績效教導(dǎo)與目標(biāo)管理教材課件

績效教導(dǎo)

與

目標(biāo)管理梁戎2013年10月18－19日績效教導(dǎo)

與

目標(biāo)管理梁戎1領(lǐng)導(dǎo)管理–任務(wù)–目標(biāo)–計劃–正式–內(nèi)容–細(xì)節(jié)–命令–指示–控制–硬性–穩(wěn)定–任務(wù)–大腦–愿景–價值觀–創(chuàng)造

–非正式–情境–啟發(fā)

–激勵

–詢問

–授權(quán)–軟性–變革

–人–內(nèi)心Source:TheCenterforCreativeLeadership領(lǐng)導(dǎo)管理–任務(wù)–愿景Source:TheCente2意愿機(jī)會能力什么決定績效?

能力員工是否具備必要的技能來完成這項工作？意愿

員工是否有意愿完成這項工作？機(jī)會

員工是否有機(jī)會來從事這項工

作？意愿機(jī)會能力什么決定績效?能力1高績效教導(dǎo)要點掌握動態(tài)的平衡高績效教導(dǎo)要點1高績效教導(dǎo)所需要的技巧個人學(xué)習(xí)風(fēng)格個人溝通風(fēng)格溝通技巧對話的技巧觀察和診斷GROW教導(dǎo)模型高績效教導(dǎo)所需要的技巧個人學(xué)習(xí)風(fēng)格1你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？當(dāng)你購買一件新家電時，你會怎樣做？打開包裝或試機(jī)前，先取出說明書閱讀。在買下電器前，先要售貨員給你作示范性操作，然后你自己嘗試操作，售貨員在一旁指導(dǎo)。當(dāng)回家安裝操作時，說明書放在身邊供隨時取閱。不管一切，你馬上動手安裝操作，很快你就知道機(jī)器是如何工作的了，非必要不會閱讀說明書。你發(fā)現(xiàn)新機(jī)器和原有機(jī)器間有許多相似之處，你集中精神琢磨那些新功能，設(shè)法弄清它們的工作原理，然后進(jìn)行試驗。你可能必要時或事后拿出說明書來看，核實你原來的想法。你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？當(dāng)你購買一件新家電時，你會怎樣做？1你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？行動者：對新生事物非常熱情，先行動然后才考慮結(jié)果刺激學(xué)習(xí)：新經(jīng)驗、挑戰(zhàn)、問題及激發(fā)思想的機(jī)會妨礙學(xué)習(xí)：只聽或看別人做而自己沒有參與；須分析大量資料思考者：收集資料，多方觀察，反復(fù)思考，盡可能不做決定刺激學(xué)習(xí)：有時間做準(zhǔn)備、觀察、傾聽和深思妨礙學(xué)習(xí)：邊學(xué)邊做，緊迫期限，欠缺資訊理論者：將觀察結(jié)果加以分析和綜合，形成邏輯性的理論刺激學(xué)習(xí)：目標(biāo)明確并有時間探索其程序或過程的活動妨礙學(xué)習(xí)：沒有理論基礎(chǔ)的示范，或就膚淺的課題做匆忙決定，感性的討論實踐者：熱衷于把主意、理論、技術(shù)付諸實踐，看是否有效刺激學(xué)習(xí)：有內(nèi)行演示并可動手試驗妨礙學(xué)習(xí)：沒完沒了爭論問題，理論太多你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？行動者：對新生事物非常熱情，先行動然后才1你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？行動者（Activist）思考者（Reflector）理論者（Theorist）實踐者（Pragmatist）誤區(qū)：要求別人用自己的學(xué)習(xí)方法來學(xué)習(xí)你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？行動者（Activist）誤區(qū)：要求別人1行為風(fēng)格和高效溝通知己知彼,增加溝通行為風(fēng)格和高效溝通知己知彼,增加溝通9個性特質(zhì)為幫助你以提高你與他人的互動，你可以：就“人類做什么”得到明確的認(rèn)知預(yù)言“人類可能做什么”和“為什么做”在個性特質(zhì)方面沒有“對”和“錯”，只有差異個性特質(zhì)為幫助你以提高你與他人的互動，你可以：1嚴(yán)謹(jǐn)輕松嚴(yán)謹(jǐn)輕松11行為特征

嚴(yán)謹(jǐn)

守紀(jì)律

嚴(yán)格的

有條理

按部就班

準(zhǔn)確的

注重工作

比較拘謹(jǐn)

謹(jǐn)慎保守的

恰如其分，較少情緒化

輕松

不拘禮節(jié)

靈活的

較少條理性

缺乏系統(tǒng)性

大概的，不注重細(xì)節(jié)

注重關(guān)系

比較輕松

反應(yīng)迅速

沖動的

行為特征 嚴(yán)謹(jǐn) 輕松1主導(dǎo)隨和主導(dǎo)隨和13行為特征

主導(dǎo)

強(qiáng)有力的

盛氣凌人

挑戰(zhàn)性的

專制

采取主動

積極進(jìn)取

精力充沛

缺少耐心

要求嚴(yán)格

陳述信息

隨和

溫和

猶豫

接受

敏銳的洞察力

支持他人

遲疑不決

有保留的

耐心的

體恤他人

提出問題

行為特征 主導(dǎo) 隨和1嚴(yán)謹(jǐn)輕松主導(dǎo)隨和嚴(yán)謹(jǐn)輕松主導(dǎo)隨和15紅色風(fēng)格控制型藍(lán)色風(fēng)格分析型黃色風(fēng)格樂觀型綠色風(fēng)格支持型嚴(yán)謹(jǐn)輕松主導(dǎo)隨和紅色風(fēng)格藍(lán)色風(fēng)格黃色風(fēng)格綠色風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)輕松主導(dǎo)隨和16COLS5.1火焰的紅色強(qiáng)項：自信,果斷的

喜歡挑戰(zhàn)

專注的

有影響力弱項：拙劣的聆聽者

有時被認(rèn)為傲慢

可能會逼人太甚

不接受反饋COLS5.1火焰的紅色強(qiáng)項：1COLS5.2陽光的黃色強(qiáng)項：善于很快建立關(guān)系

友善而善于交際

適應(yīng)性強(qiáng)并且富于想象力高技巧的演講者弱項：缺少側(cè)重點

有時太隨便

計劃簡單,缺少后期跟蹤興趣持續(xù)不長久COLS5.2陽光的黃色強(qiáng)項：1COLS5.4涼爽的藍(lán)色強(qiáng)項:博學(xué)的，細(xì)致的

表現(xiàn)得有能力的

善問探究性的問題

完善的后期工作弱項:最初的溝通可能因拘謹(jǐn)而有困難

提出的問題可能會被視為過于尖刻或麻木不仁

忽視他人的感受

可能只會關(guān)注于瑣碎的細(xì)節(jié)問題上COLS5.4涼爽的藍(lán)色強(qiáng)項:19COLS5.3大地的綠色強(qiáng)項：能建立深厚而長期的關(guān)系

天生的聆聽者

誠摯的且熱心的

堅持不懈的弱項：適應(yīng)緩慢缺少激情害怕被人拒絕通常獨自承擔(dān)困難COLS5.3大地的綠色強(qiáng)項：1行為風(fēng)格RGYB紅色風(fēng)格+

