商務(wù)談判基礎(chǔ)及技巧培訓(xùn)課件

商務(wù)談判基礎(chǔ)

——共贏法則2012年12月重慶中商科技商務(wù)談判基礎(chǔ)1培訓(xùn)大綱了解客戶了解利益了解自己商務(wù)談判的概念2.準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)3.商務(wù)談判禮儀4.談判過程解析5.后期跟蹤及售后6.實(shí)際問題的分析培訓(xùn)大綱了解客戶了解利益了解自己商務(wù)談判的概念2第一章商務(wù)談判的概念第一章商務(wù)談判的概念3談判的概念談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程.如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)10萬，否則，他將從別人那兒采購軟件。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？談判的概念談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝4談判概述認(rèn)識談判義狹義談判廣談判解決分歧達(dá)成協(xié)議目的！廣義的談判：是指除正式場合下的談判外一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等都可以看做談判。狹義的談判：僅僅是指正式場合下的談判。談判概述認(rèn)識談判義狹義談判廣談判解決分歧達(dá)成協(xié)議目的！廣5相互利益分歧公司價(jià)值客戶價(jià)值利益買賣雙方達(dá)成交易中的承諾相互利益6第二章準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)第二章準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)7談判前的準(zhǔn)備工作失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備著失敗!充分準(zhǔn)備模擬談判數(shù)據(jù)資質(zhì)案例活動客戶性格建議目標(biāo)文件談判前的準(zhǔn)備工作失敗的準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備數(shù)據(jù)資質(zhì)案例活動客戶性格建8利潤銷售額客流量顧客忠誠度新顧客知名度促銷活動……描繪藍(lán)圖追求快樂逃避痛苦求大同存小異服務(wù)及提供支持小恩小惠其它需求……了解客戶談判策略客戶究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動因素制定有效的談判策略利潤描繪藍(lán)圖了解客戶談判策略客戶究竟想要什麼？根本需求基本需9第三章商務(wù)談判禮儀第三章商務(wù)談判禮儀10商務(wù)著裝儀表儀容商務(wù)著裝儀表儀容11商務(wù)談判握手禮儀

握手時(shí)手的伸法

標(biāo)準(zhǔn)化的手位應(yīng)該是，手掌與地面垂直的，手伸出的話應(yīng)該是手掌和地面垂直，手尖應(yīng)該是稍稍向下

兩種手位不可取第一種手位不可取就是掌心向下第二種手位不可取就是掌心向上商務(wù)談判握手禮儀握手時(shí)手的伸法標(biāo)準(zhǔn)化12握手禮儀

握手時(shí)，要講一個(gè)寒喧

第一個(gè)要點(diǎn)就是要說話，第二，要以表情進(jìn)行配合

握手禮儀

握手時(shí)，要講一個(gè)寒喧第一個(gè)要點(diǎn)就是13正確名片的交換六、交換名片\索取名片索取名片有四種常規(guī)方法1、交易法。先欲取之，必先予之2、激將法。3、謙恭法。以后如何向你請教，謙恭要講究對象4、平等法。以后如何跟你聯(lián)系，互換姿勢正確名片的交換六、交換名片\索取名片互換姿勢14商務(wù)談判站姿商務(wù)談判站姿15商務(wù)談判正確坐姿商務(wù)談判正確坐姿16日常訓(xùn)練與養(yǎng)成七、禮儀五步訓(xùn)練法持續(xù)提升追求完美看——觀察對方的技巧聽——拉近與對方關(guān)系笑——微笑的魅力說——對方更在乎怎樣動——運(yùn)用身體語言的技巧日常訓(xùn)練與養(yǎng)成七、禮儀五步訓(xùn)練法17第四章談判過程解析第四章談判過程解析18談判的大致流程1.了解與引導(dǎo)（有效地詢問傾聽認(rèn)同）2.簡單明了的闡述(根據(jù)客戶的需求我們做什么，有什么，能帶來什么，能取得什么）3.給予合理的建議和方案(我是行業(yè)的專家，最好的建議)4.客戶異議的傾聽與思考（認(rèn)同聆聽并思考解決方案）5.客戶的異議處理并給予合理的建議與方案（學(xué)會說不）6.逼單（抓住客戶的需求進(jìn)行逼單，堅(jiān)決有理由的逼單）7.客戶的異議處理并進(jìn)行再次逼單（執(zhí)著精神）8.取得訂單或者推遲延后（簽單的細(xì)節(jié)注意，為下次安排時(shí)間）談判的大致流程1.了解與引導(dǎo)（有效地詢問傾聽認(rèn)同）191.談判中建立信任建立良好的談判氣氛，寒暄幾句；盡量使用開放式和探究式的問題；不要打斷對方，少說多傾聽；確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；您能否在要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?不要一味批評對方，應(yīng)求共存異，并認(rèn)同客戶的想法；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免使用模糊性字眼，如“可能，也許，好像”等；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。合理的表情，語氣及坐姿，著裝。了解與引導(dǎo)1.談判中建立信任建立良好的談判氣氛，寒暄幾句；20類型特 點(diǎn)對 策分析家型表達(dá)能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對個(gè)人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時(shí)候，要擺事實(shí)，確保它的正確性，做好周密的準(zhǔn)備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。要準(zhǔn)備充分，以事實(shí)說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策。可以作為弱者，給他兩到三個(gè)方案供其選擇。老好人型表達(dá)程度低，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個(gè)人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。

