某公司汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略

高分子防刺防彈自動(dòng)補(bǔ)漏液項(xiàng)目咨詢項(xiàng)目結(jié)題報(bào)告會(huì)

準(zhǔn)確把握內(nèi)外環(huán)境，明晰營(yíng)銷戰(zhàn)略框架

結(jié)題報(bào)告

南京，HHBS戰(zhàn)略管理研究所

2004年3月26日1

A. 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

A2.國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

A4.結(jié)論——機(jī)遇與威脅B.公司內(nèi)部分析

B1.產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)與營(yíng)銷

B2.人力資源與資金實(shí)力

B3.結(jié)論——優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) C.訪談與調(diào)查D.戰(zhàn)略理念框架設(shè)計(jì)

D1.戰(zhàn)略理念的理解

D2.公司目標(biāo)陳述

D3.公司任務(wù)陳述E.營(yíng)銷渠道框架設(shè)計(jì)

E1.渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)

E2.影響因素

E3.渠道結(jié)構(gòu)

E4.利差設(shè)計(jì)

E5.中間商選擇

E6.渠道成員責(zé)任與權(quán)利

E7.渠道成員激勵(lì)措施

E8.渠道沖突管理措施F.組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)

D1.組織運(yùn)作流程D2.組織結(jié)構(gòu)圖

D3.部門職能說明

議程2A.產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)A2.國(guó)內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)A3.國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)A4.結(jié)論——機(jī)遇與威脅3A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)——1轎車客車卡車中國(guó)汽車市場(chǎng)大客(長(zhǎng)度>10米)中客(10米>長(zhǎng)度>7米)輕客(長(zhǎng)度<7米)重卡(總重>14噸)中卡(6噸<總重<14噸)輕卡(總重<6噸)小轎車SUVMPV高檔(排量>2.6升)中高檔(排量>2.3升)中檔(1.6升<排量<2.3升)中低檔(1.3升<排量<1.8升)低檔(排量<1.3升)摩托車產(chǎn)品框架4與澳大利亞等國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比，較低的轎車/商用車的比率顯示中國(guó)的汽車市場(chǎng)正處在發(fā)展的初級(jí)階段單位

(千輛)轎車銷售量輕型商用車銷售量重型商用車銷售量1990-1998澳大利亞的汽車銷售總量單位

(千輛)轎車銷售量輕型商用車銷售量重型商用車銷售量1991-2000中國(guó)的汽車銷售總量A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)——25巴西居民/汽車數(shù)量(LOG指數(shù))發(fā)展中的市場(chǎng)成熟市場(chǎng)墨西哥阿根廷南朝鮮波蘭捷克西班牙英國(guó)澳大利亞意大利瑞典德國(guó)日本美國(guó)比利時(shí)法國(guó)加拿大奧地利中國(guó)過去10年中下降了275%中國(guó)過去十年中增長(zhǎng)了325%車輛密度和人均收入中國(guó)2000年密度=81人/車假定2005年密度為50人/車，則今后每年需凈增車240萬(wàn)輛根據(jù)人均收入，中國(guó)目前的汽車普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平，這說明中國(guó)市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展?jié)摿Y料來源：項(xiàng)目組根據(jù)2000—2003年《中國(guó)汽車工業(yè)年鑒》整理A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)——36中國(guó)的汽車市場(chǎng)在這五年內(nèi)以每年9%左右的速度增長(zhǎng)3,2622,126年均增長(zhǎng)=9%中國(guó)汽車市場(chǎng)總量狀況(2000-2005)年汽車需求總量預(yù)測(cè)(千輛)各機(jī)構(gòu)2005預(yù)測(cè)比較(千輛)東風(fēng)公司預(yù)測(cè)：2970-3260DRI預(yù)測(cè)：3150國(guó)家經(jīng)貿(mào)委：2710-309038502730客車中重卡轎車輕型車A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)——47未來五年的最大變化是轎車市場(chǎng)的發(fā)展主要將由私人購(gòu)買者來推動(dòng)，而轎車又是今后5-10年里發(fā)展最快和以金額計(jì)最大的汽車市場(chǎng)私車擁有者內(nèi)部交通車隊(duì)私車擁有者內(nèi)部交通車隊(duì)出租車公司0%20%40%60%80%100%2000年轎車銷售量2005年銷售預(yù)測(cè)不發(fā)達(dá)地區(qū)內(nèi)陸沿海不發(fā)達(dá)地區(qū)內(nèi)陸沿海轎車SUV0%20%40%60%80%100%私車擁有者內(nèi)部交通車隊(duì)私車擁有者內(nèi)部交通車隊(duì)出租車公司100%:289K100%:211K100%:134K100%:18K100%:34K100%:718K100%:221K100%:194K100%:29K100%:45K重點(diǎn)?沿海城市的私車購(gòu)買需求是市場(chǎng)需求發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，需求將集中在低到中等價(jià)位市場(chǎng)?所有地區(qū)的機(jī)構(gòu)購(gòu)買需求在短期內(nèi)會(huì)大幅度下降，2001年開始穩(wěn)定。需求集中在中高/高價(jià)位市場(chǎng)?未來政府車輛的更新不多，但主要集中在高價(jià)位轎車。某些高價(jià)轎車良好的性能和安全性等特征目前在中國(guó)市場(chǎng)還不具備?2001年之后出租車需求的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步發(fā)展然后會(huì)逐步下降?到2005年，私人購(gòu)買將占轎車總需求的60%以上轎車SUVA1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)——582000年亞太地區(qū)部分國(guó)家的的汽車銷售和生產(chǎn)2000年的汽車銷售和生產(chǎn)

