中低檔白酒運(yùn)作培訓(xùn)

中低檔白酒如何運(yùn)作

內(nèi)容中低檔白酒目前及未來(lái)的銷售渠道-概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊(duì)伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)內(nèi)容中低檔白酒目前及未來(lái)的銷售渠道-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊(duì)伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)-概述中低檔白酒市場(chǎng)目前和未來(lái)的發(fā)展方向現(xiàn)狀-以批發(fā)為主的銷售形態(tài)基本以批發(fā)為主銷形式被動(dòng)銷售竄貨未能實(shí)行有區(qū)別的銷售和服務(wù)產(chǎn)品生命周期短政策利益策略主流與品牌未能建立完善的運(yùn)作系統(tǒng)和運(yùn)作方法未來(lái)-銷售變化的發(fā)展方向消費(fèi)者潛在需求表現(xiàn)強(qiáng)烈，品牌行銷提上日程行業(yè)出現(xiàn)主流品牌現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展的影響行銷模式的變化新的廠商關(guān)系確立——合作伙伴經(jīng)銷商的銷售職能轉(zhuǎn)變價(jià)值變化內(nèi)容中低檔白酒目前及未來(lái)的銷售渠道-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊(duì)伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)-概述-銷售渠道的發(fā)展變化各銷售渠道在以前、現(xiàn)在和將來(lái)的角色渠道以前現(xiàn)在/將來(lái)重要性高中低批發(fā)產(chǎn)品的主渠道80%信息無(wú)法傳遞難以進(jìn)行深度分銷從產(chǎn)品密集分銷性市場(chǎng)隱退，在農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù)扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客觀的銷量最重要的銷售渠道對(duì)服務(wù)要求的提高最為集中的信息傳播場(chǎng)所與消費(fèi)者最直接的溝通平臺(tái)產(chǎn)品銷量與價(jià)格體系的穩(wěn)定保持和吸引消費(fèi)者高價(jià)值消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)者各銷售渠道在以前、現(xiàn)在和將來(lái)的角色（續(xù)）渠道以前現(xiàn)在/將來(lái)重要性高中低傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)存在且是重要銷售渠道糖酒專賣店今后一段時(shí)間內(nèi)仍然是中低檔產(chǎn)品的展售主渠道之一隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮滿足部分方便性購(gòu)買需求部分市場(chǎng)存在但不是主銷渠道產(chǎn)品的宣傳中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑重要性存在的問題優(yōu)點(diǎn)主要途徑中低高弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式銷售成員利潤(rùn)的穩(wěn)定終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善品牌的建立（周期/利潤(rùn)）服務(wù)價(jià)值的提高市場(chǎng)份額和占有率提高市場(chǎng)信息流的加快局部利益的影響知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的缺乏關(guān)注現(xiàn)代主流渠道管理得力，產(chǎn)品銷量迅速提高信息傳遞準(zhǔn)確度高刺激與吸引新的消費(fèi)者缺乏專業(yè)的談判人才和銷售組織系統(tǒng)維護(hù)成本的增加缺乏系統(tǒng)的渠道運(yùn)作管理知識(shí)中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑（續(xù)）重要性存在的問題優(yōu)點(diǎn)主要途徑中低高直效溝通，需求了解，價(jià)值提升銷量貢獻(xiàn)與市場(chǎng)促進(jìn)作用新的消費(fèi)者吸引幫助建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系經(jīng)銷商的資金風(fēng)險(xiǎn)增加需要更完善的服務(wù)和客戶管理系統(tǒng)專業(yè)的操作知識(shí)缺乏C類酒店的深耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的分銷市場(chǎng)容量巨大競