演說家型情感度高，表達(dá)能力強(qiáng)。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀點(diǎn)。給他更多的時(shí)間讓他說話，在做工作的時(shí)候，要以書面的形式與他確認(rèn)。四種不同風(fēng)格對手及其對策

四種不同風(fēng)格對手及其對策21

談判的個(gè)人心態(tài)談判者追求什么？

覺得自己不錯(cuò)2.不想被逼到角落里3.想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)4.想獲得上司的認(rèn)可和別人的好評想學(xué)習(xí)點(diǎn)知識6.想保住飯碗，想升遷7.想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩點(diǎn)8.想滿足下私欲，也要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

222.簡單明了的闡述一個(gè)餓貓的故事：一只貓非常餓，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。第二次，銷售員過來說貓先生我這兒有一摞錢可以買很多魚，但是貓仍然沒有反應(yīng)。第三次，銷售員換了個(gè)表達(dá)方式，貓先生請看，我這兒有一摞錢，能用來買很多魚，你可以大吃一頓了。話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。我們來談?wù)勅绾谓榻B產(chǎn)品。由于客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，并不是購買產(chǎn)品本身，買的是這個(gè)產(chǎn)品能給他帶來的舒服，方便快捷，開心，健康，安全感，名望，節(jié)省成本，提高效益等等。就像剛剛的貓，需要的是填飽肚子，讓自己不餓，所以你僅用“一堆紙錢”是打不動它的，你用這堆錢能買魚的這個(gè)作用也打不動它，因?yàn)橐载埖睦斫饽芰?，只能想到吃，吃了就能填飽肚子，就能感覺不餓了，所以你不說到這一層，你就打動不了它。這就給我們一個(gè)啟示，我們介紹產(chǎn)品時(shí)，要按一個(gè)順序才能打動客戶，這個(gè)順序就是屬性-作用-利益，即FAB2.簡單明了的闡述一個(gè)餓貓的故事：23FAB法則1．屬性（Feature）即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性2．作用（Advantage）在銷售中作用就是能夠給客戶帶來的用處。3．益處（Benefit）就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處。因?yàn)椤▽傩裕浴ㄗ饔茫?，這意味著……（客戶得到的益處）我們做什么？——有什么？——能帶來什么？——您能取得什么？FAB法則24給予合理的建議和方案客戶利益附加價(jià)值描繪藍(lán)圖同行案例性價(jià)比（價(jià)值）為客戶著想給予合理的建議和方案客戶利益附加價(jià)值描繪藍(lán)圖同行案例性價(jià)比為253.客戶異議的傾聽與解決你的價(jià)格太高了!!!……我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)一分錢一分貨呀!便宜沒好貨的!……3.客戶異議的傾聽與解決你的價(jià)格我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)26談判的原則第一條：記?。赫勁芯褪亲尣降募记刹⒎峭讌f(xié)；所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始；但是：建立在對客戶的了解上建立在對市場的了解上建立在對競爭情況的了解上談判的原則第一條：27第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會堅(jiān)持自己的談判底線；論證不等于解釋。（案例，數(shù)據(jù)，第三方原因）論證：是針對客戶的購買動機(jī)解釋：是針對自己的觀點(diǎn)堅(jiān)持自己的正確立場第二條：堅(jiān)持自己的正確立場28討價(jià)還價(jià)的四步法堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；了解對方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；學(xué)會說“NO”,或適當(dāng)?shù)某聊?；只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。討價(jià)還價(jià)的四步法堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；29第三條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；（5000變2000）即使要讓，也要得到；（今天能定就申請）變客戶要求為雙方要求；（我也認(rèn)同…）讓客戶感到真的沒有油水。（你占便宜了）讓步的技巧第三條：讓步的技巧30把自己扮演成非決策人這件事我要請示一下領(lǐng)導(dǎo)！但是……把自己扮演成非決策人這件事我要請示31行動上：耐心不要爭論找出真正原因避免個(gè)人攻擊積極尋找共同點(diǎn)！尋找共同點(diǎn)行動上：耐心尋找共同點(diǎn)32表 現(xiàn)原 因缺乏自信，主要因?yàn)橹R和信息掌握不夠準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清思路不清晰未了解客戶真實(shí)需求不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯(cuò)誤

