經(jīng)銷商及分銷商的管理和溝通培訓(xùn)教材

經(jīng)銷商與分銷商的管理和溝通泉州 鐘廣東2007-07-21我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)？！★市場(chǎng)在不斷發(fā)展★公司需要成長(zhǎng)★我們需要繼續(xù)提升廠家與經(jīng)銷商及分銷商的關(guān)系經(jīng)銷商廠家分銷商廠商關(guān)系總結(jié)為三層:第一層:互利關(guān)系第二層:持續(xù)利益關(guān)系第三層:精神層面的滿足經(jīng)銷商管理如何管理好經(jīng)銷商？?。?！倘若將銷售人員比作駕駛員，那么經(jīng)銷商就好比賽車，賽車的性能是否快速到達(dá)終點(diǎn)的充分必要條件，所以要有好的經(jīng)銷商。了解我們需要的經(jīng)銷商：經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)，服務(wù)積極，配送有一定能力，工作態(tài)度誠(chéng)懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不太計(jì)較，講道理的并非常在乎我們的經(jīng)銷商。如何引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念“先進(jìn)”如何協(xié)助經(jīng)銷商做好物流“配送”如何管控經(jīng)銷商費(fèi)用及利潤(rùn)“計(jì)較”如何讓經(jīng)銷商講道理并在乎我們“良好的協(xié)作及配合”原則???心態(tài)!!!分銷商管理□盡管我們通過(guò)分銷商來(lái)銷售產(chǎn)品，但我們永遠(yuǎn)不能放棄

對(duì)市場(chǎng)的管理和控制，應(yīng)該積極地直接參與□依據(jù)零售客戶檔案，分配區(qū)域及區(qū)域內(nèi)之零售商給分銷商經(jīng)營(yíng)□幫助和指導(dǎo)分銷商管理好現(xiàn)有的客戶建立客戶卡和規(guī)劃路線拜訪加強(qiáng)分銷商執(zhí)行產(chǎn)品全系列推廣的確意識(shí)，并付之于銷售實(shí)踐工作中加強(qiáng)分銷商執(zhí)行產(chǎn)品生動(dòng)化和拜訪客戶八個(gè)步驟進(jìn)行拜訪活動(dòng)□巡回拜訪服務(wù)□分銷開始分區(qū)推展直營(yíng)之時(shí),不可能一蹴而就，所以

每名業(yè)務(wù)代表必須帶1-2名臨時(shí)人員一起挨家挨戶的整頓市場(chǎng),一來(lái)建立客戶卡檔案(批發(fā)與公司各留一份);二來(lái)開拓未賣客戶再交給分銷;三來(lái)拓展全系列,同時(shí)運(yùn)用臨時(shí)人員全面生動(dòng)化和廣告布置,整理的好的客戶再交給分銷.在做前述工作的同時(shí),必須有分銷商的業(yè)務(wù)在場(chǎng),一來(lái)教導(dǎo)他們;二來(lái)告訴他們打好底交給他們,只能更進(jìn)步或保持,不能退步?！酢笆龇?wù)如果每名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)6個(gè)分銷商,應(yīng)可安排兩個(gè)月一次的巡回拜訪服務(wù),這是建立轄區(qū)市場(chǎng)規(guī)范的基礎(chǔ)工作,必須維持一年以上,這期間即使分銷商只做訂貨或送貨,也仍能維持市場(chǎng)基本成長(zhǎng),同時(shí)必須要求所有動(dòng)作應(yīng)逐一由分銷商來(lái)做,告訴他們、教導(dǎo)他們捕魚的技巧，學(xué)會(huì)了才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)，否則早晚會(huì)被淘汰，而這一招也可以用在分銷商所販賣的其它商品，故必然將獲益無(wú)窮?！?開門等人來(lái)買而不做任何服務(wù)的分銷商，他們的客戶很可能規(guī)模很小，所以愿意自己提貨（當(dāng)然也有可能是跨區(qū)大戶），我們應(yīng)鼓勵(lì)他們購(gòu)買車輛送貨上門才更能抓住零售商，而訂貨可暫用臨時(shí)人員幫忙每月一次外加電話訂貨，過(guò)濾出零售商的規(guī)模，幫分銷商規(guī)劃出定期拜訪頻率，及電話訂貨取代部分頻率節(jié)省人力的模式?！?如果分銷商一直不配合推向直營(yíng)方式的作業(yè)，則我們一方面供貨，一方面把向他買貨的零售商逐漸轉(zhuǎn)移給其他愿意配合的分銷商，架空門店分銷商?！?/p>

特大型經(jīng)銷下屬有中小型分銷，甚至有自己的零售點(diǎn)，若我們馬上直接找下游分銷而拋開上游分銷可能會(huì)有很大后遺癥，雖然他們上下屬關(guān)系已疏遠(yuǎn)，但我們?nèi)詰?yīng)予尊重，慢慢疏導(dǎo)或切割區(qū)域。我們是最終必須也只能與直接販賣給零售商的分銷商建立合作關(guān)系。協(xié)助擬定培訓(xùn)計(jì)劃,對(duì)分銷商的業(yè)務(wù)人員做有計(jì)劃的培訓(xùn)支援分銷商,建立客情甚至專賣教他,引導(dǎo)他,協(xié)助他,成為他的好幫手舉辦分銷商或分銷商的業(yè)務(wù)人員

及我公司業(yè)務(wù)人員的各種業(yè)務(wù)競(jìng)賽，合力或分別辦，視環(huán)境、情況、經(jīng)費(fèi)而定一例如：生動(dòng)化競(jìng)賽全系列競(jìng)賽鋪貨率競(jìng)賽（或開拓新客戶競(jìng)賽）以提高士氣，團(tuán)結(jié)合作，共創(chuàng)未來(lái)我們需要－－－－－－經(jīng)銷商、分銷商的努力和配合我們的一生：1歲出場(chǎng)亮相，10歲天天向上，20歲遠(yuǎn)大理想，30歲基