組健身俱樂部的STP分析課件

健身俱樂部的STP分析市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位

健身俱樂部的STP分析市場細(xì)分1市場細(xì)分●市場地理環(huán)境

●人口狀況●消費(fèi)者心理●消費(fèi)者行為●受益細(xì)分市場細(xì)分21﹑從市場的地理環(huán)境考慮：一級(jí)城市：如北京、上海等，各個(gè)檔次、各個(gè)規(guī)模的俱樂部都經(jīng)營的較好，但主要還是趨向于高中檔健身俱樂部，對(duì)健身俱樂部的內(nèi)部要求較高，價(jià)格一般在年卡2000~10000之間的定價(jià)幅度。在這些俱樂部定位時(shí)，主要考慮的選址和周邊環(huán)境的分析。二級(jí)城市：如寧波、溫州等地，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展較快，但城市化進(jìn)程相對(duì)于一級(jí)城市較慢，因此正成為健身俱樂部的主要陣地。在二級(jí)城市，以中高檔和中低檔俱樂部為主，價(jià)格在年卡1000~5000之間。1﹑從市場的地理環(huán)境考慮：3三級(jí)城市：一般為地級(jí)市，如嘉興、紹興等地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較快，而且生活相對(duì)穩(wěn)定輕松，反而有許多人參與健身。但是，小城市的目標(biāo)市場太小，而且容易形成壟斷，定價(jià)也相對(duì)較低，因此投資時(shí)的定位很難把握。一般的，目前三級(jí)城市的健身俱樂部年卡價(jià)格在800~2000之間。四級(jí)城市：目前四級(jí)城市的健身俱樂部剛剛起步，出現(xiàn)健身俱樂部均為兩三年之間的事情，但是經(jīng)營狀況在不同城市就千差萬別了。因此，投資四級(jí)城市是目前最難把握的。三級(jí)城市：一般為地級(jí)市，如嘉興、紹興等地4市場的需求特點(diǎn)、需求量及發(fā)展變化趨勢具有重要意義，有利于開拓區(qū)域市場。特別是在投資者決定在哪些地區(qū)開設(shè)俱樂部時(shí)，具有很大的指導(dǎo)和幫助作用。簡單說，如果想投資高檔次的健身俱樂部就要定位在東南部發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市。反之，中低檔的在中小城市市場的需求特點(diǎn)、需求量及發(fā)展變化趨勢具有重要意義，有利52﹑從人口狀況考慮；我國的健身市場可以分為高收入者、中等收入者、低收入者或者分為兒童市場、青少年市場和成人市場又或是男性市場、女性市場。像一些追求新潮的年輕人可以開設(shè)一些時(shí)尚單車、高溫瑜伽、水中有氧訓(xùn)練等項(xiàng)目。對(duì)于男性主要是開設(shè)一些訓(xùn)練強(qiáng)度較大的能起到發(fā)泄作用的健身項(xiàng)目，像拳擊﹑格斗﹑散打﹑跆拳道等；針對(duì)女性塑身操﹑游泳﹑較柔的舞蹈等也是非常受歡迎的項(xiàng)目，可以塑造女性身體的柔性美同時(shí)有美容的效果。2﹑從人口狀況考慮；6

3﹑從消費(fèi)者心理因素細(xì)分；健身型：身球操，健身操，形體芭蕾、踏板操等健美型：健美操等減肥型：高溫瑜珈，跑步機(jī)，健身操等時(shí)尚型：跑酷，街舞，動(dòng)感單車，有氧拉丁等社交型：爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等休閑型：皮舞，跑酷等或是根據(jù)消費(fèi)高低細(xì)分為節(jié)儉型(求廉)，保守型(求美)，隨意型(求新)。這種細(xì)分方法對(duì)于健身俱樂部的產(chǎn)品、價(jià)格服務(wù)等方面的準(zhǔn)確定位都有很大的影響。健身俱樂部要想獲得消費(fèi)者滿意，必須了解消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)行有針對(duì)性地定位營銷，才能使俱樂部更好的發(fā)展下去。3﹑從消費(fèi)者心理因素細(xì)分；7