(千輛)汽車銷售汽車生產(chǎn)中國(guó)是亞太地區(qū)的第二大汽車市場(chǎng)，生產(chǎn)量位于第三位，僅次于日本和韓國(guó)注:*東南亞國(guó)家聯(lián)盟包括印尼，馬來西亞，菲律賓，新加坡和泰國(guó)來源:汽車新聞數(shù)據(jù)中心 A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)——692002年我國(guó)民用汽車保有量較高前十名省市排名中間的省市數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2003排名前十位的省市A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)——7排名靠后的省市10轎車平均價(jià)格今后幾年激激烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將加快導(dǎo)導(dǎo)致汽車價(jià)價(jià)格的不斷斷下降，特特別是轎車車市場(chǎng)的價(jià)價(jià)格0501001502002503003504004505002004008001,6003,200累計(jì)銷量(千輛)價(jià)格(千元元)2005E199819951996199719941996199719982005E商用車平均價(jià)格*車價(jià)下降的的原因汽車制造商商之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇整車進(jìn)口關(guān)關(guān)稅的下降降國(guó)產(chǎn)化要求求取消與零零部件進(jìn)口口關(guān)稅降低低汽車消費(fèi)費(fèi)費(fèi)用的調(diào)低低轎車價(jià)格的的下降幅度度較商用車車大高關(guān)稅保護(hù)護(hù)形成了轎轎車較高的的國(guó)內(nèi)外價(jià)價(jià)差中國(guó)在商用用車，特別別是卡車上上擁有價(jià)格格優(yōu)勢(shì)要點(diǎn)19991999銷售價(jià)格隨隨銷售量變變動(dòng)的過程程A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——8注：商用車車價(jià)格取自自27種主主要的商用用車車型*(未加權(quán)權(quán))，轎車車價(jià)格取自自8種主要要的轎車車車型資料來源:中國(guó)汽汽車行業(yè)，，EIU;ChinaInfobank11加入WTO將加速速政府修改改和制定與與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)相符合的的法規(guī)的進(jìn)進(jìn)程使中國(guó)國(guó)市場(chǎng)與國(guó)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)結(jié)結(jié)軌中國(guó)法規(guī)的的內(nèi)容和原原則國(guó)際汽車技技術(shù)規(guī)則已已在排氣，，安全性，，能源節(jié)約約和防盜等等領(lǐng)域出現(xiàn)現(xiàn)了統(tǒng)一的的趨勢(shì)中國(guó)將把汽汽車廢氣排排放標(biāo)準(zhǔn)及及歐洲經(jīng)濟(jì)濟(jì)委員會(huì)的的規(guī)定作為為參考的框框架中國(guó)將來的的法規(guī)將包包括聯(lián)邦機(jī)機(jī)動(dòng)車安全全標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)內(nèi)容有關(guān)排氣的的法規(guī)變化化的時(shí)間表表2000年年開始實(shí)行行相當(dāng)于歐歐洲標(biāo)準(zhǔn)I的排排氣限制2005年年開始實(shí)行行相當(dāng)于歐歐洲標(biāo)準(zhǔn)II的排排氣限制2010年年開始中國(guó)國(guó)的排氣標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)將與發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家同同步含義法規(guī)的變化化將加大國(guó)國(guó)內(nèi)制造商商增強(qiáng)研發(fā)發(fā)能力的壓壓力法規(guī)的變化化還會(huì)加重重國(guó)內(nèi)制造造商降低成成本，取得得價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)的負(fù)擔(dān)在這些方面面加強(qiáng)合作作對(duì)國(guó)內(nèi)和和國(guó)外公司司同樣有利利A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——912中國(guó)汽車市市場(chǎng)在最近近五年以9%的速度度增長(zhǎng)私人購(gòu)車將將主導(dǎo)轎車車市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展轎車成為市市場(chǎng)發(fā)展的的主流生產(chǎn)能力的的過剩將導(dǎo)導(dǎo)致更激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)，，其直接結(jié)結(jié)果是行業(yè)業(yè)利潤(rùn)率的的持續(xù)下降降價(jià)格逐漸接接近國(guó)際水水平轎車價(jià)格的的下降將快快于商用車車中國(guó)進(jìn)入WTO使政府加快快市場(chǎng)開放放和管理國(guó)國(guó)際化的步步伐管理模式向向國(guó)際主流流靠攏關(guān)稅的大幅幅度降低將將會(huì)改變目目前以本地地產(chǎn)品為主主的競(jìng)爭(zhēng)格格局國(guó)際汽車行行業(yè)六大聯(lián)聯(lián)盟集團(tuán)在在中國(guó)的戰(zhàn)戰(zhàn)略將直接接影響未來來市場(chǎng)發(fā)展展的態(tài)勢(shì)目前的市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者-德國(guó)大眾眾致力于內(nèi)內(nèi)部的整合合和協(xié)同效效益的提高高以捍衛(wèi)領(lǐng)領(lǐng)先的地位位以建立市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位位為方向的的國(guó)際集團(tuán)團(tuán)如通用汽汽車正和其其中國(guó)伙伴伴一起加快快兼并的步步伐中國(guó)汽車行行業(yè)的整合合在所難免免行業(yè)的集中中度仍然很很低國(guó)際大公司司將成為推推動(dòng)整合的的力量之一一地方政府的的作用也不不可忽視A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——汽車車產(chǎn)業(yè)小結(jié)中國(guó)汽車保保有量已超超過2000萬(wàn)輛，，造就了一一個(gè)龐大的的汽車服務(wù)務(wù)市場(chǎng)13從銷量上看看，國(guó)內(nèi)銷銷量排在前前10位的的企業(yè)占了了市場(chǎng)銷售售總量的50%，國(guó)國(guó)有企業(yè)占占大多數(shù)占總量比增長(zhǎng)率位次變化6.8366.24-255.801345.22-94.962634.76864.71154.24173.8783.50-7%%2001年2000年2000––2001年國(guó)國(guó)內(nèi)前10名摩托車車生產(chǎn)企業(yè)業(yè)銷量及位位次變化（單位：輛輛）A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——摩托托車14整個(gè)摩托車車市場(chǎng)，東東部沿海地地區(qū)人均保保有量較高高，而中西西部地區(qū)的的人均保有有量較小分地區(qū)摩托托車保有量量，2002年(單位：輛輛/千人)2002年年末全國(guó)民民用摩托車車保有量3771.8輛，全全國(guó)平均29.8輛24.637.325.411.519.220.614.821.535.714.411.516.724.120.624.044.654.459.932.139.444.778.748.58.66.34.65.613.45.218.714.7每千人擁有有量<15輛的地區(qū)區(qū)每千人擁有有量25-35輛的的地區(qū)每千人擁有有量>35輛的地區(qū)區(qū)每千人擁有有量15-25輛的的地區(qū)A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——摩托托車15A1.國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——摩托托車摩托車生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的渠渠道現(xiàn)狀摩托車生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家直銷代理商專賣賣店地區(qū)經(jīng)銷商商零售商/商商場(chǎng)廠家專賣店店客戶復(fù)雜的銷售售渠道地區(qū)批發(fā)商商直接大賣場(chǎng)場(chǎng)復(fù)雜的渠道道難以控制制導(dǎo)致地區(qū)的相互互串貨現(xiàn)象象無(wú)法解決決價(jià)格難以控控制品牌推廣工工作不能有有效開展流通庫(kù)存難難以掌握經(jīng)銷商的利利益受到傷傷害16進(jìn)入中國(guó)通過兼并或或收購(gòu)國(guó)內(nèi)內(nèi)摩托車企企業(yè)，建立立合資企業(yè)業(yè)建立合作技技術(shù)中心直接從中國(guó)國(guó)采購(gòu)，降降低產(chǎn)品成成本敦促中國(guó)政政府加大知知識(shí)產(chǎn)權(quán)保保護(hù)力度，，收取專利利費(fèi)利用WTO的關(guān)稅降降低，直接接對(duì)中國(guó)出出口大排量量摩托車目前已在國(guó)國(guó)內(nèi)設(shè)廠的的外資企業(yè)業(yè)，有鈴木木，本田，，雅馬哈，，川崎等世世界著名品品牌對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)的最大挑挑戰(zhàn)品牌（據(jù)據(jù)調(diào)查，本本田、鈴木木的價(jià)位如如果比國(guó)內(nèi)內(nèi)品牌高出出不超過20%，將將會(huì)有80%的國(guó)內(nèi)內(nèi)品牌客戶戶流失）知識(shí)產(chǎn)權(quán)（（日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)省宣稱稱，中國(guó)90%的產(chǎn)產(chǎn)品是盜版日本本產(chǎn)品，加加入WTO后，國(guó)家家肯定會(huì)加加大監(jiān)管力力度）資本實(shí)力（（可能會(huì)進(jìn)進(jìn)一步降價(jià)價(jià)，擠垮國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)））外資摩托車車企業(yè)大舉舉進(jìn)攻中國(guó)國(guó)市場(chǎng)，加加劇了國(guó)內(nèi)內(nèi)摩托車市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)資料來源：：中國(guó)摩托車車信息匯總總，汽車工工業(yè)報(bào)，，項(xiàng)目組分分析A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——摩托托車17企業(yè)間產(chǎn)品品差異將趨趨同，品牌牌差異日趨趨重要，營(yíng)營(yíng)銷體系將將更加精益益A1.國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——摩托托車產(chǎn)業(yè)小結(jié)國(guó)家對(duì)國(guó)有有企業(yè)的保保護(hù)還將繼繼續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境的改改善緩慢2006年年國(guó)內(nèi)摩托托車市場(chǎng)容容量將達(dá)1260萬(wàn)萬(wàn)輛產(chǎn)品整體向向大排量發(fā)發(fā)展，轎車車技術(shù)將在在摩托車行行業(yè)得到廣廣泛應(yīng)用5-8年內(nèi)內(nèi)70%的的摩托車企企業(yè)將消失失，少數(shù)大大型制造商商將主導(dǎo)市市場(chǎng)東南沿海地地區(qū)摩托車車保有量較較高，對(duì)摩摩托車養(yǎng)護(hù)護(hù)品需求旺旺盛18發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)燃油系統(tǒng)冷卻系統(tǒng)進(jìn)排氣系統(tǒng)統(tǒng)點(diǎn)火系統(tǒng)空調(diào)系統(tǒng)傳動(dòng)系統(tǒng)懸掛及轉(zhuǎn)向向系統(tǒng)車輪與制動(dòng)動(dòng)操縱裝置外觀件內(nèi)飾件電器汽車零配件件輪胎輪胎添加劑劑剎車片……汽車零配件件產(chǎn)品分類類A2.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車配件件產(chǎn)業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀與趨趨勢(shì)——119A2.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車配件件產(chǎn)業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀與趨趨勢(shì)——2國(guó)際國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)趨于統(tǒng)統(tǒng)一零部件配套套市場(chǎng)正在在進(jìn)行新一輪輪的機(jī)構(gòu)調(diào)調(diào)整零部件售后后市場(chǎng)的內(nèi)內(nèi)在性質(zhì)發(fā)發(fā)生變化政府職能的的轉(zhuǎn)變汽車零部件件產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境變化化的特點(diǎn)1234有關(guān)資料顯顯示，目前前很多國(guó)際際汽車巨頭頭都在我國(guó)國(guó)設(shè)立了合合資合作企企業(yè)，國(guó)際際著名的汽汽車零部件件企業(yè)也在在我國(guó)設(shè)立立了獨(dú)資或或合資企業(yè)業(yè)，外資在在我國(guó)投資資的零部件件企業(yè)已達(dá)達(dá)500多多家，很多多跨國(guó)公司司還將我國(guó)國(guó)的汽車零零部件企業(yè)業(yè)納入其全全球采購(gòu)系系統(tǒng)并在國(guó)國(guó)內(nèi)設(shè)立采采購(gòu)機(jī)構(gòu)或或辦事處，，有些還在在國(guó)內(nèi)設(shè)立立了技術(shù)中中心和培訓(xùn)訓(xùn)中心。這這些對(duì)我國(guó)國(guó)汽車零部部件產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展環(huán)境造造成了一定定的影響，，為國(guó)內(nèi)零零部件提供供了更加廣廣闊的市場(chǎng)場(chǎng)空間，而而且使競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的王體也也發(fā)生了變變化。整合供應(yīng)商商資源，更更換、淘汰汰不合格供應(yīng)商，大大規(guī)?？s減減一級(jí)供應(yīng)應(yīng)商數(shù)量成為整車企企業(yè)的共識(shí)識(shí)，并已經(jīng)經(jīng)開始實(shí)施。對(duì)于汽汽車零部件件企業(yè)來說說，整車企業(yè)的種種種變化，可可能意味著著對(duì)配套市場(chǎng)的重新新洗牌，估估計(jì)未來3—5年將將是零部件生生產(chǎn)企業(yè)發(fā)發(fā)展的關(guān)鍵鍵時(shí)期。統(tǒng)計(jì)資料顯顯示，2002年在在我國(guó)2000萬(wàn)輛輛民用汽車車保有量中中私人擁有969萬(wàn)萬(wàn)輛，約占占47％，，而且私人人汽車消費(fèi)費(fèi)比例逐年年提高。國(guó)際上一些些成功的做做法已經(jīng)開開始進(jìn)入我我國(guó)，品牌牌經(jīng)營(yíng)、連連鎖快修迅速發(fā)展，，國(guó)內(nèi)汽車車零部件生生產(chǎn)企業(yè)也也自發(fā)地成成立了多種種銷售聯(lián)合體，規(guī)模?；I(yè)業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式和品品牌經(jīng)營(yíng)理理念逐步深入人心并并得到實(shí)際際應(yīng)用。加入WTO之后，我我國(guó)政府對(duì)對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)由直接管理理轉(zhuǎn)變?yōu)殚g間接管理，，強(qiáng)化服務(wù)、監(jiān)督、、協(xié)調(diào)功能能。目前的的汽車零部件國(guó)產(chǎn)化化政策取消消，汽車產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)口配額和許可可證制度也也逐步取消消，這些都是在WTO框架下下政府職能能轉(zhuǎn)變的直接結(jié)果。。汽車零部件件產(chǎn)業(yè)發(fā)展展環(huán)境變化化的特點(diǎn)20汽車零部件行業(yè)業(yè)面臨大規(guī)模模整合整車行業(yè)重重組浪潮將將席卷零部部件行業(yè)國(guó)內(nèi)汽車零零部件行業(yè)業(yè)面臨大規(guī)規(guī)模整合2003年年堪稱中國(guó)國(guó)整車企業(yè)業(yè)的重組年年，而重組組是為了提升企企業(yè)在品牌牌經(jīng)營(yíng)、全全球采購(gòu)、、快速裝配、全球銷銷售方面的的競(jìng)爭(zhēng)力。。在此背景景下把集團(tuán)內(nèi)零零部件企業(yè)業(yè)組成獨(dú)立立的汽車零零部件公司并推向向外部市場(chǎng)場(chǎng)成為必然然趨勢(shì)以最少資金金采購(gòu)質(zhì)量量最好、技技術(shù)最先進(jìn)進(jìn)交貨期最短短、服務(wù)最最好的零部部件，是全全球化采購(gòu)所所遵循的最最佳采購(gòu)原原則，也將將成為國(guó)內(nèi)整整車企業(yè)采采購(gòu)零部件件的新規(guī)則則。新的采購(gòu)規(guī)規(guī)則將打破破國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期期以來汽車車零部件企業(yè)與與整車廠的的集團(tuán)關(guān)聯(lián)聯(lián)、地方保保護(hù)主義，零部部件企業(yè)都都將在質(zhì)量量、成本、、交貨期的公平平競(jìng)爭(zhēng)下較較量。經(jīng)過重組，，全球?qū)H僅存25家家跨國(guó)的零零部件供應(yīng)應(yīng)商，主要在動(dòng)力、、底盤、車車身和內(nèi)飾飾這四大領(lǐng)領(lǐng)域進(jìn)行生生產(chǎn)其銷售額至至少在70億美元以以上，而銷銷售額為7.5億～～20億美美元的零部部件公司只只能成為全球供貨商商的地區(qū)性性戰(zhàn)略合作作伙伴伴隨整車企企業(yè)重組的的是采購(gòu)規(guī)規(guī)則的調(diào)整整根據(jù)有關(guān)預(yù)預(yù)測(cè)，到2010年年，中國(guó)零零部件供應(yīng)應(yīng)商的整體體數(shù)量將減減少70%，最后形成20到到30家一一級(jí)供應(yīng)商商、250到350家二級(jí)供供應(yīng)商、1250至至1500家三級(jí)供供應(yīng)商。中國(guó)零部件件供應(yīng)商的的整體數(shù)量量將大幅度度減少A2.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車配件件產(chǎn)業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀與趨趨勢(shì)——321國(guó)內(nèi)汽車配配件市場(chǎng)將將比整車市市場(chǎng)發(fā)展速速度快進(jìn)口同比（%）出口同比（%）汽車商品總計(jì)52.40108.0051.2263.49汽車總計(jì)2.4896.881.6162.49發(fā)動(dòng)機(jī)2.9558.281.3994.57摩托車0.02383.745.56145.11掛車及半掛車0.05483210.1274.65汽車零件、車身、輪胎及其他相關(guān)產(chǎn)品24.49129.4642.5245.592003年年上半年汽汽車進(jìn)出口口情況單位：億美美元六大因素123456近兩年大量量技術(shù)引進(jìn)進(jìn)新車型的的高潮已已經(jīng)快結(jié)束束，進(jìn)口汽汽車零部件件高速增長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)期已快快結(jié)束技術(shù)引進(jìn)的的承用車國(guó)國(guó)產(chǎn)化率低低，但是從從整體來說說零部件國(guó)國(guó)產(chǎn)化仍能能降低整車車成本汽車零部件件的生產(chǎn)正正處在向發(fā)發(fā)展中國(guó)家家轉(zhuǎn)移的過過程中，汽汽車零部件件出口將增增加民營(yíng)汽車零零部件企業(yè)業(yè)快速發(fā)展展，競(jìng)爭(zhēng)激激烈，價(jià)格格下降，質(zhì)質(zhì)量提升高科技合資資零部件企企業(yè)增多，，國(guó)產(chǎn)化率率增加零部件工業(yè)業(yè)高科技人人才增長(zhǎng)較較快，人力力資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)得以體現(xiàn)現(xiàn)A2.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車配件件產(chǎn)業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀與趨趨勢(shì)——422序號(hào)企業(yè)名稱綜合輪胎外胎產(chǎn)量（萬(wàn)條）其中綜合外胎折合標(biāo)準(zhǔn)外胎（萬(wàn)條）輪胎銷售收入（億元）出口輪胎交貨量（萬(wàn)條）子午線外胎（萬(wàn)條）栽重子午線外胎（萬(wàn)條）摩托車外胎（萬(wàn)條）50家主要輪胎企業(yè)合計(jì)9246.03529.1622.7858.26993.2333.8315.01廈門正新橡膠924.100843.0147.96.8777.12安徽佳通輪胎746.4413.9331.90581.931.1255.13榮成市橡膠582.2267.549.012.3495.924.8127.44三角集團(tuán)573.2323.599.90522.924.3174.85杭州中策橡膠524.3192.153.81.9455.325.4166.86南京錦湖輪胎494.6462.400295.79.5134.27山東玲瓏橡膠336.0222.71.10.03253.811.193.08普利斯通輪胎329.2329.200171.45.284.79江蘇韓泰輪胎290.9219.500166.99.1147.610青島黃海橡膠271.7144.742.826.1274.420.968.2注：本表按綜合輪胎產(chǎn)量列出前10名2002年年產(chǎn)量居前前十名的輪輪胎生產(chǎn)企企業(yè)概況A2.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車配件件產(chǎn)業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀與趨趨勢(shì)——523A2.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車配件件產(chǎn)業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀與趨趨勢(shì)——小小結(jié)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)對(duì)汽車整車車旺盛的需需求帶動(dòng)對(duì)對(duì)汽車摩托托車零配件件市場(chǎng)的繁繁榮，近段段時(shí)間內(nèi)國(guó)國(guó)內(nèi)汽車配配件市場(chǎng)將將比整車市市場(chǎng)發(fā)展速速度快整車廠商的的整合即將將拉動(dòng)汽車車零配件生生產(chǎn)商的合合并與重組組，廠商數(shù)數(shù)量將減少少，產(chǎn)量可可能大幅增增加。汽車服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，如汽汽車維修、、養(yǎng)護(hù)、美美容業(yè)將傾傾向于連鎖鎖業(yè)態(tài)，國(guó)國(guó)外大型的的汽車服務(wù)務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)構(gòu)紛紛入住住中國(guó)24A3.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——1銷售配件服務(wù)利潤(rùn)

