某保險(xiǎn)股份有限公司主管提升培訓(xùn)教材

__________________________________________地平線之主管提升培訓(xùn)歡迎您參加:——中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司*忻州分公司營業(yè)部——?《為什么要做主管》課程前言：?為什么要做主管？★增加一條利潤來源的管道★最直接地提升個(gè)人經(jīng)營和管理的能力★延長壽險(xiǎn)的生命線★可以獲得更多的合作伙伴并能夠贏得更多時(shí)間?《建立團(tuán)隊(duì)自主型經(jīng)營意識》第一單元：?一、為什么要建立自主經(jīng)營意識？1、為什么外資壽險(xiǎn)公司挖角，不要中國人壽的人？★獨(dú)立性差（太依賴公司、太依賴主管）★自主性差（工作不主動(dòng)、需要外力的督促和激勵(lì)）★不尊重游戲規(guī)則★主管獨(dú)當(dāng)一面能力弱（不具備正常的經(jīng)營管理能力）?2、

2004，對于中國人壽意味著什么？3、

由規(guī)模轉(zhuǎn)為效益是根本的變化4、中國人壽業(yè)務(wù)主管的春天即將來臨……一、為什么要建立自主經(jīng)營意識？?二、我們的現(xiàn)狀——依賴型經(jīng)營的特征？1、

等——不主動(dòng)，自覺意識差2、

靠——依賴公司和組訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造能力差3、要——要條件、要推動(dòng)、要刺激?三、產(chǎn)生依賴的原因及危害分析（上）1、

什么叫代理人★

廠家和商家★打工和做生意2、

錯(cuò)誤的自我定位（幫公司打工）?三、產(chǎn)生依賴的原因及危害分析（上）3、

打工心態(tài)導(dǎo)致不平衡和抱怨情緒我們應(yīng)該擁有職業(yè)化的道德操守和敬業(yè)精神。同時(shí)應(yīng)該理解特許經(jīng)營下的規(guī)范管理。?三、產(chǎn)生依賴的原因及危害分析（上）4、打工心態(tài)導(dǎo)致不關(guān)注也不尊重游戲規(guī)則我們應(yīng)該相信壽險(xiǎn)營銷機(jī)理本身才是最大的激勵(lì)。?四、產(chǎn)生依依賴的原因因及危害分分析（下））1、打打工心態(tài)導(dǎo)導(dǎo)致沒有目目標(biāo)，只有有任務(wù)專注于自己己的從業(yè)目目標(biāo)。?四、產(chǎn)生依依賴的原因因及危害分分析（下））2、打打工心態(tài)導(dǎo)導(dǎo)致沒有生生涯規(guī)劃而而急功近利利無論是組織織發(fā)展還是是客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維護(hù)都應(yīng)應(yīng)建立長久久經(jīng)營態(tài)度度。?四、產(chǎn)生依依賴的原因因及危害分分析（下））3、打打工心態(tài)導(dǎo)導(dǎo)致不能承承擔(dān)責(zé)任也也不愿承擔(dān)擔(dān)責(zé)任承擔(dān)責(zé)任才才是成熟的的表現(xiàn)。?四、產(chǎn)生依依賴的原因因及危害分分析（下））4、打打工心態(tài)導(dǎo)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營不自主主、無方法法成功一定有有方法。?五、建立團(tuán)團(tuán)隊(duì)自主型型經(jīng)營思路路——現(xiàn)狀狀分析1、自自主經(jīng)營應(yīng)應(yīng)具備的資資源分析2、分分析現(xiàn)有的的資源3、公公司資源和和團(tuán)隊(duì)資源源4、我我們還缺少少什么資源源？?市場、產(chǎn)品品、品牌人育才系統(tǒng)作業(yè)程序時(shí)間經(jīng)營中的相相關(guān)硬件自主經(jīng)營應(yīng)應(yīng)具備的資源源以下黑色代代表客觀存存在的資源源；紅色代代表公司提提供的資源源；藍(lán)色代表團(tuán)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的的資源；劃劃線代表有有待建立的的資源。?①市場、、產(chǎn)品、品品牌★市場潛潛力勿需擔(dān)擔(dān)憂、市場場認(rèn)知度仍仍需維護(hù)；；★產(chǎn)品基基本傾向同同質(zhì)化、多多元化產(chǎn)品品是新的利利益增長點(diǎn)點(diǎn)；★國壽品品牌絕對領(lǐng)領(lǐng)先、相信信寡頭壟斷斷、多頭競競爭的常規(guī)規(guī)格局。?②人★營銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)的部門門負(fù)責(zé)人；；★組訓(xùn)；；★主管若若干；★有足夠夠能夠完成成目標(biāo)的作作業(yè)人員。。?③育才系系統(tǒng)★代理人人資格考試試培訓(xùn)；★崗前培培訓(xùn)；★基礎(chǔ)培培訓(xùn)；★代理人人回籠教育育?！飯F(tuán)隊(duì)訓(xùn)訓(xùn)練活動(dòng)★輔導(dǎo)及及陪訪★各階層層主管培訓(xùn)訓(xùn)；★新產(chǎn)品品售前培訓(xùn)訓(xùn)；★其它專專業(yè)素質(zhì)教教育；★借助外外力的培訓(xùn)訓(xùn)活動(dòng)。?④作業(yè)程程序★活動(dòng)量量的記錄與與分析；★銷售循循環(huán)的技術(shù)術(shù)；★作業(yè)督督導(dǎo)系統(tǒng)（（意愿和作作業(yè)進(jìn)展））。?⑤時(shí)間⑥經(jīng)營中中的相關(guān)硬硬件★經(jīng)營場場地（開早早會(huì)、培訓(xùn)訓(xùn)）；★辦公必必備用品（（桌、椅、、白板、音音響、電話話）；★其它工工作器材（（電腦、傳傳真、打印印、復(fù)印））；★學(xué)習(xí)用用品（書籍籍、雜志、、報(bào)紙、光光碟)；★職場布布置。?