有機(jī)性營銷組織建設(shè)整理課件

建設(shè)有機(jī)性營銷組織山河智能營銷培訓(xùn)建設(shè)有機(jī)性營銷組織山河智能營銷培訓(xùn)目錄營銷組織管理的問題及分析有機(jī)性營銷組織特征營銷管理體系的構(gòu)建做好營銷組織的基礎(chǔ)管理駐外機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管控（選講）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù)（選講）互動(dòng)溝通目錄營銷組織管理的問題及分析目錄營銷組織管理的主要問題及分析營銷組織中的主要問題表現(xiàn)理解營銷組織的特殊性市場競爭對(duì)營銷組織的要求解決問題主要思路與導(dǎo)向目錄營銷組織管理的主要問題及分析營銷組織常見問題1市場反應(yīng)能力弱

缺乏對(duì)競爭動(dòng)態(tài)的了解缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃缺乏對(duì)客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動(dòng)性不夠缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力

營銷組織常見問題1市場反應(yīng)能力弱營銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域、對(duì)手和客戶等市場差異性高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競爭高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，貼身搏殺競爭優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大異地化管理的特殊性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性對(duì)營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力客戶顧問隊(duì)伍的服務(wù)能力對(duì)營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力目錄有機(jī)性營銷組織的特征什么是有機(jī)性營銷組織營銷組織模式選擇營銷管理導(dǎo)向和機(jī)制確立促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同目錄有機(jī)性營銷組織的特征什么是有機(jī)性營銷組織生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示有機(jī)性營銷組織績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運(yùn)作強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向與責(zé)任剛性團(tuán)隊(duì)與個(gè)人結(jié)合的生存法則營銷組織的有效性戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性什么是有機(jī)性營銷組織生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示營銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯組織架構(gòu)運(yùn)營體系營銷模式人力資源營銷模式是為獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的市場策略和行動(dòng)確定內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系定義各項(xiàng)任務(wù)及信息分配和責(zé)任業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過程和程序的集合競爭優(yōu)勢(shì)最終落實(shí)于運(yùn)營體系和核心流程人才規(guī)模、結(jié)構(gòu)與配置團(tuán)隊(duì)風(fēng)格與構(gòu)建人員開發(fā)與培訓(xùn)等營銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯組織架構(gòu)運(yùn)營體系營銷模式人力資源營銷模3、營銷管理導(dǎo)向與機(jī)制的確立

營銷模式的核心分類效能型營銷模式銷售環(huán)節(jié)多、周期長，客戶價(jià)值大客戶拜訪與服務(wù)的復(fù)雜程度較高，成交額較高例如大型系統(tǒng)解決方案或大型設(shè)備效率型營銷模式以效率為導(dǎo)向，要求覆蓋面廣，客戶群數(shù)量多，服務(wù)簡單但量大例如壽險(xiǎn)和通用工具的營銷

3、營銷管理導(dǎo)向與機(jī)制的確立

營銷模式的核心分類3、營銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì)效率型營銷模式的管理導(dǎo)向注意控制銷售流程，把握整體過程注意細(xì)節(jié)的優(yōu)化與固化注重團(tuán)隊(duì)氛圍和個(gè)人潛能的激發(fā)注重內(nèi)部競爭意識(shí)的培養(yǎng)注重直接的即期激勵(lì)強(qiáng)調(diào)賽馬而非相馬，更不養(yǎng)馬3、營銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì)效率型營銷模式的管理導(dǎo)向3、營銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì)效能型營銷模式的管理導(dǎo)向

注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)主要有：接觸時(shí)要點(diǎn)、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)細(xì)節(jié)性問題，可以建議，但不要硬性控制注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力應(yīng)抱寬容態(tài)度，鼓勵(lì)創(chuàng)新，并為失敗買單注重整體協(xié)同和團(tuán)隊(duì)配合團(tuán)隊(duì)作業(yè)、前后臺(tái)協(xié)同，防止跑單幫注重長線激勵(lì)和維護(hù)相對(duì)穩(wěn)定

3、營銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì)效能型營銷模式的管理導(dǎo)向2、營銷組織模式選擇市場營銷組織的幾種模式按區(qū)域劃分，形成區(qū)域型組織模式按一種或一組產(chǎn)品來劃分，形成產(chǎn)品型組織模式按客戶劃分，形成客戶型組織模式結(jié)合以上因素，形成矩陣型組織模式

2、營銷組織模式選擇市場營銷組織的幾種模式區(qū)域型組織模式建立區(qū)域營銷和服務(wù)平臺(tái)，銷售和服務(wù)所有產(chǎn)品和客戶要求降低營銷重心，強(qiáng)化區(qū)域授權(quán)和職能適用企業(yè)類型企業(yè)產(chǎn)品單一或標(biāo)準(zhǔn)化較強(qiáng)產(chǎn)品性能不太復(fù)雜，服務(wù)較簡單面對(duì)的客戶數(shù)量眾多客戶分布的地域廣闊、分散

2、營銷組織模式選擇區(qū)域型組織模式2、營銷組織模式選擇2、營銷組織模式選擇區(qū)域性營銷組織模式示意2、營銷組織模式選擇區(qū)域性營銷組織模式示意2、營銷組織模式選擇產(chǎn)品型組織模式按產(chǎn)品線劃分和設(shè)立營銷部門，體現(xiàn)專業(yè)化，突出產(chǎn)品經(jīng)理的作用和權(quán)利適用企業(yè)類型企業(yè)產(chǎn)品種類比較多，各自專業(yè)性不同產(chǎn)品比較復(fù)雜，服務(wù)的專業(yè)性強(qiáng)客戶分屬不同的行業(yè)，且行業(yè)差異大