比例例226在一個(gè)完全全成熟的國(guó)國(guó)際化汽車車市場(chǎng)汽車服務(wù)的概念汽車服務(wù)主要包括維修、保養(yǎng)、救援、信息咨詢、保險(xiǎn)、二手交易等內(nèi)容，就目前國(guó)內(nèi)的汽車發(fā)展水平而言，國(guó)內(nèi)的汽車服務(wù)主要還是維修、保養(yǎng)服務(wù)。嚴(yán)格意義上的汽車服務(wù)包括售前（產(chǎn)品介紹、購(gòu)買咨詢和試乘試駕）、售中（顧問式的銷售服務(wù)，代辦手續(xù)等）售后服務(wù)（周到完善的維修保養(yǎng)和配件服務(wù)，還包括各類車主專享的咨詢和活動(dòng)）25A3.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——2品牌特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)店（３３Ｓ、４ＳＳ店）廠商指定維維修點(diǎn)汽車維修連連鎖店汽車美容連連鎖店目前我國(guó)的的汽車服務(wù)務(wù)體系4S：銷售售、服務(wù)、、配件、信信息反饋3S：銷售售、服務(wù)、、配件經(jīng)銷商指定定維修點(diǎn)其他汽車服服務(wù)提供商商非連鎖的汽汽車美容中中心26A3.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——3汽車裝潢汽車特殊殊養(yǎng)護(hù)汽車加油維維修檢測(cè)測(cè)汽車服務(wù)業(yè)業(yè)汽車養(yǎng)護(hù)汽車救援駕駕駛培訓(xùn)訓(xùn)汽車信息與與咨詢汽車保險(xiǎn)金金融二手交易汽車清潔汽車上常備備用一些特特殊養(yǎng)護(hù)用用品，對(duì)延延長(zhǎng)汽車零零部件使用用壽命、預(yù)預(yù)防、應(yīng)急急處理途中中故障頗為為有益。蓄電池再生生劑水箱補(bǔ)漏劑劑補(bǔ)胎劑防霧布輪胎應(yīng)急補(bǔ)補(bǔ)漏打氣筒筒汽車外殼光光亮劑汽車服務(wù)業(yè)業(yè)產(chǎn)品與服服務(wù)分類27市場(chǎng)服務(wù)內(nèi)容服務(wù)要素服務(wù)價(jià)格消費(fèi)者消費(fèi)觀念基本狀況A3.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——4汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)業(yè)現(xiàn)狀與趨趨勢(shì)在我國(guó)出現(xiàn)現(xiàn)已經(jīng)十多多年，但就就目前總體體狀況而而言，無(wú)論論技術(shù)水平平、設(shè)備條條件和養(yǎng)護(hù)護(hù)用品，還還是市場(chǎng)管管理、行行業(yè)規(guī)范和和經(jīng)營(yíng)方式式，都處于于初級(jí)階段段，發(fā)展不不僅緩慢，，而且不平平衡。私家車大幅幅度增長(zhǎng)，，“三分修修七分養(yǎng)””的觀念已已為人們接接受?，F(xiàn)階段汽車車消費(fèi)者對(duì)對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)護(hù)的理解，，還只停留留在汽車裝裝飾、洗車車美容和部部分添加劑劑的階段。。在短時(shí)間間里，很難難形成品牌牌忠誠(chéng)度，，理解汽車車養(yǎng)護(hù)的真真正含義。。在養(yǎng)護(hù)業(yè)發(fā)發(fā)達(dá)的廣東東地區(qū)，一一輛高級(jí)轎轎車但做一一次例行的的汽車美容容，“全活活”需要888元，，但在北京京上海，這這個(gè)價(jià)格是是不為消消費(fèi)者接受受的。北京京的消費(fèi)者者接受的價(jià)價(jià)格，每月月進(jìn)行兩次次例行養(yǎng)護(hù)護(hù)，不超過過400元元。車的檔次、、使用時(shí)限限漆面美容：對(duì)汽車進(jìn)進(jìn)行清洗后后，對(duì)油漬漬、漆面啞啞光、橘皮皮、太陽(yáng)紋紋等予以技技術(shù)處理后后在加上漆漆面研磨、、去傷整平平、拋光增增艷，從而而使汽車油油光發(fā)亮。。車內(nèi)美容：汽車美容容的主要內(nèi)內(nèi)容，具體體操作從頂頂棚、方向向盤、音響響、冷暖出出風(fēng)口到排排檔區(qū)、地地毯進(jìn)行高高壓洗凈并并烘干，對(duì)對(duì)座椅套件件等高溫消消毒除臭等等等車身美容：通過科學(xué)學(xué)的護(hù)理方方法和使用用先進(jìn)的添添加劑，對(duì)對(duì)汽車發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)、潤(rùn)滑滑、燃油、、水冷、電電路、輪胎胎、傳動(dòng)等等系統(tǒng)進(jìn)行行免拆無(wú)磨磨損護(hù)理。。已有30多多種汽車美美容產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入我國(guó)汽汽車養(yǎng)護(hù)市市場(chǎng)，80%是國(guó)外外知名品牌牌28A3.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——5汽車維修業(yè)業(yè)現(xiàn)狀與趨趨勢(shì)經(jīng)過多年發(fā)發(fā)展，我國(guó)國(guó)初步構(gòu)筑筑了布局趨趨于合理的的全國(guó)汽車車維修網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，形成了汽車車大修、汽汽車維護(hù)、、汽車小修修、汽車專專項(xiàng)修理、、汽車制造造廠家特約維維修等門類類齊全、分分工合理的的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)體系，基基本滿足了了目前不同車車種、不同同車型和不不同作業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目的維修修需要。履行行業(yè)管管理職能的的交通部，，相繼制定定了一系列列規(guī)章、規(guī)規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，主要有《汽汽車運(yùn)輸業(yè)業(yè)車輛技術(shù)術(shù)管理規(guī)定定》、《道道路運(yùn)輸車車輛維護(hù)管管理規(guī)定》》、《汽車運(yùn)輸輸業(yè)車輛綜綜合性能檢檢測(cè)站管理理辦法》、、《道路運(yùn)運(yùn)輸行政處處罰規(guī)定》》、《汽車維修修質(zhì)量糾紛紛調(diào)解辦法法》、《汽汽車維修合合同實(shí)施細(xì)細(xì)則》、《汽車維修修工時(shí)定額額收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)》等，出出臺(tái)了《汽汽車維修質(zhì)質(zhì)量檢查評(píng)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》》、《汽車維修修業(yè)開業(yè)條條件》、《《汽車維護(hù)護(hù)工藝規(guī)范范》等一系系列國(guó)家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和交通通行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。轎車已經(jīng)大大規(guī)模進(jìn)入入家庭，到到2003年底，全全國(guó)民用汽汽車擁有量量達(dá)到2200多萬(wàn)輛。。我國(guó)汽車車維修業(yè)戶戶超過31萬(wàn)多戶。。基本狀況市場(chǎng)規(guī)制特點(diǎn)維修主體多多元化整整車大修、、發(fā)動(dòng)機(jī)總總成大修等等傳統(tǒng)維修修作業(yè)量減減少