六、建立團(tuán)團(tuán)隊(duì)自主型型經(jīng)營思路路——目標(biāo)標(biāo)與技術(shù)1、團(tuán)團(tuán)隊(duì)清晰的的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)標(biāo)能否持續(xù)續(xù)有效地達(dá)達(dá)成，很大程度取取決于團(tuán)隊(duì)隊(duì)三共的建建設(shè)。共同的愿景景共同的價(jià)值值觀共同的語言言?何謂愿景？？——愿景是是一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)未來去向向的說明，，它必須不時(shí)時(shí)地傳達(dá)給給成員。我們必須借借每一個(gè)可可能的機(jī)會(huì)會(huì)與成員談?wù)務(wù)搱F(tuán)隊(duì)的的愿景。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)主主管首先必必須做的事事情就是經(jīng)經(jīng)常、仔細(xì)細(xì)審視他的的愿景。方向越不明明確，恐懼懼感就越深深；我們嘗試去去做的就是是制造一種種“知道我我們即將往往哪去”的的安全感。。集合一群優(yōu)優(yōu)秀的人，，從事一份份自己喜歡歡并付出與與回報(bào)成正正比的事業(yè)業(yè)，過上較高品品質(zhì)但一定定是自由、、快樂的生生活！?六、建立團(tuán)團(tuán)隊(duì)自主型型經(jīng)營思路路——目標(biāo)標(biāo)與技術(shù)1、自主經(jīng)經(jīng)營的團(tuán)隊(duì)隊(duì)必須擁有有的技術(shù)分分析★增員選選才技術(shù)★教育訓(xùn)訓(xùn)練技術(shù)★銷售管管理技術(shù)?增員十步曲曲★增員選選才技術(shù)?★教育訓(xùn)訓(xùn)練技術(shù)代理人考試試培訓(xùn)新人基礎(chǔ)培培訓(xùn)銜接訓(xùn)練半年回籠培培訓(xùn)晉升主管培培訓(xùn)（一周）（三個(gè)月））（一周）（三天）（三天）周年回籠培培訓(xùn)（二天）崗前培訓(xùn)?崗前培訓(xùn)◆這是個(gè)個(gè)什么樣的的團(tuán)隊(duì)◆打工和和創(chuàng)業(yè)的區(qū)區(qū)別◆雙贏的的合作關(guān)系系◆良好的的工作習(xí)慣慣◆永無止止境地學(xué)習(xí)習(xí)?銜接訓(xùn)練重點(diǎn)是將銷銷售循環(huán)中中的每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)盡量形形成套路，，通過反復(fù)訓(xùn)訓(xùn)練的方式式令新人最最大可能地地掌握。?銷售過程中中的黑匣子子培訓(xùn)與？銷售黑匣子業(yè)績與非現(xiàn)場工作?壽險(xiǎn)工作中中的可控與與不可控突發(fā)事件、、需要靈活活處理的工工作。我們需要面對的所有的工作日常的工作共性的工作個(gè)性的工作?壽險(xiǎn)工作中中的可控與與不可控□人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)的營銷員員每天所面面臨的工作作無外乎兩兩大類：一類是經(jīng)常常且重復(fù)需需要做的日日常工作；；一類是突發(fā)發(fā)事件、需需要靈活處處理的工作作。前者必須建建立工作流流程和設(shè)置置標(biāo)準(zhǔn)———是可控的的；后者就只能能依賴營銷銷員的素質(zhì)質(zhì)和悟性了了——是不不可控的。?！跬椅覀兪栌诹髁鞒坦芾?，，從而無意意識地?cái)U(kuò)大大了不可控控的范圍，，于是在營銷銷員素質(zhì)教教育上花了了大把培訓(xùn)訓(xùn)本錢，希望營銷員員在不可控控的工作中中表現(xiàn)出色色，效果未未必最佳———我們的假設(shè)設(shè)前提有誤誤——不是是所有人的的悟性都是是如我們所所期望。于是我們發(fā)發(fā)出感慨：：人才太少少……摘自《D模式工工作手冊冊》?東風(fēng)風(fēng)路路★北京京路路前進(jìn)路⊙⊙⊙dpx.回家理理論?尊重流程程和工作作模式人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)的銷售售及銷售售管理，，從來就不不是日新新月異的的高科技技工作。。一百多年年來，銷售的方方式和團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理的原則則，并沒有發(fā)發(fā)生多大大變化。。既然是簡簡單的事事情重復(fù)復(fù)做，為什么不不將天天天做的工工作---模式化、、流程化化、規(guī)范范化呢？？摘自《D模式工工作手冊冊》?規(guī)范與與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)我們怎么么看營銷銷員的勤勤奮與懶懶惰？請問什么么叫素質(zhì)質(zhì)？——此處處的規(guī)范范和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是指工工作流程程和步驟驟！?從一份接接觸話術(shù)術(shù)分析模模式化的的銷售精精髓以區(qū)域拓拓展為例例（話術(shù)術(shù)）：開場白：：您好，不不好意思思打擾您您，我（（們）是是中國人人壽客戶服務(wù)務(wù)部的，，受公司司委托在在咱們這這個(gè)區(qū)域域做客戶服務(wù)務(wù)工作（（這是我我的工作作證）………可以打擾擾您幾分分鐘嗎？？是這樣，，在我們們公司的的客戶檔檔案中反反映，在在咱們這這個(gè)住宅區(qū)有有很多是是我們公公司的客客戶，所所以公司司安排我我們利用周末末時(shí)間，，在這個(gè)個(gè)住宅區(qū)區(qū)做一些些客戶服服務(wù)工作作，可以打擾擾您幾分分鐘嗎？？?