2、營銷組織模式選擇產(chǎn)品型組織模式2、營銷組織模式選擇產(chǎn)品型組織模式2、營銷組織模式選擇產(chǎn)品型組織模式2、營銷組織模式選擇客戶型組織模式按不同客戶劃分來設(shè)立營銷部門體現(xiàn)客戶的系統(tǒng)解決方案，突出客戶經(jīng)理的作用與權(quán)利適用企業(yè)類型以客戶為中心的產(chǎn)品組合公司業(yè)務(wù)量主要集中KA客戶上客戶要求差異大，個(gè)性化服務(wù)要求高客戶經(jīng)銷點(diǎn)和使用點(diǎn)分散，但采購集中，如連鎖超市和銀行等

2、營銷組織模式選擇客戶型組織模式2、營銷組織模式選擇2、營銷組織模式選擇2、營銷組織模式選擇矩陣型組織模式既考慮到產(chǎn)品和客戶的差異，又能貼近區(qū)域?qū)镜膮f(xié)同性要求較高適合的企業(yè)類型規(guī)模較大，客戶與產(chǎn)品相對(duì)多元化產(chǎn)品與服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、復(fù)雜性較高區(qū)域差異化明顯，同時(shí)服務(wù)要有快速響應(yīng)性2、營銷組織模式選擇矩陣型組織模式2、營銷組織模式選擇矩陣型組織模式營銷總監(jiān)客戶C客戶B客戶A區(qū)域3區(qū)域2區(qū)域1市場部服務(wù)部產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品A2、營銷組織模式選擇矩陣型組織模式營銷總監(jiān)客戶C客戶B客戶2、營銷組織模式選擇2、營銷組織模式選擇2、營銷組織模式選擇職能型組織模式突出某類銷售活動(dòng)的專業(yè)性適用的公司：規(guī)模較大、很難協(xié)調(diào)不同銷售職能優(yōu)點(diǎn)：分工明確、有利于培養(yǎng)銷售專家缺點(diǎn)：費(fèi)用高2、營銷組織模式選擇職能型組織模式4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同現(xiàn)實(shí)中市場部的尷尬市場部坐而論道，銷售部只盯著銷售指標(biāo)，遇到問題就相互指責(zé)

