訪談?wù)?侯文

8月29日詹總訪談?dòng)涗浄娇偟臓I(yíng)銷(xiāo)從小東西開(kāi)始的，賣(mài)幾百元的和賣(mài)幾百萬(wàn)的是不同的反思為什么市場(chǎng)就不如三一一、二個(gè)原因（對(duì)外）管市場(chǎng)的經(jīng)理層對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有“大氣”，沒(méi)有戰(zhàn)略性思維，有點(diǎn)象農(nóng)民，沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)。典型案例：頭筆付款比例，缺乏連續(xù)性，浙江泵車(chē)2001年底297萬(wàn)不賣(mài)，來(lái)年270萬(wàn)還賣(mài)不出去。每年開(kāi)始不計(jì)條件地營(yíng)銷(xiāo)，年末主要是為了年報(bào)的應(yīng)收帳款數(shù)字，花費(fèi)大量經(jīng)理處理回款問(wèn)題，造成年末銷(xiāo)量不高。且每年都有一個(gè)這樣的輪回。三一的每年一季度都做得很好，而中聯(lián)一季度做得很差對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有摸清規(guī)律（對(duì)內(nèi)）方、熊的文筆不好，但每年寫(xiě)管理辦法很長(zhǎng)時(shí)間，采取堵的方法過(guò)多過(guò)細(xì)地管理，但由于上有政策，下有對(duì)策，堵漏不止。犯了一個(gè)錯(cuò)誤：復(fù)雜化的市場(chǎng)用了復(fù)雜化的辦法來(lái)治理，認(rèn)識(shí)到應(yīng)該用簡(jiǎn)單的辦法來(lái)管理。銷(xiāo)售人員的 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算辦法自己都計(jì)算不清楚。想到一個(gè)好辦法：銷(xiāo)售額累進(jìn)提成——片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)界定后的工資獎(jiǎng)勵(lì)收入分配不必領(lǐng)導(dǎo)算——然后讓大區(qū)自己奮斗——分為兩個(gè)檔次：基數(shù) +超出部分存在問(wèn)題：業(yè)務(wù)員不是客戶公關(guān)，而是先攻區(qū)域經(jīng)理的關(guān)另一個(gè)想法：分（子）公司高層自動(dòng)認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)，先定待遇級(jí)別，根據(jù)實(shí)際完成狀況確定最終待遇。二、沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)的問(wèn)題：例子：混凝土傳送泵，成本 10多萬(wàn)，售價(jià)30多萬(wàn)泵必須降價(jià)，但沒(méi)有市場(chǎng)戰(zhàn)略，從而導(dǎo)致市場(chǎng)分額下降很多， 工作不到位“利潤(rùn)—銷(xiāo)售價(jià)格—銷(xiāo)量”三變量2003年目標(biāo)：利潤(rùn)不變，降價(jià)格，增銷(xiāo)量，降20%的價(jià)格，應(yīng)多賣(mài)多少臺(tái)？要計(jì)算一下。2002年的增長(zhǎng)全在泵車(chē)這一 新產(chǎn)品上。本次項(xiàng)目要把泵好好策劃一下：目前的泵價(jià)格也不利于員工隊(duì)伍的穩(wěn)定（有員工跳槽自己辦公司組裝的現(xiàn)象）三、如何看待售后服務(wù)—中聯(lián)的售后成本按銷(xiāo)售收入、比例計(jì)算是下降的，但售后服務(wù)要確保?！酆笤强偛拷y(tǒng)一的，現(xiàn)在劃到各片區(qū)，銷(xiāo)售經(jīng)理做一把手。目前缺乏總部的監(jiān)管，出了問(wèn)題內(nèi)部自己消化掩蓋了。如果產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，就會(huì)向總部叫，如果是服務(wù)出了問(wèn)題，就不反映了。認(rèn)為要建立總部的反饋系統(tǒng)調(diào)查?！瑓^(qū)經(jīng)理自己買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，借用他人名義辦租賃，個(gè)人賺錢(qián)—原來(lái)想市場(chǎng)部經(jīng)理是要兼管行政和人力資源的—總部有800投訴電話—原想每個(gè)人每天做工作匯報(bào)，一周后進(jìn)行反饋統(tǒng)計(jì)，但沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)—40多個(gè)辦事處，售后體系的監(jiān)管和績(jī)效考核如何辦？