獲得進(jìn)門門許可，，贊美，，找合適適位置坐坐下，拿拿出《問問卷調(diào)查查表》。。運(yùn)用““回家理理論”。。一、請問問您是中中國人壽壽的客戶戶嗎？是□您您是什什么時(shí)候候購買我我們公司司的保險(xiǎn)險(xiǎn)的（））；；為您辦理理業(yè)務(wù)的的是哪一一位呢（（））；；他（她））的服務(wù)務(wù)您滿意意嗎（））。不是□□您在在哪一家家公司買買的保險(xiǎn)險(xiǎn)（））；其他公司司□很很好哇，，那家公公司的業(yè)業(yè)務(wù)員仍仍在為您您服務(wù)嗎嗎（））；；還在□您您對那那位業(yè)務(wù)務(wù)員的服服務(wù)滿意意嗎（））；滿意□您您介不不介意有有更多的的優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)員為為您服務(wù)務(wù)呢（））；不在或不不滿意□□首先先恭喜您您已擁有有了一些些保障，，可不可可以請問問，您清楚您您的人身身保障和和醫(yī)療保保障分別別是多少少嗎？清楚□□轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入第三三個(gè)問題題。不清楚□□嘗試試幫客戶戶分析保保單。沒買□不不會(huì)會(huì)吧？（（驚訝、、停頓））您是出于于什么原原因至今今仍未購購買保險(xiǎn)險(xiǎn)呢？?二、如果果沒有業(yè)業(yè)務(wù)員來來推銷，，您會(huì)主主動(dòng)去保保險(xiǎn)公司司為自己和和家人買買保險(xiǎn)嗎嗎？會(huì)□太太好了，，說明您您的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)意識很很強(qiáng)，您您如果投投保，是是更在乎乎：保險(xiǎn)公司司□保保險(xiǎn)產(chǎn)品品□推銷員□□售售后服服務(wù)□您覺得一一個(gè)好的的～～，，應(yīng)具備備什么條條件（））。如果現(xiàn)在在有具備備您以上上所說條條件的～～～，，您愿意意進(jìn)一步步了解嗎嗎？不會(huì)□看看來推推銷員還還是很有有意義的的，假如如有人向向您推銷銷保險(xiǎn)，，您更在乎乎：?三、您認(rèn)認(rèn)為家庭庭理財(cái)重重要嗎？？不重要□□啊?。繛闉槭裁?？？您認(rèn)為我我們的財(cái)財(cái)富會(huì)不不會(huì)（象象洗衣服服一樣））縮水？？（或你認(rèn)認(rèn)為是人人掙錢重重要還是是錢掙錢錢重要？？）重要□您您怎樣看看待家庭庭理財(cái)?shù)牡脑掝}呢呢（））？如果有一一個(gè)在家家庭理財(cái)財(cái)方面接接受過專專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)的人士士（比如如我），，為您做一一份家庭庭理財(cái)需需求分析析？只需需占用您您20分分鐘時(shí)間間，您不會(huì)拒拒絕吧？？拒絕□我我不會(huì)死死纏濫打打地勉強(qiáng)強(qiáng)您買保保險(xiǎn)，更更不會(huì)在在不了解解您的需求求的情況況下，向向您隨便便推銷，，而且只只需占用用您20分分鐘時(shí)間間，同時(shí)時(shí)您也可可以通過過我們的的專業(yè)分分析，了解您的的實(shí)際狀狀況。拿出《家家庭理財(cái)財(cái)需求分分析表》》……?★銷售售管理技技術(shù)解決銷售售意愿監(jiān)督銷售售進(jìn)展會(huì)議擁有銷售售技術(shù)?《如何何做做好團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)主管管》》第二單元元：?一、好主主管有沒沒有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？1、什什么叫叫壽險(xiǎn)外外勤團(tuán)隊(duì)隊(duì)主管？？□各家人人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)公司為為了獲得得高效、、持續(xù)的的發(fā)展目目的，在在代理營銷機(jī)機(jī)制中，，設(shè)立了了一種團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管管的職別別。職別別的高低低根據(jù)代理人人的工作作績效和和從業(yè)時(shí)時(shí)間而定定，如果果在一定定期限內(nèi)內(nèi)達(dá)不到公司司對其團(tuán)團(tuán)隊(duì)的基基本要求求，公司司將采取取降級考考核處理理。□因?yàn)槟苣軌颡?dú)立立承擔(dān)增增員、訓(xùn)訓(xùn)練、輔輔導(dǎo)、激激勵(lì)并督督導(dǎo)屬員員作業(yè)而享受受公司提提供的一一種叫““管理津津貼”的的利益。。不同公公司所設(shè)定的管管理津貼貼的比例例不同（（基本上上，管理理津貼的的總額差差距不大，區(qū)區(qū)別在于于公司經(jīng)經(jīng)營中的的傾向性性不太一一致），，但遵照照國際慣例，，主管個(gè)個(gè)人承擔(dān)擔(dān)的工作作與責(zé)任任越大，，可能享享受的管管理津貼的比比例會(huì)越越高。?一、好主主管有沒沒有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？2、好好主管管是否有有標(biāo)準(zhǔn)？？3、怎怎樣才才能稱為為好主管管？★維持持公司基基本考核核標(biāo)準(zhǔn)；；★可以以勝任自自己的級級別崗位位職責(zé)；；?一、好主主管有沒沒有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？4、我我們是是否已經(jīng)經(jīng)勝任自自己的崗崗位職責(zé)責(zé)？？?