案例：某集團(tuán)的三個(gè)市場部集團(tuán)市場部---“幫總裁看市場的第三只眼睛”無兵無權(quán)的擺設(shè)銷售公司市場部---市場職能的集中體現(xiàn)無系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書制作部電子表工廠市場部---市場銷售部純粹是售后服務(wù)部4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同現(xiàn)實(shí)中市場部的尷尬4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同市場部的職能設(shè)計(jì)研究類職能：市場調(diào)研與分析、客戶研究與產(chǎn)品開發(fā)、市場規(guī)劃與策略選擇推廣類職能：品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、市場監(jiān)管和銷售指導(dǎo)理順市場部與銷售部的關(guān)系授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤者營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)在機(jī)制、流程、規(guī)范和技術(shù)上保證協(xié)同4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同市場部的職能設(shè)計(jì)4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同案例分享：某公司市場部與銷售部協(xié)同的雙軌制模式4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同案例分享：目錄營銷管理體系的建設(shè)主要原則與導(dǎo)向具體營銷管理體系說明目標(biāo)責(zé)任體系計(jì)劃預(yù)算體系績效管理體系薪酬激勵(lì)體系目錄營銷管理體系的建設(shè)營銷管理體系的建立原則有效的管理是簡單的三分管理、七分機(jī)制業(yè)績導(dǎo)向，合適的就是最好的關(guān)鍵與重點(diǎn)突出，以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合逐步與漸進(jìn)原則技術(shù)升級(jí)，及時(shí)信息化營銷管理體系的建立原則有效的管理是簡單的營銷組織的控制體系權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的運(yùn)作機(jī)制誰代表市場，誰擁有權(quán)利誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任垂直的規(guī)范的財(cái)務(wù)管理體系相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于團(tuán)隊(duì)效率的績效管理基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制營銷組織的控制體系權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的運(yùn)作機(jī)制營銷管理的控制要點(diǎn)工作方向控制推展進(jìn)程控制操作流程控制工作品質(zhì)控制工作狀態(tài)控制營銷管理的控制要點(diǎn)工作方向控制營銷績效管理的關(guān)鍵要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì)關(guān)注績效改進(jìn)的考核營銷績效管理的關(guān)鍵要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫押是必要?jiǎng)幼饕痪€銷售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提設(shè)定營銷目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)部門目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)結(jié)果行為高層中層基層設(shè)定營銷目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)部門目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場——產(chǎn)品指標(biāo)分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來市場變化量（增量或減量）確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分區(qū)域或市場最終完成“市場—產(chǎn)品”財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)規(guī)劃主要考核指標(biāo)的設(shè)立財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場——產(chǎn)品指標(biāo)分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)主要“市場—客戶”增長指標(biāo)總結(jié)去年的各個(gè)典型市場的客戶數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析預(yù)測(cè)未來的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長比率形成“市場—客戶”增長目標(biāo)主要考核指標(biāo)的設(shè)立“市場—客戶”增長指標(biāo)總結(jié)去年的各個(gè)典型市場的客戶數(shù)量主要考“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例主要考核指標(biāo)的設(shè)立“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例主要考核指“管理動(dòng)作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作管理表格規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)定動(dòng)作主要考核指標(biāo)的設(shè)立“管理動(dòng)作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作主要考核指標(biāo)的設(shè)立有效的薪酬激勵(lì)體系薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制基于團(tuán)隊(duì)績效的強(qiáng)制分布規(guī)則其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等）有效的薪酬激勵(lì)體系薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì)低保障高激勵(lì)的初始階段：特點(diǎn)：較低的固定工資級(jí)別；獎(jiǎng)勵(lì)完全與銷量掛鉤，上不封頂適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個(gè)人能力，希望迅速擴(kuò)大規(guī)模保障激勵(lì)并重的發(fā)展階段：特點(diǎn)：上下浮動(dòng)的工資級(jí)別，銷量和重點(diǎn)工作考核兼顧，銷量獎(jiǎng)勵(lì)適度適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷量，還注重基礎(chǔ)工作高保障低激勵(lì)的成熟階段：特點(diǎn)：工資較高，當(dāng)期激勵(lì)低；注重團(tuán)隊(duì)的結(jié)果和個(gè)人的過程；福利完善，鼓勵(lì)員工長期穩(wěn)定適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì)低保障高激勵(lì)的初始階段：合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì)設(shè)定業(yè)績最低標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)員工盡全力達(dá)到目標(biāo)易于計(jì)算無限額遞增的激勵(lì)機(jī)制易于計(jì)算鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵(lì)機(jī)制(陰影部分)對(duì)支付額有上限全額獎(jiǎng)金或一無所有現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)100按比率增長100S-曲線優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用于如在年初就顯示目標(biāo)無法達(dá)到，員工士氣和努力會(huì)挫傷存在不公平的可能企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績最主要的促進(jìn)因素員工認(rèn)為目標(biāo)水平是可信和可實(shí)現(xiàn)的沒有明確的超額目標(biāo)及其激勵(lì)措施沒有明確的支付上限企業(yè)文化中，獎(jiǎng)懲都強(qiáng)調(diào)公平性極少側(cè)重于實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)難于計(jì)算如計(jì)算不精確，薪酬會(huì)超出標(biāo)準(zhǔn)(如超額目標(biāo)無挑戰(zhàn)性)強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績改善和超額目標(biāo)多數(shù)員工來說，超額目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì)設(shè)定業(yè)績最低標(biāo)準(zhǔn)無限額遞增的激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)實(shí)營銷薪酬模式的選擇營銷薪酬模式的選擇目錄營銷組織管理的具體實(shí)務(wù)如何進(jìn)行營銷目標(biāo)管理如何做好營銷信息管理如何進(jìn)行過程指導(dǎo)與檢核目錄營銷組織管理的具體實(shí)務(wù)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO科學(xué)的目標(biāo)管理計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO科學(xué)的目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時(shí)做）Where（何地做）Who（誰來做）How（如何做）Howmuch（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的7要素－－5W2HWhat（要做什么）工作計(jì)劃的7要素－－5W2H加強(qiáng)目標(biāo)的過程管理跟進(jìn)檢查，收集一線信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。加強(qiáng)目標(biāo)的過程管理跟進(jìn)檢查，收集一線信息；管理控制表格的要點(diǎn)簡潔、清晰具承上啟下的延續(xù)性具是否真實(shí)的可查性具對(duì)現(xiàn)場精華的濃縮性具對(duì)關(guān)鍵要素的可控性可指導(dǎo)發(fā)掘問題并做修正刪繁就簡，急用先行管理控制表格的要點(diǎn)簡潔、清晰基礎(chǔ)管理表格管控類工作日志周工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃目標(biāo)分配計(jì)劃信息類銷售機(jī)會(huì)匯總客戶企業(yè)檔案表關(guān)鍵人信息表競品資料表任務(wù)類協(xié)調(diào)計(jì)劃表行事月歷待辦清單業(yè)務(wù)類費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)收帳款特價(jià)審批合同管理退換提請(qǐng)……基礎(chǔ)管理表格管控類任務(wù)類月度計(jì)劃的審看優(yōu)點(diǎn)不足：寫明對(duì)象和內(nèi)容考核達(dá)成情況：所有的考核項(xiàng)都要涉獵并分析原因下月大事：實(shí)際為三個(gè)目標(biāo)每周大事：最少寫一個(gè)目標(biāo)特別紀(jì)要：針對(duì)宏觀市場、具體客戶或內(nèi)部管理三個(gè)方面來談月度計(jì)劃的審看優(yōu)點(diǎn)不足：寫明對(duì)象和內(nèi)容周計(jì)劃表的審看本周大事：兩三個(gè)目標(biāo)每天：只寫與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實(shí)際不超過三個(gè)目標(biāo)注意管理動(dòng)作如“述職”的時(shí)間安排考核達(dá)成：參照月計(jì)劃周計(jì)劃表的審看本周大事：兩三個(gè)目標(biāo)工作日志的審看注意時(shí)間的連續(xù)性按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度注意跟進(jìn)工作是否合適備注紀(jì)要體現(xiàn)了對(duì)方的認(rèn)真程度工作日志的審看注意時(shí)間的連續(xù)性三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系月計(jì)劃是宏觀把握、周計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日志作為個(gè)人績效分析的依據(jù)四周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解，除非有特殊情況，應(yīng)充滿月財(cái)務(wù)計(jì)劃月計(jì)劃中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在周計(jì)劃中充分體現(xiàn)月計(jì)劃中的每周大事應(yīng)當(dāng)與周計(jì)劃相匹配三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系月計(jì)劃是宏觀把握、周計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系周計(jì)劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配工作日志中的客戶情況變化應(yīng)當(dāng)與客戶檔案相匹配日志中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)與相應(yīng)周或月度計(jì)劃匹配三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系周計(jì)劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配過程追蹤的搜集信息一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。