情緒有問題按自己的思路思考，忽略他人的需求沒有做好顧問式銷售失去耐心，造成爭執(zhí)太過急于求成造成溝通困難的因素

表 現(xiàn)缺乏自信，主要因?yàn)橹R準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思334.有效的逼單把握住簽單的時(shí)機(jī)口頭信號:討價(jià)還價(jià),要求價(jià)格下浮時(shí)詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目,產(chǎn)品效果時(shí)詢問制作周期時(shí)詢問效果,目前為哪些客戶帶來了較好的利潤時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)成交選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)4.有效的逼單把握住簽單的時(shí)機(jī)口頭信號:34把握住簽單的時(shí)機(jī)行為上的購買信號:不停翻閱公司的資料時(shí)要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣開始和第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭,微笑有猶豫不決的表情時(shí)把握住簽單的時(shí)機(jī)行為上的購買信號:35“逼單”攻略攻略一：假定客戶已同意簽約；攻略二：幫助客戶選擇；攻略三：欲擒故縱；攻略四：拜師學(xué)藝；攻略五：建議成交；攻略六：強(qiáng)迫成交；攻略七：試探性的成交；攻略八：激將法；攻略九：別家可能更便宜成交；攻略十：品牌刺激法；攻略十一：針對客戶拖單的攻略?！氨茊巍惫ヂ怨ヂ砸唬杭俣蛻粢淹夂灱s；36簽單注意事項(xiàng)事項(xiàng)一：不要輕易讓價(jià)，小心說閑話，以免前功盡棄；事項(xiàng)二：盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,打電話請示經(jīng)理,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益；事項(xiàng)三：不露出過于高興或高興過分的表情；事項(xiàng)四：設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇；事項(xiàng)五：早點(diǎn)告辭；事項(xiàng)六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭論；事項(xiàng)七：立即提出付款，盡量要客戶付全款。不要擔(dān)心客戶付全款會丟單,沒有到款,即使簽了單也沒用的，客戶即使交一點(diǎn)定金也要收,客戶反悔就不怕了。事項(xiàng)八：切記不要犯低級錯(cuò)誤，忘記帶筆、收據(jù)、合同、銀行賬號等。簽單注意事項(xiàng)事項(xiàng)一：不要輕易讓價(jià)，小心說閑話，以免前功盡棄；37第五章后期跟蹤及售后第五章后期跟蹤及售后38后期的跟蹤及售后銷售始（死）于售后開發(fā)一位新客戶，所花的成本是留住一位老客戶的5—6倍；打廣告吸引一位新客戶，費(fèi)用是留住老客戶的5倍；有1位客戶抱怨，相繼會有26位客戶產(chǎn)生相同的感受，其中18位客戶不會接受產(chǎn)品；根據(jù)對服務(wù)行業(yè)的調(diào)查：37%—45%的客戶不滿意但不會抱怨，其中28%—30%的不滿意客戶會轉(zhuǎn)向其他公司。后期的跟蹤及售后銷售始（死）于售后開發(fā)一位新客戶，所花的成本39后期的跟蹤及售后銷售始（死）于售后合作關(guān)系建立后，客戶非常依賴于我們。1.熱情的處理客戶的問題，并予以解決或解釋。2.傾聽客戶的建議，并認(rèn)同客戶的建議。3.定期關(guān)心客戶的使用情況及效果，同理心。4.日常節(jié)假日的溫馨祝福或者電話。5.及時(shí)把活動情況通知給客戶。6.關(guān)心客戶工作以外的問題。后期的跟蹤及售后銷售始（死）于售后40第六章常見問題討論第六章常見問題討論41常見問題的討論1.價(jià)格貴了，覺得競爭對手的有優(yōu)勢。（充值卡，價(jià)格高是優(yōu)勢，價(jià)值所在）2.接受率不高，懷疑收不到。（通道眾多，摩托，舉例）3..先買點(diǎn)試下效果，買幾百條試效果。（充值卡話費(fèi)原則，懷疑，側(cè)重點(diǎn)，舉例）4.資源的針對性準(zhǔn)確性，來源合法性，先看資源滿意了再付款（額外輔助，關(guān)系，錢）5.你先回去，我考慮一下。合伙人商量下。（考慮什么？商量什么？激將，時(shí)期）6。壓價(jià)格叫給優(yōu)惠（意向購買，推給第三方，附加價(jià)值及利益）7.后付費(fèi)，分期付款，代金券。（推給第三方，正規(guī)，同理心）8.會不會被智能手機(jī)屏蔽。（測試，重慶專用通道）9.談判中第三方攪局，不認(rèn)同。（身份判斷，加大聲音強(qiáng)調(diào)）常見問題的討論1.價(jià)格貴了，覺得競爭對手的有優(yōu)勢。（充值卡，42【演練】在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對別人發(fā)號施令，喜歡支配別人的對手，你該怎么辦？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【演練】43【演練】在談判中，如果對方覺得你的要價(jià)太高，不愿意接受你提出的價(jià)格，并且說，如果不降低價(jià)格，就結(jié)束談判，這時(shí)候你該怎么辦？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