初級階段段中級階段段高級階段段提升個(gè)人人銷售效效率全方位的的增員訓(xùn)練與輔輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員階階段決定發(fā)展展組織二、各級級主管的的崗位職職責(zé)探討討業(yè)務(wù)主管管的職業(yè)業(yè)生涯成成長圖?①初級級主管的的崗位職職責(zé)探討討★提升升個(gè)人銷銷售效率率轉(zhuǎn)介紹系系統(tǒng)客戶服務(wù)務(wù)系統(tǒng)自我管理理系統(tǒng)?①初級級主管的的崗位職職責(zé)探討討★全方方位的增增員手段段年度增員員計(jì)劃每周固定定的增員員活動(dòng)及及活動(dòng)記記錄嫻熟增員員流程中中的基本本技術(shù)?①初級級主管的的崗位職職責(zé)探討討★訓(xùn)練練與輔導(dǎo)導(dǎo)的基本本技術(shù)掌掌握懂得獨(dú)立立經(jīng)營二二次早會(huì)會(huì)經(jīng)營日志志的管理理及活動(dòng)動(dòng)量的督督導(dǎo)輔導(dǎo)工作作的實(shí)施施能力?整合與計(jì)計(jì)劃復(fù)制與塑塑造激勵(lì)與潛潛力開發(fā)發(fā)初級階段段中級階段段高級階段段提升個(gè)人人銷售效效率全方位的的增員訓(xùn)練與輔輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員階階段決定發(fā)展展組織二、各級級主管的的崗位職職責(zé)探討討業(yè)務(wù)主管管的職業(yè)業(yè)生涯成成長圖?②中級級主管的的崗位職職責(zé)探討討★整整合與計(jì)計(jì)劃掌握資源源整合的的能力，，尤其是是人力資資源整合合，具備工作作計(jì)劃與與計(jì)劃實(shí)實(shí)施的人人員安排排的能力力。?顧問總干事主任委員組主席委員增員教育業(yè)務(wù)團(tuán)康會(huì)議行政臨時(shí)平衡增員選才教育訓(xùn)練業(yè)務(wù)發(fā)展矛盾協(xié)調(diào)行政事務(wù)臨時(shí)活動(dòng)——D模式的的運(yùn)作結(jié)結(jié)構(gòu)圖———?②中級級主管的的崗位職職責(zé)探討討★復(fù)復(fù)制與塑塑造復(fù)制是將將自己的的工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分拆拆，令他他人也能能掌握的的過程；；塑造是根根據(jù)對象象的不同同，因人人而異、、因材施施教的過過程，作為一個(gè)個(gè)中階主主管，必必須掌握握其中之之一。?②中級級主管的的崗位職職責(zé)探討討★激激勵(lì)與潛潛力開發(fā)發(fā)了解組員員的動(dòng)力力源泉并并能有效效關(guān)懷及及良好溝溝通運(yùn)用壽險(xiǎn)險(xiǎn)營銷機(jī)機(jī)理推動(dòng)動(dòng)尋找組員員的個(gè)人人優(yōu)勢并并使之發(fā)發(fā)揮成熟的系系統(tǒng)也是是推動(dòng)力力?整合與計(jì)計(jì)劃復(fù)制與塑塑造激勵(lì)與潛潛力開發(fā)發(fā)初級階段段中級階段段高級階段段提升個(gè)人人銷售效效率全方位的的增員訓(xùn)練與輔輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員階階段決定發(fā)展展組織業(yè)務(wù)主管管的職業(yè)業(yè)生涯成成長圖目標(biāo)與戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)則與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營管理理的風(fēng)格格二、各級級主管的的崗位職職責(zé)探討討?③高級級主管的的崗位職職責(zé)探討討★目標(biāo)標(biāo)與戰(zhàn)略略的制定定和達(dá)成成能力※公公司任任務(wù)的終終端、團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)的頂端端※完完成任任務(wù)的責(zé)責(zé)任、達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的使命命支公司經(jīng)經(jīng)理外勤團(tuán)隊(duì)隊(duì)最高階階經(jīng)理?③高級級主管的的崗位職職責(zé)探討討★團(tuán)隊(duì)隊(duì)規(guī)則與與標(biāo)準(zhǔn)的的設(shè)立清晰知道道什么是是我的團(tuán)團(tuán)隊(duì)永不不背離的的信念；；我對我的的準(zhǔn)增員員輪廓能能清晰描描述；我們團(tuán)隊(duì)隊(duì)必須符符合的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，我我和我的的伙伴都都知道。。?③高級級主管的的崗位職職責(zé)探討討★經(jīng)營營管理的的風(fēng)格把把握能力力常規(guī)情況況下，團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理理存在六六中管理理風(fēng)格———強(qiáng)制型權(quán)權(quán)威威型親親和型型民民主型隊(duì)隊(duì)長長型教教練型型□你也許許擁有超超過一種種的管理理風(fēng)格，，你也可可能什么么都沒有有。這些些風(fēng)格皆皆是各有有所長，，是否可可以發(fā)揮揮作用，，關(guān)鍵在在于：下下屬主管管與代理理人的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)水平平，任務(wù)務(wù)的復(fù)雜雜性，背背離預(yù)期期的表現(xiàn)現(xiàn)可能導(dǎo)導(dǎo)致的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，具具備的資資源（時(shí)時(shí)間、人人力）等等等。