要解決 ！—營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)是個(gè)大問(wèn)題。四、三一三一的售后服務(wù)是放開(kāi)的，按配件提成三一的平均員工生命周期是 7~8個(gè)月，員工成長(zhǎng)到一定階段會(huì)被開(kāi)掉。五、子公司中聯(lián)北京子公司有 1個(gè)多億，上海有7千萬(wàn)，明年會(huì)有生產(chǎn)（為提高競(jìng)爭(zhēng)力）北京、上海子公司將發(fā)展自己的主業(yè)，自我增值。在銷(xiāo)售上，三個(gè)子公司是統(tǒng)一的，管理上有董事長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員按片區(qū)考察，在價(jià)格上可以變動(dòng)，但體系一致，不能有地區(qū)差異。8月29日張建國(guó)訪談?dòng)涗洠ㄙY深董事，華東分公司董事長(zhǎng)）身份：資深董事，創(chuàng)業(yè)時(shí)在銷(xiāo)售公司，做售后工程師，開(kāi)拓廣東市場(chǎng)年董事長(zhǎng)助理，負(fù)責(zé)內(nèi)部管理2001年出任華東公司董事長(zhǎng)一、問(wèn)題：缺乏戰(zhàn)略：沒(méi)有以提升品牌，市場(chǎng)占有率上著眼，側(cè)重高技術(shù)含量，高附加值的產(chǎn)品而沒(méi)有系統(tǒng)的發(fā)展戰(zhàn)略二、問(wèn)題：缺乏真正的激勵(lì)機(jī)制，政策變化快三、員工敬業(yè)，不錯(cuò)四、新的戰(zhàn)略一定是有錯(cuò)的，但主要是揚(yáng)長(zhǎng)避短五、體系是最重要的，肉是可以不斷更新的六、新的戰(zhàn)略：就是針對(duì)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處而發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處。國(guó)內(nèi)：民營(yíng)：三一，人員流動(dòng)率大，片區(qū)經(jīng)理權(quán)力大，犯錯(cuò)誤的人多，但活力大類似中聯(lián)的股份公司：馬鞍山特種車(chē)輛廠，業(yè)務(wù)員少，以客戶交流為主，每天下午和客戶打牌，20萬(wàn)/年，在上海威脅很大國(guó)外：由于環(huán)境，人文，人員素質(zhì)的先進(jìn)性，其營(yíng)銷(xiāo)方式比較先進(jìn)中聯(lián)想倡導(dǎo)的企業(yè)文化：穩(wěn)定的，人文的七、中聯(lián)的銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制有問(wèn)題：不同地區(qū)簽一個(gè)單，付出的投入可能不同不同的地區(qū)有不同的政策（張）售后人員基本目前沒(méi)有激勵(lì)，銷(xiāo)售機(jī)制不到位，造成銷(xiāo)售人員的人才培養(yǎng)機(jī)制有很大問(wèn)題：培養(yǎng)不出來(lái)，特別是技術(shù)型，目前的培訓(xùn)方式只能解決入門(mén)的問(wèn)題。八、本項(xiàng)目：銷(xiāo)售戰(zhàn)略和銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制要以中聯(lián)的實(shí)際出發(fā)，不能單純學(xué)國(guó)外，也不能學(xué)三一和馬鞍山的模式總公司的銷(xiāo)售政策應(yīng)該是指導(dǎo)性的，制定粗輪廓的底線，讓各地區(qū)發(fā)揮作用。根據(jù)成熟市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，空白市場(chǎng)的細(xì)分制定不同政策通過(guò)銷(xiāo)售機(jī)制培養(yǎng)人才！明年，后年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)靠什么人？！為新產(chǎn)品的服務(wù)就是要重獎(jiǎng)！！現(xiàn)在的售后工資級(jí)別差額太小，不能體現(xiàn)售服人員技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)差異，應(yīng)該是“師傅帶徒弟”制度，工資應(yīng)該拉大差別，設(shè)計(jì)出發(fā)展目標(biāo)，讓人爭(zhēng)當(dāng)師傅，努力鉆研技術(shù)，主動(dòng)開(kāi)展工作。趙民思考：核心團(tuán)隊(duì)的待遇：1/3九、真正骨干核心隊(duì)伍有多少人？杭州片區(qū)經(jīng)理如果給他搞承包，售服人員可以 3 2人還不能炒掉，會(huì)影響工作現(xiàn)在員工如果工作效率提高，都會(huì)是重要的人，認(rèn)為可以淘汰會(huì)給公司帶來(lái)暫時(shí)工作的不利。