4﹑按消費(fèi)者行為因素細(xì)分：可分為早上健身型﹑中午健身型、晚上健身型。早上可以多開設(shè)一些跑步，球類等項(xiàng)目;晚上可以多開設(shè)瑜伽，健身操等項(xiàng)目。針對(duì)不同時(shí)段人群偏好的健身項(xiàng)目適當(dāng)多開設(shè)一些。4﹑按消費(fèi)者行為因素細(xì)分：85﹑根據(jù)受益細(xì)分健身可以分為關(guān)注身材型﹑注重健康型﹑休閑型﹑娛樂型等;可以根據(jù)不同的人群關(guān)注點(diǎn)來吸引不同的人群，盡量多的滿足不同人群的需要。5﹑根據(jù)受益細(xì)分健身可以分為關(guān)注身材型﹑注重健康型﹑休閑型﹑9目標(biāo)市場根據(jù)地理位置進(jìn)行的市場細(xì)分，我們最終選擇了一、二級(jí)城市，這些城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，城市化進(jìn)程也較快，因此正成為健身俱樂部的主要陣地。目標(biāo)市場根據(jù)地理位置進(jìn)行的市場細(xì)分，我們最終選擇了一、二級(jí)城10根據(jù)收入劃分：

①目標(biāo)市場分為2000元以上到8000元的工薪階層公司將對(duì)這部分人群推出小時(shí)卡。按小時(shí)計(jì)費(fèi)②8000元以上的白領(lǐng)階層，公司將對(duì)這部分人群推出月卡,季度卡，年卡根據(jù)收入劃分：11根據(jù)年齡劃分：

目標(biāo)市場選擇25到40的愛好健身，喜歡運(yùn)動(dòng)關(guān)心自己的分體狀況的時(shí)尚潮人根據(jù)年齡劃分：12健身型：身球操，健身操，形體芭蕾、踏板操等健美型：健美操等減肥型：高溫瑜珈，跑步機(jī)，健身操等時(shí)尚型：跑酷，街舞，動(dòng)感單車，有氧拉丁等社交型：爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等休閑型：皮舞，跑酷等健身型：身球操，健身操，形體芭蕾、踏板操等13通過以上分析，我們最終選擇發(fā)展一、二級(jí)城市的中高檔健身俱樂部。之所以選擇他們作為目標(biāo)市場，不僅僅是面對(duì)他們自己本身。而且他們的家庭如兒女、父母也是市場的重要方面。這一目標(biāo)市場中的顧客有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,易于接受新的觀念。通過以上分析，我們最終選擇發(fā)展一、二級(jí)城市的中高檔健身俱樂部14市場定位市場定位的概念（MarketPosition):謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況,針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性,并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客,求得顧客認(rèn)同。市場定位市場定位的概念（MarketPosition):謂15市場定位的程序（1）了解目標(biāo)市場顧客群的需求（2）分析競爭對(duì)手產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和相對(duì)競爭優(yōu)勢（3）明確企業(yè)自身潛在的競爭優(yōu)勢和相對(duì)競爭優(yōu)勢（4）綜合評(píng)析消費(fèi)需求、競爭對(duì)手和自身競爭優(yōu)勢，確定市場定位（5）制定配套的市場營銷組合，宣傳其產(chǎn)品的市場定位市場定位的程序（1）了解目標(biāo)市場顧客群的需求16根據(jù)我們目標(biāo)市場的確定，我們分析了目標(biāo)市場顧客的需求如下。1、健康！當(dāng)一個(gè)人有了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，就會(huì)追求一種健康的生活方式,需要健康健美的體魄2、注重朋友間的交往。頂峰健身會(huì)所為他們當(dāng)經(jīng)濟(jì)提供鍛煉,健身,休閑,社交的場所。3、地位!人是一種有欲望的生物。當(dāng)人們不缺錢后，就該追求一種社會(huì)地位了。根據(jù)我們目標(biāo)市場的確定，我們分析了目標(biāo)市場顧客的需求如下。117健身俱樂部的最大競爭對(duì)手就是其他健身俱樂部。而此時(shí)我們就要分析其他健身俱樂部的競爭優(yōu)勢。1、地理環(huán)境，距離中心城市的范圍。2、內(nèi)部的設(shè)施以及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。3、服務(wù)之道及管理策略。4、俱樂部的文化。健身俱樂部的最大競爭對(duì)手就是其他健身俱樂部。而此時(shí)我們就要分18自身的競爭優(yōu)勢1，規(guī)范組織結(jié)構(gòu)