主主管能否否把所有有的管理理風(fēng)格融融匯貫通通，對癥癥下藥乃乃是決定定其效果果的關(guān)鍵鍵因素。。?初級階階段中級階階段高級階階段多勞少少得多勞不不得多勞多多得少勞多多得三、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)營三三個(gè)階階段的的付出出與回回報(bào)的的規(guī)律律分析析———?《建建立立系系統(tǒng)統(tǒng)的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理技技術(shù)術(shù)》》第三單單元：：?一、團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理系系統(tǒng)概概論1、管管理的的多種種定義義★管理理就是是管人人理事事?！锕芾砝硎侵钢竿瑒e別人一一起，，使活活動(dòng)完完成得更更有效效的過過程。?！锕芾砝砭褪鞘菍①Y資源有有效配配置及及使用用的過過程。。?一、團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理系系統(tǒng)概概論2、管管理的的流派派在國際際上，，關(guān)于于管理理存在在五大大理論論………?管理的的定義義：英文的的“Management””通常常譯為為管理理。1、管管理過過程論論：計(jì)劃、、組織織、指指揮、、協(xié)調(diào)調(diào)和控控制等等職能能為要要素組成的的活動(dòng)動(dòng)過程程。2、管管理的的二重重性理理論：：合理組組織生生產(chǎn)力力，維維護(hù)一一定的的生產(chǎn)產(chǎn)關(guān)系系和上上層建筑的的活動(dòng)動(dòng)過程程。3、管管理就就是決決策論論：決策貫貫穿管管理的的全過過程。。4、管管理就就是管管人論論：管理是是同他他人一一起或或通過過其他他人使使活動(dòng)動(dòng)完成成得更有效效果的的過程程。5、管管理是是一種種文化化論：：戰(zhàn)略、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、制制度、、人員員、作作風(fēng)、、技巧巧、最最高目目標(biāo)構(gòu)成總總體管管理網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，其中中四項(xiàng)項(xiàng)都是是軟性性的。。?一、團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理系系統(tǒng)概概論3、中中、西西方管管理的的差異異對事事，，中國國人偏偏重于于結(jié)果果；西西方人人側(cè)重重于過過程；；對人人，，中國國人偏偏重于于人情情；西西方人人偏重重于制制度；；中國人人認(rèn)為為：管管理是是一門門藝術(shù)術(shù)；西西方人人認(rèn)為為管理理是一一門科科學(xué)。。?一、團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理系系統(tǒng)概概論4、經(jīng)經(jīng)營與與管理理的區(qū)區(qū)別經(jīng)營營管管理理目的是是：效效益目目的的是：：效率率是獲得得保費(fèi)費(fèi)的過過程是是更高高效獲獲得保保費(fèi)的的過程程?一、團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理系系統(tǒng)概概論5、管管理的的原則則※管管理理范圍圍要界界定清清晰（（既無無重疊疊、也也無空空白））※越越級級檢查查不指指揮、、越級級投訴訴不報(bào)報(bào)告?一、團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理系系統(tǒng)概概論6、管管理什什么？？管理就就是將將資源源有效效配置置及使使用的的過程程。我們擁有的資源分析人作業(yè)程程序團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部活活動(dòng)時(shí)間經(jīng)營中中的相相關(guān)硬硬件?一、團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理系系統(tǒng)概概論7、壽壽險(xiǎn)行行業(yè)，，關(guān)于于代理理人的的管理理請思考考，壽壽險(xiǎn)營營銷行行業(yè)的的特征征———★屬屬完全全不被被控的的組織織形式式；★銷銷售過過程屬屬于非非現(xiàn)場場；★營營銷員員人數(shù)數(shù)眾多多并良良莠不不齊；；★工工作性性質(zhì)簡簡單重重復(fù)；；?一、團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理系系統(tǒng)概概論8、我我們重重點(diǎn)需需要掌掌握的的管理理領(lǐng)域域有哪哪些？？人作業(yè)程程序團(tuán)隊(duì)事事務(wù)時(shí)間經(jīng)營中中的相相關(guān)硬硬件目標(biāo)、、意愿愿、觀觀念、、心情情活動(dòng)量量、銷銷售循循環(huán)技技術(shù)、、業(yè)務(wù)務(wù)督導(dǎo)導(dǎo)會(huì)議、、教育育訓(xùn)練練輕重緩緩急職場布布置、、經(jīng)營營工具具?壽險(xiǎn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)屬屬于怎怎樣地地組織織形式式？組織存存在的的三種種形式式A、完完全被被控TotalControlledB、半半被控控Semi-ControlledC、完完全不不被控控Non-Controlled?