營銷培訓(xùn)-企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范

營銷培訓(xùn)-企業(yè)營銷人員培訓(xùn)教材典范工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材□工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法(一)請舊客戶介紹。(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。(三)電話簿。(四)專業(yè)雜志。例:企業(yè)名錄(五)工業(yè)區(qū)。(六)某些行業(yè)會聚在一起。(七)各縣市出版的工廠名錄。(八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。(九)報(bào)紙的征人廣告。(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。 (注意:玻璃墊下的名片)(十一)參觀展示會。□潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材(一)雙面膠帶本公司雙面膠帶之適用行業(yè)本公司雙面膠帶之交易客戶3.本公司的競爭對手進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:EMTOYONITTOSONY開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:(1)雙面膠帶使用在什么地方?(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?(3)使用哪些規(guī)格盡寸?(4)貴公司平均月用量多少?(5)有無接著上的問題?(6)請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品?將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?要求新客戶測試之注意事項(xiàng)(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測試。(2)面見測試部人員。要求過目或影印一份最后測試結(jié)果。確認(rèn)測試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計(jì)人員。報(bào)價(jià)第一次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢,則要求客戶先測試。到時(shí)候客戶如果測試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測試后很滿意,但仍堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對他說:"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)。"長(m)×寬(m)×價(jià)格/m2=價(jià)格/卷任何寬度均可裁切供應(yīng)。交貨方式有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。無庫存者:下訂單后45天交貨。雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?"答:①詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。④詢問能否到現(xiàn)場實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明 ,一起來協(xié)助解決。客戶問:"這批效果比上批差?"答:①實(shí)地了解真?zhèn)巍＂谠儐柶涫褂们樾?視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍?接著看材質(zhì)是否有改變。2存放日期、方法或地方有無不當(dāng)?？蛻魡?"你們的價(jià)格比別家貴?"答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理?？蛻魡?"進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!"答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測試通過,我們一定會給您一個(gè)合理的價(jià)格?？蛻魡?"你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會不會有斷貨的情形?"答:請您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形?？蛻魡?"將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會不會和測試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?"答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級大廠商,不可能出這種問題。(二)環(huán)氧樹脂接著劑產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱:化學(xué)結(jié)構(gòu)性質(zhì)與用途1接著力2凝集力固型④低收縮率⑤低延伸性⑥耐濕氣耐溶劑性⑦可加以調(diào)整⑧范圍的溫度耐性缺點(diǎn)毒性適用期短價(jià)格稍貴用途分布①土木39.2%②建筑16.4%③電機(jī)12.6%④木工8.3%⑤纖維6.0%⑥合板5.3%⑦制鞋5.2%⑧運(yùn)輸4.0%⑨其他3.0%施工說明書(略)開拓新客戶時(shí),為了解客戶的狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:請問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?用在什么性質(zhì)的接著?請問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?請教您貴公司的操作方式?貴公司平均月需量多少?請教您貴公司目前有無操作或接著上的困難?請您說明貴公司的測試法?將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項(xiàng)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。單液型須加熱方能硬化。雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。雙液型的工作時(shí)間在20℃時(shí)為30分鐘到180分鐘不等,依型號而定。雙液型的硬化時(shí)間在20℃為15小時(shí)到24小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。例如:型號B-201在20℃為24小時(shí),但溫度升到130℃為5分鐘即可。單液型的硬化條件為120℃時(shí)30～60分鐘。溫度愈高,硬化時(shí)愈短。環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好?？蛻羰褂脮r(shí),常發(fā)生的問題及解答客戶問:"稠度太高,使用上不方便!"答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈低,稠度愈高?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。②冬天溫度低,稠度會升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30℃。③可加入MEK溶劑,充分?jǐn)嚢?也可降低稠度。客戶問:"為什么調(diào)茺會升高?變硬?不能使用?"答:①檢查生產(chǎn)日期。②查看包裝有無破損。③詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。④環(huán)氧樹脂在5℃可儲存12個(gè)月;在40℃只能儲存20日?？蛻魡?"為什么硬化時(shí)間變得比以前長?甚至不硬化?"答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。(三)填縫膠產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱:(1)填縫膠之需要(2)填縫膠之選擇與應(yīng)用(3)國內(nèi)市場分析(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(6)PU填縫膠之產(chǎn)品知識西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識本公司填縫膠之性質(zhì)分析填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識施工程序施工換算表接縫設(shè)計(jì)本公司填縫膠的實(shí)績3.填縫膠尋找客戶的途徑報(bào)紙、雜志之建筑廣告:營造廠建筑師業(yè)主目前正在興建中的大樓:1建設(shè)公司2工地主任開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:請教您該建筑物的地點(diǎn)?請教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?)