo)客戶群“點對點”的傳播渠道服務(wù)體驗推廣方式：服務(wù)體驗通過對于高端客戶的研究，找到這部分高端客戶推廣方式：

58、服務(wù)體驗人性化服務(wù)讓客戶從踏入項目社區(qū)的那一刻起處處感受到專業(yè)細(xì)致、熱情周到的服務(wù)目的：提升項目及企業(yè)品牌影響力；高品質(zhì)社區(qū)體驗，促進銷售；配合項目推盤去化。時間：售樓處開放之日起關(guān)鍵動作：服務(wù)管理條例制定完成，售樓處公示；售樓處設(shè)置保安、保潔、等人員，讓客戶現(xiàn)場真實體驗專業(yè)服務(wù)；相關(guān)人員培訓(xùn)，規(guī)定動作，工作職責(zé)、管理制度等。推廣方式：服務(wù)體驗人性化服務(wù)讓客戶從踏入項目社區(qū)的那一刻推廣方式：服務(wù)體驗人性化服務(wù)形象統(tǒng)一，規(guī)范化的接待流程 推廣方式：服務(wù)體驗人性化服務(wù)形象統(tǒng)一，規(guī)范化的接待流程 推廣方式：服務(wù)體驗服務(wù)精細(xì)化讓客戶感受獨到的貼心與用心細(xì)節(jié)三：參觀工地后濕巾擦手細(xì)節(jié)一：汽車遮陽罩細(xì)節(jié)二：安全帽內(nèi)設(shè)置一次性隔離紙推廣方式：服務(wù)體驗服務(wù)精細(xì)化讓客戶感受獨到的貼心與用心細(xì)推廣方式：活動體驗通過各種活動，是項目得到足夠的關(guān)注度，有效吸引客戶，促成項目成交活動體驗推廣方式：活動體驗通過各種活動，是項目得到足夠的關(guān)注度，有效推廣方式：產(chǎn)品推介會讓感興趣的客戶最終變成業(yè)主我們的產(chǎn)品推介與說明活動，不是產(chǎn)品的簡單介紹，而是生活方式的全面訴求，通過產(chǎn)品推介，將堅定客戶的購買信心和決心。活動營銷貫穿始終，奠定市場影響力