二、關(guān)關(guān)于人人與文文化的的管理理1、壽壽險(xiǎn)營營銷業(yè)業(yè)，人人是第第一管管理對對象2、管管人的的三種種方式式★法法，制制度、、合約約、條條令★理理，理理念、、文化化、價(jià)價(jià)值導(dǎo)導(dǎo)向★情情，情情感、、人際際關(guān)系系?二、關(guān)關(guān)于人人與文文化的的管理理3、團(tuán)團(tuán)隊(duì)文文化的的管理理★文文化就就是一一群人人的習(xí)習(xí)慣總總和。。即：團(tuán)團(tuán)隊(duì)無無形標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和價(jià)值值傾向向。?二、關(guān)關(guān)于人人與文文化的的管理理3、團(tuán)團(tuán)隊(duì)文文化的的管理理★什什么是是我的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)不會(huì)會(huì)背離離的信信念★什什么是是我的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)不能能容忍忍的行行為★精精神和和文化化，使使得團(tuán)團(tuán)隊(duì)有有了生生命比如：：不尊尊重先先到先先得原原理，，搶客客戶、、搶增增員；；做傳銷銷、在在其它它保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司兼職職；威脅和和要挾挾主管管；背后惡惡意中中傷本本團(tuán)隊(duì)隊(duì)的其其它同同仁；；道德敗敗壞、、不守守誠信信。?親愛的的伙伙伴伴歡迎您您加區(qū)區(qū)/部部，成成為公公司大大家庭庭的一一份子子，我我們的的使命命宣言言是合法追追求最最大利利潤的的同時(shí)時(shí)，讓讓保險(xiǎn)險(xiǎn)走進(jìn)進(jìn)千家家萬戶戶，幫幫助千千萬人人免于于財(cái)務(wù)務(wù)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。我們很很有信信心您您將能能在這這個(gè)行行業(yè)開開創(chuàng)出出一番番事業(yè)業(yè)，實(shí)實(shí)現(xiàn)您您的理理想。。為了確確保您您能實(shí)實(shí)現(xiàn)這這些理理想，，我們們將給給予您您以下下的承承諾：：1、提提供高高素質(zhì)質(zhì)的訓(xùn)訓(xùn)練及及個(gè)人人輔導(dǎo)導(dǎo)2、提提供辦辦公環(huán)環(huán)境及及服務(wù)務(wù)支援援3、認(rèn)認(rèn)同您您的成成就4、陪陪同作作業(yè)三三（四四）次次，提提前預(yù)預(yù)約我們也也需要要您的的承諾諾以確確保大大家合合作愉愉快，，它們們是———1、您您必須須配合合公司司及團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的訓(xùn)練練、紀(jì)紀(jì)律、、服務(wù)務(wù)要求求2、準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)出出席早早會(huì)，，及每每周二二次的的組會(huì)會(huì)(夕夕會(huì)/輔導(dǎo)導(dǎo)會(huì))3、每每天填填寫《《經(jīng)營營日志志》4、每每年參參加年年度策策劃會(huì)會(huì)議及及季度度策劃劃會(huì)5、同同事友友愛相相處，，不涉涉及違違反法法律和和道德德之行行為我們會(huì)會(huì)每個(gè)個(gè)月檢檢討一一次這這份協(xié)協(xié)議。。如果果有任任何差差異或或無法法達(dá)致致的地地方，，我們們必須須馬上上采取取糾正局勢勢。經(jīng)經(jīng)過一一番周周詳?shù)牡目紤]慮，我我們都都互相相選擇擇了對對方，，我們們相信信這種種合作作關(guān)系系將能能擦出出愉快及成成功的的火花花。為為了表表示我我們的的誠意意，我我們已已事先先在這這份協(xié)協(xié)議上上簽署署，如如果您您同意意我們們的看法，，我們們也期期待您您的簽簽署，，您的的簽署署也代代表著著您的的承諾諾及誠誠意，，這將將是成成功合合作的的開始始。新成員員：主主管：：見見證人人：日期：：日日期：：日日期期：雙贏協(xié)協(xié)議———制度管管理范范本?《陪同同權(quán)權(quán)利利表表》》本人同同意在在加入入公司司60天內(nèi)內(nèi)，使用四四次請請資深深同仁仁陪同同展業(yè)業(yè)的權(quán)權(quán)利，，并愿意意遵守守以下下原則則———1)每每次次4小小時(shí)以以內(nèi)，，超過過計(jì)二二次；；2)陪陪同同人員員的交交通費(fèi)費(fèi)、正正餐由由本人人提供供；3)陌陌生生拜訪訪最多多一次次；4)每每次陪同同在三個(gè)人人以下；5)三三次由主主管陪同，，一次由推推介人陪同同；6)陪陪同前先先填報(bào)《主主顧分析表表》；7)超超過60天本權(quán)利利自動(dòng)失效效。立書人：推介人：主管管：年月月日日制度管理范范本?“建立共同同團(tuán)隊(duì)價(jià)值值觀”約定定書尊敬的_________伙伙伴：歡迎您加入入到□□團(tuán)團(tuán)隊(duì)！相信信，這是我我們愉快合合作的開始始。如果我們對對壽險(xiǎn)營銷銷中發(fā)生的的許多事物物擁有共同同的認(rèn)識和和理解，我我們彼此潛力發(fā)掘的的可能一定定是最大的的，同時(shí)在在此過程中中，我們獲獲得快樂的的可能也是最大的———相信，，這正是我我們?yōu)槭裁疵葱枰叩降揭黄鸬脑?。您即將加入入的團(tuán)隊(duì)一一直以來遵遵循著以下下價(jià)值導(dǎo)向向，此刻我我們認(rèn)為有有必要讓您也能接受受這一文化化，因?yàn)檫@這些是我們們能走到今今天并肯定定會(huì)持續(xù)發(fā)發(fā)展下去的核心精神神。