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏人力成本的增加管理難度較高中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑（續(xù)）重要性存在的問題優(yōu)點(diǎn)主要途徑中低高產(chǎn)品的特性決定其不同時(shí)期不同作用運(yùn)作與管理的難度如何完善的銷售組織系統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性差傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)容中低檔白酒酒目前及未未來(lái)的銷售售渠道-專業(yè)的分分銷隊(duì)伍-銷售渠道道的運(yùn)作與與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管管理的引進(jìn)進(jìn)-概述-銷售渠道道的發(fā)展變變化-專業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品直分銷銷模式專業(yè)的產(chǎn)品品直分銷概概念概念在何處做什么為什么分銷商一體體化以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品快速分銷銷和較高的的鋪市率/市場(chǎng)占有有率以及長(zhǎng)長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)穩(wěn)定為目的的而組建的的直分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷商以為為企業(yè)提供供分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的增值服服務(wù)創(chuàng)造利利潤(rùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/發(fā)展的必必然趨勢(shì)傳統(tǒng)銷售模模式對(duì)產(chǎn)品品成長(zhǎng)的阻阻礙現(xiàn)代主流渠渠道的迅速速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村村市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展重要的區(qū)域域性市場(chǎng)B、C類零零售網(wǎng)點(diǎn)的的組建；可可以為企業(yè)業(yè)的區(qū)域重重點(diǎn)客戶提提供定期的的補(bǔ)貨，以以賺取適當(dāng)當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和和覆蓋服務(wù)務(wù)費(fèi)為下級(jí)客戶戶和零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)提高管管理咨詢服服務(wù)產(chǎn)品的銷售售、促進(jìn)、、維護(hù)、信信息的反饋饋中低檔產(chǎn)品品銷售模式式的變化以前企業(yè)經(jīng)銷商2經(jīng)銷商1經(jīng)銷商3批發(fā)2再批發(fā)零售終端批發(fā)1批發(fā)3再批發(fā)/零零售終端/零售消費(fèi)者再批發(fā)/零零售終端/零售消費(fèi)者消費(fèi)者問題低價(jià)銷售和和跨區(qū)銷售售的根本穩(wěn)穩(wěn)定未能解解決網(wǎng)絡(luò)重疊，，惡性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重重，網(wǎng)絡(luò)效效率極低產(chǎn)品品牌價(jià)價(jià)值、企業(yè)業(yè)品牌價(jià)值值、渠道品品牌價(jià)值都都較低缺乏高素質(zhì)質(zhì)的經(jīng)銷商商隊(duì)伍同一區(qū)域中低檔產(chǎn)品品銷售模式式的變化（（續(xù)）現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費(fèi)者傳統(tǒng)零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)/C類類酒店/社社區(qū)便民超超市重點(diǎn)零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)的分銷銷代表優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的快速速分銷產(chǎn)品覆蓋率率提高消費(fèi)者的需需求滿足價(jià)格體系的的穩(wěn)定品牌的價(jià)值值提高問題現(xiàn)代主流渠渠道的迅速速成長(zhǎng)與傳傳統(tǒng)零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的萎縮縮促進(jìn)產(chǎn)品品銷售渠道道變革廠商的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理與產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)作能能力高低決