遵守紀(jì)律+敢于負(fù)責(zé)+主動的專斷的急燥的綠色風(fēng)格+注重人際關(guān)系+善于傾聽+營造氣氛過于遷就不喜矛盾和對抗，輕易順從別人黃色風(fēng)格+鼓舞人心+敢于冒險+精力充沛同時開展太多工作缺乏跟進(jìn)工作，忽視細(xì)節(jié)藍(lán)色風(fēng)格+考慮全面+合乎理性+有條理性猶豫不決需要太多數(shù)據(jù)行為風(fēng)格RGYB紅色風(fēng)格綠色風(fēng)格黃色風(fēng)格藍(lán)色風(fēng)格21醫(yī)生，早上好！我已等了您16分鐘，我的右手臂受傷了，更精確的說是肘關(guān)節(jié)。受傷的經(jīng)過是這樣的，今早上班的路上，8：25分我正由東向西騎著車，而一輛由西向東行駛的5噸加長卡車，在離斑馬線4米的地方突然左轉(zhuǎn)，我的右邊有兩個行人，由于來不及躲閃，卡車擦在我自行車前輪，我向右倒下，右手一撐。整個過程只有8秒鐘。要住院？能不能告訴我詳細(xì)的治療方案？藍(lán)色的人內(nèi)斂，有著對周圍世界的求知欲。他們喜歡在做出行動前深思熟慮并保持有分寸的、客觀的立場。他們尊重個人獨立和智慧。他們喜歡書面的溝通以保持事理的清晰和精確，顯示出他們的分析能力。醫(yī)生，早上好！我已等了您16分鐘，我的右手臂受傷了，更精確的1醫(yī)生，您好！沒事您先寫病歷，我可以再等您一會兒。我是昨天被卡車撞倒后從自行車上摔下，當(dāng)時司機(jī)嚇得直哆嗦，我想這點傷沒關(guān)系，讓他走了?；丶液筚N了一些膏藥，但我愛人非得讓我來醫(yī)院檢查，您看要麻煩您了。住院？其實我這點傷不用住院，既然您認(rèn)為需要住院，那我打個電話通知我愛人，讓他去接孩子。謝謝費心了.綠色的人看重價值觀和人際關(guān)系深度。他們希望別人信賴、依賴他們。他們會用不動聲色的決心和堅持來捍衛(wèi)他們認(rèn)為的價值所在。他們希望人際關(guān)系民主且尊重個人，他們有自己獨特的風(fēng)格，顯示出對別人的理解和尊重。醫(yī)生，您好！沒事您先寫病歷，我可以再等您一會兒。綠色的人看重1嘿，大夫，您好?。ㄎ帐郑┪沂莾?nèi)科陳大夫介紹來的，我和陳大夫是中學(xué)同學(xué)，他說你的醫(yī)術(shù)好，讓我來找您。我的手？別提了，騎車去上班，您知道，我出門已經(jīng)晚了15分鐘，心想千萬別遲到，昨天老板臉色已經(jīng)不好了，今天在遲到非挨批不可。騎著騎著，突然二眼一黑，您猜怎么著，那特大卡車嘩一下出現(xiàn)在我的面前，好家伙，咱自行車哪是它的對手，我聽這兒“咔嚓”一下，我心想壞了，肯定是骨折了。幸好咱沒什么大傷。那司機(jī)臉色當(dāng)場煞白煞白的，特滑稽。得住院？給安排好的病房！謝謝您費心，出院后非得好好感謝您。黃色的人非常外向，活潑和友善。他們通常積極向上，重視良好的人際關(guān)系。他們喜歡和別人在一起并覺得這樣的生活才是有趣的。他們與人相處時方式民主，富有感染力，顯示出他們非凡的社交能力。嘿，大夫，您好?。ㄎ帐郑┪沂莾?nèi)科陳大夫介紹來的，我和陳大夫是1大夫，剛才騎車時被卡車撞了一下，我想知道手臂是否骨折，請給我拍一張CT片。下午才能出報告？你們醫(yī)院效率太低了，現(xiàn)在是競爭社會，你們要提高效率來吸引病人。這樣吧，給我開一些止痛藥，中午我要出差，我估計不會有什么問題。紅色的人性格外向，精力過人。他們以實際行動為導(dǎo)向，從不懈怠。他們態(tài)度積極、現(xiàn)實且咄咄逼人。他們外向且想法單一，注重結(jié)果和目標(biāo)。他們會用一種直接，權(quán)威的方式和別人相處，顯示出對權(quán)力的追求和控制欲大夫，剛才騎車時被卡車撞了一下，我想知道手臂是否骨折，請給我1紅色受激勵的方式：挑戰(zhàn)選擇支配問題：什么？應(yīng)對方式：承認(rèn)他們是天生的“領(lǐng)導(dǎo)者”，讓他們有機(jī)會自己做選擇或決定表示支持他們的愿景和目標(biāo)，鼓勵他們提高標(biāo)準(zhǔn)有異議時，擺事實，講道理堅持雙向溝通，不要被他們的強(qiáng)勢嚇倒方案分析簡潔明確，便于選擇開門見山，直切主題注重結(jié)果與機(jī)會，不要拘泥于過程與形式如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？紅色如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？1黃色受激勵的方式：

認(rèn)可贊揚聲望問題：誰？應(yīng)對方式：給予他們發(fā)揮創(chuàng)意和嘗試新方法的機(jī)會對他們新穎的觀點和激情表示“認(rèn)可”理解他們說話不會三思而且經(jīng)常變化協(xié)助他們尊重別人的觀點和改善對別人的態(tài)度如果可行，細(xì)節(jié)瑣事不要讓他們過多參與和執(zhí)行明確必須跟隨的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng)常跟進(jìn)和提醒如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？黃色如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？1藍(lán)色受激勵的方式：

有質(zhì)量的回答卓越價值問題：為什么？應(yīng)對方式：授權(quán)他們承擔(dān)分析性和關(guān)注于細(xì)節(jié)的工作要知道他們敏感并需要信任盡量提出周到和有條不紊的辦法列出任何計劃的優(yōu)劣勢，適當(dāng)給他們建議，以建立他們對你的信任務(wù)實，用事實說話制定一張詳細(xì)的、有如何一步一步執(zhí)行計劃的時間表給他們時間來確認(rèn)你行動的可預(yù)測性

鼓勵他們嘗試新想法說到做到如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？藍(lán)色如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？1綠色受激勵的方式：

安全欣賞保證問題：如何？應(yīng)對方式：以簡短的個人問候語開場需要直接的推動和鼓勵積極聆聽，鼓勵分享主動表示對他們感受的關(guān)注幫助他們訂立目標(biāo)和理想成果以人性化的方式推動他們的決策和執(zhí)行有異議時，從關(guān)系和感情的角度切入話題放慢節(jié)奏，不拘禮節(jié)如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？綠色如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？1對相同信息的反應(yīng)小王:

有愿景，有理想描繪出巨大的市場潛力給人留下印象深刻的觀點大力支持老張:缺乏調(diào)查數(shù)據(jù)至今還沒有具體的計劃沒有提及失敗的比率難以考慮A B CD E FG H I對相同信息的反應(yīng)小王:老張:A B C30不同風(fēng)格的互動指南要素樂觀型統(tǒng)治型支持型小心謹(jǐn)慎型怎樣區(qū)分/識別有激情、鼓舞人心。喜歡采用自己的方式做事；果斷、主觀性強(qiáng)。喜歡獲得多一些關(guān)注，樂于幫助別人，很熱心。尋求大量數(shù)據(jù)，并問很多問題，非常有條不紊及有計劃。喜歡詢問：誰？什么？怎么做？為什么？不喜歡哪些:枯燥的陳述，把時間浪費在太多論據(jù)上。那些浪費自己時間的人，別人嘗試替自己做決策。受到拒絕，冷淡的對待，不關(guān)心和冷漠的態(tài)度。出錯，沒有準(zhǔn)備好，不加思索脫口而出。最習(xí)慣用的處理事務(wù)方法讓人感到振奮，表現(xiàn)出自我感受。全權(quán)負(fù)責(zé)處理。支持別人，表現(xiàn)自己的關(guān)心。提供大量的數(shù)據(jù)與信息。能使他們工作更高效的方式鼓舞他們達(dá)到更高、更好的成就。給予充分自由的空間，使得他們按自己的方式做事。關(guān)心他們,并提供詳細(xì)、具體的活動計劃和目標(biāo)。構(gòu)建一個框架或路向予以跟隨。不同風(fēng)格的互動指南要素樂觀型統(tǒng)治型支持型小心謹(jǐn)慎型怎樣區(qū)分/31行為風(fēng)格的學(xué)習(xí)要點讓你感到最舒適和自然的就是你所屬類型任何一種類型都沒有絕對任何類型都沒有對與錯，好與壞之分。每一種類型都有它自己的優(yōu)勢和潛在的挑戰(zhàn)它將幫助你了解自己的風(fēng)格,并且了解他人的風(fēng)格行為風(fēng)格影響你和別人溝通的方法，亦影響別人如何接受或抗拒你的說話靈活性和適時調(diào)整很重要行為風(fēng)格的學(xué)習(xí)要點讓你感到最舒適和自然的就是你所屬類型1高績效教導(dǎo)中的對話技巧描述措辭提問聆聽高績效教導(dǎo)中的對話技巧描述1區(qū)分“行為”和“判斷”判斷：主觀的常常隱含對行為的解釋或結(jié)論有時是假設(shè)、猜想或愿望行為：可聽見和看見的是事實，客觀存在的行為受其本人控制的說了什么做了什么區(qū)分“行為”和“判斷”判斷：行為：說了什么做了34對話的技巧一：描述行為描述所觀察到的具體行為，而非主觀批評個性，例：當(dāng)下屬解釋時，你三四次打斷他的話，也沒有回答他的疑問 你的聆聽很差描述行為造成的影響，例：你不回答下屬的疑問，他還是會和你爭論，或是嘴上不說話，心里卻認(rèn)為你說得不對，那你豈不是更浪費時間嗎？ 聆聽是很重要的描述你有什么期望或標(biāo)準(zhǔn)，例：

我期望你下次教導(dǎo)下屬時，先讓他把話說完，一一回答他的問題，當(dāng)他滿意了，才提出你的要求。 你以后要多聆聽對話的技巧一：描述行為描述所觀察到的具體行為，而非主觀批評個1李忠是我們小組業(yè)績最好的代表，而且做事勤勤懇懇，毫無怨言。張麟開會經(jīng)常遲到、缺席，在部門中次數(shù)最多而且報告也經(jīng)常不交。小王經(jīng)常抱怨，開會是浪費時間。在開小組會議時反應(yīng)不積極銷售技巧及臨場處理問題能力較差，產(chǎn)品知識不過硬。練習(xí)：“行為”還是“判斷”李忠是我們小組業(yè)績最好的代表，而且做事勤勤懇懇，毫無怨言。練1使雙方的討論集中在事實而不是各自的觀點消除或最大限度減少分歧和爭執(zhí)使溝通更加順暢關(guān)注于行為使雙方的討論集中在事實而不是各自的觀點關(guān)注于行為37有效教導(dǎo)從描述行為開始根據(jù)主觀判斷得出的反饋不具備可行性；根據(jù)具體行為得出的反饋具備可行性。有效教導(dǎo)從描述行為開始根據(jù)主觀判斷得出的反饋不具備可行性；1表明觀點建議的提出方，承擔(dān)責(zé)任：用“我”(而不是公司，老板,他人的名義)表明是個人的觀察、觀點或建議表明可能性及可接受意見：用“有時”(而不是“一直”、“從不”)，因為幾乎沒有什么事情一直正確或從不正確。用“你可以”(而不是“你應(yīng)該”)來表示思考及行動的靈活性。表明承諾：用“我會”(而不是“我試試看”)對話的技巧二：措辭表明觀點建議的提出方，承擔(dān)責(zé)任：對話的技巧二：措辭39對話的技巧三：提問

提出開放式問題。使用疑問詞來收集信息或了解對方想法。你如何理解你所設(shè)定的目標(biāo)？什么時候是你跟進(jìn)客戶的最好時機(jī)？客戶對你的解釋會作何反應(yīng)？首先問一些一般性問題，漸漸過渡到具體問題。在交談的適當(dāng)時機(jī)提出問題以便澄清細(xì)節(jié)。對話的技巧三：提問提出開放式問題。40對話的技巧四：聆聽聆聽他人的談話我是否真的在聽還是僅僅在等著自己發(fā)表意見？口頭回應(yīng)：復(fù)述、澄清、表達(dá)同理心非口頭回應(yīng)：點頭、微笑、建立和保持眼神交流、身體姿態(tài)、沉默觀察他人說話背后的真正含義對話的技巧四：聆聽聆聽他人的談話1績效教導(dǎo)中聆聽和提問的要點先理解別人，再尋求別人的理解對于不太肯定的信息，不要以自己的想象做出假設(shè)－提問和澄清站在別人的立場了解情況：“他為什么會這樣看待這件事？”不要以引導(dǎo)性問題讓對方說出你想要的回答在沒有完全理解具體狀況或?qū)Ψ较敕ㄇ?，不要下判斷多鼓勵對方開口，并避免打斷對方的話，除非對方太滔滔不絕給予對方思考和心理準(zhǔn)備時間，容忍沉默，不要催促績效教導(dǎo)中聆聽和提問的要點先理解別人，再尋求別人的理解1觀察和診斷收集數(shù)據(jù)的方法

－觀察直接觀察的績效行為標(biāo)準(zhǔn)尺度（月度報告等）他人的反饋（正式或非正式的）基于行為的直覺觀察和診斷收集數(shù)據(jù)的方法－觀察43診斷的關(guān)鍵要素教導(dǎo)者必須：與標(biāo)準(zhǔn)行為相比較評判實際績效行為，而不是個人或意圖根據(jù)相關(guān)證據(jù)或事實進(jìn)行診斷確定能被證實的績效行為（提供事例）

診斷的關(guān)鍵要素教導(dǎo)者必須：1你有一位新員工，劉易。你沒有在規(guī)定時間內(nèi)收到他下月的工作計劃。在采取行動之前，你想先診斷可能的情況。以下哪項更合適？為什么劉易把準(zhǔn)時交工作計劃不當(dāng)回事?為什么劉易沒有準(zhǔn)時遞交工作計劃？為什么我沒有準(zhǔn)時收到劉易的工作計劃?你有一位新員工，劉易。你沒有在規(guī)定時間內(nèi)收到他下月的工作計劃1GROW教導(dǎo)模型Goal目標(biāo)你想要什么？Reality現(xiàn)狀現(xiàn)狀是什么？Obstacles/Options障礙/選項