維修修經(jīng)營(yíng)新形形式迅速發(fā)發(fā)展，快修修、連鎖維維修服務(wù)、、品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)、免拆清清洗等新形形勢(shì)發(fā)展快快速

地區(qū)區(qū)發(fā)展差異異大，沿海海地區(qū)汽車車保有量大大，檔次高高，汽修業(yè)業(yè)整體水平平較高維維修專業(yè)化化，專一車車型、專業(yè)業(yè)維修項(xiàng)目目和服務(wù)內(nèi)內(nèi)容的汽修修企業(yè)發(fā)展展迅速29A3.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——補(bǔ)胎胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手北京馳耐普普汽車技術(shù)術(shù)開發(fā)有限限公司成立立于1997年，在在全國(guó)范圍圍內(nèi)發(fā)展汽汽車美容養(yǎng)養(yǎng)護(hù)連鎖服務(wù)體系，，全力推進(jìn)進(jìn)國(guó)際愛車車新理念““七分養(yǎng)、、三分修””在中國(guó)的的發(fā)展。馳耐普普汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖鎖店代理的的養(yǎng)護(hù)、美美容產(chǎn)品SNAP系系列來自世世界500強(qiáng)企業(yè)之之一美國(guó)最最大汽車用用品公司美國(guó)國(guó)殼牌旗下下的鵬斯（（Pennzoil）公司。。美國(guó)鵬斯（（Pennzoil）公司擁?yè)碛腥榔囸B(yǎng)護(hù)服服務(wù)第一品品牌“JiffyLube”，其產(chǎn)產(chǎn)品達(dá)1300多種，年銷售售額近百億億美元，其其中SNAP品牌占占10%份份額。該系系列產(chǎn)品已已通過ISO9000國(guó)際際質(zhì)量認(rèn)證，并由由美國(guó)太平平洋保險(xiǎn)公公司承擔(dān)質(zhì)質(zhì)量保險(xiǎn)。。30梧州市柱滿滿自動(dòng)補(bǔ)胎胎劑廠目前國(guó)內(nèi)獨(dú)獨(dú)家專業(yè)性性生產(chǎn)《車車胎自補(bǔ)合合成劑》廠廠家，產(chǎn)品品簡(jiǎn)稱（奇奇力車胎寶寶）。配方獨(dú)家發(fā)發(fā)明，技術(shù)術(shù)先進(jìn)，實(shí)實(shí)力雄厚，，是環(huán)保型型產(chǎn)品，年年產(chǎn)量在3000萬(wàn)萬(wàn)瓶以上。。產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)實(shí)行三包（（包送、包包退、包換換）跟蹤服服務(wù)，并能能為外商提提供出口系系列手續(xù)。。產(chǎn)品簡(jiǎn)介適適用范圍：：我廠自行研研制、生產(chǎn)產(chǎn)的《車胎胎自補(bǔ)合成成劑》是水水混合型的的高新科技技產(chǎn)品，嚴(yán)嚴(yán)格按照國(guó)家CB/1.3-1997標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定定生產(chǎn)是一一種無(wú)腐蝕蝕、無(wú)毒產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品品PH值為為6-7中中性，不會(huì)損壞所接接觸物體。。本產(chǎn)品適適用于載重重量為3.5噸以下下的汽車、、二輪摩托托車、三輪輪摩托車、人力力車、自行行車等輪胎胎使用。A3.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——補(bǔ)胎胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手31一、防扎胎胎，防爆胎胎使使用杰威輪輪胎自動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)胎劑后，，車輪行駛駛時(shí)的離心心力使其均均勻分布于于輪胎內(nèi)壁壁。當(dāng)輪胎稍有有漏氣（慢慢撒氣）或或被扎胎時(shí)時(shí)，能瞬間間自動(dòng)修補(bǔ)補(bǔ)，防止漏漏氣，并可可以預(yù)防扎扎胎漏氣引引起的爆胎胎。

二、、延長(zhǎng)輪胎胎使用壽命命在在輪胎慢撒撒氣（有小小眼慢撒氣氣）的情況況下行駛，，將大大減減少輪胎使使用壽命。。據(jù)有關(guān)部部門測(cè)定：：輪胎虧1磅氣，，減少使用用壽命28%；虧2磅氣，減減少使用壽壽命35%，虧3磅磅氣，減少少使用壽命命52%；；如輪胎漏漏完氣后繼續(xù)續(xù)行駛，幾幾百米內(nèi)輪輪胎鋼圈即即刻報(bào)廢。。杰威輪胎胎自動(dòng)補(bǔ)胎胎劑能防止止慢撒氣，，從而減少少因輪胎氣氣壓不足導(dǎo)致致的磨損，，并且以反反復(fù)自動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)胎方式取取代生拉硬硬撬的傳統(tǒng)統(tǒng)補(bǔ)胎方式式，避免了了輪胎、鋼鋼圈不同程程度的損傷，，延長(zhǎng)輪胎胎使用壽命命。