統(tǒng)一管理核心，形成總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在組織結(jié)構(gòu)上，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r建立營銷部門，并分為銷售、市場開發(fā)兩個(gè)小組，同時(shí)為有效地控制成本，將維修部和前臺(tái)合并，后勤部門劃分到財(cái)務(wù)部。

2，健全建設(shè)管理制度

建立員工管理手冊、財(cái)務(wù)制度、出入庫登記制度、會(huì)員檔案制度、健身效果評(píng)估制度、市場開發(fā)制度、銷售激勵(lì)制度等，通過與員工交流和簽字認(rèn)可，使制度深入人心。

3，標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)流程建設(shè)

通過確定崗位職責(zé)和工作流程標(biāo)準(zhǔn)化，輔以管理人員隨時(shí)、隨地、隨人的教育與培訓(xùn)，塑造俱樂部的專業(yè)形象。

4，員工培訓(xùn)

對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，提高其專業(yè)技術(shù)、銷售、客戶服務(wù)等專業(yè)技能。員工績效考核方面，按照主動(dòng)、熱情、節(jié)能和關(guān)注四個(gè)方面考核員工工和，做到銷售與成本控制兩翼齊飛。自身的競爭優(yōu)勢1，規(guī)范組織結(jié)構(gòu)

統(tǒng)一管理核心，形19制定營銷組合創(chuàng)造和捍衛(wèi)市場競爭優(yōu)勢。應(yīng)重視競爭對(duì)手的存在，并想方設(shè)法使自己強(qiáng)于競爭對(duì)手。培育核心競爭力。俱樂部的核心競爭力量是會(huì)籍市場營銷系統(tǒng)、管理系統(tǒng)和員工的服務(wù)與管理技能。定制會(huì)籍營銷體系。包括合作型定制、適應(yīng)性定制、選擇型定制、消費(fèi)型定制。聯(lián)合營銷。是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的俱樂部為了開拓市場，降低成本，提高市場競爭力，進(jìn)行銷售聯(lián)合，共同宣傳推廣、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷，以達(dá)到資源優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)營銷效益最大化的目的。其他營銷理念。包括價(jià)值營銷、愉快營銷、關(guān)系營銷、軟營銷。制定營銷組合創(chuàng)造和捍衛(wèi)市場競爭優(yōu)勢。應(yīng)重視競爭對(duì)手的存在，并20我健身，我健康、我快樂。我健身，我健康、我快樂。21健身俱樂部的STP分析市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位