你能做什么？Will意願你將做什么？GROW教導(dǎo)模型Goal你想要什么？Reality現(xiàn)狀46GROW教導(dǎo)模型G：Goal 明確目標(biāo)

你想得到什么？理想的狀況是什么？R：Reality 澄清事實

現(xiàn)在的情況如何？O：Options 行動方案

我能做什么達(dá)到理想狀態(tài)？W：Will 落實行動

明確制定行動計劃，落實行動明了差距承擔(dān)責(zé)任GROW教導(dǎo)模型G：Goal 明確目標(biāo)明了差距承擔(dān)責(zé)任1Goal明確目標(biāo)教導(dǎo)最好從建立理想目標(biāo)開始（今天和你回顧一下…）你負(fù)責(zé)這項工作，希望能達(dá)到什么結(jié)果？你希望事情可以如何進(jìn)展？如果這個工作做得很出色，會是怎么樣的？（我理解要做到這么出色很有難度，）如果我們真要達(dá)到這個水平，有些什么是你可以做到的？/控制的？分清“期望”和“理想”目標(biāo)可以在澄清事實后，做必須的調(diào)整Goal明確目標(biāo)教導(dǎo)最好從建立理想目標(biāo)開始1Reality澄清事實要了解現(xiàn)狀，必須建立旁觀者的“客觀”心態(tài)從表面事實開始，逐步提問、深入研究。當(dāng)對方不能立刻回應(yīng)，而需要思考時，你就已經(jīng)開始幫助對方提升自知。這件事，目前的情況怎么樣？你的理想和現(xiàn)在的情況有什么不同？有些什么原因，導(dǎo)致這種情況？跟進(jìn)問題：（把注意力從問題引導(dǎo)至改進(jìn)）在這種情況下，你做了什么？有什么效果？對這樣的差距，你有什么想法？想不想達(dá)到原來的目標(biāo)？有些什么障礙，導(dǎo)致你不能達(dá)到目標(biāo)？這些障礙，可以克服嗎？Reality澄清事實要了解現(xiàn)狀，必須建立旁觀者的“客觀”1Options行動方案在這階段，目的不是要尋找正確的答案，而是要多找不同的行動方案。要達(dá)成你的目的，你的第一步是什么？如果出現(xiàn)了…狀況，你會怎么樣？你需要了解什么來幫助你找到方法呢？你對另一種方法…，有什么想法？當(dāng)對方已經(jīng)不能提出其它方案時讓我們多想一個可能方法吧。進(jìn)行“利弊分析”，選擇適當(dāng)方案這個方案能完全解決你的差距嗎？可能有什么不足？能否結(jié)合其它方法來達(dá)成你的目標(biāo)？Options行動方案在這階段，目的不是要尋找正確的答案，1Will落實行動只有把方案轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的行動計劃，才能有實現(xiàn)的可能性常用問題：你打算如何展開這方案？什么時候做？具體計劃如何？如果這個方案沒能幫助你達(dá)到所設(shè)定的目的，你還會做什么？你可能會遇到什么困難和障礙？誰應(yīng)該知道這計劃？你需要什么幫助？你打算如何去獲得這幫助？Will落實行動只有把方案轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的行動計劃，才能有實現(xiàn)1反饋一旦你開始監(jiān)控員工的進(jìn)展……一定要給員工反饋！針對許多主題的研究顯示：一旦開始監(jiān)控，立刻可以看到提高。這意味著，不要僅僅為了做計劃，而去簡單地回顧業(yè)績對員工進(jìn)行教導(dǎo)拜訪的每一天都要提供監(jiān)控反饋：用預(yù)測的方式，回顧區(qū)域的銷量針對員工的目的，回顧他們的投入和表現(xiàn)回顧員工必須實施的所有任務(wù)包括未來的任務(wù)反饋一旦你開始監(jiān)控員工的進(jìn)展……1教導(dǎo)與反饋教導(dǎo)

是啟發(fā)的建議如何改善反饋是發(fā)生了什么可以表揚或發(fā)現(xiàn)問題教導(dǎo)與反饋教導(dǎo)反饋1有效的反饋私下進(jìn)行描述性的/具體的

明確的

及時的

有重點的

有效的反饋私下進(jìn)行1有效的反饋要求信任和誠實雙向溝通有效聆聽提供具體的事例和期望的行為表現(xiàn)有效的反饋要求1SARA反饋模型Situation–情景—描述具體時間和情境Action–行動—說明他們做了什么Results–結(jié)果—解釋影響/后果

Alternative/Accolade–

備案/嘉獎

提供一份可供備選的、積極方案、贊揚/認(rèn)可SARA反饋模型Situation–情景—描述具體時1注意！如果員工有能力，但不愿意提升績效是不是好的績效會帶來懲罰？還是不好的績效會帶來獎勵？還是好績效根本沒用處？確立公平的獎懲制度績效評估敢于分清優(yōu)劣不要只是“鞭打快?！弊⒁?！如果員工有能力，但不愿意提升績效1設(shè)定目標(biāo)與績效管理的關(guān)系設(shè)定績效目標(biāo)是績效管理的基礎(chǔ)設(shè)定目標(biāo)與績效管理的關(guān)系設(shè)定績效目標(biāo)是績效管理的基礎(chǔ)1目標(biāo)管理的定義目標(biāo)管理（MBO）ManagementByObjective目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法目標(biāo)管理的定義目標(biāo)管理（MBO）1目標(biāo)設(shè)定的原則引導(dǎo)績效朝向公司整體目標(biāo)明確下屬和經(jīng)理對于績效的期望，并達(dá)成一致使用SMART原則，保證目標(biāo)明確全面鼓勵下屬和經(jīng)理之間關(guān)于目標(biāo)和績效結(jié)果的討論，為教導(dǎo)提供基礎(chǔ)目標(biāo)需要根據(jù)業(yè)務(wù)的變化進(jìn)行必要的調(diào)整目標(biāo)設(shè)定的原則引導(dǎo)績效朝向公司整體目標(biāo)1目標(biāo)管理特點強(qiáng)調(diào)員工參與強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作強(qiáng)調(diào)結(jié)果強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的激勵作用目標(biāo)管理特點強(qiáng)調(diào)員工參與1目標(biāo)的確定要符合SMART原則具體的（specific）可衡量的（measurable）可達(dá)成的（achievable）相關(guān)的（relevant）有時間限制的（time-bounded）目標(biāo)的確定要符合SMART原則具體的（specific）12003年在管理人員培訓(xùn)方面要加大力度希望你們部門提高團(tuán)隊協(xié)作能力質(zhì)量不合格率，必須降低到1%2003年銷售成本不得超過50萬元必須在半年內(nèi)減肥10公斤目標(biāo)SMART練習(xí)2003年在管理人員培訓(xùn)方面要加大力度目標(biāo)SMART練習(xí)1目標(biāo)分解的兩種方法長目標(biāo)與短目標(biāo)大目標(biāo)與小目標(biāo)相互支持目標(biāo)→行動→結(jié)果→新的目標(biāo)剝洋蔥法:

實現(xiàn)目標(biāo)的過程是由現(xiàn)在到將來，由小目標(biāo)到大目標(biāo)，一步步前進(jìn)的；但是設(shè)定目標(biāo)的最高效的方法則是與實現(xiàn)目標(biāo)的過程正好相反，運用“剝洋蔥法”，由將來到現(xiàn)在，由大目標(biāo)到小目標(biāo)層層分解。多杈樹法:

樹干代表大目標(biāo)，樹枝代表小目標(biāo)，樹葉代表即時目標(biāo)。目標(biāo)分解的兩種方法長目標(biāo)與短目標(biāo)剝洋蔥法:多杈樹法:1為什么？做什么？怎樣做？為什么？做什么？怎樣做？為什么？做什么？怎樣做？為什么？做什么？怎樣做？為什么？做什么？怎樣做？為什么？做什么？怎樣做？為什么？做什1部門經(jīng)理/主管的目標(biāo)設(shè)定部門經(jīng)理公司目標(biāo)、部門目標(biāo)責(zé)任范圍經(jīng)營條件外部/內(nèi)部有利/不利目標(biāo)：部門個人檢查檢查績效目標(biāo)設(shè)定流程：思考公司/部門目標(biāo)，職位說明書思考關(guān)鍵職責(zé)范圍/經(jīng)營條件填寫績效目標(biāo)表和主管討論并獲得同意部門經(jīng)理/主管的目標(biāo)設(shè)定部門經(jīng)理公司目標(biāo)、部門目標(biāo)責(zé)任范圍經(jīng)1大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)負(fù)責(zé)大區(qū)所有活動，符合公司的銷售哲學(xué)信條達(dá)成銷售指標(biāo)保證貨款回收促銷活動策劃與重要的關(guān)鍵客戶保持密切聯(lián)系員工的管理與控制專業(yè)化地領(lǐng)導(dǎo)部屬大區(qū)信息反饋負(fù)責(zé)將公司的政策及規(guī)定正確地傳達(dá)給部屬控制經(jīng)營費用辦事處建設(shè)執(zhí)行全國營銷總監(jiān)布置的任務(wù)大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)負(fù)責(zé)大區(qū)所有活動，符合公司的銷售哲學(xué)信條1目標(biāo)設(shè)定中員工參與是必要的嗎？績效目標(biāo)的設(shè)定必須是參與式的。然而，研究表明，當(dāng)目標(biāo)的困難程度保持不變時，分派目標(biāo)通常與參與目標(biāo)取得相近的績效?？磥?，參與的主要優(yōu)點在于能夠誘導(dǎo)個人設(shè)立更困難的目標(biāo)，并使目標(biāo)更科學(xué)、更具體，從而對績效產(chǎn)生積極影響。目標(biāo)設(shè)定中員工參與是必要的嗎？績效目標(biāo)的設(shè)定必須是參與式的。1如何制定績效目標(biāo)？排列工作職責(zé)列出本年度工作要項設(shè)計工作要項績效標(biāo)準(zhǔn)如何制定績效目標(biāo)？排列工作職責(zé)1結(jié)束不是是開始。結(jié)束不是是開始。70謝謝大家的參與!祝大家成功！梁戎：liangrong_126@126.com謝謝大家的參與!梁戎：liangrong_126@126.c1績效教導(dǎo)

與

目標(biāo)管理梁戎2013年10月18－19日績效教導(dǎo)

與

目標(biāo)管理梁戎72領(lǐng)導(dǎo)管理–任務(wù)–目標(biāo)–計劃–正式–內(nèi)容–細(xì)節(jié)–命令–指示–控制–硬性–穩(wěn)定–任務(wù)–大腦–愿景–價值觀–創(chuàng)造

–非正式–情境–啟發(fā)

–激勵

–詢問

–授權(quán)–軟性–變革

–人–內(nèi)心Source:TheCenterforCreativeLeadership領(lǐng)導(dǎo)管理–任務(wù)–愿景Source:TheCente73意愿機(jī)會能力什么決定績效?

能力員工是否具備必要的技能來完成這項工作？意愿

員工是否有意愿完成這項工作？機(jī)會

員工是否有機(jī)會來從事這項工

作？意愿機(jī)會能力什么決定績效?能力1高績效教導(dǎo)要點掌握動態(tài)的平衡高績效教導(dǎo)要點1高績效教導(dǎo)所需要的技巧個人學(xué)習(xí)風(fēng)格個人溝通風(fēng)格溝通技巧對話的技巧觀察和診斷GROW教導(dǎo)模型高績效教導(dǎo)所需要的技巧個人學(xué)習(xí)風(fēng)格1你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？當(dāng)你購買一件新家電時，你會怎樣做？打開包裝或試機(jī)前，先取出說明書閱讀。在買下電器前，先要售貨員給你作示范性操作，然后你自己嘗試操作，售貨員在一旁指導(dǎo)。當(dāng)回家安裝操作時，說明書放在身邊供隨時取閱。不管一切，你馬上動手安裝操作，很快你就知道機(jī)器是如何工作的了，非必要不會閱讀說明書。你發(fā)現(xiàn)新機(jī)器和原有機(jī)器間有許多相似之處，你集中精神琢磨那些新功能，設(shè)法弄清它們的工作原理，然后進(jìn)行試驗。你可能必要時或事后拿出說明書來看，核實你原來的想法。你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？當(dāng)你購買一件新家電時，你會怎樣做？1你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？行動者：對新生事物非常熱情，先行動然后才考慮結(jié)果刺激學(xué)習(xí)：新經(jīng)驗、挑戰(zhàn)、問題及激發(fā)思想的機(jī)會妨礙學(xué)習(xí)：只聽或看別人做而自己沒有參與；須分析大量資料思考者：收集資料，多方觀察，反復(fù)思考，盡可能不做決定刺激學(xué)習(xí)：有時間做準(zhǔn)備、觀察、傾聽和深思妨礙學(xué)習(xí)：邊學(xué)邊做，緊迫期限，欠缺資訊理論者：將觀察結(jié)果加以分析和綜合，形成邏輯性的理論刺激學(xué)習(xí)：目標(biāo)明確并有時間探索其程序或過程的活動妨礙學(xué)習(xí)：沒有理論基礎(chǔ)的示范，或就膚淺的課題做匆忙決定，感性的討論實踐者：熱衷于把主意、理論、技術(shù)付諸實踐，看是否有效刺激學(xué)習(xí)：有內(nèi)行演示并可動手試驗妨礙學(xué)習(xí)：沒完沒了爭論問題，理論太多你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？行動者：對新生事物非常熱情，先行動然后才1你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？行動者（Activist）思考者（Reflector）理論者（Theorist）實踐者（Pragmatist）誤區(qū)：要求別人用自己的學(xué)習(xí)方法來學(xué)習(xí)你傾向哪種學(xué)習(xí)風(fēng)格？行動者（Activist）誤區(qū)：要求別人1行為風(fēng)格和高效溝通知己知彼,增加溝通行為風(fēng)格和高效溝通知己知彼,增加溝通80個性特質(zhì)為幫助你以提高你與他人的互動，你可以：就“人類做什么”得到明確的認(rèn)知預(yù)言“人類可能做什么”和“為什么做”在個性特質(zhì)方面沒有“對”和“錯”，只有差異個性特質(zhì)為幫助你以提高你與他人的互動，你可以：1嚴(yán)謹(jǐn)輕松嚴(yán)謹(jǐn)輕松82行為特征