三、、自動(dòng)修補(bǔ)補(bǔ)輪胎使使用杰杰威輪胎自自動(dòng)補(bǔ)胎劑劑后，如遇遇輪胎被扎扎（釘子直直徑不超過過6.5毫毫米）即可可自動(dòng)修補(bǔ)補(bǔ)，隨扎隨隨補(bǔ)高達(dá)60余次次，（免拔拔釘仍可照照常行駛））一般伴隨隨輪胎淘汰汰，解決了了因扎胎拋拋錨所帶來來的煩惱，，不知不覺覺中節(jié)省了您寶寶貴的時(shí)間間，使您駕駕車更順暢暢，更輕松松。神奇輪胎自自動(dòng)補(bǔ)胎液液A3.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——補(bǔ)胎胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手32鄭州駝馬科科貿(mào)有限公公司輪胎保自動(dòng)動(dòng)補(bǔ)胎劑深圳市科邁邁隆高新科科技有限公公司（Ride-onTPS））由美國(guó)Inovex公司研研發(fā)生產(chǎn)。。輪胎保自動(dòng)動(dòng)補(bǔ)胎劑是是肖守鎮(zhèn)先先生最新研研制發(fā)明的的一種高科科技專利產(chǎn)產(chǎn)品。專利利號(hào)：02113969.5?！拜喬ケＷ宰詣?dòng)補(bǔ)胎劑劑”原稱““補(bǔ)胎魔液液”，曾榮榮獲國(guó)家““星火計(jì)劃劃”成果金金獎(jiǎng)、國(guó)家家發(fā)明獎(jiǎng)和和專利項(xiàng)目目金杯及科技技創(chuàng)新金獎(jiǎng)獎(jiǎng)，已被載載入《當(dāng)代代發(fā)明家成成果詞典》》第二冊(cè)，，現(xiàn)被深圳圳市政府列列為《深圳圳名優(yōu)產(chǎn)品》》，中國(guó)國(guó)國(guó)家技術(shù)監(jiān)監(jiān)督局確認(rèn)認(rèn)為國(guó)家名名優(yōu)產(chǎn)品并并頒發(fā)“中中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)產(chǎn)品”證書書，產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)銷美國(guó)、加拿拿大、東南南亞等國(guó)。。唐山冀東輪輪胎防爆劑劑有限公司司生產(chǎn)的倍倍神輪胎防防爆液，２２月１５日日通過國(guó)家家

轎車質(zhì)質(zhì)量監(jiān)督檢檢驗(yàn)中心的的檢測(cè)。檢檢驗(yàn)中心將將倍神牌輪輪胎防爆液液注入一輛輛轎車右前前輪、右后后輪中，充充好氣達(dá)到到２２０ＫＫＰａ，右右前輪用ΦΦ８ｍｍ鋼鋼釘穿刺輪輪胎后拔出出，右后輪輪的輪胎軋軋過有１００顆鐵釘?shù)牡哪景迳像傫傔^，然后后在北京二二環(huán)路行駛駛５１．８８公里、１１００．６６公里，在在高速公路路上行駛５５０．６公公里，１００．４公里里后，用普普通氣壓表表測(cè)量，輪輪胎氣壓基基本無(wú)變化化。A3.國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車服務(wù)務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)——補(bǔ)胎胎劑行業(yè)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手耐得安輪胎胎保護(hù)系統(tǒng)統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)胎劑劑\車載充充氣泵倍神輪胎防防爆液33A4.結(jié)論論——產(chǎn)業(yè)業(yè)演進(jìn)曲線線13第一階段初創(chuàng)2第二階段規(guī)?；谌A段聚集4第四階段平衡和聯(lián)盟產(chǎn)業(yè)集中度CR3100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%5101520軟飲料國(guó)防汽車制造汽車配件汽車服務(wù)汽車養(yǎng)護(hù)EDS—EndGameCurve時(shí)間（年）資料來源：：結(jié)合EDS的產(chǎn)業(yè)業(yè)分析工具具EndGameCurve以及及2003中國(guó)汽車車市場(chǎng)年鑒鑒與2003中國(guó)汽汽車工業(yè)年年鑒資料整整理分析34A4.結(jié)論論——機(jī)遇遇與威脅機(jī)遇整個(gè)市場(chǎng)潛潛力巨大，，并且正處處于上升通通道東南沿海汽汽車保有量量大，檔次次高，對(duì)汽汽車養(yǎng)護(hù)等專項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)業(yè)需需求巨大目前汽車銷銷售體系正正向品牌專專賣店形式式發(fā)展，渠渠道長(zhǎng)度縮縮短，利于于產(chǎn)銷購(gòu)三三方共贏為本產(chǎn)品提提供良好好的通向客客戶的有效效渠道汽車養(yǎng)護(hù)與與美容連鎖鎖業(yè)態(tài)正在在形成并快快速發(fā)展，，為本產(chǎn)產(chǎn)品提供了了可供搭載載的又一渠渠道威脅市場(chǎng)秩序混混亂，行業(yè)業(yè)管理水平平不高競(jìng)爭(zhēng)者眾多多，實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大渠道支配者者實(shí)力過強(qiáng)強(qiáng)，渠道拓拓展難度較較大消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品還未形形成正確認(rèn)認(rèn)知35B1.產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)、、技術(shù)與營(yíng)營(yíng)銷B2.人人力資源與與資金實(shí)力力B3.結(jié)結(jié)論——優(yōu)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)勢(shì)B.公司司內(nèi)部分析析36B1.產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)、、技術(shù)與營(yíng)營(yíng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)科技含量———較高質(zhì)量認(rèn)證———目前還還沒有質(zhì)量保險(xiǎn)———有保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品成本———較低供貨速度———較快產(chǎn)品界定產(chǎn)品銷售營(yíng)銷體系———尚未建建立營(yíng)銷渠道———不暢通通汽車產(chǎn)業(yè)汽車

配件業(yè)補(bǔ)胎劑汽車

服務(wù)業(yè)汽車

養(yǎng)護(hù)業(yè)37B2.人人力資源與與資金實(shí)力力公司資金實(shí)實(shí)力投資規(guī)模———200萬(wàn)融資能力———1000萬(wàn)流動(dòng)資金———較為充充沛人力資源合格的工人人——?jiǎng)趧?dòng)動(dòng)力豐富，，但熟練技技工需要培培養(yǎng)管理人員———經(jīng)驗(yàn)豐豐富銷售人員———經(jīng)驗(yàn)豐豐富38B3.結(jié)結(jié)論——優(yōu)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)產(chǎn)品科技含含量高產(chǎn)品價(jià)格低低產(chǎn)能易于調(diào)調(diào)節(jié)知名度小銷售渠道不不暢通公司實(shí)力較較小39C.訪談?wù)勁c調(diào)查C1.一汽汽貿(mào)公公司

C2.東風(fēng)汽汽車貿(mào)易公公司

C3.南汽商商務(wù)部C4.湖北北大昌汽配配

C5.馳耐普汽汽車養(yǎng)護(hù)連連鎖店北京京直營(yíng)店C6.安安利的渠道道設(shè)計(jì)與管管理政策C7.寶寶潔的渠道道設(shè)計(jì)與管管理政策40C1.一一汽汽貿(mào)公公司一汽汽貿(mào)公公司的解放放車的營(yíng)銷銷策略營(yíng)銷理念建立21世世紀(jì)新型客客戶關(guān)系，，有市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷向關(guān)系系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變變，主動(dòng)服服務(wù)向感動(dòng)動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變變，企業(yè)效效益第一向向用戶價(jià)值值第一轉(zhuǎn)變變。經(jīng)銷商不是是溝通解放放與客戶的的潤(rùn)滑劑，，而是同解解放、同客客戶的利益益共同體整合營(yíng)銷的的3個(gè)層面面用同一個(gè)聲聲音說話，，推出解解放CI標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷全接觸觸，即解放放同終端客客戶、同經(jīng)經(jīng)銷商、同同服務(wù)商等等，只要暴暴露給客戶戶的每一個(gè)個(gè)部分，每每一個(gè)點(diǎn)，，都必須信信息整合建立一種關(guān)關(guān)系，即解解放同經(jīng)銷銷商的關(guān)系系、解放同同服務(wù)商的的關(guān)系、、解放同終終端客戶的的關(guān)系都?xì)w歸入解放事事業(yè)部進(jìn)行行管理。渠道策略一汽解放一汽貿(mào)易公公司各省公司代理商客戶服務(wù)站渠道管理統(tǒng)一解放價(jià)價(jià)格，規(guī)范范解放市場(chǎng)場(chǎng)秩序，禁禁止經(jīng)銷商商異地銷售售銷售反利激激勵(lì)代理商商41C2.東東風(fēng)汽車貿(mào)貿(mào)易公司渠道結(jié)構(gòu)管理政策東風(fēng)載重東風(fēng)汽貿(mào)公公司各省部代理商客戶服務(wù)站直銷公司營(yíng)銷理念無(wú)網(wǎng)不勝，，網(wǎng)亂不勝勝

賣產(chǎn)品品更要賣服服務(wù)特許經(jīng)營(yíng)店店“公平、公公正、公開開”的商務(wù)務(wù)政策““限定區(qū)域域、限定價(jià)價(jià)格”的雙雙限管理明明確規(guī)定定合同價(jià)加加運(yùn)費(fèi)為當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最最低限價(jià)加加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)檢查力度度，推進(jìn)屬屬地銷售42C3.南南汽商務(wù)部部南汽工廠商務(wù)部客戶4S店渠道結(jié)構(gòu)管理政策基本利差4S店到客客戶：新車車一般利差差較高，普普通車型利利差約在5%到8%之間，派派力奧的利利差約為5%，4S店的主主要利潤(rùn)來來自于配件件和服務(wù)。。全部采取4S店的方方式經(jīng)銷，，4S店店由雙方合合資（廠方方不一定控控股，具體體比例不祥祥），4S店由商務(wù)務(wù)部管理，，有商務(wù)部部每年對(duì)其其考核，在在銷售、服服務(wù)、配件件、信息反反饋等各方方面都合格格的4S店店，每輛車車有500至1000元的基基本返利（（不同車型型返利不一一樣）4S店的的所有商品品都由商務(wù)務(wù)部提供，，汽車配件件必須是原原廠家的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)配件，，養(yǎng)護(hù)品屬屬于配件中中的精品，，需由商務(wù)務(wù)部制定，，并由商務(wù)務(wù)部提供。。