健身俱樂部的STP分析市場細(xì)分22市場細(xì)分●市場地理環(huán)境

●人口狀況●消費(fèi)者心理●消費(fèi)者行為●受益細(xì)分市場細(xì)分231﹑從市場的地理環(huán)境考慮：一級(jí)城市：如北京、上海等，各個(gè)檔次、各個(gè)規(guī)模的俱樂部都經(jīng)營的較好，但主要還是趨向于高中檔健身俱樂部，對(duì)健身俱樂部的內(nèi)部要求較高，價(jià)格一般在年卡2000~10000之間的定價(jià)幅度。在這些俱樂部定位時(shí)，主要考慮的選址和周邊環(huán)境的分析。二級(jí)城市：如寧波、溫州等地，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展較快，但城市化進(jìn)程相對(duì)于一級(jí)城市較慢，因此正成為健身俱樂部的主要陣地。在二級(jí)城市，以中高檔和中低檔俱樂部為主，價(jià)格在年卡1000~5000之間。1﹑從市場的地理環(huán)境考慮：24三級(jí)城市：一般為地級(jí)市，如嘉興、紹興等地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較快，而且生活相對(duì)穩(wěn)定輕松，反而有許多人參與健身。但是，小城市的目標(biāo)市場太小，而且容易形成壟斷，定價(jià)也相對(duì)較低，因此投資時(shí)的定位很難把握。一般的，目前三級(jí)城市的健身俱樂部年卡價(jià)格在800~2000之間。四級(jí)城市：目前四級(jí)城市的健身俱樂部剛剛起步，出現(xiàn)健身俱樂部均為兩三年之間的事情，但是經(jīng)營狀況在不同城市就千差萬別了。因此，投資四級(jí)城市是目前最難把握的。三級(jí)城市：一般為地級(jí)市，如嘉興、紹興等地25市場的需求特點(diǎn)、需求量及發(fā)展變化趨勢具有重要意義，有利于開拓區(qū)域市場。特別是在投資者決定在哪些地區(qū)開設(shè)俱樂部時(shí)，具有很大的指導(dǎo)和幫助作用。簡單說，如果想投資高檔次的健身俱樂部就要定位在東南部發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市。反之，中低檔的在中小城市市場的需求特點(diǎn)、需求量及發(fā)展變化趨勢具有重要意義，有利262﹑從人口狀況考慮；我國的健身市場可以分為高收入者、中等收入者、低收入者或者分為兒童市場、青少年市場和成人市場又或是男性市場、女性市場。像一些追求新潮的年輕人可以開設(shè)一些時(shí)尚單車、高溫瑜伽、水中有氧訓(xùn)練等項(xiàng)目。對(duì)于男性主要是開設(shè)一些訓(xùn)練強(qiáng)度較大的能起到發(fā)泄作用的健身項(xiàng)目，像拳擊﹑格斗﹑散打﹑跆拳道等；針對(duì)女性塑身操﹑游泳﹑較柔的舞蹈等也是非常受歡迎的項(xiàng)目，可以塑造女性身體的柔性美同時(shí)有美容的效果。2﹑從人口狀況考慮；27

3﹑從消費(fèi)者心理因素細(xì)分；健身型：身球操，健身操，形體芭蕾、踏板操等健美型：健美操等減肥型：高溫瑜珈，跑步機(jī)，健身操等時(shí)尚型：跑酷，街舞，動(dòng)感單車，有氧拉丁等社交型：爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等休閑型：皮舞，跑酷等或是根據(jù)消費(fèi)高低細(xì)分為節(jié)儉型(求廉)，保守型(求美)，隨意型(求新)。這種細(xì)分方法對(duì)于健身俱樂部的產(chǎn)品、價(jià)格服務(wù)等方面的準(zhǔn)確定位都有很大的影響。健身俱樂部要想獲得消費(fèi)者滿意，必須了解消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)行有針對(duì)性地定位營銷，才能使俱樂部更好的發(fā)展下去。3﹑從消費(fèi)者心理因素細(xì)分；28