嚴(yán)謹(jǐn)

守紀(jì)律

嚴(yán)格的

有條理

按部就班

準(zhǔn)確的

注重工作

比較拘謹(jǐn)

謹(jǐn)慎保守的

恰如其分，較少情緒化

輕松

不拘禮節(jié)

靈活的

較少條理性

缺乏系統(tǒng)性

大概的，不注重細(xì)節(jié)

注重關(guān)系

比較輕松

反應(yīng)迅速

沖動的

行為特征 嚴(yán)謹(jǐn) 輕松1主導(dǎo)隨和主導(dǎo)隨和84行為特征

主導(dǎo)

強(qiáng)有力的

盛氣凌人

挑戰(zhàn)性的

專制

采取主動

積極進(jìn)取

精力充沛

缺少耐心

要求嚴(yán)格

陳述信息

隨和

溫和

猶豫

接受

敏銳的洞察力

支持他人

遲疑不決

有保留的

耐心的

體恤他人

提出問題

行為特征 主導(dǎo) 隨和1嚴(yán)謹(jǐn)輕松主導(dǎo)隨和嚴(yán)謹(jǐn)輕松主導(dǎo)隨和86紅色風(fēng)格控制型藍(lán)色風(fēng)格分析型黃色風(fēng)格樂觀型綠色風(fēng)格支持型嚴(yán)謹(jǐn)輕松主導(dǎo)隨和紅色風(fēng)格藍(lán)色風(fēng)格黃色風(fēng)格綠色風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)輕松主導(dǎo)隨和87COLS5.1火焰的紅色強(qiáng)項：自信,果斷的

喜歡挑戰(zhàn)

專注的

有影響力弱項：拙劣的聆聽者

有時被認(rèn)為傲慢

可能會逼人太甚

不接受反饋COLS5.1火焰的紅色強(qiáng)項：1COLS5.2陽光的黃色強(qiáng)項：善于很快建立關(guān)系

友善而善于交際

適應(yīng)性強(qiáng)并且富于想象力高技巧的演講者弱項：缺少側(cè)重點

有時太隨便

計劃簡單,缺少后期跟蹤興趣持續(xù)不長久COLS5.2陽光的黃色強(qiáng)項：1COLS5.4涼爽的藍(lán)色強(qiáng)項:博學(xué)的，細(xì)致的

表現(xiàn)得有能力的

善問探究性的問題

完善的后期工作弱項:最初的溝通可能因拘謹(jǐn)而有困難

提出的問題可能會被視為過于尖刻或麻木不仁

忽視他人的感受

可能只會關(guān)注于瑣碎的細(xì)節(jié)問題上COLS5.4涼爽的藍(lán)色強(qiáng)項:90COLS5.3大地的綠色強(qiáng)項：能建立深厚而長期的關(guān)系

天生的聆聽者

誠摯的且熱心的

堅持不懈的弱項：適應(yīng)緩慢缺少激情害怕被人拒絕通常獨自承擔(dān)困難COLS5.3大地的綠色強(qiáng)項：1行為風(fēng)格RGYB紅色風(fēng)格+

遵守紀(jì)律+敢于負(fù)責(zé)+主動的專斷的急燥的綠色風(fēng)格+注重人際關(guān)系+善于傾聽+營造氣氛過于遷就不喜矛盾和對抗，輕易順從別人黃色風(fēng)格+鼓舞人心+敢于冒險+精力充沛同時開展太多工作缺乏跟進(jìn)工作，忽視細(xì)節(jié)藍(lán)色風(fēng)格+考慮全面+合乎理性+有條理性猶豫不決需要太多數(shù)據(jù)行為風(fēng)格RGYB紅色風(fēng)格綠色風(fēng)格黃色風(fēng)格藍(lán)色風(fēng)格92醫(yī)生，早上好！我已等了您16分鐘，我的右手臂受傷了，更精確的說是肘關(guān)節(jié)。受傷的經(jīng)過是這樣的，今早上班的路上，8：25分我正由東向西騎著車，而一輛由西向東行駛的5噸加長卡車，在離斑馬線4米的地方突然左轉(zhuǎn)，我的右邊有兩個行人，由于來不及躲閃，卡車擦在我自行車前輪，我向右倒下，右手一撐。整個過程只有8秒鐘。要住院？能不能告訴我詳細(xì)的治療方案？藍(lán)色的人內(nèi)斂，有著對周圍世界的求知欲。他們喜歡在做出行動前深思熟慮并保持有分寸的、客觀的立場。他們尊重個人獨立和智慧。他們喜歡書面的溝通以保持事理的清晰和精確，顯示出他們的分析能力。醫(yī)生，早上好！我已等了您16分鐘，我的右手臂受傷了，更精確的1醫(yī)生，您好！沒事您先寫病歷，我可以再等您一會兒。我是昨天被卡車撞倒后從自行車上摔下，當(dāng)時司機(jī)嚇得直哆嗦，我想這點傷沒關(guān)系，讓他走了?；丶液筚N了一些膏藥，但我愛人非得讓我來醫(yī)院檢查，您看要麻煩您了。住院？其實我這點傷不用住院，既然您認(rèn)為需要住院，那我打個電話通知我愛人，讓他去接孩子。謝謝費心了.綠色的人看重價值觀和人際關(guān)系深度。他們希望別人信賴、依賴他們。他們會用不動聲色的決心和堅持來捍衛(wèi)他們認(rèn)為的價值所在。他們希望人際關(guān)系民主且尊重個人，他們有自己獨特的風(fēng)格，顯示出對別人的理解和尊重。醫(yī)生，您好！沒事您先寫病歷，我可以再等您一會兒。綠色的人看重1嘿，大夫，您好?。ㄎ帐郑┪沂莾?nèi)科陳大夫介紹來的，我和陳大夫是中學(xué)同學(xué)，他說你的醫(yī)術(shù)好，讓我來找您。我的手？別提了，騎車去上班，您知道，我出門已經(jīng)晚了15分鐘，心想千萬別遲到，昨天老板臉色已經(jīng)不好了，今天在遲到非挨批不可。騎著騎著，突然二眼一黑，您猜怎么著，那特大卡車嘩一下出現(xiàn)在我的面前，好家伙，咱自行車哪是它的對手，我聽這兒“咔嚓”一下，我心想壞了，肯定是骨折了。幸好咱沒什么大傷。那司機(jī)臉色當(dāng)場煞白煞白的，特滑稽。得住院？給安排好的病房！謝謝您費心，出院后非得好好感謝您。黃色的人非常外向，活潑和友善。他們通常積極向上，重視良好的人際關(guān)系。他們喜歡和別人在一起并覺得這樣的生活才是有趣的。他們與人相處時方式民主，富有感染力，顯示出他們非凡的社交能力。嘿，大夫，您好?。ㄎ帐郑┪沂莾?nèi)科陳大夫介紹來的，我和陳大夫是1大夫，剛才騎車時被卡車撞了一下，我想知道手臂是否骨折，請給我拍一張CT片。下午才能出報告？你們醫(yī)院效率太低了，現(xiàn)在是競爭社會，你們要提高效率來吸引病人。這樣吧，給我開一些止痛藥，中午我要出差，我估計不會有什么問題。紅色的人性格外向，精力過人。他們以實際行動為導(dǎo)向，從不懈怠。他們態(tài)度積極、現(xiàn)實且咄咄逼人。他們外向且想法單一，注重結(jié)果和目標(biāo)。他們會用一種直接，權(quán)威的方式和別人相處，顯示出對權(quán)力的追求和控制欲大夫，剛才騎車時被卡車撞了一下，我想知道手臂是否骨折，請給我1紅色受激勵的方式：挑戰(zhàn)選擇支配問題：什么？應(yīng)對方式：承認(rèn)他們是天生的“領(lǐng)導(dǎo)者”，讓他們有機(jī)會自己做選擇或決定表示支持他們的愿景和目標(biāo)，鼓勵他們提高標(biāo)準(zhǔn)有異議時，擺事實，講道理堅持雙向溝通，不要被他們的強(qiáng)勢嚇倒方案分析簡潔明確，便于選擇開門見山，直切主題注重結(jié)果與機(jī)會，不要拘泥于過程與形式如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？紅色如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？1黃色受激勵的方式：