過程追蹤的搜集信息一些具體的方法：互動(dòng)與研討歡迎大家參與互動(dòng)與研討歡迎大家參與謝謝大家謝謝大家目錄駐外機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管控駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立的基本形式主要管控方式與手段有效的巡視與指導(dǎo)如何處理違規(guī)問題目錄駐外機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管控駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立的基本形式組織形式分公司、辦事處、商務(wù)服務(wù)平臺(tái)治理結(jié)構(gòu)全資、控股、合作組織定位投資中心、利潤中心、成本中心和費(fèi)用中心駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立的基本形式組織形式主要管控要點(diǎn)管理基礎(chǔ)財(cái)務(wù)要獨(dú)立、制度要完善、監(jiān)察要得力注意要點(diǎn)注意領(lǐng)導(dǎo)是否合格。注意組織是否健全。注意制度是否完善。注意激勵(lì)是否有效。注意資源是否匹配。注意職權(quán)是否越位。注意文化是否健康。注意監(jiān)管是否到位。主要管控要點(diǎn)管理基礎(chǔ)分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系；增加下屬的緊迫感；現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系；保證巡檢效果行蹤保密，時(shí)間不確定；謀定后動(dòng)：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？檢核內(nèi)容透明：明示檢核內(nèi)容獎(jiǎng)懲措施和力度關(guān)注重點(diǎn)保證巡檢效果行蹤保密，時(shí)間不確定；市場巡檢的準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。下屬各分公司、經(jīng)營部、工作站等人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等基本資料，便于隨時(shí)查閱和分析。產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)市場巡檢的準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉區(qū)巡檢計(jì)劃安排一般每月下市場時(shí)間為15－20天消費(fèi)者：每月走訪5－8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。終端：每月走訪5－8家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對(duì)產(chǎn)品及市場態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)銷商，了解對(duì)產(chǎn)品及市場態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。員工：每月走訪不同層級(jí)員工，了解員工心態(tài)。巡檢計(jì)劃安排一般每月下市場時(shí)間為15－20天如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。四、一線營銷隊(duì)伍長期駐外，有效溝通不足。五、獎(jiǎng)懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷售人員的合理流動(dòng)性六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度目錄營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù)高績效營銷團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)分析營銷經(jīng)理的職業(yè)化轉(zhuǎn)型基層業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)與管理相關(guān)案例分享目錄營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù)1、老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差；或者已經(jīng)形成了自己的作業(yè)模式一切司空見慣，匯報(bào)不出信息，提不出方案或不愿意再提建議怎么辦？2、新業(yè)務(wù)員：胸懷大志、眼高手低；或者一貧如洗、急功近利走馬觀花、下筆千言不知所云或者滿眼問題，呼吁企業(yè)徹底改變?cè)趺崔k？1、老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差；或者已經(jīng)形一、營銷團(tuán)隊(duì)管理中的問題目標(biāo)迷失、各懷心思領(lǐng)導(dǎo)無力、軍心渙散協(xié)同性差、沖突不斷消極抱怨、毫無進(jìn)取激勵(lì)無效，活力不足一、營銷團(tuán)隊(duì)管理中的問題目標(biāo)迷失、各懷心思戰(zhàn)術(shù)型人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成戰(zhàn)略型人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)難盡人意A、營銷“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理)。戰(zhàn)術(shù)型人才營銷組織的人員構(gòu)成戰(zhàn)略策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對(duì)的正直，提升人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能力和績效；明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對(duì)的正直，提升人生境界；營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神銷售人員的角色新客戶的開發(fā)者產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量的證明人公司形象和業(yè)績的傳播者產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專家合同簽訂人定價(jià)人（“議價(jià)”定出最佳價(jià)格）售后服務(wù)人員（負(fù)責(zé)按時(shí)交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等）市場與競爭信息的搜集人當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)，還充當(dāng)調(diào)度和分配人銷售人員的角色新客戶的開發(fā)者職業(yè)銷銷人員的精進(jìn)階梯合作伙伴--客戶顧問價(jià)格銷售者--靠產(chǎn)品力達(dá)成銷售需求提供者--有意識(shí)去爭奪產(chǎn)品介紹者--把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至關(guān)系維系者--還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力職業(yè)銷銷人員的精進(jìn)階梯合作伙伴--客戶顧問價(jià)格銷售者--靠產(chǎn)營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場中立敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入失敗的銷售人員的特征緊盯顧客的毛病專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧語或死磨硬纏僅會(huì)用嘴說銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏失敗的銷售人員的特征緊盯顧客的毛病向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化成為區(qū)域市場的規(guī)劃者提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營銷觀念區(qū)域市場的全盤規(guī)劃策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作競爭格局和掌控與應(yīng)對(duì)資源的統(tǒng)籌與調(diào)配成為區(qū)域市場的規(guī)劃者提高決策水平、明確隊(duì)伍方向成為有效的管理者學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會(huì)管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計(jì)劃學(xué)會(huì)過程檢核和溝通把握管理的適度與平衡促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作成為有效的管理者學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者野牛型領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者野牛型領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)建立影響力的八個(gè)規(guī)則規(guī)則一：要有一顆“公心”規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”規(guī)則三：言必行、行必果規(guī)則四：預(yù)見性規(guī)則五：煽動(dòng)性規(guī)則六：堅(jiān)持規(guī)則七：親和力規(guī)則八：關(guān)心下屬建立影響力的八個(gè)規(guī)則規(guī)則一：要有一顆“公心”學(xué)會(huì)情境化領(lǐng)導(dǎo)員工成長階段對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一：低能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿教練型：指揮、支持階段三：高能力、變動(dòng)的意愿支持型：贊揚(yáng)、傾聽、輔助階段四：高能力、高意愿授權(quán)型：授權(quán)、保留學(xué)會(huì)情境化領(lǐng)導(dǎo)員工成長階段對(duì)應(yīng)的

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。

6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長。

13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對(duì)。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢(mèng)想的努力，會(huì)讓你找到一個(gè)更好的自己，一個(gè)沉默努力充實(shí)安靜的自己。