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的人，但十、總部考核片區(qū)經(jīng)理什么？市場(chǎng)占有率，客戶評(píng)價(jià)，成本控制應(yīng)為三大控制指標(biāo)要調(diào)動(dòng)發(fā)揮片區(qū)積極性。十一、泵的降價(jià)是應(yīng)該分區(qū)域的 ！——針對(duì)北京，上海，廣東三個(gè)子公司，可以用另外一個(gè)子品牌?！虾５貐^(qū)主渠道還沒(méi)進(jìn)入，如塔機(jī)，價(jià)格根本不是問(wèn)題，服務(wù)和質(zhì)量的安全穩(wěn)定才是根本?！獡?dān)心：售服隊(duì)伍跟得上嗎？數(shù)量太多生產(chǎn)質(zhì)量有保證嗎？——新產(chǎn)品的售后：應(yīng)以研發(fā)新品的課題組成員來(lái)負(fù)責(zé)，帶幾個(gè)技校學(xué)生，成立新產(chǎn)品客戶服務(wù)中心，2003年只有50臺(tái)嘛！一個(gè)新年擦黑哪怕跟6個(gè)月，2002年有4個(gè)小組，2004年再開(kāi)新課題。牽涉到科研系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制了！可以撥款給研發(fā)部門(mén)操作，調(diào)撥課題組到營(yíng)銷(xiāo)公司管理。十二、售后人員的激勵(lì)售后服務(wù)人員應(yīng)該增加穩(wěn)定性，保證在職時(shí)間長(zhǎng)入門(mén)門(mén)檻低，發(fā)展目標(biāo)高 ！拉開(kāi)待遇差距。水平定向鉆售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：1臺(tái)/1人50臺(tái)—50人攤鋪機(jī)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：1臺(tái)/1人50臺(tái)—50人下面的員工對(duì)銷(xiāo)售人員的看法很不一致，所以要請(qǐng)外腦拿出一個(gè)框架和思路未統(tǒng)一思想。十三、張分管的投資業(yè)務(wù)做到“大”和“強(qiáng)”，至少前三，最差第四中聯(lián)：財(cái)務(wù)指標(biāo)徐工：市場(chǎng)指標(biāo)現(xiàn)在完全可以再融資，為什么沒(méi)有增發(fā)？沒(méi)有新項(xiàng)目。如何投資掉現(xiàn)有資金？如何擴(kuò)張（項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方向）購(gòu)并其他企業(yè)，低成本擴(kuò)張（湖南機(jī)床，廣東五洋，浦元）和國(guó)外企業(yè)合作，引進(jìn)國(guó)外品牌與技術(shù)，擴(kuò)大規(guī)模。開(kāi)發(fā)新品8月29日唐建侖訪談?dòng)涗?（營(yíng)銷(xiāo)公司副總經(jīng)理， 分管西南分公司）任務(wù)指標(biāo)不應(yīng)該拍腦袋，應(yīng)該有個(gè)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，在準(zhǔn)確預(yù)測(cè)下合理分配。一、西南市場(chǎng)狀況產(chǎn)品：主要是泵，前幾年基本都是泵。2001年壓路機(jī)7臺(tái)，塔機(jī)較多12臺(tái)，其余為泵，共 4千8百萬(wàn)。去年：貴州以塔機(jī)為主（12臺(tái)），云南以泵為主，廣西壓路機(jī)與泵為主3. 今年：廣西主要是泵（11臺(tái)），云南以泵為主，塔機(jī)進(jìn)入貴州塔機(jī)為0，泵為主川渝片區(qū)是重點(diǎn)，壓路機(jī) 6臺(tái)，塔機(jī)2臺(tái)，泵30多臺(tái)云貴地區(qū)拖后腿，云南因?yàn)槭啦?huì)透支，今年到目前市場(chǎng)銷(xiāo)售 2百萬(wàn)貴州交通廳出事，剛復(fù)蘇，今年 7百萬(wàn)，7月后就有百萬(wàn)

