物聯(lián)網(wǎng)智能終端行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

物聯(lián)網(wǎng)智能終端行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過(guò)程中。其中，科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購(gòu)管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說(shuō)，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績(jī)效受到影響。各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開(kāi)發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開(kāi)發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫(kù)存量過(guò)大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時(shí)送貨以及收取貨款所涉及的全部活動(dòng)。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問(wèn)題的所有活動(dòng)。（二）供銷價(jià)值鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，我們將之稱為供銷價(jià)值鏈。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價(jià)值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個(gè)系統(tǒng)的績(jī)效，提高競(jìng)爭(zhēng)力。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強(qiáng)。過(guò)去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對(duì)象；現(xiàn)在，它們開(kāi)始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價(jià)值鏈，以形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得更多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。（三）價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的諸多“價(jià)值活動(dòng)”中，并不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值，實(shí)際上往往集中于企業(yè)價(jià)值鏈上某些特定的價(jià)值活動(dòng)。這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢(shì)原理表明：在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者只能得到平均利潤(rùn)；如果超額利潤(rùn)能長(zhǎng)期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢(shì)引起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價(jià)值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場(chǎng)營(yíng)銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說(shuō)，高檔時(shí)裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)能力，餐飲業(yè)是地點(diǎn)選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于保持其價(jià)值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢(shì)，而無(wú)須將之普及到所有的價(jià)值活動(dòng)。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動(dòng)通過(guò)合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強(qiáng)壟斷優(yōu)勢(shì)，又利用市場(chǎng)降低了成本，提高了競(jìng)爭(zhēng)力和顧客滿意程度。加強(qiáng)與供銷價(jià)值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績(jī)效的顧客價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，也是對(duì)上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運(yùn)用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因?yàn)樗麄兿矚g其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價(jià)值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個(gè)系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價(jià)值。對(duì)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場(chǎng)等。如在依靠特殊技能競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢(shì)來(lái)自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂(lè)的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無(wú)霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢(shì)通常來(lái)自對(duì)若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。