19、你相信夢(mèng)想，夢(mèng)想才會(huì)相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會(huì)按你想要的方式進(jìn)行，它會(huì)給你一段時(shí)間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時(shí)間跟自己獨(dú)處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨(dú)處的時(shí)光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對(duì)你的虧欠，其實(shí)都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)86有機(jī)性營銷組織建設(shè)整理課件87建設(shè)有機(jī)性營銷組織山河智能營銷培訓(xùn)建設(shè)有機(jī)性營銷組織山河智能營銷培訓(xùn)目錄營銷組織管理的問題及分析有機(jī)性營銷組織特征營銷管理體系的構(gòu)建做好營銷組織的基礎(chǔ)管理駐外機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管控（選講）營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù)（選講）互動(dòng)溝通目錄營銷組織管理的問題及分析目錄營銷組織管理的主要問題及分析營銷組織中的主要問題表現(xiàn)理解營銷組織的特殊性市場競爭對(duì)營銷組織的要求解決問題主要思路與導(dǎo)向目錄營銷組織管理的主要問題及分析營銷組織常見問題1市場反應(yīng)能力弱

缺乏對(duì)競爭動(dòng)態(tài)的了解缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃缺乏對(duì)客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動(dòng)性不夠缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力

營銷組織常見問題1市場反應(yīng)能力弱營銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動(dòng)頻繁計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域、對(duì)手和客戶等市場差異性高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競爭高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗戰(zhàn)略互動(dòng)明顯，貼身搏殺競爭優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個(gè)性化管理對(duì)象復(fù)雜、幅度較大異地化管理的特殊性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性對(duì)營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力客戶顧問隊(duì)伍的服務(wù)能力對(duì)營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力目錄有機(jī)性營銷組織的特征什么是有機(jī)性營銷組織營銷組織模式選擇營銷管理導(dǎo)向和機(jī)制確立促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同目錄有機(jī)性營銷組織的特征什么是有機(jī)性營銷組織生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示有機(jī)性營銷組織績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運(yùn)作強(qiáng)調(diào)業(yè)績導(dǎo)向與責(zé)任剛性團(tuán)隊(duì)與個(gè)人結(jié)合的生存法則營銷組織的有效性戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性什么是有機(jī)性營銷組織生物體對(duì)外界反應(yīng)的啟示營銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯組織架構(gòu)運(yùn)營體系營銷模式人力資源營銷模式是為獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的市場策略和行動(dòng)確定內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系定義各項(xiàng)任務(wù)及信息分配和責(zé)任業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過程和程序的集合競爭優(yōu)勢(shì)最終落實(shí)于運(yùn)營體系和核心流程人才規(guī)模、結(jié)構(gòu)與配置團(tuán)隊(duì)風(fēng)格與構(gòu)建人員開發(fā)與培訓(xùn)等營銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯組織架構(gòu)運(yùn)營體系營銷模式人力資源營銷模3、營銷管理導(dǎo)向與機(jī)制的確立

營銷模式的核心分類效能型營銷模式銷售環(huán)節(jié)多、周期長，客戶價(jià)值大客戶拜訪與服務(wù)的復(fù)雜程度較高，成交額較高例如大型系統(tǒng)解決方案或大型設(shè)備效率型營銷模式以效率為導(dǎo)向，要求覆蓋面廣，客戶群數(shù)量多，服務(wù)簡單但量大例如壽險(xiǎn)和通用工具的營銷

3、營銷管理導(dǎo)向與機(jī)制的確立

營銷模式的核心分類3、營銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì)效率型營銷模式的管理導(dǎo)向注意控制銷售流程，把握整體過程注意細(xì)節(jié)的優(yōu)化與固化注重團(tuán)隊(duì)氛圍和個(gè)人潛能的激發(fā)注重內(nèi)部競爭意識(shí)的培養(yǎng)注重直接的即期激勵(lì)強(qiáng)調(diào)賽馬而非相馬，更不養(yǎng)馬3、營銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì)效率型營銷模式的管理導(dǎo)向3、營銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì)效能型營銷模式的管理導(dǎo)向

注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)主要有：接觸時(shí)要點(diǎn)、方案展示、議價(jià)、促單和投標(biāo)細(xì)節(jié)性問題，可以建議，但不要硬性控制注重發(fā)掘個(gè)性的能力和創(chuàng)造力應(yīng)抱寬容態(tài)度，鼓勵(lì)創(chuàng)新，并為失敗買單注重整體協(xié)同和團(tuán)隊(duì)配合團(tuán)隊(duì)作業(yè)、前后臺(tái)協(xié)同，防止跑單幫注重長線激勵(lì)和維護(hù)相對(duì)穩(wěn)定

3、營銷管理機(jī)制的設(shè)計(jì)效能型營銷模式的管理導(dǎo)向2、營銷組織模式選擇市場營銷組織的幾種模式按區(qū)域劃分，形成區(qū)域型組織模式按一種或一組產(chǎn)品來劃分，形成產(chǎn)品型組織模式按客戶劃分，形成客戶型組織模式結(jié)合以上因素，形成矩陣型組織模式

2、營銷組織模式選擇市場營銷組織的幾種模式區(qū)域型組織模式建立區(qū)域營銷和服務(wù)平臺(tái)，銷售和服務(wù)所有產(chǎn)品和客戶要求降低營銷重心，強(qiáng)化區(qū)域授權(quán)和職能適用企業(yè)類型企業(yè)產(chǎn)品單一或標(biāo)準(zhǔn)化較強(qiáng)產(chǎn)品性能不太復(fù)雜，服務(wù)較簡單面對(duì)的客戶數(shù)量眾多客戶分布的地域廣闊、分散

2、營銷組織模式選擇區(qū)域型組織模式2、營銷組織模式選擇2、營銷組織模式選擇區(qū)域性營銷組織模式示意2、營銷組織模式選擇區(qū)域性營銷組織模式示意2、營銷組織模式選擇產(chǎn)品型組織模式按產(chǎn)品線劃分和設(shè)立營銷部門，體現(xiàn)專業(yè)化，突出產(chǎn)品經(jīng)理的作用和權(quán)利適用企業(yè)類型企業(yè)產(chǎn)品種類比較多，各自專業(yè)性不同產(chǎn)品比較復(fù)雜，服務(wù)的專業(yè)性強(qiáng)客戶分屬不同的行業(yè)，且行業(yè)差異大