認(rèn)可贊揚聲望問題：誰？應(yīng)對方式：給予他們發(fā)揮創(chuàng)意和嘗試新方法的機(jī)會對他們新穎的觀點和激情表示“認(rèn)可”理解他們說話不會三思而且經(jīng)常變化協(xié)助他們尊重別人的觀點和改善對別人的態(tài)度如果可行，細(xì)節(jié)瑣事不要讓他們過多參與和執(zhí)行明確必須跟隨的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng)常跟進(jìn)和提醒如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？黃色如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？1藍(lán)色受激勵的方式：

有質(zhì)量的回答卓越價值問題：為什么？應(yīng)對方式：授權(quán)他們承擔(dān)分析性和關(guān)注于細(xì)節(jié)的工作要知道他們敏感并需要信任盡量提出周到和有條不紊的辦法列出任何計劃的優(yōu)劣勢，適當(dāng)給他們建議，以建立他們對你的信任務(wù)實，用事實說話制定一張詳細(xì)的、有如何一步一步執(zhí)行計劃的時間表給他們時間來確認(rèn)你行動的可預(yù)測性

鼓勵他們嘗試新想法說到做到如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？藍(lán)色如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？1綠色受激勵的方式：

安全欣賞保證問題：如何？應(yīng)對方式：以簡短的個人問候語開場需要直接的推動和鼓勵積極聆聽，鼓勵分享主動表示對他們感受的關(guān)注幫助他們訂立目標(biāo)和理想成果以人性化的方式推動他們的決策和執(zhí)行有異議時，從關(guān)系和感情的角度切入話題放慢節(jié)奏，不拘禮節(jié)如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？綠色如何更有效地教導(dǎo)和激勵他們？1對相同信息的反應(yīng)小王:

有愿景，有理想描繪出巨大的市場潛力給人留下印象深刻的觀點大力支持老張:缺乏調(diào)查數(shù)據(jù)至今還沒有具體的計劃沒有提及失敗的比率難以考慮A B CD E FG H I對相同信息的反應(yīng)小王:老張:A B C101不同風(fēng)格的互動指南要素樂觀型統(tǒng)治型支持型小心謹(jǐn)慎型怎樣區(qū)分/識別有激情、鼓舞人心。喜歡采用自己的方式做事；果斷、主觀性強(qiáng)。喜歡獲得多一些關(guān)注，樂于幫助別人，很熱心。尋求大量數(shù)據(jù)，并問很多問題，非常有條不紊及有計劃。喜歡詢問：誰？什么？怎么做？為什么？不喜歡哪些:枯燥的陳述，把時間浪費在太多論據(jù)上。那些浪費自己時間的人，別人嘗試替自己做決策。受到拒絕，冷淡的對待，不關(guān)心和冷漠的態(tài)度。出錯，沒有準(zhǔn)備好，不加思索脫口而出。最習(xí)慣用的處理事務(wù)方法讓人感到振奮，表現(xiàn)出自我感受。全權(quán)負(fù)責(zé)處理。支持別人，表現(xiàn)自己的關(guān)心。提供大量的數(shù)據(jù)與信息。能使他們工作更高效的方式鼓舞他們達(dá)到更高、更好的成就。給予充分自由的空間，使得他們按自己的方式做事。關(guān)心他們,并提供詳細(xì)、具體的活動計劃和目標(biāo)。構(gòu)建一個框架或路向予以跟隨。不同風(fēng)格的互動指南要素樂觀型統(tǒng)治型支持型小心謹(jǐn)慎型怎樣區(qū)分/102行為風(fēng)格的學(xué)習(xí)要點讓你感到最舒適和自然的就是你所屬類型任何一種類型都沒有絕對任何類型都沒有對與錯，好與壞之分。每一種類型都有它自己的優(yōu)勢和潛在的挑戰(zhàn)它將幫助你了解自己的風(fēng)格,并且了解他人的風(fēng)格行為風(fēng)格影響你和別人溝通的方法，亦影響別人如何接受或抗拒你的說話靈活性和適時調(diào)整很重要行為風(fēng)格的學(xué)習(xí)要點讓你感到最舒適和自然的就是你所屬類型1高績效教導(dǎo)中的對話技巧描述措辭提問聆聽高績效教導(dǎo)中的對話技巧描述1區(qū)分“行為”和“判斷”判斷：主觀的常常隱含對行為的解釋或結(jié)論有時是假設(shè)、猜想或愿望行為：可聽見和看見的是事實，客觀存在的行為受其本人控制的說了什么做了什么區(qū)分“行為”和“判斷”判斷：行為：說了什么做了105對話的技巧一：描述行為描述所觀察到的具體行為，而非主觀批評個性，例：當(dāng)下屬解釋時，你三四次打斷他的話，也沒有回答他的疑問 你的聆聽很差描述行為造成的影響，例：你不回答下屬的疑問，他還是會和你爭論，或是嘴上不說話，心里卻認(rèn)為你說得不對，那你豈不是更浪費時間嗎？ 聆聽是很重要的描述你有什么期望或標(biāo)準(zhǔn)，例：

我期望你下次教導(dǎo)下屬時，先讓他把話說完，一一回答他的問題，當(dāng)他滿意了，才提出你的要求。 你以后要多聆聽對話的技巧一：描述行為描述所觀察到的具體行為，而非主觀批評個1李忠是我們小組業(yè)績最好的代表，而且做事勤勤懇懇，毫無怨言。張麟開會經(jīng)常遲到、缺席，在部門中次數(shù)最多而且報告也經(jīng)常不交。小王經(jīng)常抱怨，開會是浪費時間。在開小組會議時反應(yīng)不積極銷售技巧及臨場處理問題能力較差，產(chǎn)品知識不過硬。練習(xí)：“行為”還是“判斷”李忠是我們小組業(yè)績最好的代表，而且做事勤勤懇懇，毫無怨言。練1使雙方的討論集中在事實而不是各自的觀點消除或最大限度減少分歧和爭執(zhí)使溝通更加順暢關(guān)注于行為使雙方的討論集中在事實而不是各自的觀點關(guān)注于行為108有效教導(dǎo)從描述行為開始根據(jù)主觀判斷得出的反饋不具備可行性；根據(jù)具體行為得出的反饋具備可行性。有效教導(dǎo)從描述行為開始根據(jù)主觀判斷得出的反饋不具備可行性；1表明觀點建議的提出方，承擔(dān)責(zé)任：用“我”(而不是公司，老板,他人的名義)表明是個人的觀察、觀點或建議表明可能性及可接受意見：用“有時”(而不是“一直”、“從不”)，因為幾乎沒有什么事情一直正確或從不正確。用“你可以”(而不是“你應(yīng)該”)來表示思考及行動的靈活性。表明承諾：用“我會”(而不是“我試試看”)對話的技巧二：措辭表明觀點建議的提出方，承擔(dān)責(zé)任：對話的技巧二：措辭110對話的技巧三：提問

提出開放式問題。使用疑問詞來收集信息或了解對方想法。你如何理解你所設(shè)定的目標(biāo)？什么時候是你跟進(jìn)客戶的最好時機(jī)？客戶對你的解釋會作何反應(yīng)？首先問一些一般性問題，漸漸過渡到具體問題。在交談的適當(dāng)時機(jī)提出問題以便澄清細(xì)節(jié)。對話的技巧三：提問提出開放式問題。111對話的技巧四：聆聽聆聽他人的談話我是否真的在聽還是僅僅在等著自己發(fā)表意見？口頭回應(yīng)：復(fù)述、澄清、表達(dá)同理心非口頭回應(yīng)：點頭、微笑、建立和保持眼神交流、身體姿態(tài)、沉默觀察他人說話背后的真正含義對話的技巧四：聆聽聆聽他人的談話1績效教導(dǎo)中聆聽和提問的要點先理解別人，再尋求別人的理解對于不太肯定的信息，不要以自己的想象做出假設(shè)－提問和澄清站在別人的立場了解情況：“他為什么會這樣看待這件事？”不要以引導(dǎo)性問題讓對方說出你想要的回答在沒有完全理解具體狀況或?qū)Ψ较敕ㄇ?，不要下判斷多鼓勵對方開口，并避免打斷對方的話，除非對方太滔滔不絕給予對方思考和心理準(zhǔn)備時間，容忍沉默，不要催促績效教導(dǎo)中聆聽和提問的要點先理解別人，再尋求別人的理解1觀察和診斷收集數(shù)據(jù)的方法

－觀察直接觀察的績效行為標(biāo)準(zhǔn)尺度（月度報告等）他人的反饋（正式或非正式的）基于行為的直覺觀察和診斷收集數(shù)據(jù)的方法－觀察114診斷的關(guān)鍵要素教導(dǎo)者必須：與標(biāo)準(zhǔn)行為相比較評判實際績效行為，而不是個人或意圖根據(jù)相關(guān)證據(jù)或事實進(jìn)行診斷確定能被證實的績效行為（提供事例）

診斷的關(guān)鍵要素教導(dǎo)者必須：1你有一位新員工，劉易。你沒有在規(guī)定時間內(nèi)收到他下月的工作計劃。在采取行動之前，你想先診斷可能的情況。以下哪項更合適？為什么劉易把準(zhǔn)時交工作計劃不當(dāng)回事?為什么劉易沒有準(zhǔn)時遞交工作計劃？為什么我沒有準(zhǔn)時收到劉易的工作計劃?你有一位新員工，劉易。你沒有在規(guī)定時間內(nèi)收到他下月的工作計劃1GROW教導(dǎo)模型Goal目標(biāo)你想要什么？Reality現(xiàn)狀現(xiàn)狀是什么？Obstacles/Options障礙/選項

你能做什么？Will意願你將做什么？GROW教導(dǎo)模型Goal你想要什么？Reality現(xiàn)狀117GROW教導(dǎo)模型G：Goal 明確目標(biāo)

你想得到什么？理想的狀況是什么？R：Reality 澄清事實

現(xiàn)在的情況如何？O：Options 行動方案

我能做什么達(dá)到理想狀態(tài)？W：Will 落實行動

明確制定行動計劃，落實行動明了差距承擔(dān)責(zé)任GROW教導(dǎo)模型G：Goal 明確目標(biāo)明了差距承擔(dān)責(zé)任1Goal明確目標(biāo)教導(dǎo)最好從建立理想目標(biāo)開始（今天和你回顧一下…）你負(fù)責(zé)這項工作，希望能達(dá)到什么結(jié)果？你希望事情可以如何進(jìn)展？如果這個工作做得很出色，會是怎么樣的？（我理解要做到這么出色很有難度，）如果我們真要達(dá)到這個水平，有些什么是你可以做到的？/控制的？分清“期望”和“理想”目標(biāo)可以在澄清事實后，做必須的調(diào)整Goal明確目標(biāo)教導(dǎo)最好從建立理想目標(biāo)開始1Reality澄清事實要了解現(xiàn)狀，必須建立旁觀者的“客觀”心態(tài)從表面事實開始，逐步提問、深入研究。當(dāng)對方不能立刻回應(yīng)，而需要思考時，你就已經(jīng)開始幫助對方提升自知。這件事，目前的情況怎么樣？你的理想和現(xiàn)在的情況有什么不同？有些什么原因，導(dǎo)致這種情況？跟進(jìn)問題：（把注意力從問題引導(dǎo)至改進(jìn)）在這種情況下，你做了什么？有什么效果？對這樣的差距，你有什么想法？想不想達(dá)到原來的目標(biāo)？有些什么障礙，導(dǎo)致你不能達(dá)到目標(biāo)？這些障礙，可以克服嗎？Reality澄清事實要了解現(xiàn)狀，必須建立旁觀者的“客觀”1Options行動方案在這階段，目的不是要尋找正確的答案，而是要多找不同的行動方案。要達(dá)成你的目的，你的第一步是什么？如果出現(xiàn)了…狀況，你會怎么樣？你需要了解什么來幫助你找到方法呢？你對另一種方法…，有什么想法？當(dāng)對方已經(jīng)不能提出其它方案時讓我們多想一個可能方法吧。進(jìn)行“利弊分析”，選擇適當(dāng)方案這個方案能完全解決你的差距嗎？可能有什么不足？能否結(jié)合其它方法來達(dá)成你的目標(biāo)？Options行動方案在這階段，目的不是要尋找正確的答案，1Will落實行動只有把方案轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的行動計劃，才能有實現(xiàn)的可能性常用問題：你打算如何展開這方案？什么時候做？具體計劃如何？如果這個方案沒能幫助你達(dá)到所設(shè)定的目的，你還會做什么？你可能會遇到什么困難和障礙？誰應(yīng)該知道這計劃？你需要什么幫助？你打算如何去獲得這幫助？Will落實行動只有把方案轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的行動計劃，才能有實現(xiàn)1反饋一旦你開始監(jiān)控員工的進(jìn)展……一定要給員工反饋！針對許多主題的研究顯示：一旦開始監(jiān)控，立刻可以看到提高。這意味著，不要僅僅為了做計劃，而去簡單地回顧業(yè)績對員工進(jìn)行教導(dǎo)拜訪的每一天都要提供監(jiān)控反饋：用預(yù)測的方式，回顧區(qū)域的銷量針對員工的目的