我們的團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化追求求的是：主主動(dòng)；信任任；合作；；專業(yè)；學(xué)學(xué)習(xí)；成長長。約定書的附附件會(huì)解釋釋以上六個(gè)個(gè)關(guān)鍵詞，，這些是我我們團(tuán)隊(duì)共共同相信能能帶領(lǐng)我們走向成功功的堅(jiān)定信信念，也是是我們能區(qū)區(qū)別其它團(tuán)團(tuán)隊(duì)的根本本所在。您的加入，，使得這一一信念更加加鞏固。團(tuán)團(tuán)隊(duì)中任何何人做出違違背我們共共同信奉的行為，團(tuán)團(tuán)隊(duì)保留勸勸其離開的的權(quán)利。如如果您能接接受以上所所述，請簽簽上您的名字_________;____年____月____日。?！酢鯃F(tuán)隊(duì)文化管理范范本?“建立共同同團(tuán)隊(duì)價(jià)值值觀”約定定書附件我們團(tuán)隊(duì)文文化追求的的是：主動(dòng)動(dòng)；信任；；合作；專專業(yè)；學(xué)習(xí)習(xí)；成長。。主動(dòng)——主主動(dòng)是難得得的敬業(yè)品品質(zhì)。主動(dòng)包含在在□□團(tuán)隊(duì)隊(duì)的所有工工作領(lǐng)域。。自己份內(nèi)的的工作應(yīng)積積極并有計(jì)計(jì)劃地在工工作期限內(nèi)內(nèi)完成；同事有需要要幫助的，，在自己時(shí)時(shí)間有空閑閑的情況下下應(yīng)主動(dòng)協(xié)協(xié)助；在非日常工工作狀態(tài)下下（比如：：組織活動(dòng)動(dòng)、階段性性會(huì)議等）），更應(yīng)體現(xiàn)主主動(dòng)風(fēng)格。。信任——信信任是一種種美德。團(tuán)隊(duì)的伙伴伴之間應(yīng)彼彼此信任，，不值得信信任的人離離被毫不猶猶豫地勸離離也不遠(yuǎn)了了。信任我們彼彼此的人品品和道德操操守；信任公司相相信合理的的利益分配配機(jī)制是最最好的激勵(lì)勵(lì)手段；信任我們都都不會(huì)在同同仁背后惡惡意中傷團(tuán)團(tuán)隊(duì)伙伴；；信任我們都都認(rèn)為是□□□團(tuán)隊(duì)的的成員而自自豪。文化管理范范本?“建立共同同團(tuán)隊(duì)價(jià)值值觀”約定定書附件我們團(tuán)隊(duì)文文化追求的的是：主動(dòng)動(dòng)；信任；；合作；專專業(yè)；學(xué)習(xí)習(xí)；成長。。合作——合合作是一種種態(tài)度。合作是為了了人力資源源配置最優(yōu)優(yōu)化，合作作是相信自自己有個(gè)人人優(yōu)勢，更更是承認(rèn)自自己在別的領(lǐng)域域有不如人人的地方。。自己天生生的缺憾大大家都能理理解，我們們也應(yīng)包涵涵和寬容他人身身上天性中中的欠缺。。專業(yè)——專專業(yè)是一種種尊嚴(yán)。專業(yè)包含專專業(yè)氣質(zhì)和和形象、專專業(yè)也包括括對自己工工作領(lǐng)域的的知識和信信息的認(rèn)知知。學(xué)習(xí)——學(xué)學(xué)習(xí)是一種種習(xí)慣。成功源于良良好的習(xí)慣慣，而學(xué)習(xí)習(xí)是眾多好好習(xí)慣之一一。除了接受公公司和團(tuán)隊(duì)隊(duì)的培訓(xùn)與與訓(xùn)練，還還應(yīng)培養(yǎng)自自學(xué)的習(xí)慣慣。成長——成成長是自我我期許。我們團(tuán)隊(duì)的的每一成員員都應(yīng)不斷斷鞭策自己己發(fā)展和成成長。知識的成長長、技能的的成長、見見識的成長長、胸襟的的成長、修修養(yǎng)的成長長、收入的的成長。文化管理范范本?“我珍惜與與你的關(guān)系系”親愛的_________：：你與我的伙伙伴關(guān)系,是一個(gè)我我珍惜,并并且希望每每天鞏固的的關(guān)系.然然而,你與與我都是獨(dú)獨(dú)立個(gè)體,我們各有有獨(dú)特的需需求,亦擁擁有滿足這這些需求的的權(quán)利。當(dāng)你的需求求未能得到到滿足時(shí)，，我會(huì)抱著著真誠接受受的態(tài)度去去聆聽你，，以協(xié)助你你找出自己己的答案，，而非依賴賴我的答案案，我亦會(huì)會(huì)尊重你選選擇你自己己的信念，，和發(fā)展自自我價(jià)值觀觀的權(quán)利，，即使這些些信念和價(jià)價(jià)值觀，可可能與我自自己的有所所不同?？墒?，當(dāng)你你做出一些些行為表現(xiàn)現(xiàn)，影響到到一些我必必須做的事事，進(jìn)而令令我的個(gè)人人需求得不不到滿足的的話，我會(huì)會(huì)以開放及及坦誠的態(tài)態(tài)度告訴你你，相信你你會(huì)開心我我的需要和和感受，并并嘗試改變變那些我接接受不了的的行為表現(xiàn)現(xiàn)。同樣地地，任何時(shí)時(shí)候我有些些行為表現(xiàn)現(xiàn)你無法接接受時(shí)，我我亦懇請你你，開放而而誠實(shí)地告告訴我，讓讓我可以修修正我的行行為。有些時(shí)候我我們發(fā)覺雙雙方都不能能改變，以以滿足對方方的需求的的話，讓我我們接受彼彼此間存在在的矛盾，，并且承諾諾，任何一一方都不會(huì)會(huì)訴諸于力力量或權(quán)勢勢以壓倒對對方。我尊尊重你的需需要，因此此，讓我們們時(shí)常努力力尋找彼此此均可接受受的方案，，你的需要要可得到滿滿足，而我我的亦然，，沒有人會(huì)會(huì)輸，大家家都會(huì)贏。。這樣，你可可以透過滿滿足你的需需求而繼續(xù)續(xù)發(fā)展自己己，而我也也可以如此此，那么，，我們將擁擁有一段恒恒久而健康康的關(guān)系，，令雙方均均可努力成成為自己可可以成為的的人，而我我們亦可以以繼續(xù)以互互相尊重，，和平相處處的態(tài)度，，共創(chuàng)雙贏贏！