物聯(lián)網(wǎng)智能終端及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)資金壁壘本行業(yè)對(duì)擬進(jìn)入者的資金壁壘主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，作為具備獨(dú)立研發(fā)能力的電子制造企業(yè)，需要緊跟市場(chǎng)技術(shù)潮流，不斷投入資金和人力用于前沿技術(shù)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，很多研發(fā)成果難以進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化階段實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，因此在研發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)也要承擔(dān)很大資金壓力；其次，專業(yè)的電子制造企業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)就是快速的構(gòu)思產(chǎn)品并落地，持續(xù)穩(wěn)定地批量生產(chǎn)制造，滿足下游客戶的出貨需求，并能及時(shí)調(diào)整適應(yīng)快速多變的市場(chǎng)節(jié)奏。這要求企業(yè)具備在較短時(shí)間內(nèi)完成大批量產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)及量產(chǎn)能力，該能力與研發(fā)中心、機(jī)器設(shè)備、廠房、配套設(shè)施等固定資產(chǎn)的投入有很強(qiáng)的正關(guān)聯(lián)性，大規(guī)模的固定資產(chǎn)投入為擬進(jìn)入者設(shè)置了較高壁壘。物聯(lián)網(wǎng)智能終端及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)物聯(lián)網(wǎng)智能終端及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備具備高速接入、高速傳輸、高性能轉(zhuǎn)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)安全、業(yè)務(wù)種類多、可靠性高等特點(diǎn)，系統(tǒng)架構(gòu)主要包括硬件架構(gòu)、軟件架構(gòu)及系統(tǒng)邏輯架構(gòu)三個(gè)層面。對(duì)于生產(chǎn)商而言，主要要求具備高質(zhì)量的研發(fā)制造能力，相應(yīng)的測(cè)試環(huán)境和質(zhì)量控制體系，以支撐和保證產(chǎn)品可靠性。隨著技術(shù)的不斷演進(jìn)以及民用監(jiān)控視頻、高清晰度電視、視頻游戲、在線存儲(chǔ)與備份等高帶寬新業(yè)務(wù)需求的持續(xù)增長(zhǎng)，個(gè)人、家庭、企業(yè)應(yīng)用類智能終端及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備呈現(xiàn)出技術(shù)演進(jìn)快、產(chǎn)品更新周期短、應(yīng)用場(chǎng)景廣、功能需求個(gè)性化、產(chǎn)品多樣化（小型化、智能化、節(jié)能環(huán)保等）、更加精密等趨勢(shì)。這些趨勢(shì)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)智能終端的生產(chǎn)制造技術(shù)提出了更高要求。同時(shí)，勞動(dòng)力等要素成本的上升，下游品牌企業(yè)對(duì)成本與效率的高訴求，促使生產(chǎn)制造不斷提升自動(dòng)化水平、降低成本。智能網(wǎng)通網(wǎng)關(guān)概述智能網(wǎng)通網(wǎng)關(guān)是指具備一定的操作系統(tǒng)，在傳統(tǒng)路由器的基本網(wǎng)絡(luò)功能之外，能夠提供存儲(chǔ)、下載等更多擴(kuò)展功能的家用路由器產(chǎn)品，更進(jìn)一步的智能網(wǎng)關(guān)可具備應(yīng)用平臺(tái)，支持App自由擴(kuò)展安裝。一般家庭中電腦、手機(jī)、PAD、電視等多臺(tái)裝備同時(shí)上網(wǎng)，需要先開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)，再用路由器來(lái)提供WIFI來(lái)實(shí)現(xiàn)，需要用到光貓和路由器兩個(gè)設(shè)備；而智能網(wǎng)通網(wǎng)關(guān)可同時(shí)具備了光貓和無(wú)線路由的功能，只需要一個(gè)設(shè)備，即可以實(shí)現(xiàn)多臺(tái)設(shè)備同時(shí)連網(wǎng)?，F(xiàn)有的各種家庭路由器和網(wǎng)關(guān)設(shè)備功能大致可以分為三個(gè)層次。第一個(gè)層次的設(shè)備擁有最基本的網(wǎng)絡(luò)連接功能，例如WLAN及有線接入、支持PPPoE撥號(hào)、支持DHCP及NAT、接入加密及控制等，普通家用路由器大多只提供這一層次的功能；第二個(gè)層次是在普通家用路由器上提供一些擴(kuò)展功能，例如網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)、離線下載、蹭網(wǎng)檢測(cè)、應(yīng)用加速等；更高一個(gè)層次的智能網(wǎng)關(guān)是在路由器上提供應(yīng)用平臺(tái)，用戶可以自行下載并安裝所需要的應(yīng)用，具有更大的靈活性和可擴(kuò)展性。目前市場(chǎng)主流的智能網(wǎng)通網(wǎng)關(guān)具有獨(dú)立的操作系統(tǒng)，可以由用戶自行安裝各種應(yīng)用，自行控制寬帶、自行控制在線人數(shù)、自行控制瀏覽網(wǎng)頁(yè)、自行控制在線時(shí)間，并通過(guò)將更多的應(yīng)用整合，幫助人們提升家庭設(shè)施的自動(dòng)化和智能化，為人們的日常生活帶來(lái)更多便利性和舒適性，成為智能家居系統(tǒng)的入口級(jí)產(chǎn)品。在智能家居的應(yīng)用場(chǎng)景中，用戶可以通過(guò)智能手機(jī)、平板電腦等智能終端上的瀏覽器或APP軟件訪問(wèn)智能網(wǎng)關(guān)，實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)關(guān)的控制和管理，并通過(guò)對(duì)智能網(wǎng)通網(wǎng)關(guān)的操控實(shí)現(xiàn)對(duì)智能家居終端的管理和對(duì)智能聯(lián)動(dòng)行為的分析。家庭網(wǎng)關(guān)會(huì)執(zhí)行智能化的路由算法，把這些信息流（數(shù)據(jù)）分配給各種智能電器、數(shù)字電視和智能音響等設(shè)備，統(tǒng)一處理和調(diào)配，保障各類設(shè)備的合理有序運(yùn)作。區(qū)別于企業(yè)級(jí)路由器產(chǎn)品，智能網(wǎng)通網(wǎng)關(guān)在智能家居中更注重私密性。智能網(wǎng)通網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品的核心是網(wǎng)關(guān)路由功能和網(wǎng)絡(luò)管理協(xié)議；此外取決于應(yīng)用場(chǎng)景和客戶需求，智能網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品還通常會(huì)包含物聯(lián)網(wǎng)接口及相應(yīng)的應(yīng)用，可提供大規(guī)模的數(shù)據(jù)采集、處理和運(yùn)算，調(diào)動(dòng)家庭智能終端及云端網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)，為用戶提供智能化服務(wù)。