2、營銷組織模式選擇產(chǎn)品型組織模式2、營銷組織模式選擇產(chǎn)品型組織模式2、營銷組織模式選擇產(chǎn)品型組織模式2、營銷組織模式選擇客戶型組織模式按不同客戶劃分來設(shè)立營銷部門體現(xiàn)客戶的系統(tǒng)解決方案，突出客戶經(jīng)理的作用與權(quán)利適用企業(yè)類型以客戶為中心的產(chǎn)品組合公司業(yè)務(wù)量主要集中KA客戶上客戶要求差異大，個(gè)性化服務(wù)要求高客戶經(jīng)銷點(diǎn)和使用點(diǎn)分散，但采購集中，如連鎖超市和銀行等

2、營銷組織模式選擇客戶型組織模式2、營銷組織模式選擇2、營銷組織模式選擇2、營銷組織模式選擇矩陣型組織模式既考慮到產(chǎn)品和客戶的差異，又能貼近區(qū)域?qū)镜膮f(xié)同性要求較高適合的企業(yè)類型規(guī)模較大，客戶與產(chǎn)品相對(duì)多元化產(chǎn)品與服務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、復(fù)雜性較高區(qū)域差異化明顯，同時(shí)服務(wù)要有快速響應(yīng)性2、營銷組織模式選擇矩陣型組織模式2、營銷組織模式選擇矩陣型組織模式營銷總監(jiān)客戶C客戶B客戶A區(qū)域3區(qū)域2區(qū)域1市場部服務(wù)部產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品A2、營銷組織模式選擇矩陣型組織模式營銷總監(jiān)客戶C客戶B客戶2、營銷組織模式選擇2、營銷組織模式選擇2、營銷組織模式選擇職能型組織模式突出某類銷售活動(dòng)的專業(yè)性適用的公司：規(guī)模較大、很難協(xié)調(diào)不同銷售職能優(yōu)點(diǎn)：分工明確、有利于培養(yǎng)銷售專家缺點(diǎn)：費(fèi)用高2、營銷組織模式選擇職能型組織模式4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同現(xiàn)實(shí)中市場部的尷尬市場部坐而論道，銷售部只盯著銷售指標(biāo)，遇到問題就相互指責(zé)