決定整體競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的高高低中低檔產(chǎn)品品銷售模式式的變化（（續(xù)）將來(lái)企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費(fèi)者傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)/C類酒酒店/社區(qū)區(qū)便民超市市專業(yè)的分銷銷代表優(yōu)點(diǎn)物流中心大型超市/賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售效效率進(jìn)一步步提高服務(wù)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值與利潤(rùn)潤(rùn)主渠道貢獻(xiàn)獻(xiàn)突出，銷銷售促進(jìn)更更加明確網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)關(guān)系的發(fā)展展專業(yè)的產(chǎn)品品直分銷價(jià)價(jià)值供應(yīng)鏈鏈企業(yè)直分銷體系系消費(fèi)者產(chǎn)品理念管理利潤(rùn)OGSM服務(wù)關(guān)鍵利益方便性需求利益專業(yè)的產(chǎn)品品直分銷模模式成功的的關(guān)鍵要素素支持分工明確的的直分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售流程高素質(zhì)的分分銷隊(duì)伍有銷售技能能的人員協(xié)助分銷商商分銷與管管理內(nèi)容建議合理的銷售售區(qū)域合理的價(jià)格格體系界定明確的的渠道服務(wù)務(wù)共同的目標(biāo)標(biāo)、行為協(xié)助分銷商商進(jìn)行客戶戶開發(fā)、銷銷售、維護(hù)護(hù)、協(xié)調(diào)、、促進(jìn)，以以及客戶檔檔案的建立立提升產(chǎn)品知知名度和品品牌建設(shè)的的整合營(yíng)銷銷支持經(jīng)營(yíng)管理能能力提升支支持嚴(yán)格招聘、、用人程序序科學(xué)合理的的拜訪流程程必要、連續(xù)續(xù)的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃豐富管理知知識(shí)和運(yùn)作作能力同時(shí)進(jìn)行提提升品牌知知名度的廣廣告和產(chǎn)品品促銷活動(dòng)動(dòng)科學(xué)合理的的線路拜訪訪圖規(guī)范的流程程設(shè)計(jì)以保保證速度和和便利高價(jià)值的產(chǎn)產(chǎn)品高價(jià)值服務(wù)務(wù)完善的管理理運(yùn)作機(jī)制制銷售成員的的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制和和業(yè)務(wù)管理理穩(wěn)定合理的的利潤(rùn)積極的銷售售支持完善的產(chǎn)品品進(jìn)出管理理科學(xué)的價(jià)格格體系以及及兌現(xiàn)制度度實(shí)體或培訓(xùn)訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有有序的分銷銷商管理程程序培訓(xùn)Text招募保留與淘汰管理與支持分銷區(qū)域的的劃分分銷商的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)與與指標(biāo)分銷商信息息收集、評(píng)評(píng)估洽談與合作作協(xié)議簽定定符合要求的的分銷商確定培訓(xùn)的的內(nèi)容持續(xù)性培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃確定培訓(xùn)的的方式和教教員評(píng)估形成一套完完整的經(jīng)/分銷商綜綜合能力提提升的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃客戶開發(fā)管管理終端生動(dòng)化化管理價(jià)格體系管管理跨區(qū)銷售管管理目標(biāo)銷量管管理產(chǎn)品進(jìn)出管管理安全庫(kù)存管管理銷售促進(jìn)管管理激勵(lì)考核管管理利潤(rùn)管理（（ROI））客戶開發(fā)支支持整合營(yíng)銷傳傳播支持客戶維護(hù)與與管理支持持管理技能/銷售技能能培訓(xùn)支持持保持產(chǎn)品長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的的銷量與利利潤(rùn)優(yōu)化銷售系系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，，保證其質(zhì)質(zhì)量與效率率高品質(zhì)的經(jīng)經(jīng)/分銷商商隊(duì)伍確定專業(yè)的的的分銷商商資格要求求資格要求經(jīng)營(yíng)理念網(wǎng)絡(luò)綜合能能力產(chǎn)品品類成長(zhǎng)速度經(jīng)營(yíng)管理觀觀念合作意識(shí)與與執(zhí)行效率率內(nèi)部管理發(fā