嚴(yán)格劃劃分經(jīng)銷區(qū)區(qū)域，不許許躥貨大賣場(chǎng)買的的車基本上上是卡車、、客車和微微型車，汽汽配經(jīng)銷商商主要還是是面向較舊舊的車型的的汽車維修修店43C4.湖湖北大昌汽汽配渠道結(jié)構(gòu)管理政策基本利差不同產(chǎn)品利利差不同，，廠商到一一級(jí)經(jīng)銷商商的利差多多數(shù)產(chǎn)品約約在10%左右，部部分產(chǎn)品在在15%左左右，二級(jí)級(jí)經(jīng)銷商與與客戶間的的利差約在在15%左左右。生產(chǎn)商對(duì)渠渠道控制不不力，渠道道激勵(lì)一般般采取的是是梯級(jí)銷量量返利，具具體返利比比例或返利利額不同廠廠商不同。。上海主要的的汽車修理理養(yǎng)護(hù)連鎖鎖店，如龜龜博士，3M，快車車手，快菲菲特，馳耐耐普等，有有各種不同同層次的加加盟連鎖店店，有的偏偏重于養(yǎng)護(hù)護(hù)，有的偏偏重于秀麗麗，有的養(yǎng)養(yǎng)護(hù)修理兼兼而有之，，成為全方方位的大型型汽車服務(wù)務(wù)中心。汽車修理工工具的營(yíng)銷銷渠道基本本上和汽車車配件類似似，有的甚甚至重疊。。國(guó)內(nèi)汽配廠廠汽配經(jīng)銷商商客戶汽車服務(wù)站站國(guó)外汽配廠廠進(jìn)口代理商商汽車修理商商汽車維修養(yǎng)養(yǎng)護(hù)連鎖店店44C5.汽汽車行業(yè)有有關(guān)企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷策略———馳耐普普汽車養(yǎng)護(hù)護(hù)連鎖店北北京直營(yíng)店店渠道結(jié)構(gòu)管理政策基本利差美國(guó)殼牌公公司旗下的的澎澤爾··奎克·斯斯達(dá)特公司司馳耐普總部客戶連鎖經(jīng)營(yíng)店店不同產(chǎn)品利利差不同，，總部到連連鎖店多數(shù)數(shù)產(chǎn)品約在在13%左左右，少數(shù)數(shù)產(chǎn)品利差差較大，連連鎖店與客客戶間的利利差多數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品約在10%~15%左右右。在整體規(guī)劃劃下進(jìn)行專專業(yè)化分工工，并在分分工基礎(chǔ)上上實(shí)施集中中化管理，，使復(fù)雜的的商業(yè)活動(dòng)動(dòng)簡(jiǎn)單化，，以獲取規(guī)規(guī)模效益。。

連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)包括三三種形式：：直營(yíng)連鎖鎖、特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)和自由由連鎖統(tǒng)一進(jìn)貨，，以降低低成本，節(jié)節(jié)省費(fèi)用，，統(tǒng)一商品品價(jià)格，方方便管理不同級(jí)別的的連鎖店：：2.8萬(wàn)萬(wàn)元（起步步店），5.8萬(wàn)元元（經(jīng)濟(jì)店店），10萬(wàn)元（（基礎(chǔ)店）），18萬(wàn)萬(wàn)元（標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)店），，38萬(wàn)元元（中心店店），80萬(wàn)元（（旗艦店））

馳耐普普與多家專專業(yè)化運(yùn)輸輸公司結(jié)成成伙伴關(guān)系系，產(chǎn)品和和耗材的配配送能力穩(wěn)穩(wěn)定可靠。。能及時(shí)、、準(zhǔn)確的將將耗材和產(chǎn)產(chǎn)品配送到到加盟商指指定的地方方