車聯(lián)網(wǎng)智能終端概況2014年以來(lái)，隨著車聯(lián)網(wǎng)概念的興起，大型互聯(lián)網(wǎng)紛紛入局智能車載終端領(lǐng)域，行業(yè)得以逐步發(fā)展，行車記錄儀、智能后視鏡等智能設(shè)備制造商也開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)。智能車載市場(chǎng)在2017年前后開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)啟動(dòng)期，隨著用戶需求日益多樣化，產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式逐漸清晰，在具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的廠商引領(lǐng)下，行車記錄儀、智能后視鏡、智能HUD等產(chǎn)品進(jìn)入汽車后裝市場(chǎng)，并逐步向前裝市場(chǎng)發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為智能車載的發(fā)展提供了技術(shù)支持，人工智能應(yīng)用領(lǐng)域愈發(fā)廣泛，技術(shù)革新趨于成熟，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展迅速，不斷推動(dòng)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)落地。行車記錄儀產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一系列演進(jìn)歷程，產(chǎn)品形態(tài)越發(fā)豐富，功能越發(fā)智能。智能行車記錄儀逐漸成為主流，其不僅具有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基本功能，還具備智能語(yǔ)音操控、停車監(jiān)控、測(cè)速預(yù)警以及智能識(shí)別前車起步、綠燈亮起和交通標(biāo)示等ADAS高級(jí)駕駛輔助功能，可一鍵實(shí)時(shí)上傳分享及舉報(bào)、APP管理、照片及視頻云存儲(chǔ)功能，提供全方位的信息交換功能，幫助車輛通過(guò)通訊網(wǎng)絡(luò)與外部保持信息暢通交流，并為車輛提供車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)采集入口，使得車輛管理更加高效省時(shí)，具有高度人性化的行車空間。智能后視鏡是具有獨(dú)立操作系統(tǒng)，獨(dú)立運(yùn)行空間，可由用戶自行安裝軟件、游戲、導(dǎo)航等程序，并可以通過(guò)WIFI或移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)接入，同時(shí)可以提供語(yǔ)音控制、導(dǎo)航、行車記錄、GPS定位、電子測(cè)速提醒、抓拍、倒車可視、ADAS高級(jí)駕駛輔助功能、危險(xiǎn)駕駛行為實(shí)時(shí)警報(bào)、實(shí)時(shí)在線影音娛樂(lè)等功能的智能化汽車后視鏡。智能后視鏡是行車記錄儀、導(dǎo)航等后裝汽車電子發(fā)展進(jìn)階的產(chǎn)物，是后裝汽車電子屏幕的重要部分。本質(zhì)上智能后視鏡并不是一個(gè)全新的產(chǎn)品，它是行車記錄儀、車載導(dǎo)航、倒車影像等汽車電子的另一種全新的表現(xiàn)形式和智能化的高度集成產(chǎn)品，通過(guò)將導(dǎo)航儀、行車記錄儀、聯(lián)網(wǎng)防盜、車載音頻播放器等功能一體化，提高車載電子的空間使用效率。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品下游行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及其對(duì)本行業(yè)的影響全球電子科技發(fā)展日新月異，各類智能終端產(chǎn)品層出不窮，越來(lái)越短的產(chǎn)品更新?lián)Q代周期為行業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)需求。未來(lái)幾年，全球智能終端行業(yè)仍將保持較快增長(zhǎng)，這將直接導(dǎo)致智能終端制造服務(wù)業(yè)務(wù)量的增加，有力地促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。此外，互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)和通信運(yùn)營(yíng)商為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高供應(yīng)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)能力，不斷擴(kuò)大供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)服務(wù)的外包比例，基于市場(chǎng)熱點(diǎn)變化在硬件產(chǎn)品上推陳出新，而將自身發(fā)展重心集中生態(tài)鏈的建設(shè)和數(shù)據(jù)服務(wù)上，這也為電子制造企業(yè)的發(fā)展提供了廣闊空間。再次，隨著我國(guó)電子制造產(chǎn)業(yè)綜合實(shí)力的不斷提升，且擁有巨大的電子產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)需求，全球主要的電子品牌商紛紛進(jìn)入中國(guó)，將越來(lái)越多的產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)，也直接導(dǎo)致電子制造業(yè)務(wù)量的增加，為國(guó)內(nèi)電子制造企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)和通信運(yùn)營(yíng)商的供應(yīng)鏈提供了發(fā)展契機(jī)。數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備行業(yè)基本概況數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備是將信息數(shù)字化后，再以利用電、磁或光學(xué)等方式的媒體加以存儲(chǔ)的設(shè)備。計(jì)算機(jī)中的全部信息，包括輸入的原始數(shù)據(jù)、計(jì)算機(jī)程序、中間運(yùn)行結(jié)果和最終運(yùn)行結(jié)果都保存在存儲(chǔ)器中。按存儲(chǔ)介質(zhì)的不同，存儲(chǔ)設(shè)備可以分為光學(xué)存儲(chǔ)、磁性存儲(chǔ)和半導(dǎo)體存儲(chǔ)三大類，產(chǎn)品形態(tài)包括采用光學(xué)存儲(chǔ)的CD、DVD；采用磁能存儲(chǔ)的軟盤、機(jī)械硬盤、磁帶等；以及采用半導(dǎo)體存儲(chǔ)的RAM（randomaccessmemory，隨機(jī)存儲(chǔ)器）、ROM（readonlymemory，只讀存儲(chǔ)器），即內(nèi)存儲(chǔ)器、固態(tài)硬盤、U盤等。