4川渝地區(qū)市場(chǎng)得益于公司力度加大，去年2100銷(xiāo)售量，占50%今年目前2700萬(wàn)，泵車(chē)開(kāi)始進(jìn)入目前西南無(wú)大規(guī)模采購(gòu)泵車(chē)，與工程大小，地理地形有關(guān)，程度應(yīng)該在明、后年有需求，今年下達(dá)指標(biāo)7臺(tái)，感覺(jué)不好完成。二、產(chǎn)品狀況：拖泵與攪拌站：華東地區(qū)：設(shè)備使用費(fèi)用由使用方支付，用電耗費(fèi)大，以柴油機(jī)居多，以60、80型號(hào)為主。西南地區(qū)：電的顧慮不大，電泵多華中區(qū)：以上兩者都有泵的需求將不再會(huì)有大的增長(zhǎng)：受泵車(chē)的影響，泵車(chē)?yán)麧?rùn)高，業(yè)務(wù)員愿意做，且可取代一部分泵的使用國(guó)家一些大型項(xiàng)目施工快完成建筑業(yè)國(guó)家規(guī)定縣州市級(jí)以上建設(shè)必須使用混凝土，但關(guān)鍵是整體市場(chǎng)的狀況塔機(jī)：市場(chǎng)一年有幾千臺(tái)，中聯(lián)只有 2百~3百臺(tái)，而且定價(jià)高，一般比同行高10萬(wàn)多，如63型塔機(jī)，市場(chǎng)上 31~47萬(wàn)不等，中聯(lián)至少 48萬(wàn)攤鋪機(jī)：最強(qiáng)對(duì)手為陜西ABG，徐工受市場(chǎng)，氣候影響，7、8、9月份一般為鼎盛時(shí)期去年江蘇縣級(jí)公路局每局有4~5臺(tái)，全省為200臺(tái)左右，應(yīng)該是飽和的。四川有資格進(jìn)行黑色路面攤鋪的單位為四川路橋 （22臺(tái)），攀枝花路橋。認(rèn)為12米型的市場(chǎng)反映可能危險(xiǎn)， 7~9米更好，均熱效果和質(zhì)量都好。攤鋪機(jī)應(yīng)該比水平定向鉆市場(chǎng)短期好，明年可能有發(fā)展。水平定向鉆：客戶處于觀望狀態(tài)，處于輔導(dǎo)期，應(yīng)加強(qiáng)宣傳，可以考慮結(jié)合租賃經(jīng)營(yíng)進(jìn)行宣傳。從勘探—施工—工藝。主要看公司采取什么策略。三、按揭：中聯(lián)為上市公司對(duì)應(yīng)收帳款有要求，因此回款要求高，首付要求高。三一首付為0或很少。四、客戶以公路鐵路系統(tǒng)居多建筑業(yè)主要是攪拌站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)水利是中聯(lián)薄弱環(huán)節(jié)，是今年和今后幾年的工作重點(diǎn)改變?cè)瓉?lái)一切由總部操作的運(yùn)作方式，變成分公司針對(duì)市場(chǎng)情況對(duì)總部提方案，總部批準(zhǔn)。具體由片區(qū)進(jìn)行操作，自行召開(kāi)客戶中有決策權(quán)人員的會(huì)議，培養(yǎng)片區(qū)獨(dú)立開(kāi)拓能力。8月27日張巨光訪談?dòng)涗洠ū本┳庸究偨?jīng)理）一、北京子公司發(fā)展概況年成立北京辦事處2001年底與新興合作成立公司，中聯(lián)投資1。35億，占90%股份。今年4月注冊(cè)完成，現(xiàn)在主要是規(guī)范管理制度，處于磨合期。2000年銷(xiāo)售完成3千萬(wàn)2001年銷(xiāo)售完成6千萬(wàn)多2002年至今，完成1億2千萬(wàn)，今年目標(biāo)是1。76億。租賃任務(wù)600萬(wàn)，配件250萬(wàn)銷(xiāo)售人員在磨合期，有培養(yǎng)期，靠老帶新，希望磨合期盡快結(jié)束主要從事銷(xiāo)售，租賃為輔，目前市場(chǎng)狀況不錯(cuò)，個(gè)人租賃也在快速成長(zhǎng)，以后租賃將行情上漲，現(xiàn)在已實(shí)行按揭，以后會(huì)吞并小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 預(yù)計(jì)2~3年內(nèi)過(guò)度到租賃二、組織機(jī)構(gòu)圖董事長(zhǎng) 方總總經(jīng)理 張巨光綜銷(xiāo)租售財(cái)售部部部部按北京區(qū)域劃分 6片區(qū)，每區(qū)經(jīng)理一人，業(yè)務(wù)員4~5人三、銷(xiāo)售管理雙層管理業(yè)務(wù)員：有工作日記，有專人錄入數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行分析，并以此來(lái)考核業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)：業(yè)務(wù)，客戶，收款狀況工作方式：掃地圖，找尋客戶，跑工地了解客戶信息傭金：一臺(tái)泵車(chē)全回款可得3萬(wàn)片區(qū)經(jīng)理：考核：營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)為主：合同額分解，債權(quán)分解，當(dāng)年應(yīng)收款分解中和指標(biāo)考核：執(zhí)行能力等激勵(lì)：部分業(yè)績(jī)提成： 30%傭金年度綜合考核：獎(jiǎng)金對(duì)經(jīng)理與業(yè)務(wù)員雙層監(jiān)控，明了業(yè)務(wù)員效率，見(jiàn)解管理經(jīng)理，防止經(jīng)理一手遮天市場(chǎng)反映：銷(xiāo)售旺季在5月前，十月后性價(jià)比好，有優(yōu)勢(shì)但價(jià)格優(yōu)勢(shì)差，可能是同種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的2倍左右。