依據(jù)據(jù)馳耐普連連鎖總部服服務(wù)承諾，，從總部配配購(gòu)設(shè)備一一年內(nèi)保修修，產(chǎn)品半半年內(nèi)可以以調(diào)換價(jià)格：88元價(jià)格：68元充氣型速可可補(bǔ)防護(hù)型速可可補(bǔ)45C7.安安利的渠道道設(shè)計(jì)與管管理政策———1渠道結(jié)構(gòu)安利公司業(yè)務(wù)員客戶營(yíng)業(yè)店傭金率6%9%12%15%18%21%￥70，000￥49，000￥28，000￥16，800￥8，400￥4，200￥1，4003%銷售傭金勞務(wù)獎(jiǎng)金加入政策所有有志從從事安利事事業(yè)的人都都有可以從從營(yíng)業(yè)代表表開始發(fā)展展。申請(qǐng)成成為營(yíng)業(yè)代表需繳付付101元元（包括《《安利資料料套裝》及及每年各11本的《《安利月訊訊》及《安利新新姿》的工工本費(fèi)）。。為鼓勵(lì)營(yíng)營(yíng)業(yè)代表親親自使用產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與心得，，安利為新參參加者提供供一次60元貨款減減免的優(yōu)惠惠，適用于于自參加日日起計(jì)60天內(nèi)一次性購(gòu)購(gòu)貨滿500元或以以上。營(yíng)業(yè)人員收收入銷售利潤(rùn)+銷售傭金金+勞務(wù)獎(jiǎng)金金46管理政策獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)安利會(huì)從每每月凈營(yíng)業(yè)業(yè)額統(tǒng)撥21%作為為市場(chǎng)開拓拓經(jīng)費(fèi)，營(yíng)營(yíng)業(yè)代表無(wú)無(wú)論是以產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)或以8折優(yōu)惠銷銷售產(chǎn)品，，每月均可可按個(gè)人銷銷售的產(chǎn)品品的凈營(yíng)業(yè)業(yè)額獲公司司發(fā)放最高達(dá)21%的銷售售傭金。安利事業(yè)的的各項(xiàng)報(bào)酬酬、獎(jiǎng)金，，全部以基基于需求的的產(chǎn)品銷售售業(yè)績(jī)?yōu)橛?jì)計(jì)算基礎(chǔ)與與加入時(shí)間先先后或?qū)⑾认雀愕臒o(wú)絕絕對(duì)關(guān)系。。各營(yíng)銷人人員取得獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)會(huì)均等將近近來子公司提撥的的市場(chǎng)開拓拓經(jīng)費(fèi)，是是公司正常常運(yùn)營(yíng)開支支的一部分分。旅游獎(jiǎng)勵(lì)安利每年都都會(huì)舉辦各各類旅游研研討會(huì)，邀邀請(qǐng)符合業(yè)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，，并嚴(yán)格遵遵守有關(guān)規(guī)規(guī)定的安利營(yíng)銷人人員出席銷售利潤(rùn)營(yíng)業(yè)代表每每售出一件件產(chǎn)品可獲獲得該產(chǎn)品品定價(jià)的20%（稅稅前）作為為顧客服務(wù)務(wù)報(bào)酬按月由公司司支付至指指定的銀行行賬戶（若若營(yíng)業(yè)代表表以8折優(yōu)優(yōu)惠價(jià)服務(wù)務(wù)優(yōu)惠顧客客，則不獲計(jì)算算客戶服務(wù)務(wù)報(bào)酬）。。C6.安安利的渠道道設(shè)計(jì)與管管理政策———247領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金1部門的總業(yè)績(jī)達(dá)到最高傭金率21%1部門在1個(gè)月內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額14，0000元以上的業(yè)績(jī)4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金營(yíng)業(yè)主任2%作為紅寶石獎(jiǎng)金紅寶石獎(jiǎng)?wù)?%明珠獎(jiǎng)金明珠獎(jiǎng)?wù)?個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有6個(gè)月保持21%業(yè)績(jī)獎(jiǎng)項(xiàng)條件獎(jiǎng)勵(lì)紅寶石獎(jiǎng)金明珠獎(jiǎng)?wù)卖浯浠t鉆石花紅行政鉆石花紅3個(gè)部門在1個(gè)月內(nèi)達(dá)到21%的最高傭金率直系獎(jiǎng)?wù)?部門在12個(gè)連續(xù)月內(nèi)的6個(gè)月（其中三個(gè)月為連續(xù)月）內(nèi)取得凈營(yíng)業(yè)額70，000元以上的業(yè)績(jī)直系獎(jiǎng)?wù)赂呒?jí)營(yíng)業(yè)主任6個(gè)部門能夠在同一財(cái)政年度內(nèi)有6個(gè)月保持21%業(yè)績(jī)7個(gè)部門都能在同一財(cái)政年度內(nèi)有6個(gè)月21%業(yè)績(jī)0.25%年度翡翠花紅營(yíng)業(yè)經(jīng)理翡翠獎(jiǎng)?wù)?.25%鉆石花紅鉆石獎(jiǎng)?wù)赂呒?jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理0.25%年度行政鉆石花紅C6.安安利的渠道道設(shè)計(jì)與管管理政策———348一級(jí)批發(fā)商（kA):出廠價(jià)*87%二級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3）%三級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3+3）%四級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3+3+3）%……依此類推中小型零售終端KRC店：出廠價(jià)*（87+6）%大型直銷（kA):出廠價(jià)*87%:消費(fèi)者寶潔配送費(fèi)寶潔的渠道道梯度利差差（按通常常標(biāo)準(zhǔn)：600箱出出廠價(jià)算））KA：即KeyAccount寶潔潔重要客戶戶KRC店：：出廠價(jià)。。（87斗6）％％C7.寶寶潔的渠道道設(shè)計(jì)與管管理政策———149C7.寶寶潔的渠道道設(shè)計(jì)與管管理政策———2管理政策基本利差常年返利銷售利潤(rùn)額外利潤(rùn)臨時(shí)促銷懲戒規(guī)則殘存折扣、庫(kù)存折扣銷量返利過程返利贈(zèng)品支持定量加送開箱費(fèi)竄貨罰金鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開戶率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專區(qū)銷售深度分銷費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利基本利差：：建立利差差的立足點(diǎn)點(diǎn)，即給直直供分銷商商、零售商商的價(jià)格與與終端零售售價(jià)格之間間的差差價(jià)利利潤(rùn)，直接接一點(diǎn)說就就是生產(chǎn)商商的出貨價(jià)價(jià)與零售價(jià)價(jià)之間的差差額。銷量返利的的作用在于于保持與分分銷商長(zhǎng)期期而持續(xù)的的合作，并并巳鼓勵(lì)分分銷商多進(jìn)進(jìn)貨。過程返利的的作用在干干通過利益益的刺激，，借助分銷銷商完成終終端的貨架架占有、貨貨架生動(dòng)化化，提高產(chǎn)產(chǎn)品的滲透透率。懲戒規(guī)則的的運(yùn)用是對(duì)對(duì)分銷商違違規(guī)行為的的一種抑制制，是確保保分銷商遵遵守生產(chǎn)商商銷售政策策的一種手手段。臨時(shí)促銷的的作用在干干刺激短期期銷量，打打擊竟?fàn)帉?duì)對(duì)手。但是是在當(dāng)前日日用消費(fèi)品品行業(yè)的過過度競(jìng)爭(zhēng)中中，很多品品牌的臨時(shí)時(shí)促銷被迫迫形成了一一種長(zhǎng)期持持續(xù)性的行行為。分銷商的額額外利潤(rùn)是是生產(chǎn)商給給予分銷商商的貨損、、配迭等問問題上的一一次性補(bǔ)償償。50基本利差?寶浩的價(jià)格格梯度是建建立在批發(fā)發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ)礎(chǔ)L的，即即按150箱出廠價(jià)價(jià)算，每層層是2．4％的利差差空間；按按600箱箱出廠價(jià)算算，每層是是3％的的利差空間間；按1200箱箱出廠價(jià)算算，每層是是3．5％％的利差空空間?2002年年，寶潔對(duì)對(duì)一級(jí)批發(fā)發(fā)商和直供供店的年終終返利是1．5％，，即達(dá)到到年銷量指指標(biāo)后，返返進(jìn)貨額的的1．5％％。年終返利?通過寶潔客客戶經(jīng)理和和分銷商經(jīng)經(jīng)理密切的的配合，《《寶潔分銷銷商年度生生意計(jì)劃》》和《寶潔潔分銷商一一體化積分分表》的執(zhí)執(zhí)行，鞏固固和拓展該該分銷商銷銷售區(qū)域內(nèi)內(nèi)的覆蓋服服務(wù)。?覆蓋服務(wù)費(fèi)費(fèi)的使用：：覆蓋服務(wù)務(wù)費(fèi)又被分分銷商形象象地概括為為“勞務(wù)費(fèi)費(fèi)用”，它它僅用干覆覆蓋服務(wù)所所需運(yùn)作，，包括分銷銷商辦事處處的寶潔臨臨時(shí)員工（（銷售代表表）的培訓(xùn)訓(xùn)、差旅、、會(huì)議、交交通等費(fèi)用用，但不能能用干促銷銷活動(dòng)。?寶潔促銷部部需明確區(qū)區(qū)分廈割E務(wù)費(fèi)和核核心生意發(fā)發(fā)展基金（（CBDF＆BDF）的適用用范圍，明明確覆蓋服服務(wù)費(fèi)余額額使用范，，跟蹤和衡衡量分銷商商覆蓋服務(wù)務(wù)費(fèi)使用效效率，調(diào)整整覆蓋服務(wù)務(wù)費(fèi)評(píng)估系系統(tǒng)，更有有效地反映映覆蓋績(jī)效效。?核心生意發(fā)發(fā)展基金（（CBDW）的使用用：對(duì)每個(gè)個(gè)核心客戶戶，寶潔每每年按進(jìn)貨貨額的一定定比例撥款款，用子各各種零售終終端的促銷銷活動(dòng)。分分銷商的銷銷售做得越越好，CBDF支持持越多。過程返利?寶潔的臨時(shí)時(shí)促銷通常常以兩種方方式．開展展，一是全全國(guó)性的主主題促銷活活動(dòng)，對(duì)直直供分銷商商、直供零零售商進(jìn)行行相應(yīng)的物物資配給；；二是階段段性、區(qū)域域性特價(jià)活活動(dòng)，通常常會(huì)補(bǔ)償特特價(jià)銷售的的差額給分分銷商和零零售商。臨時(shí)促銷?在額外利潤(rùn)潤(rùn)方面，寶寶潔統(tǒng)一規(guī)規(guī)定0．25％的貨貨物殘損折折扣，除此此之外，對(duì)對(duì)干分銷商商的貨損不不再負(fù)責(zé)。。對(duì)于直供供零售商則則有不同的的協(xié)議約定定，基本也也在0．25％之內(nèi)內(nèi)．有的則則負(fù)責(zé)貨損損的置換。。額外利潤(rùn)C(jī)7.寶寶潔的渠道道設(shè)計(jì)與管管理政策———3?寶潔不限制制竄貨，除除非是規(guī)定定專區(qū)銷售售的產(chǎn)品和和專區(qū)開晨晨的活動(dòng)。。懲戒規(guī)則51D.戰(zhàn)略略理念框架架設(shè)計(jì)D1.戰(zhàn)戰(zhàn)略理念的的理解D2.公公司目標(biāo)陳陳述D3.公公司任務(wù)陳陳述52D1.戰(zhàn)戰(zhàn)略理念的的理解戰(zhàn)略理念戰(zhàn)略遠(yuǎn)景戰(zhàn)略使命戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略理念的的理解53人們心中或或腦海中所所描繪的成成功實(shí)施某某戰(zhàn)略所帶帶來的美好好圖景，是是描繪戰(zhàn)略略績(jī)效的藍(lán)藍(lán)圖。當(dāng)戰(zhàn)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景為為組織中人人們所共同同持有的意意象或景象象時(shí)，它創(chuàng)創(chuàng)造出眾人人是一體的的感覺，并并遍布到組組織全面的的活動(dòng)，而而使各種不不同的活動(dòng)動(dòng)融匯起來來，向著共共同的美好好圖景奮斗斗。戰(zhàn)略遠(yuǎn)景戰(zhàn)略意圖表表明組織在在平衡內(nèi)外外環(huán)境及核核心能力之之后確定在在組織所處處環(huán)境中乍乍看無(wú)法達(dá)達(dá)到的目標(biāo)，這種意意圖往往用用隱喻的方方式表達(dá)出出來。戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略使命是是指組織存存在的理由由和目的，，是組織對(duì)對(duì)特定目標(biāo)標(biāo)和在產(chǎn)品品、市場(chǎng)方方面動(dòng)作范范圍的描述述。戰(zhàn)略使使命是外在在焦點(diǎn)它要要說明組織織應(yīng)該從事事什么業(yè)務(wù)務(wù)，為誰(shuí)服服務(wù)，準(zhǔn)備備提供什么么樣的產(chǎn)品品和服務(wù)等等。戰(zhàn)略使命D1.戰(zhàn)戰(zhàn)略理念的的理解54成為全球汽汽車養(yǎng)護(hù)與與安全類產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)的一流供供應(yīng)商讓所有的汽汽車都能安安全行使讓所有的汽汽車終身不不用修理以人為本，，以安全為為本以科技維護(hù)護(hù)汽車行駛駛安全，為為輪胎提供供

終身保保護(hù)，為汽汽車提供全全面呵護(hù)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略使命戰(zhàn)略理念人為本公司司的一切科科技開發(fā)與與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)都是是以人的行行使安全為為根本，為為客戶提供供更有價(jià)值值的交通安安全與交通通工具養(yǎng)護(hù)護(hù)產(chǎn)品與服服務(wù)。55D2.公公司目標(biāo)陳陳述公司目標(biāo)陳陳述我們要成為為什么？?五年內(nèi)：全國(guó)補(bǔ)胎胎劑類產(chǎn)品品的一流供供應(yīng)商?十年內(nèi)：全國(guó)汽車車安全與養(yǎng)養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品品與服務(wù)的的一流供應(yīng)應(yīng)商?二十年內(nèi)：全球汽車車安全與養(yǎng)養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品品與服務(wù)的的一流供應(yīng)應(yīng)商56D3.公公司任務(wù)陳陳述我們的業(yè)務(wù)務(wù)是什么？？1用戶2產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)3市場(chǎng)4技術(shù)5對(duì)生存、增增長(zhǎng)和盈利利的關(guān)切6觀念7自我認(rèn)識(shí)8對(duì)公眾形象象的關(guān)切9關(guān)心員工我們堅(jiān)信，，我們對(duì)汽汽車司機(jī)，，摩托車手手以及所有有使用我們們產(chǎn)品，享享受我們服服務(wù)的人負(fù)負(fù)有重要的的責(zé)任。我們目前的的主要產(chǎn)品品是高分子子補(bǔ)胎劑，，我們?yōu)檩嗇喬ヌ峁┙K終身養(yǎng)護(hù)服服務(wù)，以后后我們將以以汽車安全全為中心，，開發(fā)相關(guān)關(guān)的高科技技產(chǎn)品與服服務(wù)。我們將竭盡盡全力使公公司取得全全面成功，，并使它成成為國(guó)內(nèi)汽汽車養(yǎng)護(hù)市市場(chǎng)上的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，全全球市場(chǎng)上上的強(qiáng)有力力的競(jìng)爭(zhēng)者者。我們目前的的核心技術(shù)術(shù)是高分子子補(bǔ)胎技術(shù)術(shù)，并且將將進(jìn)一步大大力開發(fā)汽汽車安全與與養(yǎng)護(hù)類的的重要技術(shù)術(shù)。我們將謹(jǐn)慎慎經(jīng)營(yíng)，竭竭力擴(kuò)大市市場(chǎng)份額，，保證盈利利和增長(zhǎng)，，已取得公公司的成功功齊心協(xié)力，，同甘共苦苦，奮力拼拼搏，開創(chuàng)創(chuàng)未來。將通過釋放放全體員工工的能量，，在未來1000天天的競(jìng)爭(zhēng)中中長(zhǎng)大分擔(dān)汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)對(duì)環(huán)境境保護(hù)的責(zé)責(zé)任提供給員工工良好的工工作條件，，富有吸引引力的福利利待遇和個(gè)個(gè)人職業(yè)發(fā)發(fā)展57E1.渠渠道設(shè)計(jì)目目標(biāo)E2.影影響因素E3.渠渠道結(jié)構(gòu)E4.基基本利差設(shè)設(shè)計(jì)E5.渠渠道成員選選擇E6.渠渠道成員責(zé)責(zé)任與權(quán)利利E7.渠渠道成員激激勵(lì)措施E8.渠渠道沖突管管理措施E.營(yíng)銷銷渠道框架架設(shè)計(jì)58目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品定位華東