)展和人才才需求配送能力網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)渠道中的暢暢銷品類代理品類分分析利潤(rùn)結(jié)構(gòu)發(fā)展?jié)摿Ψ址治龇纸M討論(10分鐘鐘討論并作作分組呈現(xiàn)現(xiàn))專業(yè)的產(chǎn)品品直分銷模模式與協(xié)銷銷模式的區(qū)區(qū)別和聯(lián)系系服務(wù)的對(duì)象象服務(wù)的產(chǎn)品品屬性服務(wù)渠道服務(wù)價(jià)值的的差異性內(nèi)容中低檔白酒酒目前及未未來(lái)的銷售售渠道-銷售渠道道的運(yùn)作與與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管管理的引進(jìn)進(jìn)-概述-銷售渠道道的發(fā)展變變化-專業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品直分銷銷模式-專業(yè)的分分銷隊(duì)伍誰(shuí)在何處做什么如何做為什么協(xié)助分銷商商進(jìn)行客戶戶開發(fā)、維維護(hù)、產(chǎn)品品促進(jìn)以及及產(chǎn)品進(jìn)出出管理充當(dāng)企業(yè)、、分銷商、、零售終端端與消費(fèi)者者之間溝通通的橋梁產(chǎn)品快速分分銷的特點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的必然結(jié)果果產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向品牌建建設(shè)的需要要專業(yè)分銷隊(duì)隊(duì)伍是直分分銷運(yùn)作的的一部分實(shí)施分銷商商管理的執(zhí)執(zhí)行者銷售拓展信息反饋專業(yè)分銷隊(duì)隊(duì)伍運(yùn)用產(chǎn)品知知識(shí)、銷售售及個(gè)人溝溝通方面的的技能以設(shè)計(jì)與銷銷售指標(biāo)、、產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化、客戶戶滿意度直直接掛鉤的的業(yè)績(jī)考核核系統(tǒng)為動(dòng)動(dòng)力企業(yè)或經(jīng)銷銷商的肯定定與支持專業(yè)分銷隊(duì)隊(duì)伍的概念念專業(yè)分銷代代表的具體體職責(zé)零售終端的的開發(fā)與管管理產(chǎn)品鋪市產(chǎn)品生動(dòng)化化銷售促進(jìn)計(jì)計(jì)劃的溝通通與執(zhí)行專業(yè)營(yíng)銷理理念和操作作技巧的傳傳遞客情關(guān)系的的維護(hù)市場(chǎng)信息的的收集與反反饋產(chǎn)品銷售指指標(biāo)的達(dá)成成專職分銷隊(duì)隊(duì)伍成功的的關(guān)鍵要素素支持激勵(lì)機(jī)制和和業(yè)績(jī)管理銷售流程產(chǎn)品零售客客戶指引高素質(zhì)的隊(duì)隊(duì)分銷伍有銷售技能能的人員專注于分銷銷、促進(jìn)、、維護(hù)內(nèi)容建議高可變性獎(jiǎng)獎(jiǎng)金基本的固定定工資傳統(tǒng)零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)C類酒店商場(chǎng)/超市市/賣場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村村零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)通過專業(yè)的的線路拜訪訪圖指導(dǎo)分分銷代表進(jìn)進(jìn)行高效率率地客戶拜拜訪、補(bǔ)貨貨、產(chǎn)品生生動(dòng)化、客客情提升和和分銷商資資源調(diào)配等等工作集中營(yíng)銷支支持相關(guān)資料的的準(zhǔn)備制定正確的的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和資歷要要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的的招聘流程程精心設(shè)計(jì)的的培訓(xùn)項(xiàng)目目超額獎(jiǎng)勵(lì)制制度物質(zhì)或職務(wù)務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)零售網(wǎng)點(diǎn)等等級(jí)劃分明確不同級(jí)級(jí)別客戶的的不同拜訪訪頻率和服服務(wù)內(nèi)容聘用專業(yè)營(yíng)營(yíng)銷公司同時(shí)進(jìn)行提提升品牌知知名度的廣廣告和產(chǎn)品品促銷活動(dòng)動(dòng)設(shè)計(jì)有效的的產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化手冊(cè)和和線路拜訪訪圖規(guī)范的流程程設(shè)計(jì)以保保證工作效效率提高形成差異化化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)確定專業(yè)分分銷代表必必須具備的的一系列核核心技能熟悉中低檔檔白酒行業(