案例：某集團(tuán)的三個(gè)市場部集團(tuán)市場部---“幫總裁看市場的第三只眼睛”無兵無權(quán)的擺設(shè)銷售公司市場部---市場職能的集中體現(xiàn)無系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書制作部電子表工廠市場部---市場銷售部純粹是售后服務(wù)部4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同現(xiàn)實(shí)中市場部的尷尬4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同市場部的職能設(shè)計(jì)研究類職能：市場調(diào)研與分析、客戶研究與產(chǎn)品開發(fā)、市場規(guī)劃與策略選擇推廣類職能：品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣、市場監(jiān)管和銷售指導(dǎo)理順市場部與銷售部的關(guān)系授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤者營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)在機(jī)制、流程、規(guī)范和技術(shù)上保證協(xié)同4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同市場部的職能設(shè)計(jì)4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同案例分享：某公司市場部與銷售部協(xié)同的雙軌制模式4、促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同案例分享：目錄營銷管理體系的建設(shè)主要原則與導(dǎo)向具體營銷管理體系說明目標(biāo)責(zé)任體系計(jì)劃預(yù)算體系績效管理體系薪酬激勵(lì)體系目錄營銷管理體系的建設(shè)營銷管理體系的建立原則有效的管理是簡單的三分管理、七分機(jī)制業(yè)績導(dǎo)向，合適的就是最好的關(guān)鍵與重點(diǎn)突出，以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合逐步與漸進(jìn)原則技術(shù)升級(jí)，及時(shí)信息化營銷管理體系的建立原則有效的管理是簡單的營銷組織的控制體系權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的運(yùn)作機(jī)制誰代表市場，誰擁有權(quán)利誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任垂直的規(guī)范的財(cái)務(wù)管理體系相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于團(tuán)隊(duì)效率的績效管理基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制營銷組織的控制體系權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的運(yùn)作機(jī)制營銷管理的控制要點(diǎn)工作方向控制推展進(jìn)程控制操作流程控制工作品質(zhì)控制工作狀態(tài)控制營銷管理的控制要點(diǎn)工作方向控制營銷績效管理的關(guān)鍵要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性要落實(shí)中層經(jīng)理的管理責(zé)任要強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力不同的考核周期和頻率設(shè)計(jì)關(guān)注績效改進(jìn)的考核營銷績效管理的關(guān)鍵要實(shí)現(xiàn)高層決策的理性一線銷售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫押是必要?jiǎng)幼饕痪€銷售員目標(biāo)設(shè)立原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提設(shè)定營銷目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)部門目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)結(jié)果行為高層中層基層設(shè)定營銷目標(biāo)的基本模式：公司的總目標(biāo)部門目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場——產(chǎn)品指標(biāo)分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來市場變化量（增量或減量）確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分區(qū)域或市場最終完成“市場—產(chǎn)品”財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)規(guī)劃主要考核指標(biāo)的設(shè)立財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)：市場——產(chǎn)品指標(biāo)分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)主要“市場—客戶”增長指標(biāo)總結(jié)去年的各個(gè)典型市場的客戶數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析預(yù)測(cè)未來的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長比率形成“市場—客戶”增長目標(biāo)主要考核指標(biāo)的設(shè)立“市場—客戶”增長指標(biāo)總結(jié)去年的各個(gè)典型市場的客戶數(shù)量主要考“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例主要考核指標(biāo)的設(shè)立“客戶滿意”指標(biāo)隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例主要考核指“管理動(dòng)作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作管理表格規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)定動(dòng)作主要考核指標(biāo)的設(shè)立“管理動(dòng)作”指標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作主要考核指標(biāo)的設(shè)立有效的薪酬激勵(lì)體系薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式確立基于團(tuán)隊(duì)效率的獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制基于團(tuán)隊(duì)績效的強(qiáng)制分布規(guī)則其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等）有效的薪酬激勵(lì)體系薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì)低保障高激勵(lì)的初始階段：特點(diǎn)：較低的固定工資級(jí)別；獎(jiǎng)勵(lì)完全與銷量掛鉤，上不封頂適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個(gè)人能力，希望迅速擴(kuò)大規(guī)模保障激勵(lì)并重的發(fā)展階段：特點(diǎn)：上下浮動(dòng)的工資級(jí)別，銷量和重點(diǎn)工作考核兼顧，銷量獎(jiǎng)勵(lì)適度適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷量，還注重基礎(chǔ)工作高保障低激勵(lì)的成熟階段：特點(diǎn)：工資較高，當(dāng)期激勵(lì)低；注重團(tuán)隊(duì)的結(jié)果和個(gè)人的過程；福利完善，鼓勵(lì)員工長期穩(wěn)定適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作科學(xué)的薪酬模式設(shè)計(jì)低保障高激勵(lì)的初始階段：合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì)設(shè)定業(yè)績最低標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)員工盡全力達(dá)到目標(biāo)易于計(jì)算無限額遞增的激勵(lì)機(jī)制易于計(jì)算鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵(lì)機(jī)制(陰影部分)對(duì)支付額有上限全額獎(jiǎng)金或一無所有現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)100按比率增長100S-曲線優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)適用于如在年初就顯示目標(biāo)無法達(dá)到，員工士氣和努力會(huì)挫傷存在不公平的可能企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績最主要的促進(jìn)因素員工認(rèn)為目標(biāo)水平是可信和可實(shí)現(xiàn)的沒有明確的超額目標(biāo)及其激勵(lì)措施沒有明確的支付上限企業(yè)文化中，獎(jiǎng)懲都強(qiáng)調(diào)公平性極少側(cè)重于實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)難于計(jì)算如計(jì)算不精確，薪酬會(huì)超出標(biāo)準(zhǔn)(如超額目標(biāo)無挑戰(zhàn)性)強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績改善和超額目標(biāo)多數(shù)員工來說，超額目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性目標(biāo)合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì)設(shè)定業(yè)績最低標(biāo)準(zhǔn)無限額遞增的激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)實(shí)營銷薪酬模式的選擇營銷薪酬模式的選擇目錄營銷組織管理的具體實(shí)務(wù)如何進(jìn)行營銷目標(biāo)管理如何做好營銷信息管理如何進(jìn)行過程指導(dǎo)與檢核目錄營銷組織管理的具體實(shí)務(wù)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO科學(xué)的目標(biāo)管理計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO科學(xué)的目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定時(shí)間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)給其提供必要的資源強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提What（要做什么）Why（為什么要做）When（何時(shí)做）Where（何地做）Who（誰來做）How（如何做）Howmuch（需多大代價(jià)）工作計(jì)劃的7要素－－5W2HWhat（要做什么）工作計(jì)劃的7要素－－5W2H加強(qiáng)目標(biāo)的過程管理跟進(jìn)檢查，收集一線信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向下屬反饋結(jié)果；對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。加強(qiáng)目標(biāo)的過程管理跟進(jìn)檢查，收集一線信息；管理控制表格的要點(diǎn)簡潔、清晰具承上啟下的延續(xù)性具是否真實(shí)的可查性具對(duì)現(xiàn)場精華的濃縮性具對(duì)關(guān)鍵要素的可控性可指導(dǎo)發(fā)掘問題并做修正刪繁就簡，急用先行管理控制表格的要點(diǎn)簡潔、清晰基礎(chǔ)管理表格管控類工作日志周工作計(jì)劃月度工作計(jì)劃目標(biāo)分配計(jì)劃信息類銷售機(jī)會(huì)匯總客戶企業(yè)檔案表關(guān)鍵人信息表競品資料表任務(wù)類協(xié)調(diào)計(jì)劃表行事月歷待辦清單業(yè)務(wù)類費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)收帳款特價(jià)審批合同管理退換提請(qǐng)……基礎(chǔ)管理表格管控類任務(wù)類月度計(jì)劃的審看優(yōu)點(diǎn)不足：寫明對(duì)象和內(nèi)容考核達(dá)成情況：所有的考核項(xiàng)都要涉獵并分析原因下月大事：實(shí)際為三個(gè)目標(biāo)每周大事：最少寫一個(gè)目標(biāo)特別紀(jì)要：針對(duì)宏觀市場、具體客戶或內(nèi)部管理三個(gè)方面來談月度計(jì)劃的審看優(yōu)點(diǎn)不足：寫明對(duì)象和內(nèi)容周計(jì)劃表的審看本周大事：兩三個(gè)目標(biāo)每天：只寫與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實(shí)際不超過三個(gè)目標(biāo)注意管理動(dòng)作如“述職”的時(shí)間安排考核達(dá)成：參照月計(jì)劃周計(jì)劃表的審看本周大事：兩三個(gè)目標(biāo)工作日志的審看注意時(shí)間的連續(xù)性按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度注意跟進(jìn)工作是否合適備注紀(jì)要體現(xiàn)了對(duì)方的認(rèn)真程度工作日志的審看注意時(shí)間的連續(xù)性三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系月計(jì)劃是宏觀把握、周計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日志作為個(gè)人績效分析的依據(jù)四周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解，除非有特殊情況，應(yīng)充滿月財(cái)務(wù)計(jì)劃月計(jì)劃中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在周計(jì)劃中充分體現(xiàn)月計(jì)劃中的每周大事應(yīng)當(dāng)與周計(jì)劃相匹配三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系月計(jì)劃是宏觀把握、周計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系周計(jì)劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配工作日志中的客戶情況變化應(yīng)當(dāng)與客戶檔案相匹配日志中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)與相應(yīng)周或月度計(jì)劃匹配三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系周計(jì)劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配過程追蹤的搜集信息一些具體的方法：A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度；B、定期的會(huì)議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。