讓我們們主動(dòng)熱情情地伸出我我們的雙手手，令兩顆顆心可以彼彼此融洽！！以愛,姓名：日日期期：___________________人情管理范范本?三、壽險(xiǎn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的會(huì)議議管理1、壽險(xiǎn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)為什么么要開會(huì)？？2、壽險(xiǎn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)需要開開哪些會(huì)？？3、各項(xiàng)會(huì)會(huì)議的目的的和必要性性簡述4、關(guān)于大大早會(huì)的管管理?一般來說，，工作可以以給一個(gè)人人的價(jià)值來來自三個(gè)層層面：1、公司（（機(jī)構(gòu)）2、團(tuán)隊(duì)（（共事的人人）3、工作（（自己所做做的事）我職職位公司團(tuán)隊(duì)工作工作中價(jià)值值的三個(gè)層層面——?一份值得一一個(gè)人繼續(xù)續(xù)做下去的的工作，必必然能夠給給他很多價(jià)價(jià)值，價(jià)值值未必需要要平均地來來自三個(gè)層層面。事實(shí)實(shí)上，來自自每個(gè)層面面的每一個(gè)個(gè)價(jià)值的「「價(jià)值量」」是不斷在在變化的，，只要總的的價(jià)值量足足夠，這個(gè)個(gè)人便會(huì)不不斷地推動(dòng)動(dòng)自己。當(dāng)當(dāng)一些過去去在乎的價(jià)價(jià)值減弱的的時(shí)候，他他可以創(chuàng)造造、增大或或者轉(zhuǎn)移一一些其他的的價(jià)值去維維持足夠的的價(jià)值量，，公司或團(tuán)團(tuán)隊(duì)也可以以憑此去維維持工作人人員對工作作的投入感感。工作中價(jià)值值的三個(gè)層層面——?公司的價(jià)值值工作的價(jià)值值團(tuán)隊(duì)的價(jià)值值工作的的價(jià)值值所在在------?分析我們的的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀狀：A、代理理人來源背背景B、代理理人的平均均素質(zhì)C、代理理人自主經(jīng)經(jīng)營能力?人壽保險(xiǎn)的的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營營，就是一個(gè)沒沒有底薪的的人，帶領(lǐng)一群沒沒有底薪的的人，完成不斐的的業(yè)績………因此，我們們有理由相相信，在團(tuán)隊(duì)管理理中，有兩件事是是常抓不懈懈的——“會(huì)議出勤勤”和“活活動(dòng)量管理理”！誰在這兩項(xiàng)項(xiàng)工作中，，過分強(qiáng)調(diào)人人性化………誰終將為此此付出代價(jià)價(jià)！尤其是在中中國大陸。?！浴丁禗模式工工作手冊》》??1、年度會(huì)會(huì)議——在上一年的的12月，，由經(jīng)營委員員會(huì)的臨時(shí)時(shí)功能組，，組織第二年年的年度策策劃會(huì)。（元月1日日）（元月1日日）在今年的5月，由經(jīng)營委員員會(huì)的臨時(shí)時(shí)功能組，，組織今年的的年中策劃劃會(huì)。?年度策劃會(huì)會(huì)的目的———A、確定定營業(yè)單位位的年度經(jīng)經(jīng)營主題；；B、訂立立營業(yè)單位位的各項(xiàng)年年度目標(biāo)；；C、達(dá)成目目標(biāo)的具體體計(jì)劃和實(shí)實(shí)施方案。。個(gè)人的目標(biāo)標(biāo)；各層級小組組和團(tuán)隊(duì)的的目標(biāo)；經(jīng)營委員會(huì)會(huì)的目標(biāo)；；大營業(yè)單位位的總目標(biāo)標(biāo)。?2、季度會(huì)會(huì)議——（第一季度）（第四季度）（第二季度）（第三季度）“年度策劃劃會(huì)”和““年中策劃劃會(huì)”在3月和8月底，由營業(yè)單位位負(fù)責(zé)人（（高階經(jīng)理理）組織，，在職場內(nèi)進(jìn)進(jìn)行的，兩次季度檢檢討會(huì)。（上半年季季度檢討會(huì)會(huì)）（下半年季季度檢討會(huì)會(huì)）?季度檢討會(huì)會(huì)的目的———A、總結(jié)上上一季度的的經(jīng)營成效效；B、根據(jù)目目標(biāo)達(dá)成狀狀況，調(diào)整整執(zhí)行方案案。運(yùn)用相應(yīng)的的績效評估估工具，評估經(jīng)委會(huì)會(huì)運(yùn)作成效效和團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)的達(dá)成狀狀況。?3、每月會(huì)會(huì)議——（×月1日日）（×月1日日）（×月15日）每月1日左左右，由中中階主管組組織，所轄各級主主管參加的的KPI月月總結(jié)分析析會(huì)。“KPI月月總結(jié)分析析會(huì)”每個(gè)月的中中旬，由經(jīng)營委員員會(huì)的主任任委員組織織，各功能小組組主席和副副主席，召開一次經(jīng)經(jīng)委會(huì)主席席月會(huì)。?KPI月總總結(jié)分析會(huì)會(huì)目的———經(jīng)委會(huì)主席席月會(huì)目的的——A、對團(tuán)隊(duì)隊(duì)每月經(jīng)營營的各項(xiàng)關(guān)關(guān)鍵業(yè)績指指標(biāo)做出總結(jié)和和分析；B、尋找實(shí)實(shí)際結(jié)果與與上月目標(biāo)標(biāo)的差距；；C、商議并并提出解決決措施，在在下月的工工作中落實(shí)和執(zhí)