常見問題探討【演練】常見問題探討44謝謝大家！祝全體銷售戰(zhàn)士時(shí)間過半，績效全部超額完成！謝謝大家！45商務(wù)談判基礎(chǔ)

——共贏法則2012年12月重慶中商科技商務(wù)談判基礎(chǔ)46培訓(xùn)大綱了解客戶了解利益了解自己商務(wù)談判的概念2.準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)3.商務(wù)談判禮儀4.談判過程解析5.后期跟蹤及售后6.實(shí)際問題的分析培訓(xùn)大綱了解客戶了解利益了解自己商務(wù)談判的概念47第一章商務(wù)談判的概念第一章商務(wù)談判的概念48談判的概念談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程.如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)10萬，否則，他將從別人那兒采購軟件。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？談判的概念談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝49談判概述認(rèn)識談判義狹義談判廣談判解決分歧達(dá)成協(xié)議目的！廣義的談判：是指除正式場合下的談判外一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等都可以看做談判。狹義的談判：僅僅是指正式場合下的談判。談判概述認(rèn)識談判義狹義談判廣談判解決分歧達(dá)成協(xié)議目的！廣50相互利益分歧公司價(jià)值客戶價(jià)值利益買賣雙方達(dá)成交易中的承諾相互利益51第二章準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)第二章準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)52談判前的準(zhǔn)備工作失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備著失敗!充分準(zhǔn)備模擬談判數(shù)據(jù)資質(zhì)案例活動客戶性格建議目標(biāo)文件談判前的準(zhǔn)備工作失敗的準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備數(shù)據(jù)資質(zhì)案例活動客戶性格建53利潤銷售額客流量顧客忠誠度新顧客知名度促銷活動……描繪藍(lán)圖追求快樂逃避痛苦求大同存小異服務(wù)及提供支持小恩小惠其它需求……了解客戶談判策略客戶究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動因素制定有效的談判策略利潤描繪藍(lán)圖了解客戶談判策略客戶究竟想要什麼？根本需求基本需54第三章商務(wù)談判禮儀第三章商務(wù)談判禮儀55商務(wù)著裝儀表儀容商務(wù)著裝儀表儀容56商務(wù)談判握手禮儀