yè)業(yè)知識(shí)熟悉客戶拜拜訪業(yè)務(wù)流流程銷售技巧的的熟練運(yùn)用用產(chǎn)品核心利利益的演繹繹客戶需求的的把握產(chǎn)品生動(dòng)化化實(shí)施的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售技能良好的專業(yè)業(yè)道德、風(fēng)風(fēng)貌及品行行能同客戶建建立良好的的關(guān)系溝通技能專業(yè)分銷代代表應(yīng)具備備的抱負(fù)與與系列技能能強(qiáng)烈的銷售售意識(shí)有取得成功功的強(qiáng)烈愿愿望與遠(yuǎn)大大抱負(fù)抱負(fù)知識(shí)激勵(lì)方式可可以多樣化化激勵(lì)的目的的把銷售人員員的努力導(dǎo)導(dǎo)向正確的的方向激勵(lì)銷售人人員發(fā)揮其其最大的潛潛能激勵(lì)的手段段金錢工資增加獎(jiǎng)金榮譽(yù)職業(yè)發(fā)展非金錢的禮物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加感情的的活動(dòng)，如如聚會(huì)，郊郊游主管夸獎(jiǎng)業(yè)績(jī)公布升遷降職/解雇雇激勵(lì)的主要要目的把分銷代表表的努力引引向正確確的方向激勵(lì)分銷代代表發(fā)揮最最大的潛力力旅游討論的重要要內(nèi)容專業(yè)分銷代代表的報(bào)酬酬與業(yè)績(jī)緊緊密掛鉤專業(yè)分銷代代表報(bào)酬結(jié)構(gòu)構(gòu)基本任務(wù)獎(jiǎng)銷售指標(biāo)客戶滿意度++產(chǎn)品生動(dòng)化基本工資定義每月500元獎(jiǎng)金取決決于零售售網(wǎng)點(diǎn)和和目標(biāo)銷銷量完成成率獎(jiǎng)金取決決于客戶戶滿意高高低獎(jiǎng)金取決決于產(chǎn)品品在售點(diǎn)點(diǎn)生動(dòng)化化的水平平50%25%25%* 只是是初步假假設(shè)數(shù)字字，各辦辦事處可可根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)際際情況作作適當(dāng)調(diào)調(diào)整其它手段段定期公布布業(yè)績(jī)表?yè)P(yáng)/晉晉升超額提成超出基本本任務(wù)按按件計(jì)提提成激勵(lì)機(jī)制制是成功功的關(guān)鍵鍵–專專業(yè)分分銷隊(duì)伍伍激勵(lì)的的三個(gè)層層面產(chǎn)品生動(dòng)化銷售指標(biāo)客戶滿意度++專業(yè)分銷銷隊(duì)伍的的激勵(lì)體體系分銷隊(duì)伍伍的重點(diǎn)點(diǎn)每月新零零售終端端的開發(fā)發(fā)數(shù)每月目標(biāo)標(biāo)銷量的的達(dá)標(biāo)率率產(chǎn)品是否否按18項(xiàng)原則則進(jìn)行陳陳列宣傳品有有無(wú)按規(guī)規(guī)定的陳陳列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)張貼，，以及平平均懸掛掛時(shí)間和和懸掛率率分銷商/零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)無(wú)投訴客戶的資資源調(diào)配配情況客戶的成成長(zhǎng)對(duì)分銷代代表采用用精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)方式式激勵(lì)進(jìn)進(jìn)取心榮譽(yù)上級(jí)口頭頭表?yè)P(yáng)書面嘉獎(jiǎng)獎(jiǎng)公布銷售售業(yè)績(jī)職業(yè)發(fā)展展道路使每個(gè)分分銷代表表都有自自己的發(fā)發(fā)展前景景優(yōu)秀分銷銷代表可可晉升分分銷主管管分銷主管可晉晉升更高職位位升遷降職/解雇將業(yè)績(jī)持續(xù)不不佳的分銷代代表降級(jí)，采采取末位淘汰汰制，利用強(qiáng)強(qiáng)制淘汰機(jī)制制以激發(fā)整個(gè)個(gè)分銷隊(duì)伍的的危機(jī)感，避避免出現(xiàn)混日日子的現(xiàn)象把每個(gè)分銷代代表的銷售業(yè)業(yè)績(jī)完全公開開，使每個(gè)銷銷售人員清楚楚地認(rèn)識(shí)到自自己所處的位位置，表?yè)P(yáng)先先進(jìn)，激勵(lì)后后進(jìn)，形成公公平的良性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境定期開展銷售售競(jìng)賽評(píng)比活活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)績(jī)突出的銷售售人員頒發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)狀、證書等等書面獎(jiǎng)勵(lì)，，激發(fā)個(gè)人榮榮譽(yù)感銷售主管每月月初表?yè)P(yáng)上月月工作中成績(jī)績(jī)突出的人員員部門經(jīng)理每月月對(duì)評(píng)選出的的若干先進(jìn)銷銷售人員給予予表?yè)P(yáng)建議立即采用的方式獎(jiǎng)勵(lì