認(rèn)為降價(jià)15%（全部泵）比較好目前公司價(jià)格分為公司公開(kāi)報(bào)價(jià)，集團(tuán)最低價(jià)，子公司價(jià)格進(jìn)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)主要是泵車(chē)市場(chǎng)，以售20輛，7.8千萬(wàn)。今年泵比三一少，壓路機(jī)比三一多，泵車(chē)持平，三一在北京的戰(zhàn)略總體上是失敗的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品數(shù)量2002年1~8月2001年泵車(chē)22臺(tái)7千萬(wàn)塔機(jī)30臺(tái)1千萬(wàn)左右地泵不到40臺(tái)1千5百萬(wàn)70多臺(tái)壓路機(jī)7臺(tái)400萬(wàn)左右泵由于是成熟產(chǎn)品，價(jià)格影響大，成長(zhǎng)不好，估計(jì)明年有 20%的增長(zhǎng)。明年的工作重點(diǎn)：市政路面：預(yù)計(jì)為主要的增長(zhǎng)點(diǎn)感覺(jué)銑刨機(jī)會(huì)是增長(zhǎng)點(diǎn)，北京地區(qū)少，都是引進(jìn)德國(guó)原裝攤鋪機(jī)與銑刨機(jī)配套使用壓路機(jī)目前主要用國(guó)外設(shè)備，要開(kāi)始做工作問(wèn)題：激勵(lì)機(jī)制需要進(jìn)一步完善：付出與收入比例不恰當(dāng)管理人員封頂，績(jī)效獎(jiǎng)金10萬(wàn)左右，加上工資也是不過(guò)15萬(wàn)業(yè)務(wù)人員不封頂，但最多 10萬(wàn)提成，一般5萬(wàn)/年任務(wù)指標(biāo)沒(méi)有明確規(guī)定：A、 2002年預(yù)測(cè)指標(biāo)：總部董事會(huì)預(yù)測(cè) 8千萬(wàn)，集團(tuán)1。2億，子公司董事長(zhǎng)1。7億（奮斗目標(biāo)），預(yù)測(cè)指標(biāo)就不明確，而且指標(biāo)隨著銷(xiāo)售量達(dá)到目標(biāo)而上升變化，使管理人員看不到超額獎(jiǎng)勵(lì)的希望。B、指標(biāo)分配不合理：北京與上海的混凝土使用量相當(dāng)（2千萬(wàn)噸），但北京指標(biāo)與整個(gè)華東公司相同，分配不公平。認(rèn)為應(yīng)該正確做出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，保持政策穩(wěn)定，以比例來(lái)確定激勵(lì)數(shù)額，以貿(mào)易額為基礎(chǔ)，輔助回款率等等，建議推進(jìn)管理層持股人才缺乏：中層干部與業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不夠經(jīng)常是總部委派，不適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還可能帶來(lái)某些陋習(xí)經(jīng)理可以任命，最終決定卻是董事長(zhǎng)（方總）銷(xiāo)售策略：為了縮短回款期，首付過(guò)高，特別是供不應(yīng)求時(shí)，加上有合同評(píng)審的約束，很多合同不能簽，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪了市場(chǎng)回款：回款麻煩，回款指標(biāo)分配到給業(yè)務(wù)員，是強(qiáng)制分配，并不是簽定有回款問(wèn)題合同的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)討回款，而且扣錢(qián)很兇，有的人獎(jiǎng)勵(lì)和扣錢(qián)相抵甚至是負(fù)數(shù)四、售后服務(wù)：售后服務(wù)99年開(kāi)始并入銷(xiāo)售體系，銷(xiāo)售人員可以點(diǎn)售后人員出場(chǎng)維修，售后人員提出場(chǎng)費(fèi)售后服務(wù)原來(lái)有詳細(xì)的規(guī)章制度，有工作記錄表，但是監(jiān)督有問(wèn)題：工作憑感覺(jué)，中層經(jīng)理不執(zhí)行規(guī)范，流于形式現(xiàn)在已重點(diǎn)在抓，初步見(jiàn)