過程追蹤的搜集信息一些具體的方法：互動(dòng)與研討歡迎大家參與互動(dòng)與研討歡迎大家參與謝謝大家謝謝大家目錄駐外機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管控駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立的基本形式主要管控方式與手段有效的巡視與指導(dǎo)如何處理違規(guī)問題目錄駐外機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管控駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立的基本形式組織形式分公司、辦事處、商務(wù)服務(wù)平臺(tái)治理結(jié)構(gòu)全資、控股、合作組織定位投資中心、利潤中心、成本中心和費(fèi)用中心駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立的基本形式組織形式主要管控要點(diǎn)管理基礎(chǔ)財(cái)務(wù)要獨(dú)立、制度要完善、監(jiān)察要得力注意要點(diǎn)注意領(lǐng)導(dǎo)是否合格。注意組織是否健全。注意制度是否完善。注意激勵(lì)是否有效。注意資源是否匹配。注意職權(quán)是否越位。注意文化是否健康。注意監(jiān)管是否到位。主要管控要點(diǎn)管理基礎(chǔ)分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系；增加下屬的緊迫感；現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；加強(qiáng)溝通，宣導(dǎo)文化和激勵(lì)隊(duì)伍分支機(jī)構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)管理關(guān)系；保證巡檢效果行蹤保密，時(shí)間不確定；謀定后動(dòng)：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？檢核內(nèi)容透明：明示檢核內(nèi)容獎(jiǎng)懲措施和力度關(guān)注重點(diǎn)保證巡檢效果行蹤保密，時(shí)間不確定；市場巡檢的準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。下屬各分公司、經(jīng)營部、工作站等人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費(fèi)用等基本資料，便于隨時(shí)查閱和分析。產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，便于隨時(shí)講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)市場巡檢的準(zhǔn)備轄區(qū)地圖，要細(xì)到鄉(xiāng)村，便于隨時(shí)找尋和不斷熟悉區(qū)巡檢計(jì)劃安排一般每月下市場時(shí)間為15－20天消費(fèi)者：每月走訪5－8個(gè)消費(fèi)者，深化消費(fèi)心理和為的理解和認(rèn)識(shí)。終端：每月走訪5－8家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對(duì)產(chǎn)品及市場態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)銷商，了解對(duì)產(chǎn)品及市場態(tài)勢(shì)的理解和認(rèn)識(shí)。員工：每月走訪不同層級(jí)員工，了解員工心態(tài)。巡檢計(jì)劃安排一般每月下市場時(shí)間為15－20天如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。四、一線營銷隊(duì)伍長期駐外，有效溝通不足。五、獎(jiǎng)懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵(lì)機(jī)制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷售人員的合理流動(dòng)性六、獎(jiǎng)罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度目錄營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù)高績效營銷團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)分析營銷經(jīng)理的職業(yè)化轉(zhuǎn)型基層業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)與管理相關(guān)案例分享目錄營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)要?jiǎng)?wù)1、老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差；或者已經(jīng)形成了自己的作業(yè)模式一切司空見慣，匯報(bào)不出信息，提不出方案或不愿意再提建議怎么辦？2、新業(yè)務(wù)員：胸懷大志、眼高手低；或者一貧如洗、急功近利走馬觀花、下筆千言不知所云或者滿眼問題，呼吁企業(yè)徹底改變?cè)趺崔k？1、老業(yè)務(wù)人員：人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差；或者已經(jīng)形一、營銷團(tuán)隊(duì)管理中的問題目標(biāo)迷失、各懷心思領(lǐng)導(dǎo)無力、軍心渙散協(xié)同性差、沖突不斷消極抱怨、毫無進(jìn)取激勵(lì)無效，活力不足一、營銷團(tuán)隊(duì)管理中的問題目標(biāo)迷失、各懷心思戰(zhàn)術(shù)型人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成戰(zhàn)略型人才策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)難盡人意A、營銷“智囊團(tuán)”，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維(如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理)。戰(zhàn)術(shù)型人才營銷組織的人員構(gòu)成戰(zhàn)略策略專家理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對(duì)的正直，提升人生境界；卓越的業(yè)務(wù)能力和績效；明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念；甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒；樂觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)保持絕對(duì)的正直，提升人生境界；營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神銷售人員的角色新客戶的開發(fā)者產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量的證明人公司形象和業(yè)績的傳播者產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)專家合同簽訂人定價(jià)人（“議價(jià)”定出最佳價(jià)格）售后服務(wù)人員（負(fù)責(zé)按時(shí)交貨，安裝調(diào)試，維修保養(yǎng)和技術(shù)指導(dǎo)等）市場與競爭信息的搜集人當(dāng)產(chǎn)品短缺時(shí)，還充當(dāng)調(diào)度和分配人銷售人員的角色新客戶的開發(fā)者職業(yè)銷銷人員的精進(jìn)階梯合作伙伴--客戶顧問價(jià)格銷售者--靠產(chǎn)品力達(dá)成銷售需求提供者--有意識(shí)去爭奪產(chǎn)品介紹者--把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至關(guān)系維系者--還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力職業(yè)銷銷人員的精進(jìn)階梯合作伙伴--客戶顧問價(jià)格銷售者--靠產(chǎn)營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場中立敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入失敗的銷售人員的特征緊盯顧客的毛病專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧語或死磨硬纏僅會(huì)用嘴說銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏失敗的銷售人員的特征緊盯顧客的毛病向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化成為區(qū)域市場的規(guī)劃者提高決策水平、明確隊(duì)伍方向建立全新的營銷觀念區(qū)域市場的全盤規(guī)劃策略精