目前，以內(nèi)存、固態(tài)硬盤等為主的半導(dǎo)體存儲(chǔ)和以機(jī)械硬盤為主的磁性存儲(chǔ)為市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備主要以機(jī)械硬盤盤芯、DFlash等為數(shù)據(jù)存儲(chǔ)介質(zhì)，基于USB/Type-C和網(wǎng)絡(luò)傳輸技術(shù)，主要產(chǎn)品包括機(jī)械硬盤（HDD）、固態(tài)硬盤（SSD）等。其中，機(jī)械硬盤主要由盤片，磁頭，盤片轉(zhuǎn)軸及控制電機(jī)，磁頭控制器，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換器，接口，緩存等幾個(gè)部分組成；固態(tài)硬盤主要由主控芯片和存儲(chǔ)芯片（DFlash芯片）組成。固態(tài)硬盤主要采用DFlash芯片。DFlash可以實(shí)現(xiàn)大容量存儲(chǔ)、高寫(xiě)入和擦除速度，具有更長(zhǎng)的壽命，是海量數(shù)據(jù)的核心，多應(yīng)用于大容量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，如智能手機(jī)、平板電腦、U盤、固態(tài)硬盤等領(lǐng)域。與機(jī)械硬盤（HDD）等傳統(tǒng)存儲(chǔ)介質(zhì)相比，采用DFlash芯片的SD卡、固態(tài)硬盤（SSD）等存儲(chǔ)設(shè)備沒(méi)有機(jī)械結(jié)構(gòu)，還具有無(wú)噪音、壽命長(zhǎng)、工作溫度范圍廣等優(yōu)點(diǎn)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，設(shè)備對(duì)海量數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)提出了越來(lái)越高的要求，DFlash芯片的存儲(chǔ)設(shè)備在未來(lái)將得到極大地發(fā)展。按照存儲(chǔ)的實(shí)現(xiàn)模式來(lái)劃分，數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備包括DAS（直連存儲(chǔ)）、SAN（存儲(chǔ)區(qū)域網(wǎng)）和NAS（網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)）等。DAS就是普通計(jì)算機(jī)系統(tǒng)最常用的存儲(chǔ)方式，即將存儲(chǔ)介質(zhì)（硬盤）直接掛接在CPU的直接訪問(wèn)總線上，優(yōu)點(diǎn)是訪問(wèn)效率高，缺點(diǎn)是占用系統(tǒng)總線資源、掛接數(shù)量有限，一般適用于大眾級(jí)PC系統(tǒng)。SAN是將存儲(chǔ)和傳統(tǒng)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)分開(kāi)，系統(tǒng)對(duì)存儲(chǔ)的訪問(wèn)通過(guò)專用的存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)來(lái)訪問(wèn)，對(duì)存儲(chǔ)的管理可交付于存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理，優(yōu)點(diǎn)是高效的存儲(chǔ)管理、存儲(chǔ)升級(jí)容易，而缺點(diǎn)則是系統(tǒng)較大，成本過(guò)高，一般適用于高端設(shè)備。NAS則充分利用系統(tǒng)原有的網(wǎng)絡(luò)接口，對(duì)存儲(chǔ)的訪問(wèn)是通過(guò)通用網(wǎng)絡(luò)接口，訪問(wèn)通過(guò)高層接口實(shí)現(xiàn)，同時(shí)設(shè)備可專注于存儲(chǔ)的管理，擁有系統(tǒng)簡(jiǎn)單、兼容現(xiàn)有系統(tǒng)、擴(kuò)容方便等優(yōu)勢(shì)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，越來(lái)越多的存儲(chǔ)類產(chǎn)品將具備一定網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)功能和云存儲(chǔ)連接功能，云存儲(chǔ)功能將得到越來(lái)越廣泛的應(yīng)用。云存儲(chǔ)是一種網(wǎng)上在線存儲(chǔ)的模式，即把數(shù)據(jù)存放在通常由第三方托管的多臺(tái)虛擬服務(wù)器，而非專屬的服務(wù)器上，使用者可以在任何時(shí)間地點(diǎn)透過(guò)可聯(lián)網(wǎng)的終端連接到云端以存儲(chǔ)和獲取數(shù)據(jù)。未來(lái)具有無(wú)線傳輸功能和網(wǎng)絡(luò)連接功能的NAS存儲(chǔ)器、個(gè)人云存儲(chǔ)器等新產(chǎn)品將逐步推向市場(chǎng)，以滿足終端用戶日益增加的數(shù)據(jù)容量和便捷性需求?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來(lái)了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場(chǎng)。（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有不斷創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境通過(guò)其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場(chǎng)視為營(yíng)銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營(yíng)銷活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營(yíng)銷管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無(wú)法控制所有有利因素的變化，更無(wú)法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營(yíng)銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營(yíng)銷管理者無(wú)法直接把握企業(yè)營(yíng)銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營(yíng)銷活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過(guò)不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營(yíng)銷行為會(huì)造就良好的營(yíng)銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營(yíng)銷行為，反之亦然。營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營(yíng)銷的雙贏原則，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商帶來(lái)利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。營(yíng)銷調(diào)研的含義和作用（一）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見(jiàn)解，提出解決問(wèn)題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問(wèn)題，從而作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷調(diào)研是通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過(guò)程。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷規(guī)劃。營(yíng)銷調(diào)研可以幫助營(yíng)銷者評(píng)估市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)份額，根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化、市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者意見(jiàn)與購(gòu)買行為以及營(yíng)銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價(jià)、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略組合。如根據(jù)消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對(duì)產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)；測(cè)量消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，確定合適的定價(jià)；綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，加強(qiáng)促銷活動(dòng)、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，降低銷售成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。3、有利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求，測(cè)量市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品及營(yíng)銷策略滿足消費(fèi)者需求的程度，從而不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)。營(yíng)銷環(huán)境的變化，往往會(huì)影響和改變消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷決策，不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營(yíng)銷管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息，并以此作為營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購(gòu)買者意向調(diào)查法購(gòu)買者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢問(wèn)購(gòu)買者的購(gòu)買意向和意見(jiàn)，據(jù)以判斷銷售量。如果購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的，這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是，潛在購(gòu)買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購(gòu)買者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買者意向的具體方法比較多，如直接訪問(wèn)、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買意向，可能會(huì)收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見(jiàn)法綜合銷售人員意見(jiàn)法即通過(guò)聽(tīng)取銷售人員的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場(chǎng)，比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒(méi)有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷，無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。（三）專家意見(jiàn)法專家意見(jiàn)法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見(jiàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見(jiàn)，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見(jiàn)得出結(jié)論。三是德?tīng)柗品?。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見(jiàn)后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見(jiàn)面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪，意見(jiàn)才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測(cè)銷售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢(shì)（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過(guò)去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢(shì)。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期，對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無(wú)法預(yù)測(cè)，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較