請教您該建筑物外墻的材質(zhì)?接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性?縫的寬?深?長度?請教您工程的施工時(shí)間?請教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家?請教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?填縫膠在市場常發(fā)生的問題及解答客戶問:"雙液性填縫膠如何施工?"答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時(shí),是使用攬拌機(jī),將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的SILICONE施工步驟相同。(2)客戶問:"通常ONE-PARTSILICONE或ONE-PARTPU皆不使用PRIMER(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?答:一般ONE-PART的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之PRIMER并不是提高成本賺取利潤,而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對優(yōu)于ONE-PART的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本?？蛻魡?由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎?"答:幾年前由于施工人員對雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足,因此本公司從日本請專家來實(shí)地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn),所以在施工上絕對沒有問題,不必?fù)?dān)心。客戶問:"貴公司有哪些實(shí)績?"答:這里有一份本公司的實(shí)績表 ,請您過目。(5)客戶問:"ONE-PARTSILICONE有什么缺點(diǎn)?"答:ONE-PARTSILICONE屬濕氯硬化,所需的施工時(shí)間較少。除了外觀不好外,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。還有,經(jīng)過一段時(shí)間會流出一種SILICONE油,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗?？蛻魡?"如果不涂PRIMER是否會影響接著力?"答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上PRIMER,否則會接著不良。上了PRIMER,則接著力勝過SILICONE?？蛻魡?"如何決定可施工的環(huán)境?"答:是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。雨天不能施?接合面潮濕也不能施工;在陰天時(shí)以166的報(bào)告濕度為準(zhǔn),超過85%也不可施工。到時(shí)候我會替您查看?？蛻魡?"該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉?"答:大約在2小時(shí)內(nèi)。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會算出一桶的使用時(shí)間,所以在使用上工人都會注意到工作的時(shí)間及用量。因此絕對不會有浪費(fèi)的情形發(fā)生?？蛻魡?"相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?"答:在拌合時(shí)多少都會有氣泡混入,在充料時(shí)工人均會注意到。本公司進(jìn)口全國第一臺真空拌合機(jī),在拌合時(shí)能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。客戶問:"顏色是否可接受指定?"答:可以?？蛻魡?"當(dāng)天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?"答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時(shí)再從上接合即可?？蛻魡?"不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?"答:使用一種填縫劑后,如須再修補(bǔ),最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。(四)熱熔膠產(chǎn)品知識內(nèi)容大綱:特性用途種類如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。國內(nèi)市場本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓電子業(yè)市場可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途①收錄音機(jī):喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著 ,螺絲固定亦可使用。②通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。③音響主機(jī)、擴(kuò)大器:線頭、電子零件固定。④音箱、音響架:補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。⑤電子儀表(示波器、信號產(chǎn)生器):PC板零件線頭固定。⑥電池:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。⑦電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。⑧電扇:鐵板接著。⑨整流器:電容固定。⑩歌唱伴奏機(jī)、對講機(jī):喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。⑾電視天線分配器內(nèi):接點(diǎn)固定及填縫。⑿電視機(jī)、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。(2)UL熱熔膠使用行業(yè)電源供應(yīng)器電腦組合產(chǎn)品電視組合終端機(jī)積體電路加工變壓器電腦磁頭整流器汽車音響交換式電源供應(yīng)器目前已成交UL客戶,其產(chǎn)品及接著部位:(略)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟①了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如UL或其他等級)。②事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價(jià)格等條件,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。③了解采購決策部門:采購部技術(shù)部或工程部生產(chǎn)部品管部等可先向采購部初步接洽,當(dāng)深入討論時(shí),采購人員就會引見有關(guān)的工程人員。測試與締結(jié):取得測試,便有60%的希望?！矞y試時(shí)應(yīng)注意〕:運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識。引導(dǎo)客戶需求。測試通過后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單 ,直到成交為止。1新客戶須三次成交,三次時(shí)間以不超過 30天為限。任何材質(zhì)接著,都須客戶確認(rèn)。⑦如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因PC板大都放在機(jī)器內(nèi)部,色澤不會影響產(chǎn)品本身。未來展望電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前磁鐵固定"都已改用UL規(guī)格。不久的將來,在"PC板零件固定"也會有很大的市場。本公司熱熔膠如何加強(qiáng)木業(yè)市場木業(yè)之產(chǎn)品種類:組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。操作機(jī)臺操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)操作溫度操作速度膠輪溫度膠桶溫度滾輪壓力上膠量儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng)①先了解客戶的操作機(jī)臺,最好到現(xiàn)場實(shí)地了解。②對接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。③測試之注意事項(xiàng):選擇適當(dāng)型號之熱熔膠。測試要一次完成。測試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場,若有問題可立即處理。例如:調(diào)溫。④若與同業(yè)競爭,可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。市場分析市場需要量:每月25噸以上。