握手時(shí)手的伸法

標(biāo)準(zhǔn)化的手位應(yīng)該是，手掌與地面垂直的，手伸出的話應(yīng)該是手掌和地面垂直，手尖應(yīng)該是稍稍向下

兩種手位不可取第一種手位不可取就是掌心向下第二種手位不可取就是掌心向上商務(wù)談判握手禮儀握手時(shí)手的伸法標(biāo)準(zhǔn)化57握手禮儀

握手時(shí)，要講一個(gè)寒喧

第一個(gè)要點(diǎn)就是要說話，第二，要以表情進(jìn)行配合

握手禮儀

握手時(shí)，要講一個(gè)寒喧第一個(gè)要點(diǎn)就是58正確名片的交換六、交換名片\索取名片索取名片有四種常規(guī)方法1、交易法。先欲取之，必先予之2、激將法。3、謙恭法。以后如何向你請教，謙恭要講究對象4、平等法。以后如何跟你聯(lián)系，互換姿勢正確名片的交換六、交換名片\索取名片互換姿勢59商務(wù)談判站姿商務(wù)談判站姿60商務(wù)談判正確坐姿商務(wù)談判正確坐姿61日常訓(xùn)練與養(yǎng)成七、禮儀五步訓(xùn)練法持續(xù)提升追求完美看——觀察對方的技巧聽——拉近與對方關(guān)系笑——微笑的魅力說——對方更在乎怎樣動——運(yùn)用身體語言的技巧日常訓(xùn)練與養(yǎng)成七、禮儀五步訓(xùn)練法62第四章談判過程解析第四章談判過程解析63談判的大致流程1.了解與引導(dǎo)（有效地詢問傾聽認(rèn)同）2.簡單明了的闡述(根據(jù)客戶的需求我們做什么，有什么，能帶來什么，能取得什么）3.給予合理的建議和方案(我是行業(yè)的專家，最好的建議)4.客戶異議的傾聽與思考（認(rèn)同聆聽并思考解決方案）5.客戶的異議處理并給予合理的建議與方案（學(xué)會說不）6.逼單（抓住客戶的需求進(jìn)行逼單，堅(jiān)決有理由的逼單）7.客戶的異議處理并進(jìn)行再次逼單（執(zhí)著精神）8.取得訂單或者推遲延后（簽單的細(xì)節(jié)注意，為下次安排時(shí)間）談判的大致流程1.了解與引導(dǎo)（有效地詢問傾聽認(rèn)同）641.談判中建立信任建立良好的談判氣氛，寒暄幾句；盡量使用開放式和探究式的問題；不要打斷對方，少說多傾聽；確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；您能否在要求方面告訴我更多的信息？您的意思是……?不要一味批評對方，應(yīng)求共存異，并認(rèn)同客戶的想法；避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；避免使用模糊性字眼，如“可能，也許，好像”等；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。合理的表情，語氣及坐姿，著裝。了解與引導(dǎo)1.談判中建立信任建立良好的談判氣氛，寒暄幾句；65類型特 點(diǎn)對 策分析家型表達(dá)能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對個(gè)人空間的需求，做事不要過于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時(shí)候，要擺事實(shí)，確保它的正確性，做好周密的準(zhǔn)備。指揮官型喜歡發(fā)號施令，絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。要準(zhǔn)備充分，以事實(shí)說話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策。可以作為弱者，給他兩到三個(gè)方案供其選擇。老好人型表達(dá)程度低，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語速相對放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過提供個(gè)人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。

演說家型情感度高，表達(dá)能力強(qiáng)。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀點(diǎn)。給他更多的時(shí)間讓他說話，在做工作的時(shí)候，要以書面的形式與他確認(rèn)。四種不同風(fēng)格對手及其對策

四種不同風(fēng)格對手及其對策66

談判的個(gè)人心態(tài)談判者追求什么？

覺得自己不錯(cuò)2.不想被逼到角落里3.想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)4.想獲得上司的認(rèn)可和別人的好評想學(xué)習(xí)點(diǎn)知識6.想保住飯碗，想升遷7.想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩點(diǎn)8.想滿足下私欲，也要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