華南南華北

東北北華中

華西西轎車客車

卡車車摩托車等高端中端低端市場(chǎng)細(xì)分——目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)—產(chǎn)品定定位近期重點(diǎn)目目標(biāo)市場(chǎng)次重點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)次重點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)遠(yuǎn)期的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)59渠道設(shè)計(jì)程程序確定渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)評(píng)估影響因素設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)渠道利差設(shè)計(jì)中間商的選選擇政策渠道成員的的責(zé)任和權(quán)利利分析目標(biāo)顧顧客

對(duì)服服務(wù)的需求求辨別顧客的的

分銷需需要批量規(guī)模市場(chǎng)分散程程度等候時(shí)間產(chǎn)品多樣性性服務(wù)支持市場(chǎng)因素目標(biāo)市場(chǎng)的的大小目標(biāo)顧客的的集中度消費(fèi)者購(gòu)買買習(xí)慣需求的季節(jié)節(jié)性競(jìng)爭(zhēng)狀況產(chǎn)品因素單價(jià)式樣技術(shù)復(fù)雜度度新舊生產(chǎn)企業(yè)本本身因素企業(yè)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)弱管理能力強(qiáng)強(qiáng)弱控制渠道的的愿望服務(wù)能力中間商狀況況對(duì)公司的態(tài)態(tài)度提供服務(wù)的的能力經(jīng)銷費(fèi)用、、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)者狀況況環(huán)境因素渠道多重性性渠道長(zhǎng)度渠道寬度各影響因素素與渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度的關(guān)系系渠道控制與與資源運(yùn)用用的關(guān)系產(chǎn)品類別對(duì)對(duì)渠道寬度度的要求公司實(shí)力現(xiàn)現(xiàn)有資源源

競(jìng)爭(zhēng)者者影響重力差形成良性的的渠道拉力穩(wěn)定性保持渠道價(jià)價(jià)格的穩(wěn)定加壓與減壓壓作用的發(fā)揮調(diào)節(jié)性中間商規(guī)模模中間商商譽(yù)譽(yù)中間商分銷銷

實(shí)力分銷成本中間商區(qū)位位推銷產(chǎn)品推廣向向司機(jī)促促銷

貨品品陳列價(jià)價(jià)格談判銷銷售形式式渠道支持市場(chǎng)調(diào)研市市場(chǎng)信息息共享培培訓(xùn)經(jīng)銷商商物流存貨

訂單單處理產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)輸單單據(jù)處理理產(chǎn)品修正與與

售后服服務(wù)技術(shù)服務(wù)退退貨處理理

產(chǎn)品調(diào)調(diào)整

風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承擔(dān)60C1.渠渠道設(shè)計(jì)目目標(biāo)目標(biāo)操作說明重要性順暢最基本的功能，以短渠道較為適宜增大流量追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)開拓市場(chǎng)一般較多地倚重經(jīng)銷商，市場(chǎng)成熟后開拓自己的網(wǎng)便利應(yīng)最大限度的貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營(yíng)提高市場(chǎng)占有率渠道保養(yǎng)至關(guān)重要擴(kuò)大品牌知名度爭(zhēng)取和維護(hù)客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度經(jīng)濟(jì)性渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益市場(chǎng)覆蓋面積密度多家分銷和密集分銷控制渠道以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來控制渠道結(jié)論：渠道道設(shè)計(jì)的首首要目標(biāo)是是開拓市場(chǎng)場(chǎng)61C2.影影響因素市場(chǎng)因素目標(biāo)市場(chǎng)的的大?。耗繕?biāo)市場(chǎng)是是轎車、客客車卡車和和摩托車的補(bǔ)胎劑市市場(chǎng)，市場(chǎng)場(chǎng)很大，目目前重點(diǎn)放放在華東和華南南地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)。目標(biāo)顧客的的集中度:相對(duì)集中消費(fèi)者購(gòu)買買習(xí)慣：消費(fèi)者購(gòu)買買補(bǔ)胎劑類類產(chǎn)品，多多數(shù)是在維維修時(shí)部分較早接接受汽車養(yǎng)養(yǎng)護(hù)服務(wù)的的高檔消費(fèi)費(fèi)者也不會(huì)單獨(dú)獨(dú)購(gòu)買，一一般是在養(yǎng)養(yǎng)護(hù)時(shí)購(gòu)買買需求的季節(jié)節(jié)性：目前來看，，需求的季季節(jié)性不強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)狀況：：市場(chǎng)上類似似產(chǎn)品較多多，各種檔檔次的都有有，市場(chǎng)不不規(guī)范沒有國(guó)家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，尚未未出現(xiàn)實(shí)力力雄厚的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)國(guó)外品牌雖然實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大，但在在國(guó)內(nèi)都是是采取的獨(dú)獨(dú)家經(jīng)銷的的分銷渠道策略，市市場(chǎng)能量不不大。62產(chǎn)品因素單價(jià)——58，中檔檔水平式樣——瓶瓶裝，易于于儲(chǔ)存，運(yùn)運(yùn)輸（是否否易燃易爆爆？）技術(shù)復(fù)雜度度——較為為復(fù)雜新舊——屬屬新產(chǎn)品可保存性———較好體積與重量量——體積積小，重量量輕標(biāo)準(zhǔn)化———高保準(zhǔn)化化

毛利———較高，，按售價(jià)計(jì)計(jì)算有近66%的利利潤(rùn)空間規(guī)模——年年產(chǎn)量100噸，銷銷售額約550萬(wàn)元元，直接成成本150萬(wàn)元企企業(yè)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)弱——目目前來說實(shí)實(shí)力較弱，，但是發(fā)展展前景看好好營(yíng)銷管理能能力——較好控制渠道的的愿望———前期主要要是開拓市市場(chǎng)，控制制渠道愿望望不強(qiáng)營(yíng)銷人員的的數(shù)量與素素質(zhì)——看看實(shí)際運(yùn)作作的情況來來定

對(duì)市市場(chǎng)的了解解程度———一般服務(wù)能力———一般倉(cāng)儲(chǔ)及配送送能力———一般生產(chǎn)企業(yè)本本身因素中間商狀況況存在性———有大量的的合乎要求求的中間商商

經(jīng)銷費(fèi)費(fèi)用、規(guī)模模——可能能較高提供服務(wù)的的能力———較強(qiáng)C2.影影響因素63C3.渠渠道結(jié)構(gòu)渠道多重性性渠道長(zhǎng)度渠道寬度確定分銷商商級(jí)數(shù)各影響因素素與渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度的關(guān)關(guān)系渠道控制與與資源運(yùn)用用的關(guān)系確定同一級(jí)級(jí)別的經(jīng)銷銷商數(shù)目競(jìng)爭(zhēng)情況、、產(chǎn)品類別別對(duì)渠道寬寬度的要要求公司實(shí)力現(xiàn)有資源競(jìng)爭(zhēng)者影響響制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商專業(yè)經(jīng)銷商商消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)分銷渠道道制造商產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)分銷商商制造商的銷銷售分支機(jī)機(jī)構(gòu)代理商產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分分銷渠道64C3.渠渠道結(jié)構(gòu)———渠道設(shè)計(jì)的的總成本分分析供貨時(shí)間市場(chǎng)供貨成本DD’+CAD’DBCFQNIN’買方儲(chǔ)存成本廠房直接供貨成本渠道供貨總成本中間商供貨成本總成本最低

的供貨時(shí)間0結(jié)論：消費(fèi)費(fèi)者要求的的供貨時(shí)間間較短，一一般落在I點(diǎn)左左側(cè)，故應(yīng)應(yīng)該選擇中中間商供貨貨即即不應(yīng)采采取直接渠渠道，而應(yīng)應(yīng)采取間接接渠道。65市場(chǎng)影響因素宜用短渠道道宜用長(zhǎng)渠道道顧客數(shù)量少多地理分散度度顧客密度銷售耗用時(shí)時(shí)間平均訂貨量量低高少大高低短小產(chǎn)品影響因素宜用短渠道道宜用長(zhǎng)渠道道可保存性高低體積與重量量技術(shù)特性單位價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)化大高高低小低低高毛利低高制造商影響因素宜用短渠道道宜用長(zhǎng)渠道道規(guī)模高低財(cái)務(wù)能力對(duì)控制市場(chǎng)場(chǎng)的愿望營(yíng)銷人員的的數(shù)量與素素質(zhì)營(yíng)銷管理能能力大高高低小低低高對(duì)市場(chǎng)的了了解程度低高倉(cāng)儲(chǔ)及配送送能力中間商影響因素宜用短渠道道宜用長(zhǎng)渠道道低高成本提供服務(wù)的的質(zhì)量