供應(yīng)商:A.制造廠商:應(yīng)邦、長春、德巨。B.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。③本公司市場占有率 12%。④木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產(chǎn)品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。未來展望①木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的市場,進(jìn)攻不易,但成功后失去的機(jī)會很小。②利潤維持在合理的水平 ,沒有像其他行業(yè)的削價(jià)競爭。③數(shù)量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。④木業(yè)市場是本公司的"明日之星"。本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓制本業(yè)市場客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析:參考書和教科書,依公會規(guī)定須"有線裝訂",但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為"無線裝訂"。社會書分為南部和北部兩區(qū)域 ,南部以"無線裝訂"為主,北部則以"有線裝訂"為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點(diǎn)操作機(jī)臺:①國產(chǎn)機(jī)臺的上膠與裝訂是分開的。②進(jìn)口機(jī)臺有西德制和日本制兩種。進(jìn)口機(jī)臺屬聯(lián)結(jié)車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁機(jī)的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時(shí)最快可生產(chǎn)7,000本。影響成品優(yōu)劣的因素:①紙質(zhì):國際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是 36×4.6。通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。②操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會影響成品的優(yōu)劣。③機(jī)臺:機(jī)臺的溫度調(diào)整或其他如速度控制等 ,皆可能影響品質(zhì)。④熱熔膠:以紙質(zhì)來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:有線:可有本公司的D-401和D-402兩種型號。如果客戶需要低稠度的就用D-401，若是道林紙(字典)則用D-402。B.無線:以D-403來供應(yīng)。其COS比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180℃為佳。D-403的特色在于熱安定性良好,此點(diǎn)必須向客戶強(qiáng)調(diào)。C.銅板紙:以D-404來供應(yīng)。目前已有世一書局、共同書局采用 ,效果良好。如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng):介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書籍是屬何種材質(zhì),然后問客戶目前有何缺點(diǎn),接著就以銅板紙裝訂用D-404,無線裝訂用D-403等向客戶介紹。此外,由于溶膠速度慢會帶給客戶相當(dāng)大的困擾,所以可向客戶強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品為粒狀,溶膠速度快?？蛻羰褂脮r(shí),常發(fā)生的問題及解答:①客戶問:"書背為何不平?"答:有三種原因:上膠太厚。上膠機(jī)的合板部分太緊。裁刀壓力太重。②客戶順:"書背為何不能成直角?"答:書背不能成直角的原因如下 :A.背膠量太多。B.底板太高。C.上膠機(jī)的合板部分太緊。本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓合板業(yè)市場合板業(yè)之歷史:合板即夾板之中板,合板業(yè)在臺灣已有20年左右的歷史。其原木95%以上由國外進(jìn)口(以印尼、馬來西亞為主),在臺灣經(jīng)加工而得成品。操作機(jī)臺:分為"無預(yù)熱筒"(老式)與"有預(yù)熱筒"(新式)兩種。影響品質(zhì)之注意事項(xiàng):①若合板本身的干燥時(shí)間不夠,使得木材的含水率高于15%時(shí),就很容易形成脫落的現(xiàn)象。②另一嚴(yán)重的問題是:"熱熔膠之固化時(shí)間(XETTINGTIME)過長,造成合板重疊現(xiàn)象。"此問題與溫度有關(guān),須注意操作溫度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。也有因客戶之機(jī)臺老舊造成膠槽溫度失控,因此業(yè)務(wù)員須帶溫度計(jì)。本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號:①D-501:適用于3mm以下厚度之合板。優(yōu)點(diǎn)是固化時(shí)間正好,只要能適當(dāng)調(diào)整操作溫度即可,且耐熱性良好。②D-502:適用于3.5mm以上厚度之合板。優(yōu)點(diǎn)是粘性佳 ,耐溫性良好。消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材□消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。然后由總公司各部門主管講解下列課程:本公司簡介。本公司人事規(guī)章。本公司產(chǎn)品的行銷概況。推銷專業(yè)訓(xùn)練。訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶,時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。采取集訓(xùn)的方式較易收效,時(shí)間約3天。課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。集訓(xùn)時(shí)間不要與營業(yè)高峰時(shí)間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。集訓(xùn)場地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。欲聘請的講師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:集訓(xùn)日期。地點(diǎn)。報(bào)到時(shí)間。課程。個(gè)人攜帶用品。作息時(shí)間表。中午要安排午睡時(shí)間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺。晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí),嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。鼓勵(lì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問,要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效派往企管顧問公司上課。請講師分別在各分公司上課。潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材(一)業(yè)務(wù)員的行動準(zhǔn)則健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本不得沾染惡習(xí)。完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。建立商情。加強(qiáng)開拓新經(jīng)銷店。調(diào)查競爭廠商動態(tài)。預(yù)防呆帳妥善處理抱怨。培養(yǎng)愛公司的精神。(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 (分解動作)第一步:準(zhǔn)備服裝儀容頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。胡子每日刮修。指甲應(yīng)常修剪,不可留太長。制服常洗滌,并且要燙平。皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。自我訓(xùn)練笑容。準(zhǔn)備推銷用具:目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。擬訂拜訪計(jì)劃:預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:1對方反對的主要理由是:2我當(dāng)時(shí)的回答是:3我應(yīng)該作的回答是:第二步:接近遞名片后的開場白:用"稱贊"的方式。例:老板,您的生意真好,生意興隆。老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!