)形式具體形式舉例詳盡的流程描描述幫助分銷銷代表進(jìn)行銷銷售準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告告向客戶打招呼呼售點(diǎn)生動(dòng)化銷售訪訪問確認(rèn)定定貨繪制線線路拜拜訪圖圖向客戶戶致謝謝填寫線線路拜拜訪日日?qǐng)?bào)表表個(gè)人儀儀容儀儀表檢查客客戶資資料，，制定定拜訪訪計(jì)劃劃準(zhǔn)備生生動(dòng)化化材料料檢查戶戶外宣宣傳品品是否否完整整更換、、重新新張貼貼宣傳傳品拆除過過時(shí)海海報(bào)、、宣傳傳品廣告品品的投投放原原則見面時(shí)時(shí)稱呼呼姓名名微笑營(yíng)業(yè)員員/采采購(gòu)人人員/老板板生動(dòng)化化的目目的消費(fèi)者者購(gòu)買買行為為的分分析生動(dòng)化化的關(guān)關(guān)鍵五五個(gè)方方面產(chǎn)品擺擺放的的要點(diǎn)點(diǎn)如何做做產(chǎn)品品的生生動(dòng)化化不同的的售點(diǎn)點(diǎn)建立立不同同生動(dòng)動(dòng)化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)位置的的重要要性更換不不良品品清點(diǎn)存存貨安全庫(kù)庫(kù)存雜雜重要要性了解產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)動(dòng)銷情情況介紹促促銷活活動(dòng)以以及增增加銷銷量的的建議議收集信信息價(jià)格體體系的的了解解按1.5倍倍原則則，提提出訂訂貨建建議確認(rèn)訂訂貨的的交付付日期期確認(rèn)下下次拜拜訪時(shí)時(shí)間向客戶戶表示示感謝謝內(nèi)容中低檔檔白酒酒目前前及未未來(lái)的的銷售售渠道道組織結(jié)結(jié)構(gòu)客戶關(guān)關(guān)系管管理的的引進(jìn)進(jìn)-概述述-銷售售渠道道的發(fā)發(fā)展變變化-專業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品直直分銷銷模式式-專業(yè)業(yè)的分分銷隊(duì)隊(duì)伍-銷售售渠道道的運(yùn)運(yùn)作與與管理理渠道的的運(yùn)作作與管管理大型超超市/賣場(chǎng)場(chǎng)C類酒酒店傳統(tǒng)零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村村銷售組組織建建立與與管理理人力資資源配配置建立專專業(yè)的的管理理系統(tǒng)統(tǒng)和訂訂貨/補(bǔ)貨貨系統(tǒng)統(tǒng)促進(jìn)/宣傳傳管理理、產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列管管理銷售模模式重點(diǎn)客客戶的的運(yùn)作作與管管理針對(duì)性性促銷銷管理理協(xié)銷與與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理理促進(jìn)與與宣傳傳管理理產(chǎn)品生生動(dòng)化化管理理分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管管理消費(fèi)者者促進(jìn)進(jìn)管理理產(chǎn)品推推廣管管理大型超超市/賣場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)運(yùn)作與與管理理主要內(nèi)內(nèi)容建議銷售組組織組組織建建立管管理人力資資源配配置完整的的運(yùn)作作管理理體系系和服服務(wù)體體系促進(jìn)/宣傳傳管理理企業(yè)協(xié)協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商商組建建重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)，，企業(yè)業(yè)視情情況自自行組組建銷銷售組組織完善內(nèi)內(nèi)部組組織架架構(gòu)高素質(zhì)質(zhì)的談?wù)勁腥巳瞬啪邆鋵I(yè)的的商超超管理理知識(shí)識(shí)和產(chǎn)產(chǎn)品推推廣知知識(shí)高度的的責(zé)任任感、、使命命感，，學(xué)習(xí)習(xí)能力力強(qiáng)建立高效效的產(chǎn)品品訂貨/補(bǔ)貨系系統(tǒng)建立安全全的產(chǎn)品品庫(kù)存規(guī)范的操操作流程程專業(yè)的理理貨和協(xié)協(xié)銷計(jì)劃劃價(jià)格體系系的管理理系統(tǒng)產(chǎn)品品促銷計(jì)計(jì)劃人員促進(jìn)進(jìn)豐富的表表現(xiàn)手段段有力的宣宣傳和促促進(jìn)主題題戶外戶內(nèi)內(nèi)鮮明的的產(chǎn)品宣宣傳設(shè)施施活躍的、、互動(dòng)性性強(qiáng)的消消費(fèi)者促促銷活動(dòng)動(dòng)企業(yè)制訂訂并完成成工作承擔(dān)擔(dān)方專業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷公司司招聘、培培訓(xùn)、激