4﹑按消費(fèi)者行為因素細(xì)分：可分為早上健身型﹑中午健身型、晚上健身型。早上可以多開設(shè)一些跑步，球類等項(xiàng)目;晚上可以多開設(shè)瑜伽，健身操等項(xiàng)目。針對(duì)不同時(shí)段人群偏好的健身項(xiàng)目適當(dāng)多開設(shè)一些。4﹑按消費(fèi)者行為因素細(xì)分：295﹑根據(jù)受益細(xì)分健身可以分為關(guān)注身材型﹑注重健康型﹑休閑型﹑娛樂型等;可以根據(jù)不同的人群關(guān)注點(diǎn)來吸引不同的人群，盡量多的滿足不同人群的需要。5﹑根據(jù)受益細(xì)分健身可以分為關(guān)注身材型﹑注重健康型﹑休閑型﹑30目標(biāo)市場根據(jù)地理位置進(jìn)行的市場細(xì)分，我們最終選擇了一、二級(jí)城市，這些城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，城市化進(jìn)程也較快，因此正成為健身俱樂部的主要陣地。目標(biāo)市場根據(jù)地理位置進(jìn)行的市場細(xì)分，我們最終選擇了一、二級(jí)城31根據(jù)收入劃分：

①目標(biāo)市場分為2000元以上到8000元的工薪階層公司將對(duì)這部分人群推出小時(shí)卡。按小時(shí)計(jì)費(fèi)②8000元以上的白領(lǐng)階層，公司將對(duì)這部分人群推出月卡,季度卡，年卡根據(jù)收入劃分：32根據(jù)年齡劃分：

目標(biāo)市場選擇25到40的愛好健身，喜歡運(yùn)動(dòng)關(guān)心自己的分體狀況的時(shí)尚潮人根據(jù)年齡劃分：33健身型：身球操，健身操，形體芭蕾、踏板操等健美型：健美操等減肥型：高溫瑜珈，跑步機(jī)，健身操等時(shí)尚型：跑酷，街舞，動(dòng)感單車，有氧拉丁等社交型：爵士，民族舞蹈，有氧拉丁等休閑型：皮舞，跑酷等健身型：身球操，健身操，形體芭蕾、踏板操等34通過以上分析，我們最終選擇發(fā)展一、二級(jí)城市的中高檔健身俱樂部。之所以選擇他們作為目標(biāo)市場，不僅僅是面對(duì)他們自己本身。而且他們的家庭如兒女、父母也是市場的重要方面。這一目標(biāo)市場中的顧客有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,易于接受新的觀念。通過以上分析，我們最終選擇發(fā)展一、二級(jí)城市的中高檔健身俱樂部35市場定位市場定位的概念（MarketPosition):謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況,針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性,并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客,求得顧客認(rèn)同。市場定位市場定位的概念（MarketPosition):謂36市場定位的程序（1）了解目標(biāo)市場顧客群的需求（2）分析競爭對(duì)手產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和相對(duì)競爭優(yōu)勢（3）明確企業(yè)自身潛在的競爭優(yōu)勢和相對(duì)競爭優(yōu)勢（4）綜合評(píng)析消費(fèi)需求、競爭對(duì)手和自身競爭優(yōu)勢，確定市場定位（5）制定配套的市場營銷組合，宣傳其產(chǎn)品的市場定位市場定位的程序（1）了解目標(biāo)市場顧客群的需求37根據(jù)我們目標(biāo)市場的確定，我們分析了目標(biāo)市場顧客的需求如下。1、健康！當(dāng)一個(gè)人有了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，就會(huì)追求一種健康的生活方式,需要健康健美的體魄2、注重朋友間的交往。頂峰健身會(huì)所為他們當(dāng)經(jīng)濟(jì)提供鍛煉,健身,休閑,社交的場所。3、地位!人是一種有欲望的生物。當(dāng)人們不缺錢后，就該追求一種社會(huì)地位了。根據(jù)我們目標(biāo)市場的確定，我們分析了目標(biāo)市場顧客的需求如下。138健身俱樂部的最大競爭對(duì)手就是其他健身俱樂部。而此時(shí)我們就要分析其他健身俱樂部的競爭優(yōu)勢。1、地理環(huán)境，距離中心城市的范圍。2、內(nèi)部的設(shè)施以及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。3、服務(wù)之道及管理策略。4、俱樂部的文化。健身俱樂部的