注目的方法:與新經(jīng)銷店老板談話時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。重視第三者。自己找座位坐下。從聊天切入正題。多講"請"、"謝謝"、"抱歉"。名片戰(zhàn)略:拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。第三步:商談依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:①電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好?②請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價(jià)位最暢銷?(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機(jī)好賣嗎?利潤好嗎?④車主對韓國主機(jī)反應(yīng)如何?⑤您的客戶大多偏好什么主機(jī)?⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?老板回答時(shí),要一面聽,一面記錄下來。向老板發(fā)問完上列八個(gè)題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。第四步:展示業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽。鼓勵(lì)老板發(fā)問。展示時(shí),應(yīng)用ABCD推銷術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。A:AUTHORITY權(quán)威B:BETTER質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE方便(含:服務(wù))D:DIFFERENCE新奇第五步:締結(jié)不買的信號:抬肩。手握拳。兩手交叉抱胸。搖頭。會買的信號:①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。②肩下垂。③放開手心,伸出手指。④剛才已問過價(jià)格,現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。⑥問以后的事。例:訂貨多久能送來?發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。締結(jié)的方法:1拜托、拜托。2假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?③二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種?④建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):1有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2不要著急。3成交時(shí)不得露出得意萬分的表情。4成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。5若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會。⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考。第六步:善后明示付款條件。不要久留。(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1."關(guān)聯(lián)推銷術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己"習(xí)慣賣"、"喜歡賣"的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。不理會經(jīng)銷店說:"向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。加強(qiáng)推銷滯銷庫存品。分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷:各分公司列出ORTEK、BELTEK兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSU-TEN廠牌業(yè)績目標(biāo)。周會檢討成果。(四)收款要領(lǐng)如何防止"貨款回收率太差"開拓新經(jīng)銷店時(shí),必須明告付款條件。找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間,進(jìn)而養(yǎng)成"定期收款"的原則:必須使經(jīng)銷店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來,就必然要結(jié)清貨款。收款時(shí),不可擺出"低姿勢"。例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結(jié)清貨款。",否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。(4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。(5)收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會較順利。(7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎(jiǎng)金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(9)業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。如何防止"票期被拖長"票期被拖長的原因和對策如下:某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性?！矊Σ摺?總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款?！矊Σ摺?業(yè)務(wù)員必須了解"收款重于一切"的觀念,準(zhǔn)時(shí)前往收款。如何防止"尾數(shù)被折讓"堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說 :"被折讓的金額,公司會扣我薪水"。(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)倒閉前的征兆不正常進(jìn)貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場情況,以便對該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機(jī)純正,否則應(yīng)暫時(shí)拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。貨品流向有問題:某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí),業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否"轉(zhuǎn)售同行","填支票洞"?削價(jià)求售:經(jīng)銷店的削價(jià)求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī),結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。不正常的經(jīng)營方式:如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益 ,而是以迂回方式獲利(例如:削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。不務(wù)正業(yè):目前市場,"汽車電機(jī)行"的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。私生活不正常:經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 ,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時(shí),就應(yīng)該縮減出貨量,進(jìn)而終止交易關(guān)系。延期付款:如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。會計(jì)人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計(jì)人員。因此,當(dāng)會計(jì)小姐突然離職時(shí),業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計(jì)人員的離職原因,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問題。儀容不整,精神萎靡:某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無生病事情。此時(shí),業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問題。風(fēng)聲不良:被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員