672.簡單明了的闡述一個(gè)餓貓的故事：一只貓非常餓，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。第二次，銷售員過來說貓先生我這兒有一摞錢可以買很多魚，但是貓仍然沒有反應(yīng)。第三次，銷售員換了個(gè)表達(dá)方式，貓先生請看，我這兒有一摞錢，能用來買很多魚，你可以大吃一頓了。話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。我們來談?wù)勅绾谓榻B產(chǎn)品。由于客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，并不是購買產(chǎn)品本身，買的是這個(gè)產(chǎn)品能給他帶來的舒服，方便快捷，開心，健康，安全感，名望，節(jié)省成本，提高效益等等。就像剛剛的貓，需要的是填飽肚子，讓自己不餓，所以你僅用“一堆紙錢”是打不動它的，你用這堆錢能買魚的這個(gè)作用也打不動它，因?yàn)橐载埖睦斫饽芰?，只能想到吃，吃了就能填飽肚子，就能感覺不餓了，所以你不說到這一層，你就打動不了它。這就給我們一個(gè)啟示，我們介紹產(chǎn)品時(shí)，要按一個(gè)順序才能打動客戶，這個(gè)順序就是屬性-作用-利益，即FAB2.簡單明了的闡述一個(gè)餓貓的故事：68FAB法則1．屬性（Feature）即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性2．作用（Advantage）在銷售中作用就是能夠給客戶帶來的用處。3．益處（Benefit）就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處。因?yàn)椤▽傩裕?，所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）我們做什么？——有什么？——能帶來什么？——您能取得什么？FAB法則69給予合理的建議和方案客戶利益附加價(jià)值描繪藍(lán)圖同行案例性價(jià)比（價(jià)值）為客戶著想給予合理的建議和方案客戶利益附加價(jià)值描繪藍(lán)圖同行案例性價(jià)比為703.客戶異議的傾聽與解決你的價(jià)格太高了!!!……我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)一分錢一分貨呀!便宜沒好貨的!……3.客戶異議的傾聽與解決你的價(jià)格我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)71談判的原則第一條：記?。赫勁芯褪亲尣降募记刹⒎峭讌f(xié)；所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個(gè)高起點(diǎn)開始；但是：建立在對客戶的了解上建立在對市場的了解上建立在對競爭情況的了解上談判的原則第一條：72第二條：不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會堅(jiān)持自己的談判底線；論證不等于解釋。（案例，數(shù)據(jù)，第三方原因）論證：是針對客戶的購買動機(jī)解釋：是針對自己的觀點(diǎn)堅(jiān)持自己的正確立場第二條：堅(jiān)持自己的正確立場73討價(jià)還價(jià)的四步法堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；了解對方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；學(xué)會說“NO”,或適當(dāng)?shù)某聊?；只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。討價(jià)還價(jià)的四步法堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；74第三條：如果退讓不可避免，則小步退讓不要急于“一分為二”；（5000變2000）即使要讓，也要得到；（今天能定就申請）變客戶要求為雙方要求；（我也認(rèn)同…）讓客戶感到真的沒有油水。（你占便宜了）讓步的技巧第三條：讓步的技巧75把自己扮演成非決策人這件事我要請示一下領(lǐng)導(dǎo)！但是……把自己扮演成非決策人這件事我要請示76行動上：耐心不要爭論找出真正原因避免個(gè)人攻擊積極尋找共同點(diǎn)！尋找共同點(diǎn)行動上：耐心尋找共同點(diǎn)77表 現(xiàn)原 因缺乏自信，主要因?yàn)橹R和信息掌握不夠準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清思路不清晰未了解客戶真實(shí)需求不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯(cuò)誤

情緒有問題按自己的思路思考，忽略他人的需求沒有做好顧問式銷售失去耐心，造成爭執(zhí)太過急于求成造成溝通困難的因素

表 現(xiàn)缺乏自信，主要因?yàn)橹R準(zhǔn)備不充分，沒有慎重思784.有效的逼單把握住簽單的時(shí)機(jī)口頭信號:討價(jià)還價(jià),要求價(jià)格下浮時(shí)詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目,產(chǎn)品效果時(shí)詢問制作周期時(shí)詢問效果,目前為哪些客戶帶來了較好的利潤時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)成交選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)4.有效的逼單把握住簽單的時(shí)機(jī)口頭信號:79把握住簽單的時(shí)機(jī)行為上的購買信號:不停翻閱公司的資料時(shí)要求到公司參觀,對公司表現(xiàn)出濃厚興趣開始和第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭,微笑有猶豫不決的表情時(shí)把握住簽單的時(shí)機(jī)行為上的購買信號:80“逼單”攻略攻略一：假定客戶已同意簽約；攻略二：幫助客戶選擇；攻略三：欲擒故縱；攻略四：拜師學(xué)藝；攻略五：建議成交；攻略六：強(qiáng)迫成交；攻略七：試探性的成交；攻略八：激將法；攻略九：別家可能更便宜成交；攻略十：品牌刺激法；攻略十一：針對客戶拖單的攻略?！氨茊巍惫ヂ怨ヂ砸唬杭俣蛻粢淹夂灱s；81簽單注意事項(xiàng)事項(xiàng)一：不要輕易讓價(jià)，小心說閑話，以免前功盡棄；事項(xiàng)二：盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,打電話請示經(jīng)理,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益；事項(xiàng)三：不露出過于高興或高興過分的表情；事項(xiàng)四：設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇；事項(xiàng)五：早點(diǎn)告辭；事項(xiàng)六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭論；事項(xiàng)七：立即提出付款，盡量要客戶付全款。不要擔(dān)心客戶付全款會丟單,沒有到款,即使簽了單也沒用的，客