激勵(lì)（企企業(yè)或經(jīng)經(jīng)銷商））企業(yè)大型超市市/賣場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)作作與管理理（續(xù)））主要內(nèi)容容建議工作承擔(dān)擔(dān)方產(chǎn)品陳列列商品陳列列18項(xiàng)項(xiàng)原則產(chǎn)品陳列列手冊(cè)特殊性陳陳列強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌明確人員員職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員銷售代表表大型超市市/賣場(chǎng)場(chǎng)的理貨貨員C類酒店店的運(yùn)作作與管理理主要內(nèi)容容建議工作承擔(dān)擔(dān)方重點(diǎn)客戶戶的管理理與維護(hù)護(hù)一般網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的管理理與維護(hù)護(hù)經(jīng)銷商直直接管理理與維護(hù)護(hù)保證相關(guān)關(guān)活動(dòng)的的執(zhí)行的的高效性性客戶銷售售資料卡卡的建立立與動(dòng)態(tài)態(tài)管理信息的收收集與分分析價(jià)格體系系的管理理協(xié)助分銷銷商銷售售按照規(guī)定定路線拜拜訪圖進(jìn)進(jìn)行拜訪訪產(chǎn)品的安安全庫(kù)存存管理訂貨、送送貨、結(jié)結(jié)款流程程管理最大限度度保證產(chǎn)產(chǎn)品的直直接供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化和活活躍表現(xiàn)現(xiàn)管理酒店銷售售促進(jìn)管管理針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)的消費(fèi)費(fèi)者促進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷商酒酒店部或或企業(yè)的的分銷代代表企業(yè)的分分銷代表表或分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)人員傳統(tǒng)零售售網(wǎng)點(diǎn)的的運(yùn)作與與管理主要內(nèi)容容建議工作承擔(dān)擔(dān)方價(jià)格體系系的管理理產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化管理理業(yè)務(wù)流程程管理產(chǎn)品促進(jìn)進(jìn)管理進(jìn)貨渠道道的管理理與監(jiān)控控進(jìn)貨價(jià)格格的管理理與監(jiān)控控零售價(jià)格格的管理理與監(jiān)控控促進(jìn)活動(dòng)動(dòng)價(jià)格動(dòng)動(dòng)態(tài)管理理與監(jiān)控控產(chǎn)品陳列列的18項(xiàng)原則則宣傳品的的有效投投放重要零售售網(wǎng)點(diǎn)的的單獨(dú)貨貨架陳列列展售嚴(yán)格的路路線拜訪訪圖銷售售流程銷售拜訪訪的八步步驟訂貨———送貨———結(jié)款款客戶資料料卡的建建立與動(dòng)動(dòng)態(tài)使用用和管理理企業(yè)———經(jīng)銷商商——分分銷商———零售售網(wǎng)點(diǎn)的的產(chǎn)品流流、信息息流、資資金流以以及促銷銷活動(dòng)的的高效執(zhí)執(zhí)行管理理安全庫(kù)存存管理重要零售售客戶的的產(chǎn)品動(dòng)動(dòng)銷管理理積極的促促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策分銷代表表分銷代表表，分銷銷商協(xié)助助專業(yè)營(yíng)銷銷公司協(xié)協(xié)助制訂訂，企業(yè)業(yè)加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部監(jiān)督督管理分銷代表表一般的零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)作作與管理理（續(xù)））主要內(nèi)容容建議銷售支持持工作承擔(dān)擔(dān)方社區(qū)促銷銷宣傳管管理節(jié)慶日消消費(fèi)者促促銷管理理店頭/店店堂燈箱箱廣告投投放管理理企業(yè)、分分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)農(nóng)村的運(yùn)運(yùn)作與管管理主要內(nèi)容容建議工作承擔(dān)擔(dān)方分銷商的的招募縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的分銷銷商招募募鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷銷商的招招募選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與服務(wù)務(wù)半徑分銷代表表的設(shè)置